顾问式导购技巧(最终完整版)
顾问式销售技巧
顾问式销售技巧顾问式销售技巧是一种以顾问的角色来进行销售的方法，通过了解客户需求，提供专业的建议和解决方案，以满足客户的需求并促成销售。
顾问式销售强调与客户建立长期合作关系，注重客户满意度和信任度，从而达到销售成果的最大化。
在顾问式销售中，有效的沟通和良好的人际关系是非常重要的。
以下是一些实用的顾问式销售技巧，可以帮助销售人员提高销售业绩。
1. 了解客户需求：作为顾问式销售人员，了解客户的需求是至关重要的。
通过问问题和倾听，深入了解客户的痛点和需求，能够提供相应的解决方案，满足客户的期望。
2. 提供定制化解决方案：基于对客户需求的了解，销售人员应该能够提供定制化的解决方案。
这个方案应该能够解决客户的问题，并且能够在满足客户需求的同时提供额外的价值。
3. 与客户建立信任关系：顾问式销售的核心在于建立与客户的互信关系。
销售人员应该展示出专业知识和经验，通过提供有用的信息和建议，让客户相信自己能够提供最佳的解决方案。
4. 建立长期合作关系：顾问式销售强调建立长期的合作关系，而不是一次性的销售交易。
销售人员应该注重客户的满意度，与客户保持联系，了解客户的反馈和需求变化，并提供相关的支持和服务。
5. 与团队合作：在顾问式销售中，销售人员通常需要与其他内部团队合作，例如技术支持、售后服务等。
良好的团队合作可以提供全面的支持和服务，提高客户满意度，推动销售业绩的增长。
6. 不断学习和更新知识：销售人员应该保持学习和更新自己的专业知识。
行业和市场的变化很快，只有不断学习和跟上时代的发展，才能为客户提供最新的解决方案，并保持竞争力。
7. 关注客户的成功：顾问式销售的目标是帮助客户实现成功。
销售人员应该关注客户的业务目标和结果，积极提供支持和反馈，帮助客户实现成功，并建立起长期的合作关系。
总之，顾问式销售技巧能够帮助销售人员更好地理解客户需求，提供定制化的解决方案，并与客户建立长期的信任和合作关系。
通过不断学习和更新知识，关注客户的成功，销售人员可以提高销售业绩，实现共赢的目标。
最新顾问式销售实战技巧大全
最新顾问式销售实战技巧大全1.了解客户：在与客户交谈前，了解客户的行业和业务需求，并了解客户的公司文化和价值观。
2.问问题：通过提问，了解客户的问题和需求。
这将使您能够提供更具体和针对性的解决方案。
3.倾听和理解：倾听客户的需求和要求，理解他们的痛点和挑战。
通过这样做，您能更好地提供个性化的解决方案。
4.提供价值：在提供解决方案时，突出价值。
客户需要明白他们将获得什么样的利益，并理解你的解决方案为他们带来的价值。
5.建立信任关系：树立可靠信誉。
通过提供准确的信息和服务，让客户相信您是一个值得信赖的顾问。
6.反馈和沟通：与客户保持沟通，并提供关于销售过程的反馈。
这有助于确保客户了解进展并感到满意。
7.学会说"不"：在一些情况下，您可能不是最佳解决方案的提供者。
学会识别这些情况，并能够诚实地告诉客户您无法提供什么。
8.关注客户关注点：了解客户关注点并提供相应的解决方案。
这将使客户感到您真正关心并愿意满足他们的需求。
9.全面分析：了解客户的内部运营和市场环境对提供更好的解决方案至关重要。
通过全面分析客户需求，您将能够提供高效和切实可行的解决方案。
10.与团队合作：与销售和技术团队紧密合作，确保顾问式销售过程的顺利进行。
这将确保您能够提供一致和统一的客户体验。
11.持续学习和提升：终身学习是成功销售顾问的关键。
保持对行业新动态和技术的学习，并不断提升自己的销售技能。
12.保持专业态度：无论在任何情况下，都要保持专业和礼貌的态度。
这将有助于建立长期的客户关系，并增加潜在的推荐和业务机会。
通过掌握以上顾问式销售实战技巧，销售人员能够更好地了解客户需求，提供有针对性的解决方案，并建立长期合作关系。
这将有助于提高销售业绩，并在市场竞争中脱颖而出。
史上最全的顾问式销售技巧及话术总结
史上最全的顾问式销售技巧及话术总结第一章销售原理及关键一、销售买卖的真谛销售过程中销的是什么？销？自己1、世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我自己”，2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是自己，3、产品和顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身，4、面对面销售过程中，假如顾客不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？5、不管你如何跟客户介绍你所在公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你这个人，像五流的，一听你讲的话更像是外行的，那么一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗？6、让自己看起来像一个好的产品。
面对面之一为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
