农资工作总结报告.pptx
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新观念：在二批存在的市场，品牌知名 度越高，退出市场的速度可能越快。
一2、产品新观念
传统观念：产品老化了，应该进行挽救。 新 观 念：产品老化了，应该出新品予以
替代。千万不要把精力用于保卫昨天的 辉煌。
案例
如何把一件火腿肠卖给寺院的和尚？
一3、价格新观念
传统观念：产品的品质决定产品价格。 新 观 念：当消费者不具备对商品的完全
新 观 念：终端促销，主要是因为促销 的氛围吸引了消费者的眼球，而增加了 消费者购买的概率。
一5、促销新观念
传统观念：终端销量最大的产品是效果 最好和利润最高的产品
新观念：终端销量最大的产品是赢利模 式符合终端商心里预期的产品
一5、促销新观念
传统观念：产品销售不畅销或销量下降 时，促销可以促使销量上升。
新观念：经销商多了销量反而降低。
一5、促销新观念
传统观念：促销是件花钱的事。 新 观念：促销不一定花钱，甚至还可以
挣钱。
一5、促销新观念
传统思维：促销应由厂家出钱。 新 思 维：促销应该贯彻谁受益谁出钱
的原则。促销不一定由厂家出钱，还可 以由经销商出钱或厂家与经销商共同出 钱。
一5、促销新观念
传统观念：只有受聘人员才能从事促销 活动。
新 观 念：最有效促销是把销售终端的服 务员或营业员变成企业的推销员。
一5、促销新观念
传统观念：促销要给消费者实际利益。 新 观 念：促销要给消费者实际和心理双
重利益。
一5、促销新观念
传统观念：终端促销出效果，主要是因 为消费者希望获得“促销利益”而购买 商品。
二、营销新技巧
二1、农资销售的两大核心
A、农民主动要 B、零售商主动推荐
二2、农资终端商选择产品推广 的思维逻辑
产品效果好-----销售的基础 市场保护好——零售商赚钱的需要 利润符合当地心里需求——商人的本质 推广支持大——面对竞争的需要
是魔鬼。
一4、渠道新观念
传统观念：业务员要与经销商搞好客情 关系。
新观念：搞客情关系可能是业务员无能 的表现。
一4、渠道新观念
传统观念：不做终端是等死，做终端是 找死。
新 观 念： 终端销售不是一切，只有把 终端销售看作整个营销系统的一环，才 能明白它的真正价值。
一4、渠道新观念
传统观念:大企业找小经销商，小企业找 大经销商。
农资新营销
主讲 张新亮 《农资与市场》杂志社 特约讲师 《农资经销商》杂志社 特约顾问
中国农资渠道运营实战专家
营销概念
营销是个人和群体通过创造并同 他人交换产品和价值以满足需求和 欲望的一种社会和管理过程。
----菲利普.科特勒
营销概念
营造销售
营销是卖的艺术，是满足他人的策略，是 提高性价比的智慧。
一7、现款新观念
传统观念：不赊销会阻碍产品销售 新观念：现款是一种促销措施
一8、电视广告新观念
传统观念:产品不做电视广告不好卖 新观念：新产品投放电视广告会阻碍产
品的销售
一9、销售人员成长新观念
传统观念：开发维护客户、发货、收款、 信息反馈等事务做好就OK
新观念：向经销商的顾问转变
一2、产品新观念
要把产品当儿子，莫把产品当老婆 产品不是满足消费者的需要，而是满足
经销商的需要（通路的需要）
一2、产品新观念
传统观念：新品推广失败主要是因为新 品不符合消费者需要。
新观念：新品推广失败主要是因为新品 不符合业务员和经销商的需要，即渠道 环节的层层否决——很多新品还未与消费 者见面，就注定要死亡。
新 观 念：兴趣度高、相匹配、发展中的 经销商
一4、渠道新观念
传统思维：让经销商赚钱的关键是扩大 销量或提高销售政策。
新 思 பைடு நூலகம்：让经销商赚钱的关键是建立经 销商赢利模式。
一4、渠道新观念
传统观念：终端客户越多销量越大 新观念：终端客户过多，销量反而越小
一4、渠道新观念
传统观念：每个县市品种错位分开经营， 选择多个经销商，销量会提高。
新 观 念：促销不是万能的，促销不能改 变产品大势。
一5、促销新观念
传统观念：促销效果主要决定于促销力 度。
