【企业管理案例】欧莱雅企业CRM实施案例分析

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欧莱雅企业成功案列分析

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这就是欧莱雅作为全球第一大化妆品企业集团在化妆品自身所体现出来的第一大成功法宝。
PEST分析法示例图
政治经济环境
• 1.政局稳定
• 2.支持外资企业 • 3.加入WTO • 4.在法律法规上给外企企业相对的优待
经济因素
• 1.人口数量
• 2.收入水平 • 3.消费水平 • 4.消费偏好
中国化妆品市场分析
140 120 100 80 60 40 20 0 2004 2006 2008 2010 市场规模
• 3参与权威机构的评选，提高产品的知名度。 • 4从事慈善事业
公共沟通策略
分销渠道
• 1.广泛的销售区域
• 2.特殊的销售渠道 • 3.收购之路
分销渠道汇总
• 1. 巴黎欧莱雅，它有护肤、彩妆、染发等产品，在全国500多个百货商场设有专柜，还在家乐福、沃尔玛等高档超市有售 • 2. 羽西，在全国240多个城市的800家百货商场有售。 • 3. 美宝莲，目前已经进入了600个城市，有1.2万个柜台。 • 4. 卡尼尔，目前在中国主要是引进了染发产品，在中国5000多个销售点有售。
产品(product)：
1.卓尔不凡的品质
2.产品多样性
3.产品线拓展全面
4.包装讲究
巴黎欧莱雅—护肤品系列
• • • • • • • 创世新肌源系列复颜抗皱紧致系列雪颜粉嫩臻白系列专业uv防护系列金致臻颜系列清润全日保湿系列
巴黎欧莱雅—男士系列
男士劲能醒肤系列
• 男士控油保湿系列 • 男士抗皱紧肤系列
2000
市场规模（亿元）
2005 460
24.0%
2006 559
24.2%

巴黎欧莱雅进军中国市场案例分析

二欧莱雅简介2.1欧莱雅公司概况1907年，发明世界上第一支合成染发剂的法国化学家欧仁·舒莱尔创办了欧莱雅公司。

经过100多年的发展，欧莱雅从一个小型家庭企业跃居为世界化妆品行业的领头羊。

欧莱雅集团的事业遍及150多个国家和地区，在全球拥有300多家分公司、48家工厂及5万多员工。

2006上半年，欧莱雅在全球实现销售额77.85亿欧元，较去年同期增长8.7%，并实现连续21年利润两位数增长1。

作为世界化妆品第一品牌的欧莱雅，始终以“合理的价格、提供最新科技、最高品质的产品，以满足消费者的最终需求”为理念，并被美国《商业周刊》授予“美的联合国”称号。

欧莱雅集团同时又是最受赞赏的法国公司，及财富全球500强企业之一。

2.2欧莱雅在中国的发展历程欧莱雅在其国际化发展进程中，一直十分看好亚洲，特别关注有着巨大潜力的中国市场。

80年代起，欧莱雅就在巴黎成立了中国业务机构，专门从事对中国市场的研究。

90年代欧莱雅在其香港的分公司里设立了中国业务部，准备开拓中国市场，并在广州、北京、上海等地都设立了欧莱雅形象专柜，测试中国消费群体对欧莱雅产品的市场反响。

1996年，欧莱雅正式进军中国市场，成立了合资企业并选址兴建工厂。

同年，欧莱雅集团收购了著名的美国大众化妆品企业—美宝莲公司，并为其苏州工厂和欧莱雅在苏州的工厂分别举行了竣工投产仪式和奠基仪式。

1997年2月，欧莱雅正式在上海设立总部，业务范围遍布北京、上海、广州、成都等400多个城市，旗下的巴黎欧莱雅、美宝莲、卡尼尔、兰蔻、赫莲娜、碧欧泉、欧莱雅专业美发、卡诗、薇姿和理肤泉10种世界知名明星品牌，受到中国消费者青睐。

据央视和国家质量检测中心调查结果显示：欧莱雅是最受中国消费者喜爱的十个外资品牌之一2。

2.3、企业现状及产品市场状况巴黎欧莱雅进入中国市场至今，以其与众不同的优雅品牌形象，加上全球顶尖演员、模特的热情演绎，向公众充分展示了“巴黎欧莱雅，你值得拥有”的理念。

