超市商品结构详细分析
超市商品组织结构
（2） 商品组合的原则 超级市场商品组合的原则是由主力购物 人群这一目标市场和自选购物方式所决 定的。 ① 日常生活品一次购足原则。
② 经营主力商品原则。
③ 效益第一原则。
3、如何进行商品组合
（1） （2） （3） （4） （5） （6）
按消费季节组合 按节庆假日组合 按消费便利性组合 按商品用途组合 按价格组合 按供应商组合
超市商品组织结构
内容概述
一、商品组合策略 1、商品的分类 2、商品的组合 3、商品群 4、如何进行组合 二、商品组织结构 三、商品组织结构调整依据和方法 四、调整的具体步骤
一、 商品组合策略
意义 有效的进行顾客需求分析、有效的进行商
品选择与组合从而实现三高两低。
1、超级市场商品的分类
刺激性商品群包括 (1)战略性商品 ：限量促销 (2)开发的商品：引导消费 (3)特选的商品：量陈
二、商品组织结构的概念
商品组织结构
—— 具有相同属性的商品或具有同一 使用功能的商品，在经营商品中以人为 因素定义的商品组织数量就是商品组织 结构。
1、 商品结构包括哪几部分？ 分类代码
（3）、多属性分类
所谓多属性分类，是指按多重属性进行大、 中、小、细四个层次的分类。
A、大分类即部门。 B、中分类是按商品特性来划分的
1000 饮料 1001 酒 3401 内衣/裤类
B、小分类是按商品功能、用途、制造方式 或产地来划分。
如：100000 碳酸饮料 100001 果汁 10000饮用水
4、对各细分类单品进行删减 5、画商品陈列配置图 6、对实际陈列进行调整 7、维护
谢 谢！
（1） 按商品特性分类
① 根据销售额比重的大小，商品划分为主力
超市商品结构详细分析ppt课件.ppt
1 第二步：将分析得出的首选品和必售 品还原到各自的品类中去，研究各个
品类中应配置多少商品数才合理
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
品类数上下限
公式：各品类的品项数上下限理论值 = 各品类 的首选品项数／结构因子
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
商品结构树
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
例二：某门店25％的品项数贡献了80％的销 售额（这表明该门店商品的丰富度不够），Ａ 品类的首选品项数为20个，那么，该门店Ａ品 类的品项数下限为“20／25％＝80”，上限为 “20／20％＝100”。也就是说，我们将通过 对各品类的商品数下限的调整，使贡献80％销 售的商品数比例不断向下趋近于20％。
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
小结
通过以上三步，我们将获得门店 的商品结构树总表，包括各品类的上 下限品项数等，然后就能清楚地知道 我们的门店该卖多少商品，商品数如 何分布于各个品类中。
超市商品品项结构
判断一家超市的经营状况可以从很多个方面来进行，以下就商品结构方面作为切入点来对一家超市进行诊断。
众所周知，超市品类分为大类、中类、小类。
许多人可能在做商品结构调整时都习惯从单品入手，但我个人认为，做商品结构调整时，大、中、小类缺一不可。
即先从大局着眼（大分类），再进入局部（中分类），确定大分类和中分类没有问题了，然后再从容地进入小分类和单品进行分析不迟。
案例一F市的BYJ超市位于该市的中心环岛，地段位置很好。
当我进入BYJ超市的时候，时间是晚上7点左右，是该市热闹的夜生活刚刚开始的时候，也是该超市一天中客流量最大的时候。
入口处沿主通道两侧是几家服装和鞋帽专柜，占地面积约500平方米。
做服装的人都知道，成交量最大的时候就是晚上的几个小时。
但这里却冷冷清清，只有零星的几个客人。
为服装鞋帽专柜配备的一台收银机无声无息地晾在收银台上，收银员也不知去向。
我再详细地看了一下这几个服装专柜的服装挂板和鞋子的出样，款式和质量都属于大路货，就像我们在很多超市都见过的那种货色。
基本上它的目标顾客只能是外地打工仔。
这种货色在别的地方可能卖得动，但在F市却基本上只能被“判死刑”了。
据我了解到的信息，F市人民消费水平偏高，尤其在衣、食、玩方面特别讲究。
单说穿着这方面，我去逛过该市服装店最集中的商业街。
在不大的F市里，各种装修豪华的品牌店林立，甚至不乏国际品牌，服装的价格也比其他城市明显要高，但却几乎家家生意兴隆。
该市本地人的消费观念是追求高档，奢侈得几近畸形的消费心理。
而且，该市外地人极少，所以针对外地打工族的生意基本上可以不考虑。
此外，超市地处繁华地带，毗邻人流如织的商业街，周围已经形成一个购物休闲的商圈。
