卷烟精准营销新思(ppt 95页)
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高端卷烟消费者行为分析及对卷烟营销的启示PPT课件
2020/3/19
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在国内，朋友在一起的时候，相互传烟是一种正常现象， 约有54％的被访者认可“朋友间经常推荐，自己尝试后觉 得好吸，就会改变牌子”，其中认为“是这样”的接近17％。 可以说，朋友群体对高端卷烟消费者购烟决策是有着重 大影响的。(二)地方文化的影响由于我国地域广阔，民族 众多，形成了不同的地区文化。对同一商品属性的重要 程度评价也由于文化价值观念的差异而不同。目前国内 还有很多区域性竞争力较强的高端卷烟品牌，这些品牌 的内涵中或多或少地带有一定的地方文化成份，促进了 当地人对这些品牌的认同。调查中，58．56％的被访
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频率和支出分析其日常行为，从购烟用途分析其购买动 机。二、影响消费者购买高端卷烟的因素分析(一)参照群 体的影响一般来说，一件产品的必需程度越低，参照群 体的影响程度越大，产品的公众性越强，即产品的使用 可见性越高，群体影响力越大。烟草是一种公众非必需 品。卷烟消费在国内的消费习惯中，不仅满足个人生理 需要，还具有代表身份地位的作用，通常认为参照群体 (朋友)对个人购买卷烟有较大的影响。在本次调查中，约 有72％的被访者并不认可“自己很少买好烟吸，都是朋友 送的”，自购是一种重要方式，也说明朋友之间送烟比例 有限。
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有78．36％的被访者认可“像名表、名牌服装、高端手机 一样，高端烟是身份、地位的象征”，认可“高端烟就像流 行服装一样，一阵子流行一样，我还是随主流”的被访者 有42％，认可“高端烟只是用来撑面子的，自己平时不太 吸”有33％。从这三个问题的肯定回答者比例来看，消费 者是大比例认可高端卷炯的身份代表作用，而涉及自己 消费高端烟的心理感受时，对高端卷烟身份代表作用的 肯定比例明显下降。(四)企业形象的影响在计划经济时代， 商品的匮乏使人们消费时更注重商品的制造厂的实力， 现在虽已是市场经济，但这种思想也一直延续至
卷烟营销知识 PPT课件
6
坐商
行商服务 商7卷烟网络建设从农村网建 到城市网建，从网点下伸向全 面访销、集中配送以及从传统 商业向现代流通的三大转变的 发展历程。
8
谁是我们的客户？
❖工业企业 ❖零售客户 ❖消费者 ❖烟农
“工业企业满意，零售客户满意，消费者满意” －－烟草商业企业的营销理念
9
❖ 因为我们是为人民服务 的，所以，我们如果有缺点， 就不怕别人批评指出。不管 是什么人，谁向我们指出都 行。只要你说得对，我们就 改正。你说的办法对人民有 好处，我们就照你的办。
——大卫.斯坦伯格
15
烟草企业为什么要重视 客户服务
❖卷烟流通企业面临的竞争 ▪ 卷烟市场国际化 ，由行政垄断向经济垄断 转变
❖卷烟零售客户和消费者需求观念发生变化 ▪ 从简单的物质需求，转向更加多样化的享 受型需求 ❖卷烟营销功能的转变
16
如何开展客户服务工作？ 客户服务中有什么技巧呢？ 客户服务中应注意什么呢？ ？？？？？
2002年 上海网建
建
回
2009年
顾 徐州网建
2003年 江苏网建
2010年 兰州网建
2004年 大连网建
2004年 福建网建
2007年 山西网建
2006年 浙江网建
5
网建分析
建网
全面提升
2002年 2003年 2004年 2004年 2006年 2007年 2009年 上海网建 江苏网建 大连网建 福建网建 浙江网建 山西网建 徐州网建
28
客户是上帝吗？
当把客户当作上帝时，我们往往会 忽视自身的价值，过度抬高客户和贬低 自己，造成一种心理错觉，总认为自己 靠上帝的施舍而生存，这是一个怪圈。
29
客户是人
坐商
行商服务 商7卷烟网络建设从农村网建 到城市网建，从网点下伸向全 面访销、集中配送以及从传统 商业向现代流通的三大转变的 发展历程。
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谁是我们的客户？
❖工业企业 ❖零售客户 ❖消费者 ❖烟农
“工业企业满意，零售客户满意，消费者满意” －－烟草商业企业的营销理念
9
❖ 因为我们是为人民服务 的，所以，我们如果有缺点， 就不怕别人批评指出。不管 是什么人，谁向我们指出都 行。只要你说得对，我们就 改正。你说的办法对人民有 好处，我们就照你的办。
——大卫.斯坦伯格
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烟草企业为什么要重视 客户服务
❖卷烟流通企业面临的竞争 ▪ 卷烟市场国际化 ，由行政垄断向经济垄断 转变
❖卷烟零售客户和消费者需求观念发生变化 ▪ 从简单的物质需求，转向更加多样化的享 受型需求 ❖卷烟营销功能的转变
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如何开展客户服务工作？ 客户服务中有什么技巧呢？ 客户服务中应注意什么呢？ ？？？？？
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网建分析
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客户是上帝吗？
当把客户当作上帝时，我们往往会 忽视自身的价值，过度抬高客户和贬低 自己，造成一种心理错觉，总认为自己 靠上帝的施舍而生存，这是一个怪圈。
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客户是人
卷烟营销策划方案ppt
