医药代表时间与拜访管理要求
医药代表拜访制度及流程
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医药代表的拜访技巧与客户关系管理
医药代表的拜访技巧与客户关系管理作为医药代表，拜访客户是我们工作的重要环节之一。
本文将介绍一些拜访技巧和客户关系管理的方法，帮助医药代表提高业务水平和客户满意度。
一、了解客户需求在拜访客户之前，了解客户的需求是至关重要的。
医生和药店经理等客户有着各自不同的需求和偏好，在拜访中针对其特点给予个性化的服务，能够获得更好的效果。
因此，医药代表要事先收集相关信息，了解客户的专业背景、患者需求和竞争情况等，以便有针对性地提供解决方案。
二、合理安排拜访时间拜访客户时，要提前预约并合理安排时间。
避免在病人多的时间段或者医生忙碌的时间段进行拜访，以免打扰到医生的工作进度。
同时，充分利用拜访时间，做好时间管理，确保能够充分交流和了解客户需求。
三、保持专业形象医药代表要时刻保持专业形象，给人以可靠和专业的印象。
在与客户接触时，要着装整洁，言谈举止得体，注重言辞和肢体语言的礼貌和谨慎。
同时，要熟悉自己所负责产品的知识和临床应用，以便能够准确回答客户的问题。
四、提供价值信息在拜访中，医药代表的角色不仅是销售产品，更重要的是提供价值信息。
了解客户的专业领域和关注点后，医药代表可以为其提供相关研究和临床数据，帮助他们做出科学的决策。
提供准确、可靠的信息，让客户感受到医药代表的专业性和价值。
五、建立信任和长期关系建立信任和长期关系是医药代表的核心任务之一。
只有建立了良好的信任关系，才能够与客户进行深入的合作。
在拜访中，要倾听客户的需求和意见，尊重他们的决策，并根据反馈及时作出调整。
此外，及时跟进客户的进展，提供售后服务，增强客户的满意度和忠诚度。
六、与团队合作医药代表的团队合作也是非常重要的。
团队间的信息共享和协作能够提高工作效率和质量。
团队成员可以相互学习和借鉴经验，共同应对市场竞争和挑战。
总结：医药代表的拜访技巧和客户关系管理对于工作成果和个人发展非常重要。
通过了解客户需求、合理安排拜访时间，保持专业形象、提供价值信息，建立信任关系以及与团队合作，医药代表可以提高工作效率和客户满意度，达到个人和公司的双赢。
医药代表基本工作时间安排
公司的上班时间为上午８ ３０～１２ ００、下午２ ００～５ ３０；每天的有效工作时间为７小时，按车程和拜访时间为３０分钟／一个零售终端来计算，每天可以有效拜访１４家药店；每月按４周工作日计算，每周的拜访工作日为４．５天；合计每位ＯＴＣ代表的月拜访频次不低于２５２次。
企业还设定了拜访频次标准（根据不同城市的具体情况而定）：Ａ级药店的拜访频次为２次／周（ａ）Ｂ级药店的拜访频次为１次／周 ｂＣ级药店的拜访频次为１／２周 ｃ设定了Ａ、Ｂ、Ｃ级药店所占比例标准（根据不同城市的具体情况而定）：Ａ级药店占目标药店的１０％Ｂ级药店占目标药店的４０％Ｃ级药店占目标药店的５０％综合以上两个因素进行计算，目标药店数量（Ｘ）＝２５２／ ４×ａ×Ａ＋４×ｂ×Ｂ＋２×ｃ×Ｃ＝７４如终端铺货情况、产品陈列情况、产品批号、产品安全库存、零售价格管理等。
店员决不会主动推荐他不了解的产品有一个现实情况我们必须清楚地了解：在目前乃至未来３－５年内，在流通领域尤其是医药零售业内，从事店员工作的学医或学药的专业人士较少。
大部分店员的专业背景决定了他们对各种产品的了解程度以及融会贯通的程度。
确保相关柜台的每一个店员都能熟知产品的适用范围和竞争优势，是每一个ＯＴＣ代表最基本的工作要求。
经验二：即使是介绍同样的产品，也不能照搬那些面向临床医生的宣传资料介绍对象的不同，决定了沟通内容的差异。
差异之处不仅在于产品介绍的内容，还包括所有相关信息的介绍角度和侧重点。
