国际贸易实务第8章课后习题参考答案

第八章课后习题参考答案一、单选题1-5 ACCDA 6-10 CBBCB二、多选题1、BC2、ABCD3、ABE4、ACD5、ABD6、AB7、ABCD8、ABCD9、ABCDE10、CD三、简答题1、出口交易磋商一般要经过哪些环节，它们的含义如何？要订立一项合同，哪些环节是必不可少的？答案要点：交易磋商一般要经过询盘、发盘、还盘和接受这几个环节。

询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。

发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。

发盘既可由卖方提出，也可由买方提出，因此，有卖方发盘和买方发盘之分。

后者习惯上称为递盘。

还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。

接受在法律上称为承诺，它是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。

可见，接受的实质是对发盘表示同意。

要订立一项合同，其中发盘和接受是不可缺少的环节。

发盘意味着正式磋商的开始，是订立合同内容的基础，接受表明磋商的结束，意味着对于对方所提出各项条件的同意，表明合同的达成，这两个都是必不可少的。

2、在出口业务中，出口企业与客户洽谈时，通常必须对哪几项内容进行磋商？答案要点：交易磋商的主要内容有：货物的品质（质量）、数量、包装、价格、交货和支付条件。

这六项被认为是交易磋商的主要内容或主要交易条件，是由于买卖双方欲达成交易，订立合同，必须至少就这六项交易条件进行磋商并取得一致意见。

至于其他交易条件，特别是检验、索赔、不可抗力和仲裁，虽非成立合同所不可缺少的内容，但是为了提高合同质量，防止和减少争议的发生以及便于解决可能发生的争议，买卖双方在交易磋商时也不容忽视。

3、出口交易前的准备工作主要有哪些内容？答案要点：1）组织经贸洽谈人员2）进行市场调研，选择目标市场3）选择交易对象4）制定出口商品经营方案5）国际广告宣传4、对国外客户进行调研的主要内容有哪些？答案要点：1）客户政治情况。

主要了解客户的政治背景、与政界的关系、公司企业负责人参加的党派及对我国的政治态度；2）客户资信情况。

包括客户拥有的资本和信誉两个方面。

资本指企业的注册资本、实有资本、公积金、其他财产以及资产负债等情况。

信誉指企业的经营作风；3）客户经营业务范围。

主要指客户的公司企业经营的商品及其品种；4）客户公司、企业业务。

指客户的公司企业是中间商还是使用户或专营商或兼营商等；5）客户经营能力。

指客户业务活动能力、资金融通能力、贸易关系、经营方式和销售渠道等。

5、国外客户信息资料可以通过哪些途径获得？如何对客户的资料进行分类整理？答案要点：途径：（1）业务往来函电。

（2）与客户进行谈判的材料。

（3）通过我国驻外经济机构进行了解。

（4）通过国外咨询公司、银行进行调查。

（5）请国外商会及老客户提供情况。

（6）从国家外公开出版物及互联网中查找。

方法：（1）客户资料的鉴别：a、所获得的资料是否具有代表性，能否真实反映客户的情况 b、所获得的资料是否具有可靠性，是否准确、可信 c、所获得的客户资料与过去获得的且已经经过鉴别的资料是否存在矛盾，与其它来源获得的资料是否有矛盾 d、所获得的资料是否具有时效性。

（2）客户资料的整理加工：在获得了大量客户资料并对其进行鉴别后，还需要对资料进行加工整理，对客户资料的加工整理要遵循统一、系列、直观、方便的原则。

（3）客户资料的分类：对客户资料进行分类是为了便于查找和使用，分类存档以形成客户资料6、贸易谈判的原则有哪些？答案要点：（1）互利原则（2)耐心原则（3）信息原则（4）态势原则（5）心理原则7、简述国际贸易谈判的程序。

答案要点：（1）准备阶段。

准备阶段的工作主要指确定谈判方案，进行资料信息和物质方面的准备以及重大谈判的事先分析准备会等。

（2）确立议程阶段。

议程往往能够反映出谈判者的意图、目标和在谈判中的地位及态势，故我方应尽量摸清对方的目标及可能的让步程度。

（3）报价阶段。

在报价时我方应考虑对方可能接受的范围，不能过高或过低。

（4）调整阶段。

当双方条件相差较远，谈判陷入僵局时，应对目标和条款进行调整和修改，使双方都可以接受。

（5）还价阶段。

在进行调整后，交易的大框架已经建立起来，接下来就是具体细节的讨价还价。

（6）收场阶段。

当谈判取得了主要方面和条款的基本一致时，就进入了拍板阶段。

（7）签约阶段。

签约是以书面形式将成交的内容固定下来。

协议应明确具体且符合双方国家的法律。

8、发盘和接受的条件分别有哪些？答案要点：（1）构成发盘的条件：①主要交易条件完整、明确、肯定。

②向一个或一个以上特定的人提出。

③无保留条件，并表明愿意与另一方达成交易的肯定表示。

④传达到受盘人。

（2）构成接受的条件：①接受必须是由特定的受盘人作出，不能是第三者作出。

②接受时必须无条件即无保留地全部同意发盘的全部内容。

③接受必须在发盘的有效时间内行使（传达到发盘人）。

④接受必须表示出来。

9、简述发盘的生效、撤回、撤销和失效答案要点：发盘的生效：发盘于送达受盘人时生效；发盘的撤回：一项发盘，即使是不可撤消的，也可以撤回，撤回的通知必须在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。