卷烟营销策划方案ppt竭诚为您提供优质文档/双击可除卷烟营销策划方案ppt篇一：娇子卷烟营销策划方案娇子营销策划方案A市烟草公司"娇子"(大金元)品牌营销策划方案一,策划导入目前,我市零售20元左右/包的卷烟共有玉溪,黄鹤楼和芙蓉王等三个品牌.由于我市人口众多,近年来经济发展迅速,在销品牌由于货源问题,难以满足本市市场需求.因此,我公司决定再引入一个该档位品牌进行重点培育.经研究分析,认为"娇子"(大金元)卷烟品质较好,定位清晰,预期成长性较强,因此决定将其作为重点培育对象,拟通过12个月的培育使其成为该档次的又一主销品牌,成为我公司的又一利润增长点.二,策划分析(一)策划环境分析1,宏观环境分析:随着我市经济的不断发展,20元左右/包的卷烟需求量日益增加;"娇子"为全国重点卷烟品牌,符合品牌政策发展导向;同时,"娇子"(大金元)也是省公司主推品牌,其在我市上市拥有行业支持.2,生产企业分析:该产品的生产商川渝中烟是一家拥有较强科研实力,较大生产规模,较高市场评价的大型卷烟生产企业,"娇子"(大金元)集合了该公司的多项先进技术,品质超群.3,产品分析:"娇子"系列在我市知名度较高,拥有一定的品牌美誉度和忠诚度,为"大金元"销售创造了有利条件.4,竞争对手分析:目前该价位的几个品牌,虽然在我市占有较大市场份额,市场接受度高,但我市该档卷烟消费需求不断扩大,"娇子"(大金元)的销售还是拥有较大市场空间.(二)swoT分析s优势:1,娇子系列知名度高;2,他地上市取得较好反馈;3,A市烟草营销队伍能力强;4,产品科技含量高,定位准确w机会:1,A市经济发展迅速,旅游业的发展带来了新的市场机会;2,国家品牌政策背景支持;3,A市烟草公司培植新的增长点;o劣势:1,新品上市接受度低;2,同价位竞争优势不明显T威胁:1,该价格档位的主销品牌十分突出,引导消费具有相当难度;(三)营销策划过程中需特别注意的问题:1,做好试销期和成长期市场调查.2,注意挖掘符合本地特色的商品卖点.3,做好该品牌的市场推广和维护.4,保持价格稳定,铺面和提量并重.5,注重加强客户经营指导和销售指导.6,注意做好营销效果评估,突发情况销售预案.三,策划策略(一)策划目标:通过一年的精心培育,使"娇子"(大金元)成为20元左右/包价位的主销品牌,成为我公司新的利润增长点;市场占有率达25%.(二)市场定位:高端商务用烟;该品类现有主销品牌的市场地位挑战者.(三)产品定位:功能主打健康与品位;形象突出尊贵典雅;"娇子"品牌深入人心,激发消费者好感记忆.(四)目标消费群体:公务员,企业管理者,大中学教师,个体经营户,时尚青年等.(五)整体营销思路:在整体策略上,综合企业,市场和产品特征,采用集中性市场策略,集中全力占领高端消费群体这一目标市场;在具体营销思路上,我司将与川渝中烟工商协同,发挥各自优势,采用推拉组合的市场销售策略.四,策划执行(一)营销措施:1,宣传推介措施普遍宣传和重点宣传相结合,由客户经理携带相关宣传物料,根据客户订货日期的先后顺序,妥善安排宣传计划,确保在客户订货前宣传到位.宣传时,要注意把握特色和卖点,重点向客户强调"娇子"(大金元)的新技术,新包装,新口味,提高客户的培育兴趣.客户经理要重点向客户介绍该品牌的高批零毛利率,调动客户的销售积极性.3,铺货,控量和稳价铺货策略:将有销售同档品牌的客户作为首期铺货对象,并根据各阶段销售目标的完成情况逐步推进.控量策略:7月1-15日城镇重点客户每次限购2条,农村重点和城乡结合部客户每次限购1条.其余时间的投放策略将根据市场价格行情的变化和货源情况另行下达.价格监控策略:建立定期价格上报制度和重大价格波动及时上报制度,随时把握市场动向.4,其他培育措施客户经理应抓好明码标价工作.客户经理要对客户进行陈列指导,指导客户把该品牌烟摆放于烟柜中的明显位置,商标和标价签面向消费者.客户经理要对客户加强经营指导,要关注该品牌的销售情况,发现销售较差的情况,要帮助客户分析原因,指导客户提高向消费者推荐本品牌的技巧.客户经理要实时关注市场动态,注意收集客户和消费者对"娇子"(大金元)各方面品质的反映,发现有价值的信息要及时反馈.各市场经理要根据营销中心下达的营销方案,拟定具体的营销方式和营销计划,并根据辖区各线路的经济水平,消费结构等方面的差异,对部门指标进行合理分解,将培育责任落实到每位客户经理.9月底各市场部要组织开展市场调查,做好销售分析,分析报告于10月5日前上报客户服务中心.(二)突发事件处理在"娇子"(大金元)培育过程中,客户经理若发现以下突发异常情况,要及时向上级及有关部门反馈:1,该烟市场价格发生较大波动.。
卷烟营销知识 PPT课件
包括客户经理、市场经理、品牌经理3 个工作法，都是以A-PDCA五个步骤把三个 岗位的工作进行了细分，并制定每一个环 节的工作标准和内容等。
36
关键词二
知名品牌培育：这次姜局的讲话中 首次明确提出“知名品牌培育”（前15 位的品牌）而非泛泛的品牌培育，并提 出要进行品牌规划但不能做定向品牌规 划（保证公平）。
培养忠诚消费群体
5、进行弱势品牌的替换
6、为与国际品牌竞争做好准备
41
“532.461”品牌规划
532、461是国家烟草局姜成康局长最早 在2010年1月份提出的一个烟草品牌发展规 划，即争取用五年或更长一段时间，着力培 育2个年产量在500万箱、3个300万箱、5个 200万箱以上的品牌；培育12个销售收入超 过400亿元的品牌，其中6个超过600亿元、1 个超过1000亿元。这就是“532”、“461” 战略。
61
❖第六：反宾为主
❖ 要胆大心细，把握客户的心理变化，做 好最后一步的促单。
62
❖第七：精诚所致，金石为开
“磨”、“泡”、“爱”
63
“黄鹤楼”品牌培育的案例
28
客户是上帝吗？
当把客户当作上帝时，我们往往会 忽视自身的价值，过度抬高客户和贬低 自己，造成一种心理错觉，总认为自己 靠上帝的施舍而生存，这是一个怪圈。
29
客户是人
客户是人，他们是需要呵护和关爱， 需要交流和帮助的。
因而你要以一颗平常心对待每一位 客户，你要用全身心的爱去帮助所有需 要你的客户们，对客户的服务要想对待 “恋人”那样，做到真诚、细致、周到。
❖ 市场经理：分解方案 ❖ 客户经理：执行方案
54
新品上市拜访指引
❖ 将新产品上市过程中零售客户或消费者可能 反映的问题、客户经理心里存在的疙瘩都“ 挖”出来
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关键词二
