三大服装品牌的营销渠道(ppt 48页)
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营销渠道纺织服饰行业中的各种营销渠道和销售模式
营销渠道纺织服饰行业中的各种营销渠道和销售模式营销渠道是指企业通过不同的方式将产品推向市场并与消费者进行交互的途径。
在纺织服饰行业中，由于竞争激烈和市场多元化，选择合适的营销渠道和销售模式对企业的发展至关重要。
本文将探讨纺织服饰行业中的各种营销渠道和销售模式。
一、线下销售渠道1. 实体门店实体门店是传统的销售渠道，它通常是通过店面和展示柜来展示产品。
消费者可以实际触摸、试穿和感受商品的质量与款式。
在纺织服饰行业，实体门店仍然扮演着重要的角色，尤其是在拥有大量线下消费者的市场。
企业可以通过开设自有门店或者与零售商合作，在高流量地区建立品牌形象和提供一站式购物体验。
2. 百货商场百货商场是纺织服饰行业中常见的销售渠道之一。
百货商场集合了各种品牌和商品，吸引了大量消费者。
通过在百货商场设立专柜或者区域，企业可以利用商场的流量和知名度来推广产品和品牌。
此外，企业还可以与商场进行合作，共同举办促销活动，增加产品的曝光度。
3. 多品牌店多品牌店是一个汇集多个品牌的零售店铺。
与实体门店相比，多品牌店的租金和运营成本较低，而且具有更丰富的商品选择，从而吸引了更多的消费者。
企业可以通过将产品放置在多品牌店中，与其他品牌形成差异化，并通过品牌形象和促销活动吸引消费者的目光。
二、线上销售渠道1. 电商平台随着互联网的普及和电子商务的快速发展，许多纺织服饰企业将目光转向了电商平台。
电商平台的特点是流量多、线上支付便捷，适合企业与消费者进行长期互动和品牌推广。
企业可以通过在电商平台上开设官方旗舰店或者参与平台的促销活动来提高产品的曝光度和销售额。
2. 移动应用随着智能手机的普及，移动应用成为纺织服饰行业的新兴销售渠道。
通过开发移动应用，企业可以提供定制化的购物体验，并与消费者建立更紧密的关系。
移动应用还可以通过推送消息、优惠券和个性化推荐等功能来提高用户黏性和购买意愿。
三、直销模式1. 会员制度会员制度是许多纺织服饰企业采用的一种直销模式。
李宁营销渠道分析ppt课件
通价过格零售方直销面和、快速形时象尚要方素的面变革，李宁已经成功从传统中式
批发经营模式转变为快速时尚零售直销运营模式。 17
SUGGESTIONS
YOU CAN USE IN MARKETING
不能一味的专注于发展直营渠道， 应当有机综合调整
把握原有优势，积极开发特色 营销渠道
找准定位，提升品牌溢价
李宁公司渠道&定位分析
1
Start
1 背景介绍
4 未来发展
2 线下渠道
3
线上渠道
5
AGENDA
2
背景介绍
创立、业绩及现存问题
Visual Communication Using PowerPoint
1
3
Visual Communication Using PowerPoint
1989年，李宁先生开始筹备李宁的设计方案，同年4月， 正式注册“李宁牌”商标。 1990年5月，李宁公司在广东三水起步，从事“李宁牌” 运动服装的生产经营。 1990年8月，“李宁牌”运动服被选为第十一届亚运会圣 火传递指定服装、中国国家代表队参加亚运会领奖服及中 外记者的指定服装，“李宁牌”伴随亚运圣火传遍全国。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
3
12
总公司 分公司 经销商 分销商 零售商
按照李宁的传统分销网络，李宁总公司下设 华东、华南等分公5 司，每个分公司下面有几 大经销商，每个经销商线下又有多个直接面 对市场的分销商。 分销商从上一级经销商拿货，经销商则从李 宁北2 京体育用品总公司直接进货，赚取差价
渠道冗长、人员臃肿。窜货等问题此 起彼伏…
13
渠道变革
Revolution
2013财年，李宁同时实施业务调整和建立零 售业务平台两项变革，增加了自营店铺和常 规店铺数量，在清库存的同时优化新产品组 合，关闭低效率店铺。
批发经营模式转变为快速时尚零售直销运营模式。 17
SUGGESTIONS
YOU CAN USE IN MARKETING
不能一味的专注于发展直营渠道， 应当有机综合调整
把握原有优势，积极开发特色 营销渠道
找准定位，提升品牌溢价
李宁公司渠道&定位分析
1
Start
1 背景介绍
4 未来发展
2 线下渠道
3
线上渠道
5
AGENDA
2
背景介绍
创立、业绩及现存问题
Visual Communication Using PowerPoint
1
3
Visual Communication Using PowerPoint
1989年，李宁先生开始筹备李宁的设计方案，同年4月， 正式注册“李宁牌”商标。 1990年5月，李宁公司在广东三水起步，从事“李宁牌” 运动服装的生产经营。 1990年8月，“李宁牌”运动服被选为第十一届亚运会圣 火传递指定服装、中国国家代表队参加亚运会领奖服及中 外记者的指定服装，“李宁牌”伴随亚运圣火传遍全国。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
3
12
总公司 分公司 经销商 分销商 零售商
按照李宁的传统分销网络，李宁总公司下设 华东、华南等分公5 司，每个分公司下面有几 大经销商，每个经销商线下又有多个直接面 对市场的分销商。 分销商从上一级经销商拿货，经销商则从李 宁北2 京体育用品总公司直接进货，赚取差价
渠道冗长、人员臃肿。窜货等问题此 起彼伏…
13
渠道变革
Revolution
2013财年，李宁同时实施业务调整和建立零 售业务平台两项变革，增加了自营店铺和常 规店铺数量，在清库存的同时优化新产品组 合，关闭低效率店铺。
