商务谈判试卷A答案及评分标准

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商务谈判答案A

期末考试答案及评分标准商务谈判（A）一、判断题(每题1分，正确请打√，错误请打×，共10分)1.一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X"型的知识结构。

2.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。

3.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。

4.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。

5.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。

6.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。

7.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。

8.法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。

9在商务谈判中，双方地位平等是指双方在经济利益上的平等。

10感情攻击法适用于营造自然气氛。

二、单项选择题(每题2分，共30分)A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。

A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由( )承提。

A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和( )结构。

A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )。

A.合作型模式B.对立型式C.温和型模式D.中立型模式6.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( )的让步方式。

A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡7.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。

A.问B.听C.看D.说8.谈判中的讨价还价主要体现在( )上。

A.叙B.答C.问D.辩9.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )。

A.初期B.中期C.协议期D.后期10.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。

A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险11.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。

商务谈判A考试题及答案

商务谈判A考试题及答案一、单项选择题（每题1分，共10分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判者应具备的基本素质？A. 良好的沟通能力B. 灵活的应变能力C. 强烈的竞争意识D. 良好的心理素质答案：C2. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 建立良好的第一印象B. 直接切入主题C. 适当的寒暄和问候D. 展示产品的优势答案：B3. 商务谈判中，以下哪项不是有效的价格谈判策略？A. 先报价B. 逐步让步C. 强调产品的独特价值D. 直接给出最低价答案：D4. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 有条件让步C. 一次性让步D. 交换让步答案：C5. 商务谈判中，以下哪项不是有效的结束谈判策略？A. 总结双方的共识B. 明确双方的责任和义务C. 立即结束谈判D. 确认后续的行动计划答案：C6. 商务谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 倾听对方的观点B. 保持开放的态度C. 避免使用专业术语D. 直接反驳对方的观点答案：D7. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的时间管理策略？A. 明确谈判的时间框架B. 避免在谈判中浪费时间C. 延长谈判时间以争取更多利益D. 适时地休息和调整答案：C8. 商务谈判中，以下哪项不是有效的风险管理策略？A. 识别潜在的风险B. 评估风险的可能性和影响C. 制定应对风险的计划D. 忽视风险的存在答案：D9. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的文化差异处理策略？A. 了解对方的文化背景B. 尊重对方的文化习惯C. 避免文化敏感话题D. 坚持自己的文化立场答案：D10. 商务谈判中，以下哪项不是有效的冲突解决策略？A. 寻找共同点B. 保持冷静和客观C. 直接对抗D. 寻求第三方调解答案：C二、多项选择题（每题2分，共10分）11. 商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 谈判双方的实力对比B. 谈判双方的需求和期望C. 谈判双方的沟通技巧D. 谈判双方的文化差异答案：ABCD12. 在商务谈判中，以下哪些是有效的信息收集方法？A. 网络搜索B. 行业报告C. 竞争对手分析D. 直接询问对方答案：ABCD13. 商务谈判中，以下哪些是有效的策略制定步骤？A. 确定谈判目标B. 分析谈判环境C. 制定备选方案D. 评估风险和机会答案：ABCD14. 在商务谈判中，以下哪些是有效的压力管理技巧？A. 保持冷静B. 转移话题C. 适时让步D. 直接对抗答案：ABC15. 商务谈判中，以下哪些是有效的谈判技巧？A. 明确自己的底线B. 适时展示自己的优势C. 保持灵活和开放D. 避免使用威胁和恐吓答案：ABCD三、判断题（每题1分，共10分）16. 商务谈判中，始终保持强硬立场可以增加谈判的成功率。

2007.1商务谈判试题 A

济南大学2006-2007学年第一学期考试试卷（A卷）课程商务谈判授课教师考试时间 .考试班级姓名学号注意：一、二、三题直接答在试卷上，四、五、六题可以接着试卷后面的空白作，然后再接着做到答题纸上。

一、是非判断题（将你认为正确的打“√”，错误的打“×”，填入括号内。

每小题1分，共10分，不选、多选、错选、不填在括号内均不得分。

）1、谈判是一门需要多种技能与方法的专项活动，也是一门艺术。

….………..（ .）2、成功的判断是在谈判中自己获利很多，而对方获利甚少。

…………………（）3、纵向式谈判适合于并列式问题的谈判。

…………………………………………（）4、谈判的议题几乎没有限制，一切涉及利益的问题都可以成为谈判议题。

…（）5、制造僵局的办法是向对方提出高不可攀的要求。

……………………………（）6、商务谈判中的回答应该有问必答、全面、准确无误。

………………………（. ）7、日本人在谈判中最不善于使用最后期限策略。

………………………………（）8、在谈判中，成交的机会会随时出现。

…………………………………………（）9、先报价与后报价相比较利大于弊。

…………………………………………（）10、谈判活动是一项内容复杂、耗费精力和体力的社会交往活动，所以谈判人员只有具备良好的语言表达能力和身体条件的人才能胜任。

………………...（）二、单项选择题（每小题1分，共10分。

将你认为最合适的正确答案的代码填入括号内。

每小题只能选一个，不选、多选、错选、不填在括号内均不得分。

）1、损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清………………………... （）A 损害的程度。

B 责任的归属。

C 赔偿范围。

D 赔偿的金额。

2、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于………………………。

（）A 社会环境信息B 竞争对手信息C 产品信息D 本企业信息3、你认为在谈判中什么是最重要的？………………………………………………（）A 灵活性、变通性、创造性。

