惯例汇总――强框架：推拉法、进挪、服从性测试、假性时间限制、引诱
常见的8种销售方法论总结(精)
常见的8种销售方法论总结（精）在世界范围内，常见的8种销售方法论分别是：SPIN 销售法（SPIN Selling）N.E.A.T. 销售法（N.E.A.T Selling）概念销售法（Conceptual Selling）SNAP 销售法（SNAP Selling）挑战者销售法（Challenger Sales）Sandler 销售法（The Sandler System）“以客户为中心”销售（Customer-centric Selling）MEDDIC 销售法（MEDDIC Selling）销售都很清楚自己的销售额目标，但怎么达成目标，根据自己所在的行业和所销售的产品/服务，我们需要有一个方法论。
究竟什么是销售方法论？销售方法论实际上就是销售流程的一个或几个步骤或阶段中要完成任务的最佳实践（做法）。
之所以能称为方法论，一定是在经过实践检验过的。
比如：2B销售的销售流程一般分为6个阶段：商机获取与评估，需求确认，设计方案，提交方案，签合同，销售结束并开始实施合同内容。
1）SPIN销售法Neil Rackham在他的书“SPINSelling”中推广了SPIN销售。
SPIN代表什么？SPIN是销售人员应该问他们的客户的四种问题的缩写：Situation （情景），问题（Problem），含义（Implocation）和需求(Need)。
这些问题有助于确定买方的痛点和挑战，并建立买方和卖方之间的关系。
•情境问题旨在了解潜在客户的现状（尽管在呼叫或会议之前销售仍应该进行研究）。
•“问题”成为潜在客户问题的核心。
•“含义”问题探讨前景，思考未解决问题的后果。
•“需要”问题促使潜在客户考虑如果问题解决后情况会发生怎样的变化。
以下是一家高管招聘服务公司的SPIN销售案例。
•您目前的招聘过程如何进行？•您是否发现在高级领导职位上填补优质候选人有困难？•如果领导职位空缺，这对组织有何影响？•如果您能够获得高质量的高管候选人名单，那将如何帮助人力资源部门和整个组织？SPIN销售的目标不是告诉潜在客户为什么购买产品或服务是一个好主意，以及会产生什么样的影响，而是单独指导这些实现的前景。
惯例汇总——A2,女对男的兴趣
惯例汇总——A2，女对男的兴趣假设我们每三分钟使用一个惯例的话，只要我们手头有400个惯例，我们就能用20个小时搞定任何一个女人。
汇聚网络的力量，才能无坚不摧，如果这里的惯例对你有用的话，别忘了回报提供这些惯例的人，如果你手头有没有收录的案例，在后面回复添加。
适用于A2，女对男的兴趣阶段的罐装材料汇总（男方展示较高价值，同时显示对女方没有兴趣，女方则以兴趣指标回应的阶段）秀照片惯例改进版：在数码相机或者手机上保存准备好的精彩照片，然后在照完相查看照片效果的时候，故意翻到准备好的相片上去，然后就可以开始秀照片惯例了。
一、否定我说：你这个人怎么这么不守信用，让我等这么长时间。
（惯例42用否定）她说：不好意思，因为堵车了。
我说：下次你要还这样，小心我收拾你。
我说：天很热，刚给你买的水。
（惯例43用温柔体贴）。
惯例06：你虽然很漂亮，但是你一点家务也不会做，我还是喜欢贤惠的女人。
（先拉后推）惯例07：你的睫毛很长，是真的吗？（先拉后推）惯例08：你说：你的指甲是假的吧。
她说：是真的。
你说：我不相信真的指甲能有这么漂亮。
（先推后拉）。
惯例13：你打电话的时候或者是网络聊天的时候可以这样对她说：你知道吗，我现在和一个美女在家里，我亲自下厨做饭给她吃，而且她现在一丝不挂的在我家床上躺着呢。
她说：不会吧。
你说：她比你漂亮，比你温柔，从来不对我发火，比你身材好，比你皮肤好，而且比你聪明，还经常能逗我开心。
她说：你觉得她好你就跟她好了。
你说：她就是我隔壁家的一只小母狗，但是我觉得她还是比你好。
惯例19：她说她的胃口很好的时候。
你说：你虽然没有猪的形象，但是却有着猪的气质。
惯例27：她说：我吃的很多啊，我说：你真是一头猪。
（用误解）惯例惯例20：她穿了一身新衣服的时候，而且很骄傲的问你：你看我这身漂亮吗？你说：漂亮是漂亮，只是太艳丽了。
你知道什么样的穿着最漂亮吗？她说：什么样的？你说：女人穿着最自然的衣服才是最漂亮的。
销售行为4
稳重
简朴
策略
尽量以诚恳真实的数 据、服务标准取得其 信任，帮助其消除后 顾之忧，给其放心、 安全感。
1、您看，刚刚我跟您说的所有利益，都在合同上明确规定的； 2、王局，这次省局市局的推动力度很大，而且我们公司一定会配合好，做好服务，绝对没有后 顾之忧；您就放心销售吧； 3、您放心，公司现在正在筹备上市，服务、产品肯定是最优秀的，上市后发展还会更好，销售 我们产品一定没有后顾之忧；
7心计情境训练
背景：您在活动现场邀请了一位很有钱的中年妇女陆无双女士，在活动 结束时，你感觉她有兴趣，但她说还要考虑一下。你觉得如果她回去，可 能需求和欲望又会迅速冷却，于是你决定攻心…. 陆无双：我再考虑一下吧……
我们现场活动最后的部分，是否也需要从理性的攻城，转化成强调式的攻心，通过最后的总结把 7心刺激融入进去！
