菜品销售话术与范例

一、推销语言推销语言是一种引导顾客消费需求的语言艺术，运用得当可以促进消费，服务人员需要长期学习，不断琢磨。掌握以下几点可迅速见效：1、多用选择疑问句，少用特殊问句是指推销过程中不以要”或不要”的问句提问，而是以选

择问句提问？例如：先生，您要饮料吗？”这样问的结果是客人要”或不要”将有50%的概率会被客人否定。再比如服务生问客人要不要来点白酒？”时，只要

有一位客人说:今天不喝酒！”推销就会失败。如果采用选择疑问句，效果可

能大不一样。例如：先生，我们有椰汁、可乐请问您需要哪一种？” 先生，您要

来点红酒还是白酒？”小姐，您是来只螃蟹还是来点基围虾？”客人很

有可能在你划定的选择范围之内，选择一种，这样推销成功的机率就高多了。

2、将顾客单一需求引向多元化选择有些客人总是按个人习惯点菜，对餐厅

特色菜并不了解。点了菜，服务生如果简单回答一句没有”，就会让他们失望，从而失去消费欲望。如果服务生抓住机会，推销与所点菜品相关的其他菜式，将客人引到多元化选择，会取得较好效果。一位客人点了八宝粥，餐厅售完了，服务生说:

好的！不过今天八宝粥已经卖完，现在还有黑米粥、玉米粥、西米粥、皮蛋瘦肉粥，都很有风味，换个口味好吗？”于是客人欣然点了玉米粥。

2、将顾客单一需求引向多元化选择有些客人总是按个人习惯点菜，对餐厅

特色菜并不了解。点了菜，服务生如果简单回答一句没有”，就会让他们失望，从而失去消费欲望。如果服务生抓住机会，推销与所点菜品相关的其他菜式，将客人引到多元化选择，会取得较好效果。一位客人点了八宝粥，餐厅售完了，服务生说:

好的！不过今天八宝粥已经卖完，现在还有黑米粥、玉米粥、西米粥、皮蛋瘦肉粥，都很有风味，换个口味好吗？”于是客人欣然点了玉米粥。

4、运用加、减、乘、除法加法：客人咨询婚宴席单上还应配哪些菜，可采用语言加法：这桌只有凤没有龙，如果加上一只龙虾就可龙凤呈祥。”如客人订寿宴，咨询时可以说：寿宴中加上一只甲鱼，就是益寿延年。”减法：不到长城非好汉，不吃烤鸭真遗憾。”到北京不吃烤鸭，来四川不吃江团，过了这个村就没有这个店了，别留遗憾吆！乘法：如有人问：你这个豆腐怎么这么贵，要卖28元一份？”这

是箱箱豆腐，里面有十几种原料，用多种烹饪技法制作，家里可是做不出来吆！”

除法：客人问：这份香辣蟹怎么这么贵？”这是两斤重的海蟹啊，10个人吃，一个人才几块钱，不贵！

5、借他人之口借用具有一定身份消费者的话来证明、推销菜品。很多客人都喜欢吃我们做的的XXX，您也来一份吧？”毛主席曾赞誉过湖北的武昌鱼，您如果品尝一下，也一定有同感！”张局长最喜欢这道菜。他说这是他最近吃

到的最好的菜。”黄总每次都点这道菜。”您真是行家，美食评论家XXX说这

道菜很精彩。”这样会增加可信度，无形提升客人身份，把菜品推销出去。” 5、吉祥

法此法主要用于数量的推销，去年我的一个朋友过生日，到一家餐厅聚餐，

一个服务生走过来问：请问你们需要点白酒还是啤酒呢？我们答到需要啤酒，他又问

需要几支，我们说来五支，服务生马上就说:今天这位女士过生日，干脆来六支吧，六六大顺，多吉利的数字呀，我去帮你们拿去，我们还没有来得及说我们只要五支，

服务员已经去拿酒了，我们就开始讨论，这个服务员嘴可真够快，只不过行动还真快人非常的灵活。后来我们真的就把那六支酒都喝完了。

7、转折法一一即先顺着客人的意见，然后再转折阐述例如：这道菜价格是比较贵，但是它的原料在市场上的价格就不低，烹制工艺也很讲究，没有十几年的烹饪功夫，火候是把握不好的，风味很特别，您不妨品尝一下！

