白酒销售业务培训资料

第一部分：职业化的业务员

一、业务员对于产品销售的重要意义是什么

业务员工作在市场的第一线，是真正和顾客接触的环节，因此，业务员不仅可以推动产品销售，更重要的是向目标客户定向传递产品和品牌的信息，其个人的言行举止和素养魅力，甚至直接影响到顾客对品牌的态度。因此，业务员是产品/永生酒业形象代言人，是深入市场的情报员，是顾客关系建立和维护的公关人员，是产品/永生酒业的宣传员二、业务员的岗位职责有哪些

➢做好产品在终端的陈列；

➢做好与终端相关人员的客情关系；

➢执行和落实公司制定的各项消费者促销活动；

➢向顾客推荐产品，完成销售目标；

➢搜集和反馈竞品及终端动态；

➢协助领导做好产品的售后工作。

三、职业化的业务员需要具备什么样的职业素养（略）

四、职业化的业务员需要掌握哪些专业知识

产品知识

业务员应该要对所销售的产品的种类、规格、质量、口感、价格、卖点等方面的知识有深入的了解，同时也要了解竞品的相关情况。

企业知识

业务员要熟悉企业的发展历史、企业规模、经营方针、规章制度、现阶段的促销政策等方面的知识，因为消费者相信，好的产品一定是由好的企业或公司生产销售的。

消费者知识

业务员要善于分析和了解消费者的特点，了解消费者的购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策，针对不同的消费者会采用不同的策略

五、职业化的业务员需要具备哪些心理素质（略）

六、职业化的业务员需要具备哪些道德素质（略）

七、职业化的业务员需要具备哪些技能素质（略）

敏锐的洞察力

沟通和销售能力

应变能力

第二部分：白酒知识及问答

一、白酒分类、主要工艺

1、按所用酒曲和主要工艺分类

1）、在固态法白酒中主要的种类为：

➢大曲酒:以大曲为糖化发酵剂，大曲的原料主要是小麦、大麦，加上一定数量的碗豆。大曲又分为中温曲、高温曲和超高温曲。一般是固态发酵，大曲酒所酿的酒质量较好，多数名优酒均以大曲酿成。

➢小曲酒：是以稻米为原料制成的，多采用半固态发酵，南方的白酒多是小曲酒。

➢麸曲酒：这是解放后在烟台操作法的基础上发展起来的，分别以纯培养的曲霉菌及纯培养的酒母作为糖化、发酵剂，发酵时间较短，由于生产成本较低，为多数酒厂为采用，此种类型的酒产量最大。以大众为消费对象。

➢混曲法白酒：主要是大曲和小曲混用所酿成的酒。

➢其它糖化剂法白酒：是以糖化酶为糖化剂，加酿酒活性干酵母（或生香酵母）发酵酿制而成的酒。

2）、固液结合法白酒的种类有：

➢半固、半液发酵法白酒：这种酒是以大米为原料，小曲为糖化发酵剂，先在固态条件下糖化，再于半固态、半液态下发酵，而后蒸馏制成的白酒，其典型代表是桂林三花酒。

➢串香白酒：采用串香工艺制成，其代表有：四川沱牌酒等。还有一种香精串蒸法白酒，此酒在香醅中加入香精后串蒸而得。

➢勾兑白酒：是将固态法白酒（不少于１０％）与液态法白酒或食用酒精按适当比例进行勾兑而成的白酒

3）、液态发酵法白酒：

➢又称“一步法”白酒，生产工艺类似于酒精生产，但在工艺上吸取了白酒的一些传统工艺，酒质一般较为淡泊；有的工艺采用生香酵母加以弥补。此外还有调香白酒，这是以食用酒精为酒基，用食用香精及特制的调香白酒经调配而成。

