攻心销售力：让你业绩倍增的隐秘说服技巧_业绩倍增：关系篇

本篇把隐秘说服力的原则应用于具体的业务活动中，主要就揭示了一句话：做业务实质上就是平衡各方的利益和关系！

第7章寻找有购买意向的潜在客户

身为一名业务员，其主要任务就是争取更多的客户。当他接触到一个新产品，首先要面对的一个问题就是：客户在哪里？“客户”两个字不会写在脑门上，也不可能你跑到街上去抓一个人，就是你的客户。事实上，客户也是隐秘的，也许他们就潜藏在你不曾注意的角落里，需要你自己去发现，去筛选。

有道是“选择不对，努力白费”。如果对客户的定位不准确，目标消费群体不明确，成功机会就会很小。尤其对于新入行的业务员来说，没有客户的积累，一切都需要从头做起，更是困难重重。据统计，从事第一年销售工作的业务员，有80％的失败是来自于对“消费群体”的定位和对潜在客户的搜索不到位！

要想提高业绩，突破营销困境，就需要有一定的找客户的方法。寻找客户虽然有多种方法可借鉴，但这也与业务人员自身的能力密不可分。

寻找客户之前，业务员要做的第一件工作就是熟悉产品，多掌握产品的一些知识，因为这些知识会帮助你更准确地圈定客户群。一般来说，业务员需要掌握的知识有：产品名称、产品内容、使用方法、产品特征、售后服务，产品的交货期、交货方式、价格及付款方式、生产材料和生产过程，也要了解一下同行的产品及相关的产品。

只有掌握了这些，你才能有信心去寻找潜在的客户。

不要图说服所有人

很多刚参加工作的业务员，迫于压力，也急于站稳脚跟，几乎成天都在外面开发客户。似乎碰到的每一个人都会成为自己的客户，每一个人都可能会购买自己的产品或者服务，因为培训老师也是这么讲的，所有的客户都会被说服！也许在你看来，所有的客户都极有可能接受你的产品或者服务，而且你自己的野心也很大，不放过任何一个可以发展为客户的人！这对刚入行的你来说，为了了解市场、早日出成绩，也是必要的。但是如果你想提高自己的业绩质量，而不只是客户数量，不想跑得那么辛苦却所得甚少的话，那么你就要动动脑筋，想一些策略了。

在一些针对业务员的培训课程上，培训老师也许会鼓励我们说：只要信心百倍，就可以说服所有的客户！看一些励志类的书籍时，作者也会教导你说：所有的客户都会被说服。这个论断对业务员的信心是一个极大的激励，仿佛天下就在我们脚下，客户就在我们手中，这个世界上只有我们业务员才是真正的霸主！这种激励对于一个业务员的精神面貌的改变也许有好处，但是，在我们开展日常业务工作时，就会体会到实际情况并不是培训时提到的那样，而总是有我们无法说服的客户存在。

在具体的业务实践中，如果你对客户有一个统计分析的话，会发现，你的客户当中有1/3的客户是你必须要说服的，也一定会说服的客户，而另外1/3的客户只是仅仅有购买意向的潜在客户，还有1/3

一个理智的业务员会在实际操作中逐渐明白，并不是所有的客户都会被你说服，所以你也不必为了一个不能成交的交易而大费精力。

这里就存在一个说服客户的技巧和顺序问题。

有1/的客户需要丢弃

当我们拿到一大批的客户名单后，首先要对所有的客户资料进行核实，这是许多公司训练新人的业务谈判能力的必修课之一。这些客户当中，有一部分人是真正有交易意向的人，他们的确是希望通过你的桥梁作用达成交易的成功。而另外一部分客户暂时可能没有交易的意愿，但他们希望和你成为商业伙伴，在其需要交易的时候能找到你，获得你的帮助，从而达成交易的意愿。剩下的一部分客户则是没有价值的，是已经死去的信息，他们可能已经达成了交易，以后也不会再有交易的可能；有的已经更换了电话和地址。如果对方是公司的话，甚至其性质都已经发生了变化，和你目前从事的行业不搭界了；有的干脆拨过去就是空号，公司也人去楼空了；就是能拨通，可能也已经是居家住户了，而不是一家公司了。

