销售中的沟通与谈判.pptx
合集下载
沟通与谈判技巧讲义(PPT55张)
① 决策人说话往往不多，通常都是旁观 者状态。 ② 谈判者往往和他会有眼神或其它方面 的交流。 ③ 当然，这些可能也是对手发布的假信 息。
5.3中局软技巧：掌握心理，促进成交。
① ② ③ ④ ⑤ 独享（虚荣）心理。 警惕但又不肯错过的心理。 替代满足心理。 怜悯心理。 被赞美心理。
找到让对方的感性领导 理性的突破点。
1、不道德的谈判策略 ---谈判陷阱
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 诱捕（曲线救国）。 红鲱鱼（以小换大）。 摘樱桃（从明细中入手）。 故意犯错（贪小便宜吃大亏）。 预设。 升级（在双方已经达成协议之后提出更高的要 求）。 ⑦ 故意透露假消息。 ⑧ 干扰策略。
2、谈判原则
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ 让对方首先表态。 装傻为上策。 千万不要让对方起草合同。 每次都要审读协议。 分解价格。 书面文字更可靠。 集中于当前的问题。 一定要祝贺对方。
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
5.3中局软技巧：掌握心理，促进成交。
① ② ③ ④ ⑤ 独享（虚荣）心理。 警惕但又不肯错过的心理。 替代满足心理。 怜悯心理。 被赞美心理。
找到让对方的感性领导 理性的突破点。
1、不道德的谈判策略 ---谈判陷阱
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 诱捕（曲线救国）。 红鲱鱼（以小换大）。 摘樱桃（从明细中入手）。 故意犯错（贪小便宜吃大亏）。 预设。 升级（在双方已经达成协议之后提出更高的要 求）。 ⑦ 故意透露假消息。 ⑧ 干扰策略。
2、谈判原则
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ 让对方首先表态。 装傻为上策。 千万不要让对方起草合同。 每次都要审读协议。 分解价格。 书面文字更可靠。 集中于当前的问题。 一定要祝贺对方。
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
精品——销售中的沟通技巧ppt课件
R—recreation(娱乐)，多问一些与平时娱乐有关的问题。 (1)XX姐，您周末双休吗，周末都有些什么活动？ (2)五一去哪旅游啊？ (3)听说您乒乓球打得不错？有机会教教我
O—occupation(职业)，多问一些客户的职业或工作的问题。 (1)您是做哪一行的(2)听说做这一行对人的要求很高您是怎么选择的。 (3)最近工作忙吗？ (4)真羡慕您，有这么好的工作？
销售过程中的沟通技巧
1
小游戏 • 名称： 比手画脚 • 分组进行游戏 要求：只用形体不用语言
2
销售流程图
①
②
③
④
⑤
礼貌 迎客
沙盘 介绍
洽谈 摸底
推荐 户型
现场 看房
⑥
确定 置业 计划
⑦ 逼定
异议处理
⑧ 成交
⑨
礼貌 送客
3
课程内容 正确认识沟通 销售中沟通的一般技巧 据客户类型运用不同沟通技巧
4
B型
9
沟通法则 黄金法则：你希望别人怎么对你，你就先怎么对别人。
白金法则：别人希望你怎么对他，你就怎么对他。
10
沟通的要点
1 学会运用肢体语言 沟通
成功表达 = 文字内容 + 声音语调 + 肢体 动作
100% = 7% + 38% + 55%
语言
非语言
口头
书面
声音 语调
肢体 语言
身体 动作
11
肢体语言的沟通渠道
肢体语 言表述
手势
行为含义
柔和的手势表示友好、商量，强硬的手势则意味首：“我是对 的，你必须听我的”
脸部表情 微笑表示友善礼貌，皱眉表示怀疑和不满意。
眼 神 盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣，寻求支持。
