应收账款管理及催收技巧培训
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应收账款管理及催收技巧培训课件
收账款政策。
信用政策制定
02
根据客户信用评估结果，制定相应的信用政策，包括信用额度、
信用期限等。
信用政策执行与调整
03
确保销售人员在与客户合作时严格遵守信用政策，并根据实际
情况及时调整。
优化合同条款
明确合同条款
在合同中明确约定付款方式、付 款期限、违约责任等内容，降低
合同风险。
增加违约成本
在合同中增加违约成本，对客户形 成一定的约束力，降低违约风险。
形成
应收账款是由于企业与客户之间存在赊销行为，导致企业向客户 提供信用，客户未能在约定时间内支付款项而形成的。
应收账款管理的重要性
资金占用
应收账款占用了企业的流动资金，影响企业的正常 运营和扩大再生产。
风险控制
应收账款存在坏账风险，如无法收回将对企业的财 务状况造成负面影响。
客户关系维护
应收账款管理涉及客户关系的维护，良好的应收账 款管理有助于提高客户满意度和忠诚度。
应收账款管理的目标与原则
目标
实现应收账款的快速回收，降低 坏账风险，提高资金使用效率。
原则
建立完善的应收账款管理制度， 实施动态监控，强化催收措施， 确保企业利益最大化。
02
应收账款的催收流程
识别逾期应收账款
02
01
03
确定应收账款的到期日
根据合同或协议，确定每笔应收账款的到期日。
逾期应收账款的筛选
选择合适的催收方式
01
02
03
04
邮件催收
通过发送邮件提醒债务人履行 还款义务，适用于较轻的逾期 情况。
电话催收
通过电话与债务人沟通，了解 其还款意愿和能力，适用于较 重的逾期情况。
应收账款管理与催收技巧
及时上报原则：发生呆帐、死帐或重大风险时要及时上报。
四、各相关人员的职责
开票员 • 负责客户销售开票，并提交销售经理、资信管
理中心审核客户资信状况。 • 负责办理客户信用政策调整申请手续。 • 协助自提和托运客户办理欠款发货手续。 • 定期与所辖客户核对应收账款账目，并进行应收
帐款催收。
业务员
• 及时向销售大区经理、经理、开票员及资信管 理中心反馈客户的经营发展状况等信息，为公 司调整信用政策及应收账款催收提供依据。
赊销帐款的清收
• 完整的赊销从收回欠款开始 • 及时回款是再次赊销的基础 • 只有回款更多,销量才能更大 • 根据回款适时调整信用政策
常用财务结算方式
• 现金支付 • POS机刷卡 • 现金支票 • 转帐支票 • 网上支付 • 承兑汇票 • 电子汇兑 • 易货抵款
承兑汇票
出票时间、付款行行号、付款行地址、票面金额（大小写）、到期时间、财务印鉴、银行印鉴
技巧4--不卑不亢，柔中带刚述衷肠
要理直气壮、义正辞严地向客户说明来意。 在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。 在表明“非结不可”的坚决态度的同时，做到“有礼有 节” 千万不要“软” ----放虎归山
技巧5--明察暗访，掌握客户经营状况
在平常的业务交往中，摸清客户的基本情况 与客户的一两个雇员建立起牢固的私人感情 关注自己所供产品的销售情况 通过与厂家的朋友或其他途径从侧面了解其真实情况.
• 及时将托运商品配送至客户处，办好货物交接 手续，并收取货款或客户填写的《欠款单》。
• 配合开票员和资信管理中心及时与客户对账， 并上门催收欠款，与责任催收人员共同完成对 客户帐款的催收工作。
配送员
• 领取商品配送单据，完成商品配送，并按要求收回货 款或取得客户出具的欠款单据。
四、各相关人员的职责
开票员 • 负责客户销售开票，并提交销售经理、资信管
理中心审核客户资信状况。 • 负责办理客户信用政策调整申请手续。 • 协助自提和托运客户办理欠款发货手续。 • 定期与所辖客户核对应收账款账目，并进行应收
帐款催收。
业务员
• 及时向销售大区经理、经理、开票员及资信管 理中心反馈客户的经营发展状况等信息，为公 司调整信用政策及应收账款催收提供依据。
赊销帐款的清收
• 完整的赊销从收回欠款开始 • 及时回款是再次赊销的基础 • 只有回款更多,销量才能更大 • 根据回款适时调整信用政策
常用财务结算方式
• 现金支付 • POS机刷卡 • 现金支票 • 转帐支票 • 网上支付 • 承兑汇票 • 电子汇兑 • 易货抵款
承兑汇票
出票时间、付款行行号、付款行地址、票面金额（大小写）、到期时间、财务印鉴、银行印鉴
技巧4--不卑不亢，柔中带刚述衷肠
要理直气壮、义正辞严地向客户说明来意。 在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。 在表明“非结不可”的坚决态度的同时，做到“有礼有 节” 千万不要“软” ----放虎归山
技巧5--明察暗访，掌握客户经营状况
在平常的业务交往中，摸清客户的基本情况 与客户的一两个雇员建立起牢固的私人感情 关注自己所供产品的销售情况 通过与厂家的朋友或其他途径从侧面了解其真实情况.