31
四色客户的特征
06:00 32
要点详解（1）：四色客户的攻心计
从众心
好好奇奇心心
便宜心
安安全全心心
企图心
虚荣心
同情心
讨论：每种颜色客户有三颗心是最容易 打动的，请问是哪三颗心？
不以成交为目的销售行为， 就是对产品客户耍流氓！
34
方法介绍：六大成交法
六大 成交法
在活动现场或者后续跟进中，我们需要运用6大成交法，把有兴趣客户全部转化为成交客户。
方法介绍：六大成交法——机会成交法
告诉对方目前是购买的最佳时机，而一旦拖延 这个时机可能就没有了。 （1）这个政策仅限于当场做决定的客户 （2）这个免费检测听说月底取消了。 （3）这个赠品本周五截止。 （4）正好您还没过生日，要不就涨价了。 （5）现场只有10万额度，现在就剩3万了。 （6）下个月费率要涨价了。 （7）10年缴费的可能下周要停售了。。
人员推销有什么策略技巧(全文)
人员推销有什么策略技巧(全文) 推销策略1、试探性策略，亦称刺激――反应策略。
就是在不了解客户需要的情况下，事先准备好要说的话，对客户进行试探。
同时密切注意对方的反应，然后根据反应进行说明或宣传。
2、针对性策略，亦称配合――成交策略。
这种策略的特点，是事先基本了解客户的某些方面的需要，然后有针对性地进行“说服”，当讲到“点子”上引起客户共鸣时，就有可能促成交易。
3、诱导性策略，也称诱发――满足策略。
这是一种创造性推销，即首先设法引起客户需要，再说明我所推销的这种服务产品能较好地满足这种需要。
这种策略要求推销人员有较高的推销技术，在“不知不觉”中成交。
推销技巧1、上门推销技巧。
（1）找好上门对象。
可以通过商业性资料手册或公共广告媒体寻找重要线索，也可以到商场、门市部等商业点寻找客户名称、地址、电话、产品和商标。
（2）做好上门推销前的准备工作，尤其要对中消研发展状况和产品、服务的内容材料要十分熟悉、充分了解并牢记，以便推销时有问必答；同时对客户的基本情况和要求应有一定的了解。
（3）掌握“开门”的方法，即要选好上门时间，以免吃“闭门羹”，可以采用电话、传真、电子邮件等手段事先交谈或传送文字资料给对方并预约面谈的时间、地点。
也可以采用请熟人引见、名片开道、与对方有关人员交朋友等策略，赢得客户的欢迎。
（4）把握适当的成交时机。
应善于体察顾客的情绪，在给客户留下好感和信任时，抓住时机发起“进攻”，争取签约成交。
（5）学会推销的谈话艺术。
2、洽谈艺术。
首先注意自己的仪表和服饰打扮，给客户一个良好的印象；同时，言行举止要文明、懂礼貌、有修养，做到稳重而不呆板、活泼而不轻浮、谦逊而不自卑、直率而不鲁莽、敏捷而不冒失。
在开始洽谈时，推销人员应巧妙地把谈话转入正题，做到自然、轻松、适时。
可采取以关心、赞誉、请教、炫耀、探讨等方式入题，顺利地提出洽谈的内容，以引起客户的注意和兴趣。
在洽谈过程中，推销人员应谦虚谨言，注意让客户多说话，认真倾听，表示学习与兴趣，并做出积极的反应。
21个行为指标库
态度指标库—21种胜任力模型
19、决策
1分：利用较为充足的信息，作出 常规决策 2分：及时不拖延地做出决定。 3分：当决策会带来一定的风险时， 及时做 4分：在复杂，模糊风险很高的形 势下做出决策 5分：做出有长期战略影响的决策
20、团队精神
1分：推动团体会议与讨论 2分：确保每一个成员的参与经过 深思，如果拒绝，说明理由 3分：总能选择最佳赞誉方式并授 权准确 4分：自己或协同解决冲突并有好 效果 5分：必要时，重新分配工作、职 责和上下级关系
5、创新能力
6、客观公平
1分：创立或引进新的观念或程序： 1分：不背后议论人，不对除下级 2分：建设性地促进不断进步，而 以外人进行品格指责 不受当前的问题的影响。 2分：对下级与同事进行正态评定 3分：帮助引进新的观念、方式与 3分：用制度对工作作出正确评定 程序。 4分：主动提出别人工作改进方案 4分：创造利于培养创新的环境 5分：对别人提供支持，并产生积 5分：有奇想妙想，创新方案设计 极效果 科学小论文
11、忠诚度
1分：不散布公司产品、技术及 不足之处 2分：不在公司需要本人时且处于 危机时离开 3分：生涯规划与公司发展一致， 并合理谈判回报过程 4分：危机时让本职工作价值最大 5分：通过本职工作，扭转局势， 创造新局面
12、宽容
1分：对失误员工有条件谅解 2分：知错不改员工进行合理处罚 并进行指导 3分：具有消除误解的沟通案例 4分：通过合进手法，改变或影响 攻击他们的员工价值观 5分：提升信仰的力量，改变团队 世界观
3、责任心
1分：承认错误，而不是说我以为 2分：承担责任，不推卸指责 3分：开始着手解决问题 4分：举一反三，改进业务流程 5分：作事有预见，有防误设计
4、合作意识
惯例经验名称解释
惯例经验名称解释惯例经验名称解释：为什么我们总是陷入这个陷阱？导语：在我们的生活中，有很多常见的经验和惯例，这些经验和惯例的名称看起来似乎很简单，但背后的含义却有着深刻的原因和影响。
本文将以“惯例经验名称解释”为中心，探讨一些常见的经验和惯例，为什么我们总是陷入其中并难以自拔。
