房地产行销拓客销售技巧提升(PPT 55张)
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培训课件：房地产销售技巧59页PPT
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
房地产行销、拓客、维系手法与重点 PPT
营销主导
项目总以上岗位全来自营销口（营销口有奔头，集 团上下价值观一致）
发展趋势，营销需要资源整合，需要以营销为中心 （泰禾、合生、融创、龙湖、方兴）
运营策略 拿地策略 三、融创的战略 财务策略
开发策略 产品策略
一、运营策略
世茂（产品调整） 恒大（前期） 中海（成本） 融创（高周转、高成本、拿好地）（苏州项目）
二、拿地策略
万科全国布局（刚需） 绿地全世界布局，全国建高楼 碧桂园深耕二三线城市 融创集中一二线城市
二、拿地策略
1、解决品牌落地问题，与其十几个城市每个城市一个项目，不如聚焦几个城市每 个城市项目超过三个以上，有效推动品牌落地，使公司在所进入的城市拥有较大 的市场影响力和竞争力；2、解决成本过高问题，如果实行区域聚焦，项目领导班 子不需那么多，管理成本下降，营销成本也可以通过项目联性有效降低；3，解决 本地资源问题，唯有深耕才能有效实现政店、银行、供应商各方面良性循环，才 可在市场风险较高的时候得到各方资源的倾斜性支持提高抗风险能力。
2015
融创核心营销体系打造及策略解析
分享人：王炜
道
MAGICAL POWER
术
一、融创的特点
一、孙宏斌 二、狼文化
一、孙宏斌
孙宏斌的三上二下 营销出身 快速发展
一、孙宏斌
孙宏斌作为融创的核心领导人是一个极富传奇色彩的企业家。他曾是联想的核心员工，但被以挪用公款的 罪名送进监狱；他曾一手创建业内发展最快的房地产开发企顺驰，但因发展失控被迫将顺驰拱手让人。几 经起落的孙宏斌幵没有丧失他理想主义的激情，如今他又率领融创重新回到业界的大舞台，打造出一颗新 崛起的新星。
副标一般输出销售信息，要求清晰简洁； 2、内文：融合卖点，与客户进行沟通，与家人享受生活。 配图：1、自然环境极具优势的，应选用项目现场实景图。 2、重金升级社区园林，环境极具吸引力的，应选用社区园林实景图片。 3、配套有重要进展，对客户购买或提升项目形象有促进作用的，应选用配 套实景图片。 4、产品、外立面极具吸引力的，应该选用结合苑区环境突显建筑特色的图 价格：研究更具吸引力的价格输出方式适时调整价格输出策略有助于引爆市场。
销售培训之拓客篇ppt课件
绝对不会给你乱打电话的，您的电话是？（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话） 行人：好吧 派单员：谢谢您
说辞二（配有当场看房车）
派单员礼貌说声：您好，我是**大学的兼职市场调查生，耽误您一分钟，可以么？ 行人默许 派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。****项目是由**集团开发的，品质很好，现在
身份介绍（先生/女士你好，我是**集团或我是**大学兼职生，耽误您 一分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？）
项目一句话介绍（这是**项目的宣传资料） 优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动） 邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍，
多比较比较）
以下分三种情况进行派单说辞介绍：
综合/专业市场、政府机构、公用事业单位、工厂企业、餐饮休闲、场馆、商场超市 分时展开：周一至周五，上门拜访为主。
周六至周日，在商场超市、餐饮娱乐、休闲健身会所等场所访问调查。
可编辑课件PPT
31
资源拓展——拓展方式——专项研讨（案例）
行动流程
第一步：筹备工作装备（胸卡、问卷、手册） 第二步：制订调查线路（方位、路线、片区） 第三步：行前业务培训（目标、任务、说辞、技巧） 第四步：正式开展调查（分区域、分行业、分时段） 第五步：整理调查数据，撰写调查报告，评估行动效果
➢ 街道/社区居委会负责人、物业公司及保安、城管 ➢ 百货、大卖场、专业市场等招商管理部门负责人 ➢ 大型企事业单位名录及负责人或召集人 ➢ 车友会、4s店；奢侈品商家；高尔夫球会；俱乐部；各类商会；行业协会等
