“六步曲”促国际业务发展

“六步曲”促国际业务发展

近年来，内外部的压力使得农村金融机构国际业务的发展举步为艰。一是全球经济、贸易及投资低速增长，中国制造业面临来自发达经济体高技术竞争和新兴经济体低成本冲击的双重压力，出口企业发展受阻；与此同时，国内经济增长速度放缓，下行压力持续存在，企业盈利能力下降、扩产增量无力。二是随着利率市场化的加速，越来越多的银行将国际业务、卡业务等中间业务作为自身业务拓展的重点，国际业务的市场竞争越发激烈。三是对银行而言外汇管理日益趋严，其弱化事前审批、完善事中、事后监管方式的改革，加强“展业三原则”的风险防控举措，迫使银行在受理国际业务时必须谨慎、谨慎、再谨慎。四是近年来，受政治、经济多重因素影响，国际和国内反洗钱工作的广度和深度不断拓展，受益人身份识别、贸易真实性审核等反洗钱要求不断提高，外汇业务受理过程中反洗钱履职权力的责任约束日益强化。

面临经济新常态，农村金融机构该如何应对、迎接这严峻的挑战，确保自身的国际业务能够持续稳健发展呢？笔者认为可从唱好“深化本外币一体化“、”强化合规经营“、”创新引领发展“、”强化渠道建设“、”服务促优“、”加快队伍建设“的”六步曲“入手做好相关工作。

一、深化本外币一体化营销

推行本外币一体化营销是完善服务功能、增强竞争力、降低经营风险、提高综合管理效率的必然要求。在新形式下，作为农信金融机构必须从提升综合营销意识、完善综合考核机制、加强人才培养等方面入手，有效促进本外币的联动发展。

（一）本外币一体化营销意识的提升

在全球经济一体化的今天，在金融市场大开放的今天，必须打破传统思想，消除本币一边倒的管理模式，有效提升本外币一体化营销意识，充分利用本币综合优势，积极开展本外币交叉营销、捆绑营销。

1、需求对接、提供综合服务。主动对接外贸企业的本外币结算和融资需求，提供“一揽子”金融服务方案，最大限度挖掘客户的综合价值。

2、挖深挖潜，提升归行率。

加强对存量客户的深入排摸、分析挖掘，有效推进外汇客户拓面工作。对在有授信、用信的客户，就国际业务归行率提出捆绑要求，有效发挥授信带动作用。

3、精准营销，提升有效户数。逐户筛选存量外币不动户，寻求激活机会，开展精准营销，提高客户粘性和贡献度，提高有效户数占比。

（二）完善综合考核机制有效激励一线营销人员本外币一体化营销的积极性，应进一步完善考核办法，将本币与外币的营销考核有效结合。笔者认为可充分运用管理会计，将外汇业务产生的收益与本币业务产生的收益等量测算，并按一定比例将绩效下发。如外币存贷利差、外汇业务手续费收入等均可运用管理会计进行测算，并结合本币考核规则同步下发，从而有效提升一线人员本外币联动营销的积极性。

（三）加快综合人才的培养。

要真正地实现本外币一体化，需要全面地提高人员的素质，从管理人员到业务操作人员，从业务知识到政策法规，都需要对本外币业务全面的

了解和掌握。一要完善人才培训机制，通过多种形式，大力培养本外币一体化所需的复合型人才，以适应业务多样化发展的要求。二要完善人才使用机制，以国际业务部门为扩散源，通过加大岗位交流和优秀人才提拔使用力度，将优秀人才充实到不同岗位，从根本上保障和推动国际业务发展。三要完善人才激励机制，要把工作态度、效率、成果与职称、奖金、职务等挂钩，以满足人的高层次需求，充分调动人才积极性。

