眼镜店铺销售技巧培训ppt课件
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眼镜培训课程ppt课件
目前，中国眼镜产业亟待走出贴牌迷局(OEM).我国眼镜 的产量虽然占到世界眼镜总产量的70%，但利润却只占世界眼 镜市场的15%左右。
5
• 我国眼镜行业所有制结构，形成了国有、集体、私营、合
资、独资等多种所有制并存的局面，企业充满活力，我国 也逐步发展成为世界主要眼镜消费国家和生产国家之一。
我国眼镜企业主要分布在华东地区；从企业性质看， 外商和港澳台投资企业所占比重最大，其次是股份制企业。 我国眼镜行业小型企业较多，大中型企业较少，且多为外 商和港澳台投资企业或是股份制企业。
今天我是老师
1、将一项专业知识编写成教材，由一位员工备
课，然后向全体员工详解
近5年来，中国眼镜产业年年均增幅达17%。中国不仅已 经成为世界潜力最大的眼镜消费大国，而且已成为世界领先的 眼镜生产大国，我国眼镜市场潜力巨大。在全国，老年人已超 过了1.3亿，上了42岁的人眼睛已开始老花，若再加上这个年 龄段的中年人，实际上已超过了3.2亿人，这些人中90%都需 要眼镜。全国的在校大学生为2000多万人，其中至少80%的 人需要眼镜。中国儿童近视率在上世纪70年代中期还较低，约 占15%至20%，但现在自小城镇、中等城市到大城市都有逐 步上升的趋势，并且明显从儿童高龄组向低龄组发展。
悉财务管理的作业。若因一时疏忽造成金钱的损
失，则销售所花时间与人力均前功尽弃。
第七项：营运管理
面对复杂而琐碎的门店工作，从开店到打烊，任何一项细
则者攸关门店营运绩效的好。
因此，高效能的时间管理成为零售企业店业能否达成任务
的关键。
门店营运手册则详细说明从开店到打烊，各项门店标准作
30
成功的管理人员是驾驭他的工作；而不是由工作 驾驭他。
店长应扮演的角色 一，示范员 店长必须以身作则
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• 我国眼镜行业所有制结构，形成了国有、集体、私营、合
资、独资等多种所有制并存的局面，企业充满活力，我国 也逐步发展成为世界主要眼镜消费国家和生产国家之一。
我国眼镜企业主要分布在华东地区；从企业性质看， 外商和港澳台投资企业所占比重最大，其次是股份制企业。 我国眼镜行业小型企业较多，大中型企业较少，且多为外 商和港澳台投资企业或是股份制企业。
今天我是老师
1、将一项专业知识编写成教材，由一位员工备
课，然后向全体员工详解
近5年来，中国眼镜产业年年均增幅达17%。中国不仅已 经成为世界潜力最大的眼镜消费大国，而且已成为世界领先的 眼镜生产大国，我国眼镜市场潜力巨大。在全国，老年人已超 过了1.3亿，上了42岁的人眼睛已开始老花，若再加上这个年 龄段的中年人，实际上已超过了3.2亿人，这些人中90%都需 要眼镜。全国的在校大学生为2000多万人，其中至少80%的 人需要眼镜。中国儿童近视率在上世纪70年代中期还较低，约 占15%至20%，但现在自小城镇、中等城市到大城市都有逐 步上升的趋势，并且明显从儿童高龄组向低龄组发展。
悉财务管理的作业。若因一时疏忽造成金钱的损
失，则销售所花时间与人力均前功尽弃。
第七项：营运管理
面对复杂而琐碎的门店工作，从开店到打烊，任何一项细
则者攸关门店营运绩效的好。
因此，高效能的时间管理成为零售企业店业能否达成任务
的关键。
门店营运手册则详细说明从开店到打烊，各项门店标准作
30
成功的管理人员是驾驭他的工作；而不是由工作 驾驭他。
店长应扮演的角色 一，示范员 店长必须以身作则
眼镜销售门市礼仪.pptx
2024/11/22
论是伏案
女士：若着裙装应用手将裙稍
稍拢一下，
不要坐下后再重新站起来整理衣裙。 女士不可
翘二郎腿，双腿叉开灯步文雅的姿 态，坐下时
