浅析农村信用社贷款营销

浅析农村信用社贷款营销

当前，在农村信用社硬件设施、网络功能相对落后于其它金融机构、中间业务拓展受局限的情况下，业务经营收入中贷款利息收入占了相当大的比重。从某种意义上说，信用社在相当长的时间内财务收入主要来源还是靠贷款利息收入，因此，贷款营销的好坏就直接影响着农村信用社的生存与发展。在经济金融危机尚未完全解除和金融市场竞争日趋激烈的双重压力下，农村信用社贷款营销难的问题更为凸显。

一、农村信用社贷款营销“难”的现状

近几年来，随着农村信用社改革的逐步深入和业务的不断拓展，农村信用社的经营理念、市场定位都发生了较大变化，也有了较为雄厚的资金实力。但在贷款营销工作上，却始终没有重大突破，虽然也在努力探索贷款营销新途径，特别是在小额农户贷款营销方面做了一些有益的尝试，并取得了较好的效果，但面对小额农贷日趋饱和的形势，农村信用社的贷款营销工作面临着打不开局面的尴尬。从农村信用社自身发展和金融业的竞争形势看，我们的贷款营销工作处于被动、无序状态，总体水平仍然滞后。

（一）受经济下行的影响,农村信用社的信贷资金风险性增大

农民务工收入的减少，部分中小企业的产品在市场的销售价格停滞甚至下降，经营成本上升，盈利空间受挤压，甚至出现亏损，还款资金来源难以保障，再加上金融机构资金配置错位，市场风险、信用

风险、道德风险等系列的风险可能叠加并转移到农村信用社，案件“双降”及贷款收回不容乐观，大要案可能重新抬头，不良资产增加。

(二)农村信贷市场供需不对称

随着农村产业结构调整，农户信贷需求特征发生了较大变化，规模化种养、“公司+基地+农户”联合组织、专业合作社组建、基础设施建设、资源利用、链条化生产和消费类的新兴产业贷款需求逐步增长，小额农贷在量上不能满足其需求，农业专业合作化组织、“公司+基地+农户”的产业链等新兴组织的发展不成气候，仍然处于前期探索阶段，结构失衡、市场前景、经营效益等问题目前尚不能定论，加之抵押物缺失、有效担保不足和需求大额化、风险不确定等，形成贷款需求方的“贷款难”与农村信用社的“惜贷、惧贷”现象，借贷双方的供需矛盾较为突出。

（三）信贷人员专业不专，素质不高

一是受农村信用社岗位人员不足的影响，农村信用社的信贷人员常身兼数职，既有揽储任务，也有门市临柜代班任务，还有其它临时性工作需要，使其精力不能专注于贷款营销和管理；二是信贷人员缺乏长期定位，没有长远的打算，只是满足把日常的事务性工作做好，走到哪里算哪里，也没过多的研究如何营销和拓展业务，多是按照领导意图照搬照做；三是信贷方面的专业知识明显缺乏，贷款风险管理水平不高，容易出现两个极端，要么谨小慎微不愿放贷，要么胆大妄为胡放乱贷，所谓不正就反的思想，致使贷款营销质量不高。

（四）信贷队伍观念落后，缺乏贷款营销意识

一是一些信贷人员和贷款审批人员担心贷款风险，在发放贷款时产生严重的“恐贷”、“惧贷”思想，宁愿少放一笔，不愿多担风险。放贷时思之再三，慎之又慎，在观念上制约了营销工作的推广和深入；二是不能正确认识贷款责任追究，对保证贷款产生畏惧心理，对抵、质押贷款情有独钟。简单的认为只要有抵、质押就可以发放贷款，无抵、质押就不能发放，根本不认真研究其生产经营状况和分析第一还款来源，致使一些经营效益较好的项目得不到及时有效的支持；三是由于受金融市场专业分工的影响，农村信用社长期以来对一家一户的农民支持较多，而对在经济结构调整中出现的个体大户、专业大户的信贷支持相对来说就显得不足，缺乏经验，信贷人员也不愿意承担相应的风险责任和服务等。

