如何提高成交率

• 忌语——“你错了”， “你连这都不懂” “还是我给你解释一下” “你没搞懂我的意思, 我是说……”
• 未提先答：[察颜观色] ；
• 立即回答：
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应对异议 之 对 异议的答复时机
• [不答会影响推荐继续]； • 稍后再答： [模棱两可，三言两语说不清]； • 不予回答：
• [顾客借口/刁难]；
• 认真倾听：让他觉得你重
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促成技巧 之 T型 对比法
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促成技巧 之 渐 进法
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定义：即先与客户达成较小的初次 交易，激发顾客良好的自我感觉， 为后续可能出现的附加推销做铺垫。
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定义：即一开始提出一项预计会被 拒绝的交易，目的在于促使顾客接 受介绍的第二项交易，此法慎用，
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促成技巧 之 退 让法
务必不要让顾客产生厌烦和对产品
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促成技巧 之 连 续认同法
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适用顾客类型：安全型
不适用的顾客类型：喜欢快速决策 的，比较自信的顾客
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优点：有助于排除那些个性犹豫， 思考再三的安全型顾客的顾虑，让 他下定决心。
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定义：利用赠品、赠券、打折促销 等刺激消费的方式引导顾客购买， 促成销售
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促成技巧 之 价 格优惠法
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适用的顾客类型：普遍适用 优点：可以利用较小的买赠付出取 得顾客的购买行为，给顾客提供实 惠。
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促成注意事项
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如何提高成交率二：
•技巧一
• 赞美+延长顾客滞留时间
•技巧二
• 善用独特的品牌特色及促销和折扣
•技巧三
• 灵活运用优秀服务100条话术
提 高 成 交 率 的 关 键 技 巧
如何提高成交率二：
•技巧四
• 帮辅销售
•技巧五
• 勤加演练
•技巧六
• 多做市调知己知彼百战不殆
提 高 成 交 率 的 关 键 技 巧
如何提高成交率
杨浩强
为什么我们的产品知识很熟，销售业绩却 不理想？ 为什么我们给顾客介绍很长时间商品，却 无法打动他？ 为什么新员工实习几个月了，还是不能独 立销售？ 为什么…………？
如何提高成交率一：
•推荐
• FABE销售法
提 高 成 交 率 的 关 键 环 节
•答疑
• 消除顾客异议
•促成
• 促使成交
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应对异议 之 消 除顾客异议的程 序
视他；
• 答前停顿：让他认为你是 考虑后才说的,持负责态度；
应对异议
之
消除顾客异议的技巧
以顾客对价格有异议举例：
• 直接驳正法：我们的钻戒很便宜，价格只有商场的三分之一！ • 间接否认法：您真有眼光！我们有国际一手拿货资源！省去了 中间环节，价格更优惠、品质更有保证！ • 转化法：您说的太对了！您看，我们有增值回购服务，三年增 值11%您现在买价值高一点的就是赚到！
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促成技巧 之 推 定成交法
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定义：总结利益式成交法要求销售 人员把握成交步骤，先确定顾客关 注的核心利益，再总结这些利益，
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促成技巧 之 总 结利益法
最后提出购买建议。
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适用顾客类型：自信型和迟疑型。
优点：简单有效，适用面广。
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定义：通过提出与产品利益有关的 一系列问题让顾客点头同意，使顾 客考虑问题的焦点转移到他比较认 同的方面。
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正确对待顾客异 议
• [顾客的异议往往 是成交前的信号]
• 熟悉产品和销售政策； • 学习和认同品牌文化
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应对异议 之 事 前认真准备
和经营理念； • 对顾客心理及真实 • 需求深刻了解； • 了解竞争产品的
• 优缺点；
• 第一大忌——争辩；
• 别人的错误——不可嘲笑；
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应对异议 之 尊 重顾客是前提
谢谢观看！
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《优秀服务的100条甜言蜜语》是 非常有效的销售话术，所有珠宝顾 问都应熟练运用、灵活使用。实践
证明，凡是活学活用这个话术的珠
宝顾问在销售上都有大收获。
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一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。 当一名伙伴在接待顾客时，其他伙 伴要在旁边进行辅助，充当“捕手”
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帮辅销售
协助进行销售。两个人，或多个人
一唱一和，拿下顾客。
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利用品牌独有的以小换大、增值回 购等服务特色增加成交的砝码。 将本期促销、礼品等与销售相结合， 让顾客感到不买就亏、买了赚到， 关键在于要给顾客这种“赚了大便 宜”的感觉。
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善用独特的品牌 特色及促销和 折扣
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对价格极度敏感的顾客可以申请折 扣。货品只有销售出去才有盈利！
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灵活运用优秀服 务100条话术
如何提高成交率二：
•技巧七 • 新同事多听、多学 提 高 成 交 率 的 关 键 技 巧
•技巧八
• 深入挖潜：老顾客、影楼顾客
•技巧九
• 100%熟悉店铺货品及陈列
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赞美+延长顾客 滞留时间
• 通过对顾客的真诚赞美，拉近彼此 的距离，建立信任。 • 通过请坐、试戴等服务环节，迟滞 顾客在店时间，增加成交几率。
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深入挖潜