商务谈判与沟通技巧A卷(含答案)

（2017-2018）学年第一学期期末考试试卷（A 卷）《商务谈判技巧》试卷（闭卷）(适用于营销)。

2、横向谈判3、双赢谈判 —4、谈判方案）二、选择题（本题20分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。

1、谈判的真正目的是（）A 、签订合同B 、增进友谊C 、履行合同D 、增进合作 2、谈判成本最低的是（）A 、面对面谈判B 、电话谈判C 、网上谈判D 、信函谈判。

3. 在某个行为活动过程中，人们认为或感觉自己遇到难以克服的障碍和干扰时，在心理上形成的一种挫折感，并由此而长生的焦虑、紧张、激动、愤怒等情绪性心理状态成为（）A 、心理挫折B 、客观挫折C 、主观挫折D 、心理失衡 4、谈判双方互相宴请或招待，入座时应（）。

A 、按职务排 B 、按年龄排 C 、主随客便 D 、客随主便 5、在谈判摸底期间最好的策略是（）A 、己方先说B 、让对方先说]C 、书面交谈D 、顺其自然6、赢得谈判主动，最重要的是摸清对方（） A 、主谈人性格 B 、财务情况 C 、底牌D 、风俗习惯7、谈判中最容易产生僵局的议题是( ). A 、验收标准 B 、违约责任 C 、合同价格 D 、履约地点 8、前紧后松的谈判技巧也称为（）谈判技巧。

·A 、声东击西B 、欲擒故纵C 、先苦后甜D 、先声夺人 9、处理谈判僵局最有效的途径是（）。

A 、邀请高级别领导人介入谈判B 、将导致谈判僵局的因素消失在萌芽状态C 、当谈判僵局出现后再磋商D 、僵局出现后撤换谈判人员 10、“贵方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（）。

A 、探索式发问 B 、借助式发问 C 、证明是发问 D 、诱发式发问专业班级：姓名：学号：…………………………密………………………………封………………………………线…………………………三、判断题。

( 10分)1、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。

商务谈判答案A

2.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。

3.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。

4.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。

5.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。

6.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。

7.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。

8.法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。

9在商务谈判中，双方地位平等是指双方在经济利益上的平等。

10感情攻击法适用于营造自然气氛。

二、单项选择题(每题2分，共30分)1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。

A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由( )承提。

A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和( )结构。

A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )。

A.合作型模式B.对立型式C.温和型模式D.中立型模式6.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( )的让步方式。

A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡7.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。

A.问B.听C.看D.说8.谈判中的讨价还价主要体现在( )上。

A.叙B.答C.问D.辩9.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )。

A.初期B.中期C.协议期D.后期10.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。

A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险11.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。

商务谈判学试卷A5答案

大学期末考试试题答案及评分标准学年学期：专业：班级：课程：商务谈判教学大纲：主干课程教学基本要求使用教材：商务谈判学(第二版)教材作者：聂元昆等出版社：高等教育出版社大学期末考试商务谈判课程试题(A5)答案及评分标准一、名词解释(每小题2分，共10分。

)1．发盘发盘是指买卖双方的一方（发盘人）向对方(受盘人)提出各项主要交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。