发盘的撤销：在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前，即“在未订立合同之前，发盘得予撤销，撤销通知必须在被发盘人发出接受通知之前送达被发盘人。

”发盘的失效：撤销、过期、拒绝、不可抗力、当事人丧失行为能力10、买卖双方达成交易的函电是否具有法律效力？为什么？通过函电达成交易后，一方当事人制作合同或确认书寄交对方签字，如果对方没有签字，合同是否成立？答案要点：买卖双方达成交易的函电不具有法律效力。

根据我国《合同法》的规定，在实际业务中，涉外经济合同的订立、变更或解除都必须采用书面形式，即合同书、信件、电报、传真、电子数据交换和电子邮件等可以有形的表现所载内容的形式。

通过口头谈判或函电洽谈达成协议后，必须签订一定格式的正式书面合同。

此外，我国的法律、行政法规规定应由国家批准的合同，获得批准时合同才有效。

通过函电达成交易后，一方当事人制作合同或确认书寄交对方签字，如果对方没有签字，合同不成立。

我国《合同法》的规定：“当事人采用合同书形式订立合同的，自双方当事人签字或签章时合同成立。

”当事人采用信件、数据电文等形式订立合同的，可以在合同成立之前要求签订确认书，签订确认书时合同成立。

四、案例分析题案例一参考答案：工艺蜡烛出口经营方案（1）国内货源情况：工艺蜡烛是一种在燃烧时产生各种颜色火焰的蜡烛，由主燃剂、发色剂和其它助剂组成。

它的特点是无毒、无烟、无味、可消除臭味。

它既可用于酒吧、咖啡屋照明以点缀环境，也可作为工艺品修饰家居。

目前库存状况良好。

（2）国外市场情况：韩国市场很大，竞争力较强，市场销售前景良好。

（3）出口经营情况：该产品已经在日本打开了销路，且经营状况良好，市场反应热烈，深受市民的喜爱。

（4）销售计划和措施：销售进度按季度计算，采用CIF价格成交，佣金按3%核算，通过信用证结汇。

（5）成本和经济效益的核算。

案例二参考答案：应根据当时情况有两种不同的处理方法：（1）这是一种逾期的接受，逾期接受原则上无效，但如果我方愿意达成这个交易，也可及时回电确认，承认他的逾期接受有效，合同于接受日到达生效。

（2）如果我方不愿达成这个交易，则可通知对方接受逾期，不能确认，也可以不予回复。

案例三参考答案：不可以。

根据《联合国国际货物销售合同公约》第十九条对发价表示接受但载有添加、限制或其他更改的答复，即为拒绝该项发价，并构成还价。

案例“价格太高”的答复已经构成了拒绝。

案例四参考答案：我方应拒绝英商6月3日通过传真表示的无条件接受，应按照最新市场价格洽谈。

因为发盘在还盘生效时失效。

我方6月1日的发盘在英商6月2日传真要求加价5%时已经失效。

英商6月3日的无条件接受不是在6月1日的发盘有效期内做出的，因此不是有效的接受，是一项新的发盘，我方完全可以拒绝。

案例五参考答案：(1)中、美均为《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国。

在该笔业务的来往电传中均未排除《公约》的适用。

据此，双方当事人理应受《公约》中有关条款的约束；(2)按《公约》第19条(2)款的规定，对发盘表示接受而发盘内容做非实质性改变时，除发盘人在不过分迟延的期间内通知反对其间的差异外，仍构成接受。

如发盘人不做出这种反对，合同条件就以该项发盘的条件以及接受通知内所载的更改为准；(3)根据《公约》第19条(3)款的规定，包装的改变不属于实质性改变；(4)合同应按“装入新袋”的条件成立；(5)综上所述，美商复电已构成接受，合同成立。

如美商拒不履约，我方自应按《公约》的有关规定向美商提出索赔。

案例六参考答案：中国与意大利均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受《公约》约束。

按《公约》规定，如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常能及时传达到发价人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知被发盘人，他认为发盘已经失效，据此，我方于11月收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。

因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。

如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确信，也可不予答复，予以默认。

案例七参考答案：合同不成立。

由于B公司注明shipment immediately，即对发盘做出了实质性的变更，成为了一项新的发盘，必须经过A公司的承诺才能成立。

由于A公司并未对此表示接受，所以合同并未成立，A公司的做法合理。

案例八参考答案：此合同不成立。

此案例中F公司发盘，对方电复“接受”，但更改了发盘中的包装条件，属非实质性变更，然而由于我方立即回电对该非实质性变更又提出变更，即表示了反对，故不能构成接受而仍然构成还盘，然而对方并没有给予答复，即没有接受。

故此次合同不成立。

案例九参考答案：交易磋商的一般程序应包括邀请发盘、发盘、还盘、接受和签订合同等环节，其中发盘和接受是交易成立的基本环节，也是合同成立的必要条件。

本案的关键问题是如何认识合同订立的程序。

一般说来，订立合同必须经过两个程序，即发盘和接受。

本案中，经过推迟的发盘有效期是11月30日，TG的承诺于11月26日到达，是有效接受，合同应于11月26日成立。

顺达公司以“由于世界市场价格变化，货物在接到承诺电报前已售出”为由不履行合同，是完全没有法律依据的违约行为。

因此，双方间的买卖合同已经成立。