浅析农村信用社贷款营销

浅析农村信用社贷款营销
当前，在农村信用社硬件设施、网络功能相对落后于其它金融机构、中间业务拓展受局限的情况下，业务经营收入中贷款利息收入占了相当大的比重。

从某种意义上说，信用社在相当长的时间内财务收入主要来源还是靠贷款利息收入，因此，贷款营销的好坏就直接影响着农村信用社的生存与发展。

在经济金融危机尚未完全解除和金融市场竞争日趋激烈的双重压力下，农村信用社贷款营销难的问题更为凸显。

一、农村信用社贷款营销“难”的现状
近几年来，随着农村信用社改革的逐步深入和业务的不断拓展，农村信用社的经营理念、市场定位都发生了较大变化，也有了较为雄厚的资金实力。

但在贷款营销工作上，却始终没有重大突破，虽然也在努力探索贷款营销新途径，特别是在小额农户贷款营销方面做了一些有益的尝试，并取得了较好的效果，但面对小额农贷日趋饱和的形势，农村信用社的贷款营销工作面临着打不开局面的尴尬。

从农村信用社自身发展和金融业的竞争形势看，我们的贷款营销工作处于被动、无序状态，总体水平仍然滞后。

（一）受经济下行的影响,农村信用社的信贷资金风险性增大
农民务工收入的减少，部分中小企业的产品在市场的销售价格停滞甚至下降，经营成本上升，盈利空间受挤压，甚至出现亏损，还款资金来源难以保障，再加上金融机构资金配置错位，市场风险、信用
风险、道德风险等系列的风险可能叠加并转移到农村信用社，案件“双降”及贷款收回不容乐观，大要案可能重新抬头，不良资产增加。

(二)农村信贷市场供需不对称
随着农村产业结构调整，农户信贷需求特征发生了较大变化，规模化种养、“公司+基地+农户”联合组织、专业合作社组建、基础设施建设、资源利用、链条化生产和消费类的新兴产业贷款需求逐步增长，小额农贷在量上不能满足其需求，农业专业合作化组织、“公司+基地+农户”的产业链等新兴组织的发展不成气候，仍然处于前期探索阶段，结构失衡、市场前景、经营效益等问题目前尚不能定论，加之抵押物缺失、有效担保不足和需求大额化、风险不确定等，形成贷款需求方的“贷款难”与农村信用社的“惜贷、惧贷”现象，借贷双方的供需矛盾较为突出。

（三）信贷人员专业不专，素质不高
一是受农村信用社岗位人员不足的影响，农村信用社的信贷人员常身兼数职，既有揽储任务，也有门市临柜代班任务，还有其它临时性工作需要，使其精力不能专注于贷款营销和管理；二是信贷人员缺乏长期定位，没有长远的打算，只是满足把日常的事务性工作做好，走到哪里算哪里，也没过多的研究如何营销和拓展业务，多是按照领导意图照搬照做；三是信贷方面的专业知识明显缺乏，贷款风险管理水平不高，容易出现两个极端，要么谨小慎微不愿放贷，要么胆大妄为胡放乱贷，所谓不正就反的思想，致使贷款营销质量不高。

（四）信贷队伍观念落后，缺乏贷款营销意识
一是一些信贷人员和贷款审批人员担心贷款风险，在发放贷款时产生严重的“恐贷”、“惧贷”思想，宁愿少放一笔，不愿多担风险。

放贷时思之再三，慎之又慎，在观念上制约了营销工作的推广和深入；二是不能正确认识贷款责任追究，对保证贷款产生畏惧心理，对抵、质押贷款情有独钟。

简单的认为只要有抵、质押就可以发放贷款，无抵、质押就不能发放，根本不认真研究其生产经营状况和分析第一还款来源，致使一些经营效益较好的项目得不到及时有效的支持；三是由于受金融市场专业分工的影响，农村信用社长期以来对一家一户的农民支持较多，而对在经济结构调整中出现的个体大户、专业大户的信贷支持相对来说就显得不足，缺乏经验，信贷人员也不愿意承担相应的风险责任和服务等。

（五）对贷款营销考核激励机制不够完善
对信贷人员的考核笼统，没有将贷款所涉指标单独考核，而是各项工作统一考核，贷款所涉指标只占其中的一部分，信贷人员缺少应有的贷款营销压力，工作缺乏主动性。

同时，风险防控考核指标不够科学客观，对信贷资产的安全性指标考核有些片面，责权利不对称，个人收入和营销风险没有一个比较科学的平衡点。

二、打破农村信用社贷款营销难的几点建议
（一）优化营销环境，搭建贷款营销平台
1.建立营销贷款的客户信息管理中心
对城乡需要贷款的个体户、民营经济户以及有经济来源、经营实力强的中小企业进行调查摸底，掌握其基本情况，作为营销的潜在客
户，信息共享，上下联动，统一部署、步伐一致，形成合纵连横的网状营销网络，同时做好预授信工作。