因此有足够的客流和强大的增长潜力（店里的食品和生鲜区的客流明显要比百货服装区大很多）。
在这种情况下，生意还做不起来，只能说明是商品本身出了问题。
建议这个超市的大分类（服饰）的结构已经出了问题，如果不及时进行调整的话，势必会影响整个门店的销售。
超市商品结构详细分析
超市商品结构详细分析1.商品种类：超市商品种类包括食品、生活用品、家居用品、电器设备等。
其中，食品类是超市最重要的销售品类，通常占据超市总销售额的大部分。
其他品类的销售额相对较小，但也有一定的市场需求。
2.品牌组合：超市通常会提供多个品牌的商品供顾客选择，以满足不同顾客的需求。
品牌组合的选择取决于多个因素，如顾客偏好、品牌知名度、品质和价格等。
常见的品牌组合有高端品牌、中端品牌和低端品牌的混搭，以满足不同消费者的需求。
3.商品布局：超市的商品布局也是重要的因素之一、通常通过将不同类别的商品摆放在不同的区域或货架上，以提高顾客的购物体验和销售额。
比如，将食品类商品集中在一起，方便顾客挑选和比较；将生活用品和家居用品放在一起，为顾客提供一站式购物体验。
4.季节性商品：超市在商品销售中会考虑到季节性因素。
比如，在夏季，超市会增加冷饮、凉菜等清凉商品的供应；在春节前后，超市会增加糖果、礼品等节日商品的销售。
合理的季节性商品销售策略可以提高超市的销售额。
5.采购管理：超市商品结构的分析还需要考虑采购管理。
超市通常会根据市场需求和销售数据，制定采购计划，避免库存积压或缺货情况的发生。
通过合理的采购管理，超市可以降低成本，提高利润。
6.促销策略：超市为了促进销售额，通常会采取促销策略，包括打折、满减、赠品等。
促销策略是根据商品结构和市场需求制定的，旨在吸引顾客购买促销产品，并带动其他商品的销售。
总结来说，超市商品结构的分析是对超市销售情况、市场需求等多个因素的综合考虑，它可以帮助超市优化经营策略，提高盈利能力。
通过合理的商品种类和品牌组合、积极的采购管理和促销策略，超市可以满足不同顾客的需求，提高商品销售额。
超市商品结构案例分析
超市商品结构案例分析一、背景介绍超市是一个以零售商品为主的商业场所，超市商品结构是指超市所销售商品的种类、品牌、规格、价格等方面的组成和结构。
超市不同于传统的零售店面，其商品结构具有多样性、广泛性和综合性的特点。
超市商品结构的分析对于超市的经营管理具有重要意义。
二、案例分析城市的一家超市经营过程中出现了一些问题，通过对超市商品结构的分析，可以为超市问题解决提供一些思路。
1.商品种类过多而零售额低下经过调研发现，该超市的商品种类过多，包括食品、饮料、生活用品、家居用品、电子产品等，商品数量庞大而分散，导致超市的库存管理、进货策略、陈列布局等方面面临巨大的挑战。
然而，在商品种类过多的同时，超市的零售额却相对较低，存在较大的销售压力。
解决思路：对于商品种类过多而零售额低下的问题，超市可以根据销售数据和市场需求重新调整商品结构，优化商品种类和品牌的组合，减少一些低销售额的商品，提高高销售额商品的占比。
此外，超市可以进行促销活动，提高低销售额商品的关注度和销售量。
2.商品品质和价格不匹配在超市商品结构中，存在商品品质和价格不匹配的情况。
比如，超市销售的一些商品品质较差，但价格相对较高；而一些商品品质较好，但价格相对较低。
这种情况会影响消费者购买商品的意愿，降低超市的利润。
解决思路：超市应该注重商品品质和价格的匹配，确保商品的性价比。
可以通过与供应商的合作，加强商品质量控制，提高商品的品质，使消费者愿意购买。
同时，超市可以制定差异化的定价策略，根据商品的品质和市场需求来定价，提高商品的竞争力。
3.商品陈列布局不合理超市商品的陈列布局对于消费者购买决策有着重要的影响。
在一些超市中，商品的陈列布局存在不合理的情况。
比如，一些商品的陈列位置不易找到，导致消费者购买意愿下降；一些商品长时间摆放在陈列区域中，未能及时补货，导致缺货现象。
解决思路：超市可以根据商品的销售数据和市场需求，重新进行商品陈列布局，将畅销品放在显眼位置，方便消费者购买。
华辰超市商品结构阐述
华辰超市商品结构阐述
华辰超市的商品结构是指超市所销售的商品的种类和组成。
华辰超市致力于满足消费者多样化的需求，因此商品结构包括多个不同品类的商品。
华辰超市提供各类食品和饮料，包括新鲜蔬果、肉类、海鲜、乳制品、糕点、饮料等。
这些商品种类丰富，以满足消费者的日常生活需求。
华辰超市还提供各类日用品和家居用品，如洗护用品、清洁用品、厨房用品、家居装饰品等。
这些商品可以满足消费者的日常生活所需，提供便利和舒适。
华辰超市也提供各类电子产品和家电，如手机、电视、电脑、小家电等。
这些商品能够满足消费者对科技产品的需求，提供更多的选择和便利。
