第十章销售团队的激励机制

公司的政策和制度 技术监督
与 上级之间的人事关系 与 同事之间的人事关系 与 下级之间的人事关系
工资 职务保障 个人生活 工作条件
职位
这些因素改善了，不能使职工变得非常满意，也不能 真正激发职工的积极性，却能解除职工的不满，故成为保 健因素。
保健因素的满足对职工产生的效果类似于卫生保健对身体 健康所起的作用。保健从人的环境中消除有害于健康的事物， 它不能直接提高健康水平，但有预防疾病的效果；它不是治 疗性的，而是预防性的。
• 2、 安全需求→满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身 体的影响 。
• 3、 社交需求→满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否 有助提高自己的交际形象。
• 4、 尊重需求→满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品 的象征意义。
• 5、 自我实现→满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己 固定的品牌，需求层次越高，消费者就越不容易被满足。
需求的分类 马斯洛的需求层次理论
需求的 层次
说明
社会需 归属、社会接
求
受、友谊、忠
(归属需 诚、爱情
求)
管理者对不同层次需求 的激励措施
如被邀请到特殊场 合、有机会加入特 殊任务小组、有机 会成为委员会委员、 成为俱乐部组织成 员、工作轮换等
企业中应用
上级对下级 的关怀；友 善的同事； 联谊小组与 活动
打造高效稳定的销售团队销售团队的激励设计
激励创造奇迹
努力工作产生成绩 优秀管理带来效益 适当激励创造奇迹
一、什么是激励 二、激励理论
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三、剖析销售团队 及其管理特点
四、考核与激励
什么是激励？
什么是激励? 激发鼓励 依靠外部手段，激发内部动力 鼓舞士气 在适当的时机，采取一定的方法，提升团队的销售业绩
所得资料分析表明：使职工不满意的因素与使职 工感到非常满意的因素是不同的。前者往往由工作环 境引起，后者则通常由工作本身所产生。
• 经整理资料后，赫兹伯格断言：工作的满意因素与工作内容 有关，称为激励因素；工作的不满意因素与工作的周围事物 有关，成为保健因素。
• 赫兹伯格发现，造成职工非常不满的因素有以下10种：
成就
工作本身
赏识
发展前途
提升
责任
这些因素的改善，能极大地激发职工的热情，对于职工的行为动 机具有积极作用，它常常是管理者调动职工积极性、提供劳动生 产率的好办法。如果这类因素解决不好，也会引起职工的不满， 但影响不是很大，因此，赫兹伯格把这些因素成为激励因素。
马洛斯在营销的应用
消费者愿意支付的价格≌消 费者获得的满意度
满足消费者需求层次越高， 消费者能接受的产品定价也 越高 。
产品分别满足不同层次的需求而设定的，消费者收入越高，所能达到 的层次也越高
在低端市场的“生理需求”以价格作为支点，这一市场的竞争是最为 激烈的，而且利润也是非常薄的。
在中端市场的“安全需求”以产品质量作为诉求点，这样的产品获得 二、三级市场的消费者认可。
传统观点
满意
不满意
赫兹伯格
激励因素
保健因素
满意
没有满意 没有不满意
不满意
赫兹伯格的结论来自于他在皮兹堡地区对9个工业 企业中203名工程师和会计师的调查。最初，赫兹伯格 设计了许多问卷，如“什么时候你对工作特别满意”、 “什么时候你对工作特别不满意”、“原因何在”等。 访问主要围绕两个问题：在工作中，哪些事项是让他 们感到满意的，并估计这种积极情绪持续多长时间； 哪些事项是让他们感到不满意的，并估计这种消极情 绪持续多长时间。
在中高端市场的“社交需求”以“社会认可”作为诉求点，也是第三 层次的营销策略。
产品的最高价格取决于市场需求，最低价格取决 于该产品的成本费用。在最高价格和最低价格幅 度内，则取决于竟争对手同等产品的价格水平。
什么时候你对工作特别满意?
什么时候你对工作特别不满意?
有对工作既没有满意也没有不满意的时候？ 为什么？
企业中应用
足够的薪酬； 适度的工作 时间与舒适 的工作环境； 低息住房贷 款
需求的分类 马斯洛的需求层次理论
需求的 层次
安全需 求
说明
管理者对不同层次需求 的激励措施
人业财身、产安保安全障全、保就险、享险有、优职先业股稳权定、、保口 头承诺和书面承诺 与晋升等
企业中应用
工作与就业 保障；养老 保险；医疗 保险；失业 保险
需求的分类 马斯洛的需求层次理论
需求的 层次
说明
尊重需 求
自尊、自爱、 自豪感、被尊 重、地位、权 力、名誉、社 会认可
管理者对不同层次需求 企业中应用 的激励措施
如奖励表扬、授予
称号、公开场合露
面、为管理委员会 服务等
职称、头衔； 宽大的办公 室；当众受 到称赞
需求的分类 马斯洛的需求层次理论
需求的 层次
说明
自我实 个人潜力得到
现的需 发挥以实现理
求
想和抱负
管理者对不同层次需求 企业中应用 的激励措施
自我实现的需求， 如带薪休假、领导 项目任务小组、受 教育的机会、承担 教学任务、承担指 导任务等
富有挑战性的 工作；工作中 的自主权；决 策权
马斯洛理论在企业经营中的应用
• 1、 生理需求→满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一 般功能即可。
保健因素包括公司政策、管理措施、监督、人际关系、 物质工作条件、工资、福利等。当这些因素恶化到人们认为 可以接受的水平以下时，就会产生对工作的不满意。但是， 当人们认为这些因素很好时，它只是消除了不满意，并不会 导致积极的态度，这就形成了某种既不是满意、又不是不满 意的中性状态。
赫兹伯格还发现，使职工感到满意的因素有以下几种：
和团队能力
任何一个杰出领导都必须首先是个优秀的鼓舞大师!
激励的力量就是能让你做到你自己都认为不可能做到的事!
铜币正面朝上的故事
激励是怎么产生的？
如何才能激励？
得不到满足的需求是产生激励的起点 马斯洛的需求层次理论 赫兹伯格的双因素理论 弗洛姆的期望理论
马斯洛需求层次理论（Maslow's hierarchy of needs）
• 马洛斯认为：人 们的需求像阶梯 一样从低到高， 按层次逐级递升。
自我实现 尊重
社会需求 安全需求
生 理 需 求
精神 需求
物质 需求
需求的分类 马斯洛的需求层次理论
需求的 层次
生理需 求
说明
生存、生理、 衣食住行
管理者对不同层次需求 的激励措施
提高工资、奖金、 改善工作条件、定 期医疗检查、娱乐 等