2．纵向谈判纵向谈判是指在所谈问题确定后，逐个把条款谈完，并固定下来，一个条款不彻底谈妥，就绝不谈第二个。

3．挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。

4．让步让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。

5．交点策略指寻求双方的交点或共同点的策略，既是双方进行沟通的前提和基础，也是双方实现沟通的理想结果。

二、单项选择题(每小题2分，共20分。

)三、多项选择题（每小题2分，共10分。

）四、判断改错题(每小题2分，共20分。

)1．×。

双赢谈判的行为是分割谈判剩余的博弈行为，这种博弈既不是全部占有全部谈判剩余，也不一定要均分谈判剩余。

2．√。

3．×。

谈判参与者可能是临时抽到谈判组，也可能称其从事商务谈判方面的工作，不管哪种情况都需要做好谈判前的准备，了解自身的条件、情况和发展趋势。

4．×，商务谈判中当己方处于劣势，价格等主要条款对己方极为不利时应当为己方营造低调气氛。

5．√。

6．×，美国谈判专家赫本•科思认为掌握谈判主动权最重要的策略没有地理优势。

7．×。

顺序颠倒。

8．×。

双方履行合约后，如果发现何月没有如实履行，那么双方还必须谈判。

9．×。

可以通过后续行为改变印象。

10．√。

五、简答题(每小题4分，共20分。

要点完整3分，简要发挥1分)1．有约束意义的发盘要具备哪些条件？答：（1）一方向另一方愿意缔约的一种表示。

商务谈判期末测试题及参考标准

商务谈判期末测试题及参照答案（满分 100 分）姓名班级学号专业分数一、选择题（ 1*15=15 分）1、以下对商务谈判认识最精选项是（）A 是两人以上的讲话B 是解决难题的一种方式C是一种社交手段 D 就一种交流方式2、人们因为吃亏而产生不公正感时，其除去的方法是（）A 扩大自己的所获B 增大对方所获C 减少对方所获D 减少自己贡献3、“黑箱”“白箱”“灰箱”区分的标准是（）A 外界事物的察觉与控制程度B 未知世界的认识程度C 已知世界的认识程度D 将来世界的认识程度4、你以为谈判双方是一种什么样的关系（）A 同等合作B 以竞争为主的合作C 高度竞争D 敌对的较量5、在交易中，比较适用和方便的信息获取方式是（）A 案头检查B 直接检查C 购置检查D 有特意机构供给的付费检查6、俄罗斯人告诉你，他同时与你和你的竞争敌手谈判，并要求你降廉价钱，你的做法是（）A 赞同B 想法挤走竞争敌手C 拒绝在价钱上退步D 在其余方面做出退步7、在商务谈判中“人身攻击”不一样于“情绪论”主若是因为（）A 高出了道德界线B 利用人们情绪变化来影响谈判结果C 是对方处于困境而妥协D 利用对方生理缺点限制造成己方优势8、在谈判中碰到棘手的问题你是怎么办理的（）A 采纳灵巧的变通方法B 给对方施加压力C 坚持立场原则D 向上司报告9、你以为冒险型谈判者的心理特色是（）A 追求挑战，独出心裁B 过于看厚利益C 追求惊人、绚烂的业绩D 盲目、傲慢10、润滑策略的实质是（）A 加深互相理解B 改良交易关系C保持常常联系 D 增进双方友谊11、在异国文化背景的谈判中，谈判双方关系和睦主要取决于（）A 对不一样文化和风俗的理解与尊敬 B 学会并效仿对方的风俗C 拥有同样的崇奉和宗教D 个人关系的成立12、疲惫战术合用于哪些谈判者（）A 性情焦躁，性分外向B 性格内向，反响愚钝C 思疑论者D 富裕忍受力，不易生气13、假如在谈判中，对方使用了有限权益策略，你的反响是（）A 指出他为自己找借口B 相信他说的是真的C仔细检查，研究其权益范围 D 不论它14、合同调停与仲裁的特色是（）A 调停无效，进行仲裁B 先行仲裁，而后调停C调停是上方矛盾私下解决 D 仲裁时经过法律程序解决15、合同双方当事人的签约资格是指（）A 签约人是公司的法人代表B 拥有法人出具的受权书C具备上述两点 D 公司部门的负责人二、填空题（ 2*10=20 分），每空 2 分。

(完整版)商务谈判A卷及答案

一、选择题（每题2分，共20分）1、谈判是追求（）的过程。

A.自身利益要求B.双方利益要求C.双方不断调整自身需要，最终达成一致D.双方为维护自身利益而进行的智力较量2、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判B.价格谈判，外交谈判，军事谈判C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。

A.第三方B.对方C.己方D.无所谓4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（）A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判5、立场型谈判又称为（）A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说7、让步的实质是( )A.损失B.妥协C.逃避D.策略8、谈判首席代表是( )A.谈判负责人B.陪谈人C.主谈人D.企业经理9、 ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。

A.合作B.妥协C.顺从D.控制10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段二、判断（每题1分，共10分）1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。

（）2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。

（）3.价格是商务谈判中最核心的部分。

（）4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。

（）5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。

（）6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。

（）7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。

（）8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。

（）9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。

（）10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。

（）三、名词解释（每题5分，共20分）1.商务谈判：2.官方谈判：3.提问式开局策略：4.旁敲侧击法：四、简答。

商务谈判试题A

《商务谈判》试题一、简答题（每小题10分，共10*4=40分）1、试述双赢原则。

2、商务谈判中信息情报应搜集哪些内容？3、排除谈判障碍应做好哪些工作？4、试列举五种应避免在商务谈判中常犯的让步错误。

二、案例分析 (第5、6、7、8、9、10题每题8分, 第11题12分，共60分)5、你正在一家家具店选购沙发，结果看中了其中一个标价425元的双人沙发。

你要求售货员打折扣，但得到的回答是：“这是刚刚降价后确定的价格，根据部况下，你应该怎么办？（1）要求见经理。

（2）接受售货员的话。

（3）再向售货员施加压力以求降价。

6、某合资企业刊出广告招聘销售人员。

按企业的指定时间，你于某日下午三时前往该企业人事部门面谈。

你于指定时间之前10分钟到达指定地点，结果你发现会客室里已坐满了人。

此时你有什么感受？（1）感到被录用的机会比想象的要更为渺茫。

（2）感到被录用的机会没变。

（3）感到被录用的可能性更大。

7、在某市的一个庞大的政府建设工程将要出毛病，会造成巨大的损失，并且殃及你的公司，你需要得到一个大的承包商的救助。

假如他们的总经理是个很难对付的人，那么，你将怎么办？（1）直接去找他。

（2）在电话中与他商讨这个问题。

（3）先将问题的详细情况写成文字材料给他。

8、谈判前的卖方都会计划一个可接受的最低价格。

但他们在谈判中所开出的价格却都要比最低价格高出许多，而这个高出来的差额即是他们在讨价还价中所能做出的最大让步。

现在假设卖方将出售品以390元作为可接受的最低价格，但他的最初报价是450元，他的最大让价幅度是60元。

在这种情况下，你将采取怎样的让步方式达到谈判目标？（1）0—0—0—60。

（2）15—15—15—15。

（3）8—13—17—22。

（4）22—17—13—8。

（5）26—20—12—20。

（6）49—10—0—1。

（7）60—0—0—0。

9、在东京，你正与一家电器公司就电冰箱的生产技术及部分生产线的进口事宜进行谈判。

商务谈判员招聘试题及答案解析

商务谈判员招聘试题及答案解析一、商务谈判员招聘试题（一）单选题1、在商务谈判中，以下哪项不是有效的倾听技巧？（）A 保持专注B 打断对方发言C 适当记录D 给予回应2、谈判桌上，对方提出了一个超出预期的要求，此时你应该（）A 直接拒绝B 立刻妥协C 表示需要考虑D 指责对方不合理（二）多选题1、商务谈判的准备工作包括（）A 了解对方需求B 确定谈判目标C 制定谈判策略D 组建谈判团队2、以下哪些是商务谈判中的让步策略？（）A 等额让步B 递增式让步C 递减式让步D 一次性让步（三）简答题1、请简述商务谈判中的双赢原则，并举例说明。

