广西柳工的战略扩张案例

广西柳工的战略扩张案例广西柳工始建于1958年，前身系从上海华东钢铁建筑厂部分搬迁至柳州而创建的“柳州工程机械厂”，于1993年在深交所上市，成为中国工程机械行业和广西第一家上市公司。

作为一个曾经偏居西南一隅的地方国企，柳工如今已走出广西，在国内拥有10大制造基地，分别位于柳州、上海、天津、镇江、江阴、扬州、常州、蚌埠等地；海外业务已扩展至120多个国家和地区，拥有140多家经销商，8个全球物流配件中心，10个海外子公司，一个海外工厂。

目前，公司已从一个传统的装载机生产商成长为一个以客户为导向、提供全面解决方案的综合性企业，其产品及服务涵盖了装载机、挖掘机、路面机械(压路机、平地机、摊铺机、铣刨机等)、小型工程机械(滑移装载机、挖掘装载机等)、叉车、起重机、推土机、混凝土机械、桩工机械等领域。

产业经营和资本运营是驱动柳工前行的两只车轮。

柳工在坚持做强已有产业的同时，希望能够利用资本的力量，通过并购、重组、合资等多种形式，有效实现产品线的不断扩张、市场覆盖率的不断提高和经营规模的跨越式成长，从而最终实现世界级企业的梦想。

一、进军华东柳工的东扩行为是理性战略的产物。

从江阴到上海、从扬州到镇江、从蚌埠到常州，柳工迈出的每一步都经过深思熟虑，着眼于充分运用地域优势和市场资源构建新业务，完善在国内的产业布局。

伴随着东进步伐，柳工的产业布局渐趋完善，行业影响力也在不断扩大。

1、江阴（2000年）2000年8月，柳工收购江苏江阴道路机械厂，成立全资子公司－江阴柳工道路机械有限公司，进军路面机械行业。

柳工通过收购江阴道路工程机械厂，降低了在压路机行业摸索市场的风险和成本。

过去十年，江阴柳工销售收入年均增长率超过49%，高出行业平均值30个百分点。

至2010年，销售收入6.5亿元，总销量位居行业第三，出口量则位居第二。

到2015年，江阴柳工的目标是占据28%国内市场份额。

2、上海（2002）2002年8月，柳工集团重组上海沪光叉车厂，成立集团名下全资子公司――上海柳工叉车有限公司，从而涉足工业车辆领域。

2008年，柳工叉车的销售收入突破亿元；2009年，柳工叉车年产销3000台，销售收入1.79亿；2010年，柳工叉车在行业内跻身第10位。

3、扬州（2003）2003年，柳工集团兼并扬州建设机械厂，成立全资子公司－扬州柳工建设机械有限公司，借此进军混凝土机械领域。

扬州柳工的总体目标是2012年实现销售收入20亿以上，进入行业前6名；2015年实现销售收入50亿元以上，进入行业前三。

4、镇江（2003）江苏柳工机械有限公司是柳工股份在江苏镇江投资建设的全资子公司，公司主导产品为125马力以下的轮式装载机、滑移装载机、挖掘装载机（两头忙）等系列小型工程机械产品。

2006年，江苏柳工实现销售收入3.28亿元；2007年，批量供货军品滑移装载机130台；2008年，研发下地中国最小型滑移装载机CLG325；2010年，江苏柳工实现销售收入6亿元，成为中国最大的小型工程机械研发制造基地。

5、蚌埠（2008）2008年2月22日，广西柳工对蚌埠振冲安利工程机械有限公司实施收购，重组成立安徽柳工起重机有限公司，从而进军起重机领域。

2008年，安徽柳工销售806台，销售收入2.9亿元，低于行业的平均水平；2009年销售1300台，销售收入4.9亿元；2010年销售突破2500台，销售收入超过10亿元，据柳工股份2010年年报显示，柳工起重机2010年的市场占有率为6.08%，销售量居行业第三位。