华辰超市还提供其他类别的商品，如服装、鞋帽、文具、玩具等。
这些商品能够满足消费者的个人喜好和娱乐需求。
总之，华辰超市的商品结构广泛多样，涵盖了食品、日用品、电子产品、家居用品等多个品类，旨在满足消费者的各种需求，为消费者提供便利、多样化的购物体验。
超市商品结构深度分析指引
超市商品结构深度分析指引一、引言超市作为零售业的一个重要环节，商品结构的深度分析对于超市的经营和发展具有重要意义。
通过深入解析超市商品结构，可以帮助超市有效调整和优化商品品类、定位与策略，提升超市的竞争力和盈利能力。
本文将从商品分类、品类占比、消费趋势等角度，对超市商品结构进行深度分析，为超市经营者提供有益指导。
二、商品分类分析超市商品可以分为食品、家居、个护等多个分类，其中食品占据了超市商品的主体。
分析商品分类的占比情况，有助于了解超市的核心竞争力和主要盈利点。
1.食品类食品类是超市商品的主要组成部分，包括生鲜食品、干货调料、酒水饮料等。
其中，生鲜食品是消费者购买频率最高、需求量最大的品类之一，其品质和新鲜度直接影响消费者的购物体验和购买决策。
超市应注重提供高质量的生鲜食品，并根据消费者偏好和市场需求，合理选择品种和供应商，做好库存管理和货源保障。
2.家居类家居类商品包括家庭用品、家纺、家具等。
在家居类商品中，家庭用品以日常生活必需品为主。
超市应根据消费群体的需求特点，提供多样性、实用性、高性价比的家庭用品，满足消费者的家居需求。
此外，家具和家纺等高价产品的销售也是超市经营的重要一环，超市可以通过提供品质和价格上的竞争优势，吸引消费者的购买。
3.个护类个护类商品主要指化妆品、洗护用品、母婴用品等。
随着人们生活水平和健康意识的提高，个护类商品成为超市重要的盈利点之一、超市应关注消费者对于品质、安全性和环境友好性的需求，选择合适的品牌和产品，提供个性化的购物体验。
三、品类占比分析除了理解商品分类的情况外，深入了解不同品类的占比情况，可以帮助超市制定更准确的经营策略和合理的货架布局。
1.高占比品类分析超市的销售数据，找出占据销售额高比例的品类，以及这些品类的销售趋势。
这些品类可能是超市的核心产品，或者是与消费者需求紧密相关的高频消费品。
超市应根据这些品类的特点，确定合理的进货量和货架陈列策略。
2.低占比品类了解低占比品类的销售情况，有助于超市确定是否需要增加或调整这些品类的供应量或销售策略。
互悦超市商品品种结构分析
互悦超市商品品种结构分析班级：2009级工商管理4班科目：《商品学》成员：张佳（2009301212）、曾纪鑫（2009301211）、赵培迅（2009301213）、潘峰（2009301206）、郑权（2009301216）、陈荣峰（2009301202）、朱津禾（20093012）、汪亚飞（2009301209）、刘文浩（2009301204）、林家胤（2009301203）、陶雷（2009301208）时间：2012.4.6一、商品品种结构分析1、互悦超市主要经营分为三大类，分别是：食品类、办公文具类、日常用品类。
2、食品类主要由乳制品、面制品、饮品、休闲食品等细类：乳制品:纯奶：杯装、盒装、瓶装、袋装酸奶：杯装、盒装、瓶装、袋装酸乳：杯装、盒装、瓶装主要品牌：蒙牛，伊利，天友，旺仔等面制品：方便食品：袋装方便面/方便米粉、碗装方便面/方便米粉、饼干：甜饼干、咸饼干、夹心饼干、威化饼、苏打饼面点：面包、蛋糕、沙琪玛、派主要品牌：康师傅、统一、福满多、尽量、好滋味、美思达、好吃点、琪琪、美卡多、奥迪奥、旺仔等饮品：果汁饮料：瓶装果汁、听装果汁碳酸饮料：瓶装碳酸饮料、听装碳酸饮料水：矿泉水、纯净水、蒸馏水酒类：白酒、啤酒、葡萄酒茶饮料：绿茶、红茶、花茶、清凉茶主要品牌：百事、可口可乐、康师傅、统一、哇哈哈、汇源、山城、雪花等休闲食品：膨化食品：锅巴、薯片、虾条、米饼、薯条、虾片糖类：硬糖、软糖、口香糖、酥糖、奶糖、巧克力果仁：葵花瓜子、松子、花生、南瓜子、核桃、开心果、香脆豆罐头：八宝粥、鱼类罐头、肉类罐头、菜类罐头主要品牌：康师傅、大白兔、旺旺、洽洽、琪琪、绿箭等3、办公文具用品主要以学生文具为主，包括：学生文具、办公设备细类：学生文具：学习用纸：信纸/稿纸、海报纸、皮纹纸、宣纸、复印纸、打印纸、传真纸学习用笔：钢笔、记号笔、毛笔、签字笔、荧光笔、圆珠笔、中性笔、笔芯、铅芯本薄：日记簿、笔记本、作文本、外语本其他文具：橡皮、直尺、包书纸、转笔刀、笔盒、笔袋、板擦、壁纸刀、剪刀、垫板等主要品牌：晨光办公设备：桌面用品：笔筒、笔座、打孔器、地球仪、放大镜、日历座、书立、文稿架、写字板、告示贴、标签系列、便条纸、订书机、起钉器、胶带/双面胶、修正液、修正带、胶水/胶棒、名片盒、名片册装订用品：装订胶片、装订夹片、装订胶圈、热熔封套文件夹册