2、在谈判过程中，如果双方陷入僵局，你会采取哪些方法来打破僵局？（四）案例分析题案例：A 公司与 B 公司就一项合作项目进行谈判。

A 公司希望以较低的价格获得B 公司的产品，而B 公司则坚持较高的价格以保证利润。

双方在价格上僵持不下。

问题：（1）如果你是 A 公司的谈判代表，你会如何打破价格僵局？（2）请分析 B 公司可能的底线和顾虑。

二、答案解析（一）单选题1、答案：B解析：在商务谈判中，打断对方发言是不礼貌且不利于有效沟通的，会影响谈判氛围和信息获取的完整性。

保持专注、适当记录和给予回应都是有效的倾听技巧，有助于更好地理解对方的意图和需求。

2、答案：C解析：直接拒绝可能导致谈判气氛恶化，立刻妥协可能损害自身利益，指责对方不合理也不利于谈判的继续进行。

表示需要考虑可以给自己争取时间思考对策，同时也不会让对方感到被强硬拒绝。

（二）多选题1、答案：ABCD解析：了解对方需求是谈判的基础，确定谈判目标为谈判指明方向，制定谈判策略有助于提高谈判效率和达成目标，组建谈判团队可以发挥团队成员的优势，共同应对谈判中的各种情况。

2、答案：ABCD解析：等额让步较为平稳，但容易让对方认为还有更多让步空间；递增式让步容易让对方产生期待，可能导致后续谈判更困难；递减式让步可以显示出自己的让步逐步减少，接近底线；一次性让步在特定情况下可以显示出诚意，但风险较大，需要谨慎使用。

商务谈判期末复习试题A含答案和评分标准

商务谈判试卷 A （开卷）一、填空（15分，每空1分） 1、谈判的基本要素包括：、和谈判背景。

2、按商务谈判所在分，商务谈判分为：、、。

3、商务谈判的程序包括：、和履约阶段。

4、货物买卖谈判的内容分为：、商务部分和。

5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：、、、等。

6、谈判终结的判断通常考虑三方面：、时机是否成熟。

二、判断分析题（30分要求先判断再分析） 1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。

2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。

3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。

院（部专业班姓名学………………………密…………………………………………封……………………………………线………………………………三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。

”“谈判是你输我赢的战争。

”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。

”“商务谈判是经济上的耍手腕。

”“商务谈判是经营上的阴谋诡计。

”“谈判是利益需求的相互满足。

”等等。

针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。

四、案例分析题（40分）1、ⅹⅹ年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。

谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。

”接着双方休会，各方调整自己的谈判条件和策略。

第二天，日本人列出详细价目清单，报出总价180万美元。

随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。

我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。

我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。

商务谈判试题及答案

商务谈判试题及答案一、名词解释题（每题5分，共25分）1. 商务谈判2. 谈判力3. 谈判利益4. 谈判原则5. 谈判策略二、单项选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判的核心是（）A. 价格B. 利益C. 商品D. 合同2. 以下哪个不属于谈判力的构成要素（）A. 实力B. 能力C. 信誉D. 运气3. 在商务谈判中，双方达成协议的关键是（）A. 双方利益的对等B. 双方需求的满足C. 双方的实力相当D. 双方的关系良好4. 商务谈判中的原则包括（）A. 公平原则B. 诚信原则C. 互利原则D. 以上都是5. 在商务谈判中，采用“红脸白脸”策略的是（）A. 进攻型谈判者B. 防御型谈判者C. 混合型谈判者D. 合作型谈判者三、简答题（每题10分，共30分）1. 商务谈判的基本流程是什么？2. 如何评估和提高自己的谈判力？3. 商务谈判中如何有效地进行开场白？四、案例分析题（每题25分，共50分）1. 某我国企业与外资企业就合资合作项目进行谈判。

在谈判过程中，外资企业提出了一系列苛刻的条件，包括技术转让费、市场份额分配、知识产权归属等。

我国企业应该如何应对？2. 某企业欲与供应商就采购价格、交货期限、售后服务等方面进行谈判。

请列出您认为重要的谈判要点，并说明理由。

五、论述题（每题20分，共40分）1. 结合实例分析商务谈判中的策略运用。

2. 论述在商务谈判中如何处理僵局。

答案：一、名词解释题1. 商务谈判：商务谈判是指在商业活动中，双方或多方为了实现各自的目标，通过沟通、协商、妥协等手段，就合同、合作、交易等事项进行讨论和协商的过程。

