有效的沟通与演示技巧
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对意见
告知
• 开场白简洁 • 少说背景 • 主要观点开门见山 • 诱导性逻辑思路 • 扁平/浅显的结构—少说细节、子论点少
提
解释/说明
• 通过介绍定下有益的基调 • 诱导型/说明型的逻辑思路 • 结构深入—提出全面研究的观点 • 强有力的过渡
了解
接受
有效的沟通与演示技巧
沟通规划—日益重要
很多
TOP
有效的沟通与演示技巧
库存报告系统调查结果
• 数据未被更新 • 报告内容与其他系统的数据没有任何关联 • EDP平台不能经常更新/维护 • 库存数据不够精确（只有部件类型，而不是具体到单个部件） • 系统不能反映新部件的编号结构 • 系统不能反映新库存结构 • 旧系统平台速度不够快，也不够灵活应变 • 报告菜单过于复杂 • 报告大多无逻辑系统
解释/说明
研讨会 讨论 实地走访（真正或虚拟） 辅导 调查/反馈 验证
了解
接受
有效的沟通与演示技巧
第三步：注意和受众交流时的语气/风格
语气/风格
说服
有力 滴水不漏 有冲击力/使人信服
告知
直接 简洁 行动导向
了解
参与
尝试性 互动式 引人兴趣
解释/说明
具体 全面 易懂
接受
有效的沟通与演示技巧
第四步:根据受众修改架构
可以解决它”
向其说明情况和 问题，如： • 有针对性的信息 • 举例
提出解决方案，如： • 比较方案 • 给出理由 • 说明收益
消除障碍，提出激励 如： • 提出正面看法 • 指出奖励内容 • 重申价值
指明方向，对初步成 果提出表扬，如： • 公布成功的进展 • 提出反馈 • 奖励新行为
有效的沟通与演示技巧
相互独立
统一完整
(没有重叠)
(没有遗漏)
有效的沟通与演示技巧
反向说明故事:
自顶向下沟通
“主旨”, 章节 子章节 缩进
自底向上总结 观点
有效的沟通与演示技巧
两种组织论据的方式
为加强LX 20的销售， DYNAMO应该立即制定并执行 针对性更强的营销计划
为加强LX 20的销售， DYNAMO应该立即制定并执行 针对性更强的营销计划
• 反馈常常使双方都能更进一步
地了解对方
资料来源：Luft 和Ingham
我对自己的了解
我所不了解的自我
有效的沟通与演示技巧
成功的沟通是建立在对客户深入的理解之上的
客户效果矩阵
说服
告知
了解
参与
解释/说明
接受
有效的沟通与演示技巧
第一步：分析沟通对象
受众
他们是否掌握相关 信息?
他们是否了解信息?
他们的兴趣程度如 何?
了解
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
说服 参与
告知 解释/说明
接受
什么是他们所拒绝的？ 如何建立沟通的势头？ 哪些信息会影响他们？
有效的沟通与演示技巧
第二步：确定如何与客户沟通
受众
说服
辅导 一对一交谈 社交活动 验证 研讨会 实地走访（真正或虚拟）
参与
研讨会 讨论 实地走访（真正或虚拟） 辅导 调查/反馈 验证
告知
备忘录 信函 演示报告
• 具体：以后受众应在哪些方面
改变其行为或思想方式?
• 可衡量：我怎么才能知道我达
到目标没有？
有效的沟通与演示技巧
考虑受众情况
界定沟通
准备有说服准力备的沟通内容 有说服力的 沟通内容
制定所沟通的信息
有效的沟通与演示技巧
制定所沟通的信息
20秒钟测试： 如果你只有最多20秒钟来说明你 的观点，你该怎么说？
P倾向
概念 事实/分析 行动/建议 口头/视觉演示 非正式讨论 长篇文章 其他……
受众可能的反应：
同意 不同意 无所谓
有效的沟通与演示技巧
确定现实的目标
ACCA概念
“我们还行”
A意识
C相信
C勇气
A行动
“是要有人做些事 “如果我们这样 如果遇到问题， “我说过可以?”
