如何提升药店销售.ppt
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2、提问题，包括顾客的本Байду номын сангаас甚至其家人的健康状况、 工作情况、 用药喜好等背景资料
3、根据掌握的信息适时做一些总结，例如：“看来您 的抵抗力会稍微弱一点或“看来你的孩子需要额外 补充一些维生素了”等，为接下去推荐其他品牌或 推荐关联产品打下基础；
如何提高关联销售
◎不赶时间同时无指定品牌： 询问步骤及总结步骤同上
◎如果顾客赶时间又无指定品牌：可进行简单 的询问。 例如：想买哪一类的药？何人服用？有什么症 状等。再综合前期“望”的情况 ，用适合的方 法、方式向其推荐适合的产品,同样在此基础 上询问：需不需要加一些××？
如何提高关联销售
如果顾客不赶时间同时有指定品牌：
1、可先肯定其所选品牌，如果想另外推荐其他品牌则 不做这一步；
连锁药店的变化
连锁药店目前的格局： 1、平价连锁药店 2、全国性连锁药店 3、跨区域连锁药店 4、本市连锁药店
如何提高来客数
何谓来客数：某时间段内进店购买商品的人数 来客数提升的途径有：
1、提升流动人口来店率 2、培养顾客忠诚度（会员管理） 3、提升顾客入店率（促销、服务） 4、提升顾客交易比率
如何提高关联销售
联合用药方案： 治标（目前的主要症状）+治本（引发主征的病 因）+治并发症+预防及控制 1、品牌品种与自营商品联合用药 2、自营商品与自营商品联合用药 3、自营商品与平价商品联合用药 4、顾客消费习惯与联合用药 5、客单销售额与联合用药
众多研究显示－－
增加顾客的单次购买量
是零售药店成功的关键 之一！！
“鸡蛋”营销案例启示
案例分析： 1、分析进店人员的需求进行分类： 1）、老板来一碗面；
要鸡蛋面还是排骨面
“鸡蛋”营销案例启示
案例分析： 1、分析进店人员的需求进行分类： 1）、老板来一碗面； 2）、老板来一碗鸡蛋面；
加二个鸡蛋面还是三个鸡蛋（疗程法）
“鸡蛋”营销案例启示
案例分析： 1、分析进店人员的需求进行分类： 1）、老板来一碗面； 2）、老板来一碗鸡蛋面； 3）、老板来一碗面要加鸡蛋
美国营销专家约翰.基德尼说：
1、顾客是商业经营中最重要的人物
2、顾客是店员、经理和所有者业绩与收入的来 源
3、顾客是各种商业经营活动的血液 4、顾客是殿堂的一个组成部分，他不是局外人 5、顾客不会无事登门，他有购买动机 6、顾客不是有求我们，而是我们有求于顾客
顾客是什么
7、顾客会给我们带来利益 8、顾客不是冷血动物，而是有七情六欲的人 9、顾客不是我们用来与之较量辩才、比试智
如何提高销售额
把好最后一道关：
◎不可忽视收银员的作用，此时仍有机会进行关联
销售：
◎如：“多谢××元。请问还要其他需要吗？例如
××
“鸡蛋”营销案例启示
• 案例情景：街头两个面条店 • 案例关键词:要不要加鸡蛋/加二个还是三个/是加鸡蛋还
是加排骨 • 案例分析：
“鸡蛋”营销案例启示
案例分析： 1、分析进店人员的需求进行分类： 1）、老板来一碗面； 2）、老板来一碗鸡蛋面； 3）、老板来一碗面要加鸡蛋
力的人 10、顾客是我们的上帝，是我们的朋友，是
我们应当给与最高礼遇的人。
顾客的价值
• 据统计，每个顾客平均每次购买量约为15元 • 每年约购买180元的产品； • 每个顾客大概可以影响13个人 • 所以，每个顾客（按80岁寿命计算）价值约： • 15*12*30*13=70200元
我们应该做什么
就可以进行
关联销售
如何提高关联销售
推荐关联性商品注意点： 一、注意当时情境：顾客赶不赶时间/有无
指定品牌等； 二、购买产品与关联产品搭配技巧； 三、顾客拒绝推荐时： 四、把好最后一道关； 五、不要忽视客户的感受阶段
如何提高关联销售
◎如顾客赶时间同时有指定品牌：此时不宜多 问，可在其购买产品的基础上问：需不需要加 一些××？如顾客表示肯定再进行推荐；
如何提升药店销售额
培训大纲
１、如何提高来客数
2、如何提高客单价
3、如何提高关联销售
现状分析
总概:群雄逐鹿，诸侯割据， 战火四起，并购不断
药店越开越多……. 客源被分流，越来越分散 价格战越演越烈
