市场营销的量化管理共71页文档
营销工作的目标量化管理
营销工作的目标量化管理营销工作的目标量化管理是指以具体的数字标准来衡量和评估营销团队的工作表现。
这种管理方法可以帮助营销团队更好地定位和追踪其目标，并确保团队成员都明确目标，并为其工作设定有挑战性的指标。
以下是一些常用的目标量化管理方法，可应用于营销工作：1. 销售额：这是营销工作中最直接的量化目标。
团队可以设定销售额的具体数字目标，并定期追踪实际销售额与目标之间的差距，以便及时调整策略和行动计划。
2. 市场份额：市场份额是指企业在特定市场中的销售额占比。
团队可以设定市场份额的目标，并根据实际占有率与目标之间的差距来评估其绩效。
3. 销售渠道拓展：团队可以设定销售渠道拓展的目标，包括增加新的销售渠道或扩大现有渠道的覆盖范围。
这可以通过比较实际渠道数量与目标数量来衡量。
4. 客户满意度：团队可以通过定期进行客户满意度调查来评估其绩效。
调查结果可以转化为具体的数字得分，以便与目标得分进行比较。
5. 品牌知名度：团队可以设定品牌知名度的目标，并通过市场调研或网络分析等手段来评估其在目标市场中的表现。
6. 营销活动效果：团队可以设定每个营销活动的具体目标，并通过销售量、线索量或转化率等指标来评估其效果。
为了实施目标量化管理，团队需要使用合适的工具和技术来收集、整理和分析数据。
这包括使用CRM系统来跟踪销售和客户数据，以及使用各种分析工具来进行市场调研和数据分析。
此外，团队还需要定期评估目标和指标的合理性，并根据实际情况进行调整。
定期的回顾和总结也是非常重要的，以便从中吸取教训并提高工作效率。
目标量化管理可以帮助营销团队更好地追踪和评估其工作绩效，并提供有针对性的指导和反馈。
通过这种管理方法，团队可以更好地实现企业目标，提升市场竞争力。
营销工作的目标量化管理是为了确保营销团队能够有效地实现企业的营销目标，并持续改进和提高其绩效。
它通过设定具体的量化指标和目标，以及定期的监测和评估来帮助团队更好地衡量和管理其工作。
市场营销的量化管理是什么.销售管理
理解使许多企业在引入所谓先进的营销方法后浪费了大量的调研费用进行大量对营销毫无帮助的市场研究。
据统计在中国95%的市场调研对市场营销起不到直接的作用。
这样的情况严重影响了许多中国企业市场化系统化转型的进程。
古语道:失之毫厘,差之千里。
我们不能用照猫画虎的方法来导入现代营销管理系统。
那么量化决策与管理到底是什么样儿的呢?在宝洁公司大量的决策过程都是通过量化管理的模式完成的,广告片是否可以投放,包装如何选择,不同的产品概念预期的销售是怎样的.....同样是调研,同样是数据说话,为什么会有完全不同的结果呢?解决之道要说明这个问题,必须要从量化管理的七步基本过程谈起，下面我用一个案例向大家介绍一下什么是真正的量化管理管理：P公司每个季度都要进行大量的报纸广告宣传，他们是一间房地产公司。
每个季度关于广告的投放都在营销会议上引起大量的争论。
各个职能部门对于广告的作用及投放的方式各执己见，而公司的决策者最痛苦的是他们都是有一定道理的，令他难于抉择。
面对这种情况，一个量化的，有效率的管理模式如何建立呢？第一步：我们争论的问题是什么？阿里巧巧广告要不要投？阿里巧巧投入规模有多大？阿里巧巧投入的媒介组合有效吗？广告本身是否有问题第二步：问题的核心原因？我们投放广告的原因是什么？---------要促进销售广告如何促进销售最重要的结果是什么？---------------预购买人群第三步：模型建立预购人群行为模式aliqq广告的作用第四步：指标确定与标准化阿里巧巧态度指标-->选择集合-->CS情绪指标-->购房热切度-->预期购房时间第五步：设计、执行、市场调研aliqq每月进行阿里巧巧主要测量CS，预购时间第六步：组织管理的配合aliqq制定制度，每月进行小规模市调阿里巧巧每月汇报两个主要指标的变化情况广告投入应达到CS，每月平均提高不少于5%小于5%，策略需要调整，大于则继续投放第七步：建立数据库并建立经验公式建立CS与销售的量化关系建立内部信息管理系统，将各月数据汇总总结阿里巧巧以上是一个典型的样板案例，七个步骤是依照一定顺序而完成的。
