房地产销售策略案例分析31页

房地产销售案例分析-销售过程的应对策略策略A：准备阶段

客户购买心理特点

售楼员准备的提纲

求实用

低价位

求方便

求美、求新

追求建筑文化品位

求保值、增值

投机获利

房屋区位

环境

房地产产品

价格

其他

策略B：善于发现潜在客户

销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。

策略C：树立第一印象

消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。

策略D：介绍

介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚的做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。

策略E：谈判

销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。

策略F：面对拒绝

面对拒绝------销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以

回报。如客户确有购买意向，应为其做更详细的分析、介绍。

拒绝是消费者在消费过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙的消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有：

1、购买，需要进一步了解房地产实际的情况；

2、推脱之词，不想购买或无能力购买；

3、有购买能力，单希望价格能优惠；

4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。

策略G：对不同消费者个性的对策

对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。

消费者个性及其对策

类型特征采取对策

理性型

深思熟虑，冷静稳健，不经意被销售人员说服，对不明之处详细追问。说明防地产企业性质及独特优点和产品质量，介绍内容绝对需真实，争取消费者理性的认同。

感情型

天性激动，易受外界刺激，能很快就做决定。

强调产品的特色与实惠，促其快速决定。

犹豫型

反复不断

态度坚决而自信，取得消费者的信赖，并帮助其决定。

借故拖延型

个性迟疑，借词拖延，推三拖四。

追求消费者不能真正消费的原因。设法解决免得受其拖累。

沉默寡言型

出言谨慎，反映冷漠，外表严肃。

介绍产品，还需以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求对症下药

盛气凌人型

趾高气昂，以下马威来吓唬销售员，常拒销售人员于千里之外。

稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。

喋喋不休型

因过分小心，凡大小事皆在考虑之内，有时甚至离题甚远。

销售人员需内取得信任，加强其对产品的信心。从下定金到签约须快刀斩乱麻。

迷信型

缺乏自我主导意识，决定权操作于“神意”或风水

尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。

策略 F ：举例说明

当客户不明白你在说什么的时候，最简单的方法就是举例说明！

当你想引导客户购买你的产品时，最简单的方法就是举例说明！

客户看过所需要的户型，非常满意，但还需要回家和自己家人商量

答：是的，买房是一件大事，肯定要和您的家人商量一下。但是我相信你也知道，好房子是不等人的，不过您今天还是先回去和你的家人商量一下，但这套房子我只能为你保留一天，过了明天你没有定的话就属于别人，您只能选择别的房型，月底您还没有定的话，您将也不在享受96折的优惠只能享受98折，到时你还是可以来找我买房，可我要求你一件事，就是千万别找我要这个折扣，我真的无能为力。

客户非常想买现房，可是客户所需现房的价钱，要么过高，要么没有，要么还没考虑好，客户无法承受又不愿意买期房

答：首先要明确客户是否着急入住，如着急入住，主动向客户推荐其他较好楼盘和客户成为朋友后，提出让他推荐有无需要“星园”的朋友来看看。

若不着急入住可采用方法；

1、动之以情----------- 您今天可能因为等这套房子，要等到明年才能入住，可您换来的，却是一辈子可以享受只有万科物业才能为您提供的生活环境和尊贵品质啊！您觉得还有什么比您，生活的环境更重要的呢？您可以告诉我吗？我真的很想知道？

2、找切入点------------ 中国发展的这么快，经济稳定升长，很有可能将来会向日本和美国一样，那么现在中国的发展就需要大量的人才。公司在开发三期的初期经过严格的市场调查分析，从而把三期开发定位毛胚房，您知道为什么吗？公司目的只有两个；一是、降低成本，让你买到好房子的同时再少花一笔很可观的钱。二是、暂时五环周遍还没有学校，那么公司希望您用节约出来的钱为你的孩子做一个5年或者8年学习计划，公司表达的一点心意。但肯不肯为你的孩子做这个计划现在就看你的了，您说是吗？

策略G：针对现场销控的解决方法

时间过长、左思右虑不下定金的客户

由销控台直接叫谈单人员并告之您还有10分钟的保留时间考虑，请抓紧，已经有人在看这套房子了。

客户左右为难，不知定那一套要逼迫客户

引导客户做一至两个人的互动。例：由谈单人喊到：“控台！帮我看一下天琴1701，有没有卖掉！”控台回答：“对不起，已经卖了！”“1703有没有卖掉”“对不起，已经卖掉了”“1706可不可以介绍”“恭喜你，还可以介绍，但要抓紧时间，有人现在正在看房”

针对纠缠价格的解决方法：

1. 无意向客户：停止纠缠，节约时间。

2. 意向客户：采用“动景生情”的方法，通常是不要再与客户争论价格问题，换一个主题来和客户沟通，达到让客户对你的抵御防线降低。

例：是的，先生承认我们的价格是比周遍的楼盘要贵，但我希望你不要光看价格，就您而言今天花这么多的钱买房子无非是希望家里有个舒适的环境，而这也是你为你的家人上了一份无形的保险，所以我认为安全和环境对你而言尤其重要，这份心意也是无法用钱来衡量的。您说是吗？

何况我们的价格其实并不贵，如果你现在还是觉得贵，您能告诉我贵在那里、您为什么会觉得贵？

（找出原因；物业、车位、价格、地段、环境）

针对无意向客户但要求看样板间的客户