2. 谈判力：谈判力是指在商务谈判中，谈判者通过自身的实力、能力、信誉等要素，影响对方、达成协议的能力。

3. 谈判利益：谈判利益是指谈判者在商务谈判中希望实现的目标和收益。

4. 谈判原则：谈判原则是指在商务谈判过程中，双方应当遵循的基本原则，如公平原则、诚信原则、互利原则等。

商务谈判课程复习考试试题及答案A

《商务谈判》复习纲要A一、多项选择题1.商务谈判的基本要素有（）。

A.商务谈判的主体B.商务谈判的客体C.商务谈判的目标D.商务谈判的标底E.商务谈判的阶段2.商务谈判的特点有（）。

A.谈判对象的广泛性和不确定性B.谈判双方的排斥性和合作性C.谈判的多变性和随机性D.谈判的针对性和激烈性E.谈判的公平性和不平等性3.商务谈判的作用有（）。

A.有利于促进商品经济的发展B.有利于促进国家的政治发展C.有利于加强企业间的合作D.有利于促进人们生活水平的提高E.有利于促进我国对外贸易的发展4.商品的品质取决于商品本身的自然属性，常用的表示方法有以下几种（）。

A.样品表示法B.规格表示法C.等级表示法D.标准表示法E.牌名或商标表示法5.研究需要对人们行为活动的支配作用，首先应了解需要的一般特点是（）。

A.需要是具体的、有针对性的B.需要是反复的、连续的C.需要是不断发展、提高的D.需求是不断改变的、发展的E.需求是抽象的、有普遍性的6.采用投石问路的策略时，应注意以下方面的问题（）。

A.提问要恰当B.提问要有针对性C.尽量避免暴露提问的真实意图D.提问要不怕与对方争辩E.提问时必须要陈述己方的观点7.提高谈判语言的针对性，要求做到（）。

A.根据不同的谈判对象，采取不同的谈判语言B.根据不同的谈判话题，选择运用不同的语言C.根据不同的谈判目的，采取不同的谈判语言D.根据不同的谈判阶段，采用不同的谈判语言E.根据不同的谈判环境，采取不同的谈判语言8.平等地对待对方可以（）。

A.把自己放在别人的位置上看问题B.不要因为自己的问题去责备别人C.讨论各自的认识D.保全面子，使你的建议与他们的价值观相符E.不在立场问题上讨价还价9.以下哪几个选项属于迂回入题？（）A.阐述己方观点入手B.从题外话入题C.从介绍己方谈判人员入题D.从“自谦”入题E.从介绍自己一方的生产、经营、财务状况等入题10.在商务谈判中，正确运用策略及许多方面。

国际商务谈判试题及参考答案

国际商务谈判试题及参考答案国际商务谈判试题及参考答案一、判断题1、在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不安全感。

（×）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不确定性和疑虑。

2、在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用直接谈判的方式，以示坦诚。

（×）正确说法是：在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用间接谈判的方式，以示尊重和谨慎。

3、当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境或者调整谈判组成员来打破僵局。

（√）正确说法是：当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境、调整谈判组成员或者采取其他策略来打破僵局。

4、在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的。

（×）正确说法是：在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的之一，其他因素还包括政治、经济、法律等方面。

5、在国际商务谈判中，谈判者应该避免将自己的意愿强加给对方，而是尊重对方的选择和观点。

（√）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尊重对方的选择和观点，并通过沟通和协商来达成双赢的解决方案。

二、选择题1、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用直接谈判方式？（A）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：A. 美国。

美国人在商务谈判中倾向于采用直接、坦率的谈判方式，注重效率和质量。

2、下列哪一项不是文化背景对国际商务谈判的影响？（D） A. 语言沟通 B. 社交礼仪 C. 价值观 D. 产品标准正确答案是：D. 产品标准。

产品标准是根据行业标准或国际标准制定的，不受文化背景的影响。

3、在国际商务谈判中，下列哪个因素是最不重要的？（C） A. 文化背景 B. 政治环境 C. 个人性格 D. 经济条件正确答案是：C. 个人性格。

个人性格对谈判的影响相对较小，而文化背景、政治环境和经济条件等因素对谈判的影响更为重要。

4、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用间接谈判方式？（B）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：B. 日本。