：板夹、公事包、证件卡、资料册、弹簧夹测绘用品：绘图笔、绘图橡皮、绘图模板、绘图圆规、测绘用尺主要品牌：晨光、得力、利盟、齐心4、日常用品类由个日用品、环境卫生用品细类：日用品：洗护发用品：洗发水、护发膏、定型剂、染发剂洗护肤用品：沐浴露、洗面乳、剃须用品、洗手液、香皂、洁面、柔肤水清洁用品：洗衣粉、洗衣液、洗洁精、消毒液、肥皂、牙膏、牙刷、毛巾、香皂、洗手液、浴帽|球、漱口水、白牙素一次性用品：垃圾袋、保鲜袋、、一次性餐具、一次性鞋套|手套、纸杯、塑料杯纸制品：卷纸、盒装抽取式面纸、软包装抽取式面纸、湿巾纸、手帕纸主要品牌：保洁、心相印、嘉宝、远志、正新、汰渍、奇强等环境卫生用品：清扫用品：洁厕剂、抹布|清洁球、拖把尘推及配件、扫帚、垃圾桶、铲子等除虫用品：空气清新剂、除虫剂、蚊香、樟脑丸、除湿用品等主要品牌：保洁、心相印、嘉宝、远志、正新、福远、福新、强力等二、存在的问题1、通过对互悦小超市商品结构分析，可以看出互悦超市属于窄而浅的商品结构。
超市库存结构分析
超市库存结构分析在卖场或仓库中的商品是库存商品----也就是存货量。
要进行商品结构调整，就应分析库存商品的结构进行分类，方可调整。
一、畅、滞销分类库存商品中有：畅销的二Ｏ商品、一般销售商品、滞销商品、未动销商品。
未动销商品：是一段时间内没有销售的商品，可以是三天、一周或二周或一月，不同情况定义不同，区别决定。
未动销商品一旦确定，必须立即处理，事不过夜。
滞销商品：是销售很少的商品，应予在规定时间内淘汰。
有时滞销品可能是花式品种的陪衬，则应把库存量降到最小，放在最不重要的位置。
一般销售商品：要设法分解，即变成畅销品或滞销品。
然后补充新的一般销售商品。
刚进的新品一般定义在一般销售商品内。
二Ｏ商品是重点关注：保证不缺货。
特别要分析为什么畅销？畅销品有何特征（价格、款型、品牌等）找到原因就能扩大成果，引导新品发展。
采购部要制定各类商品的管理制度，并把各类商品的分类、定性、处理作为每周、每月必做的日常工作来抓。
二、从销售特征分类人气商品、特价商品、季节（时令）商品、打折商品、反季商品、甩卖商品、正价商品、各类商品卖场都必须有，经理、采购每周在工作计划时，都要沟通设计，把各类商品的品名列出，各类商品的销售方法列出。
一般来说一个丰富的卖场,这些商品应该全有----且陈列、宣传到位、醒目、气氛热烈。
主管每周工作汇报时，应把各类商品准备及销售占比报出来。
三、从商品知名度分类可以分为名牌商品，较名牌品牌、一般品牌、二线品牌、新品牌、无品牌。
根据类别性质不同，应该有各类大致比例分配。
在实际工作中名牌树形象、出销售，但利不高。
较名牌出形象，销售不一定好，利润还可以。
一般品牌、二线品牌是我们采购工作中应加以关注的，因为这些品牌在卖场更新、淘汰快，另一方面，一但市场对路，这种品牌往往销售高、利润高。
新品牌注意试销过程和试销过程中的自身利益保护。
无品牌一般用于人气商品、特价商品、季节商品，一般同类商品中价格较低、质量一般，利润较好，销售较大。
超市商品组织结构
优化物流和配送网络，合理安排运输 工具和配送线路，提高物流效率和配 送准确性，降低物流成本。
库存管理
建立科学的库存管理制度，设定合理 的库存水平，采用先进的库存控制方 法，如ABC分类法、实时库存更新等， 避免缺货或过剩库存。
信息共享与协同
建立信息共享平台，实现供应链各环 节的信息实时交换和协同作业，提高 整个供应链的协同效率和响应速度。
供应链管理的优化方法
数据分析与挖掘 利用数据分析工具对供应链相关 数据进行深入挖掘和分析，发现 潜在的优化空间和改进方向。
建立战略合作伙伴关系 与供应商、物流服务商等建立长 期稳定的战略合作伙伴关系，共 同推动供应链的优化和发展。
持续改进 不断跟踪和分析供应链运作情况， 发现存在的问题和瓶颈，制定针 对性的改进措施并持续优化。
评估消费者对促销活动的满意度和忠诚度。
库存周转率
通过促销活动，加快库存周转速度，降低库 存成本。
06
商品供应链管理
供应链管理的目标
确保商品供应的稳定性
通过有效的供应链管理，确保超市商品 供应的稳定性和连续性，避免缺货或过
剩库存的情况发生。
满足客户需求
以客户需求为导向，通过供应链管理 快速响应市场变化和客户需求，提高
新品归类困难
对于一些新奇的、创新性的商品，可能难以找到 合适的分类位置，导致归类困难。
维护成本高
随着市场的变化和新品推出，需要定期更新和维 护商品分类，成本较高。
03
商品陈列
陈列的原则
突出商品
将商品放在显眼的位置，便于顾客发 现和选择。
分类陈列
将商品按照一定的分类标准进行陈列， 方便顾客查找和比较。
保持整洁
超市类商品组织结构
商品结构的概念：1.是以卖场的面积为前提。
2.是以商品的属性为前提。
