航空公司集团客户二,三方协议
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价值驱动型客户。原则上新客户需要先 试行6个月以上的后返奖励期，基于稳定的 东航、上航、中联航机票消费量上，可以 根据客户需要转为前期固定折扣。世界五 百强、中国五百强等著名企业可以直接承 诺消费量后签署集团客户前期固定折扣协 议。
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2%
8%
88%
3%
10%
84%
VIP级
1
400≤销售量
12%
80%
里程券、现金后返、固定 折扣、超额奖励
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2、在各类客户中可以享受到不同程度的优惠 3、不同级别的客户可以获得选择的方式也不同， 越高级别的客户可选方式越灵活。
具体客户细分及其相应奖励幅度见附件。
C．后返总量奖励 1．适用客户类型：价格驱动型客户 2．基本客户设定3个月或6个月的后返结算期，基于 稳定的东上航机票消费量上，每个结算期后，通 过结算审核数据后（达到协议约定承诺消费额） 可以给予客户奖励。
例2：1：客户公司和我方签署三方客户协议(里程 券)，半年承诺消费量为60万，实际消费量为62万， 其中国内全价舱有20.5万元，应返还的奖励为200， 000*2=40张里程券。里程券奖励:客户计奖额以万 元为单位.采用去尾法。 里程券张数采用四舍五入 法计算.
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（四）超额奖励形式：
1 适用范围：重要级、VIP级客户且由专业差旅代理商服务的 超大型客户公司。 2 超额奖励：针对集团客户在续约过程中，承诺的消费量大 于其上一年度在东上航航班上的集中采购量部分，给予每 万元奖励0.5-0.7张里程券或1%-2%现金的超额部分奖励 （具体标准见附表四）。
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高舱前期固定折扣奖励
1订座舱位：按实际舱位订座。 2客户编号输入：在付款方式栏（FORM OF PAYMENT）尾 部添加七位集团客户编号，形式为“*”+客户编号，录入指令： FP:CASH,CNY/*客户编号。如付款方式栏无法录入，则可录 入在签注栏 （EI栏）。形式为“*”+客户编号，录入指令： EI:*客户编号。 3签注栏：必须注明“NON-END”。 4票价级别栏：实际订座舱位+DM+折扣 如：Y舱前期固定折扣90扣，则为YDM90 5票面价格按扣除优惠扣率后的实际结算价格填写。 6不允许填开OPEN票及RQ票。
注：以上F/C/Y折扣现金后返和里程券后返方式可根据客户需要选择其一，不 可重复使用。
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例1：客户公司和我方签署三方客户协议(现金)， 半年承诺消费量为60万，实际消费量为62万，其 中国内全价舱有20.5万元，应返还的奖励为205， 000*0.07=14350元。客户公司或客户公司授权企 业需出具符合我公司财务部门规定的发票。
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消费总量指标 （万元/半年） 300≤销售量 200≤销售量<300 120≤销售量<200 80≤销售量<120 40≤销售量<80 20≤销售量<40
F/C/Y现金后返标准 （百分数） 12% 10% 9% 8% 7% 6%
里程券后返标准 每1万元F/C/Y国内销售量后返3.2张里程券 每1万元F/C/Y国内销售量后返3.0张里程券 每1万元F/C/Y国内销售量后返2.8张里程券 每1万元F/C/Y国内销售量后返2.5张里程券 每1万元F/C/Y国内销售量后返2.0张里程券 每1万元F/C/Y国内销售量后返1.5张里程券
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4.2.2国际航班F、P（F舱子舱位）、C、J（C舱子 舱位）、Y及子舱位K/B对应的扣率表：
航线 舱位 旅行 类别 结算价 比率 0.9 有效期 回程OPEN 改期费 退票费 FARE BASIS TOUR CODE栏
JTKU10001A
所有东 F/P/C/ 上航国 J/ OW/RT 际、地 Y/K/B 区航线
E/H/L/M OW/RT
注：为避免部分代理违规操作,擅自扩大使用对象,原则上批发型代理作为服务 商不得使用本表优惠扣率；客户公司仅限全球500强及国内上市企业或其它 受到公认的知名企业使用。
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4.2.4后返折扣形式：F/C/Y的相应正常公布票价。 4.2.5其它各项：按东上航相关国际运价使用规则 填写