这三类客户所占的比例相当，都在1/3左右。

对客户的筛选，是业务员必须做的一项工作。对于不合格的客户，一定要懂得放弃。这并非我们的业务能力不行，也不是客户实在太难对付，而是我们无法预知、抗拒的客观原因的作用。明白了这一点，你就不会感到迷惑。

有经验的业务员往

往都会对核实后的客户资料登记造册，将1/3有交易意愿的客户作为重点说服对象，随时跟进；而将1/3的潜在客户作为日常发展对象，随时保持联系，以期升级为前1/3的客户；而最后的1/3则置之高阁，或者干脆丢弃。

“圈地运动”，确定你的客户范围

有位业务骨干这样谈到他刚入行时的一次失败：在我从事推销工作的第一年，对客户的寻找可谓是波折重重。有一次，在一家客户那里，我进行了不下于4次的拜访。然而，当我最终确定了报价后，客户根本就觉得不可能接受，最终我也没能说服他，这让我一度非常沮丧。还有一次恰恰相反，那是一家外资企业，他们对我提供的仅仅做了5％价格折扣的产品却直接签了合同，我仅仅只进行了一次拜访。也许这只是一种运气，但我更愿意相信有一些必然的因素在里面。

我的这次失败，就是由于找的是不合适的客户，使得在这个客户身上所投入的时间和精力被浪费；缺乏对合格客户的标准评估，使得识别潜在客户产生偏差而造成无法准确定位。

相信很多人都会有类似的体验，这样的情况见得多了，我们将很容易得出一个结论：如果选准客户的话，我们会很省力。事实上，客户名单、联系方式、家庭地址等只是简单的客户信息，我们要找的绝不仅仅是这些，更多的是要明确你的客户范围。

由此可见，对客户进行寻找、调查是多么重要。

对客户资料进行分析整理，确定你的客户范围，这是成功说服的第一步。在很大程度上，这决定着我们今后的目标与方向。

记住，你的努力方向与目标的偏差越大，你获得的成功越小。这要想确定客户范围，保证你圈进的是一块肥沃的土地，需要解决的问题有两个。其中，方向是第一个问题，方法是第二。正是所谓“先做正确的事，再正确地做事”。

正如一项“圈地运动”，如果你圈定的是一块贫瘠的土地，永远不可能获得丰收。

关于方向的选择：

1.选择正确的行业。你要明确的是，在哪个行业出现了产品最大的需求，或者，我们的产品与服务本身就是为了哪些行业而设计制造的。这些行业拥有较大的需求量和产品接纳能力及购买能力。

2.产品的定位如何？是低端、中端还是高端市场？哪种性质和规模的企业具有这样的需求能力？

3.谁是最能发挥我们产品与服务价值的客户，即谁是最好的客户？

回答这些问题，对于业务员来说将能够很好地明确自己的进攻方向。

寻找潜在客户的主要方法

寻找客户有很多方法，这需要业务员不断地去总结、积累经验，从而形成自己的一套办法。一般来说，业务员常用的寻找客户方法有：

1.扫街寻找法

要发展新的客户，首先就要对客户的来源定一下位。比如，你可以到一些潜在客户比较集中的地方（如工业区，食品城、服装鞋业等专业市场）进行扫街、扫楼。

当然，在拜访客户的同时，更应该做一个比较详细的记录，以建立更详细的客户信息。尽可能地留下客户的电话，了解客户目前的意向。在这个过程中，就要尽可能地和客户交流，能试用的产品就先让客户体验一下，先铺上底，然后再根据客户的意向来推销产品。在以后的时间里，还要经常给客户打电话，与客户多交流，以便能有效推销我们的产品。

2.广告寻找法

这种方法也比较常用，基本步骤如下：

（1）向目标客户群发送广告，介绍产品的功能、购买方式及地点、代理和经销办法等；

（2）吸引客户上门以对其展开业务活动，或者接收反馈，在目标区域展开活动。