新 观 念：促销要重视“价值”而不是重 视“价格”。
案例
怎样把腾龙氰戊乐果推广的量大？
一6、第三终端新观念
传统观念：搞定零售商，就等于搞定了 销售
新观念：把零售商下游的种田大户和意 见领袖这一“第三终端”作为终端销售 的重要一环。
一2、产品新观念
传统观念：新品开发是技术部门和领导 的事。
新观念：新品开发首先是业务员的事， 其次才是技术部门的事。
一2、产品新观念
传统观念：主导产品要突出。 新思维：开拓市场，主导产品要突出；
成熟市场，主导产品不能太突出，培植 后续产品。
一2、产品新观念
传统观念：品牌知名度越高，市场越稳 固。
营销是市场经济的产物。 市场是有一定购买力和购买欲望的人群。 市场是消费者与潜在消费者的需求总和。 没有疲软的市场，只有疲软的产品。
营销的目的就是要把销售变的没有必要
营-----轻轻敲打你的心房 销-----悄悄占领你的空间
营销就是营造一种打动人心的背景、环境、气 氛、生活方式，然后把产品卖出去
营是创造，销是执行。 营的战场在消费者的大脑中 销的战场在各个流通环节。
营销
80%
销售20%
一、新营销观念
观念 思维 行动 习惯 性格 命运
一1、观念
我们销售的是什么？ 是我们销售的核心内容 观——价值观，对客户来说重要还是不重
要？ 念——信念，客户认为的事实！ 观念——又见今天的“心”
一3、价格新观念
传统观念：价格越低，市场越好做。 新 观 念：价格越低，市场越难做。
案例分析
山东汶上一个县有玉米55万亩，农民用 药习惯是喇叭口期用药剂丢芯，市场上 的丢芯剂都是非常便宜的劣质品，并且 零售商的利润很低，这样的市场如何做？
一4、渠道新观念
传统观念：经销商是厂家的上帝。 新 观 念：经销商既可能是天使，也可能
鉴别能力时，价格决定品质。
一3、价格新观念
传统观念：新产品上市，先以低价占领 市场，然后提高价格获取利润。
新 观 念：新产品上市，价格“高开低走” 比“低开高走”更容易凿开市场。
一3、价格新观念
传统观念：价格战是低层次、低水平的 竞争。
新 观 念： 价格战可能是最高层次的竞 争，是企业综合竞争实力的最终体现。
一2、产品新观念
传统观念：产品老化了，应该进行挽救。 新 观 念：产品老化了，应该出新品予以
替代。千万不要把精力用于保卫昨天的 辉煌。
案例
如何把一件火腿肠卖给寺院的和尚？
一3、价格新观念
传统观念：产品的品质决定产品价格。 新 观 念：当消费者不具备对商品的完全
新 观 念：终端促销，主要是因为促销 的氛围吸引了消费者的眼球，而增加了 消费者购买的概率。
一5、促销新观念
传统观念：终端销量最大的产品是效果 最好和利润最高的产品
新观念：终端销量最大的产品是赢利模 式符合终端商心里预期的产品
一5、促销新观念
传统观念：产品销售不畅销或销量下降 时，促销可以促使销量上升。
新观念：经销商多了销量反而降低。
一5、促销新观念
传统观念：促销是件花钱的事。 新 观念：促销不一定花钱，甚至还可以
挣钱。
一5、促销新观念
传统思维：促销应由厂家出钱。 新 思 维：促销应该贯彻谁受益谁出钱
的原则。促销不一定由厂家出钱，还可 以由经销商出钱或厂家与经销商共同出 钱。
一5、促销新观念
传统观念：只有受聘人员才能从事促销 活动。
新 观 念：最有效促销是把销售终端的服 务员或营业员变成企业的推销员。
一5、促销新观念
传统观念：促销要给消费者实际利益。 新 观 念：促销要给消费者实际和心理双
重利益。
一5、促销新观念
传统观念：终端促销出效果，主要是因 为消费者希望获得“促销利益”而购买 商品。
二、营销新技巧
二1、农资销售的两大核心
A、农民主动要 B、零售商主动推荐
二2、农资终端商选择产品推广 的思维逻辑
产品效果好-----销售的基础 市场保护好——零售商赚钱的需要 利润符合当地心里需求——商人的本质 推广支持大——面对竞争的需要
是魔鬼。
一4、渠道新观念
传统观念：业务员要与经销商搞好客情 关系。
新观念：搞客情关系可能是业务员无能 的表现。
一4、渠道新观念