3.是以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为依据。
4.是以大、中、小为架构。
大类是树干，中类是树枝，小类是树叶，DM是树花。
5.是以高、中、低档为层次的。
商品结构不能拉排面。
6.不同地区品类和品牌的角色都不一样。
7.品项的选择是以高、中、低档中的A、B类品牌中的目标品项为主。
8.大、中、小分类的概念：大类：以商品的属性为依据中类：以属性中的类别为划分依据小类：是为细化中分类而设置的。
如功能细化、材料细化、口味细化、品牌细化等。
操作时使用其中一个标准。
构建商品结构的方法：1.按照商品大、中、小分类的概念，对商品分类中的所有品牌，全部地毯式收集，按照分类概念建立商品库，并用高、中、低档的方法建档。
2.按照市场份额进行市场排队、类别中的高、中、低分档，分档后品牌排队。
根据品牌品项分档、分档后品项排队。
根据商品定位、品类角色、场地面积，确定商品组合。
3.商品组合要注意以下技术结构：价格结构档次拉开:功能、体积、包装、花色、质地结构；应季、新品、个性，厂方当时在市场上主打的促销、特价、搭赠商品；自有品牌和总代理商品。
4.差异经营中的差异结构差异经营：一个商店根据商圈、消费结构、客层要求，在综合正常经营的基础之上，营造特色风格经营，寻找商场的卖点，引来目标客流，从而拉动销售业绩的提升。
商品组：1.根据经营定位确定自营、联营的业种并合理分配卖场布局。
2.确定百货、食品、生鲜、联营中各小组、各业种的营业面积占比。
3.与设计部、运营部共同确认卖场布局图。
4.根据两种市场报告、根据卖场布局图、全国商品结构框架及商品组织表确定小组商品群的数量及品牌明细。
5.根据品类管理，进行商品角色定位。
6.明确各小组商品群的价格敏感商品。
7.明确各小组中的价格敏感商品。
8.设定差异结构。
9.补充结构：建议放到联营区。
此结构是正常结构的补充和完善。
食品酒水饮料部商品结构：食品洗涤日化部商品组织结构食品干性副食部商品组织结构生鲜自制熟食部商品组织结构。
超市零食商品组合结构象限
超市零食商品组合结构象限是一种用于分析超市零食商品组合的策略工具。
可以将零食商品按照以下两个维度进行划分：
1.商品贡献度：这个维度主要考虑商品的销售量、销售额和利润率等因素，以评估每个商品对超市整体销售和盈利的贡献程度。
2.商品竞争力：这个维度主要考虑商品的差异化程度、品牌影响力、消费者口碑等因素，以评估每个商品在市场上的竞争地位和独特性。
根据这两个维度，可以将零食商品组合结构象限划分为四个区域，分别是：
1.核心商品区：这个区域的商品具有较高的销售量、销售额和利润率，同时具有较好的竞争力和独特性。
这些商品是超市的招牌和特色，应该得到更多的货架空间和促销支持。
2.销售驱动区：这个区域的商品销售量较大，但利润率较低，或者竞争激烈，缺乏独特性。
这些商品需要更多的促销和优惠活动来吸引消费者购买。
3.机会商品区：这个区域的商品销售量和利润率都不高，但具有一定的竞争力和独特性。
这些商品可能具有潜在的市场需求，需要进一步的市场调研和推广。
4.滞销商品区：这个区域的商品销售量和利润率都很低，同时缺乏竞争力和独特性。
这些商品需要进行调整和优化，或者考虑淘汰。
通过将零食商品组合划分到不同的区域，超市可以更好地了解每个商品的贡献度和竞争力，从而制定更加精准的营销策略和商品管理计划。
超市营业结构组成及商品分类
第一章营业结构组成及商品分类一、超市商品结构1、商品结构：是在预定的商圈里面，进行细致的调研后，根据在这个消费区内居住人员的教育程度、人均收入、所需商品的档次、花色来制定的商品群体叫做商品结构。
2、满足消费者一次购足的需求，只有这样才会取得好成绩。
3、由此可见，商品观念的形成主要依据对消费者需求的了解，只有有了正确的商品观念以后，才可据此决定各部门结构的特性，逐步开发各项商品。
如图所示：（1-！）全体品类属性商品部门商品结构特性商品群商品构成商品项目图1-1超市商品结构体系二、超市的商品组合为了满足消费者“一次购足”的需求，本来只出售食用品的超级市场又加卖日用品等，这是在商品组合上的新发展。
日本专家将超级市场的商品组合以体系化的概念加以整理，如图（1-3）超市商品的组合体系：居住相关商品体系：从以上图形看出，超市商品可分为：“吃”和“用”两类。
可依据企业经营理念及方针对此做出最佳的商品组合，一般要考虑的问题有以下几点：1、出售消费者“想要”却“需要”的商品所谓“需要”是指消费者在日常生活中不可缺少的商品，不外乎“吃”和“用”两类。
如吃的方面有蔬菜、水果、肉类、鱼类、糖果、饼干等；用的方面如洗衣粉、牙膏、牙刷、厨房用品等。