背部贴在椅背上，如沙发很深尽量 往里坐，不 第23页/共42页
要在公共场合脱鞋，站起来的瞬间
2024/11/22
男士：男士可以交叠双腿，一
般是右腿
放在左腿上，不可不停晃动，与 客人交谈时
威；目光平视表第29示页/共自42页 信，也表示对谈 话感兴趣；
微笑
（在面试的时候的重点：亲和 力பைடு நூலகம்自信、
服务中基本要求）是无声的语言， 可以表示
热情、友好、谦逊、和蔼可亲等含
义。微笑
也是尴尬事情第的30页/释共42页然，一种有分寸
2024/11/22
的微笑，
人际交往中的微笑有以下几种：
①自信的微笑：充满自信和力量， 若能在遇
样子。
2024/11/22
4、语气中肯：第1避4页/共免42页高声喧哗，在 待人接物上
5、注意交谈技巧：尊重他人的观 点和看法，
即使自己不能接受或明确同意， 也不当着他
人的面指责对方是“瞎说”、 “废话”、“胡说八
道”等，而是陈述己见，分析事
物，讲清道
理。
第15页/共42页
2024/11/22 6、不自傲：在与人交往相处时。
味。反之服饰过于华丽、轻佻也 会惹得旁
人不快。 ⑧不要毫不掩饰地咳嗽、打嗝、
吐痰等， 不当众修饰自己的空容貌。
第37页/共42页
⑨不要长幼无序，礼节应有度。
2024/11/22
哪些行为让人讨厌
在日常生活中以下几种行为会让 人讨厌：
眼镜店的店员能力培训课件
第一章：所谓店员的能力第一节：眼镜店与营业员眼镜专卖店的一个销售人员一年的销售额有20万人民币左右。
但这个惊人的数字并没有在眼镜业引起轰动。
眼镜行业的人一般不知道谁的销售额最高，只知道技术人员哪个最好。
这可以说明虽然眼镜属于小商品行业主要在于销售，然而销售人员并没有得到足够的重视。
一般小型商业销售额最高的人薪水也是最高很正常的，当然店长除外。
在将眼镜行业与其他行业比较之后，觉得眼镜业不以销售额为基准是很奇怪的，大概是一种技术行业，所以以技术人员为重吧？就象医生，这位医生的医术高明，那么许多病人都会去这位医生处看病，所以眼镜行业重视技术人员。
但是哪位顾客会因为这个眼镜店检眼高明而选择这里呢？也许一千人中有一人如此。
先认为这样不平常的客人的存在，但在普通情况下，一般客人是不知道谁检眼技术高明也是一样光顾的。
这并不是认为可以随便给客人检查眼睛，而是一般的专门店首先要具备很高水平的检眼技术，这是理所当然的。
再加上如何销售才能有好的效益。
我们这个行业是面对面的销售，但也不是客人要这个商品就立刻拿出来完事，这与自动售货机没有什么不同。
首先，售货员与客人之间有对话，有交流，商业买卖才显出效果。
企业是靠人建立维护的，商品构成可以有所变动，广告宣传也可以改动，店铺如果有资金投入也可以装修变新。
但是社员的改变是要有时间的，不能马上见效果的，为了具备很优秀的销售成员，现在就要着手。
最早着手的一方是赢家。
1）店员的位置店员商能销售额品力（销售活性化）力（客）集客力图解：正中的是销售额，构成销售额的是三角形外侧的商品力，集客力和店员的能力，这中间缺哪一项销售额的提高都会受到影响。
以上三条件必须是三位一体的，社员的认识不提高，再怎么强化商品力社员会商品销售表示出不情愿及推诿的态度，这才是真正造成商店形象下降的因素，商品是不会左右商店形象下降的。
店的形象中商店自己树立的部分，不如客人树立的部分比例大。
投入大量的资金建造殿堂似的店，不等于店的形象会上升；从客人出发，萧条的店的形象下降，兴隆的店形象良好。
眼镜知识培训-PPT课件
让我们追溯一下传 统眼镜店的发展历 程
第一阶段 80年代以前 前店后厂的专业化模式 第二阶段 80年代~90年代 市场化和机械化模式 第三阶段 90年代后期至今 商品化和连锁化模式