传统观念：不做终端是等死，做终端是 找死。
新 观 念： 终端销售不是一切，只有把 终端销售看作整个营销系统的一环，才 能明白它的真正价值。
一4、渠道新观念
传统观念:大企业找小经销商，小企业找 大经销商。
农资新营销
主讲 张新亮 《农资与市场》杂志社 特约讲师 《农资经销商》杂志社 特约顾问
中国农资渠道运营实战专家
营销概念
营销是个人和群体通过创造并同 他人交换产品和价值以满足需求和 欲望的一种社会和管理过程。
----菲利普.科特勒
营销概念
营造销售
营销是卖的艺术，是满足他人的策略，是 提高性价比的智慧。
一7、现款新观念
传统观念：不赊销会阻碍产品销售 新观念：现款是一种促销措施
一8、电视广告新观念
传统观念:产品不做电视广告不好卖 新观念：新产品投放电视广告会阻碍产
品的销售
一9、销售人员成长新观念
传统观念：开发维护客户、发货、收款、 信息反馈等事务做好就OK
新观念：向经销商的顾问转变
一2、产品新观念
要把产品当儿子，莫把产品当老婆 产品不是满足消费者的需要，而是满足
经销商的需要（通路的需要）
一2、产品新观念
传统观念：新品推广失败主要是因为新 品不符合消费者需要。
新观念：新品推广失败主要是因为新品 不符合业务员和经销商的需要，即渠道 环节的层层否决——很多新品还未与消费 者见面，就注定要死亡。
新 观 念：兴趣度高、相匹配、发展中的 经销商
一4、渠道新观念
传统思维：让经销商赚钱的关键是扩大 销量或提高销售政策。
新 思 பைடு நூலகம்：让经销商赚钱的关键是建立经 销商赢利模式。
一4、渠道新观念
传统观念：终端客户越多销量越大 新观念：终端客户过多，销量反而越小
一4、渠道新观念
传统观念：每个县市品种错位分开经营， 选择多个经销商，销量会提高。
新 观 念：促销不是万能的，促销不能改 变产品大势。
一5、促销新观念
传统观念：促销效果主要决定于促销力 度。
新 观 念：促销要重视“价值”而不是重 视“价格”。
案例
怎样把腾龙氰戊乐果推广的量大？
一6、第三终端新观念
传统观念：搞定零售商，就等于搞定了 销售
新观念：把零售商下游的种田大户和意 见领袖这一“第三终端”作为终端销售 的重要一环。
一2、产品新观念
传统观念：新品开发是技术部门和领导 的事。
新观念：新品开发首先是业务员的事， 其次才是技术部门的事。
一2、产品新观念
传统观念：主导产品要突出。 新思维：开拓市场，主导产品要突出；
成熟市场，主导产品不能太突出，培植 后续产品。
一2、产品新观念
传统观念：品牌知名度越高，市场越稳 固。
营销是市场经济的产物。 市场是有一定购买力和购买欲望的人群。 市场是消费者与潜在消费者的需求总和。 没有疲软的市场，只有疲软的产品。
营销的目的就是要把销售变的没有必要
营-----轻轻敲打你的心房 销-----悄悄占领你的空间
营销就是营造一种打动人心的背景、环境、气 氛、生活方式，然后把产品卖出去
营是创造，销是执行。 营的战场在消费者的大脑中 销的战场在各个流通环节。
营销
80%
销售20%
一、新营销观念
观念 思维 行动 习惯 性格 命运
一1、观念
我们销售的是什么？ 是我们销售的核心内容 观——价值观，对客户来说重要还是不重
要？ 念——信念，客户认为的事实！ 观念——又见今天的“心”
一3、价格新观念
传统观念：价格越低，市场越好做。 新 观 念：价格越低，市场越难做。
案例分析
山东汶上一个县有玉米55万亩，农民用 药习惯是喇叭口期用药剂丢芯，市场上 的丢芯剂都是非常便宜的劣质品，并且 零售商的利润很低，这样的市场如何做？
一4、渠道新观念
传统观念：经销商是厂家的上帝。 新 观 念：经销商既可能是天使，也可能
鉴别能力时，价格决定品质。
一3、价格新观念
传统观念：新产品上市，先以低价占领 市场，然后提高价格获取利润。
新 观 念：新产品上市，价格“高开低走” 比“低开高走”更容易凿开市场。
一3、价格新观念
传统观念：价格战是低层次、低水平的 竞争。
新 观 念： 价格战可能是最高层次的竞 争，是企业综合竞争实力的最终体现。