国际商务谈判需要理论.pptx
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国际商务谈判理论概述课件
观察现实社会， 我们平时不以游戏相称的十 分重要的活动， 如经济活动中，也都与一般 游戏一样，是在一定规则之下， 各参加方的 决策较量, 这就是博弈现象。 其应用非常广泛。
2. 合作博弈
合作博弈是指交易双方都能从合作行 为中得到效益。
其合作性的结果的出现需要谈判双方 拥有充分的交流和信息。
一旦谈判双方不能够进行信息交流, 就 难以实现一个有利于每个当事人的合 作利益。 这种谈判就称为 “囚徒困 境”。
一. 博弈论与谈判
㈠. 以博弈论解析谈判 ㈡. 在博弈基础上的谈判程序
㈠. 以博弈论解析谈判
1. 博弈论的起源. 2. 合作博弈 3. 非合作博弈---囚徒困境
1. 博弈论的起源
博弈论译自英文game theory, 其中game一词的 基本含义是游戏。
这种游戏的共同点就是，策略或计谋起着举足 轻重的作用。
㈢. 公平的判定标准(B)
显然，公正是有多重标准的。 同样是200美元的例子，人们可以用年龄大 小、 地位高低、饥饿程度、先后顺序、资 历深浅等作为标准，制定出各种形式的 “公正”分配比率。 所以在具体的谈判中用何种标准也是一个 重要的问题。
小案例：穷人和富人如何“公正”分配200美 元
1. 以心理承受的公平为标准：150：50 2. 以实际需要的补偿原则为标准：让穷人多
3. 非合作博弈---囚徒困境
“囚徒困境”是一种非合作性的博弈情况。 即一旦谈判 双方不能够进行信息交流， 就难以实现一个有利于每个当 事人的合作利益。 这种谈判就称为 “囚徒困境”。 具体 是， 假如有两个嫌疑犯被分别关在隔离的房间里受审， 他们彼此之间无法通气。 警察分别向两个嫌疑犯表明:
不坦白
3. “囚徒困境法则”解释
2. 合作博弈
合作博弈是指交易双方都能从合作行 为中得到效益。
其合作性的结果的出现需要谈判双方 拥有充分的交流和信息。
一旦谈判双方不能够进行信息交流, 就 难以实现一个有利于每个当事人的合 作利益。 这种谈判就称为 “囚徒困 境”。
一. 博弈论与谈判
㈠. 以博弈论解析谈判 ㈡. 在博弈基础上的谈判程序
㈠. 以博弈论解析谈判
1. 博弈论的起源. 2. 合作博弈 3. 非合作博弈---囚徒困境
1. 博弈论的起源
博弈论译自英文game theory, 其中game一词的 基本含义是游戏。
这种游戏的共同点就是，策略或计谋起着举足 轻重的作用。
㈢. 公平的判定标准(B)
显然，公正是有多重标准的。 同样是200美元的例子，人们可以用年龄大 小、 地位高低、饥饿程度、先后顺序、资 历深浅等作为标准，制定出各种形式的 “公正”分配比率。 所以在具体的谈判中用何种标准也是一个 重要的问题。
小案例：穷人和富人如何“公正”分配200美 元
1. 以心理承受的公平为标准：150：50 2. 以实际需要的补偿原则为标准：让穷人多
3. 非合作博弈---囚徒困境
“囚徒困境”是一种非合作性的博弈情况。 即一旦谈判 双方不能够进行信息交流， 就难以实现一个有利于每个当 事人的合作利益。 这种谈判就称为 “囚徒困境”。 具体 是， 假如有两个嫌疑犯被分别关在隔离的房间里受审， 他们彼此之间无法通气。 警察分别向两个嫌疑犯表明:
不坦白
3. “囚徒困境法则”解释
商务谈判理论ppt课件
31
信息 理论
信源 信道 信宿
32
其他理论
身份理论 名誉、权威、尊严、自我评价等因素对谈判产生重要影响。.