市场营销的量化管理PPT资料70页
第四章：市场营销的量化管理 4-1营销量化的管理 4-2需求与产品概念 4-3产品开发量化管理 4-4市场诊断与机会评估 4-5广告与促销 第五章：量化管理的问题与解决 5-1数据与信息成本 5-2培训与标准化 5-3组织架构与量化管理
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第一章：基本概念与指导思想
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目录
第一章：基本概念与指导思想 1-1量化的营销含义 1-2量化管理的可行性 1-3影响量化管理的因素 1-4量化管理的分类 第二章：量化的数学基础 2-1基础统计学原理 2-2风险管理模型 2-3量化管理模型 2-4量化管理模型分类 第三章：量化管理的基本步骤 3-1问题的界定 3-2评估问题的标准 3-3模型的建立 3-4数据标准化 3-5数据采集方法 3-6环境因素的调整 3-7无法获得信息的处理
2-1-2对统计数字的理解
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-平均值 -中值 -置信度 -误差
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2-1-3基本概念
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-相关 -回归 -聚类
2-1-4统计分析、工具
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风险
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2-2风险管理模型
量化管理关键点 投入
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内部因素
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1-1量化的营销含义
营销是一系列的决策所组成的 决策决定了营销的结果 量化每一个决策步骤，将会大大降低结果的
不可预知性，降低风险。 量化的决策系统(DSS)可以保证成功 量化的决策是企业正规化管理的基础
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1-3影响量化管理的因素
营销的量化管理
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2020/12/1
营销的量化管理
4-1-3消费行为学
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n 在营销的关键点中涉及的每一个方面都牵涉了人类行为学的内容。
•外部影响 •文化 •亚文化 •人口环境 •社会地位 •参考团体 •家庭 •营销活动
•内部影响 •知觉 •学习 •记忆 •动机 •个性 •情绪 •态度
•体验与产品获取
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营销的量化管理
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营销透视-2
n 不同于许多公司，P&G有一种独 特的媒介管理办法。在进入中国 的十年内几乎95%的媒介选择电 视媒体，平面及报纸广告几乎见 不到。
n 大多数公司的高级领导都直接参 与广告的创意制作过程，而P&G 一个广告片的审定只需要一个 BM(品牌经理)。
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营销的量化管理
n 采集表格设计 n 采集方式 n 误差估计 n 质量监控 n 制度配合
n 例：市场调研基础介绍