服装行业-海澜之家(男装)服饰股份有限公司品牌运营模式PPT
选址： 八字真经——黄金地段、钻石店铺 黄金地段：即是位于城市的主商圈，是当地人气最旺、销售最好、层次最高、 品牌店云集、有大型百货商场和各种商业设施的商业中心。 钻石店铺：即是在“黄金地段”上客流最集中、环境最优的一楼、沿街独立 门面。
海澜之家品牌荣誉
2004-2005年，获中国服装品牌年度——营销大奖 2005-2006年，获中国服装品牌年度——潜力大奖 中国名牌产品 等
产品分类：
春夏季：以套装西服、休闲西服、休闲裤、牛仔裤、薄型茄克、 衬衫、 T 恤为主推，配以皮带、领带、内裤、袜子等。
秋冬季：以套装西服、休闲西服、休闲裤、茄克、棉褛、大衣、羽绒服、 毛衫、衬衫为主推，配以皮带、领带、围巾、内裤、袜子等。
海澜之家品牌策略
策略一 产品基本多样+平价战略
1、通过产业链的上下延伸“羊毛进来成衣出去”，最大程度的降低 成本。 2、最大限度的利用外购产品的方式，同时在外购产品方面把供应商 变成联营商，即扩大了产品的选择性，也把部分产品的风险转嫁到上 游供应商，间接的降低了开发成本和库存成本。 3、快速扩张，实现门店规模效应，同时保障门店形象和运营的标准 化。
2002年9月，“海澜之家”第一家门店——南京中山北路店正式开 业。
海澜之家品牌内涵
海澜之家营销理念
超大型男装卖场 真正实现“高品位、中价位 “无干扰、自选式”的购衣模式
统一管理，连锁经营
海澜之家产品定位
海澜之家产品涵盖了成年男性需要的从头到脚、从内到外、从冬到 夏、从正装到休闲装的所有产品，每一种产品都有近50种面料和颜色可 供选择，每一个尺码都有分为标准、偏胖、特胖三种体型，高品质的西 服产品价位只在480—1680元左右。
海澜之家品牌瓶颈
商品企划——顾客的消逝：海澜之家取得了很多业界羡慕的成绩，其很
海澜之家品牌荣誉
2004-2005年，获中国服装品牌年度——营销大奖 2005-2006年，获中国服装品牌年度——潜力大奖 中国名牌产品 等
产品分类：
春夏季：以套装西服、休闲西服、休闲裤、牛仔裤、薄型茄克、 衬衫、 T 恤为主推，配以皮带、领带、内裤、袜子等。
秋冬季：以套装西服、休闲西服、休闲裤、茄克、棉褛、大衣、羽绒服、 毛衫、衬衫为主推，配以皮带、领带、围巾、内裤、袜子等。
海澜之家品牌策略
策略一 产品基本多样+平价战略
1、通过产业链的上下延伸“羊毛进来成衣出去”，最大程度的降低 成本。 2、最大限度的利用外购产品的方式，同时在外购产品方面把供应商 变成联营商，即扩大了产品的选择性，也把部分产品的风险转嫁到上 游供应商，间接的降低了开发成本和库存成本。 3、快速扩张，实现门店规模效应，同时保障门店形象和运营的标准 化。
2002年9月，“海澜之家”第一家门店——南京中山北路店正式开 业。
海澜之家品牌内涵
海澜之家营销理念
超大型男装卖场 真正实现“高品位、中价位 “无干扰、自选式”的购衣模式
统一管理，连锁经营
海澜之家产品定位
海澜之家产品涵盖了成年男性需要的从头到脚、从内到外、从冬到 夏、从正装到休闲装的所有产品，每一种产品都有近50种面料和颜色可 供选择，每一个尺码都有分为标准、偏胖、特胖三种体型，高品质的西 服产品价位只在480—1680元左右。
海澜之家品牌瓶颈
商品企划——顾客的消逝：海澜之家取得了很多业界羡慕的成绩，其很
服装品牌营销PPT模板
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品谢
牌 营
谢
销
LOREM IPSUM DOLOR SIT AMET, CONSECTETUR ADIPISCING ELIT. UT EFFICITUR
IPSUM VITAE TORTOR ACCUMSAN, A PULVINAR
汇 报 人 ：
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国内服装市场品牌营销渠道通路
– 同时为新的零售业态留下了生存和发展的空间，而新的 业态也以同样的模式发展。
辩证过程论
• 美国吉斯特提出 • 基本思想：任何观念均会导致对其本身的
否定 • 百货商店（高价格、高毛利、低周转率） • 折扣商店（低价格、低毛利、高周转率）
零售业分类
• 百货商店及购物中心 （department store/shopping center）：中小型百货商店超市化
• 大卖场（hypermarket)：零售业的主要业态 • 仓储式及会员制商店（cash & carry）：批发配送的
主力军 • 超级市场（supermarket）：未来的现代化“莱”市场，
向更专业的超市发展，如生鲜超市、食品超市 • 便利店（convenient store）：最有潜力的零售业态 • 个人用品商品（drug store）：专业化的典范
• 部分百货公司楼层管理人员的频繁变动客观造成服装 品牌经营位置的不稳定性
• 百货公司服装品牌经营的年轻化和时尚化为经典服装 品牌营销带来困难
百货公司——费用
• 基本费用：扣率、扣率+保底数、租赁费 • 额外费用：进场费、管理费、广告费、促销费
（账扣费） • 店员费用：工资费、提成费、交通费、电话费、
超级市场
100~2500
5000左右
10~15分钟
更多选择 物超所值 连锁布局 规模效应 地域性强
高毛利 低价高周转率 高品质多样化
采购特点 创造形象
合理毛利
白领 目标消费
一般家庭
家庭主妇 社区型消费
品牌专卖 各类商品全 细致服务 多有停车场 经营特点 价格不菲 倡导低价
购物环境较好 价位适中 配合特卖
便利店 80~100
辩证过程论
• 美国吉斯特提出 • 基本思想：任何观念均会导致对其本身的