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（二）后返高舱奖励形式
1．适用范围为国内航班或国际航班国内段的头等舱与公务舱 （F、C舱）以及经济舱（Y舱）；但不包括代码共享航班、 包机包收入航班； 2．根据集团客户东上航消费总量（包括国内、地区、国际航 线消费总量，以下同），按不同的里程券或现金后返折扣 标准执行（具体标准见附表二），给予国内航班头等舱、 公务舱和经济舱全票价的6%-12%优惠。（优先推荐里程 券后返）
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4.2 如果由于客户或出票代理人原因导致协 议下的任何国际、国内机票上没有客户编号 或客票填写错误，该机票将不计入协议所约 定的累计消费量内。
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票价栏内填写： 4.2.1国内航班前期折扣形式：国内航班F、C的相 应折扣价表示： FARE BASIS:FXX或CXX（XX 表示具体折扣率，如90折，则F90/C90） 国内航班经济舱Y的相应折扣价表示： FARE BASIS:YDMX(X表示具体折扣率，如85折， 则YDM85)
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CONTENTS
适用日期 基础销售政策 相应规定 客票填写 客户分类 基础产品
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一、适用日期：
2011年01月1日—2011年12月31日（以 客户签约生效起始日期为准）。
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二、基础销售政策： 从有利于公司收益的角度出发，具体根据谈判实 际情况在框架内向上浮动折扣幅度。 （一）前期固定折扣形式： 适用范围为东上航国内航班或国际航班国内段的 头等舱与公务舱（F、C舱）以及经济舱(Y)、东 上航国际及地区航班的头等舱、公务舱、经济舱 全票价及头等、公务舱子舱位（F、P、C、J、 Z、O、Y ）及经济舱M舱（含）以上各舱位， 但不包括代码共享航班、包机包收入航班；
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B．后返高舱奖励
1 适用客户类型：价值驱动型客户 2 可根据客户需求确定3个月或6个月的后返结算期， 基于稳定的东上航机票消费量上，每个结算期后， 通过结算审核数据后（达到协议约定承诺消费额） 给予客户奖励。 3 奖励舱位：根据协议内容要求的舱位定座。 附表二：后返折扣形式消费总量及返还标准
2. 根据集团客户东上航消费总量（包括国内、地区、国 际航线消费总量，以下同），按不同的最低前期折扣标 准执行（具体标准见附表一），给予国内航班经济舱全 票价的0.80-0.90折、头等舱和公务舱全票价的0.80-0.95 折；国际及地区航班0.85-0.95的前期优惠幅度。 3.国内航班前期折扣使用标准参照附表一；如果客户公 司承诺销量在标准基础上能提升25%以上，则国内前期扣 率也可根据实际情况提升1%,但最高不能超过80折。
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五、客户分类： 1、根据不同的消费量分为三大类
级别 最低承诺消费 量 （万元/年） 1 2 重要级 1
2 160≤销售量＜ 400
奖励上限 可选返奖方式 总量 F/C/Y Y舱固定折扣 里程券、现金后返、固定 折扣
里程券、现金后返、固定 折扣
普通级
40≤销售量＜160
国际、地区 F/P/C/J/Y/K/B 舱折扣率标准 0.90 0.92 0.94 0.96
国际、地区 E/H/L/M舱 折扣率标准 0.95 0.97
备注：国内Y舱折扣阶梯每50-100万增加一个扣点，直至最高扣率。 例1：客户公司和我方签署三方客户协议，承诺最低年消费量为万，则国内Y 舱应 给与的扣率为（600-450）/100=1.5，为8.1折。如果在三---六个月内客户销量达不到 平均承诺销售额，应重新协商客户合作方式。
0.92 0.94 0.96
参照RM951 （或换季后 相关文件） 规定
按照 JTKU10001B SITA FARE 填 JTKU10001C 写 JTKU10001D
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4.2.3国际航班经济舱子舱位E/H/L/M对 应的扣率表：
航线 所有东 上航国 际、地 区航线 舱位 旅行 类别 结算价比率 0.95 0.97 有效期 回程OPEN 改期费 退票费 参照 RM9001 （或换季 后相关文 件）规定 FARE BASIS 按照 SITA FARE填 写 TOUR CODE栏 JTKH10001E JTKH10001F
中国东方航空股份有限公司客户 资讯部CHINA EASTERN AIRLINES CO.LTD.
