三大服装品牌的营销渠道(ppt 48页)
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服装产品的产品周期较短，一旦 滞销将很难销售，快速有效的 销售渠道意义非凡，在这种情 况下，这种较短的分销途径显 得更为合理。
美特斯邦威的销售分两种，一种为直营店，一种为
LOGO 加盟店，其中加盟店1927家，占87% www.themegallery.com
选择特许加盟渠道的原因（从企业自身出发）
“美特斯·邦威”代表为消费者提供个性时尚的产品 ，立志成为中国休闲服市场的领导品牌，扬国邦 之威、故邦之威。
特许加盟概念释义
拥有技术和管理经验的总部，指导传授加盟店各 项经营的技术经验，并收取一定比例的权利金及 指导费，此种契约关系即为特许加盟。
特许加盟总部必须拥有一套完整有效的运作技术 优势，专业指导，让加盟店能很快地运作，同时 从中获取利益。连锁加盟 连锁总公司与加盟店二 者之间存在持续契约关系。总公司必须提供一项 独特的商业特权，并加上人员训练、组织结构 连锁加盟、经营管理。加盟店在和总公司同一形 象、商誉下，从事销售同样的商品或劳务。
对加盟店制度化的前期管理
加盟美特斯邦威，从申请到开店，公司都有一整套的考察 、评审和培训制度。
店铺是当地最繁华的首层临街 对形于式店设面计装、潢颜美色邦搭公配司，有到着店异内常布铺严局面格，，的广营要告业求 宣面，传积从品大其，于门都8面必0平的须方米 沟通能与力邦和威服公装司零的售CI技一巧致
近2000平米的美特斯·邦威首家品牌形象店在上海开业
开始采用生产外包，直营销售和特许加盟相结合的业务 模式，生产上“借厂制造”，渠道上“借（加盟）店销
售” 在温州开设第一家专卖店，象征美特斯·邦威正式迈
进服饰连锁专卖零售行业
影响分销渠道设计的因素
市场因素 产品因素 生产商因素
分销 渠道 设计
选择特许加盟渠道的原因
美特斯邦威成立 之初所能利用和 掌控的资源有限， 在这种条件下， 企业经营的重心 就不能面面俱到 或单纯依靠自身 的力量去发展， 最适宜的方式是 将企业有限的资 源聚焦在核心的 业务如产品设计
上。
公司需要通过 面积较大的旗 舰店和形象店 来展示新品牌、 打造新品牌， 以此来成功地 延伸产品线、 提升市场占有 率，而通过特 许加盟的方式 可以更快速有 效地达到这一 效果。
4.加盟店的成功，就是总部的成功，也等于帮助总部拓展市场，因此 总部对业绩好的加盟店，还有奖励制度与福利
“美特斯·邦威”是上海美特斯邦威服饰股份有限公 司于1995年自主创立的本土休闲服品牌。目标 消费者是16~25岁活力和时尚的年轻人群。品 牌致力于打造一个年轻活力的领导品牌，倡导青 春活力和个性时尚的品牌形象。
“美”： 美丽，时尚；“特”：独特，个性；“斯 ”：在这里，专心、专注；“邦”：国邦、故邦 ；“威”：威风。
企业的渠道策略
营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过
程的具体通道或路径。营销渠道策略是整个营销系统的重要 组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意 义。
1 以加盟为主的多渠道经营
Fra Baidu bibliotek
2
以直营为主的真维斯
3
凡客诚品的网络营销
以加盟为主的多渠道经营
————“借鸡生蛋”与“借网捕鱼”
企业概况
特许加盟模式的优势
对加盟商来说：
1.由于总部拥有的品牌、商标、经营管理技术都可以直接利用，比起 自己去独创事业减轻不少负担可以在较短的时间内入行
2.由于总部统筹处理促销、进货、乃至会计事务等，使加盟店能心无 旁鹜地专心致力于销售工作
3.由于总部对周围的环境随时作市场调查，包括顾客层形态、消费倾 向的改变等，使得加盟店能及早采取对应措施
制度化的后期管理
每月底，邦威公司都会对 员工进行考评，其指标分 为销售额考核、日常考核 、综合考核等几个方面， 依据每项指标给员工打分 ，其分值的高低与员工的 薪酬直接挂钩。对于那些 业绩不佳，或者长期考评 不合格的员工，邦威公司 也制定出了相应计划，对 其进行再培训，或者采取 一定的惩罚措施。这样邦 威公司的市场行为就能体 现出高度的一致性。