腹有诗书气自华销售过程中售的是什么？售？观念观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念——信念，顾客认为的事实。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？3、所以，在向顾客推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它，4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱，我们的工作就是协助客户买到他认为最合适的。
买卖过程中买的是什么？买？感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉，2、感觉是一种看不见，摸不着的影响人们行为的关键因素，3、它是一种人和人，人和环境互动的综合体，腹有诗书气自华4、假如你看到一套高档西装，价格、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对，5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包的钥匙了。
顾问式销售技巧(完整版)
销售的机会存在于 客户的回答中
提问的关键是问到客 户关心的问题
单纯陈述产品特征无 法真正打动客户
提问技巧
询问进阶
状况性 询问 问题性 询问 暗示性 询问 需求确 认询问
提问技巧
询问进阶
状况性 询问 问题性 询问 暗示性 询问 需求确 认询问
状况性询问： 状况性询问：案例
1.1唐总，咱们工厂我看是一片欣欣向荣的景象，真不错 啊！业绩成长很快吧？ 2.1刘经理，咱们公司有这么多的门店，营业员应该要超 过3000人吧？ 3.1陈总，现在竞争很激烈，您的店越开越多，生意越做 越大啊！利润一定也是越来越丰厚了吧？
课程背景
背景一：传统销售模式在新环境下的挑战 背景二：销售经理应该具备的能力
背景三：职业销售经理知识体系构建
职业销售经理知识体系构建
顾问式销售 领导力 组织行为学 市场营销学 自我激励 行业知识 消费心理学 时间管理
有效沟通技巧
职业销售经理知识体系构建
误区：销售人员都是“万金油”？
课程目标
• 帮助有销售经验者进一步提高销售能力 • 提供如何掌握关键客户的方法 • 了解面对客户决策和需求分析的方法 • 发展销售策略，构建客户管理体系
顾问式销售
讲师介绍
• 叶金章
• • • • 浙江大学MBA 浙江大学第十届MBA联合会委员 学术部长 知名上市公司从基层业务员到高层管理11年经历 实战型顾问式销售专家
• 最擅长的领域
商业模式、渠道管理、销售队伍管理、大客户销售技巧 • E-mail：5coming@ • 新浪微博：叶金章
顾问式销售的流程
案例1：MOTO如何赢得浙江临海大唐手机连锁？ 案例2：夏新如何成功进驻浙江桐乡老百信手机城？ 案例3：促销员如何运用销售技巧销售七喜H797？
顾问式导购技巧(最终完整版)
终端销售服务标准化训练
相信自己的自我训练方法
1、每天上班有空时便对着镜子中的自己微笑；
2、提升文化素养 ，多看励志书籍与励志人物传；
3、尝试有始有终做一些不是很难的事，训练自己的毅力及耐力 4、多用视觉化自我激励方法，不轻易否定自己； 5、多在店铺里讲认识的人成功案例； 6、其它对个人有效的训练方法； 7、时刻告诉自己：我坚信我够专注，我坚信我一定能做到对顾 客承诺的一切！
终端销售服务标准化训练
实操二：开场技巧首轮效应训练
• 错误话术：我是XX，请问你贵姓？ • 正确话术：我是XX，请问如何称呼您？ • 为什么？ 迎宾的另一关键点：最快速度对顾客的性格有初步的了解！
终端销售服务标准化训练
试穿服务---引导试穿
不主动引导顾客试穿，可能失去 最佳的时机；但迫切地引导顾客 试穿，又可能导致顾客的反感。 该怎么办？
终端销售服务标准化训练
顾客为什么不愿试穿
• • • • • • • 不喜欢色彩或款式 感觉不适合自己 感觉价格与自己心理价位有差异 担心试穿之后不买，导购会牵扯不清 对某些必要的信息了解还不够，不知道该试穿哪一款 平时比较怕麻烦或比较懒或怕被人挑剔而不爽 购买的意愿还不明显，时机不成熟。如，自己也不知道要 什么、对货品兴趣不大等
终端销售服务标准化训练
终端销售服务标准化训练
【四】性格特质
顶尖导购应该象水——无形无相
一、什么样的容器都可以进入 二、高温下变成气体无处不在 三、低温下变成冰坚硬无比 四、在《老子》73章中讲到“水善利万物 而不争”“唯不争，而无尤”“不争即 大争”
终端销售服务标准化训练
【五】顾客
没有不能成交的客户， 只是因为不够了解。
终端销售服务标准化训练
顾问式销售技能技巧
顾问式销售技能训练营销售的两种类型开发新客户●当你客户较多时，一定要记得区别对待你的客户！●把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！●客户不仅要求量，更要求质。
有了这两点，将事半功倍！在销售活动开始之前，最重要的是找到一个准客户。
