车位推售思路

车位推售思路

一、市场车位梳理

1、市场概况

周边项目车位调研表

整理的项目中,

□市场车位类型多以平面（平层）车位为主，辅助机械车位，少量的特殊车位（子母车位、微型车位等）；

□车位多为70年年限（使用权），个别特殊项目40年年限（长安大街三号）；

□车位售价：

A •成熟社区：平面车位售价在12-18万之间，个别项目售价较高（金辉天鹅湾最高21万）；机械车位售价在9-12万;

B.在建社区：平面车位售价在11-14万之间，个别项目售价较高（高新大都荟17-28万）;机械车位售价在8-10万；

□车位付款方式：按揭、分期、一次性。

2、车位贷情况

二、项目情况梳理

1、目前，车位主力可消费的一类客群为3、4、5#楼客户，二类客群为1、2#客户，三类客群为在1、2#楼及外来投资客户；

2、项目大部分楼栋在2017年5月已交房，目前项目

3、

4、5#入住率50% —— 60%。整体入住率较低，1、2#入住率70%但对车位需求度不足；

3、项目目前的成交客群中，刚需比例较大且消费力一般，有车的客群仅占50%左右，车位需求量不高；

4、2016年曾推出过部分车位进行销售，效果欠佳，主要原因为当时入住量低、商业氛围不足，且车位未有成型的工程及形象展示、客户无法实地参观；

5、机械车位的市场认知较低，存在一定的推售抗性；

6、地缘性客户居多，单位多在附近，步行即可满足一般日常出行要求，单位停车费用较低，需求度不高。

三、车位推售思路

1、推售背景: 通过车位销售补充一部分销售回款的资金需求；

通过本次推售进行客户需求试水，为后期车位销售做铺垫；

2、推售思路：低门槛、多阶梯；出售阶段性使用权，保障回购收益模式；

四、车位推售方案

根据北区目前租金情况测算:

以此类推，若以使用权出售（租赁），平面车位合理的年费用标准（不含管理费）约为2800-4500元（月均租金约230-375元）

1、销售方案

（1）阶梯价格方案

（2）保障回购方案（阶梯价格方案基础上进行提升）

A.设定认购“观望期”，同时设定“收益率”强化销售功能；

B.静态收益率设定为年5%-9% （详见收益测算），回购观望期设定期限为2年（具体以车位交付使用后的2年时间为准），根据收益率比例确定车

位的使用权限；

□保障回购方案一【5%静态收益率】：主力针对有车位购置需求的业主客群；

两年“观望期”获取返租收益，同时获取车位的使用权、收益权（客户存在自主经营权、使用权-如若客户出租，仅限外租给

本小区业主）；

□保障回购方案二【9%静态收益率】：主力针对对收益率感兴趣的业主客群；

两年“观望期”获取返租收益，无车位的使用权、仅有收益权（客户无自主经营权、使用权）；

C.“观望期”结束后，客户可选择：

□客户可直接按认购（租赁协议）价格选择对应年限的车位使用权，开发商不再返租；

□也可选择放弃购置（一次性付给客户对应款项，开发商付款二客户本金+两年收益）；

D.保障回购：在出售使用权的租赁协议基础上与客户签订额外补充协议，确定认购具体内容（详见附件）；

E.收益测算

注：为提升收款额度，选择保障回购方案客户的起步门槛为大于等于30年使用权对应缴纳的车位款项;

【5%收益率测算】

算

5

【9%收益率测算】

综合测算后，客户若选择5%静态收益率的认购模式，付款30年对应认购（租赁协议）金额与9%静态收益率相持平（租金中等市场水平基础上）。

F.资金成本测算：

按保障回购计划，若出售200个车位参加保障回购计划，均价12万/个，可收款2400万；

按5%-9%收益率对支出，则支出成本为120-216万/年。

G.其他问题：

□由于返祖收益部分牵涉客户及甲方税费问题，需甲方公司进行评估（原因：车位无产权、无合同，返租需考虑合理避税）；口目前第一批次主要针对业主客群推售车位方案，后期根据情况考虑非本项目业主的社会群体是否进行释放车位收益投资方案；

（3）销售方案整合说明

车位推售方案由阶梯价格方案与保障回购方案构成，即，可理解为价格+优惠政策组合而成

2、销售模式

多频次、小规模集中转化

即：每15-20天认筹、解筹一次，每次分批推送不同区域的车位，每周期限定数量；

（1）摸底：

成交客户梳理及试探、摸底，主要方向为车位推售前的需求量化摸底，同时摸底客户价格认知;

摸底时间：2015年11月底-2015年12月6 日；

（2）认筹：

A.认筹金额：5000元/个

B.认筹优惠：交5000抵10000 （认筹款项在解筹时抵入购置车位类别对应的总价）

C.认筹报价：报低门槛的起价，4万/个起

D.认筹时间：

12月7日一一12月26日（暂定），认筹前需设计部、工程部、甲方提供确定的、详细的车位规划平面布局图、车位编号说明、、特殊车位说明、车位尺寸及载重说明数据详表等相关销售资料，同时需律师核实确定相关的认筹协议。

E.认筹流程：

销售部提供指定区域车位——客户选择意向区域及意向车位号——客户缴纳5000元车位认筹金——客户签订《车位团购协议

（认筹协议）》开发商开具认筹收据

（3）解筹：

A.解筹时间：12月27日（暂定）

B.解筹准备：单体车位编号附图、认购协议（车位租赁协议）、车位价格表；若做车位回购，则还需准备车位租赁补充协议等；

C.解筹流程：客户凭协议及身份资料选择车位——车位选择确认单——填写《车位租赁协议》——财务处缴纳车位认购款项、

开收据一一签订《车位租赁协议》、财务收回《车位团购协议（认筹协议）》一一若做回购，根据返租收益率填写《车位回购协