从上述的三个阶段，我们可以清楚地看到：传 统眼镜店正在从一个专业性较强的销售模式逐步 发展成为纯商业化的零售方式。在这个过程中， 眼镜零售业正在迷失专业的方向，当消费者在眼 镜店中体会不到他们认为应该具备的专业技术时， 他们自然会认为眼镜店不过是销售普通眼镜商品 的场所，真正遇到技术专业问题还得去寻找有 “技术”的地方，在这种背景下，医疗系统的眼 镜零售自然就吃香起来，而这正是两年来，医疗 系统眼镜零售的增长幅度远远超过传统眼镜零售 店的主要原因之一。
弱视定义； 就是眼睛本身没有疾病，由于眼的发育不 良等原因，即使戴了眼镜矫正之后视力仍 然低于0.8，我们称为弱视 原因；弱视一般来说是在幼儿出生后到三岁 之前这个视觉发育关键期内，外部刺激不 够，从而造成眼的发育跟不上，从而导致 弱视
4.调节力; 调节力是指眼睛既能看清远处，又能看清近处景物 的能力。调节是通过眼球同睫状肌、晶状体悬韧带和 晶状体来实现的。 5.调节； 眼睛在由远看近时，通过改变晶体曲率，增加眼的 屈光力使不同距离物体，仍能成像在视网膜上达到明 视，这种作用机制称为眼的调节。 6.眼睛的三联动 眼睛在看近是、的时候会发生的生理变化；调节辅 辏（集合）缩瞳。
视光知识
一；屈光状态 1屈光正视——正视眼 2.屈光不正——近视、远视、散光 3.屈光异常——屈光参差、弱视
定义
眼屈光不正定义； 眼在不使用调节时，平行光线通过眼的屈光作用后， 不能在视网膜上结成清晰的物像，而在视网膜前或后方成 像。 正视眼定义； 平行光线在静止（无调节）状态下经过眼的屈光系统 的屈折后焦点准确落在视网膜上。正视眼并非屈光度数为 0，屈光度-0.25～+0.25，如果远视力正常亦可认为是正 视眼。 近视定义； 当眼睛处于调节静止状态下，来自远处5米以外的平行 光线，经过眼睛的屈光系统折光后，成像在视网膜之前叫 近视。
第一阶段 80年代以前 前店后厂的专业化模式 第二阶段 80年代~90年代 市场化和机械化模式 第三阶段 90年代后期至今 商品化和连锁化模式
从上述的三个阶段，我们可以清楚地看到：传 统眼镜店正在从一个专业性较强的销售模式逐步 发展成为纯商业化的零售方式。在这个过程中， 眼镜零售业正在迷失专业的方向，当消费者在眼 镜店中体会不到他们认为应该具备的专业技术时， 他们自然会认为眼镜店不过是销售普通眼镜商品 的场所，真正遇到技术专业问题还得去寻找有 “技术”的地方，在这种背景下，医疗系统的眼 镜零售自然就吃香起来，而这正是两年来，医疗 系统眼镜零售的增长幅度远远超过传统眼镜零售 店的主要原因之一。
弱视定义； 就是眼睛本身没有疾病，由于眼的发育不 良等原因，即使戴了眼镜矫正之后视力仍 然低于0.8，我们称为弱视 原因；弱视一般来说是在幼儿出生后到三岁 之前这个视觉发育关键期内，外部刺激不 够，从而造成眼的发育跟不上，从而导致 弱视
4.调节力; 调节力是指眼睛既能看清远处，又能看清近处景物 的能力。调节是通过眼球同睫状肌、晶状体悬韧带和 晶状体来实现的。 5.调节； 眼睛在由远看近时，通过改变晶体曲率，增加眼的 屈光力使不同距离物体，仍能成像在视网膜上达到明 视，这种作用机制称为眼的调节。 6.眼睛的三联动 眼睛在看近是、的时候会发生的生理变化；调节辅 辏（集合）缩瞳。
视光知识
一；屈光状态 1屈光正视——正视眼 2.屈光不正——近视、远视、散光 3.屈光异常——屈光参差、弱视
定义
眼屈光不正定义； 眼在不使用调节时，平行光线通过眼的屈光作用后， 不能在视网膜上结成清晰的物像，而在视网膜前或后方成 像。 正视眼定义； 平行光线在静止（无调节）状态下经过眼的屈光系统 的屈折后焦点准确落在视网膜上。正视眼并非屈光度数为 0，屈光度-0.25～+0.25，如果远视力正常亦可认为是正 视眼。 近视定义； 当眼睛处于调节静止状态下，来自远处5米以外的平行 光线，经过眼睛的屈光系统折光后，成像在视网膜之前叫 近视。
眼镜零售营销指南PPT课件
• 顾客的期望
a、完善的服务态度 b、完善的产品品质 c、合理的商品价格 d、便利舒适的购物环境
第16页/共88页
现代顾客的特点
