第五章商务谈判的过程
商务谈判流程
商务谈判流程的步骤和流程商务谈判是指商业伙伴之间为了达成共同利益而进行的谈判活动。
在商务谈判过程中，双方需要就合作的具体内容、合作方式、权益分配、合同条款等方面进行协商和达成共识。
本文将详细介绍商务谈判的步骤和流程。
步骤一：准备阶段在商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作，以确保在谈判中有充分的准备和策略。
1.明确目标：双方需明确自己在谈判中的目标和利益，明确自己的底线和最优解决方案。
2.收集信息：双方需收集有关对方企业、市场、产品、价格等信息，并研究对方的需求和问题。
3.确定战略：基于对方信息的研究，确定自己的谈判策略，包括利用优势资源、针对对方需求展现自身优势等。
4.确定团队：确定自己的谈判团队，包括谈判代表、谈判专家、外部资源等。
步骤二：开场阶段当双方准备好进行商务谈判时，需要进行开场阶段的沟通。
1.互相介绍：双方代表进行自我介绍，介绍自己的公司、职位和背景。
2.确认议程：确定本次谈判的议程，并约定每个议程项的时间安排和重要性。
3.确定规则：明确谈判的规则，包括保密性、信息共享、决策权限等。
4.确认目标：双方再次确认各自的目标和期望，并阐述在谈判中的立场。
步骤三：信息交流和问题提问在商务谈判中，双方需要进行信息交流和问题提问，以了解对方的需求和利益，同时解答对方的疑惑。
1.信息交流：双方对自己的产品、服务、价格等进行介绍和阐述，并主动提供相关资料。
2.问题提问：双方对对方的产品、服务、市场等进行提问，并详细解答问题。
3.尽职调查：双方可以提供对方的参考客户和合作伙伴，以了解对方的信誉和口碑。
4.利益探寻：双方通过与对方的沟通和交流，发现对方的潜在需求和利益点。
步骤四：谈判议价和权益分配在商务谈判中，谈判议价和权益分配是达成共识的关键环节。
1.谈判议价：双方根据各自的目标和利益，对产品、服务、价格等进行议价和讨论。
2.利益交换：双方可以对自己的资源进行交换和让步，以满足对方的需求和利益。
3.必要让步：为了达成共识，双方可能需要做出必要的让步和妥协，但需在自身底线之内。
商务谈判的过程
在欢迎尼克松一行旳国宴上，当军乐队熟练 地演奏起由周总理亲自选定旳《漂亮旳亚美 利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没 有想到能在中国旳北京听到他如此熟悉旳乐 曲，因为，这是他平生最喜爱旳而且指定在 他旳就职仪式上演奏旳家乡乐曲。敬酒时， 他特地到乐队前表达感谢，此时，国宴到达 了高潮，而一种融洽而热烈旳气氛也同步感 染了美国客人。
1.影响谈判气氛旳原因 1)客观原因 政治\经济\市场\实力\场合\天气等
日本与澳大利亚旳煤铁谈判
日本旳钢铁和煤炭资源短缺，渴望购置煤和 铁。澳大利亚生产煤和铁，而且在国际贸易 中不愁找不到买主。按理来说，日本人旳谈 判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总 是想尽方法把澳大利亚人请到日本去谈生意。 澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而 不会过分侵犯东道主旳权益。
案例分析：
日本人在了解了澳大利亚人恋家旳特点 之后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取 到自己旳主场进行。并充分利用主场优势掌 握谈判旳主动权，使谈判旳成果最大程度地 对己方有利。
有时候，在和谈判对手你来我往之间， 常会感到自己置身于不利处境中，一时又说 不出为何。明知是对手有意设计旳，用来干 扰和减弱我方旳谈判力。例如，座位阳光刺 眼，看不清对手旳表情；会议室纷乱嘈杂， 常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并 在我方疲劳和困倦旳时候提出某些细小但比 较关键旳改动让你难以觉察。。
寥寥几句肺腑之言，打消了对方旳疑惑，使 谈判顺利地向纵深发展。
案例分析：
