枝江白酒营销培训
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能经得住考验并屡受好评的即如下八大名酒： 茅台酒、汾酒(竹叶青）、五粮液、泸州老窖特曲、剑南春、郎酒、古 井贡酒、洋河大曲、双沟大曲。
先做人、在做事：王健
东莞酒业现状
公务用酒、商务用酒等中端酒市场，大多被 百年糊涂、小酒坊、古绵纯、等酒所控制
东莞白酒市场上，枝江酒、竹叶青的总体销 售不到市场总销售额的百分之一。
第四届：1984年在太原举行，共评出十三种名酒： 茅台酒、汾酒 、五粮液、洋河大曲、剑南春、古井贡酒、董 酒 、西凤酒、泸州老 窖特曲、全兴大曲酒、双沟大曲、特制黄鹤楼酒、郎酒。
第五届：1989年在合肥举行，共评出十七种名酒： 茅台酒、汾酒 、五粮液、洋河大曲、剑南春、古井贡酒、董 酒 、西凤酒、泸州老 窖特曲、全兴大曲酒、双沟大曲、特制黄鹤楼酒、郎酒、武陵酒、宝 丰酒、宋河粮液、沱牌曲酒 。
窖1573和水井坊这四个主要品牌所垄断； 其次区域品牌强势化，主要是就当地名酒当地销，如陕西的西凤
酒、山西的汾酒、江苏的洋河与双沟、安徽的古井贡和口子窖、 山东的扳倒酒，湖北的枝江和稻花香、河北的衡水老白干等区域 名酒，在当地的销量占到总销量的70％至80％。 特别是区域名酒复兴，主要是指新、老八大名酒在政府支持、强 大资本、营销策略的推动下纷纷崛起，在当地市场呈现出强劲的 增长势头。如江苏的洋河、今世缘、双钩2008年的销售额达到了 40亿元以上，其中洋河27亿元。
先做人、在做事：王健
酒业营销重心之变
一、从感性到理性，招商策略主打软件 二、酒类厂商合作关系战略化 三决定市场成功的因素发生了变化 四、生存比发展需要，内部管理成重点
先做人、在做事：王健
4+1渠道理论
特通渠道（团购、婚宴、寿宴、乔迁、谢师宴、 满月宴）
酒店渠道（A、B类） 名烟名酒店（商行） 商超渠道 流通渠道
先做人、在做事：王健
招商六步法⑸
第四步、加深了解，成为朋友，形成共识
告诉客户公司网址 电话询问客户浏览网址的情况 最好是现场打开网址让客户浏览并讲解 宣传产品卖点 与客户在合作意向上，营销思路上(卖给谁、
怎么卖)形成共识
先做人、在做事：王健
招商六步法⑹
第五步、宣讲销售政策(可行性分析)、制定方案 分级客户销售政策的宣讲 可行性分析 六定(定产品、定区域、定渠道、定首期打款、定
第五步：精选团购经销商，实现整个市场启动。
第六步：核心小盘的维护
先做人、在做事：王健
招商六步法⑴
第一步、重点客户摸排、拜访(业务人员与负责人 都要同时摸排、拜访)
三分：分产品、分区域、分渠道 100元以上产品经销商(重点名烟名酒店)资料摸排
①、有两间门面 ②、五粮液、茅台、国窖等名酒经销商 ③、当地强势品牌总经销 100元以下产品经销商资料摸排 ①、当地运作中低档成熟产品的经销商 ②、重点乡镇大户
相信自己 我们一定能成功
中国酒业现状 东莞酒业现状 营销战术 我们的优势与机会
永生酒业：王健
先做人、在做事：王健
中国酒业现状
在中国的白酒市场上呈现出高端市场名酒化、区域品牌本土强势 化的新格局、新态势。
全国白酒销售总量逐年减少，但销售额逐年上升。 高端产品、中端产品、低端产品的销售额、利润成倒“金字塔”。 高端市场名酒化，是指这个市场层面上基本被茅台、五粮液、国
第一步：选择有实力的总经销成立直销公 司控制核心酒店的市场“小盘” ；
第二步：“一店一策”，启动核心“小盘 ”
第三步：以传播共振“小盘口碑”，启动 大盘
第四步：精选二批，实现整个市场启动。 第五步：盘中盘后期防御
第一步：选择有实力和社会关系的总经销成立“VIP客户部” 控制核心机关企业；此外运作部分可得的核心酒店运作；
①、货架视线最好的一层，全部陈列，至少 六瓶以上 ②、专柜陈列：一个单位货架从上到下，全 部陈列 陈列奖励，分季度以酒奖励(以公司批复件 为准)
先做人、在做事：王健
招商六步法⑷
第三步、产品品鉴（以公司批复件为准）