情了……
做……，我们 我会……”
制定所沟通的 信息
确定沟通方式
有效的沟通与演示技巧
选择合适的媒体
书面文件
• 文本 • 附图 • 附录
小型会议
• 分析员文件 • 议程 • 提纲
演示报告
• 透明幻灯片 • 35mm幻灯 • 电脑/录像
演讲
• 演讲稿 • 视频材料
电子文档
• 磁盘 • CD-ROM
有效的沟通与演示技巧
……可能还有更多媒体
准备有说 服力的沟 通内容
考虑受众
制定所沟 确定沟通方
情况
界定沟通 通的信息 式
准备有说服力的沟通内容 • 考虑受众情况 • 界定沟通 • 制定所沟通的信息 • 确定沟通方式
考虑受众情况
界定沟通
准备有说服力 的沟通内容
制定所沟通 的信息
确定沟通方式
有效的沟通与演示技巧
把金字塔放在架构中：介绍与总结
有效的沟通与演示技巧
2020/11/17
有效的沟通与演示技巧
管理人员在沟通上要花费大量时间
100% = 8 小时
工作 写东西 阅读
倾听 38%
交谈
资料来源: “Are You Communicating?” by Donald Walton
有效的沟通与演示技巧
但是有时事情总会不如人意
有效的沟通与演示技巧
介绍
• 我们在说些什么? (题目/情况)
• 我们在说些什么? (问题/目标)
• 我们的观点是什么?怎样组织我们的支 持性论据？
总结句
主要部分... • 我们的目标是什么? • 我们“学”到了什么? (消息) • 下一步会怎样?
有效的沟通与演示技巧
考虑受众情况
界定沟通
准准备备有沟有说通内说服内容服力容力的的沟通
哪些步骤？
为什么？
明确确定哪 些是应最优 先服务的细 分客户群及 这些客户群 的需求
针对具体情 况制定促销 与销售方案
建立合适的 客户联系与 跟进指导原 则
有些制造缺 陷使得销售 出现了问题
LX 20
但销售的主 要根源问题 是DYNAMO 营销工作重 点不明
因此， DYNAMO必 须制定并执行 目标明确的营 销计划
因此，ServCo应该退 出这一市场
艺术是人们日常生活中 的重要组成部分
企业参与一些领域对于 每个人都很重要
因此，企业应成为艺术 的指导者
有效的沟通与演示技巧
分组和论证的结合
以分组为支撑的论证 以论证为支撑的分组
以分组为支撑的分组
混合型支撑的分组
有效的沟通与演示技巧
将金字塔理论应用于演示报告的图示
弦外之音往往能决定交流成功与否的80%
信息
明示的交流
信信息息
程序
隐示的交流
程序
关系
印象 态度、意图
关系
印象 态度、意图
情绪、假设
情绪、假设
有效的沟通与演示技巧
加大相互理解的“领域”会强化人际间的信任
领域
盲点
他人所了 解的我
• 人际沟通的效果要依赖于信息 • 从别人看待自己的角度来看待
开诚布公地自由交流
自我是了解自我的根本
• 披露越多，沟通就越多，而出 • 争求反馈是发现自我盲点的主
现严重冲突的可能性也就越低 要工具
他人所不 了解的我
表面假象
不知道
• 如果假象过多，那么没有人能 • 如果没有反馈，不知道的东西
真正了解你
可能永远也不知道
• 有选择性地披露隐藏的感情、
想法、态度、目标和价值可以 有助于人际关系的建立
有效的沟通与演示技巧
“逻辑分组”
一个问题，如, - 为什么? - 是什么? - 怎么做?
观点
同类思想，如,
- 理由
- 行动
- 举例
- 收益
有效的沟通与演示技巧
分组结构：举例
工业产品工厂 不应关闭
为什么不应关闭？
工厂的赢利情况 从根本上讲是良 好的
工业产品销售可 以实现利润
工业产品市场的 成长前景喜人
界定沟通 目标
制定所沟通的信息
确定沟通方式
有效的沟通与演示技巧
考虑受众情况
界定沟通
准备有说服力的沟通内容
有效的沟通与演示技巧
了解你的沟通受众
有效的沟通与演示技巧
受众情况介绍：3P
P岗位
决策者 舆论主导者 执行者 受影响者 其他……
P准备程度
非常担心 有些担心 无所谓 充分了解 部分了解 愿意变革 有些迟疑 不愿变革
太阳能动力削铅笔刀 的市场十分诱人
LEGIX 有能力在此市 场中取得竞争胜利
因此，LEGIX应该立即 开始制定市场进入战略
有效的沟通与演示技巧
中间一栏中需要填入什么？
目前的市场地位如何？ ServCo不能在油罐保护 这一利润丰厚的市场中 参与竞争
改善市场地位的任何行 动成本都很高昂，且要 很长时间才能见效
受众的情况与自我目标密切相关
考虑受众情况
• 参与人数
• 3P: 受众的岗位、准备程度、倾
向喜好
• 背景情况, 如:
• 是一系列活动之一吗? • 是第一个/最后一个讨论的
内容吗? • 时间安排(不)适宜?