坦诚式开局策略是指以开诚布公旳方式向谈 判对手陈说自己旳观点或想法，从而为谈判 打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长 久旳合作关系旳双方，以往旳合作双方都比 较满意，双方彼此比较了解，不用太多旳客 套，降低了诸多外交辞令，节省时间，直接 坦率地提出自己旳观点、要求、反而更能使 对方对己方产生信任感。采用这种策略时， 要综合考虑多种原因，例如，自己旳身份、 与对方旳关系、当初旳谈判形势等。
商务谈判的整体流程及各阶段主要内容
商务谈判的整体流程及各阶段主要内容下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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商务谈判的一般过程
商务谈判的一般过程商务谈判是指不同实体之间为达成项商业协议而进行的一系列谈判活动。
它通常涉及到对双方利益、需求、目标和条件进行讨论和协商。
以下是商务谈判的一般过程，包括谈判准备、开场白、信息交流、谈判技巧、协议达成和后续行动等环节。
1.谈判准备阶段在谈判开始之前，各方需要进行充分的准备工作。
这包括对商业目标、利益和需求进行明确的定位，搜集和分析与谈判相关的信息，了解对方的利益和需求，制定谈判策略和计划。
准备阶段是谈判成功的重要基础，而充分的准备可以提高谈判的效率和结果。
2.开场白在谈判正式开始之前，双方需要进行开场白。
这是一个双方介绍自己、阐明谈判目的、重申谈判条件和期望的阶段。
通过开场白，双方能够更好地了解对方的期望和立场，并为接下来的谈判做好准备。
3.信息交流谈判双方开始互相交流信息，讨论各自的利益和需求。
这个阶段需要双方分享信息，表达各自的想法和观点。
信息交流的目的是为了更好地理解对方的需求并找到共同点，为后续的协商和达成协议做好准备。
4.谈判技巧在信息交流的过程中，谈判双方需要灵活运用各种谈判技巧。
这包括提出问题、寻求共同点、克服障碍、寻找解决方案、建立信任等。
谈判技巧的运用可以帮助双方更好地协商和达成协议，同时也能够增强谈判双方的关系和互信。
5.协议达成在经过多次讨论、交流和协商之后，双方可能达成共识，并最终达成协议。
协议的达成需要双方就各自的利益和需求进行妥协和平衡，确保双方的利益得到平衡和满足。
协议的达成标志着谈判的成功，并为双方的后续行动和合作奠定了基础。
6.后续行动在协议达成后，双方需要进一步进行后续行动。
这包括签署正式协议，明确各自的责任和义务，执行协议并追踪其执行情况。
同时，双方还需要建立维护关系的机制，进行定期的沟通和合作。
后续行动的重点是确保协议得到落实和执行，并维护和发展良好的商业关系。
在商务谈判的整个过程中，双方需要积极主动地进行合作、沟通和协商。
双方应该保持开放的心态和灵活的姿态，尊重对方的利益和需求，寻找双赢的解决方案。
模块五商务谈判过程及各阶段的策略
•
保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出
的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从
而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
•
保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛，而不适
用于高调气氛。保留式开局策略还可以将其他的谈判气氛转
为低调气氛。
3、坦诚式开局策略
北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对 方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍 了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起 来向对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经 济，并且拥有决策权。我们摊子小，实力不大，但人 实在，愿真诚与贵方合作。咱们谈得成也好、谈不成 也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这 样的中国的‘土’朋友。”
理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一 点，200元如何?”