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3-5数据采集
营销的量化管理
3-6环境因素的调整
n 量化管理模型需要一定的组织及物质基础，有 时需要为它创造环境。
n 制度环境
•简单 •复杂
•动态
•P&G模型 •货架管理 •广告片评估
•CPS上市管理模型
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营销的量化管理
n 统计学工具 n 行为学工具 n 数据库 n 电脑软件
3-3-3建立模型的工具
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营销的量化管理
3-4数据标准化与指标
n 数据标准化是最为操作性的工作 n 需要大量数学及行为学知识 n 抽象与简化 n 标准化过程应本着实用性和相对性的原则
营销量化管理第1讲
企业决定产品结构时应主要考虑两个基本因素：一是企 业的相对竞争地位，以市场占有率指标表示；二是业务增长 率，以销售增长率指标表示。这两个因素相互影响，共同作 用的结果，会形成四种具有不同发展前景的产品类型。企业 针对不同类型的产品应采取的战略对策。
营销量化管理第1讲
增 长 率
市 场
阶段 确认信息 屠宰 安全食品章 冷冻运往东海岸
量化指标 时间、当地瘟疫规模、蔓延速度等 屠宰成本、畜牧量、需求量 时间精力成本等 空间、仓储费用、运输成本等
营销量化管理第1讲
第二章
量化营销的战略管理
营销量化管理第1讲
营销量化能够指导我们制定营销战略，如赊账作为一种 财务政策，实质上是企业的竞争手段之一，评价顾客的信用、 预期收益的基础上进行融资支持。是否要制定一项财务政策， 应当在竞争对手分析、公司财务状况分析、货币周转率等量 化指标的分析基础上进行决策。
高
放弃 问
题？
发展
明 星
10% 瘦
低狗 清算
金
牛￥
低 1.0 高
BCG矩阵
业务转换方向 资金投向 战略选择
收获 相对市场占有率
营销量化管理第1讲
应用BCG矩阵的战略选择
象限
战略选择
经营单元 赢利性
明星 维护或扩大市场占有率
高
所需 投资
现金流量
多
几乎为零或微 小负值
金牛
维护或收获战略
高
少
极大剩余
问题 瘦狗
营销量化管理第1讲
内部条件 外部环境
SWOT矩阵
优势（Strength）
产权技术 特殊能力 产品创新 成本优势 规模经济性 良好的财务资源 高素质的管理人员 公认的行业领先者 买主的良好印象 适应性强的经营战略
营销量化管理
VS
隐私保护
在营销量化管理中，数据的隐私和安全是 一个重要问题。解决方法包括制定严格的 数据安全和隐私保护政策，采用加密和安 全存储技术，避免数据泄露和滥用。
技术投入与回报的平衡问题
技术投入
营销量化管理需要投入大量的技术资源和成 本，包括数据采集、存储、处理和分析等。 解决方法包括选择合适的技术方案，降低技 术成本，提高投资回报率。
通过实时分析消费者行为、购买历史 和反馈数据，企业能够更好地了解消 费者的需求和偏好。这些数据将用于 制定个性化的产品和服务，以满足消 费者的需求。同时，这些数据也将用 于优化营销和销售策略，以提高转化 率和客户满意度。
数字化转型将改变企业的运营模式和 组织结构。企业将需要建立跨部门的 数字化团队，整合营销和销售资源， 以实现更高效的运营。同时，数字化 转型也将推动企业创新，开发新的产 品和服务，以满足消费者的需求和提 高竞争力。
详细描述
营销自动化系统可以自动化营销活动的策划、执行、跟踪和评估等环节，从而提高营销效率和效果。同时，它还 可以帮助企业更好地管理客户数据，包括客户信息的收集、存储和分析等，从而更好地了解客户需求和行为，为 精准营销提供支持。
大数据技术在营销中的应用
总结词
大数据技术可以帮助企业更好地利用海量数 据，包括数据的收集、存储、分析和利用等 ，从而为企业的决策提供更准确的数据支持 。
实施与执行
按照计划和时间表，实施和执行各项营销活动。在执行过 程中，需要密切关注市场反馈和KPI指标，及时调整策略 和计划。
评估量化营销效果
设定评估指标
