门店导购成功销售技巧
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“这边有几款您要不要看一下？” “那边还有两款您可以看看！” “这边的几款也不错，您现自己看看吧！” “这几款应该适合您的！”
说对话，做对事： 专业+自信+引导
动作三：产品介绍 刺激欲望
没“感觉”的后果很严重！
1、符合购买心理逻辑的产品介绍
讨论：针对一款产品的介绍
正 确 的 产 品 介 绍 顺 序 : ( … … . . ) 混淆：产品介绍VS工艺卖点介绍
2、快速提升业绩的签单技巧
有效把握成交机会 接力赛的“火候”
交互使用成交技巧： 技巧一：顺势成交法 技巧二：确认成交法 技巧三：威胁成交法 技巧四：强迫成交法
3、签单之后送客的行为规避
把顾客购买的成就感推向最高潮 避免跑单，把握签单后的五项原则。
谢 谢！
1、有效把握接近时机
新顾客8种接待时机分析与把握：
用手触摸商品看标签 一直注视同一商品或同类商品 扬起脸来想什么 看完商品看导购 走着走着停下脚步 一进门就东张西望 和导购目光相碰 想进又不想进 浏览速度很快，无明显目标物
适合切入顾客的肢体语言
从旁接近，不要从背后 眼神和微笑不要消失 健步走，充满自信 与顾客的距离1.5米左右
赞美开场：不露声色 新产品开场：说对话 热销开场：兴奋的语言 促销开场：演员一样的兴奋 利益诱惑询问开场：卖点问句法 最大卖点介绍开场：卖点陈述法
3、探寻需求，找准方向
为什么顾客转了一圈就走掉了？
向医生学习，通过多问让顾客倍感尊重 将主动权掌握在自己手上 积极有效的提问技巧
4、有效引导，成功定向
第三者的威胁力、影响力、说服力等 终端第三者影响力的范围
动作四：化解异议，建立信任
1、为什么顾客的异议总是那么多？ 2、找准“病根”再“下药” 3、异议处理技巧：把话说圆了 4、高效的价格异议处理
1、为什么顾客的异议总是那么多？
缺少信任 缺少技巧 缺少准备 缺少耐心
2、找准“病根”再“下药”
案例分享：你们的产品质量怎么样？ 挖掘顾客“核心问题”的两个关键：
问出核心问题 善于抓住核心问题
5、结合顾客需求讲解产品
案例分享：品味的两种表达
顾客希望受到专门重视 顾客希望针对他的问题
互动：何谓产品优点VS产品卖点？
6、少说产品，多说好处
顾客关心的到底是什么？
不要把自己的专业强加给顾客 太多的“名词”让顾客不敢相信 太多的信息让我顾客太累了
7、利用痛苦加大法
人的本性：先逃避痛苦，再选择快乐 逃 避 痛 苦 的 力 量 是 追 求 快 乐 力 量 的 4 倍 利用痛苦加大法：痛苦威胁+快乐诱导
8、注重细节，树立标准
为什么顾客总说“感觉都差不多！”
针对某一细节做足功夫、为顾客树立标准 什么时候强调重点工艺？
9、运用第三者的力量
门店导购成功销售技巧
“说错话 做错事”的后果
要么苍白无力，敷衍顾客 要么得罪顾客，赶顾客走 要么压力太大，制造障碍 要么消极败退，甘拜下风
课程纲要
第一部分：店长必须具备的三个观念 第二部分：建立顾客关系的四大技巧 第三部分：高盈利店面-导购五步动作分解
第一部分 店长必须具备的核心观念
1、品牌落地在终端 2、正确认识终端状况-明确自我定位 3、责任重于能力 4、与时俱进，快速成长
第三部分 导购五步动作分解
动作一：正确待机，赢在起点 动作二：接近引导，需求定向 动作三：产品介绍，刺激欲望 动作四：化解异议，建立信任 动作五：缔结成交，签单送客
动作一：正确待机，赢在起点
1、店里没人的时候该做什么？ 2、正确迎宾：说对话、做对事
1、店里没人的时候该做什么？
无聊的两种后果 如果你做与工作有关的事情，就能吸引顾客进店；否
解决顾客异议之前的两件事： 找准“穴位”才能一招制胜： 辨别真假异议：“我再比较比较”
3、异议处理技巧：把话说圆了
直线思维的结果 认同的好处与话术模版 “把话说圆了”三步曲
第一步：重复+赞美+认同 第二步：给理由、给信心、给面子 第三步：问题转移或反问
4、价格异议处理
1、不要被价格问题“催眠了” 2、别怪顾客“乱砍价” 3、价格实战应对四大策略
2、六种开场的交互使用
常见错误开场：