“加一点，抱歉，无法接受．”
理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?” 专家等了一会儿道：“300?嗯……我不知道．” 理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元．” “400?嗯……我不知道．” “就赔500元吧!” “500?嗯……我不知道．” “这样吧，600元．” 专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理
四、开局策略
1、一致式开局策略
•
•
是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以
“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一
致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将
谈判引向深入的一种开局策略。一致式开局策略可以在高
调气氛和自然气氛中运用，但尽量不要在低调气氛中使用。
因为，在低调气氛中使用这种策略容易使自己陷入被动。
3、陈述时间：
商务谈判的步骤范文
商务谈判的步骤范文商务谈判是进行商业交易和合作的重要环节。
以下是商务谈判的六个步骤：第一步：准备阶段在进行商务谈判前，双方需要进行充分的准备。
这包括了解对方的企业和产品，研究市场趋势，制定自己的目标和策略，并确定自己的底线。
第二步：开场白在商务谈判开始时，首先进行开场白。
这是一个介绍自己和对方的机会，可以互相了解对方的公司和代表。
同时，开场白也是建立良好关系和增加信任的一种方式。
第三步：信息收集和共享接下来，双方开始收集和共享信息。
这包括了解对方的需求、利益和底线。
通过合作共享信息，双方可以更好地理解彼此的立场并找到共同的兴趣点。
第四步：提议和讨论在商务谈判的这个阶段，双方开始提议和讨论解决方案。
每个提议应该以双赢为目标，并且要尊重对方的需求和底线。
通过讨论和协商，双方可以寻找到适合双方的解决方案。
第五步：达成协议当双方达成一致意见并且对解决方案感到满意时，可以正式达成协议。
在协议达成之前，需要对协议进行详细的商定和讨论。
一旦达成协议，双方需要明确协议的细节，如时间表、付款方式以及其他条款。
第六步：跟进和评估商务谈判结束后，跟进和评估是非常重要的。
双方需要保持沟通并跟踪协议的执行情况。
如果有需要，双方可以进行后续的商务合作。
1.聆听和倾听：倾听对方的需求和立场，并积极提问。
这样可以更好地了解对方的利益和底线。
2.创造双赢：在商务谈判中，寻求双赢的解决方案是非常重要的。
通过提供共同利益和让步，可以更好地达成协议。
3.高效沟通：确保谈判中的沟通是明确和准确的。
双方应该清楚地表达他们的意图和需求。
4.弹性和适应性：商务谈判可能会面临各种挑战和问题。
在谈判过程中要保持弹性和适应性，以便更好地应对变化。
5.了解文化差异：商务谈判中的文化差异是一个重要因素。
了解对方的文化和习俗，以避免误解和冲突。
6.注意细节：在商务谈判中，注意细节是非常重要的。
双方应该确保所有协议和条款都是明确和具体的。
总之，商务谈判是一个复杂的过程，需要双方之间的合作和沟通。
商务谈判的程序
商务谈判的程序在商务谈判中要经历哪些过程?商务谈判的程序有哪些?下面店铺整理了商务谈判的程序，供你阅读参考。
商务谈判的程序1. 谈判准备阶段谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。
准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。
商务谈判的程序2.谈判开局阶段开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。
虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制约着以后谈判的进行。
因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。
开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。
商务谈判的程序3.谈判摸底阶段摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。
在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其做好准备。
摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题(价格)谈判的成效;同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈判期望与策略。
商务谈判的程序4.谈判磋商阶段磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。