为了全面评估营销效果，需要设定合理的评估指标，如销 售额、市场占有率、客户满意度、品牌知名度等。
收集数据
根据评估指标，收集相关数据和信息。例如，通过销售报 表、市场调查、社交媒体分析等方式收集数据。
营销部目标量化管理方案
营销部目标量化管理方案一、基本原则1、个人与公司利益共享、同步发展2、建立科学的价值评价和分配体制3、基本任务完成保底，高额提成与销售额的增长挂钩4、给所有一线营销人员提供一个有利于个人能力最大限度发挥的公平、公正、合理的竞争平台二、目标体系1、销售收入目标2、月度工作考核目标（百分制）三、目标的确立基本任务目标：以上年全年销售回款额为基本目标；500万元以下地区由公司根据市场开拓现状和市场潜力核定。
四、差旅费、通讯费补助1、公司提供差旅费补助：差旅费补助参照《业务员等级标准》。
依据工作日记卡报销。
2、区域首席代表必须自备手机，由公司按300元/月标准报销手机话费，其他业务人员自备手机，按200元/月标准报销花费。
3、季度营销工作会议往返机票由公司承担。
五、工资奖金的提取及发放区域首席代表收入分为两个部分：月度效益工资和区域年终提成部分。
（一）完成基本任务目标，按月发放效益工资。
区域首席代表收入分为两个部分：月度效益工资和区域年终提成部分（二）完成基本任务目标，按月发放效益工资。
工资总额=基本工资s元+浮动工资t元A：基本工资为：s元*月度任务完成系数b其中：完成月度基本任务目标b=1；每下降1个百分点，下降0。
01；月度基本任务目标未完成，但完成年度基本任务目标者，年终补足月度基本工资差额。
B：浮动工资为：t元*月度工作考核分（见下表）。
满分为100分，不满分按实际得分*t/100计算。
B-E级业务代表收入分为两大部分：月度效益工资+区域提成部分完成考核目标者：按月发效益工资（参照业务员等级标准）工资总额=基本工资+浮动工资A、基本工资为效益工资的60%，这一部分固定发放B、浮动工资为效益工资40%，这一部分根据考核分发放，满分100分，满足按实际得分*浮动工资/100计算备注：1、专卖店、专柜采用专项考核方式见附表2、冲货作为专项考核处罚，跨省区冲货10台以上罚500元，50台以上罚1000元，省内区冲货10台以上罚250元，50台以上罚500元，同一客户重复发生，对业务代表加倍处罚。
营销部目标量化管理方案
营销部目标量化管理方案一、基本原则1、个人与公司利益共享、同步发展2、建立科学的价值评价和分配体制3、基本任务完成保底，高额提成与销售额的增长挂钩4、给所有一线营销人员提供一个有利于个人能力最大限度发挥的公平、公正、合理的竞争平台二、目标体系1、销售收入目标2、月度工作考核目标（百分制）三、目标的确立基本任务目标：以上年全年销售回款额为基本目标；500万元以下地区由公司根据市场开拓现状和市场潜力核定。
四、差旅费、通讯费补助1、公司提供差旅费补助：差旅费补助参照《业务员等级标准》。
依据工作日记卡报销。
2、区域首席代表必须自备手机，由公司按300元/月标准报销手机话费，其他业务人员自备手机，按200元/月标准报销花费。
3、季度营销工作会议往返机票由公司承担。
五、工资奖金的提取及发放区域首席代表收入分为两个部分：月度效益工资和区域年终提成部分。
（一）完成基本任务目标，按月发放效益工资。
区域首席代表收入分为两个部分：月度效益工资和区域年终提成部分（二）完成基本任务目标，按月发放效益工资。
工资总额=基本工资s元+浮动工资t元A：基本工资为：s元*月度任务完成系数b其中：完成月度基本任务目标b=1；每下降1个百分点，下降0。
01；月度基本任务目标未完成，但完成年度基本任务目标者，年终补足月度基本工资差额。
B：浮动工资为：t元*月度工作考核分（见下表）。
满分为100分，不满分按实际得分*t/100计算。