欧莱雅案例分析 PPT课件

6
并购特点
A 实现全球化战略，抢占中国市场 B 形成规模经济，成为市场的领导者 C 实现资源的优化配置，资源共享 D 完善金字塔多品牌战略和保持核心竞争力
7
科学性
A 立足于本土市场，适应发展需求； B 结合自身品牌实际，完善品牌金字塔，扩
大目标消费群； C 将兼并而来的品牌与自身品牌相结合，使
其充分融入其品牌体系； D 满足其全球差异化诉求品牌战略； E 并购时有计划有步骤，责权明确，富有组织
B 从未来发展趋势看，中国经济存在着巨大动力：中国的金融、财政、国有企业、投资和政府等各方面改革将持续下去，经济发展的体制性障碍将逐步消失。
5
案例
2003年12月欧莱雅收购了“小护士”及其在湖北宜昌的生产基地、全国的生产渠道和管理系统。
2004年1月欧莱雅收购了“羽西品牌“，包括羽西化妆品公司的所有权，及上海的工厂以及实验室、全体员工和管理者、销售渠道及所有固定资产和无形资产、品牌使用权和所属权。欧莱雅收购了” 羽西”原经营者科蒂公司所拥有的1996-2013年的品牌使用权和靳羽西本人所持有的羽西品牌所有权。同时，协议还包括靳羽西女士将不再从事化妆品行业。
10ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
技术为王
既提高产品适用性，又得到很好的口碑为了保证能够源源不断地推出新产品。欧莱雅在上海投资建设在中国的第一个研发中心，中国目前每年有3万5千名女性被欧莱雅请来参加测试。从而建立起很好的口碑。其中之一是去年1月上市的惊艳睫毛膏，市场价99元，上市之后马上就出现了脱货的现象，相对于化妆品一般一年左右的生命周期，惊艳现在仍然保持着每天每个柜台4～5支的优秀销售水平。
护士虽然有一定的专柜渠道，但是主要销售渠道是超市和大卖场，她的销售形态和特点，同欧莱雅惯有的销售方式，截然不同。 B 羽西本来是专柜为主，超市为辅的品牌。近年来，其终端占有率和可见度下滑很大，她急需提高专柜保有量，但欧莱雅却缺少作为。

欧莱雅公司的案例分析

首先，公司从产品的使用对象进行市场细分，主要分成普通消费者用化妆品、专业使用的化妆品，其中，专业使用的化妆品主要是指美容院等专业经营场所所使用的产品。
其次，公司将化妆产品的品种进行细分，如彩妆、护肤、染发护发等，同时，对每一品种按照化妆部位、颜色等再进一步细分，如按照人体部位不同将彩妆分为口红、眼膏、睫毛膏等；再就口红而言，进一步按照颜色细分为粉红、大红、无色等，此外，还按照口红性质差异将其分为保湿型、明亮型、滋润型等。如此步步细分，光美暴莲口红就达到150多种，而且基本保持每1-2个月就向市场推出新的款式，从而将化妆品的品种细分几乎推向极限地步。然后，按照中国地域广阔特征，鉴于南北、东西地区气候、习俗、文化等的不同，人们对化妆品的偏好具有明显的差异。如南方由于气温高，人们一般比较少做白日装或者喜欢使用清淡的装饰，因此较倾向于淡装；而北方由于气候干燥以及文化习俗的缘故，一般都比较喜欢浓装。同样东西地区由于经济、观念、气候等的缘故，人们对化妆品也有不同的要求。所以欧莱雅集团敏锐地意识到了这一点，按照地区推出不同的主打产品。最后，又采用了其他相关细分方法，如按照原材料的不同有专门的纯自然产品；按照年龄细分等。
1.欧莱雅公司旗下品牌进驻中国市场的成功经验?
2.欧莱雅公司旗下品牌定位是否合理? 理由是什么?
1.欧莱雅公司旗下品牌进驻中国市场的成功经验?
巴黎欧莱雅进入中国市场至今，以其与众不同的优雅品牌形象，加上全球顶尖演员、模特的热情演绎，向公众充分展示了“巴黎欧莱雅，你值得拥有”的理念。其成功的经验在于欧莱雅公司对其产品独特的市场细分战略。
欧莱雅公司的案例分析
欧莱雅公司背景及营销策略
欧莱雅公司采取多品牌战略对所有细分市场进行全面覆盖策略，按照欧莱雅中国总经理盖保罗所说的金字塔理论，欧莱雅在中国的品牌框架包括了高端、中端和低端三个部分：其中，塔尖部分为高端产品，约有12个品牌构成，如第一品牌的赫莲娜，无论从产品品质和价位都是这12个品牌中最高的，面对的消费群体的年龄也相应偏高，并具有很强的消费能力；第二品牌是兰蔻，它是全球最著名的高端化妆品牌之一，消费者年龄比赫莲娜年轻一些，也具有相当的消费能力；第三品牌是碧欧泉，它面对的是具有一定消费能力的年轻时尚消费者。欧莱雅公司希望将其塑造成大众消费者进入高端化妆品的敲门砖，价格也比赫莲娜和兰蔻低一些。它们主要在高档的百货商场销售，兰蔻在 22个城市有45个专柜，目前在中国高端化妆品市场占有率第一，碧欧泉则是第四。而赫莲娜2000年10月才进入中国，目前在全国最高档百货商店中只有6个销售点，柜台是最少的。塔中部分为中端产品，所包含品牌有两大块：一块是美发产品，有卡诗和欧莱雅专业美发，其中，卡诗在染发领域属于高档品牌，比欧莱雅专业美发高一些，它们销售渠道都是发廊及专业美发店。欧莱雅公司认为，除产品本身外，这种销售模式也使消费者有机会得到专业发型师的专业服务。还有一块是活性健康化妆品，有薇姿和理肤泉两个品牌，它们通过药房经销。欧莱雅，率先把这种药房销售化妆品的理念引入了中国。