O—occupation(职业)，多问一些客户的职业或工作的问题。 (1)您是做哪一行的(2)听说做这一行对人的要求很高您是怎么选择的。 (3)最近工作忙吗？ (4)真羡慕您，有这么好的工作？
销售过程中的沟通技巧
1
小游戏 • 名称： 比手画脚 • 分组进行游戏 要求：只用形体不用语言
2
销售流程图
①
②
③
④
⑤
礼貌 迎客
沙盘 介绍
洽谈 摸底
推荐 户型
现场 看房
⑥
确定 置业 计划
⑦ 逼定
异议处理
⑧ 成交
⑨
礼貌 送客
3
课程内容 正确认识沟通 销售中沟通的一般技巧 据客户类型运用不同沟通技巧
4
B型
9
沟通法则 黄金法则：你希望别人怎么对你，你就先怎么对别人。
白金法则：别人希望你怎么对他，你就怎么对他。
10
沟通的要点
1 学会运用肢体语言 沟通
成功表达 = 文字内容 + 声音语调 + 肢体 动作
100% = 7% + 38% + 55%
语言
非语言
口头
书面
声音 语调
肢体 语言
身体 动作
11
肢体语言的沟通渠道
肢体语 言表述
手势
行为含义
柔和的手势表示友好、商量，强硬的手势则意味首：“我是对 的，你必须听我的”
脸部表情 微笑表示友善礼貌，皱眉表示怀疑和不满意。
眼 神 盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣，寻求支持。
销售人员谈判技巧培训PPT
利用客户的好奇心
总结词
激发客户的好奇心，引导他们了解产品，进而产生购 买意愿。
详细描述
销售人员可以通过提出引人入胜的问题、展示产品的独 特功能或创造新颖的演示方式来激发客户的好奇心，促 使他们进一步了解产品。
感谢您的观看
THANKS
详细描述
03
04
05
倾听客户的异议和问题 ，并表达出对客户的理 解和关注。
分析客户异议的原因和 背景，并提供有针对性 的解决方案和建议。
通过提供相关证据和信 息来支持自己的观点和 解决方案，增强客户的 信任和接受度。
05
销售谈判中的心理战术
利用客户心理预期
总结词
利用客户预期，通过满足或超越客户的期望 来达成销售目标。
讨论阶段
提出要求、交换意见、协商解 决方案等。
结束阶段
达成协议、签署合同、确认执 行等。
02
销售谈判技巧
开场技巧
建立信任关系
在谈判开始时，销售人员应努力与对 方建立信任关系，展示专业知识和诚 意，为后续谈判打下良好基础。
明确谈判目标
开场时即明确本次谈判的目标和期望 结果，有助于引导谈判进程，确保双 方在共同目标上达成一致。
突出公司售后服务的优 势和特点，如响应速度 快、服务人员专业等。
通过提供实际案例和客 户评价来证明公司售后 服务的可靠性和满意度 。
案例四：客户异议处理谈判
01
02
总结词：在销售过程中 ，处理客户异议是销售 人员必须面对的挑战之 一。销售人员需要运用 有效的谈判技巧来处理 客户异议，以维护客户 关系并促成销售。
详细描述
销售人员应了解客户的期望，并在谈判中尽 可能满足或超越这些期望。这可以通过提供 高质量的产品、优秀的服务和适当的价格来
营销中的沟通与谈判技巧教材(共 39张PPT)
沟通不良的原因
1.内向：性格孤僻，总是抱持否定且不 快乐的态度。 2.语意不明：说话不清楚，无结论。 3.自大：总是大声吆喝，看不起人。 4.独断：对事物总是自以为是，认为自 己说的才是对的。 5.夸张：喜欢夸大其词。
中国最庞大的数据库下载
沟通的类别
• 组织上的沟通 • 工作上的沟通 • 私交上的沟通
5、不可推测 6、做好备忘录 7、正确缓慢说话 8、视觉集中 9、井然有序
通什么
通双方的感情 感情是否更好、更融洽 心灵是否来电
两情不通的原因 • 上居其六：好胜心、耻闻过、 喜辩解、显聪明、立威严、呈 刚愎 • 下有其三：谄媚（报喜不报 忧）、顾望（投其所好）、畏 惧（不自讨苦吃）
合作沟通的基本原则
沟 通 障 碍
• 语言障碍 • 倾听能力 • 表达艺术 • 专业知识 • 人际关系 • 敬业态度 • 个人修养
沟什么