一、安全感的陷阱：舒适区舒适区是“惯例经验名称解释”中的一个重要概念。
它源自于心理学中的一个观点，指的是一个人习惯于熟悉的环境和行为模式，因为这些环境和行为模式给予了他们一种安全感和稳定感。
然而，舒适区也常常成为人们无法尝试新事物、接受新挑战的障碍。
我们害怕离开舒适区，因为我们担心可能会面临失败、不确定性和困难。
但是，只有当我们勇敢地跨出舒适区，去尝试新的事物，我们才能真正成长和实现自己的潜力。
二、时间的陷阱：拖延症拖延症是很多人都会遇到的问题，它使我们陷入了无尽的等待和无效的行动。
拖延症的根源往往是对任务的害怕、对未来可能的失败的担忧以及对工作的不喜欢。
当我们面对重要的任务时，我们常常会找借口、推迟行动，从而陷入了拖延的循环中。
然而，拖延只会让问题变得更糟，增加我们的压力和焦虑。
要克服拖延症，我们需要改变我们的思维方式，设定明确的目标和计划，并培养良好的时间管理习惯。
三、社交的陷阱：舆论攻击舆论攻击是指一群人对一个人或一个团体进行集体攻击和指责的现象。
在互联网时代，随着社交媒体的普及和信息的传播速度的加快，舆论攻击变得越来越常见。
舆论攻击往往源自人们对不同意见和观点的不容忍，以及对个人隐私的侵犯。
舆论攻击不仅给受害者带来心理上的伤害，也可能对其职业生涯和个人声誉造成严重的影响。
要应对舆论攻击，我们需要保持冷静和理智，坚守自己的信念，同时也要尊重他人的观点和隐私。
四、成功的陷阱：完美主义完美主义是一种对完美和无缺陷的追求，它常常成为人们追求成功的阻碍。
完美主义者往往对自己和他人的要求过高，不可避免地会面临着失败和挫折。
他们追求完美的结果，往往忽视了过程中的成长和学习。
2021新推销洽谈的常用方法专业资料
7、顾客亲自拿起吸尘器操作
——产品演示
——让顾客亲自操作演示
推销洽谈常用的方法——演示法
推销人员为吸引顾客把吸尘器启动，吸扫地上 的灰土、碎纸、瓜子皮等——产品演示法
应注意的问题：1、操作演示一定要熟练 2、一定要投其所好 3、一定要突出重点 4、一定要速度适当
推销泡沫灭火剂的推销人员在自己手上涂满灭火剂的 泡沫，然后用点燃的喷灯对着自己的手喷——证明
——分类
分类：1、直接提示法 2、间接提示法 2、明确指出顾客的需要与愿望
——应注意的问题
7、顾客亲自拿起吸尘器操作 应注意的问题：1、选准时机
三、演示法——直观示范法
——分类 ——应注意的问题
2、一定要投其所好 应注意的问题：1、抓住易被顾客接受的明显特征或优点，向顾客介绍
——应注意的问题
四、提示法——
推销洽谈的常用方法
推销洽谈常用的方法
一、诱导法——谈论顾客需求法 ——最能引起顾客的兴趣 ——应注意的问题
二、介绍法——最常用的方法 ——分类 ——应注意的问题
三、演示法——直观示范法 ——分类 ——应注意的问题
四、提示法—— ——分类 ——应注意的问题
推销洽谈常用的方法——诱导
法
推销员：李太太，您真是一个贤妻良母啊！一个人既 要工作又要做家务，还要照顾先生和孩子，真不容 易啊！不过，说实在的，您自己也够辛苦的。
李太太：谁说不是，一天到晚忙个不停，累得腰酸背 痛的，有时都没有时间陪孩子玩。
推销员：您也不要太辛苦，人到中年需要注意身体。 难道您就没有想过从繁重的家务劳动中解脱出来？
李太太：你说什么？那家里不成了垃圾堆？ 推销员：我这里就有一款新产品，能让您既从家务中
解脱出来，又能保持家庭清洁！ 李太太：哦？是什么东西？我看看……
有效管理五大兵法--总结
核心价值观一. 求实1.刨根问底1）刨根问底就是凡是要求甚解，搞清楚搞准确；2）不求甚解的几种情形：夸大其词、以讹传讹、草率下结论、不懂装懂、偷换概念、当信息二传手3）不求甚解害人害己：不求甚解的信息被更大信用的人接受和传播，会更大范围内的“不求甚解”；人的判断都是基于判断的，基于不求甚解的信息必然做出错误的判断。
4）如何求甚解：凡事都问五个为什么2.结果导向1）工作要以结果为目的，没有结果就是没做，只问功劳不问苦劳；2）有结果，就是要追求目标而非指标，要盯工作的终极目标而非阶段性指标3）请示不是工作的终点3.做十说九1）做十说九是一种风格，留有余地，确保求实2）做十说九也有助于树立求实的文化3）能干会说：只说不练假把式；只练不说傻把式；能干会说真把式。
二. 进取1.主人心态1）主人心态就是把自己当作工作的主人，把工作当做自己的事情来做2）没有主人的企业没人承担决策风险和责任，无法在激烈的市场竞争中生存和发展3）通过机制制约，让工作和每个人的利益相关2.竭尽全力1）把5%的希望变成100%的现实，把不可能的事做成可能2）竭尽全力首先要竭尽自己的力量，全力以赴3）竭尽全力必须竭尽自己的资源，一切以把工作做好为最高目标4）竭尽全力求援才是彻底的竭尽全力，完成任务是惟一的目标3.日新月异1）今天的高点就是明天的起点，要设定踮起脚、跳起来才能够得着的目标2）不待扬鞭自奋蹄，制定目标要日新月异（1）应用目标四边形，两正两反：正向指标1：三到五年做到细分领域数一数二正向指标2：年度K3T3（三个KPI及三个TOP项目）反向指标1：防止跑冒滴漏和贪污腐败反向指标2：防止系统性风险（2）在四边形框架内，再做四个比较跟自己比跟兄弟单位比跟行业比跟中长期、终极目标比三. 