否定 • 百货商店（高价格、高毛利、低周转率） • 折扣商店（低价格、低毛利、高周转率）
零售业分类
• 百货商店及购物中心 （department store/shopping center）：中小型百货商店超市化
• 大卖场（hypermarket)：零售业的主要业态 • 仓储式及会员制商店（cash & carry）：批发配送的
主力军 • 超级市场（supermarket）：未来的现代化“莱”市场，
向更专业的超市发展，如生鲜超市、食品超市 • 便利店（convenient store）：最有潜力的零售业态 • 个人用品商品（drug store）：专业化的典范
• 部分百货公司楼层管理人员的频繁变动客观造成服装 品牌经营位置的不稳定性
• 百货公司服装品牌经营的年轻化和时尚化为经典服装 品牌营销带来困难
百货公司——费用
• 基本费用：扣率、扣率+保底数、租赁费 • 额外费用：进场费、管理费、广告费、促销费
（账扣费） • 店员费用：工资费、提成费、交通费、电话费、
超级市场
100~2500
5000左右
10~15分钟
更多选择 物超所值 连锁布局 规模效应 地域性强
高毛利 低价高周转率 高品质多样化
采购特点 创造形象
合理毛利
白领 目标消费
一般家庭
家庭主妇 社区型消费
品牌专卖 各类商品全 细致服务 多有停车场 经营特点 价格不菲 倡导低价
购物环境较好 价位适中 配合特卖
便利店 80~100
服装行业营销策划方案渠道新概念P
C、渠道建设：由交易型关系向伙伴型关系转变
传统的渠道关系是“我”和“你”的关系，即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个性利益最大化为目标，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。
在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商由“你”和“我”的关系转变为“我们”的关系，由油水关系变为“鱼水”关系。厂家与经销商一体化经营，实现厂家对渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个整合体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢或多赢。厂家与经销商合作的形式很多，如：1.联合促销。厂家与经销商共同进行促销，如合作广告、陪同销售、提供销售工具等。2.专门产品：厂家为经销商提供专门产品既可以增强销售网络凝聚力，也可以减少消费者购买时对价格的比较，如厂家对大的零售商专门生产某一产品，以及经销商买断某一品牌经营等。3.信息共享。厂家与经销商共享市场调查、竞争形势、消费者动向等方面的信息。4.培训。即厂家为经销商提供销售和管理水平等等。
D、渠道重心：由大城市向地、县市场下沉
以往许多企业是以大城市作为重点开发的目标市场，在大城市，至少是在省会城市设立销售机构。当众多企业为争夺大城市市场而进行你死我活的竞争时，一些企业则已将市场重心转移到地区、县级市场，着眼于地、县级市场的开发，在地、县级市场上设立销售机构；如企业以大城市为销售重心，靠一个或几个经销商来辐射整个省级市场，受经销商销售网络宽度和深度的局限，容易出现市场空白点，造成市场机会的浪费。将销售重心下沉，在地区设立销售中心，则可能做好地区市场；以县为中心设立办事处则可能做好县——乡镇——村级市场。重心下沉是一个细化市场的过程，这种细化也反映在对经销商的选择上，销售机构下沉，客户也要下沉。以往企业是以省城为中心来选择经销商，有一些经销商是在省城做市场，甚至是在省城做局部市场，而“下沉”则要求在每个县选择、设立经销商。企业对经销商的政策也由此发生了变化，从重点扶持大客户转移到重点扶持二、三批经销商。
传统的渠道关系是“我”和“你”的关系，即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个性利益最大化为目标，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。
在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商由“你”和“我”的关系转变为“我们”的关系，由油水关系变为“鱼水”关系。厂家与经销商一体化经营，实现厂家对渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个整合体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢或多赢。厂家与经销商合作的形式很多，如：1.联合促销。厂家与经销商共同进行促销，如合作广告、陪同销售、提供销售工具等。2.专门产品：厂家为经销商提供专门产品既可以增强销售网络凝聚力，也可以减少消费者购买时对价格的比较，如厂家对大的零售商专门生产某一产品，以及经销商买断某一品牌经营等。3.信息共享。厂家与经销商共享市场调查、竞争形势、消费者动向等方面的信息。4.培训。即厂家为经销商提供销售和管理水平等等。
D、渠道重心：由大城市向地、县市场下沉
以往许多企业是以大城市作为重点开发的目标市场，在大城市，至少是在省会城市设立销售机构。当众多企业为争夺大城市市场而进行你死我活的竞争时，一些企业则已将市场重心转移到地区、县级市场，着眼于地、县级市场的开发，在地、县级市场上设立销售机构；如企业以大城市为销售重心，靠一个或几个经销商来辐射整个省级市场，受经销商销售网络宽度和深度的局限，容易出现市场空白点，造成市场机会的浪费。将销售重心下沉，在地区设立销售中心，则可能做好地区市场；以县为中心设立办事处则可能做好县——乡镇——村级市场。重心下沉是一个细化市场的过程，这种细化也反映在对经销商的选择上，销售机构下沉，客户也要下沉。以往企业是以省城为中心来选择经销商，有一些经销商是在省城做市场，甚至是在省城做局部市场，而“下沉”则要求在每个县选择、设立经销商。企业对经销商的政策也由此发生了变化，从重点扶持大客户转移到重点扶持二、三批经销商。