想法、看法、做法
达成共识
要想沟的好
刻 意 倾 听
表 达 正 确
傾听的艺术
听到 听完
听懂 听聪
听懂 听完
• 美国知名主持人林克莱特一天访问一名小朋友， 问他说：“你长大后想要当什么呀？”小朋友 天真地回答：“嗯，我要当飞机驾驶员！”林 克莱特接着问：“如果有一天，你的飞机飞到 太平洋上空，所有引擎都熄火了，你会怎么 办？”小朋友想了想：“我会先告诉坐在飞机 上的人绑好安全带，然后我挂上我的降落伞先 跳出去。” • 当现场的观众笑得东倒西歪时，林克莱特继续 注视着这孩子，想看他是不是自作聪明的家 伙。
探 寻 解 决 途 径
探 寻 对 方 之 需 要
认 定 己 方 之 需 要
成功谈判的条件
• 目标是否已经达成 • 是否富有效率 • 与对手关系是否良好
销售谈判与沟通技巧(ppt 25页)
10
四种谈判结果
Win
客户
Lose
买卖双方都满意
Win 销 售 人 员
业务伙伴关系可以长 久发展
买方满意，卖方不满意
Lose 卖方感到吃了亏并力求 将来扳平，业务关系出 现问题
卖方满意，买方不满意
买方有上当受骗或被操 纵的感觉，业务关系出 现问题
双方都不满意，相互 信任不复存在，将来 不可能再进入合作关 系
expanding the pie log-rolling trade-offs
cost cutting bridging
14
谈判中的第一条准则
记住:
所有的谈判 结果都是妥 协 , 所以:
• 永远不要在谈判开始时先建议妥协 • 选择一个高起点开始,但是建立在对 ☺客户 ☺市场 ☺竞争情况的了解上
15
12
不同谈判方法的比较
软式谈判、硬式谈判、原则式谈判在下列方面各 有不同的理念和表现:
• 对手 • 目标 • 出发点 • 手段 • 态度 • 立场
• 做法 • 协议 • 方案 • 坚持 • 表现 • 结果
13Biblioteka 用原则式谈判 达成通盘协议1 做大陷饼法 2 滚木法 3 交易补偿法 4 减轻代价法 5 搭桥法
22
谈判中的第五条准则
锁定谈判条款,步步为营,让客户承诺合 同
技巧：“关起门来” 1.原则问题 :
“ 除了本条之外……” 2.承诺问题:
“就是说……”
23
锁定谈判的2个关键因素
搞清楚: 搞清楚:
只有这些问题…… 就是对面这个人…...
24
作价格让步指导原则
1.明白自己让步的底线----到此为止 2.实在要作出让步，也必须一步一步地退让 3.价格让步的幅度必须先大后小，而不能反向为之 4.自己作出价格让步时，要求客户在某些方面也作出
四种谈判结果
Win
客户
Lose
买卖双方都满意
Win 销 售 人 员
业务伙伴关系可以长 久发展
买方满意，卖方不满意
Lose 卖方感到吃了亏并力求 将来扳平，业务关系出 现问题
卖方满意，买方不满意
买方有上当受骗或被操 纵的感觉，业务关系出 现问题
双方都不满意，相互 信任不复存在，将来 不可能再进入合作关 系
expanding the pie log-rolling trade-offs
cost cutting bridging
14
谈判中的第一条准则
记住:
所有的谈判 结果都是妥 协 , 所以:
• 永远不要在谈判开始时先建议妥协 • 选择一个高起点开始,但是建立在对 ☺客户 ☺市场 ☺竞争情况的了解上
15
12
不同谈判方法的比较
软式谈判、硬式谈判、原则式谈判在下列方面各 有不同的理念和表现:
• 对手 • 目标 • 出发点 • 手段 • 态度 • 立场
• 做法 • 协议 • 方案 • 坚持 • 表现 • 结果
13Biblioteka 用原则式谈判 达成通盘协议1 做大陷饼法 2 滚木法 3 交易补偿法 4 减轻代价法 5 搭桥法
22
谈判中的第五条准则
锁定谈判条款,步步为营,让客户承诺合 同
技巧：“关起门来” 1.原则问题 :
“ 除了本条之外……” 2.承诺问题:
“就是说……”
23
锁定谈判的2个关键因素
搞清楚: 搞清楚:
只有这些问题…… 就是对面这个人…...