创新1.抓住需求1）做产品，找需求有两种（1）找到一个未被满足的需求将之满足（2）找到一个已经被满足了的需求，给出更好的满足方法2）需求里面学问很大（1）需求分为真需求和伪需求（2）需求分为硬需求和软需求（3）需求分为大众需求和小众需求（4）创业的首选是大众刚需3）用户体验是产品的一票否决（1）很多产品的核心原因是在用户体验上进行了一些很小但很关键的创新（2）对于用户体验的改善，绝大多数情况下才是含金量最大的创新2.打破常规1）打破常规就是打破前人的成功经验，打破成功企业总结出来的规则2）打破常规只能在红线之内，不可以超越红线，否则就不是创新而是违规3）企业领导者必须坚守底线思维（1）第一防范住系统性风险（2）第二守住监管红线3.聪明工作1）聪明工作的核心是用更简单的方法或者性价比更高的方法达成目标2）聪明工作就是要先问目的：如果把目的问清楚，我们每个人正在做的事情应该都有一半以上是可以不做的3）聪明工作就是要把好钢用在刀刃上：盯住目的，用最好的方法解决问题4）聪明工作就是要小步快跑：（1）功能有没有：能不能解决问题（2）性能好不好：一定是在功能之后解决的（3）成本贵不贵：关注性价比5）三段式工作法是聪明工作的有效办法（1）以完成为目标，一气呵成（2）晾一晾，大脑有机会对已完成的东西进行反复推敲，思考（3）修改、完善，形成终稿6）企业的方方面面皆可创新，皆要创新四. 协同1.向上思考1）向上思考就是站在上级的高度决定自己的目标和打法，解决上级关心的事情中属于你的职责之内的那部分2）向上思考才是最深层的负责任，责任心分五层（1）履行责任（2）解决问题（3）防区延伸（4）关注结果（5）关注目的2.向下执行1）向下执行就是管一层看两层：不但要直接管理N-1，还要了解N-2的工作动态2）杜绝只管人的管理者，师长必须兼任主力团团长，团长必须兼任主力营营长3.防区延伸：每个人都把自己的防区延伸一公里1）防区延伸体现在工作交接中的原则：前棒后棒交接，出现问题前棒全责2）站在全局高度，防区延伸是“相互补台”，是协同3）站在自己角度，这是把命运掌握在自己手中，是对自己负责4.协同是现场最高级别干部的责任五. 分享1.与同事分享1）与同事分享是每个员工进步的源泉，也是提升整体员工水平的重要方法2）每个人要爱学习，会学习，以学习为一种生活方式，不断向书本学，向先进学，向自己学3）通过机制，让同事之间的分享成为常态（1）复盘文化（2）理规范文件2.与员工分享1）公司与创造者分享：分享给那些为公司创造价值的人（1）合理性：公司的业绩源于三个方面：公司平台+资本投入+创造者的能力，成果理应三方面分享（2）必要性：只有那些不吝分享的人，才能够聚拢起队伍，打胜仗2）如何与员工分享（1）要合理分享，参考社会公允，保持系统健康（2）按结果付薪，员工的收入与个人薪资等级及个人绩效，部门绩效，公司绩效相关，同时辅之以期权体系（3）让员工感觉到舒心踏实的两个前提：剔除冗员；员工走正道3.与社会分享1）创新出产品，满足社会未被满足的需求，与社会分享自己的价值2）产品外还有一些社会分享，如慈善捐赠、风险投资、创业培训等等3）作为领先企业要为社会树立企业标杆榜样，引领其他企业更好地履行社会责任十二条令：是什么？十二条令是拉卡拉的“三大纪律八项注意”为什么？十二条令的目的是把我们每个同事都变成靠谱的同事十二条令可以将效率至少提升50%，成功概率至少提高30%怎么做？一．指令1.确认指令1）为什么要确认指令：指令丢失或者被误解的危害非常大2）如何确认指令（1）相同渠道：必须以相同的渠道回复，以确保上级能到收的到（2）第一时间：必须第一时间回复，刻不容缓（3）确认：A.简单任务：只需确认“收到”以及“重复指令内容”。
销售的技巧终端销售动作分解-文档资料
三. 如何快速的成交
1. 引起顾客的注意
阐述顾客所需产品的独特性 通过试穿，试用等互动增加顾客的参与 通过陈列提升顾客的注意力 通过导购相互的配合引起顾客的注意
2. 提起顾客的兴趣
快速的找到顾客的需求 用简洁的语言对商品进行阐述 介绍商品的制作过程
ห้องสมุดไป่ตู้
通过实例阐述商品的优点与顾客的收益
通过询问确定是否解决了顾客提出的异议
二. 处理实质异议的步骤
称赞顾客提出的异议 表示非常理解顾客的异议 把顾客的注意力转移到整体的利益上
重复顾客非常认同的特点和利益
通过询问确定是否解决了顾客提出的异议
三. 处理异议的有效方法——证明
商品的展示 权威的言论 各种资质证书 顾客见证 名人效应 数据证据 成功案例 广告宣传 对比资料
强化我方的优势和对手的劣势
客观的帮助顾客进行比较和分析
八. 产品异议的有效处理
找到顾客提出异议的真正原因 提供证据和材料 对能满足顾客需求的产品特征重点阐述
顾客的误解一定要给与纠正
给顾客一个台阶下
第五部分： 如何快速的成交
——在恰当的时机做恰当的事
一. 快速成交的6大条件
让顾客充分了解他想了解的 让顾客对自己、商品、企业产生信任
1 提升自己的推销能力
2 提升自己的拉销能力
3 建立自己的根据地
目 录
1.