欧莱雅客户关系管理分析 11201125陈成才

欧莱雅客户关系管理分析一、企业背景欧莱雅是知名度最高、历史最为悠久的大众化妆品品牌之一，作为全球500强企业是世界化妆品行业的领头羊，其主要生产染发、护发、彩妆及护肤产品，防晒用品、淡香水和香水等。

它的出众品质一直倍受全球爱美女性的青睐。

现各类化妆品畅销全世界，广受欢迎。

除化妆品以外，该集团还经营高档的消费品，并从事制药和皮肤病研究。

二、客户识别企业通过各种技术手段，根据客户特征、需求信息寻找企业的潜在顾客，客户需求以及客户的价值，从而判断客户为企业提供价值的大小和获得这些价值的可能性。

欧莱雅集团通过定义、收集、整合管理、更新客户信息及保护客户信息安全进行客户的识别。

三、客户区分客户的价值意味着客户为企业带来的利润和销售额，以及客户为企业的生存和发展做出的贡献。

客户价值体现在财物价值和非财物价值。

了解客户在公司购买更多的产品或服务，真正看客户的行为，如购买频率，购买金额等。

根据客户行为特征进行客户细分的方法常用的有ABC分类法、RFM分析法和CLV分析法。

ABC是基于二八法则即百分之20的客户创造百分之八十的利润对客户进行细分，易于操作但只考虑客户给企业带来的利润没有区分客户所处的生命周期阶段。

分析法RFM代表的三个变量分别代表最近一次购买（Recency）购买频率（Frequency）购买金额（Monetary）。

R指上次购买至今日的时间，该期间越短购买日期越近，被认为越有可能购买。

F指在某一期间购买的次数，次数越多越可能与企业达成新的交易。

M指在某一期间的购买金额，M越大越可能再次影响企业的产品与服务。

RFM根据客户过去的交易记录来估算客户的未来价值，是一种有效的分析方法但过程繁琐，细分后客户群过多，没有针对性。

CLV分析法指客户在企业的整个生命周期内为企业创造的价值。

CLV 分成历史利润和未来利润。

欧莱雅根据客户消费消费能力不同开发不同层次产品：其中塔尖为高端产品如一线品牌郝莲娜对应年龄大，消费能力强的客户；二线品牌碧欧泉面对具有一定消费能力的年轻时尚消费者；三线品牌巴黎欧莱雅和美宝莲适合普通大众品牌。

欧莱雅企业案例分析

STRENGTHS 欧莱雅产品向来就有很高的质量，声誉
1.先进的品牌经营策略、销售方式 2.强大的研究团队、技术保证、创新能力 WEAKNESSES 欧莱雅在低端市场的开发力度明显不足，产品都较为高档，适合低消费人群的更是少之又少。
OPPORTUNITIES
补全不足：抓住市场、降低价格、不断更
莉莉安妮从小就很懂事。从15岁起，她就开始利用假期在父亲的公司实习，先从给产品贴标签开始，后来又到技术中心工作。所以当1957年父亲去世，她作为惟一的继承人进入董事会后，能够非常内行地为公司发展出谋划策。1985年，她担任欧莱雅公司总经理。在她的领导下，公司的销售额连续19年实现两位数增长。
品牌多样
成功的营销策略
产品策略欧莱雅L'oreal的四大产品类型各具特色，
它们分别是：专妆品。如今，欧莱雅L'oreal在中国市场推出的品牌有：巴黎欧莱雅L'oreal、巴黎兰蔻、纽约美宝莲、Vichy Laboratories、Ralph Lauren、Giorgio Armanni Perfumes、 Biotherm、Helena Rubinstein、 Laboratories Garnier、Redken 5th Avenue NY等。
新 THREATS 1.中国本土日化产品占据严重 2.竞争对手强劲，如：旁氏、玉兰油、雅诗兰黛
独特的企业文化
1、发现企业家文化 "未来企业家"是欧莱雅自创始以来恒定的员工
培养目标。 2、寻找"挑战者" 勇于甚至喜欢接受挑战，是未来企业家的首要禀性。 3、"挑战者"的责任 4、开拓晋升渠道欧莱雅的一位副总裁曾说过:年轻员工一开始经历略少，我们就培养他做驾驶小船的船长;经验丰富些了，我们就培养他做军舰的舰长