思考：准客户须具备哪些条件？有需求、有购买力、有购买决策权苹果理论：黄金客户三个条件1、有需求；2、有资金；3、是决策者红苹果——同时具备三个条件青苹果——只具备两个条件烂苹果——只具备一个条件行动计划（作业）：将自己目前所有的客户名单做分类：红苹果——投入60%以上时间精力跟进促成青苹果——投入30%以上时间精力跟进烂苹果——投入10%以下时间精力跟进建立信赖感建立信赖感的重要性●信任是成交的第一货币！信任度与成交率成正比！！！●销售=关系+专业●信赖是签单的关键，客户是先相信你这个人，之后才相信你说的产品！●一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交！●三流的销售人员花20%的时间建立信赖感，所以最后他用80%的力气去成交，但也很难成交！●最高明的销售策略，就是把客户变成朋友！快速建立信赖感的方法1、让自己看起来像行业专家（穿着打扮、言谈举止）☆你给客户的第一印象95％是由穿着打扮而来！☆让自己看起来像个重要人物☆服装形象：与客户的环境相吻合2、信赖感源自于相互喜欢对方☆客户喜欢跟他一样的人☆客户喜欢他希望见到的人☆客户喜欢他想成为的人3、倾听建立信赖感永远坐在客户的左边，与客户交流的过程中，谁说的多谁就输！☆适度地目光接触☆保持适度的提问方式☆做记录☆不要发出声音☆不要插嘴☆认真听☆全部讲完之后，复述一遍给对方听4、问话建立信赖感☆问简单、容易回答的问题；☆尽量问一些回答是YES的问题；☆从小YES开始问；☆问引导性，二选一的问题；☆事先想好答案；☆能用问，尽量少说；☆问一些客户没有抗拒点的问题；5、赞美建立信赖感；赞美与拍马屁的区别☆世界上最动听的语言是赞美！6、肯定认同建立信赖感；肯定认同的六种方法☆肯定对方的立场☆肯定对方的情绪☆肯定对方的动机☆肯定有新的可能性☆肯定对方说这话的能力☆肯定对方可以肯定的地方表示肯定认同的黄金句子A 你说的很好；B 你这个问题问得很好；C 你讲得很有道理；D 我理解你的心情；E 我了解你的意思；F 我认同你的观点；G 我尊重你的想法；H 我相信你这样讲一定有你的道理；I 我知道你这样做是为了我好；J 站在你的立场我也会那么说（想）；K 我很欣赏你的判断能力；L 我很佩服你的观察能力。
如何做好顾问式销售
如何做好顾问式销售如何做好顾问式销售第一步，主动性你要擅长引导客户，把客户的思维引导到自己所要表达的内容上来。
对于比较敏感的价格问题，在开头的时候，要尽量避开。
当客户对你的产品有足够的爱好后，你要从客户需求的角度动身，在最终才谈到价格话题。
其次步，诚信度当你面对客户的质疑时，你最好坦白承认其中的缺乏，并主动做好引导工作。
要知道，没有任何一个产品是十全十美的，当客户提到其中的缺乏时，你要坦白承认，并且引导用户购置产品熟悉到，购置产品是买其所长，而非其短。
第三步，快速感当遭受客户投诉时，你要在最短时间内解决问题假如自己解决不了，你要准时预备向别人，尤其是厂家寻求关心。
不管你取得什么结果，即使你临时没有找到解决问题的方法，没有取得相应的结果，你也要不断地通知用户你正在做什么，让用户感到你正在为他的事情操劳，你正在为他的事情想方法。
决不要让用户感觉到你对他及他的问题毫不在乎，假如这样，你就会得罪你这个客户，你以前的努力也就会白费。
所以，你要了解到沟通的价值，一个好的销售人员，必需擅长倾听客户的心声，乃至批判，这是一个优秀销售人员的基本素养。
第四步，抓重点利润永久都是来自客户，客户是否情愿为你的服务和专业学问付出更多的钱，就看你的表现。
永久不要向客户索要过多的利润，那样是很危急的。
由于客户会确定着是否要你这个合作伙伴。
假如你对厂商有过分的要求，就会引起厂商的不满。
你应当去开拓新兴的市场——增值服务。
顾问式销售的目的就是通过你的专业学问，提出良好的建议，为客户供应增值服务，从而获得相应的利润。
假如你比你的竞争对手为客户供应低本钱的增值服务，为客户制造更多的价值，你就会获得更好的生存条件。
做好顾问式销售的技巧：在从事顾问式销售过程中，有很多技巧是可以把握的。
有了这些技巧，在销售中就会事半功倍。
例如，要了解产品学问和技术，了解目标客户，甄选目标客户，消退客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购置。
顾问式销售技巧
顾问式销售技巧
顾问式销售技巧是一种主动向顾客提供专业建议和帮助的销售方法。
它与传统的推销方式不同，强调与顾客建立信任关系，理解顾客的
需求和问题，并提供适合的解决方案，从而实现销售目标。
以下是一些顾问式销售技巧的要点：
1. 了解客户需求：在与客户进行交谈时，询问开放性的问题，以了
解客户的需求、问题和要求。
这将帮助你更好地理解客户的挑战，
从而能够提供更好的解决方案。
2. 提供个性化解决方案：根据客户的需求和要求，个性化地提供解
决方案。
通过详细解释产品或服务的特点和优势，以及与客户需求
的吻合度，展示其实用性和价值。
3. 建立信任关系：在销售过程中，建立和维护与顾客之间的信任关
系非常重要。
要尊重并倾听客户的意见，回答他们的问题，并为他
们提供专业的建议。
信任是长期合作的基础。
4. 关注顾客的长期价值：不仅关注当前的销售目标，还要考虑与客
户的长期合作。
将客户视为合作伙伴，与他们建立稳定的关系，并
提供定期的售后服务和支持。
5. 继续学习和发展：销售领域的市场和技术变化迅速，因此持续学
习和发展专业知识是非常重要的。
了解新产品和技术，并与同行进
行交流，以保持竞争力。
6. 聆听顾客的反馈：积极收集客户的反馈和建议，并将其用于改进
销售策略和产品服务。
这有助于增加客户满意度，并改善销售结果。
总之，顾问式销售技巧通过与客户建立关系、了解需求、提供个性
化解决方案和持续支持来实现销售目标。
这种方法能够增加顾客满