了解顾客的要求 有效的推荐商品 轻松的说服顾客 有效的处理顾客的异议
常见销售法则汇总
常见销售法则汇总1、SPIN销售法指的是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。
尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。
使用 SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。
2、NEAT销售法N代表核心需求（core needs）。
表面的痛点比较容易抓到，但是NEAT创始者要求销售深入了解潜客所面临的问题与挑战。
清楚自己的产品对潜客个人及公司会有什么样的影响、有多重要？E代表经济影响（economic impact）。
不要只是提出你的解决方案的投资回报率，而是要帮助买家了解他们目前想要达到的经济影响，以及因此而带来的改变。
A代表接触决策者（access to authority）。
你可能无法直接跟CFO交谈，但你的支持者可以代表你和CFO说话吗？他愿意帮你说话吗？T代表时间（timeline）。
指的是迫使潜客作出决定的事件。
如果错过这个时间点也没有带来什么负面影响，那么他就不是一个真正的最后期限。
3、FABE销售法FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。
它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。
F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。
郑甫弘-高绩效经理的12个执行习惯讲义
A31-郑甫弘-高绩效经理的12个执行习惯第一讲设计“战略执行棒”1. 前言2. 确认战略执行语言第二讲设计“权威执行链”1. “权威执行链”的含义2. 经理的权力来源3. 衡量经理权威的六种尺度4. 权力与权威的特性第三讲设计“制度执行轴”1. 制度释放执行能量的三个层面2. 制度与规矩的关系3. 中层如何运用制度第四讲设计“文化执行圈”1. 文化的力量2. 文化如何形成力量第五讲科学管理的执行行为（上）1. 目标执行管理法—萨盖定律2. 目标执行管理法—执行要功劳不要苦劳3. 目标执行管理法—指标管理的力量4. 目标执行管理法—设立“参照物”第六讲科学管理的执行行为（下）1. 用标准执行—SOP管理法2. 用标准执行—标准的力量3. 用标准执行—学会用标准说话第七讲作为领袖的执行行为（上）1. 用团队执行—衡量团队的六个基准2. 用团队执行—让经理成为团队的领袖第八讲作为领袖的执行行为（下）1. 用活力执行2. 用竞争和荣誉执行—犬獒效应3. 用竞争和荣誉执行—竞争的魅力4. 用竞争和荣誉执行—让荣誉变为信念第九讲作为权力者的执行行为（上）1. 用骨干执行—反授权管理法2. 用骨干执行—重用下属第十讲作为权力者的执行行为（下）1. 用分权执行—执行官管理法2. 用督导执行第十一讲作为教练者的执行行为（上）1. 用咨商执行—关注信念2. 用咨商执行—关注情绪3. 用咨商执行—关注特质第十二讲作为教练者的执行行为（下）1. 不在场执行法2. 用动力执行3. 用项目执行第一讲设计“战略执行棒”一个高绩效的经理如何在管理行为中把握自己的执行习惯，是每一个企业关注的话题。
所谓“执行”，就是研究怎么说和怎么做的问题。
一个企业是一个平台，这个平台让众多的经理人和优秀的员工或骨干们能够有一个有效执行的空间，它被看作是管理平台、经营平台、工作平台，也是执行的前提。
在SPLC策略中以下四个方面值得关注：战略部分、权力和权威部分、领导组织体系部分、文化部分。
惯例汇总——DHV展示与强框架
惯例汇总——DHV展示与强框架假设我们每三分钟使用一个惯例的话，只要我们手头有400个惯例，我们就能用20个小时搞定任何一个女人。
汇聚网络的力量，才能无坚不摧，如果这里的惯例对你有用的话，别忘了回报提供这些惯例的人，如果你手头有没有收录的案例，在后面回复添加。
特别感谢：痴情的情圣一、DHV展示例46：当网友问你见过几个网友的时候，你可以说：我只是在上大学的时候见过一个网友。
当时一个室友让我帮她去见一个网友，室友说：如果女孩不漂亮，你就不用让我露面了，就归你了。
我觉得见网友很好奇，我就答应了。
后来见到那个网友，她很漂亮，后来我们三个一起吃了饭，逛了公园。
但是很明显的感觉到那个女网友很喜欢我，虽然那个女网友很优秀，但是我当时是有女朋友的，再说她是室友喜欢的女孩，我肯定不能夺人之美吧。
我当时就没有多说话，后来那个女网友再也没有和室友联系过，但她总是主动给发发电子邮件，打打电话什么的，我也很少回复，因为我必须对我的女朋友负责。
最后因为我过于善良，我一开始没有对那个女孩说咱们不可能，所以后来伤了那个女孩的心，而且室友因为对我的误会和嫉妒而和我闹翻了。