服装品牌营销PPT模板PPT通用模板
i3.1
传递和表达信息。
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关键词
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标题文本预设 感谢您下载2网平台上提供的PPT作品，为了您和2网以及原创作者的利益，请勿复制、传播、销售，否则将承担法律责任！2网将对作品进行维权，按照传播下载次数进行十倍的索取赔偿！
2 副标题文本预设，点击添加副标题文本具体内容副标题文 i3.1 本预设，点击添加副标题文本具体内容
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第 二 章
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i3.1
第 二 章
浅析雅戈尔营销渠道.ppt
浅析雅戈尔营销渠道
——朱云彤 2008111009 高作丰 2008111010 冯雨婷 2008111011 范 宇 2008111013
集团简介
• 集团现拥有净资产 50多亿元， 员工 20000余人，是中国 服装行业的龙头企业
• 连续四年稳居中国服 装行业销售和利润总 额双百强排行榜首位。
服装企业三种发展模式
侧重电子商务渠 道的服装企业
现状
• 雅戈尔集团从1995年开始就注重销售终 端的构筑。目前为止，已在全国铺设营 销网络直达5000家零售终端，包括商场 店中店、自营店和特许经营店等多种形 式。
50% 专营店 （主要）
营销渠道
店中店 （其次）
其他 （含电子商务等）
专营店
• 2007年雅戈尔服饰 50％的收入来自于 其自营店
• 专卖店已逐渐成为品 牌现代重要销售渠道
店中店
浙江大型商场
在第十一届浙江投资贸易洽谈会的省重点商贸
企业采购对接会上，雅戈尔集团与浙江银泰有 限公司的代表现场进行了签约，表示双方将实 现战略联盟，进行连锁发展。
2008年，雅戈尔内销市场的销售收入达到25 亿，300多家自营店可以和800多家店中店的 销售额持平
电子商务
• 雅戈尔也在尝试电子商务，但其服饰公 司总经理陈志高，并不看好这种模式。
• 除了继续在零售业务发力，在2008年4 月收购另一服装品牌BONO主攻电子商 务后，报喜鸟2008年的营业额增长了 100％。
电子商务发展状况
近 期 淘 宝 真 锦中华 衬衫
——朱云彤 2008111009 高作丰 2008111010 冯雨婷 2008111011 范 宇 2008111013
集团简介
• 集团现拥有净资产 50多亿元， 员工 20000余人，是中国 服装行业的龙头企业
• 连续四年稳居中国服 装行业销售和利润总 额双百强排行榜首位。
服装企业三种发展模式
侧重电子商务渠 道的服装企业
现状
• 雅戈尔集团从1995年开始就注重销售终 端的构筑。目前为止，已在全国铺设营 销网络直达5000家零售终端，包括商场 店中店、自营店和特许经营店等多种形 式。
50% 专营店 （主要）
营销渠道
店中店 （其次）
其他 （含电子商务等）
专营店
• 2007年雅戈尔服饰 50％的收入来自于 其自营店
• 专卖店已逐渐成为品 牌现代重要销售渠道
店中店
浙江大型商场
在第十一届浙江投资贸易洽谈会的省重点商贸
企业采购对接会上，雅戈尔集团与浙江银泰有 限公司的代表现场进行了签约，表示双方将实 现战略联盟，进行连锁发展。
2008年，雅戈尔内销市场的销售收入达到25 亿，300多家自营店可以和800多家店中店的 销售额持平
电子商务
• 雅戈尔也在尝试电子商务，但其服饰公 司总经理陈志高，并不看好这种模式。
• 除了继续在零售业务发力，在2008年4 月收购另一服装品牌BONO主攻电子商 务后，报喜鸟2008年的营业额增长了 100％。
电子商务发展状况
近 期 淘 宝 真 锦中华 衬衫
服装市场营销策划PPT课件
16
4.赠品促销 在一些节日为顾客提供一些小礼物 具体赠品活动： 1）在情人节等恋爱节日为情侣提供情侣服装照片海报，可 以制作照片墙，作为回忆 2）在顾客生日，恋爱多少天、年，结婚纪念日、宝宝成长 日等，提供一起服装衣服(宝宝可以免费定制优越的高档衣 服)，利用抽选的机会为他们免费的服装设计与照片海报。 5，广告宣传 在初期阶段进行适当方式及适度的宣传，具体方法有发放传 单，网上贴图，礼品赠送，使青春力量的服饰概念深入顾客 理念，成为一种时尚进而能使“青春”服装被更多人接受认 可，我们将在营销行动计划中作详细安排。 6.活动宣传 留下我们的青春活动：①调动毕业生对过去回忆，运用学生 们喜欢留恋，给自己的青春留下一些与众不同的意义。②这 样不仅使客户束缚在会员的体制下，成为忠实的客户，而且 对保留老客户有很好的牵制作用。同时，因为让客户去宣传 客户，既节省我们的宣传费用，同时达到很好的宣传效果。 ③让客户在活动中充分了解我们的产品，逐步对我们的产品 产生兴趣最终达到信任甚至依赖。
17
行动计划安排