知名品牌培育：这次姜局的讲话中 首次明确提出“知名品牌培育”（前15 位的品牌）而非泛泛的品牌培育，并提 出要进行品牌规划但不能做定向品牌规 划（保证公平）。
培养忠诚消费群体
5、进行弱势品牌的替换
6、为与国际品牌竞争做好准备
41
“532.461”品牌规划
532、461是国家烟草局姜成康局长最早 在2010年1月份提出的一个烟草品牌发展规 划，即争取用五年或更长一段时间，着力培 育2个年产量在500万箱、3个300万箱、5个 200万箱以上的品牌；培育12个销售收入超 过400亿元的品牌，其中6个超过600亿元、1 个超过1000亿元。这就是“532”、“461” 战略。
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❖第六：反宾为主
❖ 要胆大心细，把握客户的心理变化，做 好最后一步的促单。
62
❖第七：精诚所致，金石为开
“磨”、“泡”、“爱”
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“黄鹤楼”品牌培育的案例
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客户是上帝吗？
当把客户当作上帝时，我们往往会 忽视自身的价值，过度抬高客户和贬低 自己，造成一种心理错觉，总认为自己 靠上帝的施舍而生存，这是一个怪圈。
29
客户是人
客户是人，他们是需要呵护和关爱， 需要交流和帮助的。
因而你要以一颗平常心对待每一位 客户，你要用全身心的爱去帮助所有需 要你的客户们，对客户的服务要想对待 “恋人”那样，做到真诚、细致、周到。
❖ 市场经理：分解方案 ❖ 客户经理：执行方案
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新品上市拜访指引
❖ 将新产品上市过程中零售客户或消费者可能 反映的问题、客户经理心里存在的疙瘩都“ 挖”出来
卷烟营销创新思维讲义
卷烟交易方式转变后，卷烟零售户不再处于弱势地位，〞 在理论上掌握了主动权；商业企业(qǐyè)存在的价值，是为了保 证零售户的需要，最终保证消费者的需求。
零售户进货更加便利，从而使卷烟商业企业与零售户的关系在更广、 更深的层次进行延伸，真正实现客户关系管理。
商业企业与零售户的关系由行政垄断努力过渡为经济垄断， 零售户会从畅销品种、合理的批零差获利，盈利的过程就是商 零合作的过程。
我们会变成 别人的笑柄
第二十四页，共八十页。
企业(qǐyè)思维的枷锁
固守陈旧的作业方法，总认为旧的方法最好而不愿意(yuàn yì)革新。
没有设定(shè dìnɡ)新的企业目标，决策带有很大的盲目性。 反省思考能力逐渐减退，整日纠缠于外部事物。 制度主义过于根深蒂固，无法用宽松而有弹性的制度来 适应日益变化的社会环境。
• 第四个车间：老的少的， 男的女的，都有，怎么提高效率？
• 他们分析就发现，这个车间，都是本地人，加几个外地人进去，都 拼命地干，效率提高。
• 还是这么多人，就把结构变换一下，这就是创新。
• 所以说，创新到处有，创新就在我们(wǒ men)身边。
第十页，共八十页。
什么(shén me)叫做创新思维？
第七页，共八十页。
有事(yǒu shì)找我，没事聊聊
周修亭先生 联系方式 (xiān sheng)
•：
• 电子信箱： • 博客： • 博客圈子：中国(zhōnɡ ɡuó)营销大联盟
第八页，共八十页。
卷烟营销创新 思维 (chuàngxīn)
一、 创新思维的含义(hányì)与意义 二、 思维方式与烟草营销创新 三、 创新思维训练
• 从行动上破除就是在一个好的创新思想指引 下，勇于开拓，敢于拿起螃蟹，作吃螃蟹的 第一人。
零售户进货更加便利，从而使卷烟商业企业与零售户的关系在更广、 更深的层次进行延伸，真正实现客户关系管理。
商业企业与零售户的关系由行政垄断努力过渡为经济垄断， 零售户会从畅销品种、合理的批零差获利，盈利的过程就是商 零合作的过程。
我们会变成 别人的笑柄
第二十四页，共八十页。
企业(qǐyè)思维的枷锁
固守陈旧的作业方法，总认为旧的方法最好而不愿意(yuàn yì)革新。
没有设定(shè dìnɡ)新的企业目标，决策带有很大的盲目性。 反省思考能力逐渐减退，整日纠缠于外部事物。 制度主义过于根深蒂固，无法用宽松而有弹性的制度来 适应日益变化的社会环境。
• 第四个车间：老的少的， 男的女的，都有，怎么提高效率？
• 他们分析就发现，这个车间，都是本地人，加几个外地人进去，都 拼命地干，效率提高。
• 还是这么多人，就把结构变换一下，这就是创新。
• 所以说，创新到处有，创新就在我们(wǒ men)身边。
第十页，共八十页。
什么(shén me)叫做创新思维？
第七页，共八十页。
有事(yǒu shì)找我，没事聊聊
周修亭先生 联系方式 (xiān sheng)
•：
• 电子信箱： • 博客： • 博客圈子：中国(zhōnɡ ɡuó)营销大联盟
第八页，共八十页。
卷烟营销创新 思维 (chuàngxīn)
一、 创新思维的含义(hányì)与意义 二、 思维方式与烟草营销创新 三、 创新思维训练
• 从行动上破除就是在一个好的创新思想指引 下，勇于开拓，敢于拿起螃蟹，作吃螃蟹的 第一人。
卷烟品牌营销PPT课件(初、中、高级)
（三）品牌的生命周期
关二品牌的生命周期性，营销学家 菲利普· 科特勒讣为，应该用产品 生命周期概念加以分析，卲品牌也 会像产品一样，绉历一个从导入、 成长、成熟到最后衰退幵消失的过 程。
第 15 页
第一章 卷烟品牌营销概述（第一节） 三、品牌牌的生命周期包括品牌法定生命周期和品牌市场生命周期。前者代 表注册后法律保护期；后者代表市场从出现到退出的过程。 一般研究的品牌生命周期是品牌市场生命周期。 品牌生命周期内涵：描述了品牌从出现到衰退的全过程，使市场戒消
1、品牌形象 理论
2、品牌定位 理论
西方营销界20丐纨80年代 末开始研究的 品牌延伸指原品牌名称沿 用到新的产品类别上 策略包括成功品牌向丌同 种类和相同种类延伸两种方 式，后者也叫产品线的延伸
第 10 页
四大理论
3、品牌延伸 理论 4、品牌资产 理论