2.提高办事效率，降低客户贷款成本
把“集中申请”以及限时办结制度作为受理贷款的主要方式，践行“首问负责制”，并建立完善的监督奖惩体系，实现阳光办贷，以克服层层压贷以及“吃拿卡要”等不良现象，协调政府相关部门对贷款收费的各种优惠政策，促进贷款营销的迅速增长。

3.推行五个中心建设，试行准事业部制
推行五个中心试点建设，按照贷款全流程管理的原则，分区域建立营销中心、贷款调查中心、审查审批中心、发放支付中心、贷后管理中心，使前、中、后台相互配合、平行制约，真正做到审贷分离、分级审批、权限制约、权责对称。

并在此基础上对公司类贷款或大额个人类贷款按其行业、流通渠道等的不同，试行专人负责，打造事业部的雏形，使贷款管理彻底摆脱粗放式经营模式，转向贷款管理的专业化、精细化，加快向流程银行转变的步伐。

（二）强化队伍的营销培训和素质教育
首先，可借鉴保险公司培训员工的做法，加强社会关系学、心理学等方面知识的渗透，提高员工营销技能，深化对营销内涵的认识，真正把营销贷款与发放贷款区别开来，变“等客上门”为“主动上门”，变“坐商”为“行商”，使营销行为得到客户的认可并创造营销价值。

其次，贷款营销是一种高强度、高风险的工作，劳动强度较大，潜在风险较大，贷款质量的好坏，与信贷人员的思想认识和个人素质有着
重要关系。

要根据不同人员的特点通过职业道德教育、理想追求教育和金融法规教育等各种培训提高信贷人员的职业道德水平和思想认识水平，从根本上摒弃等、靠思想，变要我做为我要做，提高工作主动性。

同时，鼓励信贷人员利用业余时间参加相关专业的社会学习教育，以适应新时期信贷管理工作的需要，增强信贷人员的整体素质和管理能力。

（三）建立完善的信贷营销机制
围绕调动工作积极性，强化内部管理，在机制、权限、网络等方面初步形成灵活的营销机制。

1.完善管理机制
科学合理的推行信贷人员目标责任制，充分调动信贷人员的责任感和事业心，提高管理意识和忧患意识，同时实施效益结构工资制度改革，建立以效益为核心、激励机制为动力的结构工资制度。

2. 实行“等级”制度
信贷人员可通过岗位、能力等各种指标考核担任不同等级的客户经理。

同时，对客户经理从业务素质、贷款本息收回率、综合业务拓展、不良贷款收回、中间业务等方面进行等级评定，按级别授予不同的贷款权限，核定不同的经济待遇，多劳多得。

3.推行“能者上、平者让、庸者下”的淘汰制度
在合规操作、风险可控的情况下，一方面充分挖掘潜在的信贷资源，扩大资金运用渠道，增加经济效益；另一方面对工作不负责任、不能完成贷款营销任务的客户经理予以更换，把业务精通、责任心强、
能干事、想干事的员工适时充实到信贷人员队伍中来。

4.强化“尽职免责”制度
根据具体情况，将贷款存量与增量新老划段，结合实际合理确定一个风险度，制定量化的、可实际操作的尽职免责细则，实行尽职者免责，失职者追责的风控制度。

只有这样，信贷人员才能在营销过程中放开手脚，有所为有所不为。

（四）固本培元，推陈出新，增强市场竞争力
1.巩固既有市场，进一步加大对三农信贷投放力度
作为服务“三农”的主力军，农村信用社应继续围绕“面向三农”这一市场定位，借政策东风，继续坚持支持三农经济发展，立足服务“三农”的信贷方向不变，进一步加大对三农的信贷投放力度和广度，以支持地域产业如牡丹种养、特色养殖等特色高效农业规模基地建设为切入点，充分发挥小额农贷、联保贷款、专业合作社贷款特色，加大对辖区乡镇高效农业的资金投入，加大农业行业协会、农村新型经济合作组织的投入。

扎实开展信用工程建设，实现集中评定与信贷服务网络全覆盖的目标，扩大信贷服务外延，对小额农贷，立足千家万户，做好扩面、增量、延伸工作，延展其服务功能：一是延伸贷款对象。

