白酒营销入门培训讲义
白酒基础知识培训PPT精选文档
酒，饮料名。用粮食、水果等含淀粉或 糖的物质发酵制成的含乙醇的饮料
小麦
稻谷
高粱
葡萄
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4
酒的作用
使人兴奋
情感宣泄
去腥调香
营养丰富
交际礼仪
医疗保健
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酒的作用
酒以治病
酒以成欢
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酒以养老 酒以忘忧
酒以成礼
酒以壮胆
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酒的种类
白 酒 （蒸馏酒） 清洁、卫生、蒸馏 洋 酒 （蒸馏酒） 清洁、卫生、蒸馏 黄 酒 （酿造酒） 液态发酵、压榨、过滤 啤 酒 （酿造酒） 液态发酵、过滤 葡萄酒 （酿造酒） 液态发酵、压榨、过滤 果露酒 （配制酒） 浸泡、过滤
金酒
以食用酒精为酒基，加入杜松子及其他香料（芳香植物类）共同蒸馏而制成。最著名的产 地是荷兰和英国。波尔斯、比菲特
其它蒸馏酒 利口酒、日本烧酎、墨西哥龙舌兰等
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2 白酒的分类
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过渡页
CONTENTS PAGE
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白酒概念
中国白酒是世界著名的六大蒸馏酒之一。中国白酒在工艺上比世界各国的蒸馏酒都复杂，原料 各种各样，酒的特点也各有风格，酒名也五花八门。
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白酒起源
杜康酿酒
“对酒当歌，人生几何？何以解忧，唯有杜康”， 有人认为杜康是酿酒的祖师爷。而《事物纪原》一书 中说，“不知杜康为何世人，古今多言其酿酒业。” 可见连杜康是哪个时代的人尚未搞不清楚，杜康当年 酿造的酒绝非今日的蒸馏酒。
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白酒起源
在河南省舞阳县的最新考古发现，生活在公元前7000年前的中国人老祖先已经开始发酵酿酒 三千年说：在河南安阳市的最新考古发现表明，公元前3000多年，中国人已经开始发酵酿酒了 在中国白酒的出现应不晚于东汉，即迄今已有1600年以上的历史了
郎酒集团销售人员内部培训资料
破碎
润粮。
粉碎
加热水
踩制曲坯 加曲母
高温培菌 凤头工艺
粉碎
第一次润粮 第二次润粮
蒸粮
出甑
反复七次高温取酒 回沙工艺
降温 加曲
扔糟
蒸馏取酒
七次取酒后
出窖
入窖发酵 堆积糖化 收梗拌和
半成品酒验收入库
原酒储存
盘勾勾兑 豹尾工艺
高温制曲
高温堆积
高温发酵
高温馏酒
生产周期长
储存期长
第三部分 郎酒的酿制特色
• 四、老姆酒：以甘蔗糖蜜或蔗汁为原料，经 发酵、蒸馏、贮存和勾兑而制成的蒸馏酒，酒精 含量在40%vol以上。著名的产地在牙买加、古巴 等加勒比海国家。船长酿、白牌
• 五、伏特加：又名俄得克，以小麦、大麦、马铃 薯等为原料发酵蒸馏成食用酒精，然后以此为酒 基，经桦木炭脱臭除杂、降度而成。最著名的产 地为俄罗斯。绿牌、皇冠、佳适克
酒类 专业知识培训
内容概述
一、白酒基础知识 二、郎酒的酿制过程 三、郎酒的特点 四、白酒品评的基本方法 五、郎酒与人体健康 六、售后问题的解答
第一部分 白酒基础知识
酒的定义
• 酒——含乙醇的饮料，通常含量≥0.5%vol
• 乙醇含量≤0.5%vol的饮料叫软饮料 • 乙醇又称酒精，分子式为（CH3CH2OH ） • 酒中乙醇含量≥ 10%vol微生物基本无法生
美境 宝洞
郎
酒
郎泉
四
宝
工艺
酿造郎酒的原料
“米红粱、小麦”——川南亚热带的湿润气候造就的独
特品种
• 郎酒在生产用料上十分讲究，它根据自身的工艺特点 和长期的经验积累，特选用川南及云贵高原种植的米 红粱和小麦为原料。
白酒营销人员实战培训