欧莱雅营销策略分析-国际市场营销案例

品牌保护
欧莱雅注重品牌知识产权的保护，采取措施防止侵权行为，维护品牌形象和利益。
持续创新的产品研发
研发投资
01
欧莱雅重视产品研发，不断加大投资力度，引进先进技术和设
备，提高莱雅不断推出创新产品，满足消费者多样化的需求，提高产
品竞争力和市场占有率。
品质保证
03
欧莱雅注重产品质量，通过严格的质量控制和检测，确保产品
欧莱雅营销策略分析-国际市场营销案例
目录
CONTENTS
• 欧莱雅公司简介 • 欧莱雅国际市场营销策略 • 欧莱雅营销策略的成功因素 • 欧莱雅面临的挑战与对策 • 欧莱雅营销策略的启示
01 欧莱雅公司简介
CHAPTER
公司历史与发展
01
1907年，欧莱雅由化学家欧仁 ·舒莱尔创立于法国巴黎，最初的产品是染发剂，随后逐渐扩展到美容、护发等领域。
地域差异化
根据不同国家和地区消费者的需求和习惯，欧莱雅对产品进行差异化定位，以满足不同市场的需求。
产品策略
创新驱动
欧莱雅注重产品研发和创新，不断推出新产品和技术，以满足消费者对美妆产品不断变化的需求。
品牌多元化
欧莱雅拥有多个品牌，覆盖不同消费群体和需求，从大众到高端，从护肤到彩妆等。
定价策略
欧莱雅的产品线非常丰富，包括护肤、彩妆、护发和香水等品类，满足了不同消费者的个性化需求。
欧莱雅注重研发创新，不断推出科技含量高、品质卓越的新产品，引领全球美容市场的发展潮流。
02 欧莱雅国际市场营销策略
CHAPTER
市场定位与目标客户
高端市场定位
欧莱雅将目标客户定位为追求高品质、时尚和科技的消费者，主要针对中高收入群体。

欧莱雅企业案例分析报告

欧莱雅企业案例分析报告1. 概述本报告将对欧莱雅公司进行案例分析。

欧莱雅是一家全球领先的美容和护肤品公司，成立于1909年，总部位于法国巴黎。

公司经营范围包括化妆品、护肤品、香水和个人护理品等。

欧莱雅以其品质、创新和可持续发展而闻名，是全球美容行业的领军企业之一。

2. 公司历史和背景欧莱雅公司由托马斯·莱蒂斯在法国创建于1909年，最初是一家专业化妆品公司。

随着时间的推移，公司逐渐扩大了其产品线并进军国际市场。

截至目前，欧莱雅在全球拥有30余个品牌，并在超过150个国家开展业务。

公司的经营理念是通过提供优质、安全和创新的产品来满足消费者对美容和护肤的需求。

作为一家跨国公司，欧莱雅注重本土化管理，以便更好地了解不同市场的需求和消费者的喜好。

3. 公司战略欧莱雅公司的战略着重于三个方面：创新、品质和可持续发展。

首先，创新是欧莱雅公司成功的关键。

公司致力于在美容和护肤领域推出具有创新性和高附加值的产品。

欧莱雅在全球设有多个研发中心，并与科研机构和大学合作，不断推动科技创新，以满足消费者的日益增长的需求和期望。

其次，欧莱雅公司对产品质量的追求是非常严格的。

公司制定了一系列严格的质量标准，确保产品的安全和高效性。

欧莱雅将质量作为公司核心价值观的一部分，并通过在生产和供应链环节建立质量管理体系，来实现这一目标。

最后，欧莱雅公司致力于可持续发展。

公司通过减少环境影响、提高能源效率和推动社会包容性等方式来实现可持续发展目标。

欧莱雅制定了一项名为“美丽未来计划”的战略规划，以实现其可持续发展目标。

4. 公司成功的关键因素欧莱雅公司之所以能够取得成功，有以下几个关键因素：首先，公司在品牌和产品的开发上凭借其强大的研发能力和创新精神获得了市场的认可和信任。

欧莱雅投入大量资源在研发上，不断推出新产品和创新技术，以满足消费者的需求。

其次，欧莱雅公司在全球范围内建立了强大的销售和分销网络，确保其产品能够迅速而有效地走向市场并达到目标消费者。

欧莱雅网络营销成功案例

欧莱雅⽹络营销成功案例营销背景：随着中国男⼠使⽤护肤品习惯的转变，男⼠美容市场的需求逐渐上升，整个中国男⼠护肤品市场也逐渐⾛向成熟，近两年的发展速度更是迅速，越来越多的中国年轻男⼠护肤已从基本清洁开始发展为护理，美容的成熟消费意识也逐渐开始形成。