•
影楼顾客是“准顾客”！严格按照 影楼转化操作流程进行维系、跟进、
挖潜，可以有效增加成交，提升销
售！
• •
市调是知彼，熟悉公司产品则是知 己。 只有100%熟悉公司产品，才能迅 速推荐顾客所需求的产品，才能在 顾客有异议时及时找到化解的方法。 不了解本店的产品，是无法保证成 交的。
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100%熟悉公司 产品
•
新同事在老同事做销售时要参与其 中，或搬凳子倒水，或帮着拿货品 给顾客试戴。通过参与其中，积极 学习老同事接单的技巧、逼单的话 术、缔结的方法，这样可以使得自 己快速成长起来。
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新同事多听、多 学
•
老顾客维系挖潜、异业顾客维系挖 潜是提升客流、提升成家率重要的 方法和手段。
•
通过微信、电话、短信等各种有效 的途径主动维系、邀约老顾客、异 业顾客，促进二次购买、转介绍购 买。同时也达到宣传品牌、宣传店 铺的目的。
的反感。
•
（1）不要再给顾客看新的商品，引导顾客把注 意力集中在最能满足需要的品种上，否则会使他 难以决定； •
•
（2）缩小商品选择的范围，接近成交阶段，最 好把选择范围限制在两种以内。拿走多余商品时， 态度应该自然轻松（拿出时也一样）。
（3）尽快确定顾客最喜欢的东西，摸的次数最 多的商品，注视时间最长的商品，放在最靠身边 的商品，成为顾客比较中意的商品； （4）确定顾客最喜欢的商品后，再次强调他感 兴趣的销售要点； （5）“成交”阶段，避免催促和强迫或喜形于 色，应平缓语调、自然态度。
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推荐
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FABE销售法
Example 例证
F
Feature
产品本身的 属性
B
Benefit
产品能带给顾客 的好处
E
Advance
产品属性引 出的优点
A
• F：这是什么？
表象
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FABE销售法怎 么用？——属性
固有的 显而易见的
别人没有的
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FABE销售法怎 么用？——优点
• A：它有什么优点？ 挖掘卖点 口语化表达
• 反问巧答法：一看您就很会理财啊！只买对的不选贵的！您在 我们家一定能选到最适合您的钻戒！您肯定也知道钻石是通过 4C来评定级别的，不同的级别价格也不同，您看我们这有30分 的、50分的，您先从哪边看起？
№
促成
• 促使成交
•
何为成交？——多数情况下，顾客 听了销售要点说明之后，仍犹豫不 决，或即使下了决心，但还没有向 销售人员明确表示，此时需要销售 人员进一步说服和服务，这一阶段 称为“成交”；
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进行模拟销售场景的演练是迅速提 升销售技巧的最有效手段。通过演 练可以巩固业务技能、并举一反三，
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勤加演练
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使得参加演练的所有伙伴都得到提 高。 应切记：演练从实际出发，演练中 不提刁难性问题，演练的目的是为 了学习和提高。
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多做市调知己知 彼百战不殆
• •
只有了解对手才能战胜对手。 市调要有目的地做、抱着疑问和学 习的态度去做，看对方的： 货品优势、款式、促销、价格浮动、 话术、 陈列、解难答疑的特色、成交 率、客单价等实际性的问题。
•
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促成技巧 之 最 后机会法
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定义：又称为站票式成交法，利用 客户迫不及待的占有心理，告诉他 仅有有限的站票了，促进顾客迅速 作出决定。 • 适用的顾客类型：迟疑型
优点：特别适用于因存货缺乏等原 因发生情况时
•
定义：大大的T字，一边写购买的 理由，一边写拒绝的理由，帮助顾 客分析比较并力邀成交。 适用顾客类型：重视理性思考的自 信型或迟疑型 优点：利于帮助顾客分析购买利弊， 快速做出购买决定 缺点：比较费时，需要销售人员在 销售过程中逐渐渗透仔细分析；
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定义： 请求成交法即销售人员直接 了当地提议顾客购买产品的方法 • 适用顾客类型：自信型
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促成技巧 之 请 求成交法
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不适用的顾客类型：分析型和主观 型 • 优点：直截了当，快速达成销售 缺点：过于直率和坦诚容易造成销 售洽谈的中断
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定义：销售人员向顾客提供两种或 者两种以上的购买选择方案，并要 求顾客迅速做出选择的成交方法。。
如何挖掘卖点？
顾客对产 品需求的 三层次
售后服务、专业咨询
质量 价格ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ品牌
功能 效用
工艺 款式 售后
设计风格
FABE销售法怎么用？——利益、好处
•B：
换位思考、虚拟体验（对我有什么好处？）
• E：有形可见
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FABE销售法怎 么用？——例证
客观、可靠
众所周知
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答疑
• 消除顾客异议
• [想要才会挑剔]
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促成技巧 之 选 择成交法
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适用顾客类型：保守型或迟疑型
优点：参与购买决策，直接将购买 心理跳跃到选择购买阶段，造成购 买其中之一的心理暗示和引导，利 于促使成交。
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定义：推定成交法指销售人员假定 顾客已经接受了销售建议而直接要 求顾客购买产品的成交方法。 适用顾客类型：老顾客、常规顾客 优点：使得顾客快速做出购买决定， 因为老顾客和常规顾客对销售人员 的信任度较高，彼此较为熟悉，从 某种意义上讲也利于客情关系维护。
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促使成交
• 什么时刻？——当顾客明确表示： “我要…”时，销售人员就可以进 行收款、包装等步骤了；
该怎么做？——销售人员需要抓住 适当的机会，促成交易及早实现；
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掌握成交的八个 时机
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（1）突然不再发问时 （2）话题集中在某一个商品上时 （3）不讲话而若有所思时 （4）不断点头时 （5）开始注意价钱时 （6）开始关心有无赠品是 （7）关心售后服务问题时 （8）不断反复问同一个问题时 当时机到来，但顾客还未最后下 决心，能不能马上行动，有赖于营 业员的说服、帮助。