商务谈判试卷及答案

国际商务谈判试题及答案37.简述PRAM谈判模式的基本内容;38.简述各层次的谈判目标;39.简述规避谈判风险的具体策略;40.简述商务谈判的基本原则;41.试述形成谈判僵局的主要原因;42.试述制定商务谈判策略的主要步骤;四、简答题本大题共4小题,每小题6分,共24分37.1制定谈判计划plan,2建立关系relationship,3达成使双方都能接受的协议agreement,4协议的履行与关系维持maintenance38.1最高目标,2实际需求目标,3可接受目标,4最低目标;39.1提高谈判人员的素质,2请教专家,主动咨询,3审时度势,当机立断,4规避风险的技术手段,5利用保险市场和信贷担保工具,6公平负担;40.1平等互利的原则,2灵活机动的原则,3友好协商的原则,4依法办事的原则,5原则和策略相结合的原则;41.1谈判中形成一言堂,2过分沉默与反应迟钝,3观点的争执,4偏激的感情色彩,5人员素质的低下,6信息沟通的障碍,7软磨硬抗式的拖延,8外部环境发生变化;42.1了解影响谈判的因素,2寻找关键问题,3确定具体目标,4形成假设性方法,5深度分析和比较假设方法,6形成具体的谈判策略,7拟定行动计划草案;二、简答题每小题10分,共30分1、商务谈判的特征有哪些2、在商务谈判的开局阶段,谈判人员的主要任务是什么3、商务谈判的目标层次是怎样的三、论述题20分试述构成商务谈判的实力的因素;1、商务谈判的特征有三：1分1以经济利益为目的；3分2以经济效益作为谈判的主要评价指标；3分3以价格谈判为核心;3分2、谈判的开局是商务谈判的起点;一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础;在此阶段,谈判人员的主要任务有三：1分1创造良好的谈判气氛；3分2交换意见,就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见,达成一致;3分3进行开场陈述;3分3、商务谈判的目标层次有三：1分1最高目标,是已方在商务谈判中所追求的最高目标；3分2 可接受目标,是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；3分3最低目标,是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求;3分三、论述题20分在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:1交易内容对双方的重要程度;2分2看各方对交易内容与交易条件的满意程度;3分3看双方竞争的形势;4分4看双方对商业行情的了解程度;4分5看双方所在企业的信誉和影响力;3分6看双方对谈判时间因素的反应;1分7看双方谈判艺术与技巧的运用;3分二、名词解释本大题共5小题,每小题3分,共15分1、商务谈判2、模拟谈判3、收场阶段4、还价5、礼仪三、简答题本大题共5小题,每小题5分,共25分1、简述原则谈判理论的基本要点;2、通则议程包括哪些主要内容3、说明讨价还价中的让步策略的内容;4、商务谈判中不宜问对方的问题;5、如何做好迎送礼仪工作四、论述题本大题共2小题,共25分1、美国着名谈判学家杰德勒·尼尔伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”,请谈谈你对此的理解;15分2、在商务谈判中,如果对手信任自己,有利于谈判的顺利进行;请问你会采取哪些沟通技巧取得对手的信任10分二、名词解释本大题共5小题,每小题3分,共15分1、所谓商务谈判,是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程;2、所谓模拟谈判,是指正式谈判开始之前,将谈判小组成员一分为二,一部分人扮演谈判对手,并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋,预演谈判的过程;3、谈判的收场阶段,就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为转化的动态过程;4、还价,也称“还盘”,一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价;5、礼仪作为重要的生活规范和道德规范,是对他人表示尊敬的方式与体现,规定人们在交往过程中如何做,以及如何幽雅地做;三、简答题本大题共5小题,每小题5分,共25分1、原则谈判理论其基本要点为四个方面：1人：把人与问题分开;把对方当作“人”来看待,把问题按其价值来处理;1分2利益：着眼于利益而不是立场;立场是你作出的某种决定,促使你作出这种决定的则是利益; 1分3意见：在决定如何做之前,先构思可能有的选择二、简答题每小题10分,共30分1、一个商务谈判方案应包括哪些内容2、简述商务谈判人员应具备的素质;3、简述商务谈判效益评价的标准;三、论述题20分试述打破商务谈判僵局的方法;二、简答题30分a)确定谈判主题和谈判目标；2分2确定谈判地点;1分3 确定谈判议程；1分4规划谈判策略；2分5 明确谈判人员的分工及其职责；2分6规定联络通讯方式及汇报制度2分2、商务谈判人员应具备的素质主要有四：1具有良好的思想品德,这是首要条件；2分2要有丰富的知识,包括社会知识和专业知识两个方面,其中,社会知识包括历史、宗教、文化习俗和礼仪等方面的知识；专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知识;3分3要有综合能力,主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力,表达能力,交际能力和协调能力;3分4要有成熟的心理;2分3、商务谈判的效益评价标准有三、1是否取得一项明智的协议;成功的谈判应该是既达成了某项协议,又尽可能接近本方所追求的目标;谈判的最终结果在多大程度上符合预期目标,这是衡量商务谈判是否成功的首要标准; 4分2是否有较高的谈判效益;任何谈判都有三种成本：谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本;所谓谈判效率,是指谈判所获的收益与所付成本之间的比率;只有高效率的谈判才是成功的谈判;3分3是否改善同对方的关系;商务谈判是确立利益的过程,同时也是谈判者之间进行合作、共同解决问题的过程,因此,在谈判中应当重视建立和维护双方的互惠合作关系,以谋求长远的利益; 3分三、论述题20分谈判出现僵局,会影响谈判协议的达成;一旦形成僵局,我们可以采取以下策略：第一, 