• 及时将托运商品配送至客户处，办好货物交接 手续，并收取货款或客户填写的《欠款单》。
• 配合开票员和资信管理中心及时与客户对账， 并上门催收欠款，与责任催收人员共同完成对 客户帐款的催收工作。
配送员
• 领取商品配送单据，完成商品配送，并按要求收回货 款或取得客户出具的欠款单据。
应收账款管理及催收技巧PPT课件( 51页)
2
3
6
9
时间（月）
12
24
23
應收帳款帳齡分析
客 放帳 戶 期限
A
限 額
等級 餘額
期內
1-30天
31-60 天
61-90 天
90天 以上
B
C
D
E
F
G
H
合 計
比 例
24
催收技巧
25
全面實行賒銷的企業 商帳催收（管理）是利潤中心
【 銷售是徒弟、收帳是師傅 】
26
一、催收員定位及扮演角色
1、完成的是業務環節中最重要、最關 鍵的步驟 — 收款；
應收帳款管理及催收技巧
1
應收款管理
2
一、應收款的實質
應收款
現金 拖欠款
呆帳/壞帳
3
二、× × 公司應收款會議
— 提出的問題
1. 大多數數期客戶沒有文字協定，只 是口頭承諾，而且已經過期。
2、 批准的數期執行不好。
3、 8—10個大客戶壓的資金太大。
4、 操作過程中，有的客戶嚴重超期，但為 了後續單，不能果斷處理。
政治 環境 自然災害 突發事件
9
五、應收款的損失
1、壞帳損失
百万
壞帳所需銷售額來抵銷（以5%的利潤為單位）
$600
坏帐
所需销售额
$500
$400
$300
$200 $100
$$1M $2M $3M $4M $5M $10M $15M $20M $25M $30M 坏帐等级
10
當 壞帳 發生時，須要數倍 的金額才能補償
單位：億元
12
2、拖欠的損失
利潤被拖欠款利息吞噬的月數
公司应收帐款管理与催收帐款的方式和技巧讲义
公司应收帐款管理与催收帐款的方式和技巧讲义公司应收账款管理是指通过科学的管理和控制，使公司能够合理地收取应收账款，并及时回收逾期账款，从而保证公司资金的正常运营。
催收账款是指在应收账款逾期后，积极主动地采取措施和技巧，加速账款的回收。
以下是公司应收账款管理与催收账款的方式和技巧的讲义：一、公司应收账款管理的方式1.建立健全的信用管理制度：包括明确的信用政策、信用授予程序和信用额度的设定，合理评估客户的信用能力，减少坏账发生的可能性。
2.账款跟进管理：定期跟进和核对客户的账款情况，及时发现问题客户并采取相应措施，如限制其信用额度、停止提供服务等。
3.建立有效的应收账款管理系统：通过信息化管理，能够全面掌握和分析客户的账款情况，及时发出催款通知并跟进回款情况。
4.分散风险：不过度依赖于少数大客户，而是通过拓展客户群体来分散风险，减少坏账的产生。
5.加强业务与财务部门之间的沟通和合作：及时交流客户的变动情况和风险提示，共同制定风险防控措施。
二、催收账款的方式和技巧2.建立良好的沟通与互动：与客户建立积极、互信的沟通关系，了解其还款意愿和能力，并通过耐心的交流和解释，促使客户履行还款义务。
3.灵活催收方式：根据不同客户的特点，采取灵活的催收方式，如与客户协商分期还款、延期还款等。
4. 善用催收工具：利用现代化的催收工具，如短信、邮件、手机App等，提醒客户还款，并及时跟进回款情况。
5.建立催收团队：建立专门的催收团队，具备专业的催收技巧和心理素质，能够高效地处理各类催款情况，并确保催款工作的连续性和准确性。
6.合作与技巧：与客户建立合作关系，协商解决方案，并灵活调整催收策略，如适当展示法律手段、合作推销新产品等，促使客户尽快归还欠款。
公司应收账款管理和催收账款是保障公司资金健康流动的重要环节。
通过建立健全的管理制度和灵活的催收方式，公司能够有效地降低坏账的发生率，提高应收账款的回收率，保证资金的正常运营，进一步促进公司的发展。
应收账款催收实务及全面信用管理培训培训讲座课件PPT模板
1.3 企业催收政策
久而久之，他们不但会失去对汉语学 习的兴 趣，甚 至还会 产生畏 惧心理 ，这些 学生与 其他学 生之间 的差距 也就越 来越大 。
1.4 企业追账原则
1.5 欠款回收成功因素
久而久之，他们不但会失去对汉语学 习的兴 趣，甚 至还会 产生畏 惧心理 ，这些 学生与 其他学 生之间 的差距 也就越 来越大 。
久而久之，他们不但会失去对汉语学 习的兴 趣，甚 至还会 产生畏 惧心理 ，这些 学生与 其他学 生之间 的差距 也就越 来越大 。
久而久之，他们不但会失去对汉语学 习的兴 趣，甚 至还会 产生畏 惧心理 ，这些 学生与 其他学 生之间 的差距 也就越 来越大 。
6
1.2 赊销客户分类
80 / 20 法则
3
一、逾期账款的催收思路和技巧
➢
➢
➢
久而久之，他们不但会失去对汉语学 习的兴 趣，甚 至还会 产生畏 惧心理 ，这些 学生与 其他学 生之间 的差距 也就越 来越大 。
➢
➢
1.1 欠款原因
1.2 赊销客户分析
久而久之，他们不但会失去对汉语学 习的兴 趣，甚 至还会 产生畏 惧心理 ，这些 学生与 其他学 生之间 的差距 也就越 来越大 。
久而久之，他们不但会失去对汉语学 习的兴 趣，甚 至还会 产生畏 惧心理 ，这些 学生与 其他学 生之间 的差距 也就越 来越大 。
久而久之，他们不但会失去对汉语学 习的兴 趣，甚 至还会 产生畏 惧心理 ，这些 学生与 其他学 生之间 的差距 也就越 来越大 。
久而久之，他们不但会失去对汉语学 习的兴 趣，甚 至还会 产生畏 惧心理 ，这些 学生与 其他学 生之间 的差距 也就越 来越大 。
4
久而久之，他们不但会失去对汉语学 习的兴 趣，甚 至还会 产生畏 惧心理 ，这些 学生与 其他学 生之间 的差距 也就越 来越大 。
1.4 企业追账原则
1.5 欠款回收成功因素
久而久之，他们不但会失去对汉语学 习的兴 趣，甚 至还会 产生畏 惧心理 ，这些 学生与 其他学 生之间 的差距 也就越 来越大 。