它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。
磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。
商务谈判的基本流程_一般的程序是什么
商务谈判的基本流程_一般的程序是什么一项商务活动的谈判，大致要经历五个大的阶段流程：谈判计划拟定及谈判准备阶段，谈判磋商阶段、让步及拍板阶段、签约及履约阶段。
商务谈判的基本流程有哪些?下面小编整理了商务谈判的基本流程，供你阅读参考。
商务谈判流程一、谈判计划与谈判准备A、确定谈判目标及底线。
B、明确谈判内容及具体细节，以免谈判中遗漏。
C、拟定谈判策略，角色分工及应变措施。
D、商定谈判地点及谈判议程。
E、拟定谈判准备工作内容及具体分工安排。
F、选定谈判队伍，注意人员组成中应尽可能专业互补、性格互补、能力互补、经验互补。
谈判的准备工作大致可分为：1、心理准备。
谈判过程在某种程度上是谈判参与者心理素质的较量，谁的心里能力强，谁就能在关键时候“挺”住。
而心理承受能力又与事先准备工作有关。
对手很不友好，导致谈判破裂的心理准备。
对手很强硬，导致谈判僵持的心理准备。
相互纠缠，“马拉松'式的谈判，打“持久战”的心理准备。
发生意外，情况突然变故的心理准备。
出现干扰，第三方搅局的心理准备。
情报失真、估计不足或判断失误，陷于被动的心理准备。
2、组织准备。
包括人员，资料，场地，经费等多方面的计划和安排落实。
3、信息准备。
包括情报收集、技术规范、法律规范、人文习俗、数据及资料分析的熟悉等。
4、谈判方案准备。
谁主谈、怎么谈、谁当先锋、谁唱红脸、谁唱白脸、如何报价、如何让步、如何摸底、如何辩论、如何选择替代方案等。
必须先设计好，商定好。
商务谈判流程二、报价与磋商谈判中的报价，并非单纯指交易价格，它包括交易价格、交货期、付款方式、数量很质量要求，保证条件等。
谈判中的报价，必须懂得三大基本知识点：1、谈判中报价与成交价的原理和关系。
商务谈判中的成交条件，不仅取决于卖方的开价、买方的还价，还取决于买卖双方的心理低价。
一般来说，卖方的开价一定会尽可能高，然后逐步降低，但不大可能低于他的低价。
(也就是还有心理低价) 相反，买方的还价一定尽可能的低，然后逐步升高，直至升至其心理低价，一般也不大可能高于其心理低价。
商务谈判的流程是什么
商务谈判的流程是什么商务谈判是商业活动中最重要的环节之一，其流程包括以下几个步骤。
第一步：准备阶段在商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。
这包括了解对方的利益、需求和限制，并确定自己的底线和目标。
同时，还需要收集有关市场、行业和竞争情况的信息，以便能够更好地了解市场环境，做出明智的决策。
第二步：开场白商务谈判开始时，双方通常会进行一些开场白。
这个环节主要是双方对彼此的问题进行简要介绍，并为谈判设定一个良好的氛围。
在这个环节中，双方可以交换自己的身份背景、关注点和愿景，从而更好地了解对方。
第三步：需求分析在谈判的初期阶段，双方需要详细了解彼此的需求和利益。
这包括询问关于对方公司、产品、市场需求等方面的问题。
通过分析对方的需求，双方可以更好地理解彼此的立场，为后续的谈判提供依据。
第四步：提案和反馈在商务谈判过程中，双方需要就相关问题进行提案和反馈。
一方通常会提出一个初步的方案，并邀请对方进行反馈和讨论。
这个过程可能会进行多轮，直到双方就一些问题达成共识为止。
在此过程中，需要注意及时记录所有的提案和反馈内容，便于后续回顾和总结。
第五步：讨价还价在商务谈判的核心环节中，双方会就价格、合作条款和条件等问题进行讨价还价。
这个过程中，双方需要充分发挥自己的谈判技巧，并灵活调整谈判策略。
同时，双方也需要依据自己的底线和目标，以及市场情况和竞争态势，判断何时适时妥协以达成共识。
第六步：协议达成和签署当双方就所有的问题都达成一致，并就最终的协议内容进行确认后，即可正式达成协议并进行签署。
这一步骤需要确保协议的所有条款和条件都被明确说明，并符合双方的利益和要求。
签署协议后，双方可以据此进行具体的合作实施，并开始履行各自的责任和义务。
第七步：后续跟进商务谈判的结束并不意味着一切结束，后续的跟进工作也同样重要。
双方需要及时沟通和协调，确保协议的履行得到有效实施。
在履行协议过程中，可能会出现一些变更或问题，此时，双方需要灵活调整策略，并通过合理的沟通和协商解决问题。
商务谈判的步骤和流程
商务谈判的步骤和流程商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
其基本步骤：1.试探性沟通;2.进行价值传递;3.讨价还价;4.促单;5.定案。