邦威公司还加强了对连 锁店的激励制度的建设 。按照公司对连锁店铺 的形象考核标准，着重 对加盟店的装修道具、 店堂陈列、宣传品使用 等方面，进行系统考核 评比。除了给予评比优 胜的店一定的奖励外， 邦威公司还将加强对这 些加盟店的系统管理， 在政策、广告、货品等 方面予以优先支持。
店铺的快速增长
从“不走寻常路”到“新国货”
财力
管理
资源
产品形象
由于门店租金、 装修、人员工 资、税收等投 资非常巨大， 以自我积累开 设直营店方式 扩张，至少在 短期内限制增 长速度。
而特许加盟模 式为美邦节省 了至少十多亿 元投资成本
采取特许连锁经 营策略，与加盟 商共担风险、实 现双赢。
加盟后，商品由 美特斯邦威提供， 销售收入25％ 归加盟者，其余 收入则归属美特 斯邦威所有。这 样加盟者与该公 司有效地成为了 一个利益共同体。
申请资格
对员工的培训，包括人员导购、服务用语、货品培训等多 个方面，对此，邦威公司有一套成型的培训课程，只有参 加培训并合格的人，才有资格成为美特威邦威连锁店的员 工。 30—300万人民币
连锁店开业后，邦威的公投司资还额会度加强对连锁店的店务管理， 其中包括销售管理、货品管理、账务管理和员工管理等方 面。直营店由邦威公司自己管理，加盟店，邦威公司则采 取协助管理的方式。
美特斯邦威渠道发展
2008年
2005年 2004年 2002年 1996年 1995年4月
22日
拥有上海、温州、北京、杭州、宁波等17家分公司 ， 在全国设有门店2698家
以上海为总部的“二次创业”的正式开始。上海美特 斯·邦威服饰博物馆同时正式开张
在杭州开设了近5000平米中国当时最大的单品牌服装 专卖店
1.市场因素
制定渠道策略时应研究参考同
类商品的分配方式。一般地说， 采取竞争品的分配路线较容易 占领市场。
当今市场发展趋势使特许加盟 模式的优势越来越突出，越来 越多企业，如森马，使用这种 方式拓展市场，分得渠道优势 带来的蛋糕。
2.产品因素
为了尽快把新产品投入市场，一 般应采用强有力的直接推销手 法去占领市场。
美特斯邦威的销售分两种，一种为直营店，一种为
LOGO 加盟店，其中加盟店1927家，占87% www.themegallery.com
选择特许加盟渠道的原因（从企业自身出发）
“美特斯·邦威”代表为消费者提供个性时尚的产品 ，立志成为中国休闲服市场的领导品牌，扬国邦 之威、故邦之威。
特许加盟概念释义
拥有技术和管理经验的总部，指导传授加盟店各 项经营的技术经验，并收取一定比例的权利金及 指导费，此种契约关系即为特许加盟。
特许加盟总部必须拥有一套完整有效的运作技术 优势，专业指导，让加盟店能很快地运作，同时 从中获取利益。连锁加盟 连锁总公司与加盟店二 者之间存在持续契约关系。总公司必须提供一项 独特的商业特权，并加上人员训练、组织结构 连锁加盟、经营管理。加盟店在和总公司同一形 象、商誉下，从事销售同样的商品或劳务。
对加盟店制度化的前期管理
加盟美特斯邦威，从申请到开店，公司都有一整套的考察 、评审和培训制度。
店铺是当地最繁华的首层临街 对形于式店设面计装、潢颜美色邦搭公配司，有到着店异内常布铺严局面格，，的广营要告业求 宣面，传积从品大其，于门都8面必0平的须方米 沟通能与力邦和威服公装司零的售CI技一巧致
近2000平米的美特斯·邦威首家品牌形象店在上海开业
开始采用生产外包，直营销售和特许加盟相结合的业务 模式，生产上“借厂制造”，渠道上“借（加盟）店销
售” 在温州开设第一家专卖店，象征美特斯·邦威正式迈
进服饰连锁专卖零售行业
影响分销渠道设计的因素
市场因素 产品因素 生产商因素
分销 渠道 设计
选择特许加盟渠道的原因
美特斯邦威成立 之初所能利用和 掌控的资源有限， 在这种条件下， 企业经营的重心 就不能面面俱到 或单纯依靠自身 的力量去发展， 最适宜的方式是 将企业有限的资 源聚焦在核心的 业务如产品设计
上。