社会作用理论 人们谈论一件事情的方式影响我们的感受、态度、预期、和 相互关系。
场理论 我们总是属于某个群体，并且尊重这个群体的意见，这会影 响我们如何谈论某件事情，以及我们会看重那些因素。
分配性谈判的典型行为： 争吵和辩论、过分的要求、勉强做出的让步、
不愿意倾听、立场式声明、以及有争议性的手 段。
13
第三节 整合性谈判模式与双赢原 则
整合性谈判的典型行为： 与对方坦诚相见、分享信息、信任对方、以各
自看重的利益进行交换、进行利益为基础的讨 论。
14
第三节 整合性谈判模式与双赢原 则
合理选择 我们以自我利益为基础采取行动以及作出反应行动。
转化理论 我们试图改变自己与他人之间的关系，以及谈论某个问题的 方式
33
案例讨论-1
根据谈判的心理学原则，对这样一位年轻气盛 的谈判对手，在谈判中应该考虑那些心理因素？ 采取什么样的策略比较容易达成交易，并且为 企业争取最大利益？
双赢中“赢”的概念 寻求兼顾双方利益的做法和策略
（一）尽量做大利益；制造多层次的需要 （二）为对方着想，最终达到自己的目的 （三）消除对立 （四）求同存异，缩小不同点 （五）分中求合
15
第四节 博弈论与诚信原则
一、 商务谈判中的诚信原则 “诚”偏向于内在，偏向于生命主题。 “信”偏向于外在，偏向于行为表现。
3
第一节 商务谈判的经济学理论基 础
表2-1 比较优势
X
Y
A
10
信息 理论
信源 信道 信宿
32
其他理论
身份理论 名誉、权威、尊严、自我评价等因素对谈判产生重要影响。.
社会作用理论 人们谈论一件事情的方式影响我们的感受、态度、预期、和 相互关系。
场理论 我们总是属于某个群体，并且尊重这个群体的意见，这会影 响我们如何谈论某件事情，以及我们会看重那些因素。
分配性谈判的典型行为： 争吵和辩论、过分的要求、勉强做出的让步、
不愿意倾听、立场式声明、以及有争议性的手 段。
13
第三节 整合性谈判模式与双赢原 则
整合性谈判的典型行为： 与对方坦诚相见、分享信息、信任对方、以各
自看重的利益进行交换、进行利益为基础的讨 论。
14
第三节 整合性谈判模式与双赢原 则
合理选择 我们以自我利益为基础采取行动以及作出反应行动。
转化理论 我们试图改变自己与他人之间的关系，以及谈论某个问题的 方式
33
案例讨论-1
根据谈判的心理学原则，对这样一位年轻气盛 的谈判对手，在谈判中应该考虑那些心理因素？ 采取什么样的策略比较容易达成交易，并且为 企业争取最大利益？
双赢中“赢”的概念 寻求兼顾双方利益的做法和策略
（一）尽量做大利益；制造多层次的需要 （二）为对方着想，最终达到自己的目的 （三）消除对立 （四）求同存异，缩小不同点 （五）分中求合
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第四节 博弈论与诚信原则
一、 商务谈判中的诚信原则 “诚”偏向于内在，偏向于生命主题。 “信”偏向于外在，偏向于行为表现。
3
第一节 商务谈判的经济学理论基 础
表2-1 比较优势
X
Y
A
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国际商务谈判培训课件(PPT 50张)
六．按谈判方所采取的态度与方针划分
（1）让步型谈判。让步型谈判又叫软式谈判，这种谈判强 调的是建立及维护谈判双方的关系。让步型谈判者的做法通 常是提议、让步、信任对方、保持友善以及为了避免冲突而 屈服于对方。 （2）立场型谈判。立场型谈判又叫硬式谈判，是指谈判 者把谈判看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞 赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。 （3）原则型谈判。原则型谈判又叫价值型谈判，最早由 美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。原则谈判 强调公正原则和公平价值。 原则型谈判主要有以下四个特征：一是对人温和、对事 强硬。二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公 正价值来达成协议。三是谈判中开诚布公.四是努力寻找共同 点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。
（二）国际商务谈判的特殊性
1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也 是一项涉外活动，具有较强的政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因 素复杂多样 4. 谈判难度大
第二节 国际商务谈判的种类 一.按参加谈判的人数规模划分
（1）单人谈判。也称一对一谈判，是 指谈判各方只派一名代表出席的谈判活 动。 （2）集体谈判。集体谈判是指谈判各 方由两个以上的人员参加协商的谈判形 式。它适用于正式的，较大规模的谈判 场合。
第一节国际商务谈判的内涵及特征
一、国际商务谈判的定义
（一）谈判（negotiation） 谈判是指参与各方基于某种需要，彼此 进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相 互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