应正确认识谈判中的僵局,分析引起僵局的根源,判断双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分歧还是真正的分歧;若是属于真正的分歧,则应当分析分歧的原因,然后采取灵活的具有针对性的措施予以解决;3分第二,避重就轻,转移视线也不失为一个有效方法有时谈判之所以出现僵局,是因为双方僵持在某个问题上;3分第三,运用休会策略;谈判出现僵局,双方情绪都比较激动、紧张,会谈一时也难以继续进行;这时,提出休会是一个较好的缓和办法;3分第四,改变谈判环境;3分第五,利用调节人;即找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人,以缓和双方的矛盾,达成谅解;3分第六,调整谈判人员;当谈判僵持的双方已产生对立情绪,并不可调和时,可考虑更换谈判人员,或者请地位较高的人出面,协商谈判问题;3分另外,在解决僵局的过程中,一定要时刻注意顾全对方的“面子”;2分二、简答题每小题10分,共30分1、商务谈判的特征有哪些2、在商务谈判的开局阶段,谈判人员的主要任务是什么3、商务谈判的目标层次是怎样的三、论述题20分试述构成商务谈判的实力的因素;二、简答题30分2、商务谈判的特征有三：1分1以经济利益为目的；3分2以经济效益作为谈判的主要评价指标；3分3以价格谈判为核心;3分2、谈判的开局是商务谈判的起点;一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础;在此阶段,谈判人员的主要任务有三：1分1创造良好的谈判气氛；3分2交换意见,就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见,达成一致;3分3进行开场陈述;3分3、商务谈判的目标层次有三：1分1最高目标,是已方在商务谈判中所追求的最高目标；3分2 可接受目标,是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；3分3最低目标,是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求;3分三、论述题20分在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:1交易内容对双方的重要程度;2分2看各方对交易内容与交易条件的满意程度;3分3看双方竞争的形势;4分4看双方对商业行情的了解程度;4分5看双方所在企业的信誉和影响力;3分6看双方对谈判时间因素的反应;1分7看双方谈判艺术与技巧的运用;3分试卷三及答案与评分标准商务谈判考试试题三、简答题每小题5分,共25分1、简述谈判的特征;2、商务谈判的基本原则有哪些3、请回答商务谈判人员的素质要求;4、简述商务谈判策略的含义及构成要素;5、简述见面礼仪三要素;四、论述题每小题10分,共20分1、如果你受命参加购买台式计算机的谈判,作为谈判负责人,你将如何组建谈判班子2、为了提高沟通的效率,商务谈判中“答”的技巧有哪些参考答案三、简答题每小题5分,共25分1、谈判特征具体如下：1是双方不断调整各自的需要,相互适应并最终趋于一致的过程；2是双方合作与冲突的对立统一；3对谈判各方而言,谈判存在着一定的利益界限；4谈判各方所得利益的确定,取决于各自的谈判技巧和实力；2、1实事求是1分；2平等互利1分；3求同原则1分；4灵活变通1分；适当展开1分;3、商务谈判人员的素质从内容上来讲,包括思想素质、心理素质、专业素质和业务素质;从结构上来讲,可分为三个层次：核心层—识,包括思想素质和心理素质、中间层—学,即专业素质、外围层—才,即业务素质;4、商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中,为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称;2分其构成要素包括：1策略的内容；2策略的要点；3策略的方式；4策略的要点；5策略运用的具体条件和时机;3分5、1握手；2介绍；3名片；还要分别简述上述要素的要点;3分四、论述题每小题10分,共20分1、1首先,要遵循如下原则：规模适当,人员互补,分工明确；5分2其次,谈判班子应包括相关技术人员、商务人员以及法律人员；3分3最后,要对小组成员进行分工,明确各自职责,还要明确彼此之间的配合;2分2、1回答问题之前,要给自己留有思考时间；2针对提问者的真实心理答复；3不要彻底地回答问题；4避正答偏；5对于不知道的问题不要回答；6答非所问；7以问代答；8推卸责任；9“重申”和“打岔”;试卷五及答案与评分标准商务谈判考试试题三、简答题本大题共5小题,每小题5分,共25分1、简述商务谈判的价值评价标准;2、“开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用3、简述商务谈判中“听”的障碍;4、日常交往礼节有哪些内容三、简答题本大题共5小题,每小题5分,共25分1、商务谈判的价值评价标准有三方面：1、谈判的收益;谈判收益是指谈判目标的实现程度;具体来讲,在一个谈判中,谈判目标的实现程度是通过三个层次来体现的;第一个层次是指具体的财务目标,赚多少利润；第二个层次是指远期的商务目标；第三个层次是指商务关系的维系;2分2、谈判的效率高低;谈判效率就是指谈判的收益与所费成本之间的比率;谈判的成本包括三项,一是谈判桌上的成本;这是谈判的预期收益与实际收益之间的差额;二是谈判过程的成本;即在整个谈判过程中人、财、物和时间等资源的耗费;三是资源占用的机会成本;2分3、谈判的社会效益;谈判社会效益是商务谈判所产生的社会效果和社会反映;把社会效益作为评价商务谈判的成败标准,有利于使谈判当事人的谈判哲学提升到一个新的高度;1分2、“开价要高、出价要低”的报价起点策略有如下作用：1、可以有效地改变对方的盈余要求;1分2、卖方的高开价,往往为买方提供了一个评价卖方商品的价值尺度;1分3、这种报价策略中包含的策略性虚报部分,能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地; 1分4、这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽略的影响;1分适当展开,阐述清楚1分3、“听”的障碍主要有：1、只注意与已有关的讲话内容,不顾对方的全部讲话内容;1分2、精力分散,或思路较对方慢,或观点不一致所造成的少听、漏听;1分3、凭借感情、兴趣的变化来理解对方讲话内容,从而曲解了对方的原意;1分4、受收听者的文化知识、语言水平等的限制．特别是受专业知识与外语水平的限制而听不懂对方的讲话内容;1分5、环境的干扰,常会使人们的注意力分散,形成听力障碍;1分4、日常交往礼节包括：1、遵守时间,不得失约1分2、尊重老人、妇女;1分3、尊重各国、各民族的风俗习惯不同的国家、民族1分4、举止得体1分。