连锁药店的变化
从经营定位上看经历了四个阶段: 1、传统意义上的药店 2、健康大药房 3、健康+美丽大药房（药妆店） 4、整合型便利商超（健康便利店）
要不要加排骨或牛肉
“鸡蛋”营销案例启示
案例情景：街头面条摊 案例关键词总结:
1、关联+探询技巧； 2、二选一 3、疗程法推荐； 4、成功比例：30%-40% 5、能提高销售及毛利至少 30%
以上培训分享 谢谢大家！
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。 2020/11/92020/11/9Monday, November 09, 2020
综合各种信息后推荐合适的
品牌及关联产品。
如何提高关联销售
顾客不接受推荐时：
◎首先切忌 态度骤变； ◎尝试再用处理反对意见技巧进行处理； ◎仍然无效后不应强求，而应态度诚恳地对顾客说：
“不要紧，你先拿一些资料回去看看或问一下您周围 的朋友，因为这样真的是会起到事半功倍的效果。” 等等。为下一次的销售打下基础。
望、闻、问、切
我们要“望”什么？
经济水准
来确定荐 药的目标
文化程度
对商品品牌是否有偏好
我们怎样“闻”？---听 不要打断顾客的话题 耐心听 不时地提问、附和
我们为什么要“问”
因为要探查对方的购买欲、 购买力！
怎样“切”呢 快速掌握顾客的
特点 喜好 购买力
推荐合的商品给顾客
掌握了顾客的消费心理学， 并且知道我们的作用后，
如何提高客单价
何谓客单价：每位顾客的平均购买金额 提升客单价的途径有: 1、产品线 2、价格带 3、价格指数 4、适度促销 5、联合用药（关联销售） 6、顾客动线设计 7、大客户管理 8、购物篮管理
如何提高关联销售
目的：增强治疗效果，消除并发体 征，满足个性需求，减轻用药负担
提高客单价，体现贴心服务。
怎样能做到这一点？
拥有良好的关联销售 (即搭配用药)技巧,就能做到！
关联销售技巧
全面认知顾客及其消费心理学 我们应该做什么－－望、闻、问、切
案例
药店赚钱的五大关键
1、全面认知顾客 2、提高店员的专业技能和服务技能 3、适当的宣传和促销 4、得体店面名设计与药品陈列 5、完善内部管理与竞争策略
全面认知顾客：顾客是什么？
3、根据掌握的信息适时做一些总结，例如：“看来您 的抵抗力会稍微弱一点或“看来你的孩子需要额外 补充一些维生素了”等，为接下去推荐其他品牌或 推荐关联产品打下基础；
如何提高关联销售
◎不赶时间同时无指定品牌： 询问步骤及总结步骤同上
◎如果顾客赶时间又无指定品牌：可进行简单 的询问。 例如：想买哪一类的药？何人服用？有什么症 状等。再综合前期“望”的情况 ，用适合的方 法、方式向其推荐适合的产品,同样在此基础 上询问：需不需要加一些××？
如何提高关联销售
如果顾客不赶时间同时有指定品牌：
1、可先肯定其所选品牌，如果想另外推荐其他品牌则 不做这一步；
连锁药店的变化
连锁药店目前的格局： 1、平价连锁药店 2、全国性连锁药店 3、跨区域连锁药店 4、本市连锁药店
如何提高来客数
何谓来客数：某时间段内进店购买商品的人数 来客数提升的途径有：
1、提升流动人口来店率 2、培养顾客忠诚度（会员管理） 3、提升顾客入店率（促销、服务） 4、提升顾客交易比率
如何提高关联销售
联合用药方案： 治标（目前的主要症状）+治本（引发主征的病 因）+治并发症+预防及控制 1、品牌品种与自营商品联合用药 2、自营商品与自营商品联合用药 3、自营商品与平价商品联合用药 4、顾客消费习惯与联合用药 5、客单销售额与联合用药
众多研究显示－－
增加顾客的单次购买量
是零售药店成功的关键 之一！！
“鸡蛋”营销案例启示
案例分析： 1、分析进店人员的需求进行分类： 1）、老板来一碗面；
要鸡蛋面还是排骨面
“鸡蛋”营销案例启示
案例分析： 1、分析进店人员的需求进行分类： 1）、老板来一碗面； 2）、老板来一碗鸡蛋面；
加二个鸡蛋面还是三个鸡蛋（疗程法）
“鸡蛋”营销案例启示
案例分析： 1、分析进店人员的需求进行分类： 1）、老板来一碗面； 2）、老板来一碗鸡蛋面； 3）、老板来一碗面要加鸡蛋
美国营销专家约翰.基德尼说：