对我来说，见网友是一件很可怕的事，因为我只见了一次网友就失去了一个很好的朋友而且还伤了一个优秀女孩的心。
故事背后透露出了什么：01：你很有魅力。
02：你对女友很专一。
03：你很重友情。
04：你很善良。
05：你不是一个随便就见网友的人。
和你在一起充满了刺激和紧张感，永远不知道下一步该是什么，你对她的吸引力会成倍的放大。
惯例66：你把火车票给她的时候，拿着票的手停在半空，你神秘而且面带微笑的说：你回来的时候一定要带着笑脸。
她说：好的。
最后你再把票给她。
什么坏男人吸引女人，那就是因为坏男人有着好男人身上没有的品质：喜欢挑战和冒险。
比如：你可以当着整个广场的人强吻她或者是在见第一次面的时候就和她在野外ZA。
我相信这样的经历一定会让她永生难忘。
惯例67：比如：你可以当着整个广场的人强吻她或者是在见第一次面的时候就和她在野外ZA。
推拉技巧怎么使用
推拉技巧怎么使用推拉技巧是一种沟通技巧，用于有效地说服他人接受自己的观点或行动。
它是一种以说服为目的的沟通策略，可用于各种场合，包括个人生活、工作职场和政治辩论等。
下面是一些推拉技巧的使用方法：1. 推销技巧：推销技巧是让他人接受你的观点或行动的一种方法。
它包括确定你的目标对象，了解他们的需求和兴趣，并将你的观点或行动包装成符合他们需求的方式。
例如，如果你想说服别人购买某个产品，你可以先了解他们的需求，然后强调该产品如何满足这些需求。
2. 强调优势：推销观点或行动时，强调其优势是一种有效的推拉技巧。
如果你想说服别人去旅行，你可以提到旅行的好处，比如增加见识、放松心情和结交新朋友等。
通过强调这些优势，你可以增强你的说服力。
3. 利用社会认同：人们通常更容易接受与自己认同的观点或行动。
因此，利用社会认同是一种有效的推拉技巧。
你可以提出与他人普遍接受或认同的观点，并强调你的观点或行动与这一认同一致。
这样，你可以借助他人的认同感来说服他们接受你的观点或行动。
4. 非言语沟通：非言语沟通在推拉技巧中起着重要作用。
你的面部表情、姿势和声音都可以传达你的观点或行动的重要因素。
例如，当你说服他人接受你的观点时，你可以保持自信的微笑和坚定的姿态，以增强你的说服力。
5. 倾听和提问：倾听和提问是推拉技巧中重要的一部分。
通过倾听他人的观点，并提出有针对性的问题，你可以更好地了解他们的需求和兴趣，并找到与之相关的观点或行动。
这样，你可以更有针对性地说服他人接受你的观点或行动。
总的来说，推拉技巧是一种有效的沟通策略，可用于各种场合。
通过运用推销技巧、强调优势、利用社会认同、非言语沟通和倾听提问等方法，你可以更好地说服他人接受你的观点或行动。
惯例汇总――强框架：推拉法、进挪、服从性测试、假性时间限制、引诱上钩收线释放
惯例汇总——强框架：推拉法、进挪、服从性测试、假性时间限制、引诱上钩收线释放假设我们每三分钟使用一个惯例的话，只要我们手头有400个惯例，我们就能用20个小时搞定任何一个女人。
汇聚网络的力量，才能无坚不摧，如果这里的惯例对你有用的话，别忘了回报提供这些惯例的人，如果你手头有没有收录的案例，在后面回复添加。
一、强框架惯例75：一般都是她主动给你打电话的，而且都是你主动挂电话的而且她每次说的都是最后一句。
"我知道你已经结婚了，但是爱比婚姻的长度要长，婚姻结束，爱还可以继续，爱不在于有无婚姻这个形式，而在于内容。
（惯例07展现高价值）*二、推拉法你拉着她的手，又突然松开，她一定想让你再次拉她的手，你偏偏不拉了，这样就会成倍放大她的期待感。
我就往她怀里倒，她怕我摔倒自然就把我抱在怀里了。
当然我又立刻坐了起来。
（用推拉技巧）你突然把抱着她，又突然把她松开，然后头扭向一边，并且装作犹豫思考的样子，此时如果她能主动抱你就更好，如果不能，过一会再把她抱到怀里吧。
（推中有拉，拉中有推）:想让她陪我回家吃饭（第二次引诱），她还是不去，我说半个小时就好（假性时间限制）你的做法很让我伤心，此时我说话已经哽咽了（继续演戏），然后头也不回的骑车走了。
（坚持自己的框架）3 ]1 |) Z" t& b( M7 f, k/ ^- ?* V7 G3 g) f3 F/ v然后把手机关机，等了5分钟，开机，收到她的短信，说：你把我一个人丢在路边，你好狠心啊。
然后，我现在已经悄悄的饶到了她的身后，拥抱她。
（你此时就是她失而复得的奖品了）。
（惯例46用丢失宠物法则）我亲了她的脸颊。
后来我又突然把她推开。
我说：我这样做怕隔壁的美女吃醋。
（惯例31用推拉技巧）然后把她压到身下，她说：不要这样。
我说：给我5分钟，我只是想抱抱你。
然后我对她说：请你现在放轻松，我喜欢你所以我才要尊重你，我只是想抱抱你，看看抱着心爱的人是什么感觉！（惯例69用讲故事+真心）此时她已经基本卸下了防御。
强式推销技巧精品文档10页
强势推销－倍增销售业绩技巧【本讲重点】商业世界里的20/80法则销售人员必须知道的两件事向成功者学习找到销售致胜的关键业绩倍增的方法业绩长红要做好的四件事优秀的与平凡的业务人员最大的差异就在于，优秀的业务员非常清楚整个推销过程中应该遵循的游戏规则，喜欢并勇于迎接挑战，善于向成功者学习，充分了解致胜的关键所在，因此能够在工作领域中出类拔萃，业绩长红。