可编辑课件PPT
23
资源拓展——工作重点
➢ 完成当地社会合作资源的建设，建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资 源汇总进入合作资源库 ➢ 资源拓展负责根据各板块提供的线索，进行日常关系维护，以及数据库管理 ➢ 利用相关合作资源，做好维护与服务，并反馈在资源库中 ➢ 通过寻找关系渠道，拓展新的合作资源
说辞二（配有当场看房车）
派单员礼貌说声：您好，我是**大学的兼职市场调查生，耽误您一分钟，可以么？ 行人默许 派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。****项目是由**集团开发的，品质很好，现在
身份介绍（先生/女士你好，我是**集团或我是**大学兼职生，耽误您 一分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？）
项目一句话介绍（这是**项目的宣传资料） 优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动） 邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍，
多比较比较）
以下分三种情况进行派单说辞介绍：
综合/专业市场、政府机构、公用事业单位、工厂企业、餐饮休闲、场馆、商场超市 分时展开：周一至周五，上门拜访为主。
周六至周日，在商场超市、餐饮娱乐、休闲健身会所等场所访问调查。
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31
资源拓展——拓展方式——专项研讨（案例）
行动流程
第一步：筹备工作装备（胸卡、问卷、手册） 第二步：制订调查线路（方位、路线、片区） 第三步：行前业务培训（目标、任务、说辞、技巧） 第四步：正式开展调查（分区域、分行业、分时段） 第五步：整理调查数据，撰写调查报告，评估行动效果
➢ 街道/社区居委会负责人、物业公司及保安、城管 ➢ 百货、大卖场、专业市场等招商管理部门负责人 ➢ 大型企事业单位名录及负责人或召集人 ➢ 车友会、4s店；奢侈品商家；高尔夫球会；俱乐部；各类商会；行业协会等
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23
资源拓展——工作重点
➢ 完成当地社会合作资源的建设，建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资 源汇总进入合作资源库 ➢ 资源拓展负责根据各板块提供的线索，进行日常关系维护，以及数据库管理 ➢ 利用相关合作资源，做好维护与服务，并反馈在资源库中 ➢ 通过寻找关系渠道，拓展新的合作资源
房地产销售技巧培训(ppt61张)
他们对产品的需求相同 吗？是一类客户吗？
25-45岁，受过良好教育的城市白领、 公务员、企事业管理人员和私营企业主
二、我们的产品组合？
统地谈白领或中产阶级 并不足够帮助我们真正 理解并创造客户价值
三、描述目标客户－项目定位报告一
区域 综上目标客户群可描述为： 第一类：中等收入水平的工薪阶层及中 青年白领。 第二类：考虑换屋，需求改善居住生活 水平的客源。 第三类：考虑货币保值的全市及外地投 资客源。
三、客户细分与公司业务链的密切结合
• 持续地贯彻目标客户群模型，加强对既有市场的渗透
• 不强调全面覆盖，逐步进入新的细分市场
营 业 额 、 利 润
在Pulte Homes公司的发 展历史上，主要以消费者 为市场细分的标准。Pulte Homes公司是房地产经纪 人起家，比较关注消费者 的需求。
新的 客户 细分 1: 首、二、三次置业房 方法 2:老年人住房（收购）
开发最广泛的客户源：
1、在已有的市场上实现客户增长 2、适应宏观环境的变化，与客户群的需求保持最大限度的一致 3、财务管理提升
确定哪些是低服务价值的客户细分市场？
在我们最了解的市场上去实现业务的增长 更加细分产品、更有效的住房设计——实现全方
位的标准化
提高土地的使用 真正贯彻公司的价值观－－客户为中心
大龄单身贵族
富足成熟家庭
首次置业单身
低
常年工作流动人士 中 高 支付能力
二、PULTE 采用的细分方法
优点： 1.便于找到目标消费者 2.产品定位更明晰：理解每个细分市场的核心人群，做出最符合他们需求的产品。
有婴儿的家庭
成年人家庭