2012年欧莱雅中国市场分析显⽰，男性消费者初次使⽤护肤品和个⼈护理品的年龄已经降到22岁，男⼠护肤品消费群区间已经获得较⼤扩张。

虽然消费年龄层正在扩⼤，即使是在经济最发达的北京、上海、杭州、深圳等⼀线城市，男⼠护理⽤品销售额也只占整个化妆品市场的10%左右，全国的平均占⽐则远远低于这⼀⽔平。

作为中国男⼠护肤品牌，欧莱雅男⼠对该市场的上升空间充满信⼼，期望进⼀步扩⼤在中国年轻男⼠群体的市场份额，巩固在中国男妆市场的地位。

营销⽬标： 1、推出新品巴黎欧莱雅男⼠极速激活型肤露，即欧莱雅男⼠BB霜，品牌主希望迅速占领中国男⼠BB霜市场，树⽴该领域的品牌地位，并希望打造成为中国年轻男性⼼⽬中的⼈⽓最⾼的BB霜产品。

2、欧莱雅男⼠BB霜⽬标客户定位于18岁到25岁的⼈群，他们是⼀群热爱分享，热衷于社交媒体，并已有⼀定护肤习惯的男⼠群体。

执⾏⽅式：⾯对其他男妆品牌主要针对"功能性"诉求的⽹络传播，麦肯旗下的数字营销公司MRM携⼿欧莱雅男⼠将关注点放在中国年轻男性的情感需求上，了解到年轻男⼠的⼼态在于⼀个"先"字，他们想要领先⼀步，先同龄⼈⼀步。

因此，设⽴了"我是先型者"的创意理念。

为了打造该产品的⽹络知名度，欧莱雅男⼠针对⽬标⼈群，同时开设了名为@型男成长营的微博和微信帐号，开展⼀轮单纯依靠社交⽹络和在线电⼦零售平台的⽹络营销活动。

1、在新浪微博上引发了针对男⽣使⽤BB的接受度的讨论，发现男⽣以及⼥⽣对于男⽣使⽤BB的接受度都⼤⼤⾼于⼈们的想象，为传播活动率先奠定了舆论基础。

2、有了代⾔⼈"阮经天"的加⼊，发表属于他的先型者宣⾔："我负责有型俊朗，⿊管BB负责击退油光、⽑孔、痘印，我是先型者阮经天"，号召⼴⼤⽹民，通过微博申请试⽤活动，发表属于⾃⼰的先型者宣⾔。

欧莱雅市场营销案例分析

目录摘要、关键字 (3)1 欧莱雅集团概况 (3)1．1 欧莱雅集团介绍 (3)2 欧莱雅集团在中国的组织框架 (4)2．1 欧莱雅集团的文化和管理模式 (4)3 欧莱雅集团在中国的品牌定位 (5)3．1 欧莱雅的多品牌战略 (5)3．2 欧莱雅的“金字塔”构架 (6)4 欧莱雅集团的市场营销SWOT分析 (7)4．1 欧莱雅集团市场营销的优势、劣势分析 (7)4．2 欧莱雅集团市场营销的机遇、威胁分析 (8)4．3 欧莱雅集团市场营销SWOT分析结论 (10)5 欧莱雅集团营销组合策略分析(4P理论) (11)5．1 产品策略 (11)5．2 价格策略 (11)5．3 渠道策略 (12)5．4 销售策略（广告） (12)6欧莱雅集团对我国化妆品业的启示 (13)参考文献 (13)浅谈欧莱雅集团市场营销案例分析摘要：随着社会市场竞争的不断深化，当今全球己进入了一个品牌国际化的竞争时代。

品牌营销作为开展营销活动的重要手段，是使自己的产品在竞争中与众不同、在经营过程中长期获利和保持它在市场中的地位所采用的一种方式。

而化妆品行业作为市场增长速度最快的行业之一，在商品的日趋同质化、市场竞争越发激烈的今天，已经不得不承认企业的核心竞争力就是对于品牌的营销。

本文主要对全球化妆品行业排名第一的企业——欧莱雅集团的品牌营销战略及其战术进行研究。

首先介绍行业的发展状况，再对欧莱雅集团的发展进行研究，利用“SWOT分析法”和“4P理论”分析解剖欧莱雅集团的营销策略，总结出其成功的品牌管理经验，发现其有待改进之处，对我国本土化妆品企业的品牌建设具有重要意义。

关键词：欧莱雅集团，品牌营销，SWOT分析，营销策略组合(4P理论)1 欧莱雅集团概况1．1 欧莱雅集团介绍欧莱雅集团是世界著名的化妆品生产厂家，隶属于法国，是世界财富500强之一，也是世界化妆品行业的领先者。