譬如，在面向医生时，我们常常涉及药理学作用、药代动力学等专业知识。
而这些内容难免让店员觉得晦涩难懂。
因此，这就要求ＯＴＣ代表把那些与医学、产品相关方面的信息，转化为直白易懂的语言，方便与店员沟通。
经验三：组织生动实用的中小型店员培训会，可收到事半功倍的效果在培训会上，为能调动店员参与，建议采取一些活跃气氛的手法，如有奖问答、竞猜等。
医院医药代表接待日管理制度
医院医药代表接待日管理制度深化我院行业作风建设，进一步规范医药代表从业行为的监管，根据《**省卫生健康委员会关于印发医药代表医疗机构内拜访工作人员管理办法（2022年）的通知》及《医疗机构工作人员廉洁从业九项准则》要求，建立医院与医药生产经销企业之间信息与技术交流的正常渠道，增加接待渠道透明度，促进我院医务人员廉洁自律，特制定本制度。
一、适用范围全院各科室二、医药代表本制度所称的医药代表,是指药品、医用器械、医用耗材等生产经营企业聘请的在院内从事药品、医用器械、医用耗材等产品学术、商业推广的工作人员（工程安装维修人员、投标人员和技术人员除外）。
三、接待时间每月第四周的星期四下午3:00—5:30o四、接待地点***楼***室（遇特殊情况需更改时间、地点则另行通知）。
五、接待工作安排接待日由监察室牵头，药学部、采购科负责具体落实相关工作。
（-）预约登记。
接待日前，医药代表须填写《**市人民医院医药代表接待日登记表》（见附件）向监察室发送电子邮件（邮箱：******）预约登记O（二）接待审批。
监察室按电子邮件接收日期登记，对资料进行分类，根据分类情况分别交药学部或采购科审查,并作出相关评价后反馈至监察室，监察室在接待日前五天通知预约医药代表。
除特殊情况外，未经预约登记的，接待日恕不接待。
非接待日时间不接待。
（三）参加接待人员由与内容相关的院领导、医务处、采购科、药学部、医学装备管理科等相关部门，和涉及到的各临床、医技科室主任及相关人员参加，监察室全程监督。
（四）接待方式由药学部、采购科收集医药产品生产企业或经销商的代表提供的资料；听取医药代表新药、新设备、新技术、专科药等信息介绍；与临床医务人员交流沟通；安排学术讲座等。
六、接待日医药代表需递交的相关资料目录1、医药代表法人授权委托书。
2、医药代表身份证明。
3、遵守行业规范，严禁商业贿赂的廉洁承诺书。
4、药品、设备耗材说明书及彩页宣传资料。
5、与该药、设备相关的详细资料。
医药代表关于四访
四访的最终目的 ---培养VIP，提高产量
四访的目的： 1、介绍产品 2、了解竞争产品 3、建立友谊 4、扩大处方量 5、疏通药房渠道 6、临床试验 7、售后服务 8、送新的医学信息等
是不是做好了四访就是一名 合格的医药代表呢？
细节决定成败！ 执著铸就成功！
谢谢大家！
俗话说，坚持才能胜利。做一天的四访很简 单，但连续做三个月的四访，就不简单了。 有人说，把简单的招式练到极致，就是绝招！ 当我们把简单的工作做到位，做到家，那就 是我们的杀手锏。
四访的原则--专业模式，学术化拜访
医药代表作为一种职业随着药品行业的发展， 竞争也日趋激烈，同时随着行业的发展，专业 化，学术化的营销手段和行为将成为未来的立 足之本。医药代表将是各级客户的专业帮手和 专业顾问。
四访的前提---锁定目标 四访的难点---坚持并重复 四访的原则---专业模式， 学术化拜访 四访的最终目的—培养VIP,提高处方量
四访的前提---锁定目标
四访是医药代表的基本工作，没有目标的拜访是没 有意义的，只有明确了目标，才能有的放矢。对于
目标的选择，是要经过调研和分析才可以锁定。
四访的难点---坚持并重复
医药代表的基本功—四访 四访：晨访、日访、夜访、家访。
四访，既是管理手段也是医院代表的基本工 作内容，我们每天必须达到一定的拜访频率 和深度。同时只有在工作中不断的分析、计 划、执行、总结、评估、积累，不断地在细 节上下功夫，才能提高自己。