并购整合三年来，安徽柳工年均复合增长率达86%。

2011年，安徽柳工起重机的销售目标是20亿元，到2015年建立汽车起重机、底盘工厂和履带起重机三座工厂，进入行业前两名。

实现10000台汽车起重机生产能力，起重机市场占有率达到15%；建立和培养8到10家配套企业；同时在蚌埠打造起重机产业园，形成完整的产业链条。

6、常州（2010）柳工常州挖掘机有限公司（柳工股份全资子公司）注册于2010年5月，位于江苏省武进高新技术产业开发区。

项目于2010年6月奠基动工，总投资50亿元，规划用地1150亩，其中一期占地600亩，规划建筑面积16.6万平米，在短短半年时间里，柳工的一期项目已建成投产。

项目达产后，将年产挖掘机1万台，销售收入达40亿元。

常州柳工隶属于柳工的挖掘机事业部，事业部成立于2005年，主要从事系列挖掘机产品的开发和生产，制造模式为结构件生产+整机组装。

事业部下属柳州柳工挖掘机有限公司及柳工常州挖掘机有限公司。

事业部自成立以来发展迅速，产销量年复合增长率近50%，2010年实现5500台的销量。

常州柳工将侧重于于中小型挖掘机的研发制造。

随着常州基地的建成，柳工挖掘机业务已经突破了积累阶段，进入快速成长期。

目前柳工挖掘机产能达8000台左右，2011年挖掘机将新增产能1万台，2015年公司规划产能达3万台。

7、上海（2010）2010年9月29日，柳工增资控股上海鸿得利重工股份公司合同签约仪式在南宁举行。

至此，鸿得利这家在中国混凝土机械领域排名第五的企业已有51%的股权易手柳工。

入主鸿得利使得柳工加强了在混凝土机械行业的实力。

公司产品主要有：拖泵、车载泵、臂架泵、工业泵、搅拌站、干粉砂浆搅拌设备、混凝土搅拌输送车等。

柳工收购鸿得利的战略思路是，将扬州柳工建设机械公司的优势和鸿得利的优势相结合，在混凝土机械领域形成车、泵、站一体化的产品构架，而这正是水泥厂建站时“求贤若渴”的一体化产品解决方案。

8、上海（2011）2011年5月9日，柳工集团与上海电气集团旗下的上海机电股份有限公司、上海电气国际经济贸易有限公司在南宁荔园山庄签署了战略合作协议，正式受让上述两公司持有的上海金泰工程机械有限公司51%的股权，从而强势进入桩工机械领域。

始建于1921年的上海金泰是一家桩工机械及特殊地下施工设备生产商，主要生产连续墙抓斗、旋挖钻等桩工机械和特殊地下施工设备，是国内率先进入地下基础施工机械生产的企业，其产品广泛应用于路桥建设、水坝港口、城市轨道交通建设、地下水资源开发等诸多领域。

金泰的连续墙抓斗在国内一直处于领先地位，占据国内市场半壁江山，2010年，公司销售收入6亿元，净利润逾4000万元。

二、北上天津2008年，柳工入驻北方市场迈出第一步。

3月，天津柳工作为广西柳工机械股份有限公司的全资子公司在天津空港加工区成功注册，并计划投资20亿元建设柳工北方工程机械研发制造基地。

项目分二期开发建设，达产后将实现年销售额50亿元，年产各类推土机及装载机万台以上。

同年12月，北部基地一期工程建成投产。

对于在天津自建基地，柳工的主要目的是借此进入推土机行业。

柳工原计划收购天津一家公司，但是没有谈成。

一时谈不下来，柳工觉得不能再等了，就索性在天津自主投资建厂。

2009年，天津柳工一期工程建成投产后逐渐步入正轨，装载机产品远销内蒙古、东三省、厄瓜多尔等地，成功打开了北方市场。

自主研发了CLGB320、CLGB230、CLGB160、CLGB161等四个马力系列的推土机产品，在二期推土机工厂未建成的情况下，天津柳工“借锅做饭”与装载机共用装配工厂，推土机产品已实现小批量生产。