1907年，年仅28岁的法国化学家欧仁·舒莱尔发明了世界上第一支无毒染发剂，并由此创立了欧莱雅集团。

欧莱雅营销策略分析国际市场营销案例

与当地合作伙伴合作
欧莱雅在当地市场寻找合适的合作伙伴，如代理、经销商等，以更好地拓展当地市场和提供更好的服务。
欧莱雅促销策略
广告宣传
欧莱雅通过各种广告宣传方式，如电视广告、网络广告、户外广告等，以提高品牌知名度和美誉度。
试用装和赠品
欧莱雅在销售过程中提供试用装和赠品，以吸引消费者试用和购买。
欧莱雅拥有超过百年的历史，作为全球领先的化妆品公司，其品牌声誉和影响力在业界具有极高的地位。
创新能力
欧莱雅在产品研发和创新方面一直处于行业领先地位，不断推出新品满足消费者的不同需求。
产品线
欧莱雅的产品线非常广泛，包括护肤品、彩妆、护发产品等，且针对不同消费群体（如男士、女士、中老年等）都有相应的产品。
案例二：兰蔻品牌进军美国市场
总结词
成功打入美国市场，实现品牌全球化的重要一步。
详细描述
兰蔻作为欧莱雅旗下的高端品牌，在进入美国市场时面临激烈的竞争和不同的消费群体。兰蔻通过深入了解美国消费者的需求和审美，针对性地推出符合当地市场需求的产品，并借助欧莱雅集团的全球销售网络和资源优势，成功打入美国市场。同时，兰蔻注重品牌形象和口碑建设，通过与美国明星合作、参加时装周等方式，提升品牌在美国市场的知名度和美誉度。
04
欧莱雅营销策略分析
欧莱雅品牌传播策略
广告传播
欧莱雅在各种媒体平台投放大量广告，包括电视、网络、杂志等，以提升品牌知名度和影响力。
公关传播
欧莱雅通过与明星、博主等合作，举办慈善活动和大型活动等公关手段，提升品牌形象和声誉。
销售传播
欧莱雅在商场、超市、美容院等销售渠道开展各种促销活动，吸引消费者购买，提高销售额。
收购与合作

欧莱雅企业CRM实施案例分析

联想电脑公司 CRM 项目功能目标
顾问公司指导确定CRM功能目标
客户需求与功能描述业务流程与规范确定数据结点确定样本数据
各市场公司现业务部有业务
门流程
业务流程重组
CRM 系统功能
解释 CRM 系统目标
功能
CRM系统功能描述 CRM系统对业务流程要求
信息技术支持培训与交流
CRM对数据结点要求 CRM 对数据样本要求
获得更大的利润。
二、客户关系管理的作用：
提高市场营销效果
为生产研发提供决策支持是企业技术支持的重要手段为财务景荣策略提供决策支持为适时调整内部管理制度提供依据
优化企业业务流程
三、DELL公司案例分析
DELL公司

戴尔在线模式产生目的
B2B one to one
三、DELL公司案例分析
加快人才培养：在引入MOONCRM系统后，销售人员将详细的客户跟踪记录输入系统，
销售经理根据上下级隶属关系，对这些信息具有强制共享权限，可以即时查看每个销售人员对客户的详
细跟踪细节。由此，销售经理可以即时发现新销售人员在客户跟踪过
程中的失误，并及时指导纠正，帮助销售人员迅速掌握销售技巧，快速成长。
销售能力明显提高，销售量增长了将近100%
对新雇员的系统训练时间从过去的两周缩短到两天
顾客满意度大大提高，客户评分在8个月内增长4个评分点
六、上海泰微信息科技有限公司
企业背景：
所属行业：IT分销
用户数量：20余人
主营业务： 1、代理美国PTC公司Pro/E设计软件和 Windchill产品数据管理（PDM）系统； 2、为企业提供综合IT解决方案，构建全套智能化办公信息平台。

案例分析：信息化助欧莱雅整合有“道”

2003年9⽉，欧莱雅苏州⼯⼚开始了Sage ERP X3项⽬的实施，集中⽣产制造和财务管理的信息化。

由于该项⽬市欧莱雅集团在国内的第⼀个项⽬，整个实施周期达⼀年之久。

其间，宜昌⼩护⼠⼯⼚，IT基础设施与办公⾃动化等基础项⽬的规划、需求分析和实施也在同步进⾏。

2005年，原属⼩护⼠品牌的欧莱雅宜昌⼯⼚的Sage ERP X3系统也开始实施。

在⼀年的时间内，宜昌⼯⼚实现了“从⽆到有”，搭建起完整的信息化系统，并与欧莱雅亚洲运营总部实现⾼效的信息共享。

2006年4⽉，欧莱雅建⽴了亚洲市场供应物流部，并基于X3系统搭建了⼀个通⽤的信息平台，将以前各个⼯⼚供货业务由独⽴⾯向各⾃国家和地区的现象改变为统⼀信息流程，平衡产能和市场需求，从⽽⼤⼤降低了成本，提⾼了效率。