A级代表、分公司经理月度工作考核标准序号考核项目满分考核时间考核标准考核科室1 新市场开点10分半年一次完成预定开点计划满分每少开一新市场扣2分市场管理科2 临时指令性任务10分每月按时保质完成满分，每次不按时完成扣5分，不执行扣10分市场管理科3 软炒作刊登10分每月每少登一次口5分，按时刊登满分市场管理科4 软炒作撰写3分每月3日前按时保质提供3分市场管理科5 售后服务20分每月无投诉当月20分，有一个扣5分售后服务中心6 周报表12分下周一前每次按时保质3分，不按时或质量不高1分，弄虚作假不交0分信息中心7 月报表5分下月3日前每次按时保质5分，不按时或质量不高2分，弄虚作假不交0分信息中心8 广告销售活动未按程序申报或3个月内发票未寄回25分每月15日前按程序申报按时寄回发票加25分，违规1次扣10分广告科9 下月要货计划表5分考核标准按时传回满分，推迟上交2分，不交0分计划统计科B-E级业务代表收入分为两大部分：月度效益工资+区域提成部分完成考核目标者：按月发效益工资（参照业务员等级标准）工资总额=基本工资+浮动工资A、基本工资为效益工资的60%，这一部分固定发放B、浮动工资为效益工资40%，这一部分根据考核分发放，满分100分，满足按实际得分*浮动工资/100计算备注：1、专卖店、专柜采用专项考核方式见附表2、冲货作为专项考核处罚，跨省区冲货10台以上罚500元，50台以上罚1000元，省内区冲货10台以上罚250元，50台以上罚500元，同一客户重复发生，对业务代表加倍处罚。
营销量化管理第5章
产品 概念匹配 优于竞争 无负面 成本允许
数据标准化：M CUT结果 竞争 BT结果 无负面 AR限制 成本 CUT结果+FA
数据采集：Blind Test Identify Test CUT
环境因素：标准的产品开发流程及预算 无法确定因素：使用环境影响
5-5-2 包装及外围特征
包装及外围共有28种不同的评估方法涉及各 种类型的产品
企业 1
2
产品 信息
3 网络 产品 6 客户
4 媒体 信息 7
资金 5
研究公司 8
5-1-2营销过程中的关键点
1、需求与产品 2、广告与概念 3、网络 4、媒介 5、市场评估与预测 6、销售 7、促销 8、信息反馈
5-1-3消费行为学
在营销的关键点中涉及的每一个方面都牵涉了人类行为学的内容。
外部影响 文化 亚文化 人口环境 社会地位 参考团体 家庭 营销活动
集合内但不是首选 品牌且没有尝试过
产品的消费者
5-6-3 生活形态与品牌机会点
对于功能性较弱的产品，品牌与生活形 态是评估市场的关键 例：P&G生活形态研究介绍
生活形态的应用 例：景田新瓶型
练习
开发一个以生活形态为基础 玉兰油品牌提升的量化管理模式
内部影响 知觉 学习 记忆 动机 个性 情绪 态度
体验与产品获取
决策过程
情境
问题识别
消
自我概念 与生活方式
需要 欲望
▽ 信息搜集
▽ 评价选择
▽
费 行 为
场所选择与购买
▽
总
购后过程
图
体验与产品获取
5-1-4行为量化
行为学量化过程直接影响了整体营销 量化的过程，从本质上来说营销量化
营销工作的目标量化管理
考核内容 业务工作 市场工作 服务工作 财务工作 综合工作
合计
分值 57 10 10 10 3 100
业务工作考核
回款考核50分； 资金占用考核3分； 物流考核4分
回款考核
考核公式： 办事处回款得分= 考评回款完成率×50（分）×回款质
量修正系数
回款考核
考评回款计算方法为：上旬回款按105%考核，中 旬回款按100%考核，下旬回款按95%考核。
营销管理是计划和执行关于商品、 服务和创意的观念、定价、促销和分销 ，以创造能符合个人和组织目标的交换 的一种过程。
是一个过程，包括分析、计划、执行和控 制。
覆盖商品、服务和创意。
建立在交换的基础上，目的是产生对有关 各方的满足。
营销考核
市场考核是市场调查、市场管理和业务人员业 绩考评的重要步骤与内容。
考评完成率超过110%的部分转入下月回款考核； 考评回款率=考评回款÷月回款计划；
回款考核
回款质量修正系数是反映办事处推广高档机能 力的一个重要依据，每月末业务部按实际开票 数计算。
计算公式：修正系数=（当月高档机销售额 *1.3+当月中档机销售额*1+当月低档机销售 额*0.7）/当月销售额
b.
《XX电视开箱合格率汇总表
分值：1分
》——4次/月
c. 分值：1分
《XX电视日销量报表》——每日
d.
