电器销售总公司-XXXX年渠道操作模式(PPT31页)

胡前文
年度计划：430万
已完成：270.6万
2、二代（县代）模式的经典案例
资阳李平
年度计划：250万
已完成：198.8万
零九年实行地、县级代理
成都欢欢
安岳易总
年度计划：150万
已完成： 97.9万
刘碧宏
年度计划：260万
已完成：209.3万
1-8月共计完成销售额: 三台万芳
年度计划：250万
已完成：172.1万
10里以内 40.1%
10-30里 40%
四、如何介定总代下面必须设立二代
1、批发网点距离总代比较偏远：总代理辐射的力度弱
80公里
二代
二代
总代
二代
50公里
二代
总代批发的网络离总代理距离：50-80公里以外，全面实行二代（县代）
2、总代做得比较弱的区域或市场几乎处于空白区域
诸如此类市场，总代久攻不下，网络质量或者网 络数量的都比较的弱区域，必须设立二代。
3、农村居民购买家电主要通路一览表
购买渠道 县/市百货商场 县/市专卖店 供销社 村级家电销售网点 厂家直销店
比例（%） 42.2
37.6
12.7
1.7
5.6
厂家直销店 5.6%
村级家电销售网点 1.7%
供销社 12.7%
县/市专卖店 37.6%
旧货商店 0.2%
县/市百货商场 42.2%
3、购买路程的选择遵循就近原则
销售额
元销售，额 预计销年售额度250销售0额万元 销售额
销售额
年度计划：610万 年度计划：520万 年度计划：280万 年度计划：270万 年度计划：200万 年度计划：120万 已完成：446.1万 已完成：342.6万 已完成： 201万 已完成： 202万 已完成： 130万 已完成： 75万
分析：兴大
六安 地区
六县离六安地区 都在50公里以外
息县 淮滨 固始县 商城县 光山县 信阳县
2、二代（县代）模式的经典案例
德阳旌茂
年度计划：900万
已完成：625.5万
中江家乐
年度计划：200万
已完成：119.4万
零九年实行地、县级代理
成都欢欢
雅阁电器
年度计划：400万
已完成：274.6万
永龙电器
2010年渠道操作模式
.
2009年9月26日
市场背景
农民购买家电下乡产品的最大渠道
一是乡镇市场 二是县级市场
结论：谁锁定三、四级市场，谁就是最大的赢家
Baidu Nhomakorabea
一、2009年渠道操作模式 二、2009二代（县代）模式经典案例 三、2010年渠道操作模式 四、如何介定总代下面必须设立二代 五、二代（县代）的选择及要求 六、工厂、总代、二代（县代）具体操作流程 七、总代六大职能中心
最大化提高网络覆盖率
2、传统销售渠道仍是农村居民首选
■农村消费者购买家电的主要场所是县级或市级百货 商场和家电专卖店。如以下图表所示：
◆42.2%的被访者购买家电选择县/市百货商店， ◆ 37.6%的被访者选择县/市电器专卖店， ◆ 12.7%选择供销社， ◆ 5.6%选择厂家直销店， ◆仅有1.7%选择村级家电销售网点。 ◆可见，县/市百货商店和电器专卖店是农村居民购买 家电产品的主要场所，两者比例之和高达79.8%。这说 明农村居民购买家电产品的场所相对集中。
丢弃县 城对乡 镇影响
力
丢了县 城市场 零售大
户
偏远地 方业务 人员无 法顾及
偏远地 方物流 无法辐 射到位
二、2009年二代（县代） 模式成功经典案例
1、县代模式的经典案例
兴大公司
代理河南信阳地区：09八个县全部实行二级代理
固始县 1-8月信阳份县总计光完山县成销额商城：县 201淮0滨万县 息县
成都欢欢
028区域以外 全部实行二代
028区域以外 全部实行二代
028区域以内实行直营 （ 50公里以内 ）
028区域以外全 部实行二代
028区域以外 全部实行二代
3、成功总结：
◆利用二代（县代）最大化提高网络的覆盖率 ◆利用二代（县代）更快的辐射其乡镇网络，有效的提高
网络的数量和质量 ◆利用二代（县代）管理其乡镇网络，反应快，信息快 ◆利用二代（县代）人力平台、网络平台、资金平台、物
* 家电一般体积较大，不易运输； * 近距离易于享受一些退/换货、包修、保修等售后服务； * 农村居民所处的环境相对闭塞，活动范围较为狭窄。
4、农村居民购买家电路程一览表
路程 10里以内 10-30里 30-50里 50里以上
比例（%） 40.1
39.0
14.0
6.9
30-50里 14%
50里以上 6.9%
一、09年的渠道模式
总代理
省代
地代
县代
地代 县代 乡镇 县代 乡镇 乡镇
乡镇 乡镇
乡镇
1、09年的渠道模式的结构占比
总代理
乡镇市场
占到渠道模式90%
二代 （县代）
乡镇市场
占到渠道模式10%
2、这种模式能否适应当前的发展
3、总代直接批发乡
不能最 大化提 高网络 覆盖率
丢弃县 城大户 思路和
资金
年度计划：600万
已完成：424.8万
刘国勇
年度计划：300万
已完成：212.6万
仪陇李勇
年度计划： 90万
已完成： 58.2万
南部黄金光 年度计划：150万
已完成： 73.8万
营山王勇
年度计划： 50万
已完成： 25.8万
向如家电
年度计划： 50万
已完成： 20.7万
阆中
年度计划：180万
已完成：134.9万
流平台 ◆利用二代（县代）抓住了当地县城的零售大户，
三、2010年的渠道模式
发展二级代理（以县级代 理为主），利用产品的多元化，
逐步实现渠道多元化并存
1、发展二级（以县级代理为主）代理的七大理由
可以弥补代理商思路不足 可以弥补代理商人员不足 可以弥补代理商资金不足 提高乡镇客户开票和录入率 最大化抓住县城市场销售 可以更好更快地辐射乡镇
■本次调查结果表明，农村消费者购买家电时遵循 “就近原则”。如下图所示： ◆40.1%的被访者购买家电的路程在10里以内； ◆39.0%在10-30里以内，14.0%在30-50里以内； ◆ 6.9%的被访者购买路程在50里以上； ◆结论是：约80%的农村消费者购买家电的路程在 30里以内。主要原因在于：
红太阳
年度计划：260万
已完成：158.3万
10759万元射洪，大林年度年度预计划：计1801万.2亿已完元成：135.9万
明通电器
年度计划：700万
已完成： 561万
信乐电器
年度计划：700万
已完成：479.2万
宜自家电
年度计划：450万
已完成：344.2万
绵阳江林
年度计划：450万
已完成：321.4万