24
作价格让步指导原则
1.明白自己让步的底线----到此为止 2.实在要作出让步，也必须一步一步地退让 3.价格让步的幅度必须先大后小，而不能反向为之 4.自己作出价格让步时，要求客户在某些方面也作出
销售谈判技巧和沟通方式精髓精品PPT课件
12.10.2020
需求，包括生理上或心理上的需求。因此， 销售人员在开展销售工作时，所销售的就 应是某种需求满足的方式，即应是销售产 品的功能。销售应该是在了解顾客消费需 求的基础上，设法协助别人得到他想要的 东西，使他获得某种满足。正是在这个意 义上，有人称销售员为贩卖幸福的人。现 代销售人员正应树立这种新型的观念，要 以贩卖幸福为已任，尽力协助消费者获得 其想要的物品，通过他们需求的满足，来 实现自己的销售目标。
• 要具有高度的责任感和强烈的事业心；
• 要有敏锐、深刻的观察能力。一个好的销
售人员要有较高的观察和分析能力，眼观 六路，耳听八方，及时掌握本企业所经营 的产品的市场行情；
• 具有良好的服务态度。销售员不只是企业
的代表，也是消费者的顾问，善于掌握推 销机会，主动创造形成推销机会的条件；
12.10.2020
12.10.2020
8
★销商品的功能
• 应避免直接进入产品，片面强调产品的本
身如质量、外观等，因为消费者之所以购 买，并不是因为产品质量好，外观漂亮， 而是因为他有着某种需求。
12.10.2020
9
★销售商品本身
• 进行商品本身的销售，让他们感到自己所
提供的产品或服务的优良之处。许多消费 者在购买时，都属非专家购买，对其所购 的商品了解不多，且他们对商品的感觉， 常常很容易受外界的诱导。因此，这就要 求销售员能深入地了解产品的特点，并把 他们完完全全地展示在客户面前。
12.10.2020
6
销售的“三步曲”
• （１）销售的是自己 ； • （２）销售商品的功能 ； • （３）销售商品本身。
12.10.2020
7
★销售自己
• 销售是一种人与人直接打交道的过程，首
客户沟通与谈判技巧讲义.pptx
颠覆传统观念
追求卓越典范
33
六、沟通谈判案例分析－－先声夺人式
我国引进的透平机转子叶片断裂。卖方认为是意 外事故，试图小修小补了事；我国测算为是转子叶片 强度不够，属设计问题，要求赔款展开谈判。
卖方：我们的产品是依据世界著名的透平机械权 威特劳倍尔教授的理论而进行设计的。严格按国际标 准设计生产的。这种在谈判一开始，就亮出王牌的谈 判手法即是典型的先声夺人策略。以此来威慑对方， 确实产生了一定的效果。
沟通是一个过程 沟通是双向互动的 沟通有具体的动机或和事项相联系 沟通一般是和确定的对象进行
颠覆传统观念
追求卓越典范
3
二、什么是谈判
谈判是有关方面在一起相互通报或协商以便对某重 大问题找出解决办法,或通过讨论对某事取得某种程度的 一致或妥协的行为或过程。
广义的谈判是指一切协商、交涉、商量、磋商等等， 都可以看做谈判；
犹豫不决型
鼓励、引导、替他决断
亲昵型
鼓励、引导、感性要求
颠覆传统观念
追求卓越典范
19
客户类型 商量型 慎重型 沉默型 聊天型 爽快型
应对策略 提供参与、平和、有礼貌 少说、多给他说、鼓励 亲切感、有问必答、注意动作语言 亲切、平和、在不经意中推荐 鼓励、建议、替他决断
颠覆传统观念
追求卓越典范
20
客户类型 讲道理型 爽朗型 谦虚型 腼腆型
颠覆传统观念
追求卓越典范
32
五、沟通谈判案例分析－－精神折磨式
