浅谈营销人员应具备的各项素质

浅谈营销人员应具备的各项素质

各位领导、同仁们：

大家下午好！

自从5月份知道自己要上台来给我们营销公司的各位营销精英们讲课，就开始煎熬到现在，整整两个月，讲课并不可怕，可怕的是要在讲台上讲60分钟以上。不知道今天我能不能熬到60分钟。

今天我讲的题目是浅谈营销人员必备的各项素质。讲这个题目这前呢？先我们先来复习一下营销学当中的几个名词解释。

首先：是关于市场营销组合的概念，市场营销组合是指企业根据目标市场的需要，充分发挥企业的主观能动性，组合运用产品、价格、促销等策略（简称“4PS”），以实现企业的营销目标。那么，什么是“4PS”呢？“4PS”是一种流行的营销组合理论，它是由美国密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡在1960年提出的，影响深远。该理论对营销过程中各种因素的描述，归纳为：1．产品（Product）：向消费者提供什么产品？产品的特性、品牌和包装是什么？在产品上还能附带什么内容？我们现在所推销的产品是我们横店影视城下属的所有旅游景点和宾馆住宿，品牌价值是梦想成真，在产品上附带的就是我们所有内外勤人员的服务。

2．价格（Price）：消费者打算出多少钱购买产品？根据消费者的反应和竞争对手的实力定什么价位最合适？这里的价格定位分两种：一种是公司决策层对景点和宾馆门市价和团队价定位。另一种是我们销售人员在市场上根据横店的产品，当地的车价，旅行社的利润，不同的细分市场等因素而制定的价格定位，只有制定出合适的价格才能招揽更多的游客，才能给企业带来更为丰厚的利润。

3．渠道（Place）：当消费者需要产品时，在哪里以什么方式买到它？当我们的产品被客人接受的时候，消费者买不到我们

的产品，这就是渠道顺不顺畅的问题，作为我们旅游产品来说，最主要的渠道（也就是我们的代理商）是各旅行社，只有旅行社代理我们的产品，才会有更多的客人送往景区。

4．促销（Promotion）：消费者怎样了解产品，怎样说服他们来购买我们的产品，我们用什么形式来宣传、促销我们的产品。当产品买不动的时候，或者消费者不接受我们的产品的时候，我们就要考虑促销这个问题了，这里促销又分两个层面，一是直接面对终端进行宣传促销，另一是针对我们的代理商也就是上面所讲的渠道进行宣传促销。

以上简单的讲下“4PS”理论，今天要讲的主要内容是我们营销人员应该具备的各项素质。有大师说营销人员应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，怎样做一名合格的营销人员，优秀营销人员所应具备的六项能力，营销人员如何提高自己的执行能力，谈判的技巧，拜访客户的技巧，先谈谈怎样做一名合格的营销人员

销售是门苦差事，对于刚从事销售行业或刚进入另一个陌生领域从事销售的人更有深刻体会。销售的流动性大，上到销售经理、下至销售人员，不同的是有的是在浪尖中跳跃---这部分销售人员被称之为“销售精英”，有的是在浪底中翻滚---这部分销售人员当然只能为生计打拼。本人从事销售工作刚满五年，对其中的“辛、酸、苦、辣“有点体会，怎么才能算是一名合格的销售人员呢？以下谈谈个人认为作为一名合格销售人员的基本素质：一：一流的态度

态度决定你的思想、影响你的习惯、作用于你的行为，只有

想立足销售行业，坚信要在销售行业成就一翻事业的人，才能做得更好。这里的态度包含以下四个方面：

1责任

责任是每位有思想的高级动物都应具备的基本素质，一般责任大小和权力大小成正比。作为销售人员的你对自己、自己的父母、妻儿该负的责任、该有的责任、对你现在职位、公司要承担的责任、对社会等等都应负有相关的责任。

2自信

自信的人最美，自信可以帮助你在困境中逆流而上、自信让你的生命充满活力、富有激情，自信能提升一个人的人格魅力，使你的一举一动都充满“引力”牵引受众的眼神。自信在销售中的重要性可想而知。缺泛自信的人很难自己推销出去，很难把手里的产品卖出去。

3勤奋

都说勤能补拙，这个道理不管在那个行业都成立。销售本身就是个苦差，千万别想每天什么事都不做天上会有陷饼掉下来。

4思考

思考是人类的本能，销售人员要学会思考、懂得思考，要在思考中总结经验，销售过程中必定每天会遇到各种各样的问题，只有学会思考、学会总结和自我反省，才能不断进步，提高自我价值。

二：一流的产品知识

销售从直观上简单来讲目的是做什么？当然是把现有的产品推销出去。产品知识是你对你所要销售的产品的了解程度，试问自己对自己所要销售的产品都不了解，顾客要求你解释产品的功能特点，销售人员一问三不知，顾客怎么放心买你的产品？放心使用你的产品？所以，就必须要求我们的营销人员要把我们的景区、宾馆的价格和景区节目表演时间熟记于胸。否则，吃亏的是营销人员自己，我想在座的小部分人应该有这个经验教训吧，景点组合价格或者宾馆价格报错，损失也只有自己承当了，是不是哑巴吃黄连，有苦说不出啊！

三：一流的销售技巧

主观分析，如果你已经具备了以上两个特点的话，一件你了解的产品放在你手里，加上你专业的销售技巧，想要把这件产品卖出去不再是问题。

四：一流的市场触觉

营销人员对市场的敏感度直接关系到他对机会的把握能力。机会看不见摸不着，要抓住它只能靠你的经验和触觉，把握住它你能把你的产品销售出去。提升业绩。错过它，接下来能不能交易成功很难说。某种意义上它也反映销售人员销售过程中把握主动权的能力。

五：一流的个人修养

产品的销售过程正就是你个人展现人格昧力、自我推销的过程。在产品差异性小，性能同质化的今天，你销售的产品市场

满街都是，顾客为什么要买你的产品！那是因为他接受了你这个人从而接受你销售的产品。

记得2002年底跨出校门，踏上社会的第一份工作就是跑推销，这份工作虽然只做了半年，但至今难忘。当时在杭州一家不知名的食品公司，报道后4天老总就让我带着样品去开发湖北市场了，我当时只有课本上的一些营销知识，现实中一点经验都没有，甚至没出过远门，就凭着一腔热血背着两个包（一包换洗衣服，一包样品，都是小包装的奶粉、葡萄糖等），带了1000元就上路了。到了杭州火车城站，买票去武汉，售票员说，你是买到武昌呢还是买到汉口，我说买到武汉，售票员说，武汉分三镇，你到底去武昌还是去汉口，我说不知道，哪个近点到哪。后来票买到了武昌。下了火车，东南西北都摸不着，只好找到一些店面问，食品市场在哪，问了多次以后，得出一结论，武汉有个辐射全省的食品市场，在汉口，叫汉正街食品市场。转了几路公交车，来到汉正街食品市场，好大一个食品市场，在旁边找了个旅馆住下，那时候的住宿条件要多少差有多少差，4-8人的通铺，10元一个床位/晚，房间里还没洗手间，没有热水。放下行李，带着样品就去市场了，只要是经销奶粉之类的摊位全部进去拜访。结果因为产品的不知名和公司的政策（公司要求先打款，后发货），没有一家经销商愿意卖我们的产品。只有一家买杂牌的老板说可以给他们代销。先发货，卖了多少结多少款，离保质期三个月要退回来换新货。想想，这样的条件公司肯定是不肯的。没办法，