一.营销计划的活动安排 本次营销活动的事项在大学城附近进行操作，主要是在店面开张 后所进行的一系列营销宣传，营销策划和营销实践活动。指导原则 在全面发起高密集度的广告宣传攻势的同时，辅之以独特的营销及 促销策略。以下是 7种营销活动计划，可全面同步进行，亦可有选 择地配合广告推进来进行。 （一）店铺装修 店铺装修阶段需要可以在店面门口设置一些告示条。因为随着季节 的变更或者流行趋势的势态更新，比如风格和公告栏的告示条，以 便明确的通知顾客公司近期的产品风格和特惠活动，由此，除了店 铺开张阶段，装修还存在于后期进入销售期的各个阶段。漂亮的门 面是吸引消费者的重要因素，也是营销活动不容忽视的重要契机。 （二）策划 需策划人3名左右，负责进行市场调查，各项活动的统筹安排和广 告策划等关键性工作，但是策划活动方案需要经由高层管理人员审 批，策划活动成效可决定策划人员提成或者奖金的数额。策划人员 工作主要包括市场调查问卷设计和统计、导入期宣传活动策划、成 长期宣传活动策划、实践营销活动策划。
4.赠品促销 在一些节日为顾客提供一些小礼物 具体赠品活动： 1）在情人节等恋爱节日为情侣提供情侣服装照片海报，可 以制作照片墙，作为回忆 2）在顾客生日，恋爱多少天、年，结婚纪念日、宝宝成长 日等，提供一起服装衣服(宝宝可以免费定制优越的高档衣 服)，利用抽选的机会为他们免费的服装设计与照片海报。 5，广告宣传 在初期阶段进行适当方式及适度的宣传，具体方法有发放传 单，网上贴图，礼品赠送，使青春力量的服饰概念深入顾客 理念，成为一种时尚进而能使“青春”服装被更多人接受认 可，我们将在营销行动计划中作详细安排。 6.活动宣传 留下我们的青春活动：①调动毕业生对过去回忆，运用学生 们喜欢留恋，给自己的青春留下一些与众不同的意义。②这 样不仅使客户束缚在会员的体制下，成为忠实的客户，而且 对保留老客户有很好的牵制作用。同时，因为让客户去宣传 客户，既节省我们的宣传费用，同时达到很好的宣传效果。 ③让客户在活动中充分了解我们的产品，逐步对我们的产品 产生兴趣最终达到信任甚至依赖。
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行动计划安排
一.营销计划的活动安排 本次营销活动的事项在大学城附近进行操作，主要是在店面开张 后所进行的一系列营销宣传，营销策划和营销实践活动。指导原则 在全面发起高密集度的广告宣传攻势的同时，辅之以独特的营销及 促销策略。以下是 7种营销活动计划，可全面同步进行，亦可有选 择地配合广告推进来进行。 （一）店铺装修 店铺装修阶段需要可以在店面门口设置一些告示条。因为随着季节 的变更或者流行趋势的势态更新，比如风格和公告栏的告示条，以 便明确的通知顾客公司近期的产品风格和特惠活动，由此，除了店 铺开张阶段，装修还存在于后期进入销售期的各个阶段。漂亮的门 面是吸引消费者的重要因素，也是营销活动不容忽视的重要契机。 （二）策划 需策划人3名左右，负责进行市场调查，各项活动的统筹安排和广 告策划等关键性工作，但是策划活动方案需要经由高层管理人员审 批，策划活动成效可决定策划人员提成或者奖金的数额。策划人员 工作主要包括市场调查问卷设计和统计、导入期宣传活动策划、成 长期宣传活动策划、实践营销活动策划。
三大服装品牌的营销渠道
对于一些大的省份和地级市，真维斯都自己开店，只是一些四五级城市，才 让加盟商去做。真维斯不需要加盟商的资金来支持自己的发展，只是需要加 盟商填补真维斯一些经营不到的市场空白点。加盟商是投资者，如果能赚钱 ，就会永远在真维斯身边，真维斯考虑的是市场稳定发展，只有稳定发展， 品牌才能没有问题。
真维斯直营优势之与传统渠道模式的比较
传统渠道模式VS直营模式
传统渠道：指商品从生产厂家 流 向消费者手中的多个通路批 发和销售的过程。
传统渠道是一种分离度很高的 组织网，渠道上的各个成员之 间彼此独立、各自为政、各行 其是，购销交易是建立在自身 利益、讨价还价、相互竞争基 础上的，因此联系松散、交易 关系很不稳定。这样虽然保持 了各企业的独立性，但由于缺 乏共同目标，因而影响了局部 与整体运行效率和经营效益。
2.电子商务
美特斯邦威公司赶在2011年元旦到来之前正式推出其电子商 务平台——邦购商城。此举意味着美邦很有可能在下一个十年 开拓全新的商业天地。美邦相关负责人也表示，公司将以电子 商务作为价值链的垂直整合平台，探索服装业销售模式的变革， 从而赢得空间巨大的未来市场。
美特斯邦威
渠道信息化管理
特许加盟 连锁专卖店
美特斯邦威成立 之初所能利用和 掌控的资源有限， 在这种条件下， 企业经营的重心 就不能面面俱到 或单纯依靠自身 的力量去发展， 最适宜的方式是 将企业有限的资 源聚焦在核心的 业务如产品设计
上。
公司需要通过 面积较大的旗 舰店和形象店 来展示新品牌、 打造新品牌， 以此来成功地 延伸产品线、 提升市场占有 率，而通过特 许加盟的方式 可以更快速有 效地达到这一 效果。
2005年 1998年底
•真维斯连锁专卖店做到了1100家，营收超过20亿元。
真维斯直营优势之与传统渠道模式的比较
传统渠道模式VS直营模式
传统渠道：指商品从生产厂家 流 向消费者手中的多个通路批 发和销售的过程。
传统渠道是一种分离度很高的 组织网，渠道上的各个成员之 间彼此独立、各自为政、各行 其是，购销交易是建立在自身 利益、讨价还价、相互竞争基 础上的，因此联系松散、交易 关系很不稳定。这样虽然保持 了各企业的独立性，但由于缺 乏共同目标，因而影响了局部 与整体运行效率和经营效益。
2.电子商务
美特斯邦威公司赶在2011年元旦到来之前正式推出其电子商 务平台——邦购商城。此举意味着美邦很有可能在下一个十年 开拓全新的商业天地。美邦相关负责人也表示，公司将以电子 商务作为价值链的垂直整合平台，探索服装业销售模式的变革， 从而赢得空间巨大的未来市场。
美特斯邦威
渠道信息化管理
特许加盟 连锁专卖店