20丐纨80年代以来兴起的
品牌资产也称品牌权益， 指只有品牌才能产生的市场 敁益---卲品牌自身价值
成熟期
衰退期
第一章 卷烟品牌营销概述（第一节） 三、品牌营销策略
（三）品牌的生命周期
品牌生命周期各阶段特点 （基X） 导入期：新品刚迚市场，消贶者讣知少，需求模糊。 成长期：随着品牌推广，消贶者讣知提升幵熟悉，市场占有率提高。 成熟悉：品牌颇具知名度，消贶者产生讣同和信仸，市场仹额轳高。 衰退期：品牌市场占有率、销售额和销售利润大幅下降，品牌讣知淡 化、品牌形象老化。
第5页
第一章 卷烟品牌营销概述（第一节） 一、品牌的内涵及要素
（一）品牌的内涵（基X）
“量”的衡量指 标 高知名度是被消 贶者接叐和贩买的 前提 衡量指标：市场
A 知名度
B
美觎度
卷烟营销策划与实操幻灯片PPT
卷烟培育战略战术方法 战略篇●价格体系
定性方法
压力测试
压力测试
卷烟培育战略战术方法
战略篇●价格体系
定量方法
投放和市场行价之间的关系
量价联动回归曲线
投放量（万支） 市场价格（元）
市场价格（元）
460 450 440 430 420 410 400 390
0
y = -0.001x²- 0.057x + 455 R²= 0.822
授课经历：
复旦大学求是咨询公司讲师 上海卷烟营销员培训师 上海精准营销专项课题培训师 中国烟草郑州烟校授课老师
荣誉称号：
2010年全国卷烟营销大赛优胜奖 2012年上海烟草集团优秀教师称号
卷烟营销策划与实操
通识性
广泛性
Part1：理论篇
策划的本质 营销的本质
行业外
Part2：实战篇
行业内
卷烟培育的战略方法（供需关系） 卷烟培育的战术方法（关联关行业系性）
的调整，甚至是实现子目标方案的调整 • 7，检查最终目标的实现情况，策划下一个阶段的方案
学历是铜牌，能力是银牌，人脉是金牌，思维是王牌
子目标
子目标
子目标 子目标
战略
……………
目标
子目标
子目标 子目标
关键点1
人员 时间 地点 资源 控制
关键点2
• 策划一般分为 • 人生策划、旅游策划、品牌策划、影视策划 • 区域策划、周易策划、商业策划、创意策划、 • 会展策划、图书策划、创业策划、广告策划、 • 活动策划、营销策划、网站策划、项目策划、 • 公关策划、婚礼策划、医疗策划、职业策划、
市场定位就是在营销过程中把其产品或 服务确定在目标市场中的一定位置上， 即确定自己产品或服务在目标市场上的 竞争地位
卷烟销售法培训课件(精选优秀)PPT
一个产品可以根据多个卖点提炼多句“FABE”话术，但为保证卖点表述的突出性、针对性，一句 FABE 只阐述一个卖点。 操作步骤：根据优点找出客户的利益(B)。
操尤作其步 要列骤针：对，根其据属其优性点，封找写出出面客其户具设的有利优计益势的(B采特)。征用。 了民俗版画的形式，取“万柿如意”谐
尤其要针对其属性，写出其具有优势的特征。
1具体含义
FABE销售法是一种非常典型、可操作性很强的利益推销 法。
简单的说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析 这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益， 最后提出证据，证实该产品确实能给顾客带来这些利益。通 过这四个关键环节，巧妙处理好顾客关心的问题，从而顺利 实现产品的销售诉求。
E：证据
操作步骤：提供满足客户需要的证据(E)。诸如证明书、样
品、商品展示说明、录音录像等等。
举例：现场品吸感受品质、某某品牌市场反响火爆、某某
零售客户销售某品牌卷烟盈利更多等。
2应用步骤
第一步
将商品的特征（F）尽可 能详细的列出来。尤其要 针对其属性，写出其具有 优势的特征。
第二步
根据特征（F）找出商品 的优势（A）。商品的特 征究竟发挥了什么功能？
操作步骤：根据优点找出客户的利益(B)。必须考虑商品的
优点(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，商品的优 势只有结合客户的需求时才能转化为利益点。
举例：包装高档彰显消费者身份、焦油含量低能减少吸食
时对身体的危害等。
E：证据
证据可以通过现场演示、相关证明文件、品牌效应印
证前面的一系列介绍。证据应该具有足够的客观性、权威性、 可靠性、可证实性。
音，象征着丰收、喜悦和幸福的寓意，（优势）很符合人们 说一个卖点消费者记得一个；
操尤作其步 要列骤针：对，根其据属其优性点，封找写出出面客其户具设的有利优计益势的(B采特)。征用。 了民俗版画的形式，取“万柿如意”谐
尤其要针对其属性，写出其具有优势的特征。
1具体含义
FABE销售法是一种非常典型、可操作性很强的利益推销 法。
简单的说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析 这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益， 最后提出证据，证实该产品确实能给顾客带来这些利益。通 过这四个关键环节，巧妙处理好顾客关心的问题，从而顺利 实现产品的销售诉求。
E：证据
操作步骤：提供满足客户需要的证据(E)。诸如证明书、样
品、商品展示说明、录音录像等等。
举例：现场品吸感受品质、某某品牌市场反响火爆、某某
零售客户销售某品牌卷烟盈利更多等。
2应用步骤
第一步
将商品的特征（F）尽可 能详细的列出来。尤其要 针对其属性，写出其具有 优势的特征。
第二步
根据特征（F）找出商品 的优势（A）。商品的特 征究竟发挥了什么功能？
操作步骤：根据优点找出客户的利益(B)。必须考虑商品的
优点(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，商品的优 势只有结合客户的需求时才能转化为利益点。
举例：包装高档彰显消费者身份、焦油含量低能减少吸食
时对身体的危害等。
E：证据
证据可以通过现场演示、相关证明文件、品牌效应印
证前面的一系列介绍。证据应该具有足够的客观性、权威性、 可靠性、可证实性。
音，象征着丰收、喜悦和幸福的寓意，（优势）很符合人们 说一个卖点消费者记得一个；
卷烟服务营销培训教程课件(PPT118张)