久而久之，他们不但会失去对汉语学 习的兴 趣，甚 至还会 产生畏 惧心理 ，这些 学生与 其他学 生之间 的差距 也就越 来越大 。
久而久之，他们不但会失去对汉语学 习的兴 趣，甚 至还会 产生畏 惧心理 ，这些 学生与 其他学 生之间 的差距 也就越 来越大 。
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1.2 赊销客户分类
80 / 20 法则
3
一、逾期账款的催收思路和技巧
➢
➢
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久而久之，他们不但会失去对汉语学 习的兴 趣，甚 至还会 产生畏 惧心理 ，这些 学生与 其他学 生之间 的差距 也就越 来越大 。
➢
➢
1.1 欠款原因
1.2 赊销客户分析
久而久之，他们不但会失去对汉语学 习的兴 趣，甚 至还会 产生畏 惧心理 ，这些 学生与 其他学 生之间 的差距 也就越 来越大 。
久而久之，他们不但会失去对汉语学 习的兴 趣，甚 至还会 产生畏 惧心理 ，这些 学生与 其他学 生之间 的差距 也就越 来越大 。
久而久之，他们不但会失去对汉语学 习的兴 趣，甚 至还会 产生畏 惧心理 ，这些 学生与 其他学 生之间 的差距 也就越 来越大 。
久而久之，他们不但会失去对汉语学 习的兴 趣，甚 至还会 产生畏 惧心理 ，这些 学生与 其他学 生之间 的差距 也就越 来越大 。
4
应收账款管理及催收培训
5
认识应收账款
企业的经营目标：利润
资金
回 收 应收账款
采购 赊销
经营条件
整 合 生 产
产品/服务
/
企业需要不断加速资金流的周转， 才能让企业创造更多利润！！
6
认识应收账款
应收账款的两大特点
合理期限： 没有企业能够接受过长期限或无期限的应收账款
合理规模： 没有企业能够接受无规模限制的应收账款
7
认识应收账款
➢ ➢ ➢ ➢ ➢
逾到到交交建 期期期付付立 ，日日后日客 进当前五当户 入天五天天信 追，天，，用 账催，询通档 流促提问知案 程付醒验交
款付收付 款情情 况况
与 客 户 步骤 的 优点 四 次 联 系
定向非管节
期客敌理省
沟户对严费
通施，格用
，加维，
及压护消
时力合除
解 作拖
决 关欠
纠 系企
条款产生漏洞而让客户找到拖欠的借口，例如，在合同里没有约定检验 期限的情况下，却在合同的付款条件里写“货到验收合格后付款”，然 而，客户常常以“货物还没有检验”为由拖延付款从而形成逾期应收账 款。
发货环节出差错：由于自身原因，在物流环节上出现差错，表
现为：发错货，交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款。
方法：作账龄分析时，将不同客户 放到四类中，一般总是第二类最多。 绝大多数客户是被提醒后才付款。 如果没有被提醒，则一般在方便的 时候付款。
处理：采用合理地催收流程合理有效地安 排时间来提醒。提醒的越及时、提醒 的方式越高明，越能及早得到付款。
20
应收账款跟踪管理
RPM监控法Receivable Portfolio Management（应收账款跟踪管理）
认识应收账款
企业的经营目标：利润
资金
回 收 应收账款
采购 赊销
经营条件
整 合 生 产
产品/服务
/
企业需要不断加速资金流的周转， 才能让企业创造更多利润！！
6
认识应收账款
应收账款的两大特点
合理期限： 没有企业能够接受过长期限或无期限的应收账款
合理规模： 没有企业能够接受无规模限制的应收账款
7
认识应收账款
➢ ➢ ➢ ➢ ➢
逾到到交交建 期期期付付立 ，日日后日客 进当前五当户 入天五天天信 追，天，，用 账催，询通档 流促提问知案 程付醒验交
款付收付 款情情 况况
与 客 户 步骤 的 优点 四 次 联 系
定向非管节
期客敌理省
沟户对严费
通施，格用
，加维，
及压护消
时力合除
解 作拖
决 关欠
纠 系企
条款产生漏洞而让客户找到拖欠的借口，例如，在合同里没有约定检验 期限的情况下，却在合同的付款条件里写“货到验收合格后付款”，然 而，客户常常以“货物还没有检验”为由拖延付款从而形成逾期应收账 款。
发货环节出差错：由于自身原因，在物流环节上出现差错，表
现为：发错货，交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款。
方法：作账龄分析时，将不同客户 放到四类中，一般总是第二类最多。 绝大多数客户是被提醒后才付款。 如果没有被提醒，则一般在方便的 时候付款。
处理：采用合理地催收流程合理有效地安 排时间来提醒。提醒的越及时、提醒 的方式越高明，越能及早得到付款。
20
应收账款跟踪管理
RPM监控法Receivable Portfolio Management（应收账款跟踪管理）
应收账款管理及催收培训ppt课件
√ 分公司E
1000万[标] | 400万[现]
各分公司应收账款规模预警管理
√ 分公司F
2400万[标] | 2300万[现]
√ 分公司L
3000万[标] | 2400万[现]
√ 分公司Q
1300万[标] | 800万[现]
√ 分公司G
1500万[标] | 1200万[现]
√ 分公司M
3000万[标] | 2400万[现]
12% 10.0 8.0 6.0 4.0 2.0
15% 8.0 6.4 4.8 3.2 1.6
利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉所需月份
可编辑课件PPT
21
认识应收账款
你赚钱了吗？！
赊销成本：坏账对销售的影响
为弥补以下损失
需增加以下销售额
坏帐
利润率
万元
2%
3%
5% 10% 15%
1
50 33 20 10
最终为了什么---？ 增加获利机会
可编辑课件PPT
9
认识应收账款
企业的经营目标：利润
资金
采购
经营条件
收回
产整 合
生
/
应收账款
赊销
产品/服务