医药代表的基本功—四访
Байду номын сангаас
四访的目的： 1、介绍产品 2、了解竞争产品 3、建立友谊 4、扩大处方量 5、疏通药房渠道 6、临床试验 7、售后服务 8、传达新的医学信息等
医院医药代表拜访管理制度
医院医药代表拜访管理制度一、总则为规范医院医药代表的拜访行为，保障医院正常秩序，提高医药代表的工作效率和拜访管理质量，特制定本制度。
二、拜访对象1. 拜访对象主要为医院医务人员，包括医生、药师、护士等。
2. 拜访对象应根据公司产品及市场需求进行选择，确保拜访的针对性和有效性。
三、拜访时间1. 拜访时间一般为工作日上午或下午，不得安排在医院下班时间或休息日。
2. 拜访时间应提前与医院医务人员确认，确保对方有时间接待。
四、拜访目的1. 了解医院医务人员的工作情况和需求，建立良好的关系。
2. 宣传公司产品及服务，推动销售工作。
3. 收集市场信息和竞争对手情报，为公司决策提供参考。
五、拜访流程1. 提前与医院医务人员确认拜访时间和内容。
2. 准备好相关资料和样品。
3. 准时到达医院，礼貌地与对方打招呼。
4. 向医务人员介绍公司及产品，回答对方提出的问题。
5. 根据需求给予合适的支持和帮助。
6. 结束拜访后，做好记录和总结，及时反馈给上级。
六、拜访礼仪1. 穿着整洁、得体，保持良好形象。
2. 言谈举止文明礼貌，态度谦和友善。
3. 不得私自进入医院无关区域，不得打扰医院医务人员工作。
4. 不得在医院内宣传公司产品，不得向医院医务人员索取私人利益。
七、拜访记录1. 拜访完成后，及时将拜访情况和反馈记录在指定表格上。
2. 准确记录拜访时间、对象、内容及反馈意见。
3. 拜访记录需保存备查，确保信息完整和准确。
八、拜访评估1. 定期对医院医药代表的拜访情况进行评估。
2. 根据评估结果及时调整工作策略和拜访计划。
3. 对工作表现优秀的医药代表给予奖励和鼓励，对工作不称职的医药代表进行规范和培训。
九、拜访奖励1. 对拜访工作表现优秀的医药代表给予奖励和认可。
2. 奖励形式包括物质奖励、荣誉奖励、职务晋升等。
3. 奖励标准应公平公正，确保激励作用有效发挥。
十、拜访违规处理1. 对违反拜访制度的医药代表，根据情节轻重给予相应处理。
医药代表的拜访技巧与时间管理
医药代表的拜访技巧与时间管理在医药行业中，医药代表起着极其重要的作用，他们是连接医药公司和医疗机构之间的纽带。
为了有效地与医生和医疗机构建立良好的合作关系，医药代表需要掌握一定的拜访技巧，并对时间进行有效管理。
本文将探讨医药代表在拜访过程中的技巧以及如何合理地管理时间。
一、建立信任关系与医生和医疗机构建立信任关系是医药代表拜访的首要任务。
首先，他们需要对所代表的产品有深入的了解，包括产品的疗效、副作用、适应症等方面的知识。
只有掌握了充分的产品知识，医药代表才能够在拜访过程中向医生提供准确的信息，并回答医生的问题。
此外，医药代表还需要根据医生的需求和兴趣，提供有针对性的信息和支持，帮助医生更好地了解和使用产品。
其次，医药代表需要树立专业形象和良好的职业素养。
他们要保持良好的仪态，遵守礼貌和职业道德，展现出专业性强、责任心强的形象。
只有通过专业的言行举止，医药代表才能够获得医生和医疗机构的尊重和信任。
二、有效沟通与倾听在拜访过程中，医药代表需要运用有效的沟通技巧，与医生进行良好的互动。
首先，他们需要倾听医生的意见和建议，了解医生的需求和关注点。
通过倾听，医药代表能够更准确地把握医生的需求，提供有针对性的解决方案。
其次，医药代表需要用简洁清晰的语言向医生传递产品的信息。
他们应该避免使用过于专业化的术语，而是用通俗易懂的语言解释产品的疗效和使用方法。