老年夫妇
丁克家庭 单身未婚人士
房地产拓客营销方案ppt
住宅部分，总套数：80套、总体量：8000m2 商业部分，总体量：约6000m2
总销售额
约2.28亿元
指标分解
开盘实现销售 16000m2,汇款1.27亿
确保2017年第一次开盘销售汇款2亿元以上，
目标如何得以实现？
目标分解
项目首次开盘，为满足2亿的汇款目标，需达到120套房源去化，按照来人成交比例1:10计 算，需满足来访客户1200组。
方
案
阶段营销执行方案
点击此处输入企业待用名PPT
框架及文字内容完整，实用很强，适用于创业、融资、简介等
人是需要依赖不懈的努力来塑造自己的，永远沉浸在一
种没有必要的怀旧中，不如把那些感怀的回忆好好珍藏
01 在心底，静下心来想想自己的未来可能面对的事情，然
后投入到一种久违的热忱当中，让自己的实力像气球一
次回头看看你，给你一个灼灼的眼神，seeyounever。怀 旧，我的伤逝河南省新乡市第一中学高一：包银辉职业 乞丐_20王宝是个执勤城管人员，平时大手大脚花钱， 今天却为拾元钱而后悔，说来还真的有些不信我说的这 个乞丐，不是金庸大师笔下的陈友谅一类，她们一手拿 身份证标志的破碗，一手持打狗棍流浪四海，伸手要吃 喝，要不成则轮岗上阵的那种。却也有另一番豪情壮志 ，侠义云天，肝胆相照，身怀绝技的大侠称号！他，是 一
A计划
户外广告+节点报广+多渠道传播——全面提高认知度
B计划
联动区域内其他物业，升级老带新——利益驱动，实现全面营销
C计划
蜂蜜拓客+商超计划——大范围积累客户
A计划+B计划+C计划，整合资源，大范围蓄客，实现目标蓄客量！
活动线
频繁多活动提 高客户成交量
总销售额
约2.28亿元
指标分解
开盘实现销售 16000m2,汇款1.27亿
确保2017年第一次开盘销售汇款2亿元以上，
目标如何得以实现？
目标分解
项目首次开盘，为满足2亿的汇款目标，需达到120套房源去化，按照来人成交比例1:10计 算，需满足来访客户1200组。
方
案
阶段营销执行方案
点击此处输入企业待用名PPT
框架及文字内容完整，实用很强，适用于创业、融资、简介等
人是需要依赖不懈的努力来塑造自己的，永远沉浸在一
种没有必要的怀旧中，不如把那些感怀的回忆好好珍藏
01 在心底，静下心来想想自己的未来可能面对的事情，然
后投入到一种久违的热忱当中，让自己的实力像气球一
次回头看看你，给你一个灼灼的眼神，seeyounever。怀 旧，我的伤逝河南省新乡市第一中学高一：包银辉职业 乞丐_20王宝是个执勤城管人员，平时大手大脚花钱， 今天却为拾元钱而后悔，说来还真的有些不信我说的这 个乞丐，不是金庸大师笔下的陈友谅一类，她们一手拿 身份证标志的破碗，一手持打狗棍流浪四海，伸手要吃 喝，要不成则轮岗上阵的那种。却也有另一番豪情壮志 ，侠义云天，肝胆相照，身怀绝技的大侠称号！他，是 一
A计划
户外广告+节点报广+多渠道传播——全面提高认知度
B计划
联动区域内其他物业，升级老带新——利益驱动，实现全面营销
C计划
蜂蜜拓客+商超计划——大范围积累客户
A计划+B计划+C计划，整合资源，大范围蓄客，实现目标蓄客量！
活动线
频繁多活动提 高客户成交量
房地产销售技巧ppt课件
10
完整编辑ppt
基柱二、了解客户
7/21/2021
完整编辑ppt
诚
首先具备承受价格的能力
意
确定房号及面积
客
户
注重细节，与项目相关的信息源敏感度较高
的 判
地缘性强，即相关工作地或居住地
断
用途明确
标
准
愿意留下详细联系方式
关注购买后的问题，如付款方式、交房时间、装修、物管等11
7/21/2021
基柱二、了解客户
完整编辑ppt
不了解客 户就挑客捡 客,将让你见 证惨痛的教 训。
要点
通过技巧 和策略来推 动销售，而 不是简单的 服务，这会 让你事半功 倍。
14
7/21/2021
步步为营成就Top Sales
基柱1 基柱 2 基柱3
让客户记住你 了解客户 获得客户信任
15
完整编辑ppt
7/21/2021
基柱三、获得客户信任
常用逼定技巧运用
9.不给太多选择 10.少留思考时间
有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。 所以最好能在一到二个选择下，比较销售。
客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会 使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长 短要适当。