企业需要不断加速资金流的周转， 才能让企业创造更多利润！！
可编辑课件PPT
10
认识应收账款
应收账款的两大特点
合理期限： 没有企业能够接受过长期限或无期限的应收账款
合理规模： 没有企业能够接受无规模限制的应收账款
可编辑课件PPT
11
认识应收账款
在商业的角度，应收账款是：
✓企业提供服务或将商品所有权交 付客户后所应得的款项。
可编辑课件PPT
1000万[标] | 400万[现]
各分公司应收账款规模预警管理
√ 分公司F
2400万[标] | 2300万[现]
√ 分公司L
3000万[标] | 2400万[现]
√ 分公司Q
1300万[标] | 800万[现]
√ 分公司G
1500万[标] | 1200万[现]
√ 分公司M
3000万[标] | 2400万[现]
12% 10.0 8.0 6.0 4.0 2.0
15% 8.0 6.4 4.8 3.2 1.6
利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉所需月份
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21
认识应收账款
你赚钱了吗？！
赊销成本：坏账对销售的影响
为弥补以下损失
需增加以下销售额
坏帐
利润率
万元
2%
3%
5% 10% 15%
1
50 33 20 10
最终为了什么---？ 增加获利机会
可编辑课件PPT
9
认识应收账款
企业的经营目标：利润
资金
采购
经营条件
收回
产整 合
生
/
应收账款
赊销
产品/服务
企业需要不断加速资金流的周转， 才能让企业创造更多利润！！
可编辑课件PPT
10
认识应收账款
应收账款的两大特点
合理期限： 没有企业能够接受过长期限或无期限的应收账款
合理规模： 没有企业能够接受无规模限制的应收账款
可编辑课件PPT
11
认识应收账款
在商业的角度，应收账款是：
✓企业提供服务或将商品所有权交 付客户后所应得的款项。
可编辑课件PPT
应收账款管理及催收培训
14
认识应收账款
在债务人的角度，应收账款就是：
是融资的来源 是免息的贷款 拥有主动权的负债 自身信用价值的体现 与供应商的矛盾点
15
认识应收账款
结论
应收账款是企业发展必须选择的手段，所以 应收账款是企业发展的必要资源
企业本身既是债权人，同时也是债务人
应收账既是企业利润的来源，同时也是坏账 的根源
对于1.19亿元多出的应收帐款，它 利息支出，按年贷款利率4.31％， 利息支出为512.9万元。
18
认识应收账款
拖欠不可度量的损失
额外的行政及财政支出； 机会成本； 利润减少； 发展受阻； ……
19
认识应收账款
逾期应收账款的损失
显性成本 坏账、追索及管理成本增加、资金周转困难 隐性成本 侵蚀利润，利息成本、融资成本及机会成本增加
2
案例
郑百文
—— 高额应收帐款造就的神话故事
辉煌的历史
1996年9月 至1998年2月， 17个月涨幅高
达228%。
神话的破灭
1998年创造了每股净亏2.54元的中国股市 最差业绩的“奇迹”。 1999年，郑百文一年亏掉9.8亿元，再创 沪深股市亏损之最。 1999年12月，郑百文欠建设银行的20多亿 元债务被转移到信达资产管理公司。 2000年3月3日，信达公司一纸诉状把郑百 文告上法院，申请郑百文破产还债。
认识应收账款
在商业的角度，应收账款是：
企业提供服务或将商品所有权交 付客户后所应得的款项。
12
认识应收账款
在法律的角度，应收账款是：
请求权 相对权 平等权 期限性 相容性 任意性
13
认识应收账款
认识应收账款
在债务人的角度，应收账款就是：
是融资的来源 是免息的贷款 拥有主动权的负债 自身信用价值的体现 与供应商的矛盾点
15
认识应收账款
结论
应收账款是企业发展必须选择的手段，所以 应收账款是企业发展的必要资源
企业本身既是债权人，同时也是债务人
应收账既是企业利润的来源，同时也是坏账 的根源
对于1.19亿元多出的应收帐款，它 利息支出，按年贷款利率4.31％， 利息支出为512.9万元。
18
认识应收账款
拖欠不可度量的损失
额外的行政及财政支出； 机会成本； 利润减少； 发展受阻； ……
19
认识应收账款
逾期应收账款的损失
显性成本 坏账、追索及管理成本增加、资金周转困难 隐性成本 侵蚀利润，利息成本、融资成本及机会成本增加
2
案例
郑百文
—— 高额应收帐款造就的神话故事
辉煌的历史
1996年9月 至1998年2月， 17个月涨幅高
达228%。
神话的破灭
1998年创造了每股净亏2.54元的中国股市 最差业绩的“奇迹”。 1999年，郑百文一年亏掉9.8亿元，再创 沪深股市亏损之最。 1999年12月，郑百文欠建设银行的20多亿 元债务被转移到信达资产管理公司。 2000年3月3日，信达公司一纸诉状把郑百 文告上法院，申请郑百文破产还债。
认识应收账款
在商业的角度，应收账款是：
企业提供服务或将商品所有权交 付客户后所应得的款项。
12
认识应收账款
在法律的角度，应收账款是：
请求权 相对权 平等权 期限性 相容性 任意性
13
认识应收账款
公司应收帐款管理与催收帐款的方式和技巧讲义(PPT 48张)
（十四）对帐制度----步骤
准备资料 查实应收帐款情况 核对客户付款情况 列出客户未付款发票清单 整理客户各项扣款 核对双方帐面余额 填写对帐确认单
沟通、共识、互助、团结
（十五）如何对待客户的延期付款请求
还款>50% ：余额利息
部分还款
到期资信调 查结果好
同意延长
还款 <50%：违约金和 余额利息
不还款
全额违约金和利息
延期付款申请
到期资信调 查结果不好
不同意延长
送入追帐程序
沟通、共识、互助、团结
（十六）月总结会议和监控报告
月总结会议和监控报告： 月总结会议就是内部催收应收帐款会议，对于没有收回应 收帐款的业务来说，是十分必要的。财务部门和市场部门 每月底开一次总结会，对近期应收帐款情况进行沟通，以 便业务人员及时跟踪客户付款。
