商务谈判与推销技巧(简答题)

9、【广告搜寻法】指推销人员利用各种广告媒介来寻找准顾客的方法。
10、【地毯式访问法】也称“全户走访法”或“普访寻找法”，是指推销人员对于预定可能成为顾客的个人或组织进行逐一走访，从中寻找准顾客的方法。
11、【连锁介绍法】指推销人员请现有顾客介绍未来准顾客的方法。
12、寻找准顾客的方法有哪些？
个人观察法、地毯式访问法、连锁介绍法、中心开花法、广告搜寻法
38、简述如何缩短传递服务中存在的差距。
加强团队合作；明确责任；对服务人员进行培训；配备精良的服务工具；赋予员工必要的权限；建立监督控制体系；使员工参与服务标准的制定，减少角色矛盾。
39、简述客户档案的基本内容。
基础资料、客户特征、财务状况、交易现状
40、简述管理客户档案的原则。
动态管理、突出重点、灵活运用、专人负责
43、【窜货】也称倒货或者冲货，是指产品超过规定区域进行销售，是渠道冲突的一种典型表现形式。
44、简述良性窜货与恶性窜货。
（1）良性：推销员在市场开发初期，有意或无意的选择流通性较强的中间商，使其产品向非重点经营区域或空白市场流动的现象。（2）恶性：为获取非正常利润，中间商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的现象。
33、顾客的性格可分为哪几类？
内向型、随和型、刚强型、虚荣型、神经质型、好斗型、沉默型、顽固性和怀疑型。
34、简述客户服务的内容。
（1）售前服务——广告宣传、推销环境创造、开展技术培训、提供多种便利、开通业务电话与互联网业务、社会公关服务；
（2）售中服务——介绍产送货上门、三包服务、安装调试服务、包装服务、咨询和指导服务、处理客户投诉、协助政府部门打击假冒伪劣产品。
41、简述ABC分级法。
A等级：累计销售金额的累计构成比例达到70%的客户群。B等级：累计销售金额的累计构成比例在70%到95%的客户群。C等级：剩余客户群。
42、如何进行大客户管理？
（1）优先保证大客户的货源充足；（2）帮助大客户提高销售能力；（3）新产品的试销应首先在大客户之间进行；（4）对大客户的商业活动给予支持和协助；（5）安排企业高层主管对大客户的拜访；（6）经常征求大客户的意见；（7）对大客户制定适当的奖励政策；（8）组织召开大客户座谈会。
6、推销方格的主要类型有哪些？
无所谓型（1，1型）；顾客导向性（1，9型）；推销导向型（9，1型）；推销技巧型（5，5型）；解决问题型（9，9型）
7、顾客方格的主要类型有哪些？
漠不关心型（1，1型）；软心肠型（1，9型）；防卫型（9，1型）；干练型（5，5型）；寻求答案型（9，9型）
8、【中心开花法】也叫“名人介绍法”，是指推销人员在一定范围内，寻找一些具有影响力的中心人物，使其成为自己的顾客，然后利用中心人物的影响或帮助把该范围内的个人或组织变成推销人员准顾客的方法。
13、约见顾客的事由有哪些？
推销产品；市场调查；提供服务；签订合同；收取货款；走访用户；寻找借口
14、约见顾客的方法有那些？
当面约见、电话约见、信函约见、委托他人约见、广告约见
15、接近顾客的方法有哪些？
介绍接近法；商品接近法；利益接近法；好奇接近法；问答接近法；表演接近法；陈述接近法；赞美接近法；馈赠接近法；求教接近法
迪伯达=DIPADA.（1）D——确定，准确发现顾客的需求和愿望；（2）I——结合，把所推销的产品与顾客的需要和愿望结合起来；（3）P——证实，证实所推销的产品符合顾客的需要和愿望；（4）A——接受，促使顾客接受所推销的产品；（5）D——欲望，刺激顾客的购买欲望；（6）A——行动，促使顾客采取购买行动。
35、顾客从哪些方面评价服务质量？
可感知性、可靠性、反应性、保证性、移情性
36、推销人员在为顾客服务时，需满足哪些基本要求？
服务要一视同仁；服务要符合顾客的愿望；服务要热情、周到、细致
37、简述如何缩短服务标准存在的差距。
（1）最高管理层应不断努力从顾客的观点去定义服务质量；（2）管理者要为服务的实施者设计出以顾客为导向的服务规范；（3）将重复性较高的服务标准化、程序化；（4）进行绩效评估并定期反馈。