完整编辑ppt
11.擒贼擒王法
面对一组客户同时欲购买时，要从中找出具有决定力量 的人，集中火力攻击。
16
完整编辑ppt
7/21/2021
基柱三、获得客户信任
价值点的挖掘 政策经济动向的理解程度
项目的优劣势 价格表的熟悉程度等等
体现专业性
17
完整编辑ppt
7/21/2021
基柱三、获得客户信任
完整编辑ppt
基柱二、了解客户
7/21/2021
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诚
首先具备承受价格的能力
意
确定房号及面积
客
户
注重细节，与项目相关的信息源敏感度较高
的 判
地缘性强，即相关工作地或居住地
断
用途明确
标
准
愿意留下详细联系方式
关注购买后的问题，如付款方式、交房时间、装修、物管等11
7/21/2021
基柱二、了解客户
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不了解客 户就挑客捡 客,将让你见 证惨痛的教 训。
要点
通过技巧 和策略来推 动销售，而 不是简单的 服务，这会 让你事半功 倍。
14
7/21/2021
步步为营成就Top Sales
基柱1 基柱 2 基柱3
让客户记住你 了解客户 获得客户信任
15
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7/21/2021
基柱三、获得客户信任
常用逼定技巧运用
9.不给太多选择 10.少留思考时间
有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。 所以最好能在一到二个选择下，比较销售。
客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会 使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长 短要适当。
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11.擒贼擒王法
面对一组客户同时欲购买时，要从中找出具有决定力量 的人，集中火力攻击。
16
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7/21/2021
基柱三、获得客户信任
价值点的挖掘 政策经济动向的理解程度
项目的优劣势 价格表的熟悉程度等等
体现专业性
17
完整编辑ppt
7/21/2021
基柱三、获得客户信任
房地产行销培训教材(PPT 30张)
房地产行销的心态
对事业执着的心态
能否做好一件事情，能否做好自己的销售工作，能 力很重要，但工作态度更为重要。你能力好，如果你 有着非常认真细细致的心态，一定做好一件事情。一 个销售工作者的成就、经济收入就来自于销售工作， 所以说好好对待自己自己现在的工作，你的工作就会 回报你。对于房产行销来说也是如此，把你每天的工 作当作是自己的事业，在将来的几年以后你就拥有自 己的真正事业；你好好地对待今天的职业，在将来的 几年以后你依然有一份你满意的职业！
房地产行销的心态
积极乐观的心态
房产行销工作内容有别于坐销，无论从体力 上还是精神上，对销售人员都提出很高的要求 ，面对外出寻找客户的压力。被人拒绝是常有 的事，你应该如何面对? 培养自己积极乐观的 心态，坚持一段时间以后你会养成积极的习惯 ，面对客户的拒绝时，把拒绝定义为老师，即 把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐；把拒绝 定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了 再次拜访的理由。
借助坐销人员现场接收到的团购信息，电话约访。 －－－资源整合，提高效率，坐销与行销紧密配合 运用企业黄页，划定区域范围，电话拜访，力争约见。 －－－陌生拜访，拓宽行销渠道 通过网络，发布项目信息。 －－－成本低，辐射面较广
房地产行销的渠道
小结：
房产行销人员的核心工作就是通过积极的拓展 活动，扩大项目的影响力，不断挖掘潜在客户群 。房产行销作为一种较新的营销模式，还未有完 整的成功方法可以借鉴和学习，除了上述的几种 方法外，作为一名合格的行销人员，在完成基本 工作之余，需不断总结经验，通过实践和对失败 的经历的总结，才能将行销工作的渠道和方法不 断完善和延伸，从而真正达到销售的目的。
