第五章商务谈判的过程

2)主观因素
No 谈判人
谈判礼仪
（１）、成员介绍(自
我介绍、他人介绍）（姓名、 供职的单位、职务、谈判角
Image 色））（提问）
（２）、握手（先后: 主人、女士、年长者、 身份高者先握手，注 视对方眼睛微笑）(力 度与时间)
（３）、站立(头端、肩平、胸挺、腹收、身 正、腿直）
No 男女有别 男：一般双脚平行，与肩同宽，间 距不超过一脚宽，全身立正，头部抬起， 双臂自然下垂，双手贴放于大腿两侧。如 果站立太久，可采取稍息姿势，双腿不可 叉开太大，交换不可过于频繁。
Image 女：停胸、收颌，目视前方，双手自然下垂， 叠放或相握于腹前，双腿基本并拢，不宜 叉开，可以将重心放于某一脚上．
No （４）、坐姿
就座姿势：注意顺序（优先尊长、或同时就座）、 讲究方位（左进左出）、落座无声、入座得法、 离座谨慎）
坐定姿势：占据２／３位置，停直上身，头部端
Image 正，目视前方，或面对交谈方。正襟危坐（正
2计划（Plan）。即会谈的议程安排，如讨论 议题，双方约定共同遵守的规程等。
Image 3进度（Pace)。指会谈的进行速度，也即日程 安排。 4个人（ Personalities）。指谈判双方对每个
成员的介绍，包括姓名、职务及在谈判中的地 位、作用。
（二）建立适当的开局气氛
No 1.影响谈判气氛的因素
1)客观因素 政治\经济\市场\实力\场所\天气等
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日本与澳大利亚的煤铁谈判
No 日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和
铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易 中不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈 判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总
Image 是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。
式场合），双手掌心向下，放于大腿之上或者 桌面之上或扶着座位两侧的扶手）禁忌：翘腿 或叉得过宽
No （5）、行姿
基本行姿 ：昂首停胸、步幅适中、直线前进、 双肩平稳、全身协调、匀速前进。
禁忌：东张西望、拖拖拉拉。
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No （6）、眼神
注视时间占全部时间的１／３或２／３或全部， 分别表示友好、重视和敌意
角度：平视(侧视、仰、俯视)
Image 部位：双眼（表示自己聚精会神、一心一意，不 宜过久）；额头（严肃认真、公事公办）； 禁忌：头顶或肩以下部位
No （7）、笑
含笑、微笑、轻笑、浅笑、大笑、狂笑
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No ２、谈判气氛
礼貌、尊重、自然、轻松、友好、合作 方针：服务于谈判方针和策略。
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有时候，在和谈判对手你来我往之间，常 会感到自己置身于不利处境中，一时又说不
No 出为什么。明知是对手故意设计的，用来干
扰和削弱我方的谈判力。比如，座位阳光刺 眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂， 常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并 在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小但比
Image 较关键的改动让你难以觉察。。
比如，突然的噪音，不良的环境，使人容 易疲劳。更甚的是，利用外部环境形成压
No 力，例如，我国知识产权代表团首次赴美
谈判时，纽约好几家中资公司都“碰巧” 关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美方 企图以此对我代表团造成一定的心理压力。
Image 遭到“阳光刺眼”策略时，我们应该立即
提出拉上窗帘或者更换座位。而我们经常 会碍于面子，默默忍受，没有即时提出
Image 讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。
结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼 饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判 桌上难以获得的东西。
案例分析：
No 日本人在了解了澳大利亚人恋家的特点之
后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取到 自己的主场进行。并充分利用主场优势掌握 谈判的主动权，使谈判的结果最大程度地对 己方有利。
（三）开场陈述和报价
No １、双双陈述和报价（案例）
陈述：概说与明示 报价（在磋商阶段讲）
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No 概说。各方概括简要地阐述各自的谈判目的 和意愿，其目的是想让对方了解自己对有关 问题的看法和基本原则，并以此换取对对方 的更多了解。同时还应注意隐藏自己应该隐 Image 藏的意图和资料
No 点。同时最好用“软式ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ表达法，或称“民主
式”、“期望式”表达法以软化对方，促进合 作。
（2）自己讲完后应留出一定时间让对方表示 一下意见。
Image （3）言词态度尽量不要引起对方的焦虑、不 满或者气愤，否则可使对方产生敌意，筑起防 御之墙，丧失良好合作的机会。
No 明示。要取得谈判的成功，获得比较圆满的 结果，就不仅要让对方了解自己的目标、意 图、想法，而且要了解自己的所欲、所求及 困难和问题。这就不仅要有“概说”，而且 要有“明示”，把存在的意见和问题及早提 Image 出，以求彻底解决。
这阶段需要注意的问题是：
（1）开始发言时，内容要简短，语言要精炼， 既能恰如其分地表达自己的意思又能够突出重
第五章 商务谈判的过程
No 商务谈判磋商阶段
商务谈判成交阶段
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第一节 开局阶段
No 开局阶段的基本任务
开局策略
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一.开局接触的基本任务
No 谈判通则的协商。
建立适当的谈判气氛。 开场陈述和报价。
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(一) 谈判通则
No 西方将其概括为4P：
1目标(PurPose )。说明双方为什么坐在一起 进行谈判，通过谈判达到什么目的。
案例分析：
不善待对手的做法不符合马斯洛需求理论
No 中生理需求的一点：即谈判手没有得到基本
的良好的工作环境。虐待对手的做法尽管不 符合谈判的伦理，做得微妙时，对方有时是 很难觉察到的。但任何事情都应该掌握一个
Image 度，如果我们利用自己的主场故意让对方不
舒服，且对方有所觉察的话，那么当我们到 对方的主场谈判时，我们可能会面临对方变 本加厉的报复。所以这样的做法不是我们所 提倡的。
澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而 不会过分侵犯东道主的权益。
澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利 亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著
No 的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，
他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急 于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身 旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪； 而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的