1、“先生，这款是###，您感觉怎么样？” 2、“先生，请问您要什么价位的？” 3、“先生，这几款打8.8折！” 4、“先生，需不需要我帮您介绍一下？” 5、“先生，您家房子是哪里的？什么时候装啊？” 6、“先生，您要质量好一些的，还是要一般的”
六种开场技巧交互使用
2、让顾客动手动脚，和顾客互动起来
有效体验之：动手、动嘴更动脚 用心地体验，得出的就是“用心的结果”；随便地体验，
得出的就是“随便的结果” 引导顾客“重复你的每一个动作”
3.多使用“绘图”的功能
让你的语言具有“画面感” 意识引导与催眠 绘图的时机 绘图的有效句型
4、关注顾客的核心问题
则就会排斥顾客进店 你认为没事做，肯定就没事做；你认为有事做，肯定
也就有事做！ 让你的店面“动”起来
2、正确迎宾：说对话、做对事
说错话：
是看/买…..的吗？ 请问您想看什么…..？ 需要我帮助吗？ 要不要我帮您介绍一下？
做错事：
尾追型 逼迫型
动作二：有效接近，需求定向
1、有效把握接近时机 2、六种开场的交互使用 3、探寻需求，找准方向 4、有效引导，成功定向
1、品牌落地在终端
思考： 品牌和终端哪个更重要？
2、正确认识终端-自我定位
是终端的灵魂人物 是经销商的经理人
职业化的店长 是终端竞争的稀缺资源
是店长自我实现的最好归宿 是比公司渠道人员还重要的角色
3、责任重于能力
责任比能力更重要：
责任是能力展现的载体 责任更加锻炼你的能力
敢于承担责任：
树立“结果”心态 不只是问题的反馈者，更是答案的提供者 不要争辩和抱怨
价格实战应对四大技巧
用价格“回应”替代简单报价 多使用“价值塑造”： 不要掉进“心太急”的陷阱里 让顾客看到你为他“尽力了”
动作五：缔结成交，签单送客
1、为什么你的签单率总是那么低？
2、快速提升业绩的签单技巧 3、签单之后做什么
1、为什么你的签单率总是那么低？
自然性成交让你丢失了太多业绩 错误的促成就是在找打 成交的基础出现了问题
4、与时俱进 快速成长
案例思考：“高一年级的感觉！”
掌握成人学习的有效途径 店长自我快速成长的三个层面 打造学习型团队
第二部分：建立顾客关系的四大技巧
不要“赶走”你的顾客 Fra Baidu bibliotek 不要急着卖东西 把顾客引导到自己的方向上来
1、引导顾客的方向 2、改变顾客的观点
把握感动顾客的三个关键时刻
说对话，做对事： 专业+自信+引导
动作三：产品介绍 刺激欲望
没“感觉”的后果很严重！
1、符合购买心理逻辑的产品介绍
讨论：针对一款产品的介绍
正 确 的 产 品 介 绍 顺 序 : ( … … . . ) 混淆：产品介绍VS工艺卖点介绍
2、快速提升业绩的签单技巧
有效把握成交机会 接力赛的“火候”
交互使用成交技巧： 技巧一：顺势成交法 技巧二：确认成交法 技巧三：威胁成交法 技巧四：强迫成交法
3、签单之后送客的行为规避
把顾客购买的成就感推向最高潮 避免跑单，把握签单后的五项原则。
谢 谢！
1、有效把握接近时机
新顾客8种接待时机分析与把握：
用手触摸商品看标签 一直注视同一商品或同类商品 扬起脸来想什么 看完商品看导购 走着走着停下脚步 一进门就东张西望 和导购目光相碰 想进又不想进 浏览速度很快，无明显目标物
适合切入顾客的肢体语言
从旁接近，不要从背后 眼神和微笑不要消失 健步走，充满自信 与顾客的距离1.5米左右
赞美开场：不露声色 新产品开场：说对话 热销开场：兴奋的语言 促销开场：演员一样的兴奋 利益诱惑询问开场：卖点问句法 最大卖点介绍开场：卖点陈述法
3、探寻需求，找准方向
为什么顾客转了一圈就走掉了？
向医生学习，通过多问让顾客倍感尊重 将主动权掌握在自己手上 积极有效的提问技巧
4、有效引导，成功定向
第三者的威胁力、影响力、说服力等 终端第三者影响力的范围
动作四：化解异议，建立信任
1、为什么顾客的异议总是那么多？ 2、找准“病根”再“下药” 3、异议处理技巧：把话说圆了 4、高效的价格异议处理
1、为什么顾客的异议总是那么多？
缺少信任 缺少技巧 缺少准备 缺少耐心
2、找准“病根”再“下药”
案例分享：你们的产品质量怎么样？ 挖掘顾客“核心问题”的两个关键：
问出核心问题 善于抓住核心问题
5、结合顾客需求讲解产品
案例分享：品味的两种表达
顾客希望受到专门重视 顾客希望针对他的问题