白酒营销人员实战技巧训练第一讲营销人员营销水平调查销售人员工作情况调查：一、你认为一个成功的营销人员应具备什么素质？二、你在拜访经销商时都做哪些工作？有无详细计划？三、在新市场上，你是如何开发经销商的？四、请你结合公司的一个产品，简析该产品的市场机会？五、请你为公司上市的新产品设计一套市场发展方案？并阐述理由？六、你认为自己应当给经销商提供哪些服务工作？七、如何确保经销商忠诚度，请谈谈你的方法？八、你在与经销商沟通时交流哪些内容？九、在拜访经销商时，你是否向经销商介绍企业服务流程？第二讲市场调查与分析讨论：一个中国商人，想组织一批T恤卖到中东地区请问：他最大的问题是什么？做市场的最大风险是不了解市场！市场上有机会市场上有问题市场上有方法第一节消费品的市场调查一、了解市场二、了解竞品三、了解渠道和经销商资料：如何对餐饮店进行调查？四、了解消费者五、了解你的企业第二节市场分析市场机会点和切入点分析SWOT分析法成功关键因素分析一、市场机会点和切入点分析总结：你的市场机会点或切入点是什么？为什么它是你的市场机会点或切入点？你将如何利用这个市场机会点或切入点？二、SWOT分析法优势劣势机会威胁三、成功关键因素分析总结：你的市场成功关键因素是什么？为什么它是你的市场成功关键因素？你将如何利用这个市场成功关键因素？思考题：结合工作实践，销售人员如何了解市场情况？你是如何进行市场分析的？第三讲经销商管理的几个基本问题讨论：经销商管理究竟管什么？压货、回款第一节经销商管理“管”什么？管经销商的人管经销商的资金管经销商的商品管经销商的网络管经销商的具体业务活动一、管经销商的人让经销商的人大力支持我们产品的销售方法：二、管经销商的资金要让经销商把钱都用于推广我们的产品方法：三、管经销商的商品库存管理进销存管理监控经销商的仓库及货物流向销售动向：了解经销商把商品卖给了谁四、管理经销商的网络管理经销商从控制其网络入手五、管经销商的业务活动管过程：过程做得好，结果自然好！——可口可乐过程管理的任务：确保经销商完成目标销量促使经销商做好市场基础工作督促经销商执行公司的政策提升经销商的营销管理能力第二节由促销向促通转变一、销量新概念讨论：“销量”指什么？销量七个新概念：毛销量：净销量：讨论：经销商进货量是不是真正的销量？如何将“存销量”转化为“净销量”？忠告：要以净销量提升为核心进行动态管理深入到经销商的业务过程和市场上管理经销商二、由“促销”向“促通”转变1、通路的三个环节厂家——总经销商总经销商——分销商——零售商零售商——消费者2、经销商的经销商才是真正的经销商3、销售人员的职责不是卖产品是创造一个能促进产品畅销的机制4、促通策略第三节经销商管理管“谁”？讨论：管哪个经销商？一、全面经销商管理理念：不仅要管总经销商，而且管理二批和终端不仅要管老板，而且要管理关键人物宝洁公司：向关键人物推销二、管理二批像管理总经销商一样管理二批分销联合体：三、管理经销商的业务员讨论：为什么要管经销商的业务员？如何管理经销商的业务员？第四节经销商管理如何管？一、经销商管理的四个原则１、身教重于言教不是要求经销商做什么，而是带着经销商的人去做２、疏导重于约束不是要求经销商“你不能做什么？”，而是告诉经销商“你应当做什么？”３、沟通重于制度管理经销商很大程度上是与经销商如何沟通并达成共识厂商之间天大的问题也能通过良好的沟通得到解决沟通是成本最低，效果最好的经销商管理方法４、激励胜过指责二、经销商管理的三个层次1、初级经销商管理：财务收益让经销商得到更多的经销商的优惠2、中级经销商管理：社交利益向经销商提供人性化和个性化服务3、高级经销商管理：增值服务向经销商提供有价值的、并且是不能通过其它来源得到的的利益（一）利益管理帮经销商赚钱销售是做出来的，不是求出来的１、利益管理是经销商管理的基础驱动经销商的最大动力是利润在经销商的眼里，没有名牌产品，只有赚钱工具２、影响经销商利润的因素经销商的利润＝经营利润＋费用支持－费用支出经销商喜欢什么类型的销售人员？见多识广，有良好的沟通技巧有丰富的行业经验了解本行业的情况，并有深刻的认识有行业信息来源能够指出来哪里能够省钱能够教经销商如何向其他厂家争取资源３、利益管理的技巧（１）算账：算利润、利润率、费用比、资金周转速度等。
销售人员岗前培训之白酒知识课件
第29页，幻灯片共31页
2008-03-05
下面我们来做个产品模拟演示。根据前面我们了解的
一些公司的产品的情况.请各位用自己的理解再来做个模 拟演示。给大家10分钟的时间.我们一会会抽查一下。
第30页，幻灯片共31页
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第21页，幻灯片共31页
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1、评价酒的方式
• 人们总是经常买酒但是不知道如何买到好的酒,究竟怎样才能辨 别酒的好坏?
• ⅰ.将样品倒过来1-2分钟，观察密封是否严密，有滴漏的 不合格。 • ⅱ.将样品上下振荡几次，对着太阳观察里面是否有杂质 ，是否有
悬浮物，是否清亮透明，而不是混浊的。
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F、原理
• ①独特五粮与河床以下150米的纯净水. • ②成熟的设备和制造工艺.
• ③成年的老窖和成熟的技术人员.
第26页，幻灯片共31页
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A、独特卖点
• ①意义独特的文化创意. • ②口感好. • ③.不伤胃,且营养..