顾客“想要”的商品，如厦天想吃一片冰凉的西瓜、喝一瓶饮料，春节想买个礼物去拜访亲朋好友等，超市经营人员要认真仔细地体会消费者的心思，设身处地去想一想把这些商品开发出来。
2、建立商品的特色：随着收入与知识的增加，消费者要求人“物”的满足，转换成“质”的提升，从“购买商品”转换成“购物的享受”购物已经成为消费者休闲生活的一部分。
如何建立商品的特色是经营超市的重要课题。
例如：“组合菜”或称“配菜”是超市兴起之初所推出的最具特色与传统市场最有差别化的商品。
（寻找差别点）。
3、商品选择要符合确定的商品政策。
当超市确定了商品政策之后，就要以此政策行事，例如：所要酝酿的气氛是新鲜又高级的，那么品质太差或鲜度不够的商品就不能上架，如商品政策是走大众化的路级，那么，一些太特殊或价位太高的商品就不能进货。
超市想吸引顾客,商品结构先搞明白
超市想吸引顾客，商品结构先搞明白一家超市老板或是店长最希望的是什么？无非就是门庭若市，每一位来到店里的顾客都能够买到心仪的商品和买的更多。
但前提是你的超市有没有做到能够让消费者愿意付账，这才是最重要的，当你做到之后会发现，一切都是水到渠成。
今天想来聊聊商品结构，商品的配置一定是以消费者为中心，是否满足消费需求，是否能够赶上消费需求的变化，才是唯一判断的标准。
而品类管理就是以消费者研究为基础的品类经营工具。
首先，要明确目标客群；其次，从满足需求角度搭建消费场景，确定经营品类。
最后，根据品类的消费者决策来配置合适的商品结构。
一、确定目标消费者是谁，具体满足什么需求？明确消费者是谁？是零售业的基础性工作，也是最重要的工作，很多传统零售企业业绩持续下滑的核心原因不是他们不够努力，在于对新时代的消费者不够了解，消费者的消费习惯已经发生了巨大变化，而他们还在彷徨不知所措。
消费者的需求决定了后期的业态定位、商品配置、卖场布局、定价策略、营销方式等等。
二、搭建消费场景，确定经营品类不同的目标客群，不同的消费场景对应不同的品类设置。
比如针对日常白领对于水果的需求，那么经营品类以水果为主；到后期可以考虑扩展到厨房场景，品类相应的增加蔬菜、肉禽、水产、副食等等。
而根据最近的公开信息显示要做线上超市，满足消费者除了厨房场景外，增加日用百货场景，对标线下超市，品类配置进一步丰富。
那么如何搭建消费场景呢？企业的目标客群、场景搭建等受企业的使命、财务目标、公司战略、业态战略影响。
三、根据品类的消费者决策树来配置合适的商品结构在做品类的商品结构规划前，我们需要明确下什么是品类？“品类是一组在满足需求时，消费者认为它们是相互关联或能够相互替代的截然不同又可被管理的产品或服务”。
从品类管理角度看，首先要定义消费者需求，明确满足需求具体的包括产品，并且掌握消费者决策树，并清楚品类的调换层级与离店层级。
第一步：定义消费者需求消费者有哪些主要需求？比如饮料品类顾客的需求可能有解渴、提神、佐餐、社交等等；第二步：决定品类中包含的产品内容还是以饮料为例，能够满足以上需求大的产品中具体包含了包装水、果汁、碳酸饮料、功能性饮料、茶饮料等。
超市如何规划商品结构才能更好地为顾客服务
超市如何规划商品结构才能更好地为顾客服务首先，超市应根据顾客需求和购物习惯，进行商品分类和布局。
商品分类应以满足顾客的购物需求为目标，可以按照食品、饮料、日用品、健康保健品等进行区域划分。
在商品布局方面，应该避免将同一类商品分散在不同的区域，而是将相似商品放在相邻的位置，方便顾客对比选择。
其次，根据商品的畅销程度和利润贡献，对商品进行合理的陈列和摆放。
畅销商品应该摆放在容易被顾客注意到的位置，例如陈列在货架的眼级位置，或者放在特别设计的陈列区域。
同时，在商品陈列时，应该注意将高利润贡献的商品放在顾客进入超市后首先看到的位置，以增加销售机会。
第三，超市应该关注顾客的购物路径和流动性，合理安排商品摆放的顺序和位置。
购物路径应该设计得简洁明了，避免顾客在超市内迷路或者难以找到所需商品。
通常的购物路径可以根据常规的购物顺序进行布置，例如从食品区域开始，逐渐过渡到饮料和日用品区域，最后到达收银区。
此外，应该注意为顾客提供充足的指示标识，例如“食品区”、“健康保健品”等，帮助顾客方便地找到所需商品。
最后，超市还应该根据季节性需求和促销活动，进行商品结构的动态调整。
根据季节的不同，顾客对商品的需求也会有所变化，超市应该灵活调整商品结构，提高对顾客需求的敏感度。
例如在夏季，可以加大对冷饮和清凉产品的陈列和推广力度；在节假日期间，可以增加对礼品和特色商品的陈列和销售。
此外，超市还可以通过促销活动来调整商品结构，例如组织满减、赠品或特价活动，以吸引顾客的眼球和提高销售额。
总体来说，超市的商品结构规划应该以顾客需求为中心，通过合理的商品分类和布局、畅销商品的陈列和摆放、购物路径的设计和调整以及对季节性需求和促销的关注，为顾客提供更好的服务体验。