意度、建立长期合作关系，并提高销售业绩。
5大顾问式销售技巧让顾客成为朋友快速提升业绩
5大顾问式销售技巧让顾客成为朋友快速提升业绩在竞争日益激烈的商业环境中，销售人员需要不断提升自身的销售技巧，以赢得客户的信任和支持。
而顾问式销售是一种与传统销售模式相对立的方法，强调与客户建立关系，提供专业建议和解决方案。
本文将介绍5大顾问式销售技巧，帮助销售人员快速提升业绩，并与顾客建立朋友般的关系。
技巧一：倾听和理解顾问式销售的核心在于倾听客户的需求和问题，并对其进行深入的理解。
销售人员应该主动与客户进行对话，询问相关问题，确保自己能够提供满足客户需求的解决方案。
倾听不仅仅是听得进去，更要理解客户的真实意图和背后的动机。
通过倾听和理解，销售人员能够准确地把握客户的需求，提供个性化的服务和建议。
技巧二：提供专业建议作为一名顾问式销售人员，你的角色不仅仅是销售产品或服务，更是为客户提供专业的建议和解决方案。
你需要熟悉行业知识，关注市场趋势，并根据客户的需求提供个性化的解决方案。
通过提供专业建议，你能够树立自己在客户心中的专业形象，增强客户对你的信任和依赖，从而提升销售业绩。
技巧三：建立长期关系顾问式销售不仅仅关注短期的销售业绩，更注重与客户建立长期的合作关系。
销售人员应该主动保持与客户的联系，关注客户的需求变化，并随时提供帮助和支持。
建立长期关系的好处是，客户会视你为可信赖的合作伙伴，愿意与你保持合作，并为你的产品或服务进行口碑宣传，从而带来更多的销售机会。
技巧四：解决问题客户在购买产品或服务时，通常会遇到各种问题和困惑。
作为顾问式销售人员，你的责任就是帮助客户解决这些问题，提供合适的解决方案。
你需要有足够的耐心和智慧来应对客户的各种需求和挑战，确保客户能够满意地解决问题，同时感受到你的专业和关怀。
技巧五：跟进和反馈顾问式销售不仅仅在销售过程中提供帮助和支持，更要在销售完成后跟进客户，并及时反馈。
你可以与客户保持定期的沟通，了解使用情况和反馈意见，以便为客户提供更好的服务和产品。
通过跟进和反馈，你能够进一步建立和巩固与客户的关系，同时也能够了解到客户的需求变化，做出相应调整，提升销售业绩。
我这样做顾问式导购(方太橱具)
我这样做顾问式导购案例1一天下午，整个商场人流量很少。
我刚搬完货物正站在商场门口，看见一对夫妇开着小车来商场。
顾客一进商场就问我德意的专柜在哪里，还说他们要买德意的油烟机、炉具、康宝的消毒柜，松下的热水器。
当时在我心里马上有这样一个念头，顾客开着小车来，肯定有能力买高价位的油烟机，而顾客已经指定了购买品牌，我是应该争取他买方太的产品呢，还是放弃？作为一名好导购员，就不应该放过任何一个机会，我决定争取。
我首先把顾客带到松下热水器那里，帮他们挑选一款合适的热水器。
在跟他们交谈的过程中，发现这对夫妇对家用电器的品牌、产品功能一概不知，是听朋友介绍才要买德意油烟机的，这使我对争取他们更充满了信心。
虽然方太没有卖热水器，但我对热水器还比较熟，在询问了顾客是否装在室内还是室外，是一个冲凉房用还是两个冲凉房用之后，我终于帮助顾客选中一款10升平衡式热水器。
顾客对这款热水器比较满意。
这时顾客对我已经有了几分好感。
我又对顾客说：我带你们去看看消毒柜吧。
来到康宝专柜，顾客想买卧柜，听了康宝的导购员介绍，看了一下价格，1200元左右，感觉不怎么满意，问我还有什么牌子的消毒柜。
这时我已经感觉到顾客比较信任我了。
我想，这位顾客可能嫌康宝的消毒柜太便宜了吧。
我马上说：“我带你们去看看方太消毒柜吧。
”接着就介绍了方太消毒柜，其优点是在常温下能杀死乙肝病毒，达到国家最高星级二星级标准。
介绍到这里时，我们正好走到方太产品专柜边，我适时拿出相关国家认证资料展示给顾客看，接着推荐方太的消毒柜给顾客。
顾客看我介绍得比较详细、诚恳，也就认可了我的建议，就决定下来要买这款消毒柜。
这时顾客又让我带他们看德意油烟机与炉具。
我想我已经充分取得了顾客的信任，就推荐方太的给他们吧。
我又给他们讲解了方太油烟机产品的性能及售后服务，介绍说方太有个套装——银家三系，这三件产品外观都是本色的，非常有质感，三款配套十分和谐，买这三款绝对不会错。
顾客看了产品，听了我介绍后十分满意，当场就买了下来，直至临走他们也没有再去看德意的产品，还说：“小姑娘，谢谢你这么好的服务。
顾问式导购方法
案例四：运用专业知识促成交易
总结词
运用丰富的产品知识和行业经验，为客户提供专业的建议和解决方案，促进交易达成。
详细描述
某顾问式导购员利用对产品的深入了解和行业经验，为客户提供最佳的解决方案，最终促成了交易。
案例五：售后服务与跟踪的重要性
总结词
提供优质的售后服务和持续跟踪，增强客户信任感，提高客户满意度。
市场动态
掌握行业和市场动态，能 够根据市场变化提供相应 的导购建议。
竞争分析
了解竞争对手的产品和策 略，能够进行有效的对比 和分析。
客户关系管理
建立信任关系
01
通过专业、真诚的服务，建立与顾客之间的信任关系。
持续沟通与互动
02
保持与顾客的定期沟通，了解其使用情况和反馈，提供必要的
支持和帮助。
顾客关怀与维护
提升顾客满意度
顾问式导购注重顾客体验，通过提供个性化的服 务，满足顾客需求，从而提高顾客满意度。
建立品牌忠诚度
通过与顾客建立长期的关系，提供专业的服务和 建议，可以增强顾客对品牌的忠诚度。
顾问式导购的历史与发展
历史