东上航营销委客户资讯部集团客户部
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集团客户基础销售政策方案
(A市场三方协议适用)
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各分子公司市场部，国内营业部：
集团客户业务作为公司打造核心竞争力的一个关键 举措，是公司构建面向客户的营销体系的重要组成部分。 为进一步理顺销售模式，统一各销售单位集团客户的销 售方案，我部特制定集团客户三方协议基础销售政策。 具体如下：
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四 .客票填写
付款方式栏（FORM OF PAYMENT栏）填写七位客户编 号。填写方式：客户编号写在付款方式栏（FORM OF PAYMENT）尾部，形式为“*”+客户编号，例如： *9901162。录入指令：FP:CASH,CNY/*客户编号。如付 款方式栏无法录入，则可录入在签注栏 （EI栏）。形式为 “*”+客户编号，例如：*9901162。录入指令：EI:*客户 编号 备注：客票在出票时应使用“PAT：A#C集团客户号”指 令进行出票。
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六、基础产品 A．前期固定折扣 1 适用客户类型：价值驱动型客户 2 原则上新客户需要先试行6个月以上的后返奖励期， 基于稳定的东上航机票消费量上，可以根据客户 需要转为前期固定折扣。世界五百强、中国五百 强等著名企业可以直接承诺消费量后签署集团客 户前期固定折扣协议。 3 国内前期固定折扣定座舱位： F、C、Y舱，其余根据协议内容要求的舱位定座。 附表一：前期折扣形式消费总量及折扣率标准
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三、相应规定：
1 一、二、三类奖励方式只能任选其一，均不得重复使用。 2 对于参与前期折扣方式的F、C、Y舱国内消费量，销售代 理人不再享受国内航线“Z值”奖励，不再享受同期其他 销售奖励，计量不计奖。 3 对于上述参与集团客户奖励的销量部分，代理人（第三方） 须报表列，不再享受同期其他销售奖励，计量不计奖。 如一个结算期结束后客户公司未达到其承诺最低销售量， 但全年达到其承诺的半年消费量2倍（含）以上时，则合 同到期后，按照合同约定的奖励方式核算返还。
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（三）后返总量奖励形式：
1. 适用范围为东上航国内航班或国际航班国内段、国际及 地区航班，但不包括代码共享航班、包机包收入航班；
2. 根据集团客户的东上航消费总量，给予每万元消费量最高 后返0.8张里程券或者每1万元2.7%的最高后返让利（优 先推荐里程券后返方式，具体标准见附表三）。
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消费总量指标 （万元/半年） 300≤销售量 200≤销售量<300 120≤销售量<200 80≤销售量<120 40≤销售量<80 20≤销售量<40
国内Y舱固定 国内F/C舱固 折扣率标准 定折扣率标准 0.80 0.82 0.84 0.86 0.88 0.90 0.90 0.92 0.93 0.94 0.96 0.98
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价值驱动型客户。原则上新客户需要先 试行6个月以上的后返奖励期，基于稳定的 东航、上航、中联航机票消费量上，可以 根据客户需要转为前期固定折扣。世界五 百强、中国五百强等著名企业可以直接承 诺消费量后签署集团客户前期固定折扣协 议。
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2%
8%
88%
3%
10%
84%
VIP级
1
400≤销售量
12%
80%
里程券、现金后返、固定 折扣、超额奖励
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2、在各类客户中可以享受到不同程度的优惠 3、不同级别的客户可以获得选择的方式也不同， 越高级别的客户可选方式越灵活。
具体客户细分及其相应奖励幅度见附件。
C．后返总量奖励 1．适用客户类型：价格驱动型客户 2．基本客户设定3个月或6个月的后返结算期，基于 稳定的东上航机票消费量上，每个结算期后，通 过结算审核数据后（达到协议约定承诺消费额） 可以给予客户奖励。
例2：1：客户公司和我方签署三方客户协议(里程 券)，半年承诺消费量为60万，实际消费量为62万， 其中国内全价舱有20.5万元，应返还的奖励为200， 000*2=40张里程券。里程券奖励:客户计奖额以万 元为单位.采用去尾法。 里程券张数采用四舍五入 法计算.