美特斯邦威成立 之初所能利用和 掌控的资源有限， 在这种条件下， 企业经营的重心 就不能面面俱到 或单纯依靠自身 的力量去发展， 最适宜的方式是 将企业有限的资 源聚焦在核心的 业务如产品设计
上。
公司需要通过 面积较大的旗 舰店和形象店 来展示新品牌、 打造新品牌， 以此来成功地 延伸产品线、 提升市场占有 率，而通过特 许加盟的方式 可以更快速有 效地达到这一 效果。
2005年 1998年底
•真维斯连锁专卖店做到了1100家，营收超过20亿元。
服装营销PPT课件
重视销售
强调文化
时尚企业为满足消费者对美 的最求以及文化上的优越感， 从而取得企业利润
文化上的自信心的满足是满 足消费者的基本需求
扩大利润
达成利润目标
重视附加值
企划部门、设计部门
事业部组织、产品系列部组 织
多品种商品少量生产
带来差别化优越感的价格， 能够卖出的最高价格
增强自己品牌的声望
注重营销的方法
35
时尚品牌战略
品牌所有者 品牌性质 生产者的品牌 民族品牌 战略
流通业者的品 中间商品牌 牌战略
店铺品牌
展开形态 多品类品牌 个别品牌 从生产者买入或 委托销售 直接生产销售
36
品牌的定位
品牌的定位是与竞争企业商品在消费者心里进行比较自己品牌在 消费者心里的定位。
将企业商品企划时的定位与消费者认知的定位努力统一起来 的工作叫做再定位。
最终剩下的只有30%的库存商品。企业库存的多少直接影响利润的高低。目前滞销的商品已经过 季，因过时减少了其价值，在季节末价格会降到销售价的10%～20%，甚至会降到10%以下。因资 金周转不灵以销售价的10%进行倾销的营业利润是3%。但是，如果企业资金充足，将库存商品在 下一年进行销售，可以以销售价的30%销售出去，得到9%营业利润。归根结底，时尚企业利润是 由企业如何处理库存决定的，所以时尚企业经营就是库存管理。
31
商 品 企 划 的 业 务
主要业务
情报分析业务
商品企划业务
生产业务 销售、促销业 务
项目
企业环境分析 市场情报分析 消费者情报分析 时尚情报分析 销售实际分析 关联产业情况分析 设定市场 设定品牌理念 制定时间计划 制定预算计划 设定季节构思 商品构成 设定设计理念 企划材质 企划颜色 制作样品 样品评价以及修改 调整订购数量 原材料、辅料供给 生产企划 检查、入库企划 出库、库存运营 追加以及现货生产 培训促销员 开展示会 其他销售活动
强调文化
时尚企业为满足消费者对美 的最求以及文化上的优越感， 从而取得企业利润
文化上的自信心的满足是满 足消费者的基本需求
扩大利润
达成利润目标
重视附加值
企划部门、设计部门
事业部组织、产品系列部组 织
多品种商品少量生产
带来差别化优越感的价格， 能够卖出的最高价格
增强自己品牌的声望
注重营销的方法
35
时尚品牌战略
品牌所有者 品牌性质 生产者的品牌 民族品牌 战略
流通业者的品 中间商品牌 牌战略
店铺品牌
展开形态 多品类品牌 个别品牌 从生产者买入或 委托销售 直接生产销售
36
品牌的定位
品牌的定位是与竞争企业商品在消费者心里进行比较自己品牌在 消费者心里的定位。
将企业商品企划时的定位与消费者认知的定位努力统一起来 的工作叫做再定位。
最终剩下的只有30%的库存商品。企业库存的多少直接影响利润的高低。目前滞销的商品已经过 季，因过时减少了其价值，在季节末价格会降到销售价的10%～20%，甚至会降到10%以下。因资 金周转不灵以销售价的10%进行倾销的营业利润是3%。但是，如果企业资金充足，将库存商品在 下一年进行销售，可以以销售价的30%销售出去，得到9%营业利润。归根结底，时尚企业利润是 由企业如何处理库存决定的，所以时尚企业经营就是库存管理。
31
商 品 企 划 的 业 务
主要业务
情报分析业务
商品企划业务
生产业务 销售、促销业 务
项目
企业环境分析 市场情报分析 消费者情报分析 时尚情报分析 销售实际分析 关联产业情况分析 设定市场 设定品牌理念 制定时间计划 制定预算计划 设定季节构思 商品构成 设定设计理念 企划材质 企划颜色 制作样品 样品评价以及修改 调整订购数量 原材料、辅料供给 生产企划 检查、入库企划 出库、库存运营 追加以及现货生产 培训促销员 开展示会 其他销售活动
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服装市场营销项目8服装销售渠道策略ppt课件
8-2
分析服装企业的批发商和零售商
【训练背景】
随着服装市场的竞争日益激烈，中间商在企业分 销渠道中的作用越来越主要。更多地了解中间商的 角色，熟悉其经营模式，赢利模式，对服装企业分 销渠道的选择管理都具有重要意义。
【训练内容】
以3-5人的小组为单位，讨论服装企业批发商、零 售商的功能及种类。并选择小组认为最熟悉的中间 商进行介绍，说出其在分销渠道中的重要地位。
• 3．服装营销渠道的选择必须考虑与客户购买行为相匹配，与服装营销 的产品策略、定价策略、促销策略相结合，与服装生产企业自身条件 相适应。
• 4．服装企业根据影响渠道选择的各种因素，确定销售商的类型、数目 及明确销售商的条件和义务，并对销售商进行科学的管理。
• 5. 服装生产企业设计营销渠道时，还应考虑建立怎样的渠道系统结构 • 6. 物流管理包括储存、运输与配送三个主要功能，以及包装、装卸搬
项目导入----情境创设
目前百货公司仍是服装企业打开市场的重要渠道，但 随着消费需求的变化、互联网的发展，企业不能把营销 模式锁定为单一模式。企业需要适时对渠道进行重新布 局，另辟新渠道，才能应对日趋激烈的渠道竞争。
女装市场一直是服装市场的大头，引领着时尚和潮流，是时尚、个性的代 表。
现有一家休闲服装企业已深刻体会到制定有效的渠 道策略的重要性，为此决定对其目前的渠道策略做 出全面分析，在此基础上制定渠道策略调整方案。
项目8 服装销售渠道策略 .
