“解决方案营销”中如何实现企业利益最大化

“解决方案营销”中如何实现企业利益最大化

当戴尔开始以个性化的解决方案帮客户组装电脑时，他绝对想不到，这个在学生宿舍中的兼职能让他日后一跃打败当时的各大电脑厂商，登顶个人电脑的龙头。戴尔的成功，让我们看到了，原来电脑，可以这么卖！

当“一站式”、“定制化”“整体解决方案”等等的字眼频频显现在IT、通信、软件、工业品、金融等行业的媒体广告中时，我们清楚，企业们在尝试着由一个单纯的产品提供者在向满足消费者个性需求的解决方案提供者这么一个角色的转变。当家电、家具、美容化妆品、服装等一些大众化消费品也开始出现这些做法时，我们也许会欣喜地发现：哦，原来电器、家具、服装也可以这么卖！

国内市场经过短短二十多年的发展，我们的企业发现，产品没那么好卖了；钱没那么好赚了；传统的营销方法没那么好用了；消费者没那么容易吸引和留住了。市场经济初期的业绩表现现在看起来仿佛都只成南柯一梦。

所以今天，我们会看到，各种营销手段的穷出不尽，令人眼花缭乱，营销的发展是一日千里。但是企业的利润、业绩水平却是此起彼伏，与营销的发展奏出一曲曲不和谐的和音。如果说营销的目的在于实现企业的利润最大化。但是这种不同步的确让我们的企业与营销同行无不焦头烂额、日夜积虑。

所以也就出现了这种一直长期停留在传统的大客户销售中的“解决方案营销”，开始走向我们大众化消费品企业的视野，并被紧紧的抓住了的现象。

但是，就像一直以来各种在西方盛行的营销手段刚进入国内市场一样，我们的企业又犯了“急进病”，生吞活咽、“病急乱投医”，仿佛一支救命稻草般紧紧抓住不放，祈求着这办法能像救命神丹一样让我们一直深陷竞争沼泽的企业一夜之间起死回生。于是乎，一夜之间，各种“解决方案”腾空出世！家具企业不卖家具了，我们卖最佳空间解决方案；卖化妆品的不卖化妆品了，我们卖重返青春的解决方案；卖服装的不卖服装了，我们卖最佳形象解决方案。。。

但是，这种仓促上马、换汤不换药的新行头在我们日益清醒的消费者眼里，依然不买帐。

业绩依然在挣扎、利润增长依然寸步难行。在我们的企业们蒙了，不得不问一下自己：哪里做错了？

让我们回到原点，笔者个人想法认为，企业的活动的最初目的是：实现企业利润的最大化。惟有利润，方可生存。当营销绝大程度上决定了企业的利润创造时，营销的目的是否也在于：企业利润的最大化？

但是我们常常犯了一个基本的问题却是：为了营销而营销。营销不为利润服务，不解决利润从何产生的问题就开始的营销手段，将成为海市蜃楼。

在“解决方案营销”中，利润来自于哪里？

第一，传统营销利润的有益补充。现阶段，在消费品领域，解决方案营销所产生的利润只能是传统营销手段利润的有益补充。

虽然消费者对需求的满足有了更多的个性灵活度，但是，并不能否认传统渠道所带来的巨大消化力与覆盖度。传统营销由于依然具备着强大的优势，在未来依然是企业拼战和重点操作的主流。但是考虑到终端竞争的同质化与白热化，同时在传统的营销手段中合理地以“解决方案营销”作为补充手段，造成与其他竞争对手的差距化与专业化，无疑将争取到日益苛刻的消费者的认可与取得一部分比一般销售所产生更高的利润。

在这里，我们须认可在广大的消费者中间，存在着部分对自己的需求满足有着更严格的要求与更大的预算支出。如果千篇一律的促销方式无疑令他们难以满意。这时，部分承载着“解决方案营销”职能的促销人员和沟通方式是满足这部分群体的更好选择。

