罗兰电钢琴山东市场开发浅谈 ppt课件
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人琴合一
----罗兰MPi-6山东市场开发浅谈
报告人 王国栋
报告时间 7月28日
1
目标顾客选择
考虑到非专业零售市场的特点,选定两类人群为 主要目标顾客: 初入门和有入门意愿的琴童或者爱好者,年龄在 5-10周岁; 有基础并有考级需要或者专业意愿的钢琴少年, 年龄在10-18周岁.
虽然目标顾客不是购买者,可一定是实际使用者和实际购买决策者, 不用过多考虑目标家庭的社会和艺术背景以及购买能力,中国家长 对于孩子的支持已经是盲目盲从的阶段,几万元的花费不算什么,而 且钢琴的高贵地位不容置疑,无论艺术的还是社会的.
10
渠道和分销模式
整理、发掘所有艺术类幼儿园和音乐附小、 附中以及重点幼儿园，中小学，设立直销 队伍，可以联合推广，机构作为合作方分 享利润，亦可以通过场地合作收取固定费 用，重点发展班主任，音乐老师，钢琴老 师为兼职销售人员；
高档商场以及高级小区销售和推广
11
定价和竞品策略
非常严格的统一价格体系，无论是店销，直销 还是网销；
4
产品卖点诉求-主卖点
根据目标顾客的不同,设定不同的诉求,总的来说就是充 分体现人琴互动—能听能看能玩,通过专业工具的帮助, 实现艺术的最高境界—人琴合一.
提高入门的兴趣,变枯燥的练习为寓教于戏寓教于乐的 玩耍,通过专业工具的游戏功能和趣味性,大大提升孩子 的兴趣,而兴趣是最好的老师,使天才们走上勤奋之路.
6
Βιβλιοθήκη Baidu
品牌定位和宣传策略
专业 通过大量的案例,体现罗兰在电子 乐器的至尊地位,让更多的专业人员和普 通爱好者都能享受罗兰专业的服务,“旧时 王谢堂前燕,飞入寻常百姓家。”“工欲 善其事，必先利其器。”
智能化 大量的智能模块迅速提升人对乐 器的掌握
人性化 更多温馨的考虑，“想你所想， 如你所愿”。
通过各种练习/教学模块和纠错/评定/录音功能以及专门 的考级曲库,可以实现自我练习自我提升自我完善,有效 解决脱离老师之外的练习和学习,并且有针对的练习满 足考级的需要和进军专业的梦想.
5
产品卖点诉求-副卖点
免维护 免调律 静音练习 曲库延伸(外接) 功能升级的可能性 多种音色选择和合/伴奏适应 乐谱转换储存功能,方便查找携带 ……
定价一定在高位，高于竞品30－50%以上的零 售价格，如无类似竞品，可参考名牌高档传统 钢琴价格，要有充分的利润空间满足代理商和 直销渠道的需求，推广初期更是要高；
以我为主，不过多考虑竞品，尤其中低端竞品 在琴行内的状态，不做以价格促销为手段的销 售推广活动。
12
销售机构设立
如果现在有销售机构的话，在原有机构中 增加产品项目小组或者非专业零售部门；
7
品牌定位和宣传策略
产品和市场的特性，不适合采用常规的大 众传播手段，而且也不适宜高成本媒体 （如TV，户外广告，地铁，交通台等）。 1，媒体以软文宣传为主，高档小区电梯广 告为辅，通过时尚类报纸、杂志的大量软 文，专栏，宣传品牌和产品，也可考虑专 业、行业杂志； 2，大量的POP和演示光盘有针对性的直投；
以目前代理商为基础，在琴行内设置专门推广 区域（独立展区，店中店），专门的长期促销 员（亦可考虑周末临时促销人员，以在校大学 生为人员来源），条件成熟可考虑设立罗兰电 子专卖旗舰店；
整理、发掘所有钢琴培训机构，尤其艺术院校、 少年宫，设立直销队伍，可以联合推广，机构 作为合作方分享利润，亦可以通过场地合作收 取固定费用，重点发展培训机构人员（主管， 培训老师等）为兼职销售人员；
如果没有的话，先考虑在青岛设立办事处， 当然可以考虑借用目前代理商力量，尤其 在济南；
如果公司的决心足够的话，可成立分公司， 下辖4－6个办事处。
13
8
品牌定位和宣传策略
3，地面推广组织精干促销小分队若干，以 小型路演为主要方式，在特定场所（幼儿 园，学校，小区，公园，广场，琴行等） 展开产品推介和演示，条件成熟可考虑大 型路演；
4，在主要钢琴培训机构放置X展架，资料 架或者展板展台，可考虑联合推广，同时， 促销小分队也可进场推广。
9
渠道和分销模式
----罗兰MPi-6山东市场开发浅谈
报告人 王国栋
报告时间 7月28日
1
目标顾客选择
考虑到非专业零售市场的特点,选定两类人群为 主要目标顾客: 初入门和有入门意愿的琴童或者爱好者,年龄在 5-10周岁; 有基础并有考级需要或者专业意愿的钢琴少年, 年龄在10-18周岁.