项目目标----技能目标
➢ 具有对服装批发商与零售商进行选择的能力； ➢ 具有对服装分销渠道进行设计的能力； ➢ 具有对渠道进行管理的能力； ➢ 具有规避渠道冲突的能力； ➢ 具有设计服装分销渠道系统的能力； ➢ 具有制定物流管理策略的能力。
三大服装品牌的营销渠道
“美特斯·邦威”代表为消费者提供个性时尚的产品 ，立志成为中国休闲服市场的领导品牌，扬国邦 之威、故邦之威。
特许加盟概念释义
❖拥有技术和管理经验的总部，指导传授加盟店各 项经营的技术经验，并收取一定比例的权利金及 指导费，此种契约关系即为特许加盟。
❖特许加盟总部必须拥有一套完整有效的运作技术 优势，专业指导，让加盟店能很快地运作，同时 从中获取利益。连锁加盟 连锁总公司与加盟店二 者之间存在持续契约关系。总公司必须提供一项 独特的商业特权，并加上人员训练、组织结构 连锁加盟、经营管理。加盟店在和总公司同一形 象、商誉下，从事销售同样的商品或劳务。
“美特斯·邦威”是上海美特斯邦威服饰股份有限公 司于1995年自主创立的本土休闲服品牌。目标 消费者是16~25岁活力和时尚的年轻人群。品 牌致力于打造一个年轻活力的领导品牌，倡导青 春活力和个性时尚的品牌形象。
“美”： 美丽，时尚；“特”：独特，个性；“斯”： 在这里，专心、专注；“邦”：国邦、故邦；“威” ：威风。
申请资格
❖ 对员工的培训，包括人员导购、服务用语、货品培训等多 个方面，对此，邦威公司有一套成型的培训课程，只有参 加培训并合格的人，才有资格成为美特威邦威连锁店的员 工。 30—300万人民币
❖ 连锁店开业后，邦威的公投司资还额会度加强对连锁店的店务管理， 其中包括销售管理、货品管理、账务管理和员工管理等方 面。直营店由邦威公司自己管理，加盟店，邦威公司则采 取协助管理的方式。
各种店中店或专柜
电子商务
厂家直营专卖点
网上订货
消费者群体
网络交易
以直营为主的真维斯
直营
❖ 指总公司直接经营的连锁店，即由公司总部直接经 营、投资、管理各个零售点的经营形态。总部采取 纵深似的管理方式，直接下令掌管所有的零售点， 零售点也必须完全接受总部指挥。直接连锁的主要 任务在“渠道经营”，意思指透过经营渠道的拓展 从消费者手中获取利润。因此直营连锁实际上是一 种“管理产业”。
特许加盟概念释义
❖拥有技术和管理经验的总部，指导传授加盟店各 项经营的技术经验，并收取一定比例的权利金及 指导费，此种契约关系即为特许加盟。
❖特许加盟总部必须拥有一套完整有效的运作技术 优势，专业指导，让加盟店能很快地运作，同时 从中获取利益。连锁加盟 连锁总公司与加盟店二 者之间存在持续契约关系。总公司必须提供一项 独特的商业特权，并加上人员训练、组织结构 连锁加盟、经营管理。加盟店在和总公司同一形 象、商誉下，从事销售同样的商品或劳务。
“美特斯·邦威”是上海美特斯邦威服饰股份有限公 司于1995年自主创立的本土休闲服品牌。目标 消费者是16~25岁活力和时尚的年轻人群。品 牌致力于打造一个年轻活力的领导品牌，倡导青 春活力和个性时尚的品牌形象。
“美”： 美丽，时尚；“特”：独特，个性；“斯”： 在这里，专心、专注；“邦”：国邦、故邦；“威” ：威风。
申请资格
❖ 对员工的培训，包括人员导购、服务用语、货品培训等多 个方面，对此，邦威公司有一套成型的培训课程，只有参 加培训并合格的人，才有资格成为美特威邦威连锁店的员 工。 30—300万人民币
❖ 连锁店开业后，邦威的公投司资还额会度加强对连锁店的店务管理， 其中包括销售管理、货品管理、账务管理和员工管理等方 面。直营店由邦威公司自己管理，加盟店，邦威公司则采 取协助管理的方式。
各种店中店或专柜
电子商务
厂家直营专卖点
网上订货
消费者群体
网络交易
以直营为主的真维斯
直营
❖ 指总公司直接经营的连锁店，即由公司总部直接经 营、投资、管理各个零售点的经营形态。总部采取 纵深似的管理方式，直接下令掌管所有的零售点， 零售点也必须完全接受总部指挥。直接连锁的主要 任务在“渠道经营”，意思指透过经营渠道的拓展 从消费者手中获取利润。因此直营连锁实际上是一 种“管理产业”。
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美特斯邦威渠道发展
2008年
2005年 2004年 2002年 1996年 1995年4月
22日
拥有上海、温州、北京、杭州、宁波等17家分公司 ， 在全国设有门店2698家
以上海为总部的“二次创业”的正式开始。上海美特 斯·邦威服饰博物馆同时正式开张
在杭州开设了近5000平米中国当时最大的单品牌服装 专卖店
特许加盟模式的优势
对加盟商来说：
1.由于总部拥有的品牌、商标、经营管理技术都可以直接利用，比起 自己去独创事业减轻不少负担可以在较短的时间内入行
2.由于总部统筹处理促销、进货、乃至会计事务等，使加盟店能心无 旁鹜地专心致力于销售工作
3.由于总部对周围的环境随时作市场调查，包括顾客层形态、消费倾 向的改变等，使得加盟店能及早采取对应措施
服装产品的产品周期较短，一旦 滞销将很难销售，快速有效的 销售渠道意义非凡，在这种情 况下，这种较短的分销途径显 得更为合理。