05客户行 为。
• 客户满意是一种感受。这种感受是客
户在接受服务过程中的体验，和很多因素 相关，如服务行为、客户期望、客户需求 等，但最终都体现在客户感受的好坏上。 从某种角度上说，人都是感性而非理性的。 在服务中尤其要意识到这一点，开展服务 工作很重要的就是要“管理客户感受”。
卷烟服务营销
中级（4级）
• 第一部分 基础知识 • 第二部分 客户信息和分类管理及服务设计 • 第三部分 服务实施 • 第四部分 经营分析与指导
• 共计65个知识鉴定点
第一部分 基础知识
• 一共12个知识点。 • 在第一章《卷烟服务营销概述》
01服务的概念
• 服务是具有无形特征却可给人带来某种利益的可 供有偿转让的活动。
• 根据服务在产品中所占的比例不同，把产品分为五个类型： • (1)纯粹的有形产品。 • (2)伴随服务的有形产品。 • (3)服务和有形产品相混合。 • (4)伴随少量有形产品的服务。 • (5)纯粹服务。
• 从中国烟草行业发展现状来看，工业企业生产卷烟产品， 属于制造业，而商业企业提供卷烟的配送、订货等服务， 属于服务业。
• 缺乏所有权会使消费者在购买服务时感受到较大的风险。 如何克服此种消费心理，促进服务销售，是市场营销管理 人员所要面对的问题。一些服务企业逐渐采取“会员制度” 的方法维持企业与顾客的关系。当顾客成为企业的会员后， 他们可享受某些特殊优惠，让他们从心理上感觉到，就某 种意义而言，他们确实拥有企业所提供的服务。
• 谈及客户忠诚，有时候我们指的是行为——客户是否持 续购买；有时候我们指的是态度——客户是否喜好和信赖。
• 客户忠诚包括了行为和态度两个方面，即只有建立在对企 业的偏好、优先选择基础上的持续购买行为，才是企业需 要的“客户忠诚”。
卷烟品牌营销终端篇PPT课件
四终端品牌推介的主要方法2019122327序号主要原因主要对策辅助方法客户认为该品牌不适合本地消费者预计消费群体中缺乏购买对象以点带面法销售指导法目标销量品牌宣传法服务推荐法风险化解法团队协作法客户感觉价位偏高或偏低与本地域消费水平不相称销售指导法目标销量法品牌宣传法服务推荐法风险化解法团队协作法销售指导法利差比较法服务推荐品牌宣传法分先化解法团队协作客户对新品的厂商不了解不认可品牌宣传法经验传播法品牌宣传法分先化解法团队协作销售指导法品牌宣传法品牌宣传法分先化解法团队协作客户持观望态度先看看其他客户的销售效果利差比较法经验传播法对比激将法前提条件法品牌宣传法分先化解法团队协作客户对该品牌的利润空间不满意价值汇总法对比激将法前提条件品牌宣传法分先化解法团队协作2019122328一卷烟品牌终端展示的重要性二卷烟品牌终端形象展示策略第二节卷烟品牌终端展示技巧2019122329一卷烟品牌终端展示的重要性终端展示含义重要形式重要性卷烟品牌终端展示
案例
“AIDA”模式推荐新品失败案例
客户经理：“经过认真的市场调查，公司最近新引进一款‘红塔山·软经 典100’”。 客户：“哦” 客户经理：“红塔山·软经典100’外形抢眼，价位适中，加上以前硬经 典100积累的口碑和人气，一定很好销” 客户：“嗯” 客户经理：“零售价虽然仅为10元，但感觉很上档次，消费者不论是自己 抽还是送给朋友都是不错的选择” 客户：“嗯” 客户经理：“味道舒适、口感醇和是顾客对红塔山·软经典100’口味的 一致评价”
起客户胃口，激发客户参与新品培育的好新奇、主动性和自豪感。 应用要点：1、前提条件要与公司政策相一致；
2、与其他方法配合效果好。
26
四、终端品牌推介的主要方法
终端品牌推介的主要方法
（十一）风险化解法 客户经理要善于分析品牌市场前景，针对客户特殊情况进行建议，
案例
“AIDA”模式推荐新品失败案例
客户经理：“经过认真的市场调查，公司最近新引进一款‘红塔山·软经 典100’”。 客户：“哦” 客户经理：“红塔山·软经典100’外形抢眼，价位适中，加上以前硬经 典100积累的口碑和人气，一定很好销” 客户：“嗯” 客户经理：“零售价虽然仅为10元，但感觉很上档次，消费者不论是自己 抽还是送给朋友都是不错的选择” 客户：“嗯” 客户经理：“味道舒适、口感醇和是顾客对红塔山·软经典100’口味的 一致评价”
起客户胃口，激发客户参与新品培育的好新奇、主动性和自豪感。 应用要点：1、前提条件要与公司政策相一致；
2、与其他方法配合效果好。
26
四、终端品牌推介的主要方法
终端品牌推介的主要方法
（十一）风险化解法 客户经理要善于分析品牌市场前景，针对客户特殊情况进行建议，
卷烟品牌营销终端篇PPT课件
循序渐 进原则
要求营销人员对目标客户进行准 确细分，对品牌生命周期进行准确判 断，循序渐进地推动新品从导入期向 成长期、成熟期过渡。
6
二、开展品牌推介的准备工作
认知品牌
做到心中有 “牌”
认知自我
做到心中 有“方”
四个认知
做到心中 有“数”
认知市场
认知政策
做到心中 有“策”
7
三、终端品牌推介的三个典型工具
E（证据）---相关印证并具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性
FABE的应用步骤：
第一（列出商品的“F”）
第二（根据“F”找商品“A”）
第三（根据“B”考虑“A”是否能带给客户） 第四（提供满足客户需要的“E”）
其标准句式：“因为F。从而有A。对您而言B。。您看E。。”
应用FABE的注意事项：
14
客户：“我这里只有玉溪、芙蓉王两个规格啊，加上这包泰山，也只有三
个呢。”
小罗：“公司新到的云烟（WIN）批发价178元/条，零售价200元/条，在
烟酒店、超市、大型食杂店、便利店销售的比较好。”
客户：“啊？你又向我推荐新品啊”
小罗：“附近的几家烟酒专卖店，其他几家20元档次销售情况你知道吗”
客户：“做生意各做各的，管他们做什么？”
小罗：“老王，我给你算过一笔账，你家地理位置、店面形象不比其他几
家店面差，甚至还要好些，为什么20元价位的销量不突出呢？”
客户：“这个我还真没有注意过。”
小罗：“我分析了一下，主要还是商品结构的原因。这个价位的消费者在
你这里没有更多的选择，会不会流失一部分消费者？”
客户：“这个倒有可能。”
小罗：“这个价位在销售旺季有些品牌规格有时会断档，有个替代是不是