一个合理的商品结构不仅能提高顾客的购物效率和满意度，还能提升超市的销售额和竞争力。
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首选品
首选品和必备品的保障
通过上表分析：只要采购或门店重点分析、 关注并维护好首选品和必售品及其涉及的 品类，则可确保98%的销售完成率。
品类商品数
1 第二步：将分析得出的首选品和必售 品还原到各自的品类中去，研究各个 品类中应配置多少商品数才合理
调整的方法是，求出品项数理论分布 中的各价格带品项数的分布比例，再 将这个比例乘以品类结构树中的上下 限，分别得出各价格带的品项数上下 限。
分析
分析
五、商品结构调整计划书的最终确定
实际品项数 ≠品类结构树上下限
研究表明：多数的销售结构和
品项结构曲线，都在相邻的2个高点 呈现出峰型结构。比如“M” ， “W”，“N” 或者到过来的“N”型。
分析
理论上讲：每个单品的销售量趋于平 均时，是品项最合理分布的状态，或 者说商品资源最优化。
价格带品项数理论值
品项数理论值=各价格带商品总销量/ 分类单品平均销量。
分析
分析
从上面的曲线图，我们可以 看出一些差异点，这些差异就是 我们商品结构调整的关键点。
分析
四、品类结构树的上下限导入
从品类到价格带
例二：某门店25％的品项数贡献了80％的销
售额（这表明该门店商品的丰富度不够），Ａ 品类的首选品项数为20个，那么，该门店Ａ品 类的品项数下限为“20／25％＝80”，上限为 “20／20％＝100”。也就是说，我们将通过 对各品类的商品数下限的调整，使贡献80％销 售的商品数比例不断向下趋近于20％。
价格敏感度
3 商品的价格调整
价格敏感度
价格敏感度：是指在商品进价 不变的前提下，调整（提高或者降 低）商品价格对销售量、销售额、 毛利率等的影响度。
价格敏感度
价格敏感度
3 降价的过程……
价格敏感度
价格敏感度
D1：降价了，销量反而 减少了，销售额下降了， 毛利额也下降了。 D2：降价了，销量提高了， 但是销售额下降了，因此 毛利额也下降了。
价格提升的幅度高于销量降 低的幅度，即P2／P1＞Q1 ／Q2。
这是商品涨价的最理想 状态！！
价格敏感度
继续加价！
R3：价格提高了，虽然销量降低了， 销售额也降低了，但毛利额还是增 加了。
为什么呢？因为毛利率的提升 幅度高于销售额的下降幅度。
临界区域
价格敏感度
这是商品售价调高的临界区，如果继续调高价 格，使得销售额下降幅度高于毛利率上升幅度， 最终形成： R4：价格提高了，销量下降了，销售额下降了， 毛利额也下降了。
分析
一、结构数分析
该门店16.86%的商品贡献了80%的 销售额。因此我们以16.86%作为上 限因子，以20%作为下限因子。计算 得出该中类商品数的上限和下限
分析
二、确定价格带
1. 价格带区间初步计算。 公式：价格带区间值=（单品最高售 价-最低售价）/10 实例：价格带区间初步计算值 = （16.90-1.00）/10 = 1.59
概念
两个概念说明： 品类宽度太宽（价格带区间大于商品 最低价） 品类宽度太低（价格带区间随低于商 品最低价，但是值很低）
分析
2. 价格带区间值修订。 在价格带的首尾两端分别依次选择 次低价、次高价进行循环计算，直 至价格带区间值小于最低价。 修正后的价格带区间值 =（最高计算 值-最低计算值）/10 实例：修正后的价格带区间值 = （15.8-1.48）/10 = 1.43
商品结构
目的
商品结构调整计划书的编写与落实
目录
1 商品结构树 2 商品汰换与引进的方向与思路 3 商品的价格调整
商品结构树
1 门店该卖多少商品 2 商品数如何分布到各个品类中
1 第一步：按照单品的销售额和销售量 ，由低至高依此排序
S1销售额
必备品项 S2销售量
必备品项
A1和A2统称为A类品。A类品是并集品项， 是S1和S2的并集。A类品也称之为“必售 品”，用数学语言来说，必售品是销售额 或者销售量至少有一项进入排名前80%的 商品。这是每个门店均必须备有并确保安 全库存的商品品项。
品类数上下限
公式：各品类的品项数上下限理论值 = 各品类 的首选品项数／结构因子
结构因子：是指上下限的因子
结构因子如何计算？
结构因子的计算，遵循“二八比例”，根据第 一步的数据表可分析得出，80%的门店销售额 由多少比例的单品贡献而来。这个比例数，我 们称之为a因子。当这个比例数低于20%时，a 因子为上限因子，下限因子则为20％；当这个 比例数高于20％时，ａ因子为下限因子，上限 因子则为20％。
在降价的过程中，必须要密切观察销量的 变化，只有销量变化满足上述公式一时，我们 才有可能获得销售额的提升.