（二）商务谈判（business negotiation） 是指参与各方为了协调、改善彼此的经济 关系，满足贸易的需求， 围绕标的物的交易 条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交 易目的的行为过程。
《国际商务谈判导论》课件
灵活应对
在谈判中要灵活应对各种情况，根据实际情况调整自己的 策略和立场。同时要善于捕捉对方的弱点，利用信息不对 称等优势，争取最有利的谈判结果。
运用说服技巧
01
有效沟通
运用清晰、简洁的语言表达自己的观点和诉求，避免使用攻击性或模糊
的语言。同时要注意倾听对方的反馈，确保理解对方的意思。
02
提供有力证据
灵活应对变化
在国际商务谈判中，要灵活应对各种变化和 挑战，具备快速适应和解决问题的能力。
培养国际视野与跨文化能力
了解不同文化背景
在国际商务谈判中，了解对方的文化背景、价值观和商业习惯至关重要，有助于更好地沟 通和理解对方的需求和期望。
培养跨文化沟通能力
掌握跨文化沟通技巧，包括语言和非语言沟通，以及如何处理文化冲突和误解。
和价值观，促进跨文化交流与合作。
可持续发展
03
越来越多的企业开始将可持续发展纳入国际商务谈判中，关注
环境保护、社会责任和经济可持续性。
提高谈判能力的途径
学习和实践
通过阅读相关书籍、参加培训课程和实践经 验，不断提升自己的谈判理论知识和实践技 巧。
建立良好的人际关系
建立信任和良好的人际关系是国际商务谈判成功的 关键，需要具备良好的沟通技巧和人际交往能力。
为了支持自己的观点和诉求，需要提供可靠、相关的证据和数据。这些
证据可以包括市场研究、财务报告、用户反馈等，以增强说服力。
03
情感引导
在谈判中运用情感引导技巧，激发对方的共鸣和情感认同。通过讲述故
事、展示同理心等方式，让对方更容易接受自己的观点和诉求。
应对僵局与冲突
坦诚沟通
在遇到僵局或冲突时，要坦诚地表达自己的观点和需求，同时倾听 对方的意见。通过深入沟通，寻找解决问题的途径。
在谈判中要灵活应对各种情况，根据实际情况调整自己的 策略和立场。同时要善于捕捉对方的弱点，利用信息不对 称等优势，争取最有利的谈判结果。
运用说服技巧
01
有效沟通
运用清晰、简洁的语言表达自己的观点和诉求，避免使用攻击性或模糊
的语言。同时要注意倾听对方的反馈，确保理解对方的意思。
02
提供有力证据
灵活应对变化
在国际商务谈判中，要灵活应对各种变化和 挑战，具备快速适应和解决问题的能力。
培养国际视野与跨文化能力
了解不同文化背景
在国际商务谈判中，了解对方的文化背景、价值观和商业习惯至关重要，有助于更好地沟 通和理解对方的需求和期望。
培养跨文化沟通能力
掌握跨文化沟通技巧，包括语言和非语言沟通，以及如何处理文化冲突和误解。
和价值观，促进跨文化交流与合作。
可持续发展
03
越来越多的企业开始将可持续发展纳入国际商务谈判中，关注
环境保护、社会责任和经济可持续性。
提高谈判能力的途径
学习和实践
通过阅读相关书籍、参加培训课程和实践经 验，不断提升自己的谈判理论知识和实践技 巧。
建立良好的人际关系
建立信任和良好的人际关系是国际商务谈判成功的 关键，需要具备良好的沟通技巧和人际交往能力。
为了支持自己的观点和诉求，需要提供可靠、相关的证据和数据。这些
证据可以包括市场研究、财务报告、用户反馈等，以增强说服力。
03
情感引导
在谈判中运用情感引导技巧，激发对方的共鸣和情感认同。通过讲述故
事、展示同理心等方式，让对方更容易接受自己的观点和诉求。
应对僵局与冲突
坦诚沟通
在遇到僵局或冲突时，要坦诚地表达自己的观点和需求，同时倾听 对方的意见。通过深入沟通，寻找解决问题的途径。
国际商务谈判理论ppt课件
烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的 健康皮 肤进行 自体移 植，但 对于大 面积烧 伤病人 来讲， 健康皮 肤很有 限，请 同学们 想一想 如何来 治疗该 病人
▪ 在应诉过程中，中国企业一方面对国际市场上倾 销价格的认定和技术处理方面做出了有利于我方 的安排；另一方面，特定聘请了具有25年反倾销 办案经验的美国资深律师为主办律师来办理此案。 进过艰难的应诉，2001年，美国国家贸易委员会 做出最终裁决，对来自中国的浓缩苹果汁增收 51.74%的反倾销税，比起美国企业最初要求的 91%，可以说取得了重大突破。其中，烟台北方 安德利果汁股份有限公司以全国唯一的“零税率” 取得了应诉的胜利。
▪ 2）内倾思维型（the introverted thinking type）
▪ 他们除了思考外界信息外，还思考自己内在的精神世界， 他们对思想观念本身感兴趣，收集外部世界的事实来验 证自己的思想。哲学家属于这种类型。荣格指出，德国 哲学家康德是一个标准内倾思维型的人。内倾思维型的 人，具有情感压抑，冷漠，沉溺于玄想，固执，刚愎和 骄傲等人格特点。