• 文化程度的提高 • 商业知识的提高 • 广告信息 灵 通 • 讨价还价的本领 • 法律意识的增强
第17页/共88页
销 售 服 务 的 5S 原 则
• 微笑 • 迅速 • 诚意 • 灵巧 • 研究
如何与顾客打招呼
• “既走型”顾客
a. 及时招呼，不能出现延误 b. 不宜太多游说和建议之间 c. 如有需要，再行解释
• “巡视型”顾客
a. 切忌立即上前去打招呼 b. 注意观察顾客的目光（由游弋→集中→用手触 摸 →鉴别、比较时） c. 比较随意地与其打扫呼 d. 推荐的商品：新品，畅销品，珍奇品，促销商 品
（价格易下难上）
产生便宜感的定价术
（百元套餐）
价格对比，刺激消费
价目表明示，实际低价销售 有比较才有鉴别
削价商品应明示
价格层次--苏宁法
（低价吸引，售海尔）
超市策略
小城市可以进超市
第29页/共88页
广告及公关管理
• 广告的策划
广告的媒体（根据当地实际情况） 广告的时机（3.15 6.6 9.9） 广告的主题思想
更漂亮了！ • 哇，好漂亮的小妹妹，长得跟妈妈一样。 • 先生，您太太真是贤内助，精心为您打扮 • 顾客确定购买时，不妨夸耀一两句话：“您还是挺
有眼光的！”“这付眼镜确实不错” • 这付眼镜戴在您这样皮肤白的脸上才了看！ • 您对眼镜了解很深，真是行家
第44页/共88页
缔结的用语
缔结（close）
外线，是廉价的太阳镜所不能比拟的 • 夏日每晚睡觉之前，可将眼镜用清水洗净，这样
a、完善的服务态度 b、完善的产品品质 c、合理的商品价格 d、便利舒适的购物环境
第16页/共88页
现代顾客的特点
• 文化程度的提高 • 商业知识的提高 • 广告信息 灵 通 • 讨价还价的本领 • 法律意识的增强
第17页/共88页
销 售 服 务 的 5S 原 则
• 微笑 • 迅速 • 诚意 • 灵巧 • 研究
如何与顾客打招呼
• “既走型”顾客
a. 及时招呼，不能出现延误 b. 不宜太多游说和建议之间 c. 如有需要，再行解释
• “巡视型”顾客
a. 切忌立即上前去打招呼 b. 注意观察顾客的目光（由游弋→集中→用手触 摸 →鉴别、比较时） c. 比较随意地与其打扫呼 d. 推荐的商品：新品，畅销品，珍奇品，促销商 品
（价格易下难上）
产生便宜感的定价术
（百元套餐）
价格对比，刺激消费
价目表明示，实际低价销售 有比较才有鉴别
削价商品应明示
价格层次--苏宁法
（低价吸引，售海尔）
超市策略
小城市可以进超市
第29页/共88页
广告及公关管理
• 广告的策划
广告的媒体（根据当地实际情况） 广告的时机（3.15 6.6 9.9） 广告的主题思想
更漂亮了！ • 哇，好漂亮的小妹妹，长得跟妈妈一样。 • 先生，您太太真是贤内助，精心为您打扮 • 顾客确定购买时，不妨夸耀一两句话：“您还是挺
有眼光的！”“这付眼镜确实不错” • 这付眼镜戴在您这样皮肤白的脸上才了看！ • 您对眼镜了解很深，真是行家
第44页/共88页
缔结的用语
缔结（close）
外线，是廉价的太阳镜所不能比拟的 • 夏日每晚睡觉之前，可将眼镜用清水洗净，这样
眼镜店销_售战略培训ppt课件
提示
人总是好奇的， 人总是群聚的。 制造人气，增加 进店人数。
16
怎样增加进店人数（九）
营造商业气氛 色彩 音乐 布置
店长应该
培养美感，养成 习惯，发挥创造 力来改善店面。
17
还有什么方法吗？
18
我们通过对顾客进行的调查总 结出的经验
顾客进店主要原因之顺序依次是： 1，朋友介绍 2，路过 3，看广告 4，其它。。。
29
对于不知自己需求的顾客
我们也可以通过 服务来唤醒顾客
30
实例：
一瓶润眼液的故事
31
结论：无论顾客配镜意愿有多 高，优质服务仍是唯一的应对 方法。
问题是：你的服务达到什么水准？
32
假设二：顾客挑选不到满意的眼 镜
没有满意的眼镜有 两个可能：
1，产品的确不够丰 富，逊色于竞争同 业。
市场有需求，但店内已经无货或者从未进货的商品， 希望公司立刻组织