• 关系程度：我的信息观点会对
受众造成什么样的影响？
界定沟通
• 现实的：在此情况下对这些受
众沟通是否能实现我的目标?
参与解决问题的人员 数量
CPR 市场战略
从前 物流
组织结构重整
很少 主导概念
并购后整合
很少
参与实施的人员数量
很多
有效的沟通与演示技巧
如何规划沟通
... 一项活动 (演示报告、汇报)
今日重点
... 一系列活动
... 涉及多个利益相关方的 一体化的进程
有效的沟通与演示技巧
考虑受众情况
准备 有说服力的 沟通内容
结构
说服
• 承认受众所处地位 • 预期听到反对声音并直接回应反对意见 • 演绎性推理逻辑思路 • 多问问题,少回答 • 大量采用
–新信息 –案例/举例 –类比 –形象
参与
• 用新数据/情况/故事/与个人情况
有关的信息进行邀请
• 多问问题，也提答案/陈述 • 承认受众所处地位 • 预期听到反对声音并直接回应反
有效的沟通与演示技巧
“逻辑论证”
问题： 为什么？ (论证过程不能用于回答任何其 他问题)
观点
对现状的陈述
对现状的评论 (影响)*
从现状与评论中得 到的启示 (解决方案 ； “因此……”)
* 不一定是“否定性的”—这种结合可以是肯定性的/强调性的陈述
有效的沟通与演示技巧
论证结构：举例
LEGIX 应该进入太阳 能动力削铅笔刀市场
有效的沟通与演示技巧
建立金字塔：举例
在最前面是一个统领观点
库存系统需 要进行改造
用户对于系统的 性能不满意
EDP平台已经 过时
系统不能反映 新库存结构
用户投诉库存 数据质量
用户投诉系统处 理过于复杂
数据没有更新 数据不够精确
与其他系统没 菜单过于复杂 报告无逻辑性 有关联
有效的沟通与演示技巧
MECE
例如，如果想使更多受众接受信息： 致全体员工的信
布告栏中通知
电话热线
项目 进展 文稿
PROJEK T TOP
信息发布会， 在食堂附近
流动信息广播车 INFOBUS
有效的沟通与演示技巧
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/17
有效的沟通与演示技巧
告知
• 开场白简洁 • 少说背景 • 主要观点开门见山 • 诱导性逻辑思路 • 扁平/浅显的结构—少说细节、子论点少
提
解释/说明
• 通过介绍定下有益的基调 • 诱导型/说明型的逻辑思路 • 结构深入—提出全面研究的观点 • 强有力的过渡
了解
接受
有效的沟通与演示技巧
沟通规划—日益重要
很多
TOP
有效的沟通与演示技巧
库存报告系统调查结果
• 数据未被更新 • 报告内容与其他系统的数据没有任何关联 • EDP平台不能经常更新/维护 • 库存数据不够精确（只有部件类型，而不是具体到单个部件） • 系统不能反映新部件的编号结构 • 系统不能反映新库存结构 • 旧系统平台速度不够快，也不够灵活应变 • 报告菜单过于复杂 • 报告大多无逻辑系统
解释/说明
研讨会 讨论 实地走访（真正或虚拟） 辅导 调查/反馈 验证
了解
接受
有效的沟通与演示技巧
第三步：注意和受众交流时的语气/风格
语气/风格
说服
有力 滴水不漏 有冲击力/使人信服
告知
直接 简洁 行动导向
了解
参与
尝试性 互动式 引人兴趣
解释/说明
具体 全面 易懂
接受
有效的沟通与演示技巧
第四步:根据受众修改架构
可以解决它”
向其说明情况和 问题，如： • 有针对性的信息 • 举例
提出解决方案，如： • 比较方案 • 给出理由 • 说明收益
消除障碍，提出激励 如： • 提出正面看法 • 指出奖励内容 • 重申价值
指明方向，对初步成 果提出表扬，如： • 公布成功的进展 • 提出反馈 • 奖励新行为
有效的沟通与演示技巧
相互独立
统一完整
(没有重叠)
(没有遗漏)
有效的沟通与演示技巧
反向说明故事:
自顶向下沟通
“主旨”, 章节 子章节 缩进
自底向上总结 观点
有效的沟通与演示技巧
两种组织论据的方式
为加强LX 20的销售， DYNAMO应该立即制定并执行 针对性更强的营销计划
为加强LX 20的销售， DYNAMO应该立即制定并执行 针对性更强的营销计划
• 反馈常常使双方都能更进一步
地了解对方
资料来源：Luft 和Ingham
我对自己的了解
我所不了解的自我
有效的沟通与演示技巧
成功的沟通是建立在对客户深入的理解之上的
客户效果矩阵
说服
告知
了解
参与
解释/说明
接受
有效的沟通与演示技巧
第一步：分析沟通对象
受众
他们是否掌握相关 信息?