第27页，幻灯片共31页
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关于销售人员岗页
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目录
㈠、酒的原理 ㈡、酒的分类 ㈢、五粮液的特点 ㈣、我们酒的特点
㈤、分品类介绍
㈥、证明
㈦、举例证明
第2页，幻灯片共31页
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㈠、酒的原理
1、什么是酒 2、酒的历史 3、酒的基本原理（工艺 ）
第3页，幻灯片共31页
最高要求。
• 所以被确定为在西藏纳木错湖畔举办的主题为“神圣的祝福” 的“世界爱心祝福大会”的专用祭祀用酒 。
白酒业促销员培训课件
提升满意度措施
针对分析结果，制定改进措施，提高 客户满意度。
满意度分析
对调查结果进行分析，找出问题与改 进空间。
客户关系的维护与发展
客户信息管理
定期回访与关怀
客户价值提升
05 白酒业市场趋势与展望
白酒市场的现状与竞争格局
白酒市场规模
竞争格局
市场份额
白酒市场的未来发展趋势
02 促销员的角色与职责
促销员的定位与素质要求
定位 素质要求
促销员的工作职责与任务
职责
任务
开展市场调研，了解消费者需求，执 行促销活动，提供售后服务等。
促销员的职业发展路径
横向发展
纵向发展
03 白酒销售技巧与策略
客户需求分析与应对
客户需求分析
了解客户的购买动机、口味偏好、价格敏感度等，以便为客户提供更符合其需求 的产品和服务。
白酒的酿造工艺与原料
总结词
详细描述
白酒的主要品牌与市场分布
总结词
了解白酒市场的主要品牌和分布情况是 促销员开展销售工作的前提，有助于更 好地满足消费者的需求和提高销售业绩。
VS
详细描述
中国白酒市场品牌众多，其中茅台、五粮 液、洋河、泸州老窖等是主要的品牌。这 些品牌的市场份额和销售量在不同地区和 消费群体中存在差异。促销员需要了解自 己负责的品牌在市场中的定位和竞争优势， 以便更好地开展销售工作。
应对策略
根据客户的不同需求，制定相应的销售策略，如提供定制化产品或服务、给予价 格优惠等。
产品展示与推介技巧
产品展示
推介技巧
促销活动策划与执行
策划技巧 执行能力04 客来自服务与关系管理客户沟通与服务流程
《白酒业务员培训》课件
学习能力
能够不断学习新的知识和技能 ，提高自己的专业水平。
02
白酒产品知识
白酒的种类与特点
酱香型白酒
以茅台酒为代表，具有独特的 焦香味和细腻的口感。
米香型白酒
以桂林三花酒为代表，具有蜜 香清雅、绵柔甘冽的口感。
浓香型白酒
以泸州老窖、洋河大曲等为代 表，具有浓郁的窖香和绵甜的 口感。
蒸馏取酒
通过加热使酒液汽化，再经过 冷凝、冷却、收酒等工艺，提 取不同层次的原酒。
陈酿与勾兑
将不同批次、不同层次的原酒 进行勾兑，调整酒的口感和品 质，并进行适当的陈酿，使酒
更加醇厚。
白酒的品牌与市场
01
02
03
国内知名品牌
茅台、五粮液、洋河、泸 州老窖等。
区域性品牌
古井贡酒、郎酒、剑南春 等。
市场现状
白酒市场总体规模较大， 但竞争激烈，市场份额分 散，品牌竞争格局不断变 化。
03
白酒销售技巧
客户开发与维护
客户开发
寻找潜在客户，建立联系 并推销产品。
客户维护
保持与客户的良好关系， 提高客户满意度和忠诚度 。
客户档案管理
建立客户档案，记录客户 需求、购买记录等信息， 以便更好地满足客户需求 。
谈判技巧与策略
清香型白酒
以汾酒为代表，具有清香纯正 、柔和爽口的特点。
其他类型
包括兼香型、凤香型、特香型 等，各具特色。
白酒的酿造工艺
原料选择与处理
选用优质高粱、小麦等为主要 原料，并进行适当的破碎和润
料处理。
糖化发酵
利用曲、麸、水为主要配料， 经过糖化、发酵等过程，将原 料中的淀粉和蛋白质转化为酒 精和副产物。
白酒营销培训
白酒营销培训酒香也要会吆喝——酒类营销策略一、酒店：终端营销的领导渠道酒类行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（即提供酒类商品消费的各种餐饮店），它们分别在酒类商品终端销售中起着不同的作用。
而酒店处于首要位置即领导渠道。
零售店：出售的商品多为中低档次。
到零售店购酒者多是购买那些正在流行且价位适中（大众价）的酒类商品。
他们不是消费潮流的领导者，而是跟进者，或者是与价格因素有关的随意购买者，因而应列到主导消费群之外。
超市与商场：超市购酒者大都不是直接消费者。
家政管理者是超市的主要客户群，此类购买者往往受家庭直接消费者的影响，指明购买某品牌。
所以终端渠道领导者不属于商场超市。
酒店：在酒店中点酒，常常会相互影响，酒店之间也相互影响。
当酒店里的某个酒类品牌占有一定份额时，这个品牌就形成了在区隔市场和终端领导渠道作用。
新品牌要想尽快且全面启动区隔市场，必须在酒店上下功夫。
二、酒店经营现状餐饮渠道是白酒的主流销售渠道，但是白酒在餐饮渠道的竞争混乱无序：1、酒店大多都要求赊销供货，而且多数店信誉不佳，风险较大；2、酒店销售恶性竞争：进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价，造成产品销售价远远高于本身价值。
3、利润低。
4、销售费用高。