商业世界里的20/80法则1．20/80法则进行销售之前，销售人员首先需要知道商业世界的20/80法则。
所谓20/80法则，其含义是80%的财富为20%的人所占有，而80%的人却只占有20%的财富。
20/80法则同样适用于销售世界中，即顶尖的20%的业务人员创造了团队里80%的业绩，卖出了公司里80%的产品。
销售世界中的20/80法则意味着公司中前20%的业务人员所创造的业绩占整个公司总业绩的80%。
更进一步，若公司在整个产业界中排名在前20%，则该公司创造了整个产业业绩的80%。
图1－1 商业世界的20/80法则2．优秀的销售人员首先懂得20/80法则作为一名销售业务人员，要做好心理准备，成为业界里顶尖的20%的业务人员。
实际上，最前面20%的业务人员中也有区别，前三名的业务人员所创造出的业绩，可能会是排名靠后的那些销售人员的很多倍。
因此，销售人员发展的空间没有界限。
具体来讲，若业务人员的收入主要来源于奖金，那么，业绩的比例实质上也就是收入的比例。
业绩的差别带来收入的差别，收入的差距就在于，优秀的销售人员首先懂得20/80法则。
力争使自己成为前20%的销售人员，不断地向前追求，销售人员才能更好地不断创造出好的业绩。
销售人员必须知道的两件事除了要了解商业世界中的20/80法则外，要做好业绩，优秀的销售人员还应明白两件事情：愿意接受挑战，认为销售容易而且简单；乐意付诸行动与客户互动。
1．正确的认知不同的人具有不同的认知，同样，不同的销售人员对推销的观点也各自不同。
总结推拉理论
总结推拉理论什么是推拉理论推拉理论，也称为推拉模型，是一种解释人们行为和动机的理论框架。
它基于人类动机的两个主要驱动力：推动力和拉力。
推动力指的是个体内在的欲望和需求，激励个体朝向目标和奖励追求。
拉力指的是外部因素，如社会和环境对个体行为的影响力。
推拉理论认为，个体行为是由推动力和拉力共同作用的结果。
推动力将个体推向某个目标，而拉力则制约个体行为，使其不超过某个边界。
推拉理论的组成推拉理论的核心组成部分包括：动机、激励、目标和阻力。
动机动机是个体内在的欲望和需求，驱使个体行动。
动机可以分为内在动机和外在动机。
内在动机是个体自身的兴趣、价值观和需求驱使，而外在动机是来自外部的奖励、批评和惩罚等。
激励激励是推动个体行动的力量，它能够增强动机并促使行为发生。
激励可以通过奖励机制、目标设定和反馈等方式提供。
目标目标是推动力的导向点，是个体行为的方向和目标。
目标的明确性和可行性会影响个体的动机和行为。
阻力阻力是拉力的表现形式，它制约个体行为的边界。
阻力可以来源于社会环境、外部压力和个体自身的限制等。
推拉理论的应用推拉理论可以应用于许多领域，如教育、组织管理和市场营销等。
以下是推拉理论在这些领域的应用。
教育领域在教育领域，推拉理论可以帮助教师和教育者了解学生的动机和激励机制，从而制定有效的教育策略和培养方法。
教育者可以通过激励措施和目标设定来激发学生学习的动力，并通过减少阻力来提高学生学习的效果。
组织管理在组织管理中，推拉理论可以帮助管理者了解员工的动机和激励机制，从而提高员工工作的积极性和效率。
管理者可以通过设定明确的目标和提供适当的激励来增强员工的推动力，同时减少与工作相关的阻力，如提供必要的培训和资源等。
市场营销在市场营销中，推拉理论可以帮助营销人员了解消费者的动机和决策机制，从而制定有效的市场策略和促销措施。
营销人员可以通过了解消费者的需求和推动力来设计吸引人的产品和服务，并通过降低消费者购买的阻力来提高销售量。
管理学强迫联系法举例 -回复
管理学强迫联系法举例-回复题目：管理学强迫联系法举例引言：在管理学中，强迫联系法是一种有效的策略，用于改变和塑造个人和团队的行为和态度。
强迫联系法利用激励、控制和奖惩等手段，让个体与组织目标保持紧密的联系。
本文将从个人行为和团队协作两个方面，举例说明强迫联系法的实际运用与效果。
第一部分：个人行为方面个人行为是组织运转的基础。
在管理学中，强迫联系法可以通过以下两个方面来改变和引导个人行为。
1. 制定明确的目标与考核为了实现组织的目标，管理者可以制定明确的个人目标，并将其与个人绩效考核相结合。
例如，某公司的销售部门制定了每月应当完成的销售目标，并将每个销售人员的业绩与目标完成情况挂钩。
这种强迫联系法通过明确目标与考核衔接，推动了销售人员全力以赴地完成任务。
2. 奖惩制度的运用奖惩制度是强迫联系法的一种实施手段，通过激励和惩罚来促使个体改变行为。
举个例子，某制造公司发现一部分员工经常迟到，影响了生产进度。
为了解决这一问题，该公司采用了强迫联系法。
在早上会议上对迟到的员工进行批评，并对准时到岗的员工进行表扬和奖励。
经过一段时间的实施，这种强迫联系法改变了员工的行为，大大减少了迟到情况。
第二部分：团队协作方面团队协作是企业成功的重要因素之一。