第一阶段(试探性沟通)：1、准备洽谈桌上风云变幻莫测，洽谈者要想左右洽谈的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在洽谈中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免洽谈中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务洽谈活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备洽谈环境的把握能力，洽谈的可能性就越大。
在洽谈准备过程中，洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解洽谈对手的情况。
自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽谈人员状况等等。
干货(准备内容)：1)对方公司经营范围信息2)注册时间、经营时间、3)法人、股东(学校、人脉等)、投资机构4)对外投资5)企业相关新闻6)汇总(公司、高管)关系图谱7)风土人情等其他2、开局破冰(信任到位)主要是指双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，互相见面、介绍、寒暄以及就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。
目的通过前期的准备资料得到对方认可和初步信任。
3、摸底判断双方初步洽谈后，开始摸底，这一步是“高手间比武前对视”的较量，在于度的`拿捏。
第二阶段(价值传递)：1、正向价值合作优势，阐述产品优势带动对方积极性，促使顺利合作。
2、负向价值1)传递如果不能形成合作将会出现的问题，旁敲侧击，连敲带打。
2)如对方发现我方不足，除原则性问题承认外，需极力掩护目前问题，并积极传递正向价值。
第三阶段(讨价还价)：1、询价(询问条件)2、比价(对比条件)3、报价(提报条件)4、议价(商议条件)5、定价(确定条件)6、持价(坚持条件)第三阶段，不仅适用于产品买卖，还适用于产品的合作(不产生价格因素的商务洽谈)，价格的较量也是条件磋商的较量。
商务谈判过程课件
商务谈判过程
一、商务谈判的过程划分
（一）阶段划分法
一个完整的商务谈判包括谈判前的准各活动，谈 判中的正式活动以及谈判的协议签订三大组成部分， 而其中正式谈判部分可以分为开局阶段（又可以细分 导入过程和摸底过程）、磋商阶段（又可以细分为报 价过程、交锋过程和妥协过程）和终结阶段。
于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我
是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我
们摊子小，实力不大，但人实在，愿真诚与贵方合作。咱
们谈得成也好、谈不成也好，至少您这个外来的‘洋’先
生可以交一个我这样的中国的‘土’朋友。”寥寥几句肺
腑之言，一下子就打消了对方的疑虑，使谈判顺利地向纵
商务谈判过程
一、摸底阶段
（一）开场陈述 开场陈述，就是要
把己方的观点、立场、
表达的方式、陈述的内
容向对方说清楚，同时
还要表明对对方建议的
反应。
商务谈判过程
开场陈述的内容： 1．己方对问题的理解。即己方认为本次会谈应涉及 的主要问题以及对问题的理解。 2．己方的立场。即己方希望通过洽谈应取得的利益， 以及哪些是己方首要利益，及准备采取何种方式为双方共 同获得利益做出贡献；今后双方合作中可能会出现的成效 或障碍，以及表明合作的愿望等等。 3．倡议和对对方倡议的基本态度。双方提出各种设 想和解决问题的方案。 商务谈判过程
外面，牛群在白雪覆盖的草原上悠闲地吃草，几头小鹿在
凝霜的枯树间走动。这种精心挑选的田园风情和和谐的氛
围，目的在于打破谈判人员的心理隔阂，有利于达成一致
的意见。
商务谈判过程
（一）塑造良好的第一印象 （二）营造洽谈气氛不能靠故意做作（幽默法） （三）开局目标：思想协调
第五章-_商务谈判过程1
第五章
本章内容
商务谈判开局
报价还价阶段 商务谈判磋商商务谈判签约CASE北京某区一位党委书记在同外商谈判时,发 现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理, 这种状态妨碍了谈判的进行… 这位党委书记当机立断,站起来对对方说:” 我是党委书记,但也懂经济,搞经济,并且拥 有决策权.我们摊子小,并且实力不大,但人 实在,愿意真诚与贵芳合作,咱们谈得成也 好,谈不成也好,至少你这个外来的”洋“先生 可以交一个我这样的”土”朋友”.廖廖几句肺 腑之言,打消了对方的疑惑,使谈判顺利地 进行下去…
运用幽默要合时宜 不要在幽默中加进嘲笑的成分 笑谈自己,可增加己方的吸引力
D.进攻实施法: 一般只在特殊状况使用,例如,发现对手居 高临下,以某种气势压人,有某种不尊重己 方的倾向时,需要通过开局变被动为主动, 通过语言或行为来表示强硬的姿态,从而获 得谈判对手必要的尊重. 要运用得好,必须注意有理,有利,有节,既 表现出己方的自尊,自信,又要尊重对方,不 能咄咄逼人,使双方重新建立起一种友好,
第一节 商务谈判开局阶段