企业间交易普遍失信严重 国家信用体系尚待逐步完善 法律环境尚待进一步改善 市场竞争日趋加剧
沟通、共识、互助、团结
㈡ 企业的拖欠现状分析
据统计，我国企业间相互拖欠货款逐年攀升居高 不下，目前已超过 1.6万亿元。企业坏帐率约 5%， 是发达国家0.25%-0.5%的10倍到20倍。 而且，企业应收帐款结构明显不合理，有关部门 对全国57469户国有及国有控股工业企业的调查 显示，企业的应收帐款7887亿元中，属于拖欠的 应收帐款约有5500亿元，占70％，而帐龄已在3 年以上，事实上难以收回的约占24％。
客户付款的四种类型
方法：作帐龄分析时，将不同客户 放到四类中，一般总是第二类最多。 绝大多数客户是被提醒后才付款。 如果没有被提醒，则一般在方便的 时候付款。 处理：采用RPM技术合理而有效 地 安排时间来提醒。提醒的越及时、 提醒的方式越高明，越能及早得到 付款。
应收账款管理及催收技巧培训PPT
销售部门Leabharlann 财务部门订单、发货
销售人员不承担风 险责任
应收帐款管理真空
记帐，结算
事后管理、以现金管理 为主
6
管理误区之二：将责任完全交给销售部门
销售部门业务承包，既负责销售，又承担客户拖欠责任
销售部门
财务部门
订单、发货
考虑客户风险
盲目赊销
拖欠大量发生
销售额下降
记帐，结算
财务人员无能为力 呆帐、坏帐增加
16
赊帐期内
1、确定客户签署“收货确认单”； 2、及时与客户沟通，包括定期走访、电话联系，及
时解决客户提出的问题。 3、及早发现客户的经营或产权发生重大变化的征兆 4、在最佳收款时间内，向客户发出清晰准确的书面
通知提示客户付款，注意措辞的礼貌、周到、严 谨。
17
RMP-应收帐款的跟踪管理
应收帐款管理的流程
的双重性，将应收帐款管理的目标同时揉进两个部门的考核指标 中。 设置专门的应收账款管理人员或团队 建立定期沟通机制(销售\财务\商务等联席会议)
高层建立应收帐款管理的委员会或主管领导，协调部门意见
引进外部力量
10
案例：阶段一
某设备提供商A公司，预备与B公司签定销 售合同，对方提供的合同文本中关于付款条件 的约定为：B公司应于收到货物后,参照最终用 户的拨款计划执行.
以上案例中那些属于危险信号？
21
常见危险信号！！！
债权保障的基本要素
• 新成立公司的特大额定单 • 新更换所有者的现存客户对赊销要求的非正常增加 • 客户最近付款明显比三个月前缓慢 • 客户答应付款但连续两次毁约 • 客户负责人长时间联系不上，且几次不回复留言电话 • 发出的催款函长期没有任何回复 • 客户股东和重要领导人突然发生改变 • 合伙人或股东之间有极大的争议
应收账款管理中的应收账款逾期催收技巧与方法
应收账款管理中的应收账款逾期催收技巧与方法作为企业的重要资产之一，应收账款的管理对于企业的运营尤为重要。
随着商业社会的发展，应收账款管理越来越受到企业的重视。
但是，很多时候，客户会出现逾期未付款的情况，这时企业就需要采取相应的技巧和方法进行催收。
本文将介绍应收账款管理中的应收账款逾期催收技巧与方法。
一、应收账款逾期催收前的准备工作在进行应收账款逾期催收前，企业需要进行必要的准备工作，包括以下几个方面：1.建立完善的信用控制制度企业可以通过建立完善的信用控制制度来有效地降低应收账款逾期率。
信用控制制度应该包括客户评估、交易流程控制、信用额度管理等方面。
2.利用合同保障自身权益企业与客户签订合同时，可以在合同中设立违约条款和罚金条款。
一旦客户逾期未付款，企业可以依据合同中的条款来保障自身的权益。
3.加强客户管理企业应该定期进行客户满意度调查，了解客户的状况，并及时采取相应的措施加强客户管理。
二、应收账款逾期催收的技巧和方法当企业出现应收账款逾期未付款的情况时，需要采取相应的技巧和方法进行催收。
以下是应收账款逾期催收的一些技巧和方法。
1.了解客户状况在进行催收时，企业需要了解客户的状况，包括客户的财务状况、支付习惯等。
了解客户状况有助于企业采取更有针对性的催收措施。
2.进行有效沟通在催收过程中，企业需要和客户进行有效的沟通。
企业可以采取电话、电子邮件或者面对面等方式进行沟通。
在沟通时，要尽量保持冷静，采取合理的语气和措辞，避免过度情绪化。
3.催收措施分级企业可以根据客户的情况和逾期情况，采取不同的催收措施。
例如，对于逾期较轻的客户，可以通过邮件或电话进行提醒；对于逾期较严重的客户，则需要采取更加严格的催收措施，例如发出正式通知或者寻求法律途径。
4.合理激励客户企业可以采取一些激励措施，例如给出优惠或者折扣等方式来鼓励客户及时还款。
5.寻求第三方服务如果企业自身的催收措施无法取得明显效果，可以考虑寻求第三方服务，例如委托专业催收机构进行催收。
应收账款的管理与催收法则
应收账款的管理与催收法则一、引言应收账款是指企业向客户销售商品或提供服务后所形成的未到期应收金额。
良好的应收账款管理和催收策略对企业资金流动和企业信誉的维护至关重要。
本文将探讨应收账款管理的重要性以及有效的催收法则。
二、应收账款管理的重要性1. 现金流管理：通过妥善管理应收账款，企业可以更好地掌握现金流动，确保资金的充足性和流动性。
2. 风险控制：及时了解和管理应收账款可以降低坏账风险，减少损失，保护企业的利益和资金安全。
3. 信誉维护：良好的应收账款管理可以提升企业形象和信誉度，增强客户对企业的信任，促进长期合作关系的建立。
三、应收账款管理的主要方法1. 客户审查：在与客户建立业务关系之前，进行客户审查是至关重要的。
了解客户的信用记录、支付能力和信誉度，有助于降低坏账风险。
2. 订单管理：建立明确的订单流程和相关文件，确保货款支付条款清晰明确，并进行订单跟踪和确认，避免出现误解和付款纠纷。
3. 账期控制：设定合理的账期，合理平衡与客户的信任和资金流动的需要。
同时，及时进行账期的催收和提醒，确保款项按时入账。
