各种销售技巧总结

六脉神剑四部曲第一部忙碌

第二部迎宾

第三部对闲散顾客寻机

第四部开场

第五部试戴

开场技巧

你是怎么开场的？

开场目地是自然唤起和激发客人的潜在购买欲望，是解决买和不买的问题。

错误的开场：1、您好，请随便看看

2、您好，需要我帮您介绍吗？

3、这是我们的最新款，喜欢吗？

4、喜欢的话可以试戴一下。

5、这个戒指很适合您，您觉得呢？

正确的开场技巧：

1、新款开场，新品开场

阿姐，这是我们刚到的最新款戒指，我来给您介绍一下。（直奔主题）美女，您眼光真好，这是我们今天刚到的新款，是今年最流行款，在深圳那些大城市很流行的，戴在您手上真的很适合，很好看。

2、促销开场

美女，现在我们的黄金在做****的活动，您现在买是最划算的时候。美女，现在我们店面的钻石在做8.5折的促销活动，您现在买是

最划算的时候。（因为我平时不打折）

美女，您来得正好，我们店面现在做***活动，现在买是最划算的时候。

小姐，您运气真好，我们现在搞****的促销活动，最低8.8折。

3、赞美开场

美女，您真有眼光，您现在看的这款是我们公司今年的最新款。

美女，您气质真好，您戴这条项链真的很好看。

美女，您的身材真好，我在这里上班几年了，很少见到像您这么好身材的美女

4、制造热销开场

这是我们公司今年最新推出的款式，在我们广东深圳那边，卖得很好，我们店现在只剩一个了。

5、唯一性开场

例：美女，我们做活动的时间就最后两天了，过了这两天我们就恢复原价了，所以你现在买是最划算的时候，不然你得多花好几百块钱，您说是吗？省下的这些钱您来买双鞋，买身衣服多好。

二、开场白之后试戴

销售就是发问----需求

1、问简单的问题（销售前期）

例：

您是想看戒指，还是项链？

是您自己戴，还是送人？

您是想看大概什么价位的首饰？

2、问YES(对)的问题（销售过程中）---是要取得顾客的认同，取得顾客对您介绍的信任（能使顾客信任你不容易，但很重要）例：您买首饰品第一是为了好看，为了装饰自己，第二就是买的是真品，而且售后有保障，像回收兑换维修保养等，您说是吗？

我们现在买什么东西都喜欢注重品牌，品牌好其质量有保障，服务好，当然价格自然比一般的了稍贵点，但是我们买得放心，您说是吗？

如果这件首饰您不喜欢，就算给您最优惠的价格，您也许也不会要，您说是吗？

买珠宝首饰品主要是为了起装饰美观作用，如果要等到它升值赚钱可能要几年的时间，您说是吗？

3、问二选一的问题（销售后期）

不要给顾客看过多的首饰，这像会使顾客看花了眼，而无从选择(这件好看，那件也可以)到最后只会说我再看看，回去考虑一下再来，往往这样的顾客出门之后再回来的机率不会很高。所以我们尽量使真正想买首饰的顾客在我们店里一次性成交，就算当场没有成交也要顾客定下来，或者留下联系方式，方便日后回访。

给顾客试戴时最好选择两种，或三种以内的顾客最中意款式给她试戴，你引导顾客选择。

例：您是选择这个经典款式，还是选择这个潮流款式，还是选择这个最新款。

错误的问话方式：

需要我帮你介绍吗？您要试下看看吗？今年流行这个款式，您喜欢吗？小姐。这个戒指您要不要？这个戒指很适合您，您觉得呢？

4、激发顾客的消费潜能技巧

技巧一、在销售过程中，将客人的购买行为和快乐联系在一起，会成功刺激客人的购买欲望，要在客人的脑海里描绘出一幅幸福美好的使用画面。

不管你去买什么，首先都是感觉，感觉这个品牌好，我使用后能使自己身份和品味得到提高。

技巧二：运用第三者的影响力

在我们店的消费的大部份都是老顾客了，因为在我们这个县城有三家金店，所以他们也会选择，这些老顾客也是看我们的品牌好。产品质量款式售后各方面还不错才会选择再次到我们店消费，我更希望您也能成为我们的常客。

巧妙运用名人效应，我们县城谁谁谁是我们的老顾客，我们县城哪个当官的老婆是我们的老顾客，我们这产品是哪个明星代言的。。。。技巧三：运用人性的弱点

人性的弱点有：贪不想付出爱面子个性

例如：我们今天正好做****活动，打多少折优惠多少钱。。。贪

这次活动到明天为止就结束了，现在买只要这么多钱，过了明天就要这么多钱，你现在买的话省下的这些钱还可以买什么什么。。。贪您只要买够1500元就成为我们的嘉宾顾客买素金可以优惠3元/克珠宝可以打9.5折，您还可以借给亲朋使用，而且您以后累积到8千还可升级。。。。。。贪

您买这件首饰，我可申请送****礼品给你。。。。贪

您看你女朋友很中意这件首饰，您还在犹豫什么呢、你现在买下来.她肯定很高兴.还可以这样说：你对你老婆真好，只要是你买的她肯定都会喜欢的、而且我们给你推荐的肯定也是最好的、您说是吗?爱面子

我们买的东西都喜欢独一无二.所要要跟顾客讲他选的这件首饰就是独一无二的。在我们这里就这一件.很适合你，别人戴不出你这样的效果。。。。。追求个性

技巧四：续销技巧---得寸进尺，再下一城

小姐，您买这项链，我帮你搭配一款吊坠，您先试一下效果怎么样。只要她答应了，后面就用平时的技巧就行了。

如何处理顾客异议

一、如何处理价格这一敏感问题：声东击西法

一般的销售过程无不遇到价格的问题，只有让顾客多刺激顾客的购买欲望，通过试戴，感受到这件首饰的价值时，转移客人对价格的关注度，从而把价格问题放在后面，自然就好处理了。

范例回答：1、没关系，价格部分今天有特别优惠，我们先看下这个款式合不合您的要求，如果您不喜欢，再便宜你也不会购买，您说是吧？（打折时用）

2、这件首饰在价格上一定是物超所值，这点请您放心，所以我们先来看下这个款式，您戴在手上是否合适，是否突显您的气质，这才是最重要的，您说是吧？

3、价格部份请您放心，现在珠宝首饰的定价都是跟它的品牌价值，材质，款式、质量、做工、和售后服务在走，因为价格不是唯一的老考虑，您说是吗？

4、面对顾客还价的问题，总的来说我们不能直接给顾客答复，我们要从首饰的品牌、款式，顾客的喜欢程度，及售后服务等来回避顾客的还价。身为导购你一定要了解我们产品的品质，特点，及售后，再者也要看顾客的购买力来推荐相应价位的产品。不能就价格谈价格，顾客说要打8折而你的权限只能打9折，所以谈来谈去没有一点意义。到最后损害的只能是商家。

错误的回答：“不可能，你要看我们的质量，我们都是一口价。

“哪有贵啊，下面那家比我们的还贵呢“

“这样吧，我给你打8折，看你是我们的老顾客了，你看怎么样。”

二、常见的异议：

材质，款式，大小，搭配，品牌，价格-----顾客的感受都是她自己习惯性的反映，如何处理顾客经常反映的某个款式的首饰的疑义，