▪ 如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在 资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期 限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能 达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还 款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这 种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过 双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法： 把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互 之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如， 贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促 进问题的解决。
▪ 在应诉过程中，中国企业一方面对国际市场上倾 销价格的认定和技术处理方面做出了有利于我方 的安排；另一方面，特定聘请了具有25年反倾销 办案经验的美国资深律师为主办律师来办理此案。 进过艰难的应诉，2001年，美国国家贸易委员会 做出最终裁决，对来自中国的浓缩苹果汁增收 51.74%的反倾销税，比起美国企业最初要求的 91%，可以说取得了重大突破。其中，烟台北方 安德利果汁股份有限公司以全国唯一的“零税率” 取得了应诉的胜利。
▪ 2）内倾思维型（the introverted thinking type）
▪ 他们除了思考外界信息外，还思考自己内在的精神世界， 他们对思想观念本身感兴趣，收集外部世界的事实来验 证自己的思想。哲学家属于这种类型。荣格指出，德国 哲学家康德是一个标准内倾思维型的人。内倾思维型的 人，具有情感压抑，冷漠，沉溺于玄想，固执，刚愎和 骄傲等人格特点。
▪ 如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在 资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期 限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能 达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还 款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这 种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过 双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法： 把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互 之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如， 贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促 进问题的解决。
国际商务谈判课件(PPT 50页)【精选文档】PPT
，且有着不同的社会文化和政治经济背景。因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。
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闯关东 商务谈判片断
谈判的种类
一．按参加谈判的人数规模划分1．个体谈判 人员必须是全能型，不易得到他人帮助之不足，易决策2．集体谈判。人员互相配合，运用战略，但是需要更多的协调和组织。
十一月 229:35 上午11月-2209:35November 3, 20221．双方谈判（两个利益主体）关系简单，易达成一致 中俄， 日美11月-2209:35:1509:35Nov-2203-Nov-2210、雨中黄叶树，灯下白头人。谈话、谈心、争议、辩论、吵架、口角等，内容应包括：谈判主题与目标的确定；解决方法有很多，如规章制度、管理、执法部门的判决、权威机构的裁决等人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择；03 十一月 20229:35:15 上午09:35:1511月-222立场型谈判（或称硬式谈判）A 当年美国总统肯尼迪为前往维也纳同苏联主席赫鲁晓夫举行首次会谈，曾研究了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，以及能够得到的有关赫鲁晓夫的全部资料，甚至连赫鲁晓夫的早餐嗜好和音乐欣赏趣味也不放过。外交谈判—国家利益市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价；生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突，14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。
三种谈判方法的比较
让步型
立场型
原则型
视对手
为朋友
为敌人
问题的共同解决者
目标
达成协议
赢得胜利
圆满解决问题
手段
对人和事都温和
对人和事都强硬
对人温和对事强硬