4. 应收账款跟踪：建立专门的跟踪机制，对已到期未付款的账款进行及时跟踪，并与客户进行沟通，了解原因，加快催收流程。
5. 定期结算：通过定期结算，将应收账款转化为实际的现金流，提高企业的现金流动性。
四、应收账款催收法则1. 有效沟通：与客户保持良好的沟通，理解客户的困难和问题，并提供合理的解决方案，为客户提供支持和帮助。
2. 催收提醒：按照约定的时间节点，通过电话、邮件或信函等方式对到期未付款的客户进行催收提醒，确保客户意识到逾期并加快付款速度。
3. 协商处理：对于拖欠款项较长时间的客户，可以与其进行协商，制定还款计划，分期偿还或寻求其他解决方案，避免进一步损失。
4. 法律手段：作为最后的手段，如果客户拒绝付款或毫无沟通意愿，可以寻求法律途径，通过法律手段保护企业的合法权益。
五、结论良好的应收账款管理和催收法则对企业的发展和存续至关重要。
应收帐款催款实战培训课件资料 共16页
3、“我们正等着甲方给我们付款”。 应对：您知道资金周转是非常重要的，我们是管桩生产商，款项不回来我们
没办法进货，进行第二次周转。我只想澄清按合同你们应该于X 月X 日 付款，我现在期望彻底结清它。因为我们公司有规定，到期的款项未 返回，将从业务经办人的薪金和提成中逐月按比例扣回。我现在生活 已发生了困难，请一定想办法解决。 ——这是使业务员受骗的最常见理由，容易对客户产生同情。但是，贸易条 件是双方早就协议好了的，与第三者没有关系，客户有责任按时找到 资金支付。哀兵必胜，讲清自已的困难也能取得客户的同情。有必要 可跟较高位置的经理商谈。
主题：应收帐款催收方法及措施 之（电话催款）
2019年9月12日
内容： 1.基本理念 2.催款人员的个性素质 3.客户的托词及应对建议 4.电话催款记录模式与跟进管理 5.培训对象：营销部、法务、财务部协助电话催收人员
应收账款的催收，是营销部的工作重点及解决影响公司资金周转的关键所在。 要依靠销售人员尽职尽责，执着、百折不挠、千方百计地实施完成。为做好这一 工作，现提供一些具体方法和措施。
5、“我们现在没有钱，我们付不出货款”。
应对：我很抱歉听到这个消息。但以前您总是很正常的付款的，能告诉 我发生了什么问题吗？请确认您们欠我们的过期款是XXX！您打算怎 么解决这个问题呢？
——把问题扔回客户那里，这是他们的问题，不能轻率接受这个理由。 他们已经处于麻烦之中，要赶快向上汇报，想办法采取积极措施，至 少要分期付款，把期限定短，否则后果不堪设想。
• 电话范例： • **先生，您好，请问您是**公司**先生吗？非常荣幸联系
到您。我是河北建华管桩公司营销部的*先生/*小姐；*先 生，请问贵司欠我们的管桩款**万元，什么时间安排支付 ？ • 要点提示：电话催款前应（了解合同方及对接人、合同量 、桩型、项目，联系人、已发货总米数、已付款额、欠款 金额、已开票金额、账龄长短、垫资条件、清收期限、是 否对帐或者是否结算等信息以便于和客户沟通或者对帐、 催收前要确保双方帐目对清楚）并将客户的相关要求及时 反馈给营销部内勤主管。如：开票、对帐等等
应收账款催收实务及全面信用管理培训授课课件ppt
1.4 企业追账原则
1.5 欠款回收成功因素
阅读能力，对一个学生来说，是一种 十分重 要的能 力，同 时也是 每个学 生都应 该具备 的一个 重要素 质。阅 读能力 的强弱 ，与学 生获取 知识， 提高学 习兴趣 ，增长 见识， 以及培 养自学 能力等 方面都 有密切 联系。
4
1.1 欠款的原因 逾期应收账款产生的原因
阅读能力，对一个学生来说，是一种 十分重 要的能 力，同 时也是 每个学 生都应 该具备 的一个 重要素 质。阅 读能力 的强弱 ，与学 生获取 知识， 提高学 习兴趣 ，增长 见识， 以及培 养自学 能力等 方面都 有密切 联系。
学习从预防入手，防止应收账款变成坏账
针对赊销的客户进行全面信用管理
阅读能力，对一个学生来说，是一种 十分重 要的能 力，同 时也是 每个学 生都应 该具备 的一个 重要素 质。阅 读能力 的强弱 ，与学 生获取 知识， 提高学 习兴趣 ，增长 见识， 以及培 养自学 能力等 方面都 有密切 联系。
阅读能力，对一个学生来说，是一种 十分重 要的能 力，同 时也是 每个学 生都应 该具备 的一个 重要素 质。阅 读能力 的强弱 ，与学 生获取 知识， 提高学 习兴趣 ，增长 见识， 以及培 养自学 能力等 方面都 有密切 联系。
应收账款催收实务及 全面信用管理培训
汇报人： 财务部
课程目标
掌握账款控制与催收方法
阅读能力，对一个学生来说，是一种 十分重 要的能 力，同 时也是 每个学 生都应 该具备 的一个 重要素 质。阅 读能力 的强弱 ，与学 生获取 知识， 提高学 习兴趣 ，增长 见识， 以及培 养自学 能逾期账款的催收思路和技巧
二． 应收账款管理的方法和实施
三．
相关主题
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坏帐损失 管理成本 机会成本 共计
SINOTRUST
13
案例
ABC公司是一著名化工产品生产及销售商。进入中国市 场后，向经销商和部分直接客户提供赊销的合作条件。 某年赊销 总额为4.5亿元，平均回款期为45天。该公司 的加权资金成本率为10％，坏帐率为2％。为加强信用 管理，该公司在财务总监下设立了信用经理的职位，并 配备了三名助手。该部门 一年支出的各种费用约为200 万。
9
管理成本
管理成本包括：客户调查费用、应收账款监管 费用、收账费用、内部管理程序、场地、人员、 办公等费用。
管理成本的特征是阶跃性的：在一定规模之内 时，管理成本保持基本稳定，超过这个规模时， 管理成本将跳跃到另一个更高的成本数量级， 并保持相对稳定。
10
坏账成本
坏帐成本随着应收账款 持有量的增大而上升。
全部现金 付现提供2%的 30天付清货 60天付清货 90天付清货款
价格折扣
款
款
12,000
12,000 12,000 12,000 12,000
