某某银行客户关系维护方案

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某某银行客户关系维护方案

（标题，二号，黑体，加粗，行间距：1.5倍行距）

具体要求：根据自己所设定的客户（可以是公司也可以是个人）的背景，自己设计一份客户访问记录，并根据客户访问记录所反映出来的问题，设计一份客户关系维护方案。具体可参照附件。

注意：不要照抄案例给出的既定内容，要根据自己所代表的银行，和自己所服务的对象设计客户访问记录，并根据客户访问记录设计客户关系维护方案。

某某银行客户关系维护方案

（标题：四号，黑体，加粗，行间距：1.5倍行距）

附件：

客户访问记录

一、背景资料

丁强先生，中国国籍，无境外居留权，生于1954年，硕士研究生学历，中共党员，高级经济师，享受国务院政府特殊津贴。曾任保定天威集团有限公司董事长、总经理、党委书记，现任中国兵器装备集团公司总经理助理，保定天威集团有限公司副董事长、党委书记，保定天威保变电气股份有限公司董事长、党委书记，巨力索具股份有限公司第二届董事会董事。丁强先生为第十一届全国人大代表，河北省第十届人大代表，曾荣获“河北省劳动模范”、“保定市优秀人民公仆”、“河北省廉正公仆”、“河北省优秀专家”、“全国五一劳动奖章”、“中国企业改革创新十大风云人物”、“河北省杰出企业家”、“全国劳动模范”等荣誉称号。1999年4月至2000年3月任保定天威集团有限公司董事长、总经理，保定天威保变电气股份有限公司董事长、党委书记；2000年3月至2002年任保定天威集团有限公司董事长、总经理、党委书记，保定天威保变电气股份有限公司董事长、党委书记；2002年至今任保定天威集团有限公司董事长、党委书记，保定天威保变电气股份有限公司董事长、党委书记。

二、公司资料

天威保变公司是1999年9月27日经河北省人民政府股份制领导小组以冀股办[1999〗33号文批准，由保定天威集团有限公司（以下简称“集团公司”）为主发起人，联合保定惠源咨询服务有限公司、乐凯胶片股份有限公司、河北宝硕集团有限公司、保定天鹅股份有限公司共同发起设立的股份有限公司。其中集团公司以其所属的大型变压器分公司、机电工程分公司的经营性净资产作为出资，其他四家发起人以现金出资，公司于1999年9月28日在河北省工商行政管理局登记注册，注册资本为人民币16000万元。

该公司于1995年在原保定变压器厂的基础上改组设立，是国务院建立现代企业制度百家试点企业中首家按照《公司法》规范挂牌运营的集团公司。集团公司目前为国有大型一档企业、国家经贸委520家重点联系企业、全国100家现代企业制度试点企业，1996年被省政府列为大型支柱性企业集团，1997年12月被省科委确定为高新技术企业，1999年12月被列为省机电产品重点出口企业。注

册地址：保定市江城路318号，注册资本：27，000万元，法定代表人：丁强。主要经营范围：变压器、互感器制造，产品和相关技术出口，原材料、机械设备、仪器仪表、技术进口，中外合资经营、合作生产业务，承办对外来料加工、来样加工、来件装配业务，承办补偿贸易业务，输变电设备、控制设备及配件、电工器材制造，机加工，电工专用设备制造、安装等，拥有“BTW”国际品牌

三、访问记录

（一）电话预约

客户经理：“您好，我是建设银行的客户经理沈磊浩，很冒昧打您的电话，请允许给我几分钟的时间，现在有一项产品向贵公司推荐，经过调查，我想这产品非常适合贵公司，希望能约个时间我们谈谈。”

客户：“又是来推销产品的。对不起，我很忙。”

客户经理：“您先别急着挂电话，贵公司现在，联合岷江水电和乐山电力，拟共同投资约50亿元人民币进行两个3000吨/年多晶硅项目建设是吗？”

客户：“是的。怎么?”

客户经理：“贵公司是我国新能源的龙头行业，而这项投资存在投资周期长、回收成本慢的问题。贵公司总裁也曾说过发展过程中的困境：“融入一笔钱，投入到项目中，很快就没有了；接着融资，再投入，又没有了。短融长投，则贵公司的资金压力十分大。”

客户：“看来你了解的还挺多。那你说的产品能解决我们公司的问题么？”

客户经理：“完全解决是不可能的。但一定对贵公司有所帮助。希望能找个时间和您面谈！”

客户：“那这星期一下午两点到我办公室谈吧。”

客户经理：“好的，我保证你一定不会后悔腾出时间来见我。”

客户：“呵呵，但愿”

客户经理：“那星期一见。”

（二）面谈

客户经理：“您好，严经理，我是昨天打电话来的建设银行的沈磊。您现在有时间吧？”

客户：“嗯，有的，你还挺准时。”

客户经理：“那当然要准时。”

客户：“嗯，不错，开始话题吧。”

客户经理：“好，贵公司是国家级高新技术企业。虽然是新能源的龙头企业，是细分市场的老大，但也属于中小型企业。现在全国的中小型普遍存在融资难的问题。

客户：“确实，我们公司虽然拥有核心技术。。。。。。”

客户经理：“关于多晶硅项目建设，我了解到成都市新津新建3000吨/年多晶硅项目工程拟总投资约27亿元，其中贵公司、川投集团和岷江水电分别拟按注册资本额的51%、35%和14%出资.”

客户：“是的，你的资料还挺”

客户经理：“乐山新建3000吨/年多晶硅项目工程拟总投资约22亿元，贵公司和乐山电力拟分别按注册资本额的49%和51%出资.该项目投资期预计为两年，第三年投产，第四年当年生产负荷达到设计能力的80%，第五年直至以後生产负荷为100%.”

客户经理：“从数据中可见，贵公司所占比例最大。那也就是说，投资最大。”

客户：“没错”

客户经理：“那现在贵公司可有什么方法解决问题？”

客户：“如果没有很好的商业模式，“短融长投”确实给了企业较大的资金压力。不过，我们公司在新能源领域拥有核心技术，因此获得了投资方的认可，先后获得了两轮风险投资，在一定程度上弥补了资金不足的问题。

客户经理：“恩，那有没有到银行进行贷款呢？毕竟银行是融资最方便的渠道”

客户：“有的。我们在考虑工商银行和渣打银行等的贷款。”

客户经理：“那有存在什么难处么？”

客户：“是有点，基本上都是要抵押保证贷款的。”

客户经理：“是的。我们建设银行“利得盈”您有听说过么？”

客户：“嗯，有的”

客户经理：“当然，但像它们这些大的银行，做中小企业的融资也只是一小部分，没有我们小型商业银行有特色。”