16、【商品接近法】也称实物接近法，是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客兴趣和注意，从而顺利进入推销洽谈的接近方法。
17、什么是利益接近法？需要注意哪些事项？
利益接近法是推销员抓住顾客追求追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能给顾客带来利益来引起顾客的注意和兴趣。
注意：（1）对产品利益的陈述要能打动顾客的求利心理；（2）实事求是，不可夸大其词。
4、推销员应具备什么样的素质？
强烈的敬业精神；充满自信；宽阔的知识面（产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、社会知识、其他科学知识）；良好的职业道德；健康的体魄和优雅的风度。
5、推销员的职责与任务是什么？
职责：寻找与发现市场机会；开拓与进入市场；做好销售服务工作。
任务：做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率。
25、简述处理客户异议的原则。
尊重顾客异议；永不争辩；维护顾客自尊；强调顾客受益
26、简述处理客户异议的方法。
直接否定法、间接否定法、转化法、补偿法、询问法、冷处理法
27、简述促成交易的方法。
请求成交法；假定成交法；选择成交法；局部成交法；总结成交法；机会成交法；从众成交法；优惠成交法；保证成交法
28、【总结成交法】推销人员就产品所具有的优势，在成交中以一种积极的方式集中加以概括，以得到顾客的认可并最终促成交易的一种方法。
18、【好奇接近法】指推销员利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。
19、简述问答接近法及其需要注意的事项。
问答法是指推销人员利用提问的方式或与顾客讨论的方式接近顾客的方法。
注意：问题要有针对性、简明扼要、突出重点。
20、【表演接近法】利用戏剧性的表演突出产品特点，引起顾客兴趣。
21、简述迪伯达模式的运用。
22、简述埃达模式。
注意；购买兴趣；购买欲望；购买行为
23、简述顾客异议的类型。
价格异议；需求异议；产品异议；货源异议；购买时间异议；权力异议；财力异议；服务异议；对推销员的异议
24、简述顾客异议产生的原因。
（1）顾客方面的原因：顾客的需求、认识、购买习惯与消费经验、购买能力、支付能力、自尊心；（2）产品方面的原因；（3）推销员方面的原因：推销员素质不高、形象欠佳、推销方法不当；（4）其他方面的原因：推销服务的原因，交货时间、交货地点的原因。
29、【机会成交法】通过及时向顾客提示最后的交易机会而促使顾客立即购买推销产品的成交方法。
30、简述成交后需注意的事项。
切勿露出兴奋的表情；祝贺合作成功；伺机告辞；信守诺言
31、推销员需要进行哪些自我准备？
心理准备，外在形象准备，物质准备
32、简述寻找准顾客的程序。
（1）根据商品特点，提出成为准顾客的条件；（2）按照条件拟出准顾客的名单；（3）进行资格审查，确定入选顾客并且建立顾客档案。
商务谈判与推销技巧简答题题库
1、人员推销具有哪些特点？
（1）信息双向传递；（2）推销过程的完整性；（3）推销活动的灵活性；（4）推销费用高。
2、推销活动的构成要素有哪些？
推销主体、推销客体、推销对象
3、推销观念有哪几种？其核心内容是什么？
（1）生产导向观念——“企业卖什么，顾客就买什么”；（2）推销导向观念——“如何将产品卖出去”；（3）需求导向观念——“发现并满足顾客的需求”；（4）竞争导向观念——“推销产品的使用价值观念”
45、简述窜货的成因。
销售政策有误；管理制度有漏洞；激励措施不当；销售服务工作不到位
46、简述窜货的管理措施。
设计合理的销售政策和管理制度；签订不窜货乱价协议；外包装区域差异化；加强销售队伍的管理
天津中医药大学
2012.11.10
Mr Jia