房地产行销的方法
关系营销示意图
个别意向客户约访 大 宗 销 售 信 息 渗 透 单 位 联 系 人 的 接 洽 交 流 主 要 领 导 人 会 晤 洽 谈 推介会
房地产销售拓客暨大客户营销及渠道管理ppt课件
6、商场巡展 适用项目：所有项目类型均可。 工作周期选择：蓄客期及强销期。 拓客人员选择：以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主管。 拓客范围选择：项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场 所；交通动线范围内的目标场所。 工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息。
拓客十二式
拓客十二式
9、商户直销 适用项目：适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目。 工作周期选择：蓄客期及强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。 拓客范围选择：项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等。 工作目的：广泛宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客户。
房地产销售拓客策略 暨大客户营销与渠道管理
人生规划及事业发展逻辑图
方向
方法
方案
目录
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分
房地产销售拓客策略 房地产大客户营销策略 房地产渠道管理策略 房地产营销案例解析
第一部分 房地产销售拓客策略
第一章 房地产营销有效拓客
一、拓客调研
1、拓客调研的目的： 为了明确拓客目标及完成拓客计划必要的工作，目的是更好地了 解产品、竞品、渠道和资源等基础信息，尤其是客户地图的绘制。
2.动线堵截 适用项目：中高端、中端及中端以下。 工作周期选择：蓄客期和强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。 拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经 之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）。
拓客十二式
3.社区覆盖 适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房。 工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管。 拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区。
拓客十二式
拓客十二式
9、商户直销 适用项目：适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目。 工作周期选择：蓄客期及强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。 拓客范围选择：项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等。 工作目的：广泛宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客户。
房地产销售拓客策略 暨大客户营销与渠道管理
人生规划及事业发展逻辑图
方向
方法
方案
目录
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分
房地产销售拓客策略 房地产大客户营销策略 房地产渠道管理策略 房地产营销案例解析
第一部分 房地产销售拓客策略
第一章 房地产营销有效拓客
一、拓客调研
1、拓客调研的目的： 为了明确拓客目标及完成拓客计划必要的工作，目的是更好地了 解产品、竞品、渠道和资源等基础信息，尤其是客户地图的绘制。