1、顾客是商业经营中最重要的人物
2、顾客是店员、经理和所有者业绩与收入的来 源
3、顾客是各种商业经营活动的血液 4、顾客是殿堂的一个组成部分，他不是局外人 5、顾客不会无事登门，他有购买动机 6、顾客不是有求我们，而是我们有求于顾客
顾客是什么
7、顾客会给我们带来利益 8、顾客不是冷血动物，而是有七情六欲的人 9、顾客不是我们用来与之较量辩才、比试智
如何提高销售额
把好最后一道关：
◎不可忽视收银员的作用，此时仍有机会进行关联
销售：
◎如：“多谢××元。请问还要其他需要吗？例如
××
“鸡蛋”营销案例启示
• 案例情景：街头两个面条店 • 案例关键词:要不要加鸡蛋/加二个还是三个/是加鸡蛋还
是加排骨 • 案例分析：
“鸡蛋”营销案例启示
案例分析： 1、分析进店人员的需求进行分类： 1）、老板来一碗面； 2）、老板来一碗鸡蛋面； 3）、老板来一碗面要加鸡蛋
力的人 10、顾客是我们的上帝，是我们的朋友，是
我们应当给与最高礼遇的人。
顾客的价值
• 据统计，每个顾客平均每次购买量约为15元 • 每年约购买180元的产品； • 每个顾客大概可以影响13个人 • 所以，每个顾客（按80岁寿命计算）价值约： • 15*12*30*13=70200元
我们应该做什么
就可以进行
关联销售
如何提高关联销售
推荐关联性商品注意点： 一、注意当时情境：顾客赶不赶时间/有无
指定品牌等； 二、购买产品与关联产品搭配技巧； 三、顾客拒绝推荐时： 四、把好最后一道关； 五、不要忽视客户的感受阶段
如何提高关联销售
◎如顾客赶时间同时有指定品牌：此时不宜多 问，可在其购买产品的基础上问：需不需要加 一些××？如顾客表示肯定再进行推荐；
如何提升药店销售额
培训大纲
１、如何提高来客数
2、如何提高客单价
3、如何提高关联销售
现状分析
总概:群雄逐鹿，诸侯割据， 战火四起，并购不断
药店越开越多……. 客源被分流，越来越分散 价格战越演越烈
连锁药店的变化
从经营定位上看经历了四个阶段: 1、传统意义上的药店 2、健康大药房 3、健康+美丽大药房（药妆店） 4、整合型便利商超（健康便利店）
要不要加排骨或牛肉
“鸡蛋”营销案例启示
案例情景：街头面条摊 案例关键词总结:
1、关联+探询技巧； 2、二选一 3、疗程法推荐； 4、成功比例：30%-40% 5、能提高销售及毛利至少 30%
以上培训分享 谢谢大家！
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。 2020/11/92020/11/9Monday, November 09, 2020
综合各种信息后推荐合适的
品牌及关联产品。
如何提高关联销售
顾客不接受推荐时：
◎首先切忌 态度骤变； ◎尝试再用处理反对意见技巧进行处理； ◎仍然无效后不应强求，而应态度诚恳地对顾客说：
“不要紧，你先拿一些资料回去看看或问一下您周围 的朋友，因为这样真的是会起到事半功倍的效果。” 等等。为下一次的销售打下基础。
望、闻、问、切
我们要“望”什么？
经济水准
来确定荐 药的目标
文化程度
对商品品牌是否有偏好
我们怎样“闻”？---听 不要打断顾客的话题 耐心听 不时地提问、附和
我们为什么要“问”
因为要探查对方的购买欲、 购买力！
怎样“切”呢 快速掌握顾客的
特点 喜好 购买力
推荐合的商品给顾客
掌握了顾客的消费心理学， 并且知道我们的作用后，
如何提高客单价
何谓客单价：每位顾客的平均购买金额 提升客单价的途径有: 1、产品线 2、价格带 3、价格指数 4、适度促销 5、联合用药（关联销售） 6、顾客动线设计 7、大客户管理 8、购物篮管理
如何提高关联销售
目的：增强治疗效果，消除并发体 征，满足个性需求，减轻用药负担
提高客单价，体现贴心服务。
怎样能做到这一点？
拥有良好的关联销售 (即搭配用药)技巧,就能做到！
关联销售技巧
全面认知顾客及其消费心理学 我们应该做什么－－望、闻、问、切
案例
药店赚钱的五大关键
1、全面认知顾客 2、提高店员的专业技能和服务技能 3、适当的宣传和促销 4、得体店面名设计与药品陈列 5、完善内部管理与竞争策略
全面认知顾客：顾客是什么？