他们是否了解信息?
他们的兴趣程度如 何?
了解
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
说服 参与
告知 解释/说明
接受
什么是他们所拒绝的？ 如何建立沟通的势头？ 哪些信息会影响他们？
有效的沟通与演示技巧
第二步：确定如何与客户沟通
受众
说服
辅导 一对一交谈 社交活动 验证 研讨会 实地走访（真正或虚拟）
参与
研讨会 讨论 实地走访（真正或虚拟） 辅导 调查/反馈 验证
告知
备忘录 信函 演示报告
• 具体：以后受众应在哪些方面
改变其行为或思想方式?
• 可衡量：我怎么才能知道我达
到目标没有？
有效的沟通与演示技巧
考虑受众情况
界定沟通
准备有说服准力备的沟通内容 有说服力的 沟通内容
制定所沟通的信息
有效的沟通与演示技巧
制定所沟通的信息
20秒钟测试： 如果你只有最多20秒钟来说明你 的观点，你该怎么说？
P倾向
概念 事实/分析 行动/建议 口头/视觉演示 非正式讨论 长篇文章 其他……
受众可能的反应：
同意 不同意 无所谓
有效的沟通与演示技巧
确定现实的目标
ACCA概念
“我们还行”
A意识
C相信
C勇气
A行动
“是要有人做些事 “如果我们这样 如果遇到问题， “我说过可以?”
情了……
做……，我们 我会……”
制定所沟通的 信息
确定沟通方式
有效的沟通与演示技巧
选择合适的媒体
书面文件
• 文本 • 附图 • 附录
小型会议
• 分析员文件 • 议程 • 提纲
演示报告
• 透明幻灯片 • 35mm幻灯 • 电脑/录像
演讲
• 演讲稿 • 视频材料
电子文档
• 磁盘 • CD-ROM
有效的沟通与演示技巧
……可能还有更多媒体
准备有说 服力的沟 通内容
考虑受众
制定所沟 确定沟通方
情况
界定沟通 通的信息 式
准备有说服力的沟通内容 • 考虑受众情况 • 界定沟通 • 制定所沟通的信息 • 确定沟通方式
考虑受众情况
界定沟通
准备有说服力 的沟通内容
制定所沟通 的信息
确定沟通方式
有效的沟通与演示技巧
把金字塔放在架构中：介绍与总结
有效的沟通与演示技巧
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有效的沟通与演示技巧
管理人员在沟通上要花费大量时间
100% = 8 小时
工作 写东西 阅读
倾听 38%
交谈
资料来源: “Are You Communicating?” by Donald Walton
有效的沟通与演示技巧
但是有时事情总会不如人意
有效的沟通与演示技巧
介绍
• 我们在说些什么? (题目/情况)
• 我们在说些什么? (问题/目标)
• 我们的观点是什么?怎样组织我们的支 持性论据？
总结句
主要部分... • 我们的目标是什么? • 我们“学”到了什么? (消息) • 下一步会怎样?
有效的沟通与演示技巧
考虑受众情况
界定沟通
准准备备有沟有说通内说服内容服力容力的的沟通
哪些步骤？
为什么？
明确确定哪 些是应最优 先服务的细 分客户群及 这些客户群 的需求
针对具体情 况制定促销 与销售方案
建立合适的 客户联系与 跟进指导原 则
有些制造缺 陷使得销售 出现了问题
LX 20
但销售的主 要根源问题 是DYNAMO 营销工作重 点不明
因此， DYNAMO必 须制定并执行 目标明确的营 销计划
因此，ServCo应该退 出这一市场
艺术是人们日常生活中 的重要组成部分
企业参与一些领域对于 每个人都很重要
因此，企业应成为艺术 的指导者
有效的沟通与演示技巧
分组和论证的结合
以分组为支撑的论证 以论证为支撑的分组
以分组为支撑的分组
混合型支撑的分组
有效的沟通与演示技巧
将金字塔理论应用于演示报告的图示
弦外之音往往能决定交流成功与否的80%
信息
明示的交流
信信息息
程序
隐示的交流
程序
关系
印象 态度、意图
关系
印象 态度、意图
情绪、假设
情绪、假设
有效的沟通与演示技巧
加大相互理解的“领域”会强化人际间的信任
领域
盲点
他人所了 解的我
• 人际沟通的效果要依赖于信息 • 从别人看待自己的角度来看待
开诚布公地自由交流
自我是了解自我的根本
• 披露越多，沟通就越多，而出 • 争求反馈是发现自我盲点的主
现严重冲突的可能性也就越低 要工具
他人所不 了解的我
表面假象
不知道
• 如果假象过多，那么没有人能 • 如果没有反馈，不知道的东西
真正了解你
可能永远也不知道
• 有选择性地披露隐藏的感情、
想法、态度、目标和价值可以 有助于人际关系的建立
有效的沟通与演示技巧
“逻辑分组”
一个问题，如, - 为什么? - 是什么? - 怎么做?