2.动线堵截 适用项目：中高端、中端及中端以下。 工作周期选择：蓄客期和强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。 拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经 之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）。
拓客十二式
3.社区覆盖 适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房。 工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管。 拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区。
相关主题
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1 2 3 4 5 房地产行销的目的 房地产行销的心态 房地产行销的渠道 房地产行销的案例 房地产行销的方法
Part A
房地产行销的目的
误区
没钱推广的才做行销 行销会把项目做低端
行销就是扫楼派单大扫荡 行销费力效果太差
正确认识行销工作
全国大型知名开发商几乎都进行过行销
且数量还在增长中
…
弱势市场是根源
过主动推荐而让外界客户所
熟知并购买，单从难易程度 上讲，行销的阻力更大，更 为重要的是，房产行销属于 较新的一种模式，没有太多 的经验可以借鉴和模仿。因 此，对于从事房产行销的员 工来说，拥有敢于挑战新事 物的心态极为重要。
房地产行销的心态二
对事业执着的心态 能否做好一件事情，能否做好自己 的销售工作，能力很重要，但工作 态度更为重要。你能力好，如果你 有着非常认真细细致的心态，一定 做好一件事情。一个销售工作者的 成就、经济收入就来自于销售工作， 所以说好好对待自己自己现在的工 作，你的工作就会回报你。对于房 产行销来说也是如此，把你每天的 工作当作是自己的事业，在将来的 几年以后你就拥有自己的真正事业； 你好好地对待今天的职业，在将来 的几年以后你依然有一份你满意的 职业！ 积极乐观的心态 行销工作内容有别于坐销，无 论从体力上还是精神上，对销 售人员都提出很高的要求，面 对外出寻找客户的压力。被人 拒绝是常有的事，你应该如何 面对? 培养自己积极乐观的心态， 坚持一段时间以后你会养成积 极的习惯，面对客户的拒绝时， 把拒绝定义为老师，即把每次 拒绝的痛苦变成了成长的快乐； 把拒绝定义成不够了解，即把 每次拒绝的痛苦变成了再次拜 访的理由。
行销的形式
1. 扫街、扫楼、派单
4. 巡展
2. 大客户拓展
5. 联动
Text
3. 圈层活动宣传
所有售楼部外的线下宣传销
售工作都可以统称为行销
房地产行销目的
房地产市场瞬息万变，竞争日趋 加剧，传统的坐销模式已经无法 满足当下的销售任务，尤其是在 当前经济环境低迷的情况下,把销 售完全依赖于策划，单靠策划的 影响力达到良好的销售目的已不 太现实。 打破传统的销售模式，开创 新的营销途径已刻不容缓。 主动地出击，迈出双腿去寻找客
勇于挑战新事物的心态
与之前等待客户上门购房相 反，行销是将自身的产品通 坚持不断学习的心态 为什么那么多的销售人员在 同一家公司，同样知名度， 同样的工作内容，销售一模 一样的产品，而工作的收入 却相差十倍百倍？差别在于 销售能力！而销售能力的高 低是通过不断学习来获得的， 通常来说，销售能力的获得 有两种方法：一）自我摸索； 二）学习成功者证明有效的 方法。对脖子以上的投资， 是回报率最高的投资。你对 学习的态度决定了你未来成 就的高度。
户、挖掘客户，就有成功的可能。
俗语说的好“与其坐以待毙，
不如主动出击”。
终极目 的
增加销售动力源，实现销售目标 ！
Part B
房地产行销的心态
房地产行销心态
有的同事去扫楼陌拜…… 有的同事去扫楼陌拜
敲门没有人回应，心里一阵
轻松：幸亏没人，又少了一 番折磨。不是我不去工作哦， 是他不在家
……
一定要从最高楼往下扫 面对再多失败都不会放 弃， 因为 ,. 我总要下楼的嘛
你是为生计所迫，还是热爱这份工作？
一般人只看到眼前的利益，而成功者看 成功的人与一般的人最大区别 到眼前利益的同时，更多的是关注长远 未来的利益。吃亏就是占便宜，眼前的 一些小亏，往往给你带来长远的发展。
差异在那？
房地产行销的心态
你的行销团队需要有积极的 心态
房地产行销的心态
打破传统坐销模式，让销售人员动起来，从心态上需要做 好调整，那么行销人员需要具备哪些心态呢？