顾问式导购起源于20世纪80年代，随 着消费者需求的变化和市场竞争的加 剧，越来越多的企业开始采用这种销 售方法。
05
顾问式导购案例研究
案例一：成功的销售谈判
总结词
运用专业知识和沟通技巧，成功地与 客户建立信任关系，达成销售目标。
详细描述
某顾问式导购员通过深入了解客户需 求，提供专业建议和解决方案，成功 地与客户建立了信任关系，最终促成 了销售。
案例二：解决客户异议的方法
总结词
通过耐心倾听和有效沟通，解决客户异议，提高客户满意度 。
顾问式销售的有效技巧
微笑，良好的目光接触，开放的身体姿态， 表情自然。
对你的想法是否有兴趣？
想靠近你，交流更加顺畅。解开外套，抚摸 下巴，认真思考你提供的信息。
是否防备、怀疑或排斥？
h
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8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
运用泛光灯/聚光灯的方法
• 开放问题：让客户自由发挥 .... 对汽车的颜色方面你有什么偏好吗？ • 封闭问题：限定客户回答的方向 你喜欢稳重的色彩还是比较明快的色彩？
客户的
关心的区域
关心的区域
牵连
提升
不关心的区域
不关心的区域
h
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8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
公司的
客户的
关心的区域
概念偷换
关心的区域
下调
不关心的区域
不关心的区域
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8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
试探冲击
注意
• 要提出问题而不是提出建议 • 试试推销 “防盗门”
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8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
顾问式销售的有效技巧
步骤
探察与聆听 试探冲击 确认需求 展示说服 （处理异议）
要求成交
跟踪维护
使用技巧
泛光与聚光法则 SPIN问话技术
复印法则
FABE销售诉求法
• 冲击试探－“当…后果会怎么样？”
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19
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
顾问式销售完整
FEBE-UF(FABE) 就是运用了对比心理学，以利用正反参照对比，让
FRE benefits 好处 features 特性 reception 感受 evidences 证据
FABE Feature.Advantage 属性，作用，益处
上推：将西服提升到正装层面 下切：我们需要主动引导顾客，而不是详细询问对方需要什么颜色、款式。 平行：同类衣服，不同款式
陈述一件无法被反驳的事实（问题或痛苦，或者对客人而言重要的一个需求）
陈述可以反映出自己的经验和创造出信任感的个人建议（分享自己对这个问题提的解决方法）
提出一个与前两个主题吻合，而且可以让客户尽情发挥的问题（开放式问题，请教他对此事的看法及经常他在这方面是怎么做的） 备注：当提问题时环环相扣 推销时结合客户的需求去介绍推销我们的货品。
信任的三个层次
信任的三大内核
信任的三阶
信任产品
动机
感性 认识你，了解你 （讲话的话术，肢体语言，外在形象）
信任企业
专业能力
理性 理解你，接纳你 （专业角度）
信任个人
行为方式
欣赏 欣赏你，追随你
三、理解顾客之三看原则
一看型
脸型、体型与衣型 （看客户体型适合的款式）
二看色
结束谢谢
USP uniquesellingpr 独特的卖点
2.四剑合璧
FEBE-UF(FABE)销售流程
产品推荐要素
描述特点
FABE
产品特点
特点，特质，特征：因为。。。
功能优点
功能，功效：所以。。。
利益好处
利益，好处：对您而言。。。
场景
假设使用场景及好处应用：请您推想一下
史上最全的顾问式销售技巧及话术
史上最全的顾问式销售技巧及话术目录第一讲销售行为和顾客购买行为1、销售行为2、购买行为3、销售行为和购买行为的差异4、什么是销售成功的关键第二讲顾问式销售的几个基本概念1、问题点2、需求3、购买循环4、优先顺序第三讲关于购买循环1、销售对话的路径2、销售代表的决策VS客户的决策3、发现客户问题VS客户明了自己的问题4、优先顺序5、对话举例第四讲顾问式销售面临的难点1、销售的方向2、客户的特征3、客户面临的风险4、销售对话的难点5、对话举例第五讲SPIN与FAB1、FAB方法2、大客户销售3、什么是产品的利益第六讲顾问式销售对话策略第七讲SPIN技术进阶第八讲SPIN与PSS第九讲SPIN运用关键--准备第十讲通过问题询问确认需求第十一讲通过满足需求完成销售第十二讲顾问式销售应注意的几个问题【内^摘要】第1讲销售行为与客户购买行为【本讲重点】销售行为购买行为销售行为与购买行为的差异销售机会点顾问式销售：¥＞是建立在SP工N模式上的一种实战销售技术n印⑪模式是助嬲黄公司通过对3500个销售案例进行厂泛研究开发出来的。