2、按酒的香型分（按酒的主体香气成分的特征分类，在国家级评酒中，往往按这种方法对

酒进行归类。）：

酱香型：茅台、郎酒、武陵酒

➢酱香型白酒因有一种类似豆类发酵时的酱香味而故名。因源于茅台酒工艺，故又称茅香型。

➢这种酒，优雅细腻，酒体醇厚、丰富，回味悠长。当然，酱香不等于酱油的香味，从成分上分析，酱香酒的各种芳香物质含量都较高，而且种类多，香味丰富，是多

种香味的复合体。

➢这种香味又分前香和后香。茅台酒是这类香型的楷模。根据国内研究资料和仪器分析测定，它的香气中含有100多种微量化学成分。启瓶时，首先闻到幽雅而细腻

的芬芳，这就是前香；继而细闻，又闻到酱香，且夹带着烘炒的甜香，饮后空杯

仍有一股香兰素和玫瑰花的幽雅芳香，而且5—7天不会消失，美誉为空杯香，这

就是后香。前香后香相辅相成，浑然一体，卓然而绝。

浓香型：泸州老窖、五粮液

➢浓香型白酒，香味浓郁，以四川泸州老窖酒为代表，所以又叫“泸香型”。这种香型的白酒具有窖香浓郁，绵甜爽净的特点。

➢它的主体香源成分是己酸乙酯和丁酸乙酯。泸州窖酒的己酸乙酯比清香型酒高几十倍，比酱香型白酒高十倍左右。另外还含丙三醇，使酒绵甜甘冽

➢以泸州老窖特曲、五粮液、双沟今世缘典藏等酒为代表，以浓香甘爽为特点，发酵原料是多种原料，以高梁为主，发酵采用混蒸续渣工艺。发酵采用陈年老窖，也有

人工培养的老窖。在名优酒中，浓香型白酒的产量最大。四川、江苏等地的酒厂所

产的酒均是这种类型。

清香型白酒:山西汾酒、竹叶青

➢清香型白酒芬芳的清香，甘润爽口，是一种传统的老白干风格，以山西杏花村的汾酒为代表，所以又叫“汾香型”。

➢其特点是：清香纯正，诸味协调，余味爽净。它的主要香味成分是乙酸乙酯和乳酸乙酯，从含酯量看，它比浓香型、酱香型都要低，而且突出了乙酸乙酯，但乳酸乙

酯和乙酸乙酯的比例协调。除此以外，宝丰酒、特制黄鹤楼酒也是清香型白酒代表，

贵州生产清香型白酒的厂家不多。

米香型白酒;桂林三花酒、广东长乐烧

➢米香型白酒以桂林三花酒为代表，其特点是蜜香清雅，入口柔绵，落口爽净，回味怡畅。

➢它的主体香味成分是β-苯乙醇和乳酸乙酯。在桂林三花酒中，这种成分每百毫升高达3克，具有玫瑰的幽雅芳香，是食用玫瑰香精的原料。从脂的含量看，米香型

酒中，仅有乳酸乙酯和乙酸乙酯，基本上不含其它酯类。这是米香型白酒的特点之

一。全州湘山酒也属这种香型。

其它香型：西凤酒（凤香、浓香、凤兼浓、凤浓酱）、白云边

3、按酒度的高低分

高度白酒：这是我国传统生产方法所形成的白酒，酒度在41度以上，多在55度以上，一般不超过65度

低度白酒：采用了降度工艺，行业一般认为酒度41度以下的为低度白酒。

二、如何鉴别白酒

➢若是无色透明玻璃瓶包装，把酒瓶拿在手中，慢慢地倒置过来，对光观察瓶的底部，如果有下沉的物质或有云雾状现象，说明酒中杂质比较多；如果酒液不失光、不浑

浊，没有悬浮物，说明酒的质量比较好。因为从色泽上看，除酱香型酒外，一般白

酒都应该是无色透明的。若酒是瓷瓶或带色玻璃瓶包装，稍微摇动后开启，同样观

其色和沉淀物。

➢把酒倒入无色透明的玻璃杯中，对着自然光观察，白酒应清澈透明，无悬浮物和沉淀物；然后闻其香气，用鼻子贴近杯口，辨别香气的高低和香气特点；最后品其味，喝少量酒并在舌面上铺开，分辨味感的薄厚、绵柔、醇和、粗糙，以及酸、甜、甘、辣是否协调，余味的有无及长短。低档劣质白酒一般是用质量差或发霉的粮食做原

料，工艺粗糙，通常是冒充名牌酒或畅销酒，喝着呛嗓、伤头的酒，一定是劣质酒。

➢判断酒的度数可以用摇晃的方法。摇动酒瓶后，如果出现小米粒到高粱米粒大的酒花，堆花时间在15秒钟左右，酒的度数大约是53度～55度；如果酒花有高粱米粒

大小，堆花时间在7秒钟左右，酒的度数约为57度～60度。

➢取一滴白酒放在手心里，然后合掌使两手心接触用力摩擦几下，如酒生热后发出的气味清香，则为优质酒；如气味发甜，则为中档酒；气味苦臭，则为劣质酒。

➢将一滴食用油滴入酒中，如果油不规则地扩散，下沉速度明显，则为劣质酒。

第三部分：销售基础常识

一、陈列知识

1、为什么要进行生动化陈列？

通过生动化陈列可以让更多的顾客看到我们的产品，让销售人员的工作事半功倍，为我们的产品带来以下好处：

➢更好的产品和品牌形象

➢更好的客户关系

➢更快速的动销

➢更高的销售量