正确面对拒 绝和失败的心 态
勇挑战新事 物的心态 对事业执 着的心态
坚持不断 学习的心
行销心 态
感恩的心态
态 积极乐
观的心态
房地产行销的心态一
成功之母。
“当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还 要再试三次，我每个客户至少试十次。” ——乔·吉拉
德说
这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。
记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于 拜访的总量，房产行销同样是这样。
销售这份工作，你把它当成什么
呢？
是暂时维持生存的过度，还是准备在这一领域奋斗五年、十年？
所幸的是，在先被忽略、后被歧视的发展进程中， 行销逐步被少数的开发商使用了，认可了。行销没 有成为市场的主流模式，也没有开发商把这个当成 唯一的使用手段，但是行销成为了市场的有效补充。 在宣传的盲点区域，在近距离项目的竞争阶段，这 种不顾面子的狼式手法，有着独特的竞争力。效果 证明，存在即为合理。
可以预见， 不久的将来，行销队伍会越来越壮大，也即将 充满形形色色的行销人员。组建行销队伍，是又一个创业 的途径。
房地产行销的心态三
态 正确面对拒绝和失败的心 感恩的心态
在行销工作中，每接触到得人事 物都会影响你的工作状态，有时 短期内你的付出与收获并不一定 成正比。这个世界上你认为理所 当然的事将越来越少，因此在工 作中更要保持感恩的心态，抱着 这种态度投入工作，你感恩得越 多，你就获得越多。有一句话说： 你怎么对待别人，别人就会怎么 样对你，当我们以一种感恩的态 度对待周围的人时，周围的人同 样不会忘了感谢你们，感谢得越 多，得到的就会越多。感恩也意 味着宽容，容则大、大则多。 行销将会面对更多的挫折和 失败，你要学会正确的面对 和接受，把他们当成成功的 过程。有一句老话，失败是
行销的出现，往往是有章可循的， 一般都是出现在半成熟市场的弱市 阶段。行销作为销售模式，自有其 存在的合理性，成熟的市场一定会 有行销的身影。行销的出现，也反
向印证了房地产市场正在走向成熟。 行销的立足恰恰是在市场弱市的
阶段。首先，传统销售手段失灵， 需要新的销售手段作为补充。
效果证明，存在即为合理
topSales必修课 ——拓展客户与行销
那些曾经的时期
曾经 只要有不
曾经 销售策划都不错，为什么还是卖不好
你的项目是否正遇到瓶颈 ？
1
客户来电来访越来越少 有购买条件的准客户越来越难 找 线上推广效果越来越小 竞争对手越来越多
2 3
4
培训思路
Part A
房地产行销的目的
误区
没钱推广的才做行销 行销会把项目做低端
行销就是扫楼派单大扫荡 行销费力效果太差
正确认识行销工作
全国大型知名开发商几乎都进行过行销
且数量还在增长中
…
弱势市场是根源
过主动推荐而让外界客户所
熟知并购买，单从难易程度 上讲，行销的阻力更大，更 为重要的是，房产行销属于 较新的一种模式，没有太多 的经验可以借鉴和模仿。因 此，对于从事房产行销的员 工来说，拥有敢于挑战新事 物的心态极为重要。
房地产行销的心态二
对事业执着的心态 能否做好一件事情，能否做好自己 的销售工作，能力很重要，但工作 态度更为重要。你能力好，如果你 有着非常认真细细致的心态，一定 做好一件事情。一个销售工作者的 成就、经济收入就来自于销售工作， 所以说好好对待自己自己现在的工 作，你的工作就会回报你。对于房 产行销来说也是如此，把你每天的 工作当作是自己的事业，在将来的 几年以后你就拥有自己的真正事业； 你好好地对待今天的职业，在将来 的几年以后你依然有一份你满意的 职业！ 积极乐观的心态 行销工作内容有别于坐销，无 论从体力上还是精神上，对销 售人员都提出很高的要求，面 对外出寻找客户的压力。被人 拒绝是常有的事，你应该如何 面对? 培养自己积极乐观的心态， 坚持一段时间以后你会养成积 极的习惯，面对客户的拒绝时， 把拒绝定义为老师，即把每次 拒绝的痛苦变成了成长的快乐； 把拒绝定义成不够了解，即把 每次拒绝的痛苦变成了再次拜 访的理由。
行销的形式
1. 扫街、扫楼、派单
4. 巡展
2. 大客户拓展
5. 联动
Text
3. 圈层活动宣传
所有售楼部外的线下宣传销
售工作都可以统称为行销
房地产行销目的