三、产品定位划定目标酒店范围所谓产品中庸定位划定目标酒店类别法，即企业依据自身的综合情况虚拟定位产品并与酒店市调相结合，平衡市场机会及自我机会，从而对主导产品进行准定位，进而推向目标酒店的中庸策略。
步骤如下：1、依据企业的综合情况，找出自己的特色，相对自己的特色假设（虚拟），将推向市场的主导产品定位，诸如包装、设计、名字、价位等。
2、对目标市场进行全方位粗线条排查，以价位为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过两个，最好是两个）。
3、对其市场及产品进行细致调查，并将其产品与自己的产品进行细分对比，找出其优势与劣势，同时分析自己虚拟产品的优势与劣势，机会点就会很自然地呈现在面前。
白酒知识培训(详细版)PPT课件
白酒的酿造原料与工艺
总结词
白酒的酿造原料主要是高粱，通过固态发酵工艺酿造 而成。酿造过程中需要经过多道工序，如制曲、配料 、蒸馏、陈酿等。
白酒适合在正式场合饮用，如商务宴请、高端聚会等，需要遵循一定的礼仪规范。
白酒的品鉴需要专业知识和技巧，正确的品鉴方式能够更好地领略白酒的风味和特 点。
在敬酒和回敬时，应该用双手捧杯，表示尊重和感激，同时也要注意酒量的适度控 制。
白酒与其他酒类的比较
白酒与红酒、啤酒等其他酒类相比， 在原料、酿造工艺、口感等方面都有 很大的不同。
白酒知识培训(详细版)
• 白酒概述 • 白酒的品种与特点 • 白酒的鉴别与品鉴 • 白酒的收藏与投资 • 白酒的消费文化与礼仪 • 白酒的未来发展与趋势
01
白酒概述
白酒的定义与分类
总结词
白酒是一种以曲、麸、水为主要配料，经过固态发酵、蒸馏 、陈酿而成的蒸馏酒。根据不同的酿造工艺和风味特点，白 酒可以分为多种类型。
收藏与投资的注意事项
酒的品质鉴别
法律法规遵守
收藏和投资白酒前，需掌握一定的酒 品鉴别技巧，了解酒的酿造工艺、口 感、外包装等方面的知识，确保所收 藏或投资的酒品品质优良。
在收藏和投资白酒过程中，应遵守相 关法律法规，如酒类流通管理办法等， 确保合法合规。
酒的保存条件
白酒的保存需要适宜的温度、湿度、 光照和通风等条件，收藏者需了解正 确的保存方法，以免影响酒的品质和 价值。
白酒销售销售培训专题专题培训课件
• 2、终端拜访的内容
（1）及时了解本品竞品的销售情况，终端核心消费者信 息收集
（2）了解终端库存和竞品的库存情况，及时催促终端补 货
（3）终端本品陈列情况的维护
（4）发掘店方核心销售人员并与之建立良好的客情关系 。了解竞品的政策、竞品利润、竞品促销活动、竞品对于 终端的维护情况
• （二）量化管理和目标过程管理 制定相应的销售量化指标，并要求业务人员将任务目标分 解到每周 每次终端拜访要有明确的目的 了解当天的目标达成情况 以标准化表格的形式及时反馈当天工作的情况 及时反映终端发生的其他情况，并提出自己的解决方案
• （二）卖场和超市终端
• 强化POP 广告和卖场广告
• 实行堆码管理
• 与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提 篮等
• 在产品的培育期内，可配合实物促销，也可以采用捆绑销 售或促销的方式切入
• 终端导购的培育
• （三）名烟名酒
• （四）婚纱影楼 采用双向合作、联合促销的方式介入，如：将该品牌的白
根据年营业额与本品同等价位的竞品的容量进行分类 参照店面营业面积和店内装潢等硬件条件 根据店面客源情况，看是属于团购型客户还是零售型客户
二、名烟名酒渠道新店开发工作
(一)谈判前的准备 1、基于调研的资料，结合本品的区域市场战略制定相关
的渠道政策（终端利润、价格、返点、结款方式、配送方 式等）。 2、分类整理各门店负责采购人员的资料，并做好相应的 分类，合理的计划谈判人员，根据对方的性别比如：对方 如果是男性，我方则尽量派出女性代表与之谈判；对方如 果是女性，同理我方派出男性代表与之谈判。当然也要合 理的视情况而定，不能够照搬。 3、参与谈判人员的培训。包括整体市场运作概况和渠道 运作思路以及渠道政策的熟悉。
《白酒行业知识培训》PPT课件
三、事宴营销策略——事宴政策设计
➢ 婚宴促销实用策略： ➢ 赠送与婚宴相关的用品： ➢ 如：购三件送一件、购酒送饮料、送烟、租用
拱门等 ➢ 与结婚纪念有关的形式： ➢ 如：团购用酒赠送一套结婚纪念明信片 ➢ 生日宴、金婚宴促销实用策略： ➢ 赠送生日蛋糕、金婚纪念赠送经济型短线旅游 ➢ 升学宴促销实用策略： ➢ 买三件送一件等、赠送拉杆箱等学生用品
四、政商务团购策略——公关团购组织
公关团购没有“技术壁垒”可言，“组织比方法 更重要”
1、领导挂帅 领导是团购工作的启动力量：只有领导重视，并
开始组织实施，团购才有可能突破，成功的团 购向来是自上而下开始进行的。 公关的需求：一些公关活动只能由领导来进行， 否则身份不对等。 考核的需要：领导亲自参与公关团购工作，师范 在前，考核才能推进。只有考核，才能真正实 现团购的规范化、程序化。
➢ 政、商务活动中的酒水消费者往往不是埋单者，采购费用主要是单位 的公务支出，因而对促销政策不十分敏感。对此类团购单位的销售促 成，主要在决策人（领导）和经办人（办公室主任等）的公关上。
➢ 今年以来对茅台、五粮液等超高端酒水公务消费批评声浪不断，很多 地方政府明文指出禁止使用茅台五粮液，200-500元将成为政务招待 主流价位，诗仙太白机会难得。