（五）对贷款营销考核激励机制不够完善

对信贷人员的考核笼统，没有将贷款所涉指标单独考核，而是各项工作统一考核，贷款所涉指标只占其中的一部分，信贷人员缺少应有的贷款营销压力，工作缺乏主动性。同时，风险防控考核指标不够科学客观，对信贷资产的安全性指标考核有些片面，责权利不对称，个人收入和营销风险没有一个比较科学的平衡点。

二、打破农村信用社贷款营销难的几点建议

（一）优化营销环境，搭建贷款营销平台

1.建立营销贷款的客户信息管理中心

对城乡需要贷款的个体户、民营经济户以及有经济来源、经营实力强的中小企业进行调查摸底，掌握其基本情况，作为营销的潜在客

户，信息共享，上下联动，统一部署、步伐一致，形成合纵连横的网状营销网络，同时做好预授信工作。

2.提高办事效率，降低客户贷款成本

把“集中申请”以及限时办结制度作为受理贷款的主要方式，践行“首问负责制”，并建立完善的监督奖惩体系，实现阳光办贷，以克服层层压贷以及“吃拿卡要”等不良现象，协调政府相关部门对贷款收费的各种优惠政策，促进贷款营销的迅速增长。

3.推行五个中心建设，试行准事业部制

推行五个中心试点建设，按照贷款全流程管理的原则，分区域建立营销中心、贷款调查中心、审查审批中心、发放支付中心、贷后管理中心，使前、中、后台相互配合、平行制约，真正做到审贷分离、分级审批、权限制约、权责对称。并在此基础上对公司类贷款或大额个人类贷款按其行业、流通渠道等的不同，试行专人负责，打造事业部的雏形，使贷款管理彻底摆脱粗放式经营模式，转向贷款管理的专业化、精细化，加快向流程银行转变的步伐。

（二）强化队伍的营销培训和素质教育

首先，可借鉴保险公司培训员工的做法，加强社会关系学、心理学等方面知识的渗透，提高员工营销技能，深化对营销内涵的认识，真正把营销贷款与发放贷款区别开来，变“等客上门”为“主动上门”，变“坐商”为“行商”，使营销行为得到客户的认可并创造营销价值。其次，贷款营销是一种高强度、高风险的工作，劳动强度较大，潜在风险较大，贷款质量的好坏，与信贷人员的思想认识和个人素质有着

重要关系。要根据不同人员的特点通过职业道德教育、理想追求教育和金融法规教育等各种培训提高信贷人员的职业道德水平和思想认识水平，从根本上摒弃等、靠思想，变要我做为我要做，提高工作主动性。同时，鼓励信贷人员利用业余时间参加相关专业的社会学习教育，以适应新时期信贷管理工作的需要，增强信贷人员的整体素质和管理能力。

（三）建立完善的信贷营销机制

围绕调动工作积极性，强化内部管理，在机制、权限、网络等方面初步形成灵活的营销机制。

1.完善管理机制

科学合理的推行信贷人员目标责任制，充分调动信贷人员的责任感和事业心，提高管理意识和忧患意识，同时实施效益结构工资制度改革，建立以效益为核心、激励机制为动力的结构工资制度。

2. 实行“等级”制度

信贷人员可通过岗位、能力等各种指标考核担任不同等级的客户经理。同时，对客户经理从业务素质、贷款本息收回率、综合业务拓展、不良贷款收回、中间业务等方面进行等级评定，按级别授予不同的贷款权限，核定不同的经济待遇，多劳多得。

3.推行“能者上、平者让、庸者下”的淘汰制度

在合规操作、风险可控的情况下，一方面充分挖掘潜在的信贷资源，扩大资金运用渠道，增加经济效益；另一方面对工作不负责任、不能完成贷款营销任务的客户经理予以更换，把业务精通、责任心强、