哪些是滞销商品
出样面积大，库存多，但销售量低的商品
35
推荐不当，却是造成大 多数顾客流失的主要原 因。
多数零售企业经销相似的商品， 但顾客却会产生不同的感受，推 荐是非常重要的环节。
36
店铺就象一个舞台
销售员在舞台上展示商品的魅力 任何眼镜都是针对不同配戴者的需
以吸引顾客参与 为目的的活动
特别优惠促销 新品上市活动 抽奖（） ……
13
怎样增加进店人数（六）
散发传单 散发抵用券 散发礼品 门前问卷调查
14
怎样增加进店人数（七）
门前表演 专家咨询
15
怎样增加进店人数（八）
增加“人气”
时尚眼镜营销策略PPT课件
4、求新、求美心理定价 消费者具有求新、求美心理者不在少数。利用消费者这些消费心理，眼
镜店可以引进一些造型独特、结构新颖、外形美观、符合流行时尚的产品。 5、弹性定价法
由于眼镜零售市场具有快速多变的特征，所以眼镜店经营者必须了解价
格、消费者购买行以及消费者的感受之间的关系，并对某些眼镜产品的价格 作出灵活的变动。比如某些流行时尚的产品在刚上市时价格可能偏高，但随 着流行热度的减退，价格会迅速下降，如果眼镜店没有及时调整，很容易因 此导致滞销，进而使本来可以售出的产品变为库存垃圾。通常，根据市场需 求而作出价格的弹性变动。
渠道运营一段时间后，需要进行评估。评估指标包括利润率、费用率（ 费销比）、目标完成率、回款率、库存周转率。费用率是指投入渠道支持、 促销和激励的费用占销售额的比例。费用率和利润率一起用来衡量渠道管理 的效益；目标完成率、回款率用以衡量渠道商质量的好坏；库存周转率用以 衡量退换货政策的有效性。
1、人员推销 以学校为单位，分别以5---10人为一个大组，拿着时尚眼镜的宣传页到学
通常，大多数眼镜产品的消费者都有贪图便宜的心理，对价
格非常在意。为了提升眼镜店的人气和营业额，可以引进物美价 廉的新产品，以低价进入市场，博得消费者好感。这就好比大型 百货超市，在消费者熟知的某些商品上卖超低价，起到广告作用 ，而在别的产品上则赚取相对较高的利润。 3、价格感受的错觉定价
利用消费者对价格感受的错觉来定价，旨在使消费者产生“便 宜感”，或给消费者以荣耀感，使求廉、求荣的消费者产生购买欲 。因此，错觉定价方法也是竞争的一种手段。如“原价xx元，现价 xx元”。
“ 绝不卖假货，绝不卖高价” 我们的口号是：
“眼睛是心灵的窗户，让时尚眼镜为您装点心灵”
通过市场调研，我们时尚眼镜作出了一些思考： 1、眼镜是不是只有矫正视力的功能。眼镜除了矫正视力，
最新眼镜营销战略团队讲学课件
4、4P策略：
产品策略： ① 核心产品：
核心产品是产品的核心功能，也就是自动眼镜整形机可以自动 调整镜框镜架或改变颜色。对于此核心产品，我们将申请专利，成 为产品的核心技术。
② 延伸产品：
目前，此产品还属于第一代，其延伸功能主要是眼镜的清洗， 相信在不久的未来，会增加许多其他的功能，等待产品的更新换代。
5.讲故事 tell stories
6.给某物某人看show sb. sth./show sth. to sb.
7.写作
write
8.擅长于游泳 be good at swimming
9.打功夫 do kung fu
10.或者;也不(否定句) or
Tell something about My name’s Jacyko. Iulriskeelfto. play sports. I can play
soccer. I can play volleyball. I can play basketball. I can play tennis. I can play ping-pong.
I like music. I can play the guitar. I can play the violin. I can play the piano. I can play the drums.