区域
全国性或大区域 省内强势、 省外渗透
省内局部市县
特点
品牌力高、 全国撒网
区域内品牌影响、 渠道竞争力强
小区域生命力强、 争夺低端市场
主要内容
一、白酒市场基础 二、行业前景展望
——继续高增长是必然 ——行业分水岭将出现 ——影响分析 三、事宴营销策略 四、政商务团购策略
白酒销售培训内容
白酒销售培训内容
一、白酒基础知识
1.白酒的定义与分类
2.白酒的酿造工艺与原料
3.白酒的口感与风味特点
4.白酒的鉴别与品鉴
二、白酒品牌与产品
1.中国知名白酒品牌概览
2.目标市场主流产品分析
3.产品差异化及卖点提炼
4.新产品推广策略与案例
三、白酒市场与消费者
1.白酒市场现状与发展趋势
2.目标市场选择与定位
3.消费者行为与心理分析
4.市场调研方法与案例分享
四、销售技巧与沟通
1.销售心理学基础
2.有效沟通技巧与实践
3.销售谈判策略与方法
4.客户关系维护与管理
五、商务礼仪与形象塑造
1.商务场合基本礼仪规范
2.个人形象塑造与着装要求
3.商务场合沟通技巧与表达方式
4.商务礼仪实战演练与案例分析
六、客户服务与维护
1.客户服务理念与服务流程
2.客户满意度调查与提升方法
3.售后服务策略与实践
4.客户投诉处理与案例分享
七、营销策略与实践
1.传统营销手段与互联网营销策略结合
2.促销活动策划与执行流程
3.市场推广效果评估与分析方法
4.营销案例分享与经验总结
八、法律法规与合规
1.酒类销售相关法律法规概览
2.合规经营重要性及风险防范措施
3.不正当竞争案例分析与警示意义
4.企业合规管理体系建设与实践
九、实战演练与案例分析
1.分组进行模拟销售场景演练，包括客户拜访、谈判、产品演示等环节，培养学员实际操作能力。
2.分析经典销售案例，总结成功经验与教训，提升学员问题解决能力。
白酒基础知识及销售培训
白酒基础知识及销售培训一、引言白酒作为中国传统的酒类产品之一，具有悠久的历史和深厚的文化底蕴。
随着经济的快速发展和人民生活水平的提高，白酒市场在近年来逐渐呈现出快速增长的趋势。
本文将介绍白酒的基础知识，并提供一些销售培训的建议，帮助销售人员更好地了解白酒产品并提升销售技巧。
二、白酒的特点白酒是一种以大米、小麦、玉米、高粱等粮食为原料，经过蒸煮、发酵、蒸馏等工艺制成的酒类产品。
白酒的特点包括以下几个方面：1. 高度浓香型白酒按照香型可以分为高度浓香型、中度浓香型、轻度浓香型、轻香型和其他型。
其中，高度浓香型白酒是中国特有的一种酒类，以其独特的香气和醇厚的口感而备受消费者青睐。
2. 复杂的口感白酒在生产过程中经历了多次蒸馏，使得其口感独特且复杂。
不同的原料和工艺会带来不同的口感特点，如醇厚、柔和、清爽等。
3. 与饮食文化的结合白酒是中国传统的酒类产品，在饮食文化中占有重要地位。
中国人喜欢在聚餐、庆祝和节日等场合饮用白酒，白酒与饮食的搭配可以增添食物的美味，也使得白酒成为社交和文化交流的一种方式。
三、白酒销售培训为了更好地销售白酒产品，销售人员需要全面了解白酒的特点和市场需求，同时提升自身的销售技巧。
以下是一些针对白酒销售的培训建议：1. 了解产品销售人员需要了解白酒的基本知识，包括酒的分类、原料、生产工艺、产地等方面的内容。
只有对产品有足够的了解，才能更好地向消费者介绍和推销产品。
2. 培养品酒能力品酒是销售白酒的必备技能之一。
销售人员需要学会用专业的眼光、嗅觉和味觉去评估酒的质量和特点。
只有通过不断地品尝和比较，才能提升自己的品酒能力，更好地向消费者介绍白酒的特点和优势。
3. 了解市场需求销售人员需要通过市场调研和了解消费者需求，从而更好地定位和推销产品。
了解目标消费群体的喜好和购买习惯，有助于销售人员根据市场需求进行销售和推广策略的制定。
4. 建立个人品牌销售人员作为产品的代表，需要建立个人品牌并保持良好的形象和态度。
酒业销售人员培训大纲
白酒销售培训大纲：一、白酒销售心态1、倾注热情、热爱销售2、树立良好的个人品牌3、抓住现在，计划未来4、疯狂执着，激情投入5、运用智慧的销售技巧6、摆脱不良心态的纠缠二、白酒销售礼仪1、微笑2、语言3、行动4、产品介绍5、收银送客6、礼貌道别三、白酒销售产品演示和塑造技巧1、白酒销售产品演示技巧2、白酒销售产品塑造技巧四、白酒销售注意倾听1、倾听的定义2、倾听的重要性3、倾听的技巧2、销售过程中常犯的几个倾听错误3、如何做到正确的倾听五、白酒销售沟通技巧1、白酒销售沟通的原则2、白酒销售沟通的技巧3、白酒销售沟通的定义与特性4、白酒销售沟通的六大要素5、白酒销售有效沟通的步骤六、白酒客户购买模式1、找出顾客购买价值观2、不同类型的客户购买模式七、白酒销售的八大步骤1、了解顾客的购买信号2、白酒销售的八大步骤八、白酒销售人员解除客户抗拒点技巧1、顾客抗拒点分析2、解除顾客抗拒点话术九、白酒销售人员的不同客户情况如何洽谈1、不同的目的2、有明确购买目的的顾客3、有购买目标但不明确的顾客4、来闲逛商店的顾客十、白酒销售成交技巧1、白酒销售人员的销售成交的技巧2、客户反对意见、投诉异议的处理技巧十一、大客户白酒销售培训1、大客户销售的关键理念2、销售人员解除大客户的反对意见3、销售人员与大客户成交谈判技巧4、卓越的客户服务十二、提升白酒销售业绩1、提升销售业绩的系统方法2、挖掘产品的销售潜力3、挖掘渠道的销售潜力4、运用价