此外，医药代表还需要运用恰当的语言和表达方式，使医生对产品产生兴趣和信任。
三、时间管理对于医药代表来说，时间管理是非常重要的。
他们需要在有限的时间内完成多个拜访任务，并保证每个拜访的质量。
以下是一些时间管理的技巧：1.合理规划行程：医药代表可以根据不同地区的拜访需求，制定合理的行程计划。
在规划行程时，可以根据地理位置和医生的工作时间来安排拜访，以减少行程中的时间浪费。
2.合理安排拜访时间：不同的医生可能有不同的安排，医药代表可以提前了解医生的工作时间和忙碌时间段，选择合适的时间进行拜访。
医药代表造访的时间和频率
医药代表造访的时间和频率医药代表是医药公司的重要一环，他们以不同产品的销售为目标，通过拜访医生来推广和介绍药品。
医药代表的时间和频率问题一直备受争议，本文将从不同角度展开讨论。
一、医药代表的拜访时间医药代表的拜访时间应该选择在医生业务相对较空闲的时候，比如午餐时间、下班时间或者休息日等。
这样，医生可以有更多的时间和精力与医药代表进行交流和沟通，从而更好地了解产品的特点和效果。
同时，也可以避免在医生忙碌的工作日中干扰其正常工作秩序。
二、医药代表的拜访频率医药代表的拜访频率应合理控制，以免给医生过多的打扰。
一般来说，每个医生每个月的拜访次数应不超过5次，这样可以保证医生有足够的时间来研究和了解产品。
过于频繁的拜访反而容易引起医生的厌烦和抗拒，甚至会对医药代表的推广工作产生反作用。
三、医药代表的专业素养医药代表在拜访医生时应具备良好的专业素养和沟通能力。
他们需要准备充分，了解产品的特点、优势和适应症，并能够清晰地向医生传递这些信息。
同时，医药代表还应对医生的问题有深入的了解，并针对不同的需求给予合理的解答和建议。
只有这样，医药代表才能获得医生的关注和信任，从而提高产品的销售量。
四、医药代表与医生的合作关系医药代表与医生应该建立良好的合作关系，通过长期的合作，双方可以建立起互信和互利的关系。
医药代表可以关注医生的需求，及时提供相关的资料和研究报告，帮助医生更好地了解相关产品。
而医生也可以提供宝贵的市场信息和反馈，帮助医药代表改进推广策略和销售方式。
五、医药代表的培训和监管医药代表的培训和监管是确保其工作质量和拜访效果的重要环节。
医药公司应定期对医药代表进行培训，提高他们的专业素养和销售能力。
同时，医药公司还应加强对医药代表的监管，确保他们遵守行业规范和法律法规，不进行不当的宣传和销售行为，从而维护医药行业的良好形象。
六、医药代表的评估和激励机制医药代表的工作绩效应该通过科学合理的评估和激励机制来进行管理。
医药代表拜访时间
1 拜访没有时间限制！只有合适的时间自然就有合适的拜访！了解目标医生规律——raoyawei2 医生喜欢你什么时候拜访你就什么时候拜访！——这人不错3 一般来讲，早8点是交接班的时间，虽然此时可以见到的医生最多，但这时也是医生最忙的时候，除非与医生有约定，常规的拜访应尽量避免安排在这个时间。
——今昔何昔4 将近中午下班时，医生相对较轻松，但这段时间较短，因此要尽量“言简意赅”，并争取与医生约定下次拜访的时间5 将近下午下班时病人也较少，医生有较多的时间，这时便于与医生“长谈”，但即使是“长谈”，时间也有限，谈话内容也应做到有的放矢。
6 "现在公司要求早上八点必须到医院，可是这个时候可以干些什么呢？医生7点半就上班了，门诊没空搭理，住院医生忙着交班查房，我就只有在医院里听听英语磁带。
大概10点可能住院医生有空了，还不是所有的住院医生都有空，去拜访一下，人很多，也不方便说什么，又一次无效拜访。
难道不能到十点再去医院吗？大家的时间都是如何安排的？1、我认为可以在八点之前到医院,这样可以让医生一早晨的时间可以想到你,我是七点半就到医院了,大概在八点十几分去吃早点,至于病房我去等到十点以后去,我感到这样效果挺好的.。