＞它解决有关大客户销售中的所有问题丫＞它的特点是：。
1L使买方说得更多」2,使买方更能理解你」3L使买方遵循你的逻辑去思考,■4L使买方进行有利于你的决策、SPIN模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35 - 000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。
而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在SPIN模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。
顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：♦它可以使你的客户说得更多；♦它可以使你的客户更理解你说的是什么；♦它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；♦它可以使你的客户做出有利于你的决策。
以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系，并且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。
销售技巧培训之顾问式销售技巧
销售技巧培训之顾问式销售技巧顾问式销售技巧是一种注重与顾客建立深入联系的销售方法。
这种方法将销售人员视为顾客的顾问，而不仅仅是销售产品或服务的人员。
通过建立信任、理解顾客需求和提供个性化解决方案，顾问式销售技巧有助于提高销售成功率并增强顾客满意度。
以下是一些顾问式销售技巧的培训方法和最佳实践：1. 建立信任：与顾客建立信任是顾问式销售技巧的核心。
通过与顾客建立积极的人际关系，了解他们的需求、目标和挑战，并承诺提供帮助和解决方案，从而建立信任。
诚信、透明和坦率是建立信任的关键要素。
2. 听取顾客需求：通过倾听顾客的需求和关切，了解他们正在面临的挑战和问题。
以开放的心态去聆听，并提出相关问题来深入了解他们的需求。
这有助于确定如何满足他们的需求并提供最佳解决方案。
3. 提供个性化解决方案：基于对顾客需求的了解，提供定制化的解决方案。
这意味着销售人员需要熟悉所销售的产品或服务，并能够在与顾客沟通时提供定制化的建议和解决方案。
这种个性化的方法能够满足顾客的独特需求，提高销售成功率。
4. 建立良好的沟通技巧：有效的沟通是达成共识和解决问题的关键。
销售人员应该学习如何以清晰、简洁并易于理解的方式沟通。
避免使用过多的行话和技术术语，而是使用容易理解的语言来解释产品或服务的优势和价值。
5. 视顾客为合作伙伴：将顾客视为合作伙伴而不是单纯的买方，有助于建立长期的商业关系。
与顾客建立合作关系，通过长期关注和支持他们的需求，提供持续的价值和支持，从而增加客户忠诚度，并可能带来更多的业务机会。
6. 持续学习和改进：销售人员需要不断学习和提高自己的销售技巧。
了解行业趋势、产品创新和市场竞争情况，以便更好地满足顾客的需求。
参加销售培训课程、阅读相关书籍和文章，与同行交流经验，以不断改进销售技巧。
以上是一些顾问式销售技巧的培训方法和最佳实践。
通过使用这些技巧，销售人员可以更好地理解顾客需求，提供个性化解决方案，并与顾客建立长期的商业合作关系。
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终端销售服务标准化训练
【六】态度
成功 =
态度+能力+知识
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面对拒绝的四种方法
• • • • 把拒绝当成老师 把拒绝当成是不够了解 扑克牌中的4个A 算出自己每次推荐的价值
【七】影响力法则及潜意识训练
您是哪一种人
擅用你的声音与身体语言！ 引导顾客的行动与思想！
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因果提示：
而且、并且
这就是一种标准的催眠术的话
切忌：负面引导，不能用“如果”
会让你、会使你
结果提示：
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重复法则与潜意识法则共用
• 多用“而且”、“并且”、“会使你”、“会让你”，不 要用“如果” • 多做提示引导，不断重复讲述对方赞同同意的字句和事情。 • 不到最后阶段尽量不要让顾客做“二选一” • 提问能引导一个人的思想，没有人喜欢被人说服，能说服 的只有她自己。 • 扩大顾客的痛苦或幸福，你所传达的观点与想销售的产品， 就容易让顾客接受！
让自己看起来象个好产品。
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销售过程中售的是什么？
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观
念
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观
观＝价值观
重要还是不重要
念
念＝信念
他相信的事实 ，对企 业对产品对人