净利润（赊 销成本前）
平均应收帐 款
赊销成本
净利润
净利润率
15
案例
以下5家公司，如果在年资金成本为12%的情况下，如果按照原有
售价而不提供任何销售信用，每个公司都获得5%的利润。(一年
坏帐成本高低与企业信 用管理水平密切相关， 企业管理水平越高，坏 帐成本线的斜率越小。 管理水平越低，坏帐成 本线斜率越高。
11
应收帐款的冰山原理
加强应收帐款的必要性
影响企业资金周转 增加融资管理成本
坏帐损失
侵蚀企业利润
丧失企业再投资 的机会
12
案例
ABC公司是一著名化工产品生产及销售商。进入中国市 场后，向经销商和部分直接客户提供赊销的合作条件。 某年赊销 总额为4.5亿元，平均回款期为45天(全年按 360天计算)。该公司的加权资金成本率为10％，坏帐率 为2％。为加强信用管理，该公司在财务总监下设立了 信用经理的职位，并配备了三名助手。该部门 一年支出 的各种费用约为200万。
6
应收帐款管理的成本
您知道应收帐款管理有哪些成本么？
7
应收帐款管理的成本
机会成本 管理成本 坏帐成本
8
机会成本
机会成本的定义:把一种资源投入某一特定用途之后， 所放弃的在其他用途中所能得到的最大利益（利益）。
应收帐款的机会成本计算方法是： 日赊销额×平均收账期×资金成本率
应收账款管理重中之重是减少机会成本损失！
=360年) 单位：千元E
销售完成 全部现金 付现提供2% 30天付清货款 60天付清货款 90天付清货款 的价格折扣
年销售额 12,000 12,000
12,000 12,000 12,000
净利润 （赊销成 本前）
平均应收 帐款
赊销成本
600
600
0
0
0
(240)
12.0
6.0
3.0
10％
12.0
9.6
4.8
2.4
15％
8.0
6.4
3.2
1.6
18%
6.6
4.4
2.7
1.3
17
坏帐对销售额的影响
税前利润率
坏帐损失(元)4％
5％
8％
12％
坏帐造成销售的损失或为补偿坏帐需额外追加的销
100 500 1000
2500 12500 25000
2000 10000 20000
应收帐款管理及催收技巧
--东方钽业企业内部培训
2012年 6月 5日 宁夏 石嘴山
1
目录
第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章
应收帐款管理的重要性 应收帐款管理的流程 应收帐款催收的基本原则和指导思想 应收账款管理的基本工具 债务人常见拖延手法及对策 商帐催收常用方式及技巧 应收帐款管理所涉及的常见法律问题
1250 6250 12500
833.33 4166.65 8333.30
10000 250000 200000 125000 83333.00
50000 1250000 1000000 625000 416665.00
18
案例
一家知名塑料制造企业的财务总监认为其企业 的信用管理水平很好,因为他一年中核销的坏 帐只有30000元,问及其货款拖延所造成的利息 成本时,他表示从未估算过,据了解,该企业平均 的逾期应收帐款额为400万,借款的平均年利率 为8%,货款拖延给他的损益帐户上增加了32万 的利息成本.
5
东方钽业2009-2011年的部分财务指标
2011年
2010年
2009年
主营业务收入 2,323,860,787 1,637,374,790 1,198,918,255
同期应收帐款数 538,834,124
296,000,179 246,065,207
经营净现金流量 -191,407,117
95,685,909 -84,504,965
600
1,000 (120)
600
2,000 (240)
600
3,000 (360)
净利润
600
360
480
360
240
净利润率
5%
3%
4%
3%
2%
16
货款拖延对利润的影响
销售净利润
借款成本率 10％
8％
4％
2％
利润被货款拖延所造成的利息成本完全吞噬掉的月份
5％
24.0
19.2
9.6
4.8
8％
15.0
坏帐损失 管理成本 机会成本 共计
900万 200万 562.5万 1662.5万
SINOTRUST
14
案例
以下5家公司，如果在年资金成本为12%的情况下，如果按照原有售价 而不提供任何销售信用，每个公司都获得5%的利润。(一年=360天计 算)
单位：万元 公司A 公司B
公司C 公司D 公司E
销售完成 年销售额
2
应收帐款管理的重要性
3
赊销的好处
增强企业竞争力; 提高商品市场占有率; 扩大商品销售量和利润的实现 提高企业经济效益的重要途径
4
背景资料
目前，不仅各类普通的工商企业应收账款数额普遍巨大，即使是 管理水平相对较高的上市公司，从其公布的财务报告中也可发现， 很多公司尽管主营业务收入连年增长，但同期应收账款数额增长 的比例更大，而且账龄结构越来趋恶化，经营净现金流量持续为 负。销售收入的增长只给这些企业带来了账目利润，不能带来维 持经营、扩大生产规模所必需的现金流入，而且随着应收账款数 额的持续增加、平均账龄的不断增长，可能出现的坏账损失也越 来越大，给企业生产经营带来巨大的潜在风险。虽然，企业应收 账款居高不下的原因多种多样，但对于一家企业，特别是一家上 市公司，首先应从自身的管理体系中寻求解决问题的突破口，通 过强化内部管理和控制体系，克服不良的外部环境给企业应收账 款管理带来的困难。
SINOTRUST
13
案例
ABC公司是一著名化工产品生产及销售商。进入中国市 场后，向经销商和部分直接客户提供赊销的合作条件。 某年赊销 总额为4.5亿元，平均回款期为45天。该公司 的加权资金成本率为10％，坏帐率为2％。为加强信用 管理，该公司在财务总监下设立了信用经理的职位，并 配备了三名助手。该部门 一年支出的各种费用约为200 万。
9
管理成本
管理成本包括：客户调查费用、应收账款监管 费用、收账费用、内部管理程序、场地、人员、 办公等费用。