日本一家公司，飞抵美方，立即被接到会议室开 始谈判。日方提出暂缓，美方借故下午其常务总经理 要外出办事。无奈之下，日方人员只得疲备应战，而 美方还要求当天谈完，日方对此也同样毫无回旋的余 地。这样，体力、精神都高度紧张，状况均很不佳， 自然从一开始就处于劣势地位。但美方不但精神抖擞， 且于有条不紊当中，步步紧逼，顽强地进行讨价还价。 日方招架不住。
销售人员谈判技巧培训PPT精品模板分享(带动画)
理分配时间，避免 时间浪费和拖延
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
培训进度：制定详细的培训计划， 确保每个环节的顺利进行
进度调整：根据实际情况及时调 整培训进度，确保培训效果和质 量
风险评估与应对措施
识别潜在风险：对谈判对手、市场环境、自身条件等进行全面分析
制定应对策略：针对不同风险制定相应的应对措施，如针对对手的策略、针对市场变化的 策略等
谈判能力
失败案例分析原因及改进措施
原因：缺乏沟通技巧、缺乏信任、缺乏专业知识等 改进措施：加强沟通技巧培训、建立信任关系、提高专业知识水平等
模拟谈判练习与点评反馈
模拟谈判练习：双 方就产品价格进行 谈判，运用所学的 谈判技巧进行交锋
点评反馈：对模拟 谈判练习进行点评， 指出双方在谈判过 程中的优点和不足， 提出改进建议
谈判的步骤与技巧
准备阶段：了解谈判背景、目的和双方需求 开场阶段：建立良好的第一印象，明确双方立场 报价阶段：提出合理的报价，掌握报价技巧 磋商阶段：灵活运用谈判策略，达成双方共赢 成交阶段：明确合作细节，签订合同并确认
建立信任与合作关系
建立信任：通过真诚、透明和一致的沟通建立信任关系 尊重对方：尊重对方的意见、需求和利益，避免冲突 合作共赢：寻求共同利益，建立长期合作关系 诚信为本：保持诚信，赢得对方信任和尊重
应对拒绝与异议
识别拒绝与异议的原因 倾听并理解对方的观点 提供解决方案或替代方案 保持冷静和专业，避免情绪化
价格谈判策略
掌握市场行情和竞争对手价 格
了解产品或服务成本结构
灵活运用报价技巧，如高价 法、低价法等
针对客户心理，制定不同的 谈判策略
时间安排与进度控制
培训时间：确定培训的总时长和 每个环节的时长
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
培训进度：制定详细的培训计划， 确保每个环节的顺利进行
进度调整：根据实际情况及时调 整培训进度，确保培训效果和质 量
风险评估与应对措施
识别潜在风险：对谈判对手、市场环境、自身条件等进行全面分析
制定应对策略：针对不同风险制定相应的应对措施，如针对对手的策略、针对市场变化的 策略等
谈判能力
失败案例分析原因及改进措施
原因：缺乏沟通技巧、缺乏信任、缺乏专业知识等 改进措施：加强沟通技巧培训、建立信任关系、提高专业知识水平等
模拟谈判练习与点评反馈
模拟谈判练习：双 方就产品价格进行 谈判，运用所学的 谈判技巧进行交锋
点评反馈：对模拟 谈判练习进行点评， 指出双方在谈判过 程中的优点和不足， 提出改进建议
谈判的步骤与技巧
准备阶段：了解谈判背景、目的和双方需求 开场阶段：建立良好的第一印象，明确双方立场 报价阶段：提出合理的报价，掌握报价技巧 磋商阶段：灵活运用谈判策略，达成双方共赢 成交阶段：明确合作细节，签订合同并确认
建立信任与合作关系
建立信任：通过真诚、透明和一致的沟通建立信任关系 尊重对方：尊重对方的意见、需求和利益，避免冲突 合作共赢：寻求共同利益，建立长期合作关系 诚信为本：保持诚信，赢得对方信任和尊重
应对拒绝与异议
识别拒绝与异议的原因 倾听并理解对方的观点 提供解决方案或替代方案 保持冷静和专业，避免情绪化
价格谈判策略