商务谈判试题及答案

商务谈判试题及答案一、单选题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判前的准备工作？A. 确定谈判目标B. 收集相关数据C. 制定谈判策略D. 随意选择谈判地点答案：D2. 在商务谈判中，以下哪种沟通方式被认为是最直接有效的？A. 电子邮件B. 电话C. 面对面D. 社交媒体答案：C3. 谈判中，以下哪项不是有效的倾听技巧？A. 保持眼神接触B. 做笔记C. 打断对方D. 反馈对方的观点答案：C4. 在商务谈判中，以下哪种策略不是有效的开场策略？A. 直接提出要求B. 建立信任C. 强调共同利益D. 展示专业性答案：A5. 以下哪项不是谈判中让步的策略？A. 交换让步B. 逐步让步C. 一次性让步D. 有条件让步答案：C6. 商务谈判中，以下哪种行为不是有效的非语言沟通？A. 保持开放的身体姿态B. 避免过度手势C. 频繁看表D. 微笑和点头答案：C7. 谈判中，以下哪种情况是使用沉默策略的最佳时机？A. 当对方提出不合理要求时B. 当对方正在陈述时C. 当你不确定如何回应时D. 当你想要结束谈判时答案：C8. 在商务谈判中，以下哪种情况是使用“白脸-黑脸”策略的典型例子？A. 一方谈判者扮演强硬角色，另一方扮演和解角色B. 一方谈判者始终扮演强硬角色C. 一方谈判者始终扮演和解角色D. 双方谈判者都扮演强硬角色答案：A9. 在商务谈判中，以下哪种情况是使用“时间压力”策略的典型例子？A. 谈判者故意迟到，以显示不急迫B. 谈判者提前离开，以显示时间紧迫C. 谈判者提出延长谈判时间D. 谈判者在谈判结束前提出新的要求答案：B10. 以下哪种情况是使用“锚定效应”策略的典型例子？A. 谈判者在谈判开始时提出一个极端的要求B. 谈判者在谈判结束时提出一个极端的要求C. 谈判者在谈判过程中提出一个极端的要求D. 谈判者在谈判开始时提出一个合理的要求答案：A二、多选题（每题3分，共15分）1. 商务谈判中，以下哪些因素会影响谈判结果？A. 谈判者的经验B. 谈判者的情绪C. 谈判者的外表D. 谈判者的态度答案：A, B, C, D2. 在商务谈判中，以下哪些策略可以增加谈判的成功率？A. 建立良好的第一印象B. 保持冷静和专业C. 避免冲突D. 适时使用幽默答案：A, B, C, D3. 在商务谈判中，以下哪些行为是有效的沟通技巧？A. 清晰地表达观点B. 适时地提出问题C. 避免使用专业术语D. 倾听对方的意见答案：A, B, D4. 在商务谈判中，以下哪些策略是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 有条件让步C. 一次性让步D. 交换让步答案：A, B, D5. 在商务谈判中，以下哪些策略是有效的结束谈判策略？A. 总结谈判要点B. 强调双方的共同利益C. 提出最后的提议D. 延长谈判时间答案：A, B, C三、判断题（每题2分，共10分）1. 在商务谈判中，始终保持强硬立场可以确保获得最佳结果。

商务谈判A考试题及答案

商务谈判A考试题及答案一、单项选择题（每题2分，共10分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判策略？A. 竞争策略B. 合作策略C. 妥协策略D. 拖延策略答案：D2. 在商务谈判中，以下哪种行为不属于有效的沟通技巧？A. 倾听B. 打断对方C. 明确表达D. 适时反馈答案：B3. 以下哪项不是商务谈判中常见的风险？A. 信息不对称B. 法律风险C. 市场风险D. 谈判技巧答案：D4. 商务谈判中，以下哪种策略不适用于建立信任？A. 诚实守信B. 明确立场C. 隐瞒信息D. 遵守承诺答案：C5. 在商务谈判中，以下哪种情况最可能导致谈判失败？A. 双方目标一致B. 双方互不了解C. 双方沟通顺畅D. 双方利益冲突答案：D二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 谈判双方的实力对比B. 谈判双方的需求和期望C. 谈判环境D. 谈判时间答案：ABCD2. 商务谈判中，以下哪些行为有助于建立良好的谈判氛围？A. 尊重对方B. 避免冲突C. 保持幽默D. 明确目标答案：ABC3. 在商务谈判中，以下哪些是有效的信息收集方法？A. 网络搜索B. 行业报告C. 竞争对手分析D. 内部资料答案：ABCD4. 商务谈判中，以下哪些策略可用于处理僵局？A. 寻求第三方调解B. 重新设定谈判目标C. 改变谈判环境D. 增加谈判筹码答案：ABCD5. 商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判策略的选择？A. 谈判双方的关系B. 谈判的紧迫性C. 谈判的目标D. 谈判的规模答案：ABCD三、简答题（每题5分，共20分）1. 简述商务谈判中“BATNA”的含义及其重要性。

答案：BATNA即最佳替代方案，指的是在谈判中，如果当前谈判失败，一方所能接受的次优选择。

它的重要性在于为谈判者提供了一个谈判底线，帮助他们评估是否应该接受当前的谈判条件，以及何时应该退出谈判。

2. 在商务谈判中，如何有效地进行信息收集？答案：有效地进行信息收集可以通过以下方式：进行市场调研、分析竞争对手、研究行业报告、利用内部资料、与行业专家交流、使用网络搜索工具等。