价格敏感度
继续降价，有了D3状态。 D3：继续降价，销量提高了，销售额也提 高了，但是毛利额依然是下降的。?????
价格敏感度 当销售额的变化率低于毛利率变化率的 倒数时，虽然在降价过程中，我们可以获得 销量和销售额的提升，但是却损失了毛利额.
分析
三、相关数据分析
价格带区间确定后，我们可以从系统 中导出各中类商品的每个价格带区间 的销售量、销售额、品项数及必售商 品个数，进行一些基础分析，并绘制 相关曲线。
分析
分析
第一行数据： 该价格带的商品平均销量： 1422/5=284 总平均单品销量：27047/178=152 第一行：品项理论分布数=1422/152
例一：某门店16％的品项数贡献了80％的销售
额（这表明该门店低效商品数偏多），Ａ品类 的首选品项数为20个。那么，该门店Ａ品类的 品项数下限为“20／20％＝100”，上限为 “20／16％＝125”。也就是说，我们将通过 对各品类的商品数上限的控制，使贡献80％销 售的商品数比例不断向上趋近于20％。
分析
销售额
70%
价格
30%
销售额
价格
分析
分析
分析
五、商品结构调整计划书的执行
决不是不是简单的加减法，遵循原则 1、价格敏感度 （考虑价格带区间临 界商品的提价或者降价 2、品牌集中度 3、供商集中度 4、价格带高端，考虑成箱价或者捆 绑价
小结
通过对价格带的分析，明晰了商 品汰换与引进的方向与思路。这种 调整不是简单的加减法或者新旧更 替，而应先根据商品的价格敏感度， 调整定价不合理的商品，并将其归 集于相应的价格带。
价格敏感度
综上所述，我们可以通过价格敏感度 的观察，不断地进行测试，将正常经营的 商品的价格调整至最合理的状态，并使之 归集到合理的价格带中，最终实现商品结 构的合理化管理。
待续…… UNTON科技
商品结构树
说明
“选择品＝下限－Ａ类品”，这是相对稳定的补 充性品项。
“新品空间＝上限－下限”，这是根据各品 类的上限减下限后得出的数值，这一区间的商品 是有试销期的，（不超过６个月）但凡商品季度 销售排序在某个品类的这个区间里，且试销期超 过3个月以上，将被列为待淘汰商品，一旦该品类 在新品引进的过程中，突破上限，待淘汰商品将 被“优先淘汰”。当新品在试销期中的季度销售 排序，“突破下限”，将转型为相对稳定的补充 性品项，给予相对稳定的陈列资源和促销资源。
理论数据的调整
基本原则是：品类中的必售品项数低于下 限的，以计算的上下限理论值为准；必售品品 项数高于下限低于上限的，以必售品品项数为 下限；必售品品项数高于上限的，则上下限
在完成以上两步后，我们就可以得出首选品类 和必售品类（包含必售品，但没有首选品的品 类）的品项数上下限；然后再对剩余的品类进 行个别分析，保留部分结构性品类和结构性商 品；最后将所有品类的品项数的上限和下限分 别合并，形成完整的门店商品结构总表。
小结
通过以上三步，我们将获得门店 的商品结构树总表，包括各品类的上 下限品项数等，然后就能清楚地知道 我们的门店该卖多少商品，商品数如 何分布于各个品类中。
品类的宽度和深度
2 商品汰换与引进的方向与思路
目的
让各品类的商品数组成合理的布局
概念回顾
首选品？ 必售品？ 上下限因子？
案例
某个门店（3个月）某个中类销售情况
分析
3、各段价格带确定. 价格带共分12段，第一段为低于最 低计算值；第二段为最低计算值+1* 价格带区间值； 依此类推，至第十一段=最低计算值 +10*价格带区间值；
分析
4、特例：在实际工作中，若我们碰 到某类商品的价格排列中出现了较大 跳跃比例的明显的两段分布， 则可把价格带分为两段，分别以（最 高售价-最低售价）/5算出两个价格 带区间值；
我们继续降价，有了D4?
价格敏感度 D4：虽然毛利率下降了，但是销量、 销售额和毛利额都提高了。
这是商品售价降低的最合理状态。但是这种 状态，对销量敏感度的要求是比较高的，也 就是说通过降价是能够获得较大的销量增长 的。
价格敏感度
3 涨价的过程……
价格敏感度
价格敏感度
R1：价格提高了，销量反而 增加了，那么销售额、毛利 额都增加了。 R2：价格提高了，虽然销量 降低了，但是销售额增加了， 因此毛利额也增加了。