观点
同类思想，如,
- 理由
- 行动
- 举例
- 收益
有效的沟通与演示技巧
分组结构：举例
工业产品工厂 不应关闭
为什么不应关闭？
工厂的赢利情况 从根本上讲是良 好的
工业产品销售可 以实现利润
工业产品市场的 成长前景喜人
界定沟通 目标
制定所沟通的信息
确定沟通方式
有效的沟通与演示技巧
考虑受众情况
界定沟通
准备有说服力的沟通内容
有效的沟通与演示技巧
了解你的沟通受众
有效的沟通与演示技巧
受众情况介绍：3P
P岗位
决策者 舆论主导者 执行者 受影响者 其他……
P准备程度
非常担心 有些担心 无所谓 充分了解 部分了解 愿意变革 有些迟疑 不愿变革
太阳能动力削铅笔刀 的市场十分诱人
LEGIX 有能力在此市 场中取得竞争胜利
因此，LEGIX应该立即 开始制定市场进入战略
有效的沟通与演示技巧
中间一栏中需要填入什么？
目前的市场地位如何？ ServCo不能在油罐保护 这一利润丰厚的市场中 参与竞争
改善市场地位的任何行 动成本都很高昂，且要 很长时间才能见效
受众的情况与自我目标密切相关
考虑受众情况
• 参与人数
• 3P: 受众的岗位、准备程度、倾
向喜好
• 背景情况, 如:
• 是一系列活动之一吗? • 是第一个/最后一个讨论的
内容吗? • 时间安排(不)适宜?
• 关系程度：我的信息观点会对
受众造成什么样的影响？
界定沟通
• 现实的：在此情况下对这些受
众沟通是否能实现我的目标?
参与解决问题的人员 数量
CPR 市场战略
从前 物流
组织结构重整
很少 主导概念
并购后整合
很少
参与实施的人员数量
很多
有效的沟通与演示技巧
如何规划沟通
... 一项活动 (演示报告、汇报)
今日重点
... 一系列活动
... 涉及多个利益相关方的 一体化的进程
有效的沟通与演示技巧
考虑受众情况
准备 有说服力的 沟通内容
结构
说服
• 承认受众所处地位 • 预期听到反对声音并直接回应反对意见 • 演绎性推理逻辑思路 • 多问问题,少回答 • 大量采用
–新信息 –案例/举例 –类比 –形象
参与
• 用新数据/情况/故事/与个人情况
有关的信息进行邀请
• 多问问题，也提答案/陈述 • 承认受众所处地位 • 预期听到反对声音并直接回应反
有效的沟通与演示技巧
“逻辑论证”
问题： 为什么？ (论证过程不能用于回答任何其 他问题)
观点
对现状的陈述
对现状的评论 (影响)*
从现状与评论中得 到的启示 (解决方案 ； “因此……”)
* 不一定是“否定性的”—这种结合可以是肯定性的/强调性的陈述
有效的沟通与演示技巧
论证结构：举例
LEGIX 应该进入太阳 能动力削铅笔刀市场
有效的沟通与演示技巧
建立金字塔：举例
在最前面是一个统领观点
库存系统需 要进行改造
用户对于系统的 性能不满意
EDP平台已经 过时
系统不能反映 新库存结构
用户投诉库存 数据质量
用户投诉系统处 理过于复杂
数据没有更新 数据不够精确
与其他系统没 菜单过于复杂 报告无逻辑性 有关联
有效的沟通与演示技巧
MECE
例如，如果想使更多受众接受信息： 致全体员工的信
布告栏中通知
电话热线
项目 进展 文稿
PROJEK T TOP
信息发布会， 在食堂附近
流动信息广播车 INFOBUS
有效的沟通与演示技巧
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/17
有效的沟通与演示技巧