销售策略和销售技巧

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销售策略和销售技巧
1
交流的形式
* 沟通为主 * 经验共享
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2
我是销售员!
I am a sales !
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3
为什么需要销售策略
简单销售
复杂销售
*大客户采购 *满足应用需求 *客户关系及决策
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大客户销售的概念
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5
大客户的特点
1. 定单数额通常较大 2. 竞争对手多 3. 采购具持续性及增长性 4. 有多个人介入采购 5. 有多层次介入决策 6. 购买决策过程复杂,周期长
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大客户销售流程
初步接触 contact
了解需求
information
呈现方案
presentation
决定采购 decision
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Who is the WOMAN ?
W O M A N
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为什么需要销售技巧?
让客户愉快 让客户满意 让客户签合同
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销售自己是成功销售的第一步
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电话预约
电话预约须注意哪些 事项?
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好处不一定意味着金钱
安徽省祁门红茶发展Hale Waihona Puke Baidu限公司
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如何寻找“线人”?
时间? 地点? 事件?
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思考题
通过你的初步了解,你决定将销售工作的重点 之一放在A客户。目前你已知的情况是
1. A客户的项目销售额为100万 2. 你有2个竞争对手 3. A客户的决策人对你的公司有所好感 4. 你的团队支持你开展上层公关
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购买者
1. 对决策最重要的影响者之一 2. 往往是商务部门的负责人 3. 关心性价比,使用竞争对手做杠杆 4. 利用推荐和否决权来影响最后决策者
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技术把关者
1. 通常是技术部门的人 2. 对技术方面的问题把关负责 3. 对商务条件不怎么关心 4. 在技术上有否决权
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A-Authority
决策与采购方式如何? 决策人情况 决策倾向
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A
决策者、影响者、使用者 对浪潮的反应层次 对竞争对手的反应层次 决策人的性格、爱好 决策方式、依据、步骤 决策人的决策依据 决策人之间的相互影响 客户的组织架构 第三方(合作者)
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大客户销售 —竞争的态势与我们的策略
客户
对手
竞争 利用优势
我们
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影响客户做出决策的因素
我方的影响
购买
竞争对手的影响
不购买
内部权力的影响
购买竞争对手
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在客户了解你之前了解客户
组织架构/权力结构 采购流程
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言 行 举 止
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良好的行为和印象
行为
守时 穿着整齐(如第一次服装要保守) 微笑 握手热情而有力 目光交流 清楚的问候 介绍自己的专业方法 笔记本
印象
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初次见面中的细节
客户感觉的来源: 视觉:包装、表情、肢体 55% 听觉:内容、方式 寒暄:找中型话题,目的是调节气氛
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N-Need
有需求吗?(有项目吗?) 什么系统的需求?做什么应用? 项目有多大?需求量如何? 什么时候开始操作? 需求中对我们做的这一类产品的大致要 求怎样? 我们能做些什么?
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N
需求量 项目实施时间 需求产品的层次 项目背景 购买方式 客户以前使用情况
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谁是我们的 “目标人物” ?
是他? 是她? 还是它?!
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购买决策人组合
决策者 购买者 技术把关者 使用者
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客户究竟在买什么? 对我们意味着什么?
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冰山原理
8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的 1/9的需求是通过语言、行动来体现
你认为要促使A客户与你签单,你需要花时间、 下工夫做工作有哪些方面?
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客户的选择与确认
时间有限 精力有限 费用有限 老板的耐心有限
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请讨论
我们是否需要一个客户筛选标准?
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Who is the MAN ?
M A N
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MAN
M-Money A-Authority N-Need
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M-Money
有资金吗? 什么时候有资金? 资金来源? 有多少资金?充足吗? 付款方式怎样? 。。。。。。
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M
资金计划 资金来源 资金数量 产品费用权重 付款方式 客户的资信度
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规范的语言
做好准备 你好 我是:。。。 目的:。。(直接表达还是很好的名义) 您了解* *吗,2-3句简单介绍 您看,什么时间。。。?(如果对方说 没时间怎么办?)
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在推销产品之前,先推销自己
客户在接受你时,有很强的感情因 素
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约见客户时应注意哪些细节?
如何揭示冰山一角 —提问&聆听
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决策者
1. 握有购买的财务决策权力 2. 具有最后拍板权 3. 当其他人都赞成时,他有可能否决 4. 往往居于高地位,难以掌控。
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决策者的决策者
校长老王要建校园网 小张已搞定了老王 小李后来才知道 怎么办?
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使用者
1. 最后使用产品或服务的人 2. 如果是使用者部门负责人,则有是否采
用的说话权 3. 即使是处于组织最下层的人,他们的意
见也可能会给最终是否采用带来一定的 影响
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谁是我们的“线人”?
1. 希望你拿到生意的人 2. 通常是客户内部的人 3. 可能具有多重身份的人 4. 必须及早与之发展关系的人
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初次见面中的细节
充分的准备(开场话题、问题库)
着装得体
守时
引导性话题让客户尽量多说并控制不跑 题达到拜访目的
记住对客户重要的信息及客户的私人信 息
避免价值观及对人和事对与错的讨论
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