8、赞誉法例如：这道菜是我们香樟雅苑的特色菜，您要不要品尝一下？” 9、亲近法例如：您一直这么照顾我们，今晚我特意为您推荐一道好菜，让您一

引导顾客的餐饮消费，又叫导餐服务。

（一）服务员推销技巧

1、主动招呼主动招呼对招徕顾客具有很大的意义。比如有的顾客进餐厅后，环视一下餐厅四周就转头走了。这时，如果有服务员主动上前招呼欢迎光临”，同时引客人入座，顾客即使对餐厅环境不是十分满意也不会退出。

2、熟悉产品，适时介绍菜品熟悉菜品是餐饮推销的前提，服务员要熟悉菜单上的每个菜品，熟悉各菜品的主料、配料、烹调方法和味道。菜品的介绍要能调动顾客的购买动机。

3、适时推荐高价菜品在服务过程中，如果看到顾客在点菜是犹豫不定，服务员可适时介绍，推荐高价菜品或高利润菜品。因为价格较高的菜肴，一般都是高利润的菜肴一般来说，高价菜品和饮料，其毛利额较高，同时这些菜品和饮料的确质量好，有特色。

4、主动服务，抓住销售机会无论在餐前、餐中或餐后，都有很好的销售机会。

5、要有针对性地进行推销服务员应了解顾客的用餐目的，面对不同的客人，不同的用餐形式，不同的消费水准，进行有针对性的推销。如对家宴要注重老人和孩子们的选择；对情侣则一般要侧重于女士的选择。

6、要正确使用推销语言服务员应具备良好的语言表达能力，要善于掌握客人的就餐心理，灵活、巧妙地使用推销语言，使客人产生良好的感受。服务用语要简洁、短小、精悍，同时又能

吸引顾客，将服务语言选择性语句，有助于餐饮的推销。

(二)顾客的消费心理和推销工作

1 、按顾客的消费动机来推销

(1)宴会。不论是结婚，还是商务宴请，这类客人一般都讲究排场，菜肴品种要求丰盛，也要考虑一定的价格范围，针对这类顾客，在介绍菜品时，应介绍一些本餐厅的风味名菜，要有冷有热，有荤有素，品种多样，既要菜肴丰富，又能适当控制在价格范围之内。

(2)便餐。这类客人的消费特点是经济实惠或快吃快走，品种不要求太多，但要求快o 服务员应主动介绍价廉物美，制作耗时较短的菜品。如回锅肉、麻婆豆腐等。

(3)聚餐。这些宾客往往要求热闹，喜欢边吃边谈，饮酒较多，菜肴一般，要求菜品

丰富而不太多，精细而不太贵。针对这些特点，服务中应主动询问他们的要求和爱好。冷盆和头两个菜的数量可以多一些，后面的菜可以少一些，避免浪费。同时可适时介绍和多推销一些酒水和饮料。

(4)调剂口味。这类客人大都是幕名而来，想品尝餐厅的特色菜、名菜和名点。这类顾客喜欢吃一些平时不易吃到或很少吃到的菜肴，在选料和烹制方面都要有风味特色，

不要求快而要求好。这类顾客对餐厅的风味特色较为了解，喜欢自己点菜，也有对餐

厅的特色名菜不太了解，需要服务员介绍，在介绍时应多注意推荐一些反映本餐厅特色的菜肴，数量上要精。

2.按顾客的特性来推销

(1)习惯性。这类顾客吃惯了的食物往往不一定有独特的风味，由于长期食用，在决定就餐时就形成了一种心理惯性。这类顾客往往偏好某一种小吃或某一道特色菜。接待这类顾客应自然大方，向对待老朋友一样亲切，使他们在主观上感觉能得到某中优

待和机遇，在介绍菜品时给予对口的介绍。

(2)炫耀型。这类顾客好面子，重友情，情感较为丰富，一般易感情用事，以炫耀富

有和慷慨邀朋请友。这类顾客好炫耀自己富有，慷慨，一般不考虑价格范围，不求快，只要求好，求尊重，在介绍菜品时应多介绍一些有特色的菜肴，数量少而精。同时应

注意操作方法、口味、色调、和原料的搭配。

(3)茫然型。这类顾客不常外出，不太习惯在外就餐。需要就餐时不知到哪家餐厅好 , 也不知吃什么好，对就餐知识和经验较为缺乏。这些顾客进餐厅后，往往会环顾四周，看别人吃什么然后才决定。他们希望得到服务员的帮助，这时服务员应当好参谋，在服务中介绍一些餐厅