共好通路建设.pptx

对通路进行管理
通路的控制 激励通路成员 调整通路成员
9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。2 0.11.2120.11.21Saturday, November 21, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。11:38:1411:38:1411:3811/21/2020 11:38:14 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.11.2111:38:1411:38Nov-2021-Nov-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。11:38:1411:38:1411:38Saturday, November 21, 2020 13、志不立，天下无可成之事。20.11.2120.11.2111:38:1411:38:14November 21, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other fam ous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
选择通路模式的原则
1 2、覆盖适度的原则 3、稳定可控的原则 4、协调平衡的原则 5
制订通路战略的步骤
第一步：分析通路形势 第二步：从市场背后开始设计通路 第三步：通路决策的经济性 第四步：战略适应性和可行性
新品上市的通路选择
全新产品和开拓新市场的新 产品的通路选择 改进型和模仿型新产品的通 路选择 成系列型或降Байду номын сангаас成本型新产 品的通路选择
测试题
某企业销售某一产品时，生产成本为17元/件，销售 价格为30元/件，现有3
第一，派员推销。由于交通住宿、广告、座谈会等 项开支，每月需销售费用800
第二，开设门市部自销。由于影响大，服务周到， 能扩大销量，但需支付房租，办公费等，每月销售费 增至1100元。另由于整批发运，能节约运费0.20元/件。
。2020年11月21日星期六上午11时38分14秒11:38:1420.11.21 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年11月上午11时38分20.11.2111:38November 21, 2020 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年11月21日星期六11时38分14秒11:38:1421 November 2020
Channel building
通路建设
1
议程
什么是通路？ 怎样找出正确的通路？ 怎样成功策划通路？ 怎样来管理你的通路带宽？
2
What is channel? 什么是通路
3
What is a Distribution channel 什么是分销通路？
通路是由一些独立而又互相依赖的组织组成 的增值链，产品和服务经过通路的增值变得更具 吸引力和可用性，使得最终用户得以满意的接收。
通路的结构
通路的类型
传统式的 垂直营 横向营 分销渠道 销系统 销系统
多重渠道 营销系统
所有权式
契约式
管理式
批发商支持的 自愿连锁系统
特许零售系统
零售商组成 的合作系统
制造商支 持的零售 特许专售 系统
制造商支 持的批发 商特许专 售系统
批发商支 持的零售 特许专售 系统
服务业支 持的零售 特许专售 系统
较为复杂的两种通路流程
不同流程的流向的区别
实物流、所有权流、促销流在通路中的 流向是从生产者指向最终消费者或户； 付款流、信息流和订货流则是从消费者 或用户指向制造商； 资金流、谈判流及风险流则是双向的； 因为一旦不同成员之间达成交易，其谈 判、风险承担及资金往来均是双向的。
通路的功能
整理功能 大量分销功能 联系顾客功能 信用功能 市场调查功能
T H E E N D 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。上午11时38分14秒上午11时38分11:38:1420.11.21
谢谢观看
案例：EMC的成功之“路”
一、“组合拳”模式：打造合理通路体系坚实基础。 二、不断“输血”：亲情化建设。 三、总结。
思考题
1、 EMC 是怎样建设自己的通路的？ 2、EMC通路建设 对我们有什么启发？
影响通路选择的因素
1、产品因素 2、市场因素 3、生产企业本身的因素 4、政策规定 5、经济收益 6、中间商特性
第三，委托代销。每销售一件需付8%的佣金，仍
试对3种不同分销途径的经济收益，进行分析比较。
案例：白酒销售通路规划案例
1、背景分析 2、新的通路设计 3、未来的蓝图规划
新的通路工作组织架构设置
新的产品、信息双通路
合作伙伴的职能规划
营销公司 经销商 终端 区域办事处
通路工作程序设计
提货（补货） 信息反馈 申请企划支持 促销及专项活动申请 产品改善及开发新产品申请 假货处理 窜货处理