⑨ 产品差异化： 由于市场还没有同类产品，所以在差异化方面有巨大优势。
• 价格策略：
由于是新型产品，所以在定价方面有许多的不确定性。 ① 定价目标：
清洗一次：2元 镜架镜框调整：3元 喷漆：5元 ② 确定需求：
根据前期市场调查，对于此种产品，消费者接受性较高，目前 来看，需求量还是很大。 ③ 估计成本： 根据前期，产品设计中的内容，估计每个成本为1000元左右， 所以，如果产品推广顺利进入市场的话，差不多300人左右的 消费者，就可以将成本收回。 ④ 最终确定价格: 由于目前市场中还没有竞争者，所以从竞争导向来说，不容易 确定价格。所以根据前面的顾客导向和成本导向，最终确定产 品价格： 清洗一次：3元 镜架镜框调整 3元 喷漆 5元 ⑤ 产品调价： 当产品发展成熟时期，我们可以运用组合产品定价策略和差异 产品定价策略，适当对产品进行调价，以获得更大的利润。
眼镜营销ppt课件
户满意度和忠诚度。
感谢观看
THANKS
THE FIRST LESSON OF THE SCHOOL YEAR
眼镜市场的消费者需求
品质保证
消费者对眼镜的品质要求越来越高，品质保证是消费者选择眼镜的首要因素。
个性化需求
消费者对眼镜的个性化需求也越来越高，品牌需要提供多样化的款式和定制服 务以满足消费者的需求。
01
眼镜营销策略
产品策略：设计、功能与品牌
设计： 时尚潮流：跟随或引领时尚潮流，满足不同消费者的审美需求。
环保理念的应用
环保理念可以吸引越来越多的消费者，眼镜企业可以将环保理念融入产品设计和营销策 略中，提升品牌形象和市场竞争力。
01
结语
总结眼镜营销的关键要素
市场定位
明确眼镜品牌的目标市场，了解消费 者需求和偏好，以便更好地定位产品 和服务。
渠道管理
优化销售渠道，包括线上和线下渠道 ，提高渠道效率和客户购物体验。
品牌价值传播：通过品牌故事、品牌活动等方式，传播品牌价值。
价格策略：成本与市场定位
成本：
01
02
控制生产成本：优化生产流程，降低生产成 本。
降低流通成本：优化物流配送，降低流通 成本。
03
04
市场定位：
高、中、低档定位：根据市场需求和消费 者群体，合理定位产品价格。
05
06
价格竞争策略：根据市场竞争对手的价格 情况，制定合理的价格策略。
口碑：
1
2
优质服务：提供优质售前、售中和售后服务，提 升消费者满意度。
3
用户评价：积极回应和处理消费者评价，树立良 好口碑。
01
眼镜营销案例分析
成功案例一：时尚品牌的营销策略
感谢观看
THANKS
THE FIRST LESSON OF THE SCHOOL YEAR
眼镜市场的消费者需求
品质保证
消费者对眼镜的品质要求越来越高，品质保证是消费者选择眼镜的首要因素。
个性化需求
消费者对眼镜的个性化需求也越来越高，品牌需要提供多样化的款式和定制服 务以满足消费者的需求。
01
眼镜营销策略
产品策略：设计、功能与品牌
设计： 时尚潮流：跟随或引领时尚潮流，满足不同消费者的审美需求。
环保理念的应用
环保理念可以吸引越来越多的消费者，眼镜企业可以将环保理念融入产品设计和营销策 略中，提升品牌形象和市场竞争力。
01
结语
总结眼镜营销的关键要素
市场定位
明确眼镜品牌的目标市场，了解消费 者需求和偏好，以便更好地定位产品 和服务。
渠道管理
优化销售渠道，包括线上和线下渠道 ，提高渠道效率和客户购物体验。
品牌价值传播：通过品牌故事、品牌活动等方式，传播品牌价值。
价格策略：成本与市场定位
成本：
01
02
控制生产成本：优化生产流程，降低生产成 本。
降低流通成本：优化物流配送，降低流通 成本。
03
04
市场定位：
高、中、低档定位：根据市场需求和消费 者群体，合理定位产品价格。
05
06
价格竞争策略：根据市场竞争对手的价格 情况，制定合理的价格策略。
口碑：
1
2
优质服务：提供优质售前、售中和售后服务，提 升消费者满意度。
3
用户评价：积极回应和处理消费者评价，树立良 好口碑。
01
眼镜营销案例分析
成功案例一：时尚品牌的营销策略
眼视光中心营销培训资料(PPT 55页)
眼视光中心营销浅谈
黄小明
中国眼镜业的历史
• 从属于百货行业，有普通商品的特性 （消费者以价格为导向，而不是以技术 服务为导向）
• 原技术来源：师带徒，
现阶段的状况
• 随着经济的发展，人们对健康越来越重 视，
• 人们追求视觉健康：家长关心小孩，老 人提高生活质量，年轻的工作需求和时 尚
• 视光学应运而生，符合需求，光明事业
促销的实质
• 是一种沟通、激发活动
• 原因：生产者与消费者信息的不对称
• 方式：通过声音、文字、图象或实物传 播给顾客，让顾客了解，引起注意和兴 趣，给他们带来利益，激发他们的购买 欲望。
促销作用