掌握市场行情和竞争对手价 格
了解产品或服务成本结构
灵活运用报价技巧，如高价 法、低价法等
针对客户心理，制定不同的 谈判策略
时间安排与进度控制
培训时间：确定培训的总时长和 每个环节的时长
试谈销售中的沟通技巧(ppt 44页)
（4）处理异议
*一旦分析出真正的异议（第一步），获得了对异议的理 解（第二步），并验证了你和客户憝意义理解的一致性（ 第
三步），那么开始处理异议。
示例：-采用举例/事实/数据等处理异议 -利用采纳你的建议成功的客户经验 -使用企业/销售实绩加以阐明 -讲述品牌知识 -说明采纳你的建议后带给他的利益超过了他的
向客户强调通过与你共同发展 购销关系及购买你的产品他将获得 什么。
（5）为下一步铺路（结束）：
变商讨和说服为寻求肯定的行动或 承诺。同时，为客户下一步的购买疏通 了道路，并采用有效的结束销售技巧。
结束销售的技巧
* 结束行动 * 提供两项确有助益的观点供客户选择 * 提出敞开式的问题 * 保持沉默 * 提出购买行动的理由 * 如果/那么
销售的两个基本原则
1）必须了解或确定购买者的需求。 2）必须向购买者说明你的提议（某个
观点/某项产品等）能够使他满足最 大的需求。
说服式销售
五步法
说服式销售是一种五步的销售法， 它完全与销售中的“一规则两原 则”相匹配。
（1）汇总情况： A.保证你充分了解买方的需求以及他对你的所
作所 为充满信心。换言之，作为真正了解买方 需求的业务员，你必须获得买方信任的目光。
专业销售经理 --自我成长
*计划执行----用步骤/抓重点/非随机 *目标达成----靠技巧而非运气 *技巧发挥----专业而非魅力 *分析跟进----科学而非感觉
销售需面对：客户需求/产品特征/竞 争对手活动/公司政策
销售经理特点：能力/个性热诚/毅力 坚定与斗志
销售业绩：解决问题/维持与客户的良 好关系
销售中的
沟通技巧
销售综述
什么是销售？
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
22
谈判中的第五条准则
锁定谈判条款,步步为营,让客户承诺合 同
技巧：“关起门来” 1.原则问题 :
“ 除了本条之外……” 2.承诺问题:
“就是说……”
23
锁定谈判的2个关键因素
搞清楚: 搞清楚:
只有这些问题…… 就是对面这个人…...
24
作价格让步指导原则
1.明白自己让步的底线----到此为止 2.实在要作出让步，也必须一步一步地退让 3.价格让步的幅度必须先大后小，而不能反向为之 4.自己作出价格让步时，要求客户在某些方面也作出
expanding the pie log-rolling trade-offs
cost cutting bridging
14
谈判中的第一条准则
记住:
所有的谈判 结果都是妥 协 , 所以:
• 永远不要在谈判开始时先建议妥协 • 选择一个高起点开始,但是建立在对 ☺客户 ☺市场 ☺竞争情况的了解上
15
销售中的沟通与谈判
沟通的障碍 沟通的技巧 销售谈判6步法 3种谈判方式的区别 5个黄金准则
1
沟通者誓言
无论我是否同意您的观点，我都将尊重 您，给予您说出它的权力，并且努力理解您 的观点、感受和事实，同时 将我的观点更有效地与您交 换，并且以积极的心态期 待您的答复和行动。
2
三个层次的沟通障碍
1. 倾听障碍 2. 理解障碍 3. 认同障碍
3
我所知道的
100%
我所想说的
90%
我所说的 他所想听的
70%
他所听到的 他所理解的
40%
他所接受的
他所记 住的
10-30%
而且他还会向别人转述…...