我也觉得上边说的不错,早上给医生一个笑脸让他有个好心情,也可让他记起你的产品了.2、所谓最佳时间，看你产品为门诊还是病房为主，门诊药：1、新开发客户--早上报个到何尝不可，不要多说话，可以递份报纸类。
到11点多没人了再问问大夫开了几个。
督促大夫，时间2周即可。
老药--11点半报道，一周1--2次就可以要有目的性。
盲目拜访还不如在家歇着。
下午3点后是最好沟通时间，全天出门诊的。
病房药品：利用休息时间如晚上大夫值班，很无聊的。
周末休息时间等。
平时在家歇着都可以。
拜访的目的要明确。
3、我个人认为最好的有4个时间段！3.1是在医生上班之前到！这样他对你的印象比较深！3.22是在医生下中午班之前请他小搓一顿，也花不了多少！3.3是在他上中午班之前和他聊几句！最后就是在他下班之前去见他！还要看你钱包的将士够不够！4、我比较喜欢晚上去医院碰夜班医生所以白天我一般都在家睡觉5、销售是对人性的解读，密切关注医生需求变化，详细分析竞争对手满足需求的各种方式，不断找寻切入方式是药代工作的核心。
医药代表拜访标准流程
医药代表拜访标准流程所谓医药销售，就是MR通过与医生之间的沟通交流，发现医生的需求，并适当满足医生需求的一个过程。
本文的内容围绕销售与需求的理论，将销售拜访分为六个部分进行讲述。
1、访前准备访前准备对于达成销售目标是至关重要的。
一次成功的专业化拜访，MR（医药代表）所需要花费的公司成本为200-300元/Call，而每次拜访的时间为3-15分钟，因此，提高拜访效率就先得至关重要。
而一个完整的拜访，用二八原则来分析，MR所花费的80%的时间都是用在访前准备阶段，而真正的客户交流可能只占整个拜访的20%时间。
准备工作如果没做好，是不可能顺畅的完成拜访计划的。
访前准备阶段的工作主要有以下几点：A 常规准备：名片、着装、电话预约等B 收集客户信息C 设立拜访目标D 设定拜访策略E 挑选适当的文献或支持材料F 预演2、开场阶段俗话说，“好的开始，是成功的一半”。
一个融洽的沟通氛围，是建立与医生良好沟通的前提。
好的开场白可以拉近谈话双方的距离，建立彼此信任的基础，减少彼此沟通的障碍，提高拜访的效率。
一般情况下，开场白包括四要素：例如：张主任您好，来找您看病的人真多啊。
我是**医药的医药代表* *，主要负责抗生素产品**（**）在本院的学术推广工作。
今天想请教您几个在耐药阳性菌治疗中的问题，并介绍几点加立信的相关学术信息，使您在耐药阳性菌的治疗方案中有更多选择，您看我能占用您两分钟的宝贵时间吗？3、探询阶段探询，也有人称之为“谈寻”，顾名思义，就是MR通过与医生的交谈，寻找和发现医生可能感兴趣的话题，针对医生感兴趣的话题，结合产品的特性，将产品的优势介绍给医生，并促成医生在今后的处方。
在探询的整个环节中，要尽可能的让医生多讲话，交谈的内容越多，越容寻找到医生感兴趣的话题。
常言道，“雄辩是银，聆听时金”。
聆听环节对于MR发现医生的需求至关重要。
探询的方式主要有：开放式问句和封闭式问句两种类型。
（1）开放式的问句有：Who、What、How to、Where、When、Why 等；（2）封闭式问句的句型有：是不是? 对不对? 好不好? ………通过开放式及封闭式探询组合语句，引导医生谈话的方向，缩小谈话的范围，最终像漏斗一样筛选出医生的需求，通过聆听提取医生的需求点，并分析医生的哪些需求点是MR可以满足医生的。
医药代表的日常拜访时间
日常拜访时间
一、日常拜访时间
早访:7：３０-8：10 ﻫ早上医生出诊前,还没有给病人看病,这个时间是最好的，能够同时强化产品的印象,加大处方的机率,如果顺便带瓶水,拿份报纸,甚至买份早餐，会很迅速的和客户建立感情（经常见某专家的桌子上堆满了饮料)．住院部此时多在交接班,拜访应尽量避开这个时间，当然如果有与个别医生约好或者约好利用这个时间开科室会另当别论。