本年度，天津柳工实现销售收入1.2亿元。

2010年，天津柳工实现产值6亿元。

事实上，天津柳工建立的意义不仅仅是“北上”，更是柳工扩充其产品线的重大战略举措，让柳工告别了无推土机的时代，改变了在市场竞争中“瘸腿”跑步的现状。

三、整合区内资源自治区政府在区内资源整合上给柳工提供了必要的支持和便利。

早在去年八月，柳工就收购了同在柳州的欧维姆有限公司；今年4月，柳工又展开了对于柳州压缩机总厂的重组并购。

而广西自治区内机械领域的其它企业，未来都将有可能与柳工对接。

1、柳州欧维姆2010年下半年，柳工对区内建筑机械企业柳州欧维姆机械股份有限公司实施了控股行为。

2010年8月26日，欧维姆股权转让至柳工集团的签约仪式举行。

柳州欧维姆机械股份有限公司注册资本9000万元，是集预应力技术研究及产品开发、生产经营、预应力工程设计为一体的中型企业。

其前身柳州市建筑机械总厂始建于1966年，是目前国内规模最大的预应力产品专业生产厂家，不论产品销量还是影响力，在行业都是排名靠前的民族品牌。

柳州欧维姆机械股份有限公司下属子公司有柳州海威姆建筑机械有限公司、柳州欧维姆工程有限公司、柳州东方工程橡胶制品有限公司等。

公司现有员工2000人,其中博士、硕士学位和高级职称人员60多人。

产品已形成4大类、30多个系列、400多个品种。

OVM锚固体系、张拉机具、缆索制品、橡胶支座和伸缩缝等产品畅销海内外；环氧喷涂钢绞线、钢丝、体外预应力材料、钢绞线拉索体系、液压提升、顶推及转体系统、悬索桥产品（锚碇等）、真空辅助灌浆（含塑料波纹管）系统、砂浆料、钢绞线整体挤压式吊杆、CPS岩锚体系、磁通量传感器等新产品为企业注入了新的活力。

企业总资产达8.3亿多元，2009年销售额近11亿元。

2、柳州压缩机总厂2011年4月15日上午，柳工集团公司与柳州市产业投资有限公司战略合作框架意向书签字仪式举行。

柳工集团与柳州市产业投资公司就重组柳州压缩机总厂达成共识，双方将共同出资，重组柳州压缩机总厂资产，组建新公司。

新的压缩机产业基地将落户柳州市柳北区白露工业园，规划用地300亩，一期投资约1亿元人民币。

之前，为了响应当地政府的号召，振兴柳州的压缩机产业，柳工集团公司主动承担重任，对压缩机行业进行了调研，并专门聘请中国通用机械协会专家对压缩机行业发展进行了分析评价。

在柳州市政府及相关部门的大力支持下，柳工集团公司与柳州市产业投资公司展开了合作，着手实施对柳州压缩机总厂的重组行动。

四、国际化在国内称雄的同时，柳工并没有被“排头兵”挡住朝前看的目光，开始把目光瞄向全球，定位于打造工程机械的“世界级企业”，以国际化的视野面向全球进行市场拓展。

1、产品在产品方面，柳工首先着眼于提高产品品质和技术先进性，将柳工产品定位在全球范围内，与强者进行竞争。

以国际上知名品牌如卡特彼勒、小松、沃尔沃等作为竞争对手，以他们的产品作为标杆和超越对象。

为了缩短与国际竞争对手之间的差距，柳工在产品研发、制造技术、质量控制、海外市场运作等方面投入了大量的精力。

通过不断的学习与模仿，消化与创新，柳工在不断积累并提炼自己的经验。

在产品品牌内涵得到提升后，柳工产品的国际化分为三个阶段：一是海外营销阶段，二是国际制造阶段，三是投资收购阶段。

柳工目前基本处于第二阶段，以柳工印度工厂投产为标志。

2008年7月，投资2亿元的印度工厂动工建设，首期建设的是装载机组装厂。

这是柳工、同时也是工程机械行业真正意义上的第一个海外制造工厂。

2009年7月8日印度工厂建成并正式开业，迈开柳工国际制造的第一步。