互动：何谓产品优点VS产品卖点？
6、少说产品，多说好处
顾客关心的到底是什么？
不要把自己的专业强加给顾客 太多的“名词”让顾客不敢相信 太多的信息让我顾客太累了
7、利用痛苦加大法
人的本性：先逃避痛苦，再选择快乐 逃 避 痛 苦 的 力 量 是 追 求 快 乐 力 量 的 4 倍 利用痛苦加大法：痛苦威胁+快乐诱导
8、注重细节，树立标准
为什么顾客总说“感觉都差不多！”
针对某一细节做足功夫、为顾客树立标准 什么时候强调重点工艺？
9、运用第三者的力量
门店导购成功销售技巧
“说错话 做错事”的后果
要么苍白无力，敷衍顾客 要么得罪顾客，赶顾客走 要么压力太大，制造障碍 要么消极败退，甘拜下风
课程纲要
第一部分：店长必须具备的三个观念 第二部分：建立顾客关系的四大技巧 第三部分：高盈利店面-导购五步动作分解
第一部分 店长必须具备的核心观念
1、品牌落地在终端 2、正确认识终端状况-明确自我定位 3、责任重于能力 4、与时俱进，快速成长
第三部分 导购五步动作分解
动作一：正确待机，赢在起点 动作二：接近引导，需求定向 动作三：产品介绍，刺激欲望 动作四：化解异议，建立信任 动作五：缔结成交，签单送客
动作一：正确待机，赢在起点
1、店里没人的时候该做什么？ 2、正确迎宾：说对话、做对事
1、店里没人的时候该做什么？
无聊的两种后果 如果你做与工作有关的事情，就能吸引顾客进店；否
解决顾客异议之前的两件事： 找准“穴位”才能一招制胜： 辨别真假异议：“我再比较比较”
3、异议处理技巧：把话说圆了
直线思维的结果 认同的好处与话术模版 “把话说圆了”三步曲
第一步：重复+赞美+认同 第二步：给理由、给信心、给面子 第三步：问题转移或反问
4、价格异议处理
1、不要被价格问题“催眠了” 2、别怪顾客“乱砍价” 3、价格实战应对四大策略
2、六种开场的交互使用
常见错误开场：
1、“先生，这款是###，您感觉怎么样？” 2、“先生，请问您要什么价位的？” 3、“先生，这几款打8.8折！” 4、“先生，需不需要我帮您介绍一下？” 5、“先生，您家房子是哪里的？什么时候装啊？” 6、“先生，您要质量好一些的，还是要一般的”
六种开场技巧交互使用
2、让顾客动手动脚，和顾客互动起来
有效体验之：动手、动嘴更动脚 用心地体验，得出的就是“用心的结果”；随便地体验，
得出的就是“随便的结果” 引导顾客“重复你的每一个动作”
3.多使用“绘图”的功能
让你的语言具有“画面感” 意识引导与催眠 绘图的时机 绘图的有效句型
4、关注顾客的核心问题
则就会排斥顾客进店 你认为没事做，肯定就没事做；你认为有事做，肯定
也就有事做！ 让你的店面“动”起来
2、正确迎宾：说对话、做对事
说错话：
是看/买…..的吗？ 请问您想看什么…..？ 需要我帮助吗？ 要不要我帮您介绍一下？
做错事：
尾追型 逼迫型
动作二：有效接近，需求定向
1、有效把握接近时机 2、六种开场的交互使用 3、探寻需求，找准方向 4、有效引导，成功定向
1、品牌落地在终端
思考： 品牌和终端哪个更重要？
2、正确认识终端-自我定位
是终端的灵魂人物 是经销商的经理人
职业化的店长 是终端竞争的稀缺资源
是店长自我实现的最好归宿 是比公司渠道人员还重要的角色
3、责任重于能力
责任比能力更重要：
责任是能力展现的载体 责任更加锻炼你的能力
敢于承担责任：
树立“结果”心态 不只是问题的反馈者，更是答案的提供者 不要争辩和抱怨
价格实战应对四大技巧
用价格“回应”替代简单报价 多使用“价值塑造”： 不要掉进“心太急”的陷阱里 让顾客看到你为他“尽力了”
动作五：缔结成交，签单送客
1、为什么你的签单率总是那么低？
2、快速提升业绩的签单技巧 3、签单之后做什么
1、为什么你的签单率总是那么低？
自然性成交让你丢失了太多业绩 错误的促成就是在找打 成交的基础出现了问题
4、与时俱进 快速成长
案例思考：“高一年级的感觉！”
掌握成人学习的有效途径 店长自我快速成长的三个层面 打造学习型团队
第二部分：建立顾客关系的四大技巧
不要“赶走”你的顾客 Fra Baidu bibliotek 不要急着卖东西 把顾客引导到自己的方向上来
1、引导顾客的方向 2、改变顾客的观点
把握感动顾客的三个关键时刻