立场
轻易改变
坚持不变
重点放在利益上而不是立场
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闯关东 商务谈判片断
谈判的种类
一．按参加谈判的人数规模划分1．个体谈判 人员必须是全能型，不易得到他人帮助之不足，易决策2．集体谈判。人员互相配合，运用战略，但是需要更多的协调和组织。
十一月 229:35 上午11月-2209:35November 3, 20221．双方谈判（两个利益主体）关系简单，易达成一致 中俄， 日美11月-2209:35:1509:35Nov-2203-Nov-2210、雨中黄叶树，灯下白头人。谈话、谈心、争议、辩论、吵架、口角等，内容应包括：谈判主题与目标的确定；解决方法有很多，如规章制度、管理、执法部门的判决、权威机构的裁决等人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择；03 十一月 20229:35:15 上午09:35:1511月-222立场型谈判（或称硬式谈判）A 当年美国总统肯尼迪为前往维也纳同苏联主席赫鲁晓夫举行首次会谈，曾研究了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，以及能够得到的有关赫鲁晓夫的全部资料，甚至连赫鲁晓夫的早餐嗜好和音乐欣赏趣味也不放过。外交谈判—国家利益市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价；生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突，14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。
三种谈判方法的比较
让步型
立场型
原则型
视对手
为朋友
为敌人
问题的共同解决者
目标
达成协议
赢得胜利
圆满解决问题
手段
对人和事都温和
对人和事都强硬
对人温和对事强硬
立场
轻易改变
坚持不变
重点放在利益上而不是立场
第四讲 国际商务谈判ppt课件
思考？
你从最后的谈判结果中学到了什么？ 你认为对国际国内丝绸市场的充分了解对你的谈 判有帮助吗？ 有关香港和欧洲丝绸市场的情况介绍对你的谈判 有何影响？ 在谈判中你是否应用了其他方面的知识？这些知 识在多大程度上有助于你的谈判？ 范厂长在与美国商人的谈判中态度很坚决，你认 为什么原因使他能坚持自己的报价？
（二）国际商务谈判的特殊性 1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活 动，具有较强的政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因素复杂多样
六、谈判结构 1.外部结构
介绍谈判组成员 安排谈判日程 进行实质性谈判 对谈判进行总结
2.内部结构
• • • • • • 确定利益与议题 设计和提出方案 引入评价方案的标准 估计各自的保留点和底线 寻求达成协议的替代方案 达成最终协议
损害及违约赔偿谈判
四、国际商务谈判PRAM模式
P——Plan（制定计划）； R——Relationship（建立关系）； A——Agreement（签订协议）； M——Maintenance（协议履行与关系维持）
五、国际商务谈判特点
（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 1．以经济利益为谈判的目的 2．以经济利益作为谈判的主要评价指标 3．以价格作为谈判的核心
A．啊……对不起，我说错了，我的汉语真糟糕，我的意思 是说250美元。 B．吓了我一跳！25美元只能买一打衬衫领子。 A．那么250美元可以买一打完整的衬衫了吧？ B．恐怕不行。不过，如果订货超过10万打的话，可以给5% 的回扣。 A ．您知道，美国政府对进口纺织品有限额，我们订 6 万打 已经不少了。 B ．如果您能接受我们的交货条件，我可以打一点折扣， 255美元一打，怎么样？ A．可以，255美元一打，咱们一言为定！ B．一言为定！
国际商务谈判教材PPT43页
谈判的概念：
谈判指各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋 商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的 行为过程。
2024/1/11
二、商务谈判
1.“商务”是指商业事务 2.概念：商务谈判指经济利益主体之间为 了达成某项交易实现各自的经济目的，围绕 交易条件进行磋商和讨价还价，以达成一致 意见的过程。 3.特点：经济性 互利性 价格性
2024/1/11
六、按谈判内容划分
（一）投资谈判 （二）租赁 （三）货物买卖谈判 （四）劳务买卖谈判 （五）技术贸易谈判 （六）损害及违约赔偿谈判
2024/1/11
第三节 商务谈判的基本原则与成败标准
一、国际商务谈判的基本原则 （一）平等互利原则 （二）人事有别原则（客观看待谈判客体） （三）坚持客观原则 1.标准的公正性 2.标准的普遍性 3.标准的适用性 4.着眼于利益而非立场 5.遵守国际惯例
2024/1/11
一、谈判的基本概念