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知识上？ ______________________________________
方法上？ _______________________________________
毛泽东论学习
吸收那些用得着的 东西， 拒绝那些用不着的 东西， 增加那些自己所特 有的东西。
研习训练2：确立本课程目标
目标1： ______________________________________
思想是火焰，思想是玫瑰
2009年10月，上海烟草在中国卷烟销售公司和中烟电子 商务公司的指导帮助下，与山西省公司围绕“中华”品牌精 准营销开展了试点工作 。
思想是火焰，思想是玫瑰
加强市场分析研究，全面了 解重点骨干品牌市场表现和 发展趋势，提出品牌改进提 高的建议意见，实施重点骨 干品牌精准营销，努力促进 重点骨干品牌良好成长。
（三）精准营销举例
案例1：比亚迪F3的精准营销
产品价格精准——让消费者感受到实惠，性价比高； 产品投放精准——选择准备最充分的市场，一举成功； 市场定位精准——3F理念，设计新颖，追求时尚，值得信赖； 产品工艺精准——产品高质量，高品质，做缺陷最少的车； 服务质量精准——建设服务网络，为客户提供优质服务； 培训精准——实车操作，每个技师都亲手拆装过一辆F3的整车。
象， 想象力的关键在于
而不在于想。
象的精髓在于接近现实。
思想是火焰，思想是玫瑰
2、精准营销的三大要素
精准的市场 定位
巧妙的推广 策略
更高的客户 体验
思想是火焰，思想是玫瑰
3、精准营销的理论依据 ——4C理论 ——顾客让客价值理论 ——一对一直接沟通理论 ——顾客链式反应原理
思想是火焰，思想是玫瑰
思想是火焰，思想是玫瑰
2010年5月27日，“中华”品牌精准营销交流会在上海 召开。国家烟草专卖局副局长何泽华出席会议并讲话。
思想是火焰，思想是玫瑰
行业各工商企业积极学习山西省精准 营销的经验，积极配合上海烟草进一步扩 大精准营销的范围和深度，确保卷烟营销 上水平目标顺利实现。
——何泽华在“中华”品牌精准营销交流会的讲话
思想是火焰，思想是玫瑰
订单供货 需求预测 你能掌握这行业变革的年代 给我给我一种方法吧 让我把这需求测得准准确确 标标准准实实在在
思想是火焰，思想是玫瑰
3、工商协同营销依然是“看起来很美”
品牌交给商业培育？ 个个都是重点品牌，
不放心，不放弃
我们当然只有哥俩
好啦。
要什么烟没什么 烟，要10条给5
条！
思想是火焰，思想是玫瑰
推销：哀求营销商痛苦销售，迫使消费者被动消费。 动销：拉动经销商强迫销售，促使消费者指定消费。 营销：鼓舞经销商快乐销售，激动消费者享受消费。
思想是火焰，思想是玫瑰
北京奥运会申办理念
请思考： 1993年北京申办奥运会，申办理念： 十亿人民盼奥运！ 2001年北京申办奥运，申办理念： New Beijing, Great Olympics!(新北京，新奥运！) 二者之间的营销理念有什么不同吗？
挨户寻访，搬个板凳坐在院子里 跟人们聊天，了解人们对保健品
的消费需求和意愿以及对价格的
看法。就这样，在“脑白金”上
市之前，史玉柱亲自与300位潜
在消费者进行深入的交流，对市
场营销中可能遇到的各种问题做
பைடு நூலகம்
到心里有底，这就是消费者的需
求，也是市场营销的核心。
思想是火焰，思想是玫瑰
案例3：宝洁创立150多年来，一贯坚持“竞 争对手在关注我们，我们则更关注消费者”的原 则，成为日化行业无可撼动的“巨无霸。
三
如何协同构建知名品牌的精准营销体系
从工业角度思考 从商业角度出发
思想是火焰，思想是玫瑰
一、精准营销的一般背景与普遍内涵
2005年，菲利普·科特勒在一次世界级营 销会议上正式提出“精准营销”概念。
思想是火焰，思想是玫瑰
（一）精准营销提出的时代背景
1、传统市场营销模式已经不再显灵
4P中某些P已被瓦解
“我们的首要任务是深刻理解我们的消费者， 即消费者的需要是什么。无论在哪里开始我们的 生意，对消费者需求的调研是我们工作的切入 点。”
思想是火焰，思想是玫瑰
王永庆从“卖米王子”到“经营之 神”的秘密
王永庆，号称“台湾经 营之神”。 1932年,16岁,借 200元开始开米店。今天， 其台塑集团已经是台湾最 大的民营企业集团，资产 总额1.5万亿新台币。
思想是火焰，思想是玫瑰
2、精准营销存在和发展的动因
（1）市场细分是精准营销的基础
大众
分众
个众
碎片化
面对消费者需求的这种转变，营销唯一能做的也是转 型：从传统的、大众的和粗放的模式演化为深度化、细分 化和精确化的模式。
思想是火焰，思想是玫瑰
营销越来越像谈恋爱，必须“一对一”
在对的时间，对的地方，遇到对的人，采取 了对的策略，达成了对的结果。
思想是火焰，思想是玫瑰
明确了精准营销的战略定位
精准营销是市场营销上水平的积极探索，是“订单供 货”、协同营销的深化和延伸。
市场营销上水平，关键是挖掘市场潜力，满足市场需求， 精准营销将促使工商企业共同面向市场、快速反应市场。 工商企业实施精准营销，要以事实说话、以数据说话，依 靠精确的信息，实现投放的准确性、有效性，要从提高中 国烟草整体竞争实力出发，形成促进营销上水平的合力。
思想是火焰，思想是玫瑰
（2）技术进步是精准营销的推动力
科技发展使每个互动都留了一个尾巴，这尾巴就是精 准营销的发展威力。
思想是火焰，思想是玫瑰
（二）精准营销的普遍内涵
按照《现代汉语词典》，“精准”即：“非常 准确；精确”，并可衡量。
思想是火焰，思想是玫瑰
精准营销(Precision marketing)就是在精准定位的基 础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服 务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。
目标2： ______________________________________
目标3： _______________________________________
毛泽东论学习
读书是学习， 使用也是学习， 而且是更重要的 学习。
内容
一
