房地产项目销售现场成交实战策略破解

房地产项目销售现场成交实战策略破解2009-04-21 17:36特训步骤一：销售过程应对策略准备阶段准备提纲把握客户购买活动发现机遇树立第一印象介绍谈判面对拒绝策略A：准备阶段机遇属于有准备的人。

销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作怕必须的各类工具和研究客户的心理，这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。

客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者生产的活动空间，合得客户购买房地产产品时的心理活动呈现多元和多变的状态。

消费行为是各户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。

我国的住宅消费是一种高层次的，巨额的生活耐用品消费，在目前房地产住宅供过于求的情况下，怎样成功推销自己的产吕是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。

客户购买房地产产品的行为是满足扑克己的居主、生活、保值增值、置业经营、投资获得等各类需求而购买房地产产品的行为因此，销售人员在销售过程式必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作的提纲。

客户购买心理特点售楼员准备提纲．求实用．低价位．求方便．求美、求新．追求建筑文化品位．求保值、增值．投资获利．房屋区位．环境．房地产产品．其它策略B：善于发现潜在客户销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。

因为潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员激活与挖掘。

策略C：树立第一印象消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。

策略D：介绍介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。

策略E：谈判销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。

策略F：面对拒绝面对拒绝——销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回复。

如客户确有购买意向，应为其作更详尽的分析、介绍。

拒绝是消费者在销售过程中最觉的抗拒行为。

销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。

可能的原因有：1．准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况；2．推托之词，不想购买或无能力购买；3．有购买能力，但希望价格上能优惠；4．消费者建立谈判优势，支配销售人员。

策略G：对不同消费者个性的对策对不同个性的消费者，销售人员采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。

消费者个性及其对策类型特征采取对策理性型深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。

说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。

感情型天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。

强调产品的特色与实惠，促其快速决定。

犹豫型反复不断态度坚决而自信，取得消费者信赖，并帮助其决定。

借故拖延型个性迟疑，借词拖延，推三拖四追寻消费者不能决定的真正原因。

设法解决，免得受其“拖累”沉默寡言型出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。

介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症一药。

神经过敏型专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。

谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。

迷信型缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。

尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。

盛气凌人型趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员于才千里之外。

稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。

喋喋不休型因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。

销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。

离题甚远时，适当时机将其导入正题。

从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。

特训步骤二：现场销售人员操作要诀房地产开发就如踢足球，临门一脚是非常重要的，它会直接影响到你的销售量、资金回笼等。

无论你的楼盘包装得多漂亮。

广告打得多响，最后成交与否还是与销售人员自身的素质息息相关。

一个好的销售人员不仅要有过硬的专业知识，还有促成成交的手法及现场表现状态等。

要诀A：现场应战能力表述应力求鲜明生动、句子简练、声调略高、语速适中，并且双目注视对方，面带微笑，表现出自信而谦逊，热情而大方，切不可居高临下、咄咄逼人或拖泥带水，支支吾吾。

要诀B：寓实利于巧问要确实掌握自己推销的商品“利”在何处？只有对此了如指掌，方能一语中标，问中寓利。

“巧”问时，要注意三方面：一是提出的内容要有针对性，把握推销对象的实际需求；二是提问的方式要有灵活性，要根据客户时间、地点、环境等多种因素因情制宜、灵活确定；三是提问的时机要从实际出发，审时度势，把握机会。

要诀C：激发顾客的兴趣“若要顾客对您销售的楼盘发生兴趣，就必须使他们清楚地意识到获得您的楼盘之后将能得到的好处。

”这是激发顾客兴趣的关键，另还必须牢记，兴趣是以需求为基础而产生并发展起来，要唤起兴趣必须充分运用顾客的利益需求这一杠杆。

方法第一、示范并通过特定的语言动作、场景向顾客展示楼盘或售后服务，激发起客户的购买兴趣。

第二、情感交流，指采用友好亲善言行，努力在推销者与顾客之间创造某种相互信任、帮忙、合作的气氛与情感，有效地激发和维持顾客的购买兴趣，如为之设身处地考虑、出谋献策，投其所好，以诚感人等。

