用户购买行为研究

用户购买行为研究

在现在运营网站或者APP当中，除了流量指标外，谁越能够掌握和了解用户，谁就能更多的将用户转化为自己所用。无论是在广告推荐、商品推荐上都会非常精准，在常规的网站中产品经理们有的时候会刻意在注册的时候或者设计一些其他场景来让用户填写个人信息，这种方法可以直接获取用户的一些信息数据，但是不完整，首先不能够采用强制的办法逼迫用户去填写一些信息，第二就算是采用强制的办法去让用户填写信息，那么也不能够保证用户是真实的填写个人信息，这些信息都是有噪音的，那么就需要采用一种分析的方式方法来分析出用户的信息，最常规的办法就是通过用户的使用信息数据来分析出用户的特征，进而还原出用户个人画像，当然用户画像包含的指标有很多，关键是要通过运营的目的取哪些有用的为之服务。

就拿一个点上类的网站或者APP来说，用户的行为应该包含哪些方面？可以通过场景来推导一下，就用APP来举例，用户打开一个APP，可能会出现一个广告页，用户可能会看，可能会跳过，可能会点击，可能等待它自己消失，然后就进入到商品列表页，商品列表页上通常会包含，商品分类，搜索，商品列表，会有购物车，那么用户可能会大概看一下首页的各个商品，是否有自己感兴趣的，尤其会关注那些，打折、促销等商品，用户应该不会所有的商品都看，只是浏览一下，我认为一般用户来到这个地方都是有目的来的，就是购买物品很明确，所以浏览的时候一般很难直接定位到自己想要的，那么通常就常规的办法就是搜索商品或者直接找分类来定位商品，商品定位后，一般搜索出来同类的商品要有好几个，这个时候他会对比价格，品牌，是否有打折活动等信息，基本上锁定到商品后，开始进去看商品的详情，会仔细的侃商品的介绍，评价信息等，如果感兴趣会收藏，如果有购买意向会直接加入购物车，如果购买意愿非常强烈，那么会直接购买，并付款下单，如果不太清楚还需要联系商家进一步咨询。那么在完成购买之后，用户会跟进购买进度和确实购买，会到我的订单去查看当前状态。

那在用户的这么的动作行为中，怎样能够还原一个用户的个体特征？这个就需要仔细研究一下。

首先我们要建立一些用户的画像指标，比如性别、年龄、家庭情况、收入、消费能力、学历本科、爱好、地域等，比如性别男，年龄30岁，在北京、年收入20W，每月平均支出8000元，有一个儿子，和父母一起住，喜欢看电视、玩音乐、绘画、除此之外每天就是上班，那么我们分析一下这个人是个什么样的人？这个需要结合北京的人口数据统计现状来将其归类。

年龄在30岁，学历本科、年薪20W，在北京这样一个城市，比如23岁毕业，那么在北京工作7年，基本上是一个白领，那么结合他的这些属性，他们家的消费构成应该有几下几部分：

1、一般父母都会很节省，但是老年人最大的消费支出应该是医疗保健类、购物（食品

类居多）、文化、休闲的消费居多。

2、30岁正是年富力强的时候，身边有一定的朋友，有一定的人脉，所以聚会类的活动

会比较多，在吃上的消费应该较多。

3、有一个孩子，应该是家庭最大的开销，所以围绕孩子的消费项目应该较多，吃、穿、

玩、教育、占家庭的消费应该比较多。

4、年龄30岁、年收入也还可以，那么对生活的品质要求可能一些，比如住房，要不

就是买了房了，要不就是租房，即使租房也租的不多，那么对于家居的要求也高，

这里面包含了家电类的消费、健身类消费、娱乐性消费、家装类消费，如果家庭有车在汽车上的消费等。

5、另外喜欢看电影、看电视的消费、音乐器材教程的消费、绘画器材等的消费。

以上只是还原了一个用户的特征而做的分析，实际上我们需要对每一个用户都进行这些指标的还原，然后再将消费类型相同的用户群体进行分类。并为这个用户群体提供专用的服务。

那么如何将这个群体进行消费分类呢？

年龄层次上分成：儿童、少年、青年、中年、老年；性别上分成：男、女；地域：地理区域、地形、气候、人口密度、区域文化；

●男性：

1、购买行为的目的性强、购买过程迅速。

2、购买行为更加理智。

3、购买动机被动、感情色彩比较淡薄。

4、购买过程独立性与缺乏耐性。

●女性：

1、购买行为主动性和灵活。

2、具有浓厚的情绪和感情色彩。

3、购买行为受环境的影响、波动性较大

4、注重商品的具体利益和使用价值，更专注于质量、价格、实用。

5、消费倾向的多样化和个性化。

地域：

●农村：价格便宜、质量高、售后服务质量，饮食、居住、交通消费比较高

1、消费的实惠型

2、消费的时间集中

3、消费的重点性，比如嫁娶

4、邻居效应明显

5、相信广告和品牌