这种方式类似于目前很多化妆品企业在一般的卖场中除了有一般销售区域以外，还设有“VIP体验区”一样。部分消费者在“VIP体验区”中，不光更完整地体验到产品的良好表现，而且接受到专业人士提供的包括美容建议、长期服务、其他服务赠送等增值服务。

在家电、家具行业，我们已看到传统的卖场针对企业用户、事业单位和团购行为等客户专门而设立的“大客户部门”与专门通道，为这部分客户提供“解决方案营销”。在这里，他们为某些不同寻常的客户提供不一样的购买决策、产品价格与售后服务等。同样，这部分客户也给他们贡献了不同寻常的利润回报。

第二，被动化主动，建立客户档案与“单子”跟踪的专门组织与流程。

传统的消费品销售，主动权掌握在消费者手中，企业通过有限的广告宣传手段去影响消费者的购买意向。对于没产生购买但具备购买意向的消费者企业无法去掌握。虽然我们看到目前有些财大气粗的企业开始引进客户管理软件，试图去尽可能地保管顾客资料的做法，都取得了不错的效果。

当苏宁在今年4月引进的SPA/ERP系统，实行会员制的做法，无疑试图与消费者建立更

深入的沟通，其目前实施后的效果也在显现出让人乐观的效果。不仅带动销售额的增长、消费需求的准确引导而且极大地提高了商场的运做效率。

一家开始在思考着怎样去实行“解决方案营销”的企业，需要利用各种办法去改变与消费者的沟通方式。我们要与其建立深度沟通的，不仅仅是产生购买行为的消费者。当自己的企业只要接收到任何一个对购买感兴趣的信号时，相关人员就必须赶快记录在案。无论消费者通过电话还是现场的询问，我们都需要把该消费者的信息记录在案，并主动出击跟进。

除了这种方式以外，对于设有执行“解决方案营销”职能部门的企业，该部门除了对有购买意向的客户进行跟进以外，还需要主动与区域周围的企业机关单位保持联系，不可错过某些大型客户的购买潜在需求。

传统的利润产生于消费者购买之后，在“解决方案营销”部门中，企业除了享有消费者送上来的利润之外，需要自己去寻找利润。

第三，合理设计产品组合，与利润实现方案。

在“解决方案营销”中，方案提供的产品组合与利润设计方案是重要的，关系到该项营销活动的业绩与利润。

在这其中，根据解决方案提供给客户的产品不仅是简单产品的组合，它应该具有更大增值价值，实现1+1>2的结果。在家电行业，当消费者发现所谓的成套家电就是一堆家电的简单组成时，无疑将非常失望。但是在海尔的成套家电设计方案中，其产品组合可谓是精打细算，成套家电的方案会考虑到消费者住宅空间的具体风格与实际情况，而且在提供的产品组合中充分考虑消费者的个性需求。

还有，某些在普通渠道难以消化的高价的精品或新产品，会在解决方案的产品组合中巧妙地推荐。以确保该营销手段产生的利润比传统营销产生的利润有更好的表现。

因为，在“解决方案营销”中的消费者是有着更苛刻的要求与条件的，我们不能奢望消费者仅仅因为你的“解决方案营销”的良好沟通就付出高价，他们会利用这种更贴近的沟通而争取自己的利益。因此，企业在这其中需要在事前就合理安排产品组合中各产品的具体利润方案。

例如在通信行业，一个整体解决方案的产品组合中，某些单价高的产品价格让步会让消费者觉得非常划算，往往就忽略了单价低的某些小产品或配件的讨价还价。而其实，在企业的预期中，利润其实就是从这些消费者忽略掉的小产品或配件中达到了企业的要求。

在这其中，我们会发现一般消费者关心程度不高的小产品、配件或者价格还不透明的新产品、高端产品会在“解决方案营销”有更多的利润贡献。这也是“解决方案营销”的魅力所在。