自谈判发展成为独立学科起，通过60多年的发展，各国对谈判的认识： 1.美国谈判协会会长，著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一 书中认为：谈判是为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的 一种行为，是能够深刻影响各种关系和对参与各方产生持久利益的过程。
协议：西奈半岛的主权完全归还给埃及，但大部分地区实行 非军事化，不得在埃及边界地区布置重型武器，以保证以色 列的安全。
六、按谈判一体展开的方向划分
（一）横向谈判
将需要解决和交涉的问题逐一沟通，将出现分歧或矛盾的议题留 到最后讨论。
（二）纵向谈判
将需要解决和交涉的问题逐一沟通，次序不得调整，出现分歧或矛 盾的议题时将其彻底解决。
2024/1/11
国际商务谈判讲义(PPT 60页)
一、影响商务谈判风格的文化因素
（2）时间观： 单一时间利用方式：强调专时专用和速度，北美人
、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。 不守时是很严肃的问题。
多种时间利用方式：强调一时多用，中东和拉美文 化具有此类特点。此方式涉及到关系的建立和对言外 之意的揣摩，人们的时间观念淡薄，时刻表宽松，迟 到、延期是无足轻重的。
二、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
——美国商人的谈判礼仪及禁忌 1、不必要过多地握手与讲客套，称呼比较随意亲切，
习惯保持一定的身体距离。 2、时间观念很强，约会要事先约定，赴会要准时。 3、喜欢谈论政治和与商业有关的旅行、时尚方面的话
题，不要涉及个人问题。 4、美国商人在接受对方名片时往往并不回赠，通常是ຫໍສະໝຸດ 三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
（四）意大利商人的谈判风格 1、国家观念淡薄，故乡意识浓厚，重视人际关系。 2、重视个人作用，出面谈判者有较大的决定权。 3、时间观念不强，节奏较慢，有时不打招呼就擅自不赴 约会。 4、善于社交，但情绪多变，喜欢争论，长于表达。 5、对合同条款的注重明显不如德国人，特别看重商品的 价格，谈判时寸步不让，但对商品的质量、性能、交货 日期等方面则比较灵活，不愿多花钱追求高品质。 6、追求时尚，注重着装，讲求品味，对谈判环境有较高 的要求。
三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
（二）德国商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、德国商人的谈判风格
（1）自信、保守、刻板、严谨，做事富有计划性。 （2）雷厉风行，注重工作效率，追求完美。谈判准备 充分，工作细致，组织严密，制定谈判计划讲究逻辑性 。 （3）对自己的产品极有信心。 （4）追求公正、合理的理性精神，崇尚契约，合同条 款的每一个字都会仔细推敲。 （5）严格守时，忌讳晚上谈判。
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明星妙策化干戈
40年代,美国有个电影明星叫珍.拉塞尔, 她曾与制片商休斯签订一个一年120万美 元的雇用合同.12个月后,拉塞尔找到休 斯:“我想要我合同上规定的钱.”
休斯声明他现在没现金,但有许多不 动产.拉塞尔当然不听这些辩辞,她的要求 合理合法,她只要她应得的钱.休斯继续向 她说明他现在现金周转不灵,要她等一等. 而拉塞尔一直指出合同的法律性,上面清 楚说明年底付款.
关于这尊雕像还有一个故事，据说雕像完成之日， 罗马市政厅长官对雕像的鼻子不满意，要求艺术 家进行修改。米开朗琪罗答应了长官的要求，爬 到雕像的头部，随后石头屑纷纷落下，市政厅长 官终于点头认可，而事实上，
【案例】
米开朗琪罗爬上去的时候，手里就握了一 把碎屑，他在上面只是作出雕琢的动作， 却丝毫没有碰到雕像的鼻子。
需求 —— 目的性 —— 追求利益 沟通 —— 相互性 —— 谋求合作 利益 —— 协商性 —— 寻求共识
一、需要是人类—切行动的原动力
成功谈判需满足对方三个方面需要: 满足对方逻辑上的需求，情感上的需
求，满足对方想赢的需求。 这三种需求对任何成功谈判而言就像
三条腿的板凳，缺一不可。
一个分橙子的故事
(2)谈判者使对方服从自己的需要
谈判者在谈判中使用各种策略说服对方满 足自己的需要，所有的谈判活动都是从满 足自身需要出发，这种方法在谈判中比较 常见。
【案例】
KT公司是一家电视机生产厂家，生产各种型号的 电视机。宏达公司是一家销售电视机的商家。在 商务谈判中销售商提出直销、代销和经销三种方 案。直销是由厂家直接在商场内设立销售柜台， 按月付给商家场地租用费；代销是由商家代为销 售，售出一台结算一台；经销是由商家按批发价 购进一批电视机自行出售。就宏达公司而言，比 较愿意采用代销方式，这样风险较小。KT公司由 于电视机积压较多，资金周转困难，迫切需要一 笔运转资金，因此，
明星妙策化干戈
双方的争执越来越大,甚至发展到通过律师 解决问题,看来似乎只有诉诸公堂了.但是事实 上,拉塞尔突然改变主意.她很聪明地对休斯 说:"啊,你我是不同的人,有不同的奋斗目标,让 我们看看我们能不能在一起互相信任的气氛下 分享信息,感觉和需要呢?"他们正是这样做了, 于是彼此合作,创造性提出了一个能满足双方都 需要的答案.