使从事或服务一、二、三产业的所有农户、城镇个体工商户等都能受益于小额农贷。

二是扩大授信额度。

小额农贷最高限额不能一成不变，可以根据经济发展适当扩大；对种、养、加等特色大户，要大力推行联盟贷款，加大支持力度。

三是延长使用期限。

合理确定贷款期限，允许贷款跨年使用；切实提高服务质量，创新业务品种，进一
步巩固和加强农村市场份额，提高其“含金量”。

2.多管齐下，搞好业务创新
（1）服务实体经济，加大对小微企业的资金扶持
确保信贷资金投向实体经济，服务实体经济是近几年国家经济工作重点内容之一。

对农村信用社来讲，加强对实体经济的投入，进一步加大对符合产业政策的小型微型企业的扶持力度应该是信贷营销工作的当务之急。

应在择优汰劣的基础上，有选择的加大对化工、副食加工、木材加工、种养殖、交通运输、仓储等诚信中小企业客户的资金投入，并在资金供应、授权授信、利率优惠、贷款期限、审批手续等方面给予倾斜，为中小企业提供短、平、快的特色金融服务，进一步巩固中小企业市场。

（2）探索对农业全产业链的信贷支持模式。

随着规模农业的发展，产业链金融在未来农村金融竞争中的重要性日趋显现。

下一步农村金融市场的竞争，极有可能就是产业链金融的竞争。

要积极探索对农产品产业链的信贷支持方式与模式，满足农产品产业链的资金需求，占据行业市场。

在进行认真调研的基础上，要以点带线，以线带面，达到全面开花的效果；其次要抓住产业链的关键环节，牵一发而动全身，只有占据了产业链的关键环节，才有可能统治整个产业的上、中、下游，才能牢牢把握整个产业的话语权。

（3）服务地方经济，加大银团贷款发放力度。

加强与新开工的大项目、大企业对接力度，主动开展业务营销，确定合作项目及企业，对于一些资金需求量大的优质客户，农村信用
社可以积极与其他商业银行合作，发放银团贷款，既增强了效益又降低了风险。

在此基础上要重点把新能源、新材料、新医药、节能环保、低碳经济等战略性新型产业作为贷款投放新的突破口和效益增长点，加大对高新技术产业、城市基础工业等特色支柱产业的资金投入，（4）结合国家政策，加大对水利工程、电力等相关行业的信贷投放
水利方面，近几年天气异常，尤其是近几年旱涝急转，汛情不断；电力方面，由于通货膨胀和利益分配等方面的原因，造成了各地纷纷拉闸限电。

水利、电力投资问题再成焦点。

2010年12月31日《中共中央、国务院关于加快水利改革发展的决定》从政策层面加大了对水利建设的支持力度，但建设资金仍然不敷使用，整体进度仍受资金的限制。

虽说信用社由于受到规模、投向方面的限制不能介入，但要借势积极争取现有政策扶持，在把控整体风险的情况下，大胆决策，积极介入，争取财政支持与贴息，力争在相关行业信贷投放方面有所突破。

（5）加大对物流行业的调研，搞好政策、技术储备，适时推出相关品种贷款
2009年，国家出台了十大产业振兴规划，其中物流业位居十大产业中。

国务院在2010年出台了八项措施多方面扶持物流业的发展。

尽管目前中国的物流业还面临重重困难，但随着中国成长为全球第二大经济体，政策的大力扶持已是大势所趋。

而今年我国铁路、公路等交通基础设施的快速发展，客观上为物流业的崛起提供了良好的
基础。

在政策大力扶持和基础设施完善等各种有利因素的刺激下，我国的物流业有望进入高速发展的快车道。

对此，农村信用社要做好充分的调研，紧密关注相关政策变化，搞好政策、技术储备，在传统仓储企业向现代物流企业转型的过程中,尽快推出仓单质押等相关贷款品种，为现代物流企业开展多种经营提供服务 ,也拓展了信用社服务项目与品种，为进一步配合物流业发展，实现企业与信用社双赢的大好局面建立基础。

（五）进一步加强贷后管理和跟踪服务
搞好贷后管理和跟踪服务是保证信贷资金及时、合理的运用，使信贷资金最大限度地发挥作用，确保贷款营销的质量，有效防范贷款风险和安全收回贷款的重要环节。

要彻底改变贷款“重贷轻管”和贷后检查流于形式现象，同时要合理约定贷款期限，防止期限错配，改变“春放秋收冬不贷”的做法，使贷款营销工作真正由季节型转向效益型，由任务型转向发展型，贷款管理由被动型转向主动型。

贷款营销的目的是满足客户的需求，同时在这一过程中实现农村信用社自身的经营目标。

这就要求贷款营销要始终在有效控制风险的前提下运行，尤其在当前金融风险尚未见底的情况下，在全力确保资产质量的同时加大信贷投放力度，实施贷款营销，在既提高市场份额、获取竞争优势的同时，又要确保系统的安全性，讲求质量与效益、规模与速度的协调统筹发展。