房地产市场瞬息万变，竞争日趋 加剧，传统的坐销模式已经无法 满足当下的销售任务，尤其是在 当前经济环境低迷的情况下,把销 售完全依赖于策划，单靠策划的 影响力达到良好的销售目的已不 太现实。 打破传统的销售模式，开创 新的营销途径已刻不容缓。 主动地出击，迈出双腿去寻找客
勇于挑战新事物的心态
与之前等待客户上门购房相 反，行销是将自身的产品通 坚持不断学习的心态 为什么那么多的销售人员在 同一家公司，同样知名度， 同样的工作内容，销售一模 一样的产品，而工作的收入 却相差十倍百倍？差别在于 销售能力！而销售能力的高 低是通过不断学习来获得的， 通常来说，销售能力的获得 有两种方法：一）自我摸索； 二）学习成功者证明有效的 方法。对脖子以上的投资， 是回报率最高的投资。你对 学习的态度决定了你未来成 就的高度。
户、挖掘客户，就有成功的可能。
俗语说的好“与其坐以待毙，
不如主动出击”。
终极目 的
增加销售动力源，实现销售目标 ！
Part B
房地产行销的心态
房地产行销心态
有的同事去扫楼陌拜…… 有的同事去扫楼陌拜
敲门没有人回应，心里一阵
轻松：幸亏没人，又少了一 番折磨。不是我不去工作哦， 是他不在家
……
一定要从最高楼往下扫 面对再多失败都不会放 弃， 因为 ,. 我总要下楼的嘛
你是为生计所迫，还是热爱这份工作？
一般人只看到眼前的利益，而成功者看 成功的人与一般的人最大区别 到眼前利益的同时，更多的是关注长远 未来的利益。吃亏就是占便宜，眼前的 一些小亏，往往给你带来长远的发展。
差异在那？
房地产行销的心态
你的行销团队需要有积极的 心态
房地产行销的心态
打破传统坐销模式，让销售人员动起来，从心态上需要做 好调整，那么行销人员需要具备哪些心态呢？
正确面对拒 绝和失败的心 态
勇挑战新事 物的心态 对事业执 着的心态
坚持不断 学习的心
行销心 态
感恩的心态
态 积极乐
观的心态
房地产行销的心态一
成功之母。
“当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还 要再试三次，我每个客户至少试十次。” ——乔·吉拉
德说
这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。
记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于 拜访的总量，房产行销同样是这样。
销售这份工作，你把它当成什么
呢？
是暂时维持生存的过度，还是准备在这一领域奋斗五年、十年？
所幸的是，在先被忽略、后被歧视的发展进程中， 行销逐步被少数的开发商使用了，认可了。行销没 有成为市场的主流模式，也没有开发商把这个当成 唯一的使用手段，但是行销成为了市场的有效补充。 在宣传的盲点区域，在近距离项目的竞争阶段，这 种不顾面子的狼式手法，有着独特的竞争力。效果 证明，存在即为合理。
可以预见， 不久的将来，行销队伍会越来越壮大，也即将 充满形形色色的行销人员。组建行销队伍，是又一个创业 的途径。
房地产行销的心态三
态 正确面对拒绝和失败的心 感恩的心态
在行销工作中，每接触到得人事 物都会影响你的工作状态，有时 短期内你的付出与收获并不一定 成正比。这个世界上你认为理所 当然的事将越来越少，因此在工 作中更要保持感恩的心态，抱着 这种态度投入工作，你感恩得越 多，你就获得越多。有一句话说： 你怎么对待别人，别人就会怎么 样对你，当我们以一种感恩的态 度对待周围的人时，周围的人同 样不会忘了感谢你们，感谢得越 多，得到的就会越多。感恩也意 味着宽容，容则大、大则多。 行销将会面对更多的挫折和 失败，你要学会正确的面对 和接受，把他们当成成功的 过程。有一句老话，失败是
行销的出现，往往是有章可循的， 一般都是出现在半成熟市场的弱市 阶段。行销作为销售模式，自有其 存在的合理性，成熟的市场一定会 有行销的身影。行销的出现，也反
向印证了房地产市场正在走向成熟。 行销的立足恰恰是在市场弱市的
阶段。首先，传统销售手段失灵， 需要新的销售手段作为补充。
效果证明，存在即为合理
topSales必修课 ——拓展客户与行销
那些曾经的时期
曾经 只要有不
曾经 销售策划都不错，为什么还是卖不好
你的项目是否正遇到瓶颈 ？
1
客户来电来访越来越少 有购买条件的准客户越来越难 找 线上推广效果越来越小 竞争对手越来越多
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培训思路