精准营销的一般背景与普遍内涵
二
精准营销的行业背景与个性内涵
夹击下，利润空间受到很大影响。
思想是火焰，思想是玫瑰
思想是火焰，思想是玫瑰
面对一系列错综复杂的市场谜像和“上水平”的迫切 要求，我们想起了古老朴素但伟大的智慧：
谈恋爱，生孩子
思想是火焰，思想是玫瑰
（二）确认精准营销的基本过程
2009年9月，何泽华在上海专题调研协同营销工作时指 出，行业销售工作通过这几年的努力，下一步必须找到新的 切入点，即提升销售的精细化程度。
思想是火焰，思想是玫瑰
“721原则”体现的正是高度重
案例2：史玉柱的 “721原则” 视消费者的需求，以消费者的需
花70%的精力服务于消费者
求为营销导向。在大难以后，史 玉柱准备从江阴启动“脑白金”
市场，之前史玉柱亲自做“江阴
花20%的精力做好终端建设与管理 调查”。史玉柱走村串镇，挨家
花10%的精力来处理经销商关系
时间 类别 区域
市场价格 社会库存
投放后准确衡量投 放效果
思想是火焰，思想是玫瑰
思想是火焰，思想是玫瑰
最重要的一点是：口含烟斗的人都是快乐的，而 快乐终是一切道德效能中之最大者。
——林语堂《生活的艺术》
思想是火焰，思想是玫瑰
思想是火焰，思想是玫瑰
对市场的认识还是雾里看花、盲人摸象
雾里看花 水中望月 你能分辩这变幻莫测的世界 借我借我一双慧眼吧 让我把这纷扰看得清清楚楚 明明白白真真切切
思想是火焰，思想是玫瑰
“多层级”信息
商业 企业
工业 企业
信息渠道、信息平台
对现有 信息内 容予以 补充完
善
对现有 信息渠 道和平 台予以 疏通和 整合
对现有 采集分 析方法 予以规 范和统
一
“通 道式” 信息
思想是火焰，思想是玫瑰
精准的投放：精准营销的关键
精确的信息和科学的分析
投放前合理策划销 售策略
思想是火焰，思想是玫瑰
4、政绩导向下的救火式被动销售
“前面压、中间调、后面控”
稍紧平衡的依据是经验而非数据
思想是火焰，思想是玫瑰
客户层面：计划体制下的“被订单”
“被订单”是惯例：“下订单”是待遇，能不能满足看运气。 “被服务”是常态：想要的服务没有，不要的服务多得很。
□八成以上的卷烟零售户存在货源短缺问题； □近三成零售户存在产品滞销现象； □近两成零售户缺货和滞销问题同时并存； □在供给不足的情况下，仍然存在价格竞争，零售户在前后
——姜成康“在2010年全国烟草 工作会议上的报告”上的讲话
思想是火焰，思想是玫瑰
2010年4月6日，何泽华率相关部门领导到上海烟草调研 指导工作，在听取了上海烟草集团和山西烟草关于“中华” 品牌精准营销工作的汇报后，何泽华对工商企业近半年在精 准营销工作方面取得的成绩予以充分肯定，并对下阶段的工 作进行了部署。
4C中某些C得到强化
传统的机关枪扫射， 海陆空全方位覆盖营销 模式已经不再适用。
紧紧锁定目标消费群体， 细分目标消费市场，只有 这样才能够达到资源集优。
“我在广告上的投资有一 半是无用的，但是问题是 我不知道是哪一半”。
菲利普·科特勒：“具体 来说，就是公司需要更精 准、可衡量和高投资回报 的营销沟通，需要更注重 结果和行动”。
思想是火焰，思想是玫瑰
案例总结：无数的事实证明，好的策略皆源 于精准的市场调研和对消费心智者的深刻洞察， 侦察出消费者心理地图。
方法上？ _______________________________________
毛泽东论学习
吸收那些用得着的 东西， 拒绝那些用不着的 东西， 增加那些自己所特 有的东西。
研习训练2：确立本课程目标
目标1： ______________________________________
思想是火焰，思想是玫瑰
2009年10月，上海烟草在中国卷烟销售公司和中烟电子 商务公司的指导帮助下，与山西省公司围绕“中华”品牌精 准营销开展了试点工作 。
思想是火焰，思想是玫瑰
加强市场分析研究，全面了 解重点骨干品牌市场表现和 发展趋势，提出品牌改进提 高的建议意见，实施重点骨 干品牌精准营销，努力促进 重点骨干品牌良好成长。
（三）精准营销举例
案例1：比亚迪F3的精准营销
产品价格精准——让消费者感受到实惠，性价比高； 产品投放精准——选择准备最充分的市场，一举成功； 市场定位精准——3F理念，设计新颖，追求时尚，值得信赖； 产品工艺精准——产品高质量，高品质，做缺陷最少的车； 服务质量精准——建设服务网络，为客户提供优质服务； 培训精准——实车操作，每个技师都亲手拆装过一辆F3的整车。
象， 想象力的关键在于
而不在于想。
象的精髓在于接近现实。
思想是火焰，思想是玫瑰
2、精准营销的三大要素
精准的市场 定位
巧妙的推广 策略
更高的客户 体验
思想是火焰，思想是玫瑰
3、精准营销的理论依据 ——4C理论 ——顾客让客价值理论 ——一对一直接沟通理论 ——顾客链式反应原理
思想是火焰，思想是玫瑰
思想是火焰，思想是玫瑰
2010年5月27日，“中华”品牌精准营销交流会在上海 召开。国家烟草专卖局副局长何泽华出席会议并讲话。
思想是火焰，思想是玫瑰
行业各工商企业积极学习山西省精准 营销的经验，积极配合上海烟草进一步扩 大精准营销的范围和深度，确保卷烟营销 上水平目标顺利实现。
——何泽华在“中华”品牌精准营销交流会的讲话
思想是火焰，思想是玫瑰
订单供货 需求预测 你能掌握这行业变革的年代 给我给我一种方法吧 让我把这需求测得准准确确 标标准准实实在在
思想是火焰，思想是玫瑰
3、工商协同营销依然是“看起来很美”
品牌交给商业培育？ 个个都是重点品牌，
不放心，不放弃
我们当然只有哥俩
好啦。
要什么烟没什么 烟，要10条给5
条！
思想是火焰，思想是玫瑰
推销：哀求营销商痛苦销售，迫使消费者被动消费。 动销：拉动经销商强迫销售，促使消费者指定消费。 营销：鼓舞经销商快乐销售，激动消费者享受消费。
思想是火焰，思想是玫瑰
北京奥运会申办理念
请思考： 1993年北京申办奥运会，申办理念： 十亿人民盼奥运！ 2001年北京申办奥运，申办理念： New Beijing, Great Olympics!(新北京，新奥运！) 二者之间的营销理念有什么不同吗？
挨户寻访，搬个板凳坐在院子里 跟人们聊天，了解人们对保健品
的消费需求和意愿以及对价格的
看法。就这样，在“脑白金”上
市之前，史玉柱亲自与300位潜