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩 子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。 两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一 个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结 果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一 半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉 扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。 另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶， 把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
然而，经过沟通以后出现了另外的情况，恰 恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，也想要喝橙子 汁， 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其 他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个 橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还 了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母 上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚
(5)谈判者不顾对方的需要仅考虑自己的需要
【案例】
在谈判中KT公司坚持要求以经销方式批发 交易。KT用低价诱惑对方，当对方感到没 有把握时，他们主动提出派技术人员协助 宏达公司宣传和推销。当宏达公司提出搬 运有困难时，KT公司立即承诺由他们负责 搬运到商场。这样在KT公司的进攻下，一 笔交易成功了。
(3)谈判者同时服从对方和自己的需要
在谈判中采用这种方法比较明智，由于这 种方法照顾双方的需要，谈判结果容易被 双方接受，因此谈判容易成功。但这种方 法的难点在于要找到平衡双方利益的方案。
刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这 次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸 溜溜的橙子汁呢。
什么是需要？
客观刺激通过人体感官作用于人脑”
1.生理需要 2.对安全及保障的需要 3.爱与归属的需要（社交的需求） 4.保持自己本来面目的需要（尊重） 5.自我实现的需要 6.认识和理解的需要（探索） 7.美的需要（人的行为的美）
商务谈判
第二章 商务谈判理论
为什么需要谈判？
社会资源是有限的，不能满足每个人内心 的所有需要；
市场经济的私有产权属性，有商品交换就 有商务谈判。市场经济的产权属性决定了 交换的平等互利有偿性。
人有逐利最大化的需求（自私），但由于 资源的有限性，利益冲突不可避免，需要 谈判加以解决。
谈判的动因
(二)需要与谈判的关系
1.需要是一切谈判的基石。 2.了解对方、作好准备是赢得谈判成功的关键。 3.谈判桌上，双方需要是变化的，关键要因势利导。 4.不了解对方需要、不尊重对方，谈判不会成功。 5.相互尊重对方需要是成功的关键。
(三) 商务谈判中不同适用方法
1、谈判者顺从对方的需要 2、谈判者使对方服从自己的需要 3、谈判者同时服从对方和自己的需要 4、谈判者违背自己的需要 5、谈判者损害对方的需要 6、谈判者同时损害对方和自己的需要
修改后的合同改为每月付10万,分12个月付 清.合同上的金额不变,但时间变了.
(4)谈判者不顾自己的需要去满足对方的需要
在商务交往中，我们会看到这样的情况， 为了满足对方的需要，比如为了满足老客户 的加急订单，不计成本地高价买进原材料， 安排加班生产，紧急订舱运输，而且并不在 价格等其他方面要求对方相应补偿。
(1)谈判者顺从对方的需要
谈判者在谈判中根据对方的需要，采取相 应的策略，主动为对方着想，促使谈判成 功。
这种情况下，谈判者要善于分析、发现对 方尚未满足的最基本需要，然后思考采取 一个适当的办法去满足双方，促使谈判成 功。
【案例】
米开朗琪罗的雕塑作品《大卫像》举世闻名，是 他花费了三年的心血，用一块完整的大理石制作 的5.3米高的男性雕像。这尊雕像是意大利的《鲜 花之城》佛罗伦萨的标志之一。