注意第一、销售人员必须懂得如何探寻客户的兴趣，才能有的放矢；第二、销售人员必须对产品的优点适合什么人的兴趣，需求十分熟悉，而实行因人而异的销售。

要诀D：增强顾客的购买欲望手法当顾客对楼盘有了兴趣后，并不等于诮购买欲望，因为他们还会存在这样那样的疑问，在心理上还有矛盾；既不想失去一次机会，又担心上一次当。

解开这个矛盾疙瘩就要靠推销员运用事实与道理来使顾客对楼盘的货真价实心悦诚服。

经实践证明的真理：最重要的问题不在于您向顾客渲染了什么，而在于顾客内心相信了什么。

要领第一、阐明明利，持之有据引导顾客相信该商品的使用价值可满足顾客需要的，轩此在推销过程中，推销员必须注意：1．是推销商品的效用，而不是商品，如推销牛排，我们就推销的是它的滋味，而不是牛排本身，销售流溪河山庄，我们推销不是房子，而是一种生活。

2．站在顾客的立场上，延伸推销的效益，意思是说要充分展示购买该产品将会带来的连锁效应与美好前景，这是激发顾客购买欲望的关键。

3．阐明明利要掌握足够的信息，充分的证据，要求推销员不要让顾客感到销售员有信口开河的感觉，要直接展示有权威性的证据：如证书、批文、营业执照等，或各种有利的传媒报道。

第二、待之以诚，动之以情由于顾客通常都会对推销员有一种本能的戒备心理而千百万心理的不平衡。

要消除这种心理障碍，推销员必须要捕以必要的手段来激发对方的情感。

因为不少的推销专家认为：顾客的购买欲望，更多来自情感的支配而不是理智的选择。

推销要懂得和运用这一点，才能取得顾客的信任，有效正确地化解顾客的异议。

第三、条分缕析，突出重点推销公式：特征——优点——利益——证据要求推销员必须要熟悉商品的各项性能，优缺点（楼盘推销员要强记楼盘资料）。

在介绍时才会十分流畅，更显得理由充分，信心十足。

由于这样的介绍十分具体，周密，可以及时细致地观察顾客的反应，把握他们真正的兴趣、要求和疑虑，能及时地开展更深入有效的促销工作。

前提：推销员在介绍时亦要因人而异，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要领，突出重点，讲求实效。

要诀E：促成交易的秘诀在下定决心购买之前，顾客还会有一个最后、又是最激烈的思想斗争，同时又是最容易客观因素影响，即推销员的言行和旁人的言行影响。

在这抉择性的时刻，推销员千万不要采取“悉听客便”的坐等态度。

促成交易要领——敏锐地捕捉成交易的良机，深入地探明顾客的最后考虑焦点，真诚地为之权衡利弊，得体地提醒顾客注意机会的宝贵，适当地作出可能小让步等。

特训步骤三、现场销售基本流程房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受，销售人员的基本动作及其注意事项作一详细介绍。

接听电话迎接客户寻客找介绍产品户新客购买洽谈户带看现场是暂未成交填写客户资料客户跟踪流程一：接听电话1、基本动作（1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切。

一般先主动问候，“你好，而后开始交谈，++花园”。

（2）通常客户会在电话中问价格、地点、面积、格局、进度、货款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的点巧妙的溶入。

（3）在与客户的交谈中，设法取得我们想要的资讯；第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。

第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。

其中，与客户联系方式的确定最为重要。

（4）最好的做法是，直接约请客户来现场看房。

（5）马上将所得资讯记录在客户来电表上。

2、注意事项（1）销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。

（2）广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。

（3）广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2—3分钟为限，不宜过长。

（4）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。

（5）约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

（6）应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。

流程二：迎接客户1、基本动作（1）客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”提醒其它销售人员注意。

（2）销售人员上前，应热情接待。

（3）帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。

（4）通过随口招呼，区别客户的真伪，了解所来的区域及认知途径。

2、注意事项（1）销售人员应仪表端正，态度亲切（2）接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。

（3）若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。

（4）生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间。

流程三：介绍产品1、基本动作（1）交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。

（2）按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等的说明）。

2、注意事项（1）此时侧重强调本楼盘的整体优势点。

（2）将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

（3）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

（4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。

流程四：购买洽谈1、基本动作（1）倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。

（2）在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。