格策略提升销售业绩5、促销手段提升销售业绩6、通过人员管理提升销售业绩十三、白酒销售服务模式1、销售服务模式流程管理2、销售服务模式与顾客资源信息管理3、销售服务模式与导购员绩效管理十四、顾问式白酒销售1、什么是真正的顾问式销售2、顾问式销售的意义3、如何进行顾问式销售十五、白酒销售服务心态1、服务质量保证2、提供顶级顾客服务3、对顾客怀抱真诚爱心十六、白酒销售服务技巧1、销售服务的基本观念和态度2、创造亲切热情的开始3、推销的技巧4、处理反对意见5、处理价格问题6、与客户保持良好互动十七、白酒电话销售技巧1、电话销售的概念与意义2、以客户为中心的电话销售理念3、电话销售人员应具备的素质和技能4、电话销售-良好的开场技巧5、电话销售-客户需求分析能力6、电话销售-促单和成交技巧7、电话销售-把握客户心理的沟通技巧。
卖白酒培训教程课件
卖白酒培训教程课件标题：卖白酒培训教程课件：提升销售技巧，开拓市场潜力导语：白酒作为中国传统的酒类产品，一直以来都受到广大消费者的喜爱。
然而，在竞争激烈的市场环境下，如何有效地销售白酒，开拓市场潜力，成为了摆在卖家面前的一项重要任务。
本篇文章将为大家介绍一份卖白酒培训教程课件，帮助销售人员提升销售技巧，开拓市场潜力。
第一部分：了解白酒市场在卖白酒之前，我们首先需要了解白酒市场的现状和趋势。
通过研究市场数据和分析消费者需求，我们可以更好地把握市场的发展动态，为销售策略的制定提供参考依据。
1.1 白酒市场的发展趋势：从品牌多元化、市场细分化、消费升级等方面分析白酒市场的发展趋势，为销售人员提供市场洞察力。
1.2 白酒消费者画像：通过分析白酒消费者的特征和偏好，帮助销售人员更好地了解目标客户，为精准营销提供依据。
第二部分：提升销售技巧2.1 产品知识培训：了解白酒的生产工艺、原料、品牌特点等，帮助销售人员提供准确的产品信息，增加销售的信心和说服力。
2.2 销售技巧培训：从销售谈判、客户沟通、销售演示等方面培训销售人员的销售技巧，提高销售效果。
2.3 客户关系管理：培训销售人员建立和维护客户关系的方法和技巧，提升客户满意度和忠诚度。
第三部分：开拓市场潜力3.1 市场营销策略：制定针对不同市场细分的市场营销策略，包括定价策略、促销策略、渠道策略等，以提高销售额和市场份额。
3.2 线上线下结合：通过线上渠道和线下实体店相结合的方式，拓展销售渠道，提升品牌曝光度和销售效果。
3.3 售后服务：提供完善的售后服务，包括产品保修、退换货政策等，提升客户的购买信心和满意度。
结语：卖白酒培训教程课件为销售人员提供了全面的销售指导和培训内容，帮助他们提升销售技巧，开拓市场潜力。
通过深入了解市场、提升销售技巧和开展市场营销策略，我们相信白酒销售人员能够在激烈的市场竞争中取得更好的销售业绩，为白酒行业的发展做出贡献。
{营销培训}白酒销售技巧和方式培训讲义
{营销培训}白酒销售技巧和方式培训讲义走出去。
得终端者得的天下。
二、终端细化（一）酒店终端酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体：一是主流酒店老板。
白酒销售，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。
酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。
白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。
在白酒终端给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。
二是酒店促销员白酒销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，真正的白酒销售主要就是在酒店。
这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的“临门一脚”。
在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员，可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。
需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的酒文化，让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵，同时，可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设置卡拉ok卡座，凡是饮用这个品牌的消费者都可以挑选专职促销员唱歌，或为朋友现场点歌之类的，也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。
三是酒店消费者。
终端销售的最终目的就是让消费者购买产品，在针对消费者的促销过程中，可以采取许多创新的促销策略，如上演玩“币”风暴，瓶内设置外币或人民币；如掀起有奖促销，采用刮刮卡和礼品赠送等形式，设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品，集卡有奖活动等等，如在每瓶酒内放置制作精美的箔金书签，也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品，而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。