2007年底，在整合了整个营运框架后，欧莱雅把亚洲营运总部从法国迁移到上海，把信息化⼯作统⼀到亚洲营运层⾯，做好系统分析和统⼀规划，开发了基于Sage ERP X3的多种应⽤系统;同时，基于X3开发数据接⼝，建⽴了从供应商到客户的信息沟通平台，通过电⼦数据交换，把亚洲所有⼯⼚的业务整合起来。

2007年9⽉，在原属⽻西品牌的欧莱雅上海浦东⼯⼚启动了Sage ERP X3项⽬，与4年前⼩护⼠的整合不同的是，⼀开始的时候，⽻西上海⼯⼚的物流、供应链体系的建设都被融合到了ERP的进程中来，⽽不是后续再做改造。

从具体实施过程来看，⾸先对⽤户进⾏基础培训⼯作，告诉⽤户，数据的含义和项⽬组对于数据的需求，分析欧莱雅集团和⽻西化妆品本地管理模式的差异以及实施信息化的⽬的;2007年12⽉开展流程培训⼯作，对初步准备好的⼀些数据进⾏真实情况下的模拟演⽰和差异分析，解决实施过程中的数据不匹配问题;今年2⽉底开始初步上线⼯作。

为减轻后期核⼼业务上线时的压⼒，项⽬组从相对独⽴的成品管理模块开始，期间构建了IT基础设施和⽣产设备，创建了报表、设计了标签和⽤户权限，完善了⽇常数据库的备份与恢复制度，4⽉份最后⼀次核实真实数据，将所有的问题的集中起来加以改进，5⽉1⽇进⾏了功能性的测试模拟上线，6⽉上线⼀次完成。

欧莱雅中国CRM方案(1)

课程论文题目欧莱雅中国客户关系管理分析系部经济与贸易系专业电子商务班级1022学号100142069,100142071学生姓名曹灿、刘超指导教师肖文金职称讲师2012 年12 月28 日目录一、行业背景 ....................................................................................................................................(一)市场发觉.............................................................................................................................(二)欧莱雅取得成功的要素及CMR的引入.............................................................................二、企业简介 ....................................................................................................................................(一)欧莱雅在中国的发展概况 ..............................................................................................(二)欧莱雅的SWOT分析........................................................................................................(三)顾客的主流价值..............................................................................................................三、顾客档案 ....................................................................................................................................四、欧莱雅的三大产业结构.............................................................................................................(一)顾客结构..........................................................................................................................(二)产品结构..........................................................................................................................(三)消费行为结构..................................................................................................................五、CRM对欧莱雅的作用...............................................................................................................(一)提高客户忠诚度..............................................................................................................(二)建立商业进入壁垒..........................................................................................................(三)创造双赢的效果..............................................................................................................(四)降低营销成本...................................................................................................................六、结语 ............................................................................................................................................ 参考文献欧莱雅中国客户关系管理分析[内容摘要]欧莱雅作为行业巨头，对于客户关系的管理是必不可少的，想要顺利的实施CRM我们必须对整个欧莱雅中国的市场结构，产业结构和顾客档案进行分析，来使得客户的忠诚度、满意度得到提高和企业的生产成本的下降。

关于欧莱雅网络营销策划案例的分析

现如今，很多的男装品牌在网络营销策划之中，主要是针对“功能型”去制定传播策略的。

但是，欧莱雅男士却并没有跟风，他们在网络营销中采用的策略是，针对国内男性消费者在情感方面的诉求之上。

欧莱雅男士通过市场调研了解到，国内年轻的男性群体，心态方面主要在一个“先”字，这一群体的消费者，总是想要领先他人一步，领先同龄人一步。

所以，在网络营销之中，就设定了“我是先型者”的创意理念。

而为了在互联网上打造这个产品的知名度，欧莱雅通过微博平台以及微信公众平台，针对目标消费人群，同时建立起了官方账号，并且都取名为“型男成长营”。

此次欧莱雅男士，仅仅只是依靠单纯的社交网络以及在线电子零售平台，开展了一场线上的网络营销活动。

首先，欧莱雅男士通过新浪微博，发起了一个讨论话题：“你是怎样看待男士使用BB 霜的？”通过这一话题，欧莱雅男士发现，不管是男性用户，还是女性用户，对于男性使用BB霜的接受程度都是非常高的，而且远远要高出人们的想象。

通过此次讨论话题的发表，为欧莱雅男士的线上营销活动，奠定了舆论基础。

然后，邀请知名男星阮经天作为自己的形象代言人，并且，设计并安排阮经天发表了自己的“先型者”宣言：我负责有型俊朗，黑管BB负责击退油光、毛孔、痘印，我是先型者阮经天。