《各品牌主销型号一览表
分值：1分
》——4次/月
考核
报表每迟报、漏报、虚报、不认真
售场规范
依据公司《售场规范管理办法》及《市场管理 工作检查细则》进行考核。
巡回实地检查。
公司5%）+审核回访（25%）。 对于用户投诉成立或因联系不及时造成二次来电均纳
营销工作的目标量化管理
营销工作的目标量化管理营销工作是现代企业运营中不可或缺的部分。
为了确保营销团队能够有效地履行职责并达成预期目标，目标的量化管理成为了重要的工具。
本文将探讨营销工作的目标量化管理方法以及其在实际运营中的应用。
一、目标设定与明确在量化管理的前提下，首先需要明确目标。
目标的设定应该具体、可量化、可实现，并与公司整体战略和市场环境相一致。
以销售额、市场份额、客户满意度等指标为例，通过设定具体的数字来明确营销工作的目标。
这样一来，员工们可以根据目标量化设定，更有针对性地开展工作，提高工作效率。
二、数据收集与分析为了进行目标量化管理，数据的收集与分析是必要的。
营销部门应当建立一个完善的数据收集系统，通过对市场、竞争对手、客户等相关数据的统计和分析，为目标量化管理提供有力支持。
借助现代技术手段，可以运用大数据分析等方法，更加准确地进行数据处理，挖掘出潜在的商机和问题，为制定营销策略提供决策依据。
三、关键绩效指标的制定在目标量化管理中，关键绩效指标的制定至关重要。
通过确定关键绩效指标，可以更加具体地反映营销活动的有效性和工作的质量。
如销售额、市场占有率、回报率等，这些指标能够全面地反映出企业在市场上的表现。
同时，关键绩效指标的制定也必须与公司整体目标保持一致，以确保各个部门的工作协同一致，为企业整体发展贡献力量。
四、制定量化指标的标准和时间范围量化指标不仅需要具体，还需要有明确的标准和时间范围。
比如，设定销售额的目标，可以根据历史数据和市场潜力来确定，同时设定达成目标的截止日期，以及各个时间段的阶段性目标。
这样一来，对于营销人员而言，目标将更加具体和可操作，可以更好地把握工作重点与时效性。
五、定期评估与调整目标量化管理并非一劳永逸，而是需要定期评估和调整。
在营销工作过程中，需要设立定期的评估节点，对指标完成情况进行监控，并及时采取调整措施。
通过定期评估，可以发现问题所在，及时采取应对措施，确保工作目标的实施效果。
推荐-市场营销的量化管理 74 精品
3-1问题的界定 3-2评估问题的标准 3-3模型的建立 3-4数据标准化 3-5数据采集方法 3-6环境因素的调整 3-7无法获得信息的处理
目录
❖第四章：市场营销的量化管理
4-1营销量化的管理 4-2需求与产品概念 4-3产品开发量化管理 4-4市场诊断与机会评估 4-5广告与促销
❖第五章：量化管理的问题与解决
5-1数据与信息成本 5-2培训与标准化 5-3组织架构与量化管理
第一章
基本概念与指导思想
1-1量化的营销含义
营销是一系列的决策所组成的 决策决定了营销的结果 量化每一个决策步骤，将会大大降低结果的
不可预知性，降低风险。 量化的决策系统(DSS)可以保证成功 量化的决策是企业正规化管理的基础
4-1营销量化的基础
不同于财务与生产的量化过程，营销过程的量化 管理涉及较多的过程及行为学的理论。量化中需
3-1-1问题的界定
❖ 问题=决策方法 ❖ 问题的概括与抽象化 ❖ 问题的具体化
3-1-2案例
洗发水的香味Байду номын сангаас面试与招聘 激励机制
宝洁招聘介绍
3-2-1确定评估问题的标准
步骤：
1、三大类因素的确定 2、筛选核心因素 3、确定变量 4、制作变量关系图
3-2-2案例--利润变量关系图
利润
营销成本
37,713
49,692 40,969
30,000 20,000 10,000
22,000
11,582 7296
25,398
20,022
21,696
15,686
0
18,400 14,408
25,860
23,600