白酒销售业务培训资料
第一部分：职业化的业务员一、业务员对于产品销售的重要意义是什么业务员工作在市场的第一线，是真正和顾客接触的环节，因此，业务员不仅可以推动产品销售，更重要的是向目标客户定向传递产品和品牌的信息，其个人的言行举止和素养魅力，甚至直接影响到顾客对品牌的态度。
因此，业务员是产品/永生酒业形象代言人，是深入市场的情报员，是顾客关系建立和维护的公关人员，是产品/永生酒业的宣传员二、业务员的岗位职责有哪些➢做好产品在终端的陈列；➢做好与终端相关人员的客情关系；➢执行和落实公司制定的各项消费者促销活动；➢向顾客推荐产品，完成销售目标；➢搜集和反馈竞品及终端动态；➢协助领导做好产品的售后工作。
三、职业化的业务员需要具备什么样的职业素养（略）四、职业化的业务员需要掌握哪些专业知识产品知识业务员应该要对所销售的产品的种类、规格、质量、口感、价格、卖点等方面的知识有深入的了解，同时也要了解竞品的相关情况。
企业知识业务员要熟悉企业的发展历史、企业规模、经营方针、规章制度、现阶段的促销政策等方面的知识，因为消费者相信，好的产品一定是由好的企业或公司生产销售的。
消费者知识业务员要善于分析和了解消费者的特点，了解消费者的购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策，针对不同的消费者会采用不同的策略五、职业化的业务员需要具备哪些心理素质（略）六、职业化的业务员需要具备哪些道德素质（略）七、职业化的业务员需要具备哪些技能素质（略）敏锐的洞察力沟通和销售能力应变能力第二部分：白酒知识及问答一、白酒分类、主要工艺1、按所用酒曲和主要工艺分类1）、在固态法白酒中主要的种类为：➢大曲酒:以大曲为糖化发酵剂，大曲的原料主要是小麦、大麦，加上一定数量的碗豆。
大曲又分为中温曲、高温曲和超高温曲。
一般是固态发酵，大曲酒所酿的酒质量较好，多数名优酒均以大曲酿成。
➢小曲酒：是以稻米为原料制成的，多采用半固态发酵，南方的白酒多是小曲酒。
➢麸曲酒：这是解放后在烟台操作法的基础上发展起来的，分别以纯培养的曲霉菌及纯培养的酒母作为糖化、发酵剂，发酵时间较短，由于生产成本较低，为多数酒厂为采用，此种类型的酒产量最大。
最新白酒基础知识培训教学讲义ppt
酒文化（续）
中国是酒的王国。酒，形态万千，色泽纷呈；品种之多，产 量之丰，皆堪称世界之冠。
中国又是酒人的乐土。地无分南北，人无分男女老少，族无 分汉满蒙回藏，饮酒之风，历经数千年而不衰。
中国更是酒文化的极盛地。饮酒的意义远不止生理性消费， 远不止口腹之乐；在许多场合，它都是作为一个文化符号，一 种文化消费，用来表示一种礼仪，一种气氛，一种情趣，一种 心境；酒与诗，从此就结下了不解之缘。
白酒基础知识培训
课程提纲
一、什么是白酒 二、白酒起源与文化 三、白酒的分类 四、白酒的香型与工艺
一、什么是白酒
中国白酒是世界著名的姆酒、伏特加和金酒。
“烧酒非古法也，自元时创始，其法用浓酒和糟入甑， 蒸令气上，用器，滴露。” --《本草纲目》
可以看出，我国白酒的生产已有很长的历史。
现在学术界比较接近的看法是： 仪狄可能夏禹时代的一个酿酒大 师；人们把酒的发明权归在他的 名下，大概是基于一种名人崇拜 、名人效应的传统心态。
“杜康造酒说”
“一曰杜康”，即对更广泛流传的“杜康造 酒”说的否定。“杜康造酒”说先是在民间 流传，后来经过曹操“何以解忧，唯有杜康 ”的咏唱，影响更大。杜康何许人？众说纷 纭：许慎《说文解字》说他是夏朝第五世君 主，张华《博物志》说他是汉朝的酒泉太守 ，民间传说他是周王朝王宫的酿酒师。至于 杜康如何造酒的，史籍更无任何记载。因此 江统的否定是正确的。
酒文化
中国是酒的故乡，酒是一种特殊的食品，是属于物质的，但酒 又融于人们的精神生活之中。中华民族五千年历史长河中，酒 和酒类文化一直占据着重要地位。几乎渗透到社会生活中的各 个领域。
中国是一个以农业为主的国家，因此一切政治、经济活动都以 农业发展为立足点。而中国的酒，绝大多数是以粮食酿造的， 酒紧紧依附于农业，成为农业经济的一部分。粮食生产的丰歉 是酒业兴衰的晴雨表，各朝代统治者根据粮食的收成情况，通 过发布酒禁或开禁，来调节酒的生产，从而确保民食。
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营销的核心工作
买得到
将产品铺到消费者面前
乐得买
❖ 将产品铺到消费者心中
运作两个渠道
❖
有效到达消费者心中的渠道
运作心灵 的渠道
❖
❖
方便到达消费者面前的渠道
营销支点 营销势能
关于营销支点
❖ 与竞争对手有效区隔，支撑你的产品成为 市场需求的具有诱惑力的特征。
差异化
目标针对性
营销支点？
❖ 大都建立在产品之外，建立在满足心理需 求或人性的基础上
❖
❖
有效改变强弱之间力量对比，使强者
不再那么强，弱者不再那么弱，从而达成另
❖
业外资本进入白酒行业，催生OEM。 金小浏是全过众多贴牌 白酒品牌最成功的3个。
概念营销
❖ 第一坊、第一窖、道光25、金箔酒，保健酒 ❖ 伪文化 营销力强 品牌力弱 ❖ 酒文化真髓 ❖ 茶道：让人平和、清醒 ❖ 酒道：兴奋、迷糊、放松、虚幻