• 传递信息，强化认知 • 突出特点，诱导需求 • 指导消费，扩大销售 • 滋生偏好，稳定销售
常见的促销手段
著名营销学家，美国西北大学教授菲利普
• 营销是一种创造性行为 • 营销是一种自愿自由的交换行为 • 营销是一种满足人们需求的行为 • 营销是一个系统的管理过程
市场分析
• 眼镜行业的了解：如前述，我们有优势
• 竞争者的分析：你当地最大、最近、最 相似（医院）
• 消费者购买行为的分析：请看
目标市场的选择
• 人员推销 • 广告 • 公共关系 • 营业推广
广告概念
• 是企业在促销中普遍重视的应用最广的 促销方式,促进销售为目的,付出一定的费 用,通过特定的媒体传播商品或服务等有 关经济信息的大众传播活动
广告媒体的种类
• 报纸 • 杂志 • 广播 • 电视
报纸
• 影响广泛 • 传播迅速 • 制作简便 • 可以重复阅读 • 可信赖 • 缺点：内容贫乏，吸引力低，时效短
• 学生？ • 时尚青年？ • 居民？ • 行政办公人员？ • 混合人员
黄小明
中国眼镜业的历史
• 从属于百货行业，有普通商品的特性 （消费者以价格为导向，而不是以技术 服务为导向）
• 原技术来源：师带徒，
现阶段的状况
• 随着经济的发展，人们对健康越来越重 视，
• 人们追求视觉健康：家长关心小孩，老 人提高生活质量，年轻的工作需求和时 尚
• 视光学应运而生，符合需求，光明事业
促销的实质
• 是一种沟通、激发活动
• 原因：生产者与消费者信息的不对称
• 方式：通过声音、文字、图象或实物传 播给顾客，让顾客了解，引起注意和兴 趣，给他们带来利益，激发他们的购买 欲望。
促销作用
• 传递信息，强化认知 • 突出特点，诱导需求 • 指导消费，扩大销售 • 滋生偏好，稳定销售
常见的促销手段
著名营销学家，美国西北大学教授菲利普
• 营销是一种创造性行为 • 营销是一种自愿自由的交换行为 • 营销是一种满足人们需求的行为 • 营销是一个系统的管理过程
市场分析
• 眼镜行业的了解：如前述，我们有优势
• 竞争者的分析：你当地最大、最近、最 相似（医院）
• 消费者购买行为的分析：请看
目标市场的选择
• 人员推销 • 广告 • 公共关系 • 营业推广
广告概念
• 是企业在促销中普遍重视的应用最广的 促销方式,促进销售为目的,付出一定的费 用,通过特定的媒体传播商品或服务等有 关经济信息的大众传播活动
广告媒体的种类
• 报纸 • 杂志 • 广播 • 电视
报纸
• 影响广泛 • 传播迅速 • 制作简便 • 可以重复阅读 • 可信赖 • 缺点：内容贫乏，吸引力低，时效短
• 学生？ • 时尚青年？ • 居民？ • 行政办公人员？ • 混合人员
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硬件设施
销售氛围
店员
数据来源：2005年10月终端顾客拦访满意度调查报告 调查地点：北京、广州、深圳、上海、成都、哈尔滨
这三个要素当中，短板是人。
人的短板是销售技巧。
木 桶 原 理
• 扬长避短
销售技巧能给你带来的……
1
销售业绩的提升
2 个人收入的增长
二、销售四步曲及应用
销售技巧的核心
运用换位思考的方法，站在顾客的角度 思考，用消费者的眼光看待我们自己。
销
售
流
程
消费过程
销售过程
留住顾客脚步
引起注意
产生兴趣 欲望/联想 购买行动
发掘顾客购买需求
有针对性介绍产品 达成交易
问 题 处 理
销售四步曲
留住顾客的脚步
发 掘 顾 客 需 求
有针对性介绍产品 达 成 交 易
一步曲：如何留住顾客脚步
使用亲切友好的问候语。 如“欢迎光临！
您好！我能帮您吗？”
还有其他好方法吗？
后面内容直接删除就行 资料可以编辑修改使用 资料可以编辑修改使用
资料仅供参考，实际情况实际分析
每天多做一点点，就是成功的开始； 每天创新一点点，就是领先的开始； 每天进步一点点，就是卓越的开始。
需求沟通方式
销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销 售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。
询问：询问是最好发现顾客需求的方式。
观察：观察顾客的目光落处和动作。
聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之 间的对话。
需求探询问题举例
• 开放式问题 • 您孩子需要什么功能 的眼镜？ • 您孩子是怎么近视的？ • 您孩子以前的眼镜是 多少度的？ • 您为什么想给孩子换 眼镜？ • • • • 封闭式问题 请问是您自己用吗？ 您孩子今年多大岁数？ 如果有可以控制近视 度数不再上升，逐步 降低假性近视的眼镜， 您愿意给您的孩子用 吗？