因此，您应该：重述、重新组合，多提问! 4
如何有效地倾听你的客户？
原则
在客户讲话时保持沉默， 并让对方把话讲完。
重复你所听到的内容。
澄清信息及不明之处。 有效地使用停顿和沉默 对谈话进行总结 使用眼部接触
20
讨价还价的方法
可退让 价格 要求对方退让
很容易 接受
第三要求
有条件 接受
第二要求
不可谈
第一要求
价值
21
谈判中的第四条准则
如果退让不可避免 ,则小步退让
先大后小: 对方感到您真
的没有余地
先小后大: 对方感到您没
有诚意
不要急于“一分为二” 既使要让,也要得到 变客户要求为双方要求 让客户理解真的没有油水
12
不同谈判方法的比较
软式谈判、硬式谈判、原则式谈判在下列方面各 有不同的理念和表现:
• 对手 • 目标 • 出发点 • 手段 • 态度 • 立场
• 做法 • 协议 • 方案 • 坚持 • 表现 • 结果
13
利用原则式谈判 达成通盘协议
1 做大陷饼法 2 滚木法 3 交易补偿法 4 减轻代价法 5 搭桥法
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。16:12:2516:12:2516:129/27/2020 4:12:25 PM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.9.2716:12:2516:12Sep-2027-Sep-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。16:12:2516:12:2516:12Sunday, September 27, 2020
• 13、志不立，天下无可成之事。20.9.2720.9.2716:12:2516:12:25September 27, 2020
10
四种谈判结果
Win
客户
Lose
买卖双方都满意
Win 业务伙伴关系可以长 久发展
卖方满意，买方不满意
买方有上当受骗或被操 纵的感觉，业务关系出 现问题
销售人员
买方满意，卖方不满意
Lose 卖方感到吃了亏并力求 将来扳平，业务关系出 现问题
双方都不满意，相互 信任不复存在，将来 不可能再进入合作关 系
11
怎样在谈判中建立信任？
1)不要打断对方，少说多听 2)尽量使用开放式和探究式的问题
-您能否在技术要求方面告诉我更多的信息？ -您的意思是… ...？ 3)确定明确,具体而且现实的谈判目标 4)不要一味批评对方，应求共存异 5)避免使用刺激性的字眼，如“不公平”，“不合理”等 6)避免发脾气，责备，个人攻击等负面行为 7)记住不同的人有不同的谈判风格
先搞清楚三种条件
• 很容易接受 • 有条件接受 • 不可谈判
16
准备进入谈判的方法建议:
列出谈判的要点 列出轻重缓急 列出自己的目标 确定谈判底线 确定初始要求 确定谈判论据要点
17
甲方(买方) 高
顶线
目标点
顶线
底线
$2000 $1500 $1000
$2500 $1800 $1600
低
底线
目标点
陷阱
不耐心 自己夸夸其谈 急于打断或反驳对方 无声代表默许
5
如何理解客户的回答？
事实(F)
客户的 回答和说明
观点(O)
感情(S)
销售高手往往能准确地判断客户的回答与说明， 并从中寻觅商机 ！
6
如何判断客户的回答？
凭观点 选择
凭感情归纳
听到/看到 失真
事实 失误
观点
7
பைடு நூலகம்
如何有效地表达？
明白你的听众及其风格，以调整你的内容和形式 语气肯定而不夸张 简单，明了，直接 组织充分和有效的证据
动机
表达的信息
背景
与
你
客户
观点
目的
表达的方式
倾向
8
谈判的6步法
9
谈判中容易犯的十大错误
1) 在谈判开始前就有先入为主的认识和想法 2) 不知道对方谁有决定权 3) 不知道对方有什么样的权力及怎样使用权力 4) 谈判的目标不具体 5) 未能巩固自己的位置和观点 6) 对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序 7) 未能让对方先发盘 8) 忽视了谈判的时间和地点等要素 9) 当谈判进入死结时轻易放弃 10) 不知道何时该结束谈判
乙方(卖方)
18
谈判中的第二条准则
不管客户让您做什么样 的让步, 您首先要学会 论证自己的谈判条件
论证:
是针对客 户的购买
动机
论证不等于解释
解释: 是针对自 己的观点
19
谈判中的第三条准则
不要轻易许诺,除非您得到某种承诺, 这样:
您可以受到尊敬 您可以证明您的起始报价的严肃性 您可以提出您的要求 您可以让客户相信不能过分
让步以为交换 5.强调自己在价格上让步给客户带来的利益和价值 6.先阐明你让步的理由，再说明让步多少，如何让步 7.必须让客户明白你的让步是严肃，认真而且有后果的
25
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 9.2720.9.27Sunday, September 27, 2020