培训学校一对一培训--如何实现续费

学管师续单培训教程V1.0 XX教育总公司质控中心学管部

20XX年10月

目录

什么是续单？ --------------------------------------------------------------------------------------------------------- 3客户为什么会续单？------------------------------------------------------------------------------------------------- 3准备足够量的理由！------------------------------------------------------------------------------------------------- 5有策略地向客户提供续单理由！---------------------------------------------------------------------------------- 6若前期没有建立良好的客户关系，且成绩也没提升，我们依然要对家长说：学生需要继续学下去！ --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 7对于成绩较好高三、初三年级的学生参考话术--------------------------------------------------------------- 8对于成绩中下学生的参考话术 ------------------------------------------------------------------------------------ 8激发初一续费的参考话术 ------------------------------------------------------------------------------------------ 9激发初二续费的参考话术 ------------------------------------------------------------------------------------------ 9激发初三续费的参考话术 ----------------------------------------------------------------------------------------- 10激发高一续费的参考话术 ----------------------------------------------------------------------------------------- 10激发高二续费的参考话术 ----------------------------------------------------------------------------------------- 11激发高三续费的参考话术（略：高三了，还不赶紧辅导！） ------------------------------------------- 11合同已经结束，续单的操作和话术------------------------------------------------------------------------------ 11搞好服务，是续单成功的唯一关键----------------------------------------------------------------------------- 12续费心得（一）（摘自oa 学管部栏目） --------------------------------------------------------- 12续单心得（二） ------------------------------------------------------------------------------------------------ 15最后结语 ------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 19

如何实现续单

什么是续单？

一般理解，续单是指辅导合同已经或即将结束，客户重新和XX续约、续费的行为。实际中，加科目（扩单）的情况，也很多，我们也归到续单概念里。

至于续单的时机，较多的是在辅导即将结束，比如还有20课时左右时，我们可着手开展针对性的续单工作。加科目，发生在辅导前期、中后期的情况都有可能。

客户为什么会续单？

至今没见过客户主动续单的情况，若有也不会多，客户的续单，需要学管师积极的促成工作。

从续单的难度看，有一类家长，已经倾向续单了，辅导效果较好，学员也比较喜欢XX的氛围，只要学管师简单促一下，就会续单。这种情况我们也不多讨论。

有一类家长，辅导效果可能比上一种情况还好，但由于内心期望较高，所以，并不倾向继续辅导，但是，也没拿定主意。我们需要有力度的促进一下，很可能实现续单。

再有，就是不打算续单的，也许已经选择了另家辅导机构，也许已经不

打算辅导下去了。这里，不在XX辅导，不一定是对我们服务的否定，有可能是认为自己的孩子太顽固、无可救药了，在XX也是浪费时间，所以要了解家长的真实想法。

当然，实际中的客户其复杂程度，只能用我们的感觉或经验来具体判断，对于正常辅导至快结束的客户（如辅导期过了2/3的情况）我们就可以认为其能接受我们的辅导并有延续的可能。

说个例子，帮助新学管师来突破认识。有个学员初三毕业结束辅导，中考成绩应该说，没有明显提升，或者说没提升。学管师在合同结束后，也没及时回访。高一开学后，给学员打电话了解学员的状况，和学员父亲谈，了解到，开学后的几周，学习吃力，于是学管师就试探说，让某某继续来XX辅导，学员父亲说，周末带孩子去XX再沟通一下。结果，周末真的来了，学管师也没用力促，就续单了，全款两科一年，当场付清。后来分析，续单真的是有条件的，首先学员和学管师、教师的关系融洽，在XX能比较轻松的和老师们沟通；其次家庭经济状况允许；第三，北京的辅导市场成熟，家长的认识里，辅导是现在教育“必须”的，尤其对于自己的孩子来说，即使不在XX辅导也会选择其他辅导机构。也许还有其他因素，也不好说哪个因素更关键，但一个基本的认识就是：要给客户足够的续单的理由！现在社会的人，很有特点，做什么事，下什么决定，就需要个理由！我们的工作目的，为了续单，就是要给他一个或充分的理由！因为快节奏的生活，压力也大，导致大家，没耐心，也不会仔细、理性的思考，所以我们的工作就是找续单的理由，告诉客户，然后就续单，这是必然的，如果我们为了除去饥饿，就去吃饭，吃完饭，饥饿就没了；我们为了续单，我们就给客户提供续单的理由，续单就实现了，必然的。