ﻫ午前访问：10:2０—１1:40 ﻫ上午的号看完了，这个时候可以稍微拜访一下，询问下上午病人的特征,处方情况,但是要切忌,不要太啰嗦，言简意赅,因为医生也是人,很劳累,很疲惫，如果不小心和病人有了那么一点矛盾,可要小心别处了霉头.（拉出去吃午饭就算了,一般情况医生都很避讳)
午后访问:１2:５０—13：30 ﻫ下午出诊前的必要访问,一般情况下午的病人不多,有的医生习惯午睡，这个时候可以参考个性化的服务。
下班前的访问:1６：０0－17：０0
一般医院的挂号16:30就结束了，其实１6：０0以后就没那么多病人了，近下午下班时,医生有较多的时间,这时便于销售代表与医生长谈，这个时候可以和医生就某一些问题进行长谈,但即使是长谈,时间也有限,谈话内容也应做到有的放矢。
如果你有车，可以考虑送客户回家,接接孩子什么的，可以很好的增进感情。
ﻫ夜访：18：0０—20:00 时间段长，基本没什么病人，可以发挥的空间很大，可以带点水果，咖啡,奶茶，我计算过，如果是２个客户(一般是2个)花费金额在30
左右,增进感情之余可以了解很多东西,当然如果你的药在急诊有一
席之地,那么就更好了.性价比那不是一般的高，非常值得推荐。
ﻫ一个优秀的医药代表,只要抓住了这么几个时间点，足够你应付销量了.。
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医药代表的认知体系
医药行业的现状和趋势 医生的群体属性 医药代表的价值导向 医学药学基础理论知识 其他领域知识
医生的群体属性
成长历程
临床决策过程
处方行为分析
医生的成长历程
了解医生的成长历程是重要的第一步!
医药代表的拜访管理
拜访过程
拜访管理
访前准备
访后分析
医药代表的拜访管理
拜访目的、开场白、确认 传递关键信息 处理问题和顾虑 结束讨论、缔结
拜访目的、开场白、确认
一、拜访目的
产品介绍、讨论的预期结果
二、激发兴趣式 开场白
三、确认医生信 念和需求
引起医生的注意 探寻式提问
一、拜访目的
1. 当前医生对A的认知和行为
内容提要
1 医药代表的认知体系 2 医药代表的时间管理 3 医药代表的拜访管理 4 专业化：关系/仪表/表达
思考题1
如果银行每天早晨向你的帐号拨款8.64万元。你在 这一天可以随心所欲，想用多少就用多少，用途也 没有任何的规定。条件只有一个：用剩的钱不能留 到第二天再用，也不能节余归自己。前一天的钱你 用光也好，分文不花也好，第二天你又有8.64万元。 请问：你如何用这笔钱？
• 设置时间的优先次序 • 高效的时段做重要的事情 • 阿尔卑斯山时间规划法 • 零碎时间的利用 • 大段时间的利用 • 克服拖延时间的习惯
时间管理并没有什么高超的技巧，关键就在于持之以恒。
测试题1
• 拖延商数测验
医药代表的时间管理
时间管理的概念 时间管理的基本原则 时间管理的方法和技巧 时间管理与拜访管理的关系
访前准备-设定目标的五大原则
S M A R T原则
• Specific
• 具体的
• Measurable
• 可衡量的
• Ambitious
• 有挑战性的
• Realistic
• 现实的
• Timetable
• 有时限的
访前准备—预约
• 礼节 • 技巧 • 平易性 • 诚挚
访前准备--拜访工具
• 名片 • 主要产品资料，搭车产品资料 • 相关文献 • 产品说明书 • 记录本 • 报表 • BATS
时间管理和拜访管理的关系
• 拜访频率 • 拜访时间 • 拜访质量
制定月拜访计划表
* 月初/月中/月底的工作计划 * 决定投入每家医院/药店的天数 * 确定当月工作天数 * 确定覆盖全部区域所需天数 * 确定当月预计拜访次数 * 决定时间分配的增减之处
制定日拜访计划
