银行渠道信息采集及渠道关系维护

5、迅速达成目标，成为优秀客户经理，你有怎样的计划？
6 、你认为什么样的网点才是优质的网点?
渠道营销(MarketingChannels)是促使产品或服务顺利地被使 用或消费的一整套相互依存的组织。
渠道营销也称贸易渠道(TradeChannels)或分销渠道 (DistributionChannels).通俗的讲就是你自己的销售关系网。
--分行
个金主任 理财经理 大堂经理 柜员 银行网点（分理处） 网点主任 大堂经理 银行网点（储蓄所） 网点主任 大堂经理
关键人物
关键人物？ 银行当中被授权对券商的进驻资格，券商营销台面摆放位置， 券商营销内容进行管理的相关银行人员 不同的银行，关键人物的职位不同 如：交行由理财经理负责，深发展由大堂经理负责等，具体情 况具体对待 职位的不同，对于你的帮助不同 大堂经理替你引导客户 理财经理给你介绍客户 柜员给你提供方便
银行业务
专业----熟悉银行各类业务
熟练的对各项银行业务进行指引和引导
积极参与银行工作，充当大堂经理，充当引 导员，充当银行客户经理，甚至充当扫地阿 姨，哪里有需要，哪里就有你 积极帮助银行客户经理完成银行产品的销售 （理财产品，信用卡等） 成为银行业务办理上不可或缺的一份子
银行业务介绍
重视
银行关系的好与坏决定你的业绩。
了解
要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。
交际
你的工作地点不仅在银行，它——无处不在
坚持
成功与失败往往只差一步。
一则故事
从前，有一位爱民如子的国王，在他的英明领导下，人民丰衣足食， 安居乐业。深谋远虑的国王却担心当他死后，人民是不是也能过着幸福 的日子，于是他招集了国内的有识之士。命令他们找了一个能确保人民 生活幸福的永世法则。 三个月后，这班学者把三本六寸厚的帛书呈上给国王说：“国王陛下， 天下的知识都汇集合这三本书内．只要人民读完它，就能确保他们的生 活无忧了。”国王不以为然，因为他认为人民都不会花那么多时间来看 书。所以他再命令这班学者继续钻研。二个月内，学者们把三本简化成 一本。国王还是不满意。再一个月后，学者们把一张纸呈上给国王。国 王看后非常满意地说：“很好，只要我的人民都真正日后有奉行这宝贵 的智慧，我相信他们一定能过上富裕幸福的生活。”说完后便重重地奖 赏了这班学者。 原来这张纸上只写了一句话：天下没有不劳而获的东西。
启示
大多数的人都想快速发达，但是却不明白做 一切事都必须老地老老实实地努力才能有所成就。 只要能具正放弃投机取巧的心态，实实在在地建 立顾客网及组织，成功必定离你不远了。只要还 存有一点取巧、碰运气的心态，你就很难全力以 赴。不要梦想中彩票，或把时间花在赌桌上。这 些一夜之间发达的梦想，都是人们努力的绊脚石。
资产业务：
放款业务+投资业务
负债业务：
负债业务是商业银行通过对外负债方式筹措日常工作所需 资金的活动 ，是商业银行资产业务和中间业务的基础。 现在，据官方统计资料，93%的利润来自于存贷差额。
中间业务：
基金、保险、三方存管。（国外60%的利润来源）
建立银行关系
敬业+专业+职业（博得认可的前提） 梳理关系，各个击破（银行人员） 从上到下，主次分明（银行人员）
攘外必先安内，从银行内部人员入手（客户）
不要小看保安和保洁，有时他们也能帮大忙
日常维护
小恩小惠，收买人心 嘘寒问暖，表示关心 嘴甜手勤，博得好感
察言观色，投其所好
银行关系维护注意事项
关系好时，不能忘乎所以 密切关注竞争对手券商的动向，银行关系除了建 立，还要懂得破坏 银行关系处理，不要急于求成，耐心和时间很关 键 敬业，专业，职业的人，永远会获得别人的尊敬 银行关系，如同婴儿的皮肤，吹弹即破，要时刻 保持警惕，时刻关注细节 券商、银行双方合作的基础在于利益。业绩，才 是维护银行关系的根本
银行关系维护的必要性
是否拥有良好的银行关系，能否恰当的处理好银 行中的人际关系，是客户经理在银行驻点是否能 够取得成功的关键因素
业绩产生源泉 持续驻点的前提 有效的缓解市场竞争 打击竞争对手的必要手段
银行关系好坏考察的标准?
合作银行
银行组织结构图
总行
分行
管辖支行 机构部 个人金融部 银行网点（支行） 支行行长（副行长） 管辖支行
记住：天下没有不劳而获的东西!
源自文库
补充
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目标 关键问题 五要素 实施、跟踪、总结（标准化）
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《基本信息》、《网点检测》、《改善记录》《诊断分析》
慢牛行情中，你应该做什么？
其它建议
阅读
必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了 解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅 薄。
银行渠道信息采集 及渠道关系维护
营销七部 赵京伟
目录
◆ 合作银行介绍 ◆银行关系维护的必要性 ◆银行组织结构图 ◆银行业务介绍 ◆建立银行关系 ◆日常维护与注意事项
几个问题的讨论
1、选择做一名客户经理（经纪人）的初衷是什么？
2、你了解客户经理的工作方式吗？
3、你对银行业务熟悉吗？
4、一年后，你的收入待遇你想达到怎样的目标？