公司需要通过 面积较大的旗 舰店和形象店 来展示新品牌、 打造新品牌， 以此来成功地 延伸产品线、 提升市场占有 率，而通过特 许加盟的方式 可以更快速有 效地达到这一 效果。
4.加盟店的成功，就是总部的成功，也等于帮助总部拓展市场，因此 总部对业绩好的加盟店，还有奖励制度与福利
“美特斯·邦威”是上海美特斯邦威服饰股份有限公 司于1995年自主创立的本土休闲服品牌。目标 消费者是16~25岁活力和时尚的年轻人群。品 牌致力于打造一个年轻活力的领导品牌，倡导青 春活力和个性时尚的品牌形象。
“美”： 美丽，时尚；“特”：独特，个性；“斯 ”：在这里，专心、专注；“邦”：国邦、故邦 ；“威”：威风。
企业的渠道策略
营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过
程的具体通道或路径。营销渠道策略是整个营销系统的重要 组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意 义。
1 以加盟为主的多渠道经营
Fra Baidu bibliotek
2
以直营为主的真维斯
3
凡客诚品的网络营销
以加盟为主的多渠道经营
————“借鸡生蛋”与“借网捕鱼”
企业概况
特许加盟模式的优势
对加盟商来说：
1.由于总部拥有的品牌、商标、经营管理技术都可以直接利用，比起 自己去独创事业减轻不少负担可以在较短的时间内入行
2.由于总部统筹处理促销、进货、乃至会计事务等，使加盟店能心无 旁鹜地专心致力于销售工作
3.由于总部对周围的环境随时作市场调查，包括顾客层形态、消费倾 向的改变等，使得加盟店能及早采取对应措施
制度化的后期管理
每月底，邦威公司都会对 员工进行考评，其指标分 为销售额考核、日常考核 、综合考核等几个方面， 依据每项指标给员工打分 ，其分值的高低与员工的 薪酬直接挂钩。对于那些 业绩不佳，或者长期考评 不合格的员工，邦威公司 也制定出了相应计划，对 其进行再培训，或者采取 一定的惩罚措施。这样邦 威公司的市场行为就能体 现出高度的一致性。
邦威公司还加强了对连 锁店的激励制度的建设 。按照公司对连锁店铺 的形象考核标准，着重 对加盟店的装修道具、 店堂陈列、宣传品使用 等方面，进行系统考核 评比。除了给予评比优 胜的店一定的奖励外， 邦威公司还将加强对这 些加盟店的系统管理， 在政策、广告、货品等 方面予以优先支持。
店铺的快速增长
从“不走寻常路”到“新国货”
财力
管理
资源
产品形象
由于门店租金、 装修、人员工 资、税收等投 资非常巨大， 以自我积累开 设直营店方式 扩张，至少在 短期内限制增 长速度。
而特许加盟模 式为美邦节省 了至少十多亿 元投资成本
采取特许连锁经 营策略，与加盟 商共担风险、实 现双赢。
加盟后，商品由 美特斯邦威提供， 销售收入25％ 归加盟者，其余 收入则归属美特 斯邦威所有。这 样加盟者与该公 司有效地成为了 一个利益共同体。
申请资格
对员工的培训，包括人员导购、服务用语、货品培训等多 个方面，对此，邦威公司有一套成型的培训课程，只有参 加培训并合格的人，才有资格成为美特威邦威连锁店的员 工。 30—300万人民币
连锁店开业后，邦威的公投司资还额会度加强对连锁店的店务管理， 其中包括销售管理、货品管理、账务管理和员工管理等方 面。直营店由邦威公司自己管理，加盟店，邦威公司则采 取协助管理的方式。
美特斯邦威渠道发展
2008年
2005年 2004年 2002年 1996年 1995年4月
22日
拥有上海、温州、北京、杭州、宁波等17家分公司 ， 在全国设有门店2698家
以上海为总部的“二次创业”的正式开始。上海美特 斯·邦威服饰博物馆同时正式开张
在杭州开设了近5000平米中国当时最大的单品牌服装 专卖店
1.市场因素
制定渠道策略时应研究参考同
类商品的分配方式。一般地说， 采取竞争品的分配路线较容易 占领市场。
当今市场发展趋势使特许加盟 模式的优势越来越突出，越来 越多企业，如森马，使用这种 方式拓展市场，分得渠道优势 带来的蛋糕。
2.产品因素
为了尽快把新产品投入市场，一 般应采用强有力的直接推销手 法去占领市场。