强迫联系法可以通过以下两个方面来推动团队协作。
1. 强调共同目标和意识为了形成团队协作的强大力量，管理者可以使用强迫联系法来强调共同的组织目标和理念。
例如，一家软件公司希望加强团队间的协作和合作，提高项目交付的质量和效率。
于是，公司领导制定了明确的团队目标，并且在团队会议上反复强调团队成员共同为目标努力的重要性。
这种强迫联系法增强了团队成员的共同意识，促进了他们的协作和合作。
2. 设计有效的团队互动机制强迫联系法可以通过设计有效的团队互动机制来推动团队协作。
这意味着管理者可以设立例会、讨论、反馈等制度，确保团队成员积极参与和合作。
例如，在一个研发团队中，经常召开例会，每位成员都有发言的机会，并就项目进展、问题和挑战进行讨论和共享。
spin第二部分解析
29
Yes Sir法
永远说： 是的 之后，要给简短的补充 要点：向签单引导
30
签单的准备
面对的准客户：都是理性的客户 一定要有准备 写下你准备使用的至少两种签单方法 15分钟 公开演练
31
有效的销售方案
销售方案的构成
–
–
– –
–
–
一个好的开场白 产品特征、优点、利益的分析 产品价值与价格分析 四种问题的设计 能力证实的内容 品牌内容
65
使用增强术
给自己写一个口号，用来激励自己，或者赞扬 自己 五分钟 大声呼喊出来
66
个人成长的战略思维
冲破自我
–
–
–
从自我的角度看问题 从团体的角度看问题 从非我的角度看问题
角色扮演：假如我是顶尖销售人员
–
– –
假如你是你崇拜的人 假如你是客户 假如你没有工作
67
个人成长的目标
你的理想
5
异议的例子
这对我来说没有什么用。 太贵了 我不需要 你不了解我的居住需求 我觉得它不是你说的那么简单 你们的售后服务的记录不好
6
异议的出现
异议不是购买信号——卖方接到许多异议，并 不会反应到销售的成功中 大部分异议都是由卖方造成的 许多异议的出现是由于卖方过早提供对策 高手防范异议的出现 初学者注重解决异议的能力
社区有30%绿化，房屋外墙贴瓷砖，楼梯间是大理 石地面，屋内节水节电阀设计，环保保温材料，可 视门禁系统…… 卖方叙述的特征越多，买方预期的价格就越高 出现异议
没有建立足够的需求 要通过积累难题，需求－效益问题来增加价值
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
惯例汇总——强框架：推拉法、进挪、服从性测试、假性时间限制、引诱上钩收线释放假设我们每三分钟使用一个惯例的话，只要我们手头有400个惯例，我们就能用20个小时搞定任何一个女人。
汇聚网络的力量，才能无坚不摧，如果这里的惯例对你有用的话，别忘了回报提供这些惯例的人，如果你手头有没有收录的案例，在后面回复添加。
一、强框架
惯例75：一般都是她主动给你打电话的，而且都是你主动挂电话的而且她每次说的都是最后一句。
"
我知道你已经结婚了，但是爱比婚姻的长度要长，婚姻结束，爱还可以继续，爱不在于有无婚姻这个形式，而在于内容。
（惯例07展现高价值）*
二、推拉法
你拉着她的手，又突然松开，她一定想让你再次拉她的手，你偏偏不拉了，这样就会成倍放大她的期待感。
我就往她怀里倒，她怕我摔倒自然就把我抱在怀里了。
当然我又立刻坐了起来。
（用推拉技巧）你突然把抱着她，又突然把她松开，然后头扭向一边，并且装作犹豫思考的样子，此时如果她能主动抱你就更好，如果不能，过一会再把她抱到怀里吧。
（推中有拉，拉中有推）:
想让她陪我回家吃饭（第二次引诱），她还是不去，我说半个小时就好（假性时间限制）你的做法很让我伤心，此时我说话已经哽咽了（继续演戏），然后头也不回的骑车走了。
（坚持自己的框架）3 ]1 |) Z" t& b( M7 f
, k/ ^- ?* V7 G3 g) f3 F/ v
然后把手机关机，等了5分钟，开机，收到她的短信，说：你把我一个人丢在路边，你好狠心啊。
然后，我现在已经悄悄的饶到了她的身后，拥抱她。
（你此时就是她失而复得的奖品了）。
（惯例46用丢失宠物法则）
我亲了她的脸颊。
后来我又突然把她推开。
我说：我这样做怕隔壁的美女吃醋。
（惯例31用推拉技巧）
然后把她压到身下，她说：不要这样。
我说：给我5分钟，我只是想抱抱你。
然后我对她说：请你现在放轻松，我喜欢你所以我才要尊重你，我只是想抱抱你，看看抱着心爱的人是什么感觉！（惯例69用讲故事+真心）此时她已经基本卸下了防御。
她说：我有男朋友的，我们不能这样！我说：爱不在乎有没有结果，而在于过程，我愿意等你，我会等你回到我怀抱的那一天。
等你是我最幸福的事。
（惯例70用真心）几分钟后她起身说：都十点了，我要走了。
我说：不知道下次见到你是什么时候。
这样吧，我学过中医按摩，我好好的照顾你一次。
她说：不用。
我又把她抱住：你是想让我抱你1个小时呢还是让我给你按摩？只要半个小时就好。
她说：好吧。
（惯例71用妥协退让+假性时间限制）
服从性测试的一般流程是：眼神—拉手—拥抱—接吻—爱抚—做爱。