IT行业大项目销售流程
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项目销售流程
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1.客户采购流程 2.销售流程
客户内部采购流程
1. 发现问题
2. 分析研讨 3. 项目立项 4. 设定标准 5. 设立招标 6. 合作谈判 7. 双方商榷
提出问题
确定预算 组建小组 明确目标 实施筛选 合同审核 签约成交
销售流程
引导需求、假设对比、把客户的 选型思路转移到我们的产品类型
方案 1-2最容易确定选型方向
？
？
？
？
？
客户决策过程
决策过程 问题识别 信息搜索 方案评价与选择
购买过程
销售五要素
销售要素 需求 技术认可 决策流程 竞争对手 商务流程
注意事项
需求：
客户的实际情况是否适合使用我们的产品？ 客户是否有预算？ 客户必须解决什么问题？达到什么效果？ 一定要基于客观事实来判断客户需求，不能听信客户的主观描述、更不能自己 主观臆断。
Tel:+86-755-2658 1949 Fax:+86-755-2658 1959 Email:master@sinfors.com.cn
客户关系
填空题
项目 成功率 需求 技术认可 客户关系
对阶段晋级状态进行项目监控：销售位置分析
陶醉
陶醉
惊慌
确定的结果
不确定的结果
是否需要改变， 从而巩固？
停
我必须作那些改变， 以消除忧虑？
销售项目警示讯号：
雲深不知處 …… 見樹不見林 …… 瞎子在摸象 …… 無的亂放矢 ……
嗯 ! 看起来 …... 没什么问题 !!!
举例:客户需要2010年3月份购买一个4G的流控设备,我们的管理人员听到这个 消息以后应该怎么去分析这个项目？
技术认可
• 了解客户对产品的关注点 • 引导客户如何选择产品 • 帮助客户熟悉我们的产品、
技术优势和特点
• 让客户确认我们的产品能 很好的解决其需求
• 技术交流 • 研讨会 • 参观公司、样板客户 • 产品测试、试用 • 技术方案、建议书
1、厂商销售一定是渠道、客户两条腿走路 2、合格销售必备要素勤奋、执行力，优秀销售必须用心 作事
深圳市南山区麒麟路1号 科技创业中心4楼
Add: 4th Floor, Incubation Center, No.1 Qilin Road, Nanshan District, Shenzhen P.C.:518052
竞争对手
1.技术优劣分析 2.客户态度优劣分析 3.渠道分析
结合swot对项目进行分析，找到适合的工作策略
商务流程
1、销售成本还有时间成本，时间越短利润越高，节约的 时间你可以作更多别的事情。 2、熟悉商务流程可以对项目下一步走向作预判，提前解 决困难点
优秀销售看项目的方式： 非线型
需求
技术认可
1、技术认可要以目标和效果为导向、而不是以过程为导向。如 果做了工作、没达到效果，等于白做
2、和竞争对手形成差异化技术特点
决策流程
1、决策流程的确定,是为了清楚项目未来可能走向提供判 断依据; 2、能否随时描述清楚客户的采购流程和采购方法 3、决策链上每个环节的人的作用以及相互制衡的关系ห้องสมุดไป่ตู้4、参与的渠道有那些
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1.客户采购流程 2.销售流程
客户内部采购流程
1. 发现问题
2. 分析研讨 3. 项目立项 4. 设定标准 5. 设立招标 6. 合作谈判 7. 双方商榷
提出问题
确定预算 组建小组 明确目标 实施筛选 合同审核 签约成交
销售流程
引导需求、假设对比、把客户的 选型思路转移到我们的产品类型
方案 1-2最容易确定选型方向
？
？
？
？
？
客户决策过程
决策过程 问题识别 信息搜索 方案评价与选择
购买过程
销售五要素
销售要素 需求 技术认可 决策流程 竞争对手 商务流程
注意事项
需求：
客户的实际情况是否适合使用我们的产品？ 客户是否有预算？ 客户必须解决什么问题？达到什么效果？ 一定要基于客观事实来判断客户需求，不能听信客户的主观描述、更不能自己 主观臆断。
Tel:+86-755-2658 1949 Fax:+86-755-2658 1959 Email:master@sinfors.com.cn
客户关系
填空题
项目 成功率 需求 技术认可 客户关系
对阶段晋级状态进行项目监控：销售位置分析
陶醉
陶醉
惊慌
确定的结果
不确定的结果
是否需要改变， 从而巩固？
停
我必须作那些改变， 以消除忧虑？
销售项目警示讯号：
雲深不知處 …… 見樹不見林 …… 瞎子在摸象 …… 無的亂放矢 ……
嗯 ! 看起来 …... 没什么问题 !!!
举例:客户需要2010年3月份购买一个4G的流控设备,我们的管理人员听到这个 消息以后应该怎么去分析这个项目？
技术认可
• 了解客户对产品的关注点 • 引导客户如何选择产品 • 帮助客户熟悉我们的产品、
技术优势和特点
• 让客户确认我们的产品能 很好的解决其需求
• 技术交流 • 研讨会 • 参观公司、样板客户 • 产品测试、试用 • 技术方案、建议书
1、厂商销售一定是渠道、客户两条腿走路 2、合格销售必备要素勤奋、执行力，优秀销售必须用心 作事
深圳市南山区麒麟路1号 科技创业中心4楼
Add: 4th Floor, Incubation Center, No.1 Qilin Road, Nanshan District, Shenzhen P.C.:518052
竞争对手
1.技术优劣分析 2.客户态度优劣分析 3.渠道分析
结合swot对项目进行分析，找到适合的工作策略
商务流程
1、销售成本还有时间成本，时间越短利润越高，节约的 时间你可以作更多别的事情。 2、熟悉商务流程可以对项目下一步走向作预判，提前解 决困难点
优秀销售看项目的方式： 非线型
需求
技术认可
1、技术认可要以目标和效果为导向、而不是以过程为导向。如 果做了工作、没达到效果，等于白做
2、和竞争对手形成差异化技术特点
决策流程
1、决策流程的确定,是为了清楚项目未来可能走向提供判 断依据; 2、能否随时描述清楚客户的采购流程和采购方法 3、决策链上每个环节的人的作用以及相互制衡的关系ห้องสมุดไป่ตู้4、参与的渠道有那些