枝江白酒营销培训

•先做人、在做事：王 健
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中国名酒
o 第一届：1952年在北京举行，共评出四大名酒，白酒有：茅台酒 、汾酒、泸州大曲酒、西凤酒。
o 第二届：1963年在北京举行，共评出八大名酒： 五粮液、古井贡 酒、泸州老窖特曲、全兴大曲酒、茅台酒、西凤酒、汾酒、董酒。
o 第三届：1979年在大连举行，共评出八种名酒： 茅台酒、 汾酒 、 五粮液、 剑南春、古井贡酒、洋河大曲、董酒 、泸州老窖特曲。
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2020/11/18
枝江白酒营销培训
中国酒业现状
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在中国的白酒市场上呈现出高端市场名酒化、区域品牌本土强势 化的新格局、新态势。
全国白酒销售总量逐年减少，但销售额逐年上升。
高端产品、中端产品、低端产品的销售额、利润成倒“金字塔”。
高端市场名酒化，是指这个市场层面上基本被茅台、五粮液、国 窖1573和水井坊这四个主要品牌所垄断；
o 第四届：1984年在太原举行，共评出十三种名酒： 茅台酒、汾酒 、五粮液、洋河大曲、剑南春、古井贡酒、董 酒 、西凤酒、泸州老 窖特曲、全兴大曲酒、双沟大曲、特制黄鹤楼酒、郎酒。
o 第五届：1989年在合肥举行，共评出十七种名酒： 茅台酒、汾酒 、五粮液、洋河大曲、剑南春、古井贡酒、董 酒 、西凤酒、泸州老 窖特曲、全兴大曲酒、双沟大曲、特制黄鹤楼酒、郎酒、武陵酒、宝 丰酒、宋河粮液、沱牌曲酒 。
③、当地强势品牌总经销
100元以下产品经销商资料摸排
①、当地运作中低档成熟产品的经销商
②、重点乡镇大户
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招商六步法⑵
o 摸排内容
o 单位名称、姓名、手机、主营产品、合作意 向
o 区域业务人员在摸排后第2轮回访
o 业务负责人与区域业务人员一起对重点意向 客户拜访
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招商六步法⑷
o 第三步、产品品鉴（以公司批复件为准）
o 给重点客户赠酒品尝(一次不能超过两瓶)， 但必须回收酒瓶
第三步：以传播共振“小盘口碑”，启动 •
大盘
念广告”为直销公关进行支持，同时利用户外媒体塑造形象；
第四步：通过“一企一策”的运作，使得品牌成为各 机关企业招待用酒；并且逐渐扩张至企事业单位礼品用酒和
第四步：精选二批，实现整个市场启动。
员工的福利用酒；
•
第五步：精选团购经销商，实现整个市场启动。
第五步：盘中盘后期防御
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第一步：选择有实力和社会关系的总经销成立“VIP 客户部”控制核心机关企业；此外运作部分可得的核心酒店
司控制核心酒店的市场“小盘” ；
运作；
第二步：“一店一策”，启动核心“小盘
•
第二部：举行品鉴会，传播产品卖点，并借此积累关 系、激活客情、实现销售、形成口碑传播；
”
•
第三步：通过二类软文进行“概念公关”而不是“概
o 酒店渠道（A、B类） o 名烟名酒店（商行） o 商超渠道 o 流通渠道
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•先做人、在做事：王 健
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• 2、100元以下产品销售渠道分析统计图
•流通批零店30%其 中的婚寿喜宴销售 10%，也是婚寿喜 宴20%中的10%
•3、婚寿 喜庆20%)
•2、酒店30%
•1、流通批 零店30%
o 市场运作：造势（养鱼）/销售（捕鱼） o 营销人员：渔夫 o 营销培训：授之以鱼不如授之以渔
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•先做人、在做事：王 健
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“酒店盘中盘”和“消费者盘中盘”模 式
•企事业 •企事业 •VIP •企事业
•企事业
•“盘中盘”动力模型
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消费者盘中盘步骤
第一步：选择有实力的总经销成立直销公
o 业务负责人单独或督促区域业务员对重点客 户拜访
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•先做人、在做事：王 健
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招商六步法⑶
o 第二步、产品形象陈列 o 重点名烟名酒店产品形象陈列协议 o 形象陈列的种类
①、货架视线最好的一层，全部陈列，至少 六瓶以上
②、专柜陈列：一个单位货架从上到下，全 部陈列
o 陈列奖励，分季度以酒奖励(以公司批复件 为准)
•先做人、• 在做事第：六步王：核心小盘的维护
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健
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招商六步法⑴
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第一步、重点客户摸排、拜访(业务人员与负责人 都要同时摸排、拜访)
三分：分产品、分区域、分渠道
Baidu Nhomakorabea
100元以上产品经销商(重点名烟名酒店)资料摸排
①、有两间门面
②、五粮液、茅台、国窖等名酒经销商
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•4、商超(节 日消费)30%
•先做人、在做事：王 健
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如何做
o “渔”论营销 o 营销模式 o 当好区域市场操盘手
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“渔”论营销
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•先做人、在做事：王 健
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“渔”论营销三个层面的意义
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•先做人、在做事：王 健
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酒业营销重心之变
o 一、从感性到理性，招商策略主打软件 o 二、酒类厂商合作关系战略化 o 三决定市场成功的因素发生了变化 o 四、生存比发展需要，内部管理成重点
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•先做人、在做事：王 健
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4+1渠道理论
o 特通渠道（团购、婚宴、寿宴、乔迁、谢师宴、 满月宴）
其次区域品牌强势化，主要是就当地名酒当地销，如陕西的西凤 酒、山西的汾酒、江苏的洋河与双沟、安徽的古井贡和口子窖、 山东的扳倒酒，湖北的枝江和稻花香、河北的衡水老白干等区域 名酒，在当地的销量占到总销量的70％至80％。
特别是区域名酒复兴，主要是指新、老八大名酒在政府支持、强 大资本、营销策略的推动下纷纷崛起，在当地市场呈现出强劲的 增长势头。如江苏的洋河、今世缘、双钩2008年的销售额达到了 40亿元以上，其中洋河27亿元。
o 能经得住考验并屡受好评的即如下八大名酒： 茅台酒、汾酒(竹叶青）、五粮液、泸州老窖特曲、剑南春、郎酒、古 井贡酒、洋河大曲、双沟大曲。
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•先做人、在做事：王 健
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东莞酒业现状
o 公务用酒、商务用酒等中端酒市场，大多被 百年糊涂、小酒坊、古绵纯、等酒所控制
o 东莞白酒市场上，枝江酒、竹叶青的总体销 售不到市场总销售额的百分之一。