卖顾客想买的比较容 易还是卖自己想卖的 比较容易
改变观念比较容易还是配 合对方的观念比较容易
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【四】性格特质
顶尖导购应该象水——无形无相
一、什么样的容器都可以进入 二、高温下变成气体无处不在 三、低温下变成冰坚硬无比 四、在《老子》73章中讲到“水善利万物 而不争”“唯不争，而无尤”“不争即 大争”
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【五】顾客
没有不能成交的客户， 只是因为不够了解。
好
处
顾客永远不会买产品的， 带来什么利益和快乐， 避免什么麻烦和痛苦。 他只会买产品所能带给 他的好处。
一流的贩卖结果， 一般的贩卖成份。
产品带给客户的好 处，而非销售人员。
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人类行为的动机
追求快乐 逃避痛苦 可行性
没有痛苦的客户不会购买
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相信产品的训练方法
1 找出市场上与自己风格类似、品质类似的品牌； 2 在品质类似的品牌中挑出价格比自己高的几个品牌，给任务让导 购在对方店铺完成； 3 对方与我们风格类似、品质类似，为什么价格可以卖得比我们 高？产品真比我们好吗？ 4 在风格类似的品牌中挑出价格比我们低，但销售明显不如我们 的几个品牌，给任务让导购在对方店铺完成； 5 对方风格与我们类似，价格比我们低，为什么卖不过我们？ 6 写出自己产品的10个优势，天天让导购看到听得到并天天说！ 7 时刻告诉自己：我们的产品对顾客是百利而无一害的！
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【一】状 态
将状态调整至最佳是您工作中最重要的工作之
一
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【二】精神
1、注意力=事实，焦点集中在正面 2、回想最近的成功案例 3、冥想见到客户的美好画面 4、把自己调整到最佳状态
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【三】专业
对自己的产品了如指掌 对竞争对手的产品如数家珍 你是一个杂学家。
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小 结
有一种方法可以让烦躁的顾客慢慢平静下来,那 就是倾听。很多服务人员在听顾客诉说或投诉 的时候，是一边听，一边紧张地在想对策：
“我要证明他是错的、我要为我或我的公司进行辩解、 我要澄清问题的症结所在。”
不等顾客说完就匆匆忙忙打断顾客的话。
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赞美技巧
1、真诚发自内心 2、闪光点 3、具体 4、间接 5、第三方 6、及时
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听
拉近与客户的关系
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进阶练习——听的五个层次
怎么听？
同情心地听 全神贯注地听 有选择地听 假装在听 忽视地听
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听力训练——听的三步曲
• 第一步：准备 • 第二步：记录 • 第三步：理解
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听的三大原则和十大技巧
25%提问、25%回答 50%倾听
IAM27 顾问式销售技巧
杭州
顾问式销售技巧
课程大纲
☆顾问式销售技巧
☆终端店铺20条销售法宝
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顾问式销售技巧
销、售、买、卖
今天我们将一起走过…
第一模块：销售的模式与类型 第二模块：销售的原理及关键 第三模块：成功营销的黄金法则
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销售的两种类型
告知型
不管你有没有需求,只负责告知 以销售人员出现 以卖你产品为目的 我要卖你产品,服务 说明解释为主
运用法则引导顾客试穿的语言技巧
• 导购1：一看您的眼光就很独特，这款衣服是我们刚上的新货，很符合您恬 美文静的形象。当然，光我说好看不行，到底上身效果怎么样要试穿了才知 道。要不，您先试一下？您气质这么好，就给我们免费做做试衣模特看看效 果吧！ （针对担心试穿之后不买，导购会牵扯不清）
• 导购2：姐，我觉得您还是试一下好，因为每条裙子的板型不一样，不试一 下很难知道是否适合呢？试穿可以亲身感受裙子的舒适度和效果。而且觉得 不好，不买也不会觉得有遗憾。觉得很满意，那买起来也更放心，您说是不 是？ （针对不喜欢色彩或款式、感觉不适合）
4 建议试穿时不要轻易放弃，如果对方拒绝，应事先想好再度要求对方试穿的 理由，并让顾客感觉合情合理，但建议试穿不要超过三次，否则就会让顾客 有反感情绪。 5 在顾客面前树立自己专业的顾问形象并获取顾客信任，对于导购推荐具有积 极的推动作用。