在消费者进行深入的交流，对市
场营销中可能遇到的各种问题做
பைடு நூலகம்
到心里有底，这就是消费者的需
求，也是市场营销的核心。
思想是火焰，思想是玫瑰
案例3：宝洁创立150多年来，一贯坚持“竞 争对手在关注我们，我们则更关注消费者”的原 则，成为日化行业无可撼动的“巨无霸。
三
如何协同构建知名品牌的精准营销体系
从工业角度思考 从商业角度出发
思想是火焰，思想是玫瑰
一、精准营销的一般背景与普遍内涵
2005年，菲利普·科特勒在一次世界级营 销会议上正式提出“精准营销”概念。
思想是火焰，思想是玫瑰
（一）精准营销提出的时代背景
1、传统市场营销模式已经不再显灵
4P中某些P已被瓦解
“我们的首要任务是深刻理解我们的消费者， 即消费者的需要是什么。无论在哪里开始我们的 生意，对消费者需求的调研是我们工作的切入 点。”
思想是火焰，思想是玫瑰
王永庆从“卖米王子”到“经营之 神”的秘密
王永庆，号称“台湾经 营之神”。 1932年,16岁,借 200元开始开米店。今天， 其台塑集团已经是台湾最 大的民营企业集团，资产 总额1.5万亿新台币。
思想是火焰，思想是玫瑰
2、精准营销存在和发展的动因
（1）市场细分是精准营销的基础
大众
分众
个众
碎片化
面对消费者需求的这种转变，营销唯一能做的也是转 型：从传统的、大众的和粗放的模式演化为深度化、细分 化和精确化的模式。
思想是火焰，思想是玫瑰
营销越来越像谈恋爱，必须“一对一”
在对的时间，对的地方，遇到对的人，采取 了对的策略，达成了对的结果。
思想是火焰，思想是玫瑰
明确了精准营销的战略定位
精准营销是市场营销上水平的积极探索，是“订单供 货”、协同营销的深化和延伸。
市场营销上水平，关键是挖掘市场潜力，满足市场需求， 精准营销将促使工商企业共同面向市场、快速反应市场。 工商企业实施精准营销，要以事实说话、以数据说话，依 靠精确的信息，实现投放的准确性、有效性，要从提高中 国烟草整体竞争实力出发，形成促进营销上水平的合力。
思想是火焰，思想是玫瑰
（2）技术进步是精准营销的推动力
科技发展使每个互动都留了一个尾巴，这尾巴就是精 准营销的发展威力。
思想是火焰，思想是玫瑰
（二）精准营销的普遍内涵
按照《现代汉语词典》，“精准”即：“非常 准确；精确”，并可衡量。
思想是火焰，思想是玫瑰
精准营销(Precision marketing)就是在精准定位的基 础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服 务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。
目标2： ______________________________________
目标3： _______________________________________
毛泽东论学习
读书是学习， 使用也是学习， 而且是更重要的 学习。
内容
一
精准营销的一般背景与普遍内涵
二
精准营销的行业背景与个性内涵
夹击下，利润空间受到很大影响。
思想是火焰，思想是玫瑰
思想是火焰，思想是玫瑰
面对一系列错综复杂的市场谜像和“上水平”的迫切 要求，我们想起了古老朴素但伟大的智慧：
谈恋爱，生孩子
思想是火焰，思想是玫瑰
（二）确认精准营销的基本过程
2009年9月，何泽华在上海专题调研协同营销工作时指 出，行业销售工作通过这几年的努力，下一步必须找到新的 切入点，即提升销售的精细化程度。
思想是火焰，思想是玫瑰
“721原则”体现的正是高度重
案例2：史玉柱的 “721原则” 视消费者的需求，以消费者的需
花70%的精力服务于消费者
求为营销导向。在大难以后，史 玉柱准备从江阴启动“脑白金”
市场，之前史玉柱亲自做“江阴
花20%的精力做好终端建设与管理 调查”。史玉柱走村串镇，挨家
花10%的精力来处理经销商关系
时间 类别 区域
市场价格 社会库存
投放后准确衡量投 放效果
思想是火焰，思想是玫瑰
思想是火焰，思想是玫瑰
最重要的一点是：口含烟斗的人都是快乐的，而 快乐终是一切道德效能中之最大者。
——林语堂《生活的艺术》
思想是火焰，思想是玫瑰
思想是火焰，思想是玫瑰
对市场的认识还是雾里看花、盲人摸象
雾里看花 水中望月 你能分辩这变幻莫测的世界 借我借我一双慧眼吧 让我把这纷扰看得清清楚楚 明明白白真真切切
思想是火焰，思想是玫瑰
“多层级”信息
商业 企业
工业 企业
信息渠道、信息平台
对现有 信息内 容予以 补充完
善
对现有 信息渠 道和平 台予以 疏通和 整合
对现有 采集分 析方法 予以规 范和统
一
“通 道式” 信息
思想是火焰，思想是玫瑰
精准的投放：精准营销的关键
精确的信息和科学的分析
投放前合理策划销 售策略
思想是火焰，思想是玫瑰
4、政绩导向下的救火式被动销售
“前面压、中间调、后面控”
稍紧平衡的依据是经验而非数据
思想是火焰，思想是玫瑰
客户层面：计划体制下的“被订单”
“被订单”是惯例：“下订单”是待遇，能不能满足看运气。 “被服务”是常态：想要的服务没有，不要的服务多得很。
□八成以上的卷烟零售户存在货源短缺问题； □近三成零售户存在产品滞销现象； □近两成零售户缺货和滞销问题同时并存； □在供给不足的情况下，仍然存在价格竞争，零售户在前后
——姜成康“在2010年全国烟草 工作会议上的报告”上的讲话
思想是火焰，思想是玫瑰
2010年4月6日，何泽华率相关部门领导到上海烟草调研 指导工作，在听取了上海烟草集团和山西烟草关于“中华” 品牌精准营销工作的汇报后，何泽华对工商企业近半年在精 准营销工作方面取得的成绩予以充分肯定，并对下阶段的工 作进行了部署。
4C中某些C得到强化
传统的机关枪扫射， 海陆空全方位覆盖营销 模式已经不再适用。
紧紧锁定目标消费群体， 细分目标消费市场，只有 这样才能够达到资源集优。
“我在广告上的投资有一 半是无用的，但是问题是 我不知道是哪一半”。
菲利普·科特勒：“具体 来说，就是公司需要更精 准、可衡量和高投资回报 的营销沟通，需要更注重 结果和行动”。
思想是火焰，思想是玫瑰
案例总结：无数的事实证明，好的策略皆源 于精准的市场调研和对消费心智者的深刻洞察， 侦察出消费者心理地图。