• 计划拜访医院名单 • 计划拜访医生数量 • 计划拜访医生名单 • 最佳的拜访时间 • 计划拜访医生的所在地点 • 上次拜访的情况如何 • 拜访的目标设定（三项）
医学生 5年:
住院医生 5年:
主治医生 3年:
主任医生 终生:
临床决策过程
评估患者的各种临床症状 分析所有可能的致病因素
自我 矫正
各种各样的检查项目
最大的利益,最小的风险
处方行为分析
• 处方习惯：观念、经历 • 首要原则：安全、有效 • 因人而异：疾病亚型，特定患者特定处方
医药代表的认知体系
医药行业的现状和趋势 医生的群体属性 医药代表的价值导向 医学药学基础理论知识 其他领域知识
2. 你的预期结果—医生将采取的行动
3. 为实现预期结果你所要采取的行动
•从医生处获得一个承诺 •解决医生一个具体关注点 •明确医生的任何有关A的关注点 •明确医生的一个具体治疗关注点
20/80原则
总结果的80%是由总消耗时间中的20%所形成的
四象限原则：要事第一
重要
重要 非紧急
M1
重要 紧急
M2
M4
非重要 非紧急
M3
非重要 紧急
紧急
医药代表的时间管理
时间管理的概念 时间管理的基本原则 时间管理的方法和技巧 时间管理与拜访管理的关系
小组练习1
• 时间分析
时间管理的方法和技巧
中国药品市场
最具有潜力的市场!
中医药产品市场
未来将与西药激烈竞争!
不识庐山真面目 只因身在此山中
“日不落”行业
中国药品市场发展趋势
3000亿 每年平均28%的增长！
2005 2006 2007 2008 2009
全球第三大药品市场
人口老龄化
新医改
• 8500亿 • 1000亿
中药市场的发展契机
医药代表的时间管理
时间管理的概念 时间管理的基本原则 时间管理的方法和技巧 时间管理与拜访管理的关系
时间管理的概念
如何减少时间浪费，以便有效地完成既定 目标。
面对时间而进行的“自我管理者的管理”。
时间管理的重要性
• 寻求事业、家庭与社会生活平衡的需要 • 信息爆炸 • 竞争的压力 • 客户对品质的要求
医药代表的价值导向
“治疗团队的一分子”
专业知识 专业关系
医生服务 临床价值
患者利益 社会利益
为人类健康事业而工作！
医药代表的认知体系
医药行业的现状和趋势 医生的群体属性 医药代表的价值导向 医学药学基础理论知识 其他领域知识
医学药学基础理论知识
医药代表的认知体系
医药行业的现状和趋势 医生的群体属性 医药代表的价值导向 医学药学基础理论知识 其他领域知识
医药代表的时间管理
时间管理的概念 时间管理的基本原则 时间管理的方法和技巧 时间管理与拜访管理的关系
时间管理的基本准则
• 目标原则 • 20/80原则 • 四象限原则
目标原则
• 具体的（specific） • 可衡量的（measurable） • 可达到的（attainable） • 相关的（relevant） • 时限的（time-based）
医药代表的时间和拜访管理要求
医药代表的时间和拜访管理要
内容提要
1 医药代表的认知体系 2 医药代表的时间管理 3 医药代表的拜访管理 4 专业化关系
医药代表的认知体系
医药行业的现状和趋势 医生的群体属性 医药代表的价值导向 医学药学基础理论知识 其他领域知识
医药行业的现状和趋势
世界药品市场
永不衰退的行业!
内容提要
1 医药代表的认知体系 2 医药代表的时间管理 3 医药代表的拜访管理 4 专业化：关系/仪表/表达
医药代表的拜访管理
拜访过程
拜访管理
访前准备ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
访后分析
访前准备--设定目标的重要性
• 认清主要问题 • 解决主要矛盾 • 合理安排时间 • 合理使用资源 • 培养管理能力
• 针对性 • 有效性 • 条理性 • 逻辑性 • 综合能力