给重点客户赠酒品尝(一次不能超过两瓶)， 但必须回收酒瓶
请重点客户一同吃饭并品尝 与重点客户及他的直接客户一同吃饭并品尝
先做人、在做事：王健
“渔”论营销
先做人、在做事：王健
“渔”论营销三个层面的意义
市场运作：造势（养鱼）/销售（捕鱼） 营销人员：渔夫 营销培训：授之以鱼不如授之以渔
先做人、在做事：王健
“酒店盘中盘”和“消费者盘中盘” 模式Байду номын сангаас
企事业 企事业 VIP 企事业
企事业
“盘中盘”动力模型
消费者盘中盘步骤
先做人、在做事：王健
中国名酒
第一届：1952年在北京举行，共评出四大名酒，白酒有：茅台酒 、汾酒、泸州大曲酒、西凤酒。
第二届：1963年在北京举行，共评出八大名酒： 五粮液、古井贡 酒、泸州老窖特曲、全兴大曲酒、茅台酒、西凤酒、汾酒、董酒。
第三届：1979年在大连举行，共评出八种名酒： 茅台酒、 汾酒 、 五粮液、 剑南春、古井贡酒、洋河大曲、董酒 、泸州老窖特曲。
先做人、在做事：王健
招商六步法⑵
摸排内容 单位名称、姓名、手机、主营产品、合作意
向 区域业务人员在摸排后第2轮回访 业务负责人与区域业务人员一起对重点意向
客户拜访 业务负责人单独或督促区域业务员对重点客
户拜访
先做人、在做事：王健
招商六步法⑶
第二步、产品形象陈列 重点名烟名酒店产品形象陈列协议 形象陈列的种类
第二部：举行品鉴会，传播产品卖点，并借此积累关系、激活 客情、实现销售、形成口碑传播；
第三步：通过二类软文进行“概念公关”而不是“概念广告” 为直销公关进行支持，同时利用户外媒体塑造形象；
第四步：通过“一企一策”的运作，使得品牌成为各机关企业 招待用酒；并且逐渐扩张至企事业单位礼品用酒和员工的福 利用酒；
先做人、在做事：王健
2、100元以下产品销售渠道分析统计图
流通批零店30%其中 的婚寿喜宴销售 10%，也是婚寿喜 宴20%中的10%
10
10
3、婚寿喜 庆20%)
30
2、酒店30%
20
1、流通批零 店30%
30
先做人、在做事：王健
4、商超(节 日消费)30%
如何做
“渔”论营销 营销模式 当好区域市场操盘手
先做人、在做事：王健
东莞酒业现状
公务用酒、商务用酒等中端酒市场，大多被 百年糊涂、小酒坊、古绵纯、等酒所控制
东莞白酒市场上，枝江酒、竹叶青的总体销 售不到市场总销售额的百分之一。
第四届：1984年在太原举行，共评出十三种名酒： 茅台酒、汾酒 、五粮液、洋河大曲、剑南春、古井贡酒、董 酒 、西凤酒、泸州老 窖特曲、全兴大曲酒、双沟大曲、特制黄鹤楼酒、郎酒。
第五届：1989年在合肥举行，共评出十七种名酒： 茅台酒、汾酒 、五粮液、洋河大曲、剑南春、古井贡酒、董 酒 、西凤酒、泸州老 窖特曲、全兴大曲酒、双沟大曲、特制黄鹤楼酒、郎酒、武陵酒、宝 丰酒、宋河粮液、沱牌曲酒 。
窖1573和水井坊这四个主要品牌所垄断； 其次区域品牌强势化，主要是就当地名酒当地销，如陕西的西凤
酒、山西的汾酒、江苏的洋河与双沟、安徽的古井贡和口子窖、 山东的扳倒酒，湖北的枝江和稻花香、河北的衡水老白干等区域 名酒，在当地的销量占到总销量的70％至80％。 特别是区域名酒复兴，主要是指新、老八大名酒在政府支持、强 大资本、营销策略的推动下纷纷崛起，在当地市场呈现出强劲的 增长势头。如江苏的洋河、今世缘、双钩2008年的销售额达到了 40亿元以上，其中洋河27亿元。
先做人、在做事：王健
酒业营销重心之变
一、从感性到理性，招商策略主打软件 二、酒类厂商合作关系战略化 三决定市场成功的因素发生了变化 四、生存比发展需要，内部管理成重点
先做人、在做事：王健
4+1渠道理论
特通渠道（团购、婚宴、寿宴、乔迁、谢师宴、 满月宴）
酒店渠道（A、B类） 名烟名酒店（商行） 商超渠道 流通渠道
先做人、在做事：王健
招商六步法⑸
第四步、加深了解，成为朋友，形成共识
告诉客户公司网址 电话询问客户浏览网址的情况 最好是现场打开网址让客户浏览并讲解 宣传产品卖点 与客户在合作意向上，营销思路上(卖给谁、