二：白酒营销常见词
❖ 招商（县级、特约、分品种、分步骤、经销 权回购、虚拟股份）
拉力。
❖
Hale Waihona Puke 方法：双终端/盘中盘/根据地模式（直分销体系/深度
分销）
❖ 反季节运作
❖
方法: 预占经销商的资金、库房、配送资源、精力
控制带来效益
终端势能
❖ 使你的产品第一进入消费者眼帘，让消费者在短时间内多 次接触到我们产品的信息
❖
❖ 对销售来说，终端势能建设的关键是什么？ ❖ 终端的魅力来自于：集中！资源聚焦
❖ 促销的IMC（整合营销传播）
❖ 1:以消费者为核心
❖ 2：组织企业行为和市场行为综合协调的使用各种形式的 传播方式
❖ 3：统一的目标和统一的传播形象，传递一致的产品信息 实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心 目中的地位。
外一种动态平衡
白酒的营销支点有哪些？
❖
❖
❖
一类品牌
历史、文化、地位
二类品牌
口味、酿造工艺、储藏方式 绵甜净爽香浓厚，纯正醇和
三类品牌
包装、瓶型、价格
自上而下， 依次回到产品本身
营销势能
❖ 在销售的各环节，创造产品被认同、被需 求的状态，这就是打造营销势能。
认可度
营销势能？
从销售价值链看关键环节：
至少20年内不完全是
❖ 因此，我们今天讲的不是标准的市场营销， 而是白酒的营销
四：酒类产品营销基础知识及常 用法则
❖ A：白酒营销理论 ❖ ------营销4P理论 ❖ 产品（product） ❖ 价格（price） ❖ 渠道（place） ❖ 促销（promotion）
❖ 含核产心品产品（、pr实o体du产c品t）和延伸产品
❖ 糖酒会 新闻发布会 招商会 营销论坛 事件 营销
❖ 端午、中秋、元旦、春节订货会 ❖ 酒店、商超（KA，标超）、批发商、特殊渠
道（婚寿宴、团购、烟草、邮政）、名烟名 酒行 ❖ 铺货（地毯式、面式、点式、）
三：营销概念：什么是营销
❖ 简单的讲就是：通过某种手段让更多的人 了解产品然后产生购买欲望。
了不同的价值观，选择价位就是选择消费
者群。
❖
渠道（place）
❖ 渠道是产品从生产方到消费者终端所经历 的销售路径。
❖ 销售：渠道是客户，是销售的对象赚取差 价。
❖ 营销：不是卖给渠道，而是通过渠道战略 的策划，渠道的管理实现销售，渠道的品 牌形象是企业品牌的一个组成部分。
促销（promotion） ❖ 传统意义的促销是人员推广、广告、攻关活动和销售促进 。
目录
❖ 一：白酒营销的发展历程 ❖ 二：白酒营销常见词 ❖ 三：营销概念 ❖ 四：基础营销知识以及常用术语法则解析 ❖ 五：白酒行业常见营销模式 ❖ 六：陈列生动化
一：白酒营销的发展历程
❖ 产品销售（朴素销售） ❖ 广告促销（初级营销） ❖ 贴牌时代 （感性市场认识） ❖ 概念营销 贿赂营销（扭曲竞争） ❖ 整合营销 ❖ 深度分销（精细化） 盘中盘（系统化） ❖ 品牌营销
厂家
经销商
分销商
批发商
终端
消费者
客户势能
渠道势能
终端势能
客户势能
❖ ——利用客户会产生强化效应
❖
充分地、最大限度地向客户展示企业形
象，现实实力，发展蓝图，行业地位、竞争
优势，使客户体会到与企业合作的现实利益
和未来前景，坚定客户合作的信念，形成现
实订单的热情和动力。
合作带来价值
渠道势能
❖
使渠道产生“饥饿”等状态，形成产品流动的推力和
OEM时代
❖ 自1994年，福建邵武糖酒副食品公司与五粮液联姻推出 “闽台春”酒，拉开了五粮液品牌延伸的序幕，白酒OEM贴 牌之风一发不可收。
❖ 不仅仅是诸如“五粮液”、“茅台”、“泸州老窖”、 “剑南春”“郎酒”等这样的强势品牌青睐OEM，就连一些 依托名酒所在地的地域优势的“小酒厂”，已追随搞起OEM 经营方式。
广告酒时代
❖ 孔府宴酒和秦池酒在1995—1997年间，借助媒体力量，从默 默无闻的山东地方小酒厂一跃成为声名大振的全国性品牌 。
❖ １９９４年１１月２日，在首届中央电视台广告竞标中，后 起之秀孔府宴一举击败山东兄弟孔府家，以３０７９万元夺 得１９９５年“标王”桂冠。
❖ １９９５年１１月８日，“孔府宴”与“孔府家”之争在第 二届标王竞标会上达到高潮，原为山东临朐县一个小型国有 企业的秦池黑马杀出，夺去“标王桂冠”。１９９６年１１ 月８日，秦池又以３．２亿元天价卫冕“标王”成功。1996 年，秦池实现销售额9．5亿元，利税2．2亿元，两项指标与 夺标前增长了5倍和6倍。 （每天开进央视一辆桑塔纳，开 出一辆豪华奥迪” ）
。广义的产品可以是有形的实体，也 可以是无形的服务、技术、知识或智 慧等。
❖
产品在市场中的的4个属性：用
具 工具 道具 玩具
价格（price）
❖ 价格的制定手段很多，竞争比较法、成 本加成法、目标利润法、市场空隙法，这 些方法的目标是使产品成为可交换的商品。
❖
在消费者心中价值是多少与成本无
关，由于价值观不同，产品用法不同就有
集中带来动销
营销势能
❖ “营销势能”就是销售的动力， 其实 质就是将产品信息、企业形象等强力贯注 于销售的每一环节，使企业产品在每一环 节都被认同、被接受，带来产品的现实销 售
关于营销
❖ 营：发现需求，营造氛围，广而告之 ❖ 销：卖，把货物卖成钱 ❖ 市场营销是标准的市场经济产物 ❖ 标准营销是基于消费者研究的，但白酒不是，