美特斯邦威的销售分两种，一种为直营店，一种为
LOGO 加盟店，其中加盟店1927家，占87%
选择特许加盟渠道的原因（从企业自身出发）
“美特斯·邦威”是上海美特斯邦威服饰股份有限公 司于1995年自主创立的本土休闲服品牌。目标 消费者是16~25岁活力和时尚的年轻人群。品 牌致力于打造一个年轻活力的领导品牌，倡导青 春活力和个性时尚的品牌形象。
“美”： 美丽，时尚；“特”：独特，个性；“斯 ”：在这里，专心、专注；“邦”：国邦、故邦 ；“威”：威风。
邦威公司还加强了对连 锁店的激励制度的建设 。按照公司对连锁店铺 的形象考核标准，着重 对加盟店的装修道具、 店堂陈列、宣传品使用 等方面，进行系统考核 评比。除了给予评比优 胜的店一定的奖励外， 邦威公司还将加强对这 些加盟店的系统管理， 在政策、广告、货品等 方面予以优先支持。
店铺的快速增长
从“不走寻常路”到“新国货”
近2000平米的美特斯·邦威首家品牌形象店在上海开业
开始采用生产外包，直营销售和特许加盟相结合的业务 模式，生产上“借厂制造”，渠道上“借（加盟）店销
售” 在温州开设第一家专卖店，象征美特斯·邦威正式迈
进服饰连锁专卖零售行业
影响分销渠道设计的因素
市场因素 产品因素 生产商因素
分销 渠道 设计
选择特许加盟渠道的原因
“美特斯·邦威”代表为消费者提供个性时尚的产品 ，立志成为中国休闲服市场的领导品牌，扬国邦 之威、故邦之威。
特许加盟概念释义
拥有技术和管理经验的总部，指导传授加盟店各 项经营的技术经验，并收取一定比例的权利金及 指导费，此种契约关系即为特许加盟。
特许加盟总部必须拥有一套完整有效的运作技术 优势，专业指导，让加盟店能很快地运作，同时 从中获取利益。连锁加盟 连锁总公司与加盟店二 者之间存在持续契约关系。总公司必须提供一项 独特的商业特权，并加上人员训练、组织结构 连锁加盟、经营管理。加盟店在和总公司同一形 象、商誉下，从事销售同样的商品或劳务。
美特斯邦威成立 之初所能利用和 掌控的资源有限， 在这种条件下， 企业经营的重心 就不能面面俱到 或单纯依靠自身 的力量去发展， 最适宜的方式是 将企业有限的资 源聚焦在核心的 业务如产品设计
上。
公司需要通过 面积较大的旗 舰店和形象店 来展示新品牌、 打造新品牌， 以此来成功地 延伸产品线、 提升市场占有 率，而通过特 许加盟的方式 可以更快速有 效地达到这一 效果。
企业的渠道策略
营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过
程的具体通道或路径。营销渠道策略是整个营销系统的重要 组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意 义。
1 以加盟为主的多渠道经营
2
以Hale Waihona Puke 营为主的真维斯3凡客诚品的网络营销
以加盟为主的多渠道经营
————“借鸡生蛋”与“借网捕鱼”
企业概况
申请资格
对员工的培训，包括人员导购、服务用语、货品培训等多 个方面，对此，邦威公司有一套成型的培训课程，只有参 加培训并合格的人，才有资格成为美特威邦威连锁店的员 工。 30—300万人民币
连锁店开业后，邦威的公投司资还额会度加强对连锁店的店务管理， 其中包括销售管理、货品管理、账务管理和员工管理等方 面。直营店由邦威公司自己管理，加盟店，邦威公司则采 取协助管理的方式。
4.加盟店的成功，就是总部的成功，也等于帮助总部拓展市场，因此 总部对业绩好的加盟店，还有奖励制度与福利
制度化的后期管理
每月底，邦威公司都会对 员工进行考评，其指标分 为销售额考核、日常考核 、综合考核等几个方面， 依据每项指标给员工打分 ，其分值的高低与员工的 薪酬直接挂钩。对于那些 业绩不佳，或者长期考评 不合格的员工，邦威公司 也制定出了相应计划，对 其进行再培训，或者采取 一定的惩罚措施。这样邦 威公司的市场行为就能体 现出高度的一致性。
财力
管理
资源
产品形象
由于门店租金、 装修、人员工 资、税收等投 资非常巨大， 以自我积累开 设直营店方式 扩张，至少在 短期内限制增 长速度。
而特许加盟模 式为美邦节省 了至少十多亿 元投资成本
采取特许连锁经 营策略，与加盟 商共担风险、实 现双赢。
加盟后，商品由 美特斯邦威提供， 销售收入25％ 归加盟者，其余 收入则归属美特 斯邦威所有。这 样加盟者与该公 司有效地成为了 一个利益共同体。
1.市场因素
制定渠道策略时应研究参考同
类商品的分配方式。一般地说， 采取竞争品的分配路线较容易 占领市场。
当今市场发展趋势使特许加盟 模式的优势越来越突出，越来 越多企业，如森马，使用这种 方式拓展市场，分得渠道优势 带来的蛋糕。
2.产品因素
为了尽快把新产品投入市场，一 般应采用强有力的直接推销手 法去占领市场。
对加盟店制度化的前期管理
加盟美特斯邦威，从申请到开店，公司都有一整套的考察 、评审和培训制度。
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