房地产市场调查培训

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贯穿始终的调查
开盘前 开盘时 销售过程中 交房入住 入住后
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调查的重点阶段
开盘前:市场需求及产品测试; 销售期间:信息传播途径及到达度、产品需
求及相关要求; 交房入住:满意度;
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客户资料管理
售楼部调查中,诚意客户调查最为重要; 诚意客户调查,除了解基本需求外,还需定
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被访者的姓名:请问您贵姓,什么名字呢?一般被访者 都愿意合作。若遇到不愿留下姓名的被访者,我们可以 解释:我们对所有的资料都会保密,在资料分析完毕后, 我们会将所有资料销毁/我们只是需要一个真实性的证 明,证明我们确实是访问过你的。
被访者的联系方式:请问你的电话是多少?/请你给我 留一个电话号码。若被访者不愿意留下任何联系方式, 我们的解释是:我留你的联系方式是因为我怕有问错的 地方,到时候可以直接打电话问你,而不需要再次登门 来打扰你。
房地产市场调查培训
目录 一、市场调查在房地产项目中的运用 二、市场调查方法和技巧 三、市场调查数据分析 四、市场调查报告撰写
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一、市场调查在房地产项目中的运用
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市场调查基本知识
什么是市场调查?
市场调研的功能: 描述功能(收集并陈述事实) 诊断功能(解释信息) 预测功能;
除非在问卷中有明确要求需要被访者填写的部 分,否则,问卷不能由被访者填写,哪怕被访 者非常愿意合作。
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记录的原则
原话记录被访者回答的与题意有关的答案; 不能归纳整理被访者回答的答案;
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保持中立的追问方法
你是怎样感觉到的? 你是怎样体会到的呢? 你为什么要这么说? 你说……是什么意思? 你能不能说得更具体一些? 你能不能解释一下这是什么意思?
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市场调查在房地产项目的运用方式
合作方式,针对不同的项目成立不同的项目 小组;
调查方法,通过竞争市场与消费市场的情况 对比,结合项目的实际地缘条件确定定位方 向。
分析方法,是市场调查工作在整个房地产项 目定位中最重要的一个环节,根本目的是透 过数据表象挖掘深层涵义。
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按访问的地点不同分为:入户访问和街头拦 截访问;
按访问的程度不同分为:深度访谈(深访)、家 访和座谈会;
按访问的次数不同分为:一次性访问和多次 访问(派发、回访) ;
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问卷基本结构
封面:包括自我介绍、被访者姓名、联系电 话、访问时间等内容;
甄别题:用以甄选合格的被访者,题号以S1、 S2等表示;
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要保证答案的客观性,即一切答案都代表被 访者的意愿,不能加入自己的意见。
引导访问进程,防止被访者远离主题或回答 得太快。
当被访者回答的答案笼统/不完整或答非所问 时,访问员需要追问,但不能诱导被访者, 要保持中立的态度。
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在访问过程中,不能让被访者看到问卷内容或 翻阅问卷;
二、市场调查方法和技巧
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销售人员的调查
销售人员为什么要做市场调查呢? 销售人员怎样做市场调查? 销售人员做市场调查的时间?
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为什么?
了解消费者对于产品的基本需求状况;
了解市场的供给情况;
了解自身项目在市场中的地位;
了解竞争对手的实力;
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怎么做?
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自我介绍
面带微笑,语速适中,语言流利; 表明身份,说明意图; 切忌使用“调查”二字,应用“访问”二字; 对时间只能说是“一些时间”,而非具体时间; 不能说有礼品相赠; 在自我介绍结束后,要主动跟进。
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不可访问的人
不识字的人; 语言不通的人; 盲、聋、哑、过分衰老和智力有障碍的人; 不住在该户的人(亲戚、来串门的朋友、邻居); 该户的雇工或保姆; 间接被访者(不能直接面对面接受访问,需要有
提交上级
销售经理安排
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了解目标客户群 销售人员执行
销售经理汇总 分析
销售人员汇报
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销售经理对销售人员的要求应该是关于市场供应和 需求两方面;
最根本的要求是:了解竞争楼盘和自身项目在目标 客户群定位上的特征;
销售人员在售楼部内完成客户调查,在其它楼盘销 售部完成竞争调查;
销售经理汇总分析向上一级领导提交市场调查报告, 以便为下一期的定位、设计提供市场依据;
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封面的问法
问完所有的问卷内容后,再对封面的内容进 行询问。问完封面的内容后,检查问卷中是 否有漏问的地方,然后向被访者赠送礼品, 道谢离家。
访问时间:分为开始时间和结束时间。开始 时间是在一开始访问的时候记录,应晚于敲 门时间;结束时间是在问完背景资料后记录 下来的。
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人转达意见的人); 相关行业的人(电台、电视台、报社、杂志社、
市场调查公司、广告公司等); 与本次项目有业务往来的人;
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访问过程中的原则
语速适中,语气平和,让被访者听得清楚/明 白,并有充分的时间思考;
严格按照问卷上的顺序提问,不能多问或漏 问;
严格按照问卷上的字眼进行询问,不能对题 意进行归纳;
主体部分:针对项目调查目的设计的相关问 题,题号以Q1、Q2等表示;
背景资料:被访者基本情况的收集,供资料 分析用,题号以A、B等表示;
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访问工作的时间及记录方法
访问时间:
周一至周五17:00后的时间 ,周六、周日、节假 日全天 ;
记录方法 : 时间以24小时制表示; 年龄记录周岁: 0 9 岁或 1 8岁 选择题:选择:①;取消:①;恢复:① 开放题:用文字记录,以下会专门介绍;
被访者的地址:请问你这里的地址是不是“XX街X号X 幢X单元X楼X号” 或请问你这里的地址是……
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竞争环境调查
期回访; 定期回访后需要进行客户资料管理,为后期
的开发储备客户资源;
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专业人员的调查
基本原则: 真实客观性; 完整性; 统一性/规范性; 时间性; 保密性;
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调研工作的流程
基础培训; 项目培训; 项目执行; 数据分析及报告撰写;
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调查方式
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