怎么卖)形成共识
先做人、在做事：王健
招商六步法⑹
第五步、宣讲销售政策(可行性分析)、制定方案 分级客户销售政策的宣讲 可行性分析 六定(定产品、定区域、定渠道、定首期打款、定
第五步：精选团购经销商，实现整个市场启动。
第六步：核心小盘的维护
先做人、在做事：王健
招商六步法⑴
第一步、重点客户摸排、拜访(业务人员与负责人 都要同时摸排、拜访)
三分：分产品、分区域、分渠道 100元以上产品经销商(重点名烟名酒店)资料摸排
①、有两间门面 ②、五粮液、茅台、国窖等名酒经销商 ③、当地强势品牌总经销 100元以下产品经销商资料摸排 ①、当地运作中低档成熟产品的经销商 ②、重点乡镇大户
相信自己 我们一定能成功
中国酒业现状 东莞酒业现状 营销战术 我们的优势与机会
永生酒业：王健
先做人、在做事：王健
中国酒业现状
在中国的白酒市场上呈现出高端市场名酒化、区域品牌本土强势 化的新格局、新态势。
全国白酒销售总量逐年减少，但销售额逐年上升。 高端产品、中端产品、低端产品的销售额、利润成倒“金字塔”。 高端市场名酒化，是指这个市场层面上基本被茅台、五粮液、国
第一步：选择有实力的总经销成立直销公 司控制核心酒店的市场“小盘” ；
第二步：“一店一策”，启动核心“小盘 ”
第三步：以传播共振“小盘口碑”，启动 大盘
第四步：精选二批，实现整个市场启动。 第五步：盘中盘后期防御
第一步：选择有实力和社会关系的总经销成立“VIP客户部” 控制核心机关企业；此外运作部分可得的核心酒店运作；
①、货架视线最好的一层，全部陈列，至少 六瓶以上 ②、专柜陈列：一个单位货架从上到下，全 部陈列 陈列奖励，分季度以酒奖励(以公司批复件 为准)
先做人、在做事：王健
招商六步法⑷
第三步、产品品鉴（以公司批复件为准）
给重点客户赠酒品尝(一次不能超过两瓶)， 但必须回收酒瓶
请重点客户一同吃饭并品尝 与重点客户及他的直接客户一同吃饭并品尝
先做人、在做事：王健
“渔”论营销
先做人、在做事：王健
“渔”论营销三个层面的意义
市场运作：造势（养鱼）/销售（捕鱼） 营销人员：渔夫 营销培训：授之以鱼不如授之以渔
先做人、在做事：王健
“酒店盘中盘”和“消费者盘中盘” 模式Байду номын сангаас
企事业 企事业 VIP 企事业
企事业
“盘中盘”动力模型
消费者盘中盘步骤
先做人、在做事：王健
中国名酒
第一届：1952年在北京举行，共评出四大名酒，白酒有：茅台酒 、汾酒、泸州大曲酒、西凤酒。
第二届：1963年在北京举行，共评出八大名酒： 五粮液、古井贡 酒、泸州老窖特曲、全兴大曲酒、茅台酒、西凤酒、汾酒、董酒。
第三届：1979年在大连举行，共评出八种名酒： 茅台酒、 汾酒 、 五粮液、 剑南春、古井贡酒、洋河大曲、董酒 、泸州老窖特曲。
先做人、在做事：王健
招商六步法⑵
摸排内容 单位名称、姓名、手机、主营产品、合作意
向 区域业务人员在摸排后第2轮回访 业务负责人与区域业务人员一起对重点意向
客户拜访 业务负责人单独或督促区域业务员对重点客
户拜访
先做人、在做事：王健
招商六步法⑶
第二步、产品形象陈列 重点名烟名酒店产品形象陈列协议 形象陈列的种类
第二部：举行品鉴会，传播产品卖点，并借此积累关系、激活 客情、实现销售、形成口碑传播；
第三步：通过二类软文进行“概念公关”而不是“概念广告” 为直销公关进行支持，同时利用户外媒体塑造形象；
第四步：通过“一企一策”的运作，使得品牌成为各机关企业 招待用酒；并且逐渐扩张至企事业单位礼品用酒和员工的福 利用酒；
先做人、在做事：王健
2、100元以下产品销售渠道分析统计图
流通批零店30%其中 的婚寿喜宴销售 10%，也是婚寿喜 宴20%中的10%
10
10
3、婚寿喜 庆20%)
30
2、酒店30%
20
1、流通批零 店30%
30
先做人、在做事：王健
4、商超(节 日消费)30%
如何做
“渔”论营销 营销模式 当好区域市场操盘手