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（四）超额奖励形式：
1 适用范围：重要级、VIP级客户且由专业差旅代理商服务的 超大型客户公司。 2 超额奖励：针对集团客户在续约过程中，承诺的消费量大 于其上一年度在东上航航班上的集中采购量部分，给予每 万元奖励0.5-0.7张里程券或1%-2%现金的超额部分奖励 （具体标准见附表四）。
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高舱前期固定折扣奖励
1订座舱位：按实际舱位订座。 2客户编号输入：在付款方式栏（FORM OF PAYMENT）尾 部添加七位集团客户编号，形式为“*”+客户编号，录入指令： FP:CASH,CNY/*客户编号。如付款方式栏无法录入，则可录 入在签注栏 （EI栏）。形式为“*”+客户编号，录入指令： EI:*客户编号。 3签注栏：必须注明“NON-END”。 4票价级别栏：实际订座舱位+DM+折扣 如：Y舱前期固定折扣90扣，则为YDM90 5票面价格按扣除优惠扣率后的实际结算价格填写。 6不允许填开OPEN票及RQ票。
注：以上F/C/Y折扣现金后返和里程券后返方式可根据客户需要选择其一，不 可重复使用。
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例1：客户公司和我方签署三方客户协议(现金)， 半年承诺消费量为60万，实际消费量为62万，其 中国内全价舱有20.5万元，应返还的奖励为205， 000*0.07=14350元。客户公司或客户公司授权企 业需出具符合我公司财务部门规定的发票。
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消费总量指标 （万元/半年） 300≤销售量 200≤销售量<300 120≤销售量<200 80≤销售量<120 40≤销售量<80 20≤销售量<40
F/C/Y现金后返标准 （百分数） 12% 10% 9% 8% 7% 6%
里程券后返标准 每1万元F/C/Y国内销售量后返3.2张里程券 每1万元F/C/Y国内销售量后返3.0张里程券 每1万元F/C/Y国内销售量后返2.8张里程券 每1万元F/C/Y国内销售量后返2.5张里程券 每1万元F/C/Y国内销售量后返2.0张里程券 每1万元F/C/Y国内销售量后返1.5张里程券
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4.2.2国际航班F、P（F舱子舱位）、C、J（C舱子 舱位）、Y及子舱位K/B对应的扣率表：
航线 舱位 旅行 类别 结算价 比率 0.9 有效期 回程OPEN 改期费 退票费 FARE BASIS TOUR CODE栏
JTKU10001A
所有东 F/P/C/ 上航国 J/ OW/RT 际、地 Y/K/B 区航线
E/H/L/M OW/RT
注：为避免部分代理违规操作,擅自扩大使用对象,原则上批发型代理作为服务 商不得使用本表优惠扣率；客户公司仅限全球500强及国内上市企业或其它 受到公认的知名企业使用。
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4.2.4后返折扣形式：F/C/Y的相应正常公布票价。 4.2.5其它各项：按东上航相关国际运价使用规则 填写
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（二）后返高舱奖励形式
1．适用范围为国内航班或国际航班国内段的头等舱与公务舱 （F、C舱）以及经济舱（Y舱）；但不包括代码共享航班、 包机包收入航班； 2．根据集团客户东上航消费总量（包括国内、地区、国际航 线消费总量，以下同），按不同的里程券或现金后返折扣 标准执行（具体标准见附表二），给予国内航班头等舱、 公务舱和经济舱全票价的6%-12%优惠。（优先推荐里程 券后返）
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4.2 如果由于客户或出票代理人原因导致协 议下的任何国际、国内机票上没有客户编号 或客票填写错误，该机票将不计入协议所约 定的累计消费量内。
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票价栏内填写： 4.2.1国内航班前期折扣形式：国内航班F、C的相 应折扣价表示： FARE BASIS:FXX或CXX（XX 表示具体折扣率，如90折，则F90/C90） 国内航班经济舱Y的相应折扣价表示： FARE BASIS:YDMX(X表示具体折扣率，如85折， 则YDM85)
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适用日期 基础销售政策 相应规定 客票填写 客户分类 基础产品
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一、适用日期：
2011年01月1日—2011年12月31日（以 客户签约生效起始日期为准）。
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二、基础销售政策： 从有利于公司收益的角度出发，具体根据谈判实 际情况在框架内向上浮动折扣幅度。 （一）前期固定折扣形式： 适用范围为东上航国内航班或国际航班国内段的 头等舱与公务舱（F、C舱）以及经济舱(Y)、东 上航国际及地区航班的头等舱、公务舱、经济舱 全票价及头等、公务舱子舱位（F、P、C、J、 Z、O、Y ）及经济舱M舱（含）以上各舱位， 但不包括代码共享航班、包机包收入航班；
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B．后返高舱奖励