以此来号召广大的微博网友，通过微博平台发表属于自己的先型者宣言，参加申请试用活动。

活动推出之后，引起了网友的广泛的关注与参与，更是将通过微博参加互动的网友，转化成为了自己品牌的主动转播者。

最后，通过京东商城，建立起了欧莱雅男士BB霜手法专页，同时，推出了主题为“占尽先机，万人先型”的首发抢购活动。

并且，还专门设立了欧莱雅男士微博部长，为该款BB 霜产品的使用者，提供一对一的专属定**务。

另外，欧莱雅男士还通过微信开通了专属公众平台，将所有跟新产品相关的信息，通过微信推送给所有关注了微信公众号的用户。

欧莱雅男士通过此次网络营销活动，成功了引起了线上的广泛关注与讨论，仅仅只用了两个月，再没有借助任何的传统电视广告投放的情况下，此次活动的覆盖人群就达到了3500万用户，并且，有吸引了三十多万的用户参与到活动当中进行了互动。

欧莱雅[案例分析]

L'ORÉ AL
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巴黎欧莱雅
L'ORÉ AL
巴黎欧莱雅集团
欧莱雅集团是世界上最大的化妆品公司，创建于 1907年。总部在法国巴黎，是《财富》全球500强之一和《财富》“全球50家最受赞赏公司”之一。作为全球化妆品行业的领袖，欧莱雅公司拥有全球500多个品牌，涉及五大专业领域：护发、染发、护肤、彩妆及香水；业务活动遍及全球150多个国家和地区，在全球拥有300多家分公司及100多个代理商，并且在世界各地拥有63,000多名员工、42家工厂和500多个优质品牌。
•完善的经验之道
3.销售策略 •广泛的销售区域：欧莱雅的产品遍布整个中国，在立足于大城市的同时，欧莱雅越来越注重深入中小城市的销售。通过百货商店、超市、大卖场、化妆品专卖店、免税商店、发廊、药房及邮购等，把高品质的产品带到世界的每一个角落。 •独特的销售渠道：专业美发品大众化妆品高档化妆品特殊化妆品
为什么如此成功？
•准确的市场分析 •完善的经营之道 •独特的企业文化
•准确的市场分析
欧洲、高端产品
开拓中国市场人口消费趋势
满足各个消费层研发产品种类
欧莱雅在中国的发展
1933年对北京、上海、广州等大城市进行市场调查。 →发现中国市场 1996年成功收购了美宝莲品牌之后全面进入中国市场。 →扩大全球市场产品线（彩妆） 2003年又全资拿下了小护士、羽西品牌。 →弥补二三线消费水平的不足
•独特的企业文化
纵向：年轻员工 “蹦极跳” 晋升机制交错： “职位随人走”机制横向：轮岗点燃职业激情塔尖：高层人员全球通行证
•独特的企业文化
员工培训
入职培训、“发现之旅”、发展的适时跟踪定制培训、开展职业对话、配合“按需培训” 国际化培训

欧莱雅公司的供应商管理库存

欧莱雅公司的供应商管理库存应收帐款中超期帐款达50%,周转天数为15l天,库存存货266天,而且80%为超过l80天的不良存货,同时市场热销产品断货率达50%。

对任何企业来说，这组数据都意味着企业己到了“生死关头”。

然而,这就是财富500强之一的欧莱雅公司在中国的分公|司2000年底的状况。

欧莱雅公司l997年正式进入中国化妆品市场,在市场策略、产品更新等运作上基本与其全球市场同步。

2000年底的全球合并报表显示该公司全球经营利润连续3年增幅超过10%,这在西方成熟行业的大型跨国公司是十分少见的。

那么是什么原因造成该公司在同等条件下，在中国市场的业绩如此不尽如人意？经过分析，主要原因出现在供应链的中间环节——分销商，而未能在供应链的末端——最终消费环节上得到实现，使供应链畸形发展从而造成应收帐款拖欠，导致销售无法以现金流入的方式得到实现，公司的资源被极大地浪费。

另外，欧莱雅公司视分销商订单为市场需求，并根据订单安排生产，从而使生产与市场最终消费的真正需求发生错误，造成生产商的预测失真，存货结构畸形。

公司在意识到问题的严重性之后，马上进行了整改，经过1年的努力，2001年的各项财务分析指标得到了明显改善。

应收帐款周转天数由原来的151天下降为86天,成为欧莱雅公司全球93个独立核算体中应收帐款周转率进步幅度最大的实体,同时应收帐款环帐金额也仅为上年的2l%。

在存货方面,周转天数下降为l10天,大于180天的滞销存货也下降到24%,市场断货率降至12%。

两者所占用的资金绝对金额比2000年底减少了将近1亿元人民币。

在以下欧莱雅公司的实例分析中,我们能够明白,要使企业供应链分销商环节运转正常,为企业带来效益,就应该在分销商管理工作中避免如下的常见失误。

同时,该公司的整改措施也同样具有借鉴意义。

在快速消费品行业,现阶段企业在中国市场较普遍采用的营销管理模式为生产供应商→分销商→零售商→最终消费者。

产品在这根链条的每一个环节,都会发生财务意义上的销售,即上一环节开具发票,并赚取一定的利润后将货品销售给下一环节。