二、合规经营不断深化

业务拓展的前提是合规经营，随着外汇管理改革与反洗钱监管的不断推进，应更加重视办理外汇业务的合规性，笔者认为可从以下几方面着手做好相关工作。

（一）提升外汇政策敏锐度，不断完善国际业务制度建设。

动态关注外汇政策，充分了解国家宏观政策背景和变化，并将其纳入内控管理范围，全面加强外汇业务风险梳理。主动适应外汇管理的变化，及时更新自身的管理制度和业务流程，建立更全面、更严谨的合规管理制度体系，为国际业务从业人员提供规范的操作依据，确保所办业务的合规性。

（二）尽职做好“展业三原则”工作。外汇管理简政放权步伐的加快、贸易投资便利化的提升，意味着银行应进一步加强对合规性经营和真实性审核力度，增强风险意识和自律意识，强化真实性审核职责。在业务办理过程中需保持高度的敏感性，严把外汇业务真实性审核关，将“了解客户” 、“了解业务”、“尽职审查” 的系列工作有效落实到位，防范异常交易资金借助银行渠道流动。

（三）有效落实反洗钱工作。在市场竞争和客户选择的压力下，对于反

洗钱这一原则性工作需坚定不移地执行。一是定期对员工开展反洗钱风险培训，提升对国际汇款业务洗钱行为的识别能力；二是完善客户身份识别、大额和可疑交易报告制度；三是根据相关国际组织和国家监管机构对不同国家风险等级的划分情况分别对所涉及的相关业务采取精细化的审查标准。

三、持续创新，引领发展积极应对市场变化，以市场为导向、以客户为中心，完善产品信息收集、处理、反馈等交流机制，持续做好外汇产品、服务创新工作。

（一）组织业务骨干，分析现有业务现状及需求，加强市场调研、产品研发，推进产品组合及合作创新，加强产品规划、促进研发创新。如通过远期结售汇、贸易融资等外汇基础产品，结合本币业务为客户提供一揽子服务方案，帮助客户规避汇率风险、降低财务成本等增值收益。以产品

营销带动客户营销，以国际业务服务带动本币业务发展，

整体锁定客户，提高客户综合贡献度及忠诚度

（二）逐步建立自上而下的产品研发与指导、信息收集与反馈的产品和业务创新机制，形成标准化、个性化、特色化、品牌化的产品体系，有效推动国际业务的拓展。如加大对进出口企业在国内供应链上关联企业的营销力度，延伸服务范围，提升整体竞争力和风险把控水平。也可利用内外贸创新产品，加强部门配合，做好客户自身的内外贸延伸营销。

四、强化渠道建设

强化渠道协同发展，通过渠道升级为客户提供覆盖面广、更便捷、更高效的外汇服务。

（一）加强基层网点国际业务前台化建设按照“试点先行、以点带面、逐层推进”的工作思路，推进基层网点受理国际业务的广度与深度。以基层网点国际业务专职人员为触点，加大对区域外汇客户的专业化营销，同时根据区域特色，尝试资源倾斜和充分授权，推动重点基层网点国际业务跨越式发展。

（三）不断完善电子渠道建设，增强对客户的离柜服务引导，提高网银渠道利用率，进一步提升外汇服务的高效性与客户的满意度。

五、服务促优

（一）优化服务流程，提升服务效率。

创新服务模式，增加个性化服务，丰富服务内涵，提升服务效率，全面提升外汇客户满意度。

二）探索形成“网银+柜台+团队”的服务模式

网银服务注重自助高效，柜台服务注重体验，团队服务注重互动，打造协同联动、方便快捷的服务体系。

（三）加大外汇客户走访力度。

通过加大外汇客户走访力度，增加与客户在服务、营销和经营上的互动，着力提供个性化、专业化的服务，赢得客户信任。

六、加快队伍建设，提升人才效能。

（一）加强国际业务专业人才的培养。

一方面动态关注时事、政策，全面读懂、读透外汇政策，积极做好外汇客户的政策指导工作，打响农村金融机构国际业务专业品牌；另一方面加强信用证专家、贸易融资专家的培养，推进专业团队伍的建设。