1 适用客户类型：价值驱动型客户 2 可根据客户需求确定3个月或6个月的后返结算期， 基于稳定的东上航机票消费量上，每个结算期后， 通过结算审核数据后（达到协议约定承诺消费额） 给予客户奖励。 3 奖励舱位：根据协议内容要求的舱位定座。 附表二：后返折扣形式消费总量及返还标准
2. 根据集团客户东上航消费总量（包括国内、地区、国 际航线消费总量，以下同），按不同的最低前期折扣标 准执行（具体标准见附表一），给予国内航班经济舱全 票价的0.80-0.90折、头等舱和公务舱全票价的0.80-0.95 折；国际及地区航班0.85-0.95的前期优惠幅度。 3.国内航班前期折扣使用标准参照附表一；如果客户公 司承诺销量在标准基础上能提升25%以上，则国内前期扣 率也可根据实际情况提升1%,但最高不能超过80折。
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五、客户分类： 1、根据不同的消费量分为三大类
级别 最低承诺消费 量 （万元/年） 1 2 重要级 1
2 160≤销售量＜ 400
奖励上限 可选返奖方式 总量 F/C/Y Y舱固定折扣 里程券、现金后返、固定 折扣
里程券、现金后返、固定 折扣
普通级
40≤销售量＜160
国际、地区 F/P/C/J/Y/K/B 舱折扣率标准 0.90 0.92 0.94 0.96
国际、地区 E/H/L/M舱 折扣率标准 0.95 0.97
备注：国内Y舱折扣阶梯每50-100万增加一个扣点，直至最高扣率。 例1：客户公司和我方签署三方客户协议，承诺最低年消费量为万，则国内Y 舱应 给与的扣率为（600-450）/100=1.5，为8.1折。如果在三---六个月内客户销量达不到 平均承诺销售额，应重新协商客户合作方式。
0.92 0.94 0.96
参照RM951 （或换季后 相关文件） 规定
按照 JTKU10001B SITA FARE 填 JTKU10001C 写 JTKU10001D
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4.2.3国际航班经济舱子舱位E/H/L/M对 应的扣率表：
航线 所有东 上航国 际、地 区航线 舱位 旅行 类别 结算价比率 0.95 0.97 有效期 回程OPEN 改期费 退票费 参照 RM9001 （或换季 后相关文 件）规定 FARE BASIS 按照 SITA FARE填 写 TOUR CODE栏 JTKH10001E JTKH10001F
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东上航营销委客户资讯部集团客户部
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集团客户基础销售政策方案
(A市场三方协议适用)
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各分子公司市场部，国内营业部：
集团客户业务作为公司打造核心竞争力的一个关键 举措，是公司构建面向客户的营销体系的重要组成部分。 为进一步理顺销售模式，统一各销售单位集团客户的销 售方案，我部特制定集团客户三方协议基础销售政策。 具体如下：
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四 .客票填写
付款方式栏（FORM OF PAYMENT栏）填写七位客户编 号。填写方式：客户编号写在付款方式栏（FORM OF PAYMENT）尾部，形式为“*”+客户编号，例如： *9901162。录入指令：FP:CASH,CNY/*客户编号。如付 款方式栏无法录入，则可录入在签注栏 （EI栏）。形式为 “*”+客户编号，例如：*9901162。录入指令：EI:*客户 编号 备注：客票在出票时应使用“PAT：A#C集团客户号”指 令进行出票。
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六、基础产品 A．前期固定折扣 1 适用客户类型：价值驱动型客户 2 原则上新客户需要先试行6个月以上的后返奖励期， 基于稳定的东上航机票消费量上，可以根据客户 需要转为前期固定折扣。世界五百强、中国五百 强等著名企业可以直接承诺消费量后签署集团客 户前期固定折扣协议。 3 国内前期固定折扣定座舱位： F、C、Y舱，其余根据协议内容要求的舱位定座。 附表一：前期折扣形式消费总量及折扣率标准
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三、相应规定：
1 一、二、三类奖励方式只能任选其一，均不得重复使用。 2 对于参与前期折扣方式的F、C、Y舱国内消费量，销售代 理人不再享受国内航线“Z值”奖励，不再享受同期其他 销售奖励，计量不计奖。 3 对于上述参与集团客户奖励的销量部分，代理人（第三方） 须报表列，不再享受同期其他销售奖励，计量不计奖。 如一个结算期结束后客户公司未达到其承诺最低销售量， 但全年达到其承诺的半年消费量2倍（含）以上时，则合 同到期后，按照合同约定的奖励方式核算返还。
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（三）后返总量奖励形式：
1. 适用范围为东上航国内航班或国际航班国内段、国际及 地区航班，但不包括代码共享航班、包机包收入航班；
2. 根据集团客户的东上航消费总量，给予每万元消费量最高 后返0.8张里程券或者每1万元2.7%的最高后返让利（优 先推荐里程券后返方式，具体标准见附表三）。
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消费总量指标 （万元/半年） 300≤销售量 200≤销售量<300 120≤销售量<200 80≤销售量<120 40≤销售量<80 20≤销售量<40
国内Y舱固定 国内F/C舱固 折扣率标准 定折扣率标准 0.80 0.82 0.84 0.86 0.88 0.90 0.90 0.92 0.93 0.94 0.96 0.98