虽然目标顾客不是购买者,可一定是实际使用者和实际购买决策者, 不用过多考虑目标家庭的社会和艺术背景以及购买能力,中国家长 对于孩子的支持已经是盲目盲从的阶段,几万元的花费不算什么,而 且钢琴的高贵地位不容置疑,无论艺术的还是社会的.
10
渠道和分销模式
整理、发掘所有艺术类幼儿园和音乐附小、 附中以及重点幼儿园，中小学，设立直销 队伍，可以联合推广，机构作为合作方分 享利润，亦可以通过场地合作收取固定费 用，重点发展班主任，音乐老师，钢琴老 师为兼职销售人员；
高档商场以及高级小区销售和推广
11
定价和竞品策略
非常严格的统一价格体系，无论是店销，直销 还是网销；
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产品卖点诉求-主卖点
根据目标顾客的不同,设定不同的诉求,总的来说就是充 分体现人琴互动—能听能看能玩,通过专业工具的帮助, 实现艺术的最高境界—人琴合一.
提高入门的兴趣,变枯燥的练习为寓教于戏寓教于乐的 玩耍,通过专业工具的游戏功能和趣味性,大大提升孩子 的兴趣,而兴趣是最好的老师,使天才们走上勤奋之路.
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Βιβλιοθήκη Baidu
品牌定位和宣传策略
专业 通过大量的案例,体现罗兰在电子 乐器的至尊地位,让更多的专业人员和普 通爱好者都能享受罗兰专业的服务,“旧时 王谢堂前燕,飞入寻常百姓家。”“工欲 善其事，必先利其器。”
智能化 大量的智能模块迅速提升人对乐 器的掌握
人性化 更多温馨的考虑，“想你所想， 如你所愿”。
通过各种练习/教学模块和纠错/评定/录音功能以及专门 的考级曲库,可以实现自我练习自我提升自我完善,有效 解决脱离老师之外的练习和学习,并且有针对的练习满 足考级的需要和进军专业的梦想.
5
产品卖点诉求-副卖点
免维护 免调律 静音练习 曲库延伸(外接) 功能升级的可能性 多种音色选择和合/伴奏适应 乐谱转换储存功能,方便查找携带 ……
定价一定在高位，高于竞品30－50%以上的零 售价格，如无类似竞品，可参考名牌高档传统 钢琴价格，要有充分的利润空间满足代理商和 直销渠道的需求，推广初期更是要高；
以我为主，不过多考虑竞品，尤其中低端竞品 在琴行内的状态，不做以价格促销为手段的销 售推广活动。
12
销售机构设立
如果现在有销售机构的话，在原有机构中 增加产品项目小组或者非专业零售部门；
7
品牌定位和宣传策略
产品和市场的特性，不适合采用常规的大 众传播手段，而且也不适宜高成本媒体 （如TV，户外广告，地铁，交通台等）。 1，媒体以软文宣传为主，高档小区电梯广 告为辅，通过时尚类报纸、杂志的大量软 文，专栏，宣传品牌和产品，也可考虑专 业、行业杂志； 2，大量的POP和演示光盘有针对性的直投；
以目前代理商为基础，在琴行内设置专门推广 区域（独立展区，店中店），专门的长期促销 员（亦可考虑周末临时促销人员，以在校大学 生为人员来源），条件成熟可考虑设立罗兰电 子专卖旗舰店；
整理、发掘所有钢琴培训机构，尤其艺术院校、 少年宫，设立直销队伍，可以联合推广，机构 作为合作方分享利润，亦可以通过场地合作收 取固定费用，重点发展培训机构人员（主管， 培训老师等）为兼职销售人员；
如果没有的话，先考虑在青岛设立办事处， 当然可以考虑借用目前代理商力量，尤其 在济南；
如果公司的决心足够的话，可成立分公司， 下辖4－6个办事处。
13
8
品牌定位和宣传策略
3，地面推广组织精干促销小分队若干，以 小型路演为主要方式，在特定场所（幼儿 园，学校，小区，公园，广场，琴行等） 展开产品推介和演示，条件成熟可考虑大 型路演；
4，在主要钢琴培训机构放置X展架，资料 架或者展板展台，可考虑联合推广，同时， 促销小分队也可进场推广。
9
渠道和分销模式