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普通导购常用的语言表达方式
喜欢，可以试穿哦（太平淡了，勾不起顾客心中的一丝涟漪） 这是我们的新款，欢迎试穿（导购们都这样说，顾客都听腻了） 您就试穿一下吧，试穿又不用付钱（顾客听了之后会觉得不舒服） 这件也不错，试一下吧（让顾客感觉导购缺乏专业知识，导致顾 客不信任导购的推荐）
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让顾客相信自己的方法
1、伸手不打笑脸人，时刻让自己的眼睛露出笑意； 2、一个时刻懂得感恩的人，容易获得他人的信任，经常把谢谢两 字挂在嘴边； 3、发自真心为顾客考虑，为顾客挑合适的产品； 4、把所有的新客人都当成顶尖VIP来对待及维护，认真把VIP维 护一步步升级； 5、时刻告诉自己：唯有行动方能让顾客了解自己、信任自己！
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相信自己的自我训练方法
1、每天上班有空时便对着镜子中的自己微笑；
2、提升文化素养 ，多看励志书籍与励志人物传；
3、尝试有始有终做一些不是很难的事，训练自己的毅力及耐力 4、多用视觉化自我激励方法，不轻易否定自己； 5、多在店铺里讲认识的人成功案例； 6、其它对个人有效的训练方法； 7、时刻告诉自己：我坚信我够专注，我坚信我一定能做到对顾 客承诺的一切！
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法则运用的关键点
最快时间从顾客的言行举止中寻
找共同点，最短时间内让顾客愿
意接受你的形象与服务！
客户最初对导购的心理接纳和定位只有15秒
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分散注意力法则
转移客户的注意力，让客户有一个愉快的心情非常重要。 1、先退一步，把谈论的话题转移到客户关注的内容上； 2、顾客有了聊兴后，抓住有利时机，把顾客的注意力吸引 到对我们有利的方面。
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引导顾客试穿的法则运用关键点
1 要把握机会，不可过早提出试穿建议，除非你真的觉得衣服很适合顾客。
2 试穿建议的提出一定要真诚，因为第一次邀请试穿的成功率是最高的，所 以 绝对不要滥用第一次。
3 建议试穿一定要有信心，这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来， 而 且一定要不断给顾客传递“买衣服一定要试穿才可以看出上身效果”、 “买 鞋子一定要试穿才能感觉合不合适”的信息。
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顾客为什么不愿试穿
• • • • • • • 不喜欢色彩或款式 感觉不适合自己 感觉价格与自己心理价位有差异 担心试穿之后不买，导购会牵扯不清 对某些必要的信息了解还不够，不知道该试穿哪一款 平时比较怕麻烦或比较懒或怕被人挑剔而不爽 购买的意愿还不明显，时机不成熟。如，自己也不知道要 什么、对货品兴趣不大等
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听的三大原则
一、耐心 * 不要打断客户的话头 * 学会克制自己，特别是当你想发表高见 的时候，多让客户说话。
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听的三大原则
二、关心 * 带着真正的兴趣听客户在说什么，客户的 话是一张藏宝图，顺着它可以找到宝藏。 * 保持目光接触，注意他的面部表情，学会 用眼睛去听
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实操二：开场技巧首轮效应训练
• 错误话术：我是XX，请问你贵姓？ • 正确话术：我是XX，请问如何称呼您？ • 为什么？ 迎宾的另一关键点：最快速度对顾客的性格有初步的了解！
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试穿服务---引导试穿
不主动引导顾客试穿，可能失去 最佳的时机；但迫切地引导顾客 试穿，又可能导致顾客的反感。 该怎么办？
顾问型
检查.诊断.开处方 以行业专家顾问身份出现 以协助你解决问题为目的 是你要买,我公司有 建立信赖,引导为主
量大寻找人代替说服人
成交率高 重点突破
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销售原理及关键
一、销售、买卖的真谛 销售过程中销的是什么？ 销售过程中售的是什么？ 买卖过程中买的是什么？ 买卖过程中卖的是什么？
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销售过程中销的是什么？
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