管理成本的特征是阶跃性的：在一定规模之内 时，管理成本保持基本稳定，超过这个规模时， 管理成本将跳跃到另一个更高的成本数量级， 并保持相对稳定。
10
坏账成本
坏帐成本随着应收账款 持有量的增大而上升。
全部现金 付现提供2%的 30天付清货 60天付清货 90天付清货款
价格折扣
款
款
12,000
12,000 12,000 12,000 12,000
净利润（赊 销成本前）
平均应收帐 款
赊销成本
净利润
净利润率
15
案例
以下5家公司，如果在年资金成本为12%的情况下，如果按照原有
售价而不提供任何销售信用，每个公司都获得5%的利润。(一年
坏帐成本高低与企业信 用管理水平密切相关， 企业管理水平越高，坏 帐成本线的斜率越小。 管理水平越低，坏帐成 本线斜率越高。
11
应收帐款的冰山原理
加强应收帐款的必要性
影响企业资金周转 增加融资管理成本
坏帐损失
侵蚀企业利润
丧失企业再投资 的机会
12
案例
ABC公司是一著名化工产品生产及销售商。进入中国市 场后，向经销商和部分直接客户提供赊销的合作条件。 某年赊销 总额为4.5亿元，平均回款期为45天(全年按 360天计算)。该公司的加权资金成本率为10％，坏帐率 为2％。为加强信用管理，该公司在财务总监下设立了 信用经理的职位，并配备了三名助手。该部门 一年支出 的各种费用约为200万。
6
应收帐款管理的成本
您知道应收帐款管理有哪些成本么？
7
应收帐款管理的成本
机会成本 管理成本 坏帐成本
8
机会成本
机会成本的定义:把一种资源投入某一特定用途之后， 所放弃的在其他用途中所能得到的最大利益（利益）。
应收帐款的机会成本计算方法是： 日赊销额×平均收账期×资金成本率
应收账款管理重中之重是减少机会成本损失！
=360年) 单位：千元E
销售完成 全部现金 付现提供2% 30天付清货款 60天付清货款 90天付清货款 的价格折扣
年销售额 12,000 12,000
12,000 12,000 12,000
净利润 （赊销成 本前）
平均应收 帐款
赊销成本
600
600
0
0
0
(240)
12.0
6.0
3.0
10％
12.0
9.6
4.8
2.4
15％
8.0
6.4
3.2
1.6
18%
6.6
4.4
2.7
1.3
17
坏帐对销售额的影响
税前利润率
坏帐损失(元)4％
5％
8％
12％
坏帐造成销售的损失或为补偿坏帐需额外追加的销
100 500 1000
2500 12500 25000
2000 10000 20000
应收帐款管理及催收技巧
--东方钽业企业内部培训
2012年 6月 5日 宁夏 石嘴山
1
目录
第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章
应收帐款管理的重要性 应收帐款管理的流程 应收帐款催收的基本原则和指导思想 应收账款管理的基本工具 债务人常见拖延手法及对策 商帐催收常用方式及技巧 应收帐款管理所涉及的常见法律问题
1250 6250 12500
833.33 4166.65 8333.30
10000 250000 200000 125000 83333.00
50000 1250000 1000000 625000 416665.00
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案例
一家知名塑料制造企业的财务总监认为其企业 的信用管理水平很好,因为他一年中核销的坏 帐只有30000元,问及其货款拖延所造成的利息 成本时,他表示从未估算过,据了解,该企业平均 的逾期应收帐款额为400万,借款的平均年利率 为8%,货款拖延给他的损益帐户上增加了32万 的利息成本.
5
东方钽业2009-2011年的部分财务指标
2011年
2010年
2009年
主营业务收入 2,323,860,787 1,637,374,790 1,198,918,255
同期应收帐款数 538,834,124
296,000,179 246,065,207
经营净现金流量 -191,407,117
95,685,909 -84,504,965
600
1,000 (120)
600
2,000 (240)
600
3,000 (360)
净利润
600
360
480
360
240
净利润率
5%
3%
4%
3%
2%
16
货款拖延对利润的影响
销售净利润
借款成本率 10％
8％
4％
2％
利润被货款拖延所造成的利息成本完全吞噬掉的月份
5％
24.0
19.2
9.6
4.8
8％
15.0
坏帐损失 管理成本 机会成本 共计
900万 200万 562.5万 1662.5万
SINOTRUST
14
案例
以下5家公司，如果在年资金成本为12%的情况下，如果按照原有售价 而不提供任何销售信用，每个公司都获得5%的利润。(一年=360天计 算)
单位：万元 公司A 公司B
公司C 公司D 公司E
销售完成 年销售额
2
应收帐款管理的重要性
3
赊销的好处
增强企业竞争力; 提高商品市场占有率; 扩大商品销售量和利润的实现 提高企业经济效益的重要途径
4
背景资料
目前，不仅各类普通的工商企业应收账款数额普遍巨大，即使是 管理水平相对较高的上市公司，从其公布的财务报告中也可发现， 很多公司尽管主营业务收入连年增长，但同期应收账款数额增长 的比例更大，而且账龄结构越来趋恶化，经营净现金流量持续为 负。销售收入的增长只给这些企业带来了账目利润，不能带来维 持经营、扩大生产规模所必需的现金流入，而且随着应收账款数 额的持续增加、平均账龄的不断增长，可能出现的坏账损失也越 来越大，给企业生产经营带来巨大的潜在风险。虽然，企业应收 账款居高不下的原因多种多样，但对于一家企业，特别是一家上 市公司，首先应从自身的管理体系中寻求解决问题的突破口，通 过强化内部管理和控制体系，克服不良的外部环境给企业应收账 款管理带来的困难。