下属
被 动
朋友
主 动
崇拜者
友善型 对人 表现型
讲师点评要点
• 判断不同类型顾客并 采用不同应对策略 • 销售的四步曲的具体 应用 • 留住顾客脚步的得体 自然 • 发掘顾客购买需求的 提问技巧 • 针对性介绍产品的 FABE法 • 准确判断成交时机完 整熟练办理手续
课 程 总 结
销售的四个步骤 --------------------四种不同类型的顾客 ---------------------
三步曲：针对性介绍产品
运用FABE的方法进行产品介绍
F(Features)：产品本身具有的特性
A(Advantages)：产品特性所引出的优点 B(Benefits):产品能给顾客带来的好处 E(Evidence):体验产品的功能
技
巧
确保演示物品状态良好
演示过程中用语言给予说明配合 尽可能站在顾客的左侧 让顾客有机会触摸产品 ……
第四部曲：达成交易
处理顾客的异议
有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们 可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。
顾客问题产生的起因： 怀疑
误解
缺点
顾客常关心的几类问题
1. 配戴效果如何？ 2. 如果没有效果该怎么办？ 3. 眼镜的质量如何？ 4. 关于价格＼售后．．．．．． ．
店铺销售技巧培训
一、销售技巧的定义及重要性
销售技巧的定义
用正确的方法满足顾客的购买需求， 并且是顾客愿意接受的。
100-1=0
影响眼镜销售的三个主要因素： 1、硬 件 设 施
2、销 售 氛 围
3、人 --店员 （第一要素）
顾 客 反 馈
85
82
90 80 70 57 60 50 40 30 20 10 0
表现型
• • • • •
喜欢就买；易被诱惑 容易受同伴的影响 爱面子 追求潮流、追求与众不同 爱表现自己引人注意
“表现型”顾客的应对策略
– 介绍新产品与众不同之处 – 言语要有趣味性 – 交换时尚意见 – 表现热情 – 多称赞对方 – ……
“友善型”顾客的应对策略
• • • • • • 注意他关心的人 给予专业的建议 更多尊重他的同伴的意见 帮助他（她）做决定 视其为自己的朋友 ……
顾客最常问的问题——怀疑
效果不好，度数继续上升怎么办？
顾客心理 顾客关心眼镜的配戴效果 顾客基本了解目前市场上的功能性镜片 顾客对影响眼镜配戴效果的因素并不是太了解 解答角度 从镜片制作的科学原理以及成效等方面进行详 细的解答，举例子，说数据。
四 步 曲 ： 达 成 交 易
顾客购买的八个时机
突然不再发问或若有所思时
测试表
顾客的四种类型和风格
分析型 对事 控制型
被 动
主 动
友善型 对人
表现型
四种类型人的表现
分析型 •பைடு நூலகம்注重性能价格比 • 愿与有经验的、专业的人交往
控制型
• • •
喜欢支配一切 果断、直率、固执 没耐心、急于表达
• 条理性强
• 做决定的过程缓慢 • 喜欢了解细节 友善型 •友好、和善 •非常关注服务态度 •喜欢征求别人的意见 •买东西喜欢和朋友一起去
话题集中在某个产品上时 不断点头 开始注意价钱时 寻求随行人或他人看法时 关心售后服务问题时 不断反复问同一个问题时 询问赠品时
热情准备成交！ 勇于提出成交！ 及时促成成交！ 保持微笑，保持热情！
顾客的四种类型和风格
“别人希望你怎么对他，你就怎么对他。”
顾客的四种类型和风格
个 人 风 格 定 位
如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的 方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？
如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产
品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你 会怎么打招呼呢？
二步曲：发掘顾客需求
• • • • • • • • • 顾客的需要有哪些？ 高质量的产品 合适的产品价格 热情周到的态度 方便快捷的服务 准确完整的信息和知识 可靠和完整的售后服务 令人愉快的购物环境 ．．．．．．
“控制型”顾客的应对策略
• • • • • • 态度谦和 语言简练，抓住重点 尊重其观点，避免“正面冲突” 听从指示 不要催促 ……
“分析型”顾客的应对策略
• • • • • • 详细解释产品的益处 保持耐心 多比较 产品知识准确 说话严谨简洁 ……
销售人员与不同顾客的关系
分析型
专家
对事
控制型