商务谈判实际是在谈判双方对有限的利 益进行再分配的过程。 1、一个完整的谈判包括： 谈判的开局阶段——报价还价阶段——磋 商阶段——成交阶段。 2、开局阶段 是谈判双方进入具体交易内容的洽谈之 前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及 就谈判内容和事项进行初步接触的过程。
一、谈判的开场白
②接受名片时，双手捧接，或以右手接过。 不要只用左手接过。 ③接过名片后,要从头至尾把名片认识默读一 遍,意在表示重视对方。阅读时可将对方的 姓名职衔念出声来，并抬头看看对方的脸， 使对方产生一种受重视的满足感
二、开局气氛的营造
(一）商务谈判开局气氛的含义： 谈判气氛是谈判场所的氛围，它形成于谈判 对手之间的相互态度，这种态度能够影响 谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起 相应的反应。 （二）商务谈判开局气氛的作用 （三）创造良好的谈判气氛
第五章商务谈判过程
诺言。 3、了解对方的谈判经验，谈判作风，对方的优势劣势
等。 4、了解对方每一个成员的态度。 5、了解对方在哪些方面可能会作出让步，哪些方面不
会让步。
三、开场陈述
开场陈述主要是介绍本方的情况，通过介绍本方 的情况，有意识地将对本方有价值的信息传递给 对方，显示自己的实力，同时，赢得对方的信任。
四、修改谈判计划
通过开局阶段的接触，我们或多或少地了解到对 手的一些信息，双方就一些基本问题已经达成了 一致，在这样的情况下，我们要及时地反思，对 原有的计划作出调整，以适应进一步谈判的需要。
第二节 报价阶段
一、报价的形式 二、报价的原则 三、报价的方法
一、报价的形式
1、书面报价 2、口头报价
（3）双方相持的时间较长，出现了僵局，但均 有成交的愿望，在卖方作了多次调整以后，买方 也可作总体还价。
2、确定还价的起点
如何确定还价的起点，应依据以下几点： （1）买方经过价格分析，经过讨价以后，卖方
的价格改善程度。 （2）卖方改善的报价与买方拟定的成交价格之
间的差距。 （3）买方是否准备在还价后再次让步。
第三节 磋商阶段
磋商阶段也叫讨价还价阶段，是谈判的关键阶段， 也是最困难，最艰苦的阶段。
所谓“讨价”是指买方对卖方的价格解释予以评 价以后，提出重新报价或改善报价的要求。
在磋商阶段，讨价还价过程有时会很激烈，但不 管双方多么对立，磋商的目的，是为了克服分歧， 缩小差距，作出妥协和让步，促使谈判成功。
在对方报价结束以后，对某些不清楚的地方，可 以提出，要求对方给予解答。必要时，在对方报 价结束后，本方应进行归纳总结，并加以复述， 以确认自己的理解准确无误。
第五章 商务谈判过程
一、摸底阶段 （一）开场陈述 开场陈述，就是要 把己方的观点、立场、 表达的方式、陈述的内
容向对方说清楚，同时
还要表明对对方建议的
反应。
开场陈述的内容：
1 ．己方对问题的理解。即己方认为本次会谈应涉及
的主要问题以及对问题的理解。
2 ．己方的立场。即己方希望通过洽谈应取得的利益，
以及哪些是己方首要利益，及准备采取何种方式为双方共
为此目标共同努力的途径和方法，以便为此后各阶段的
洽谈奠定基础。预备会议的内容一般是双方就洽谈目标、 计划、进度和人员等内容进行洽商。
第一，在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使
会议有一个轻松的开端。
第二，享受均等的发言机会。
第三，要有合作精神，在会议期间应给对方足够的 机会发表不同意见，提出不同设想。同时，要尽量多提 一些使双方意见趋向一致的问题，并可反复重申已取得 的一致意见。 第四，提问和陈述要尽量简练。 第五，要乐于接受对方的意见。
后报价的利弊正好相反。
报价顺序的实际运用
1 、在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强”，在
合作程度高的场合，谁先出价则无所谓。
2 、自身实力弱于对方或缺乏谈判经验和信息，对方
先报价为宜，反之可考虑先报价。
3、商务性谈判的惯例是：
（2）投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。 （3）卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。
（1 ）发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价。
美国在著名发明家爱迪生在某公司当电器技师时，他的
一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利， 并问他要多少钱。
当时爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他
没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明
商务谈判过程
南开大学商学院
本讲主要内容
谈判双方在做了各种准备工作之后，就要 开始面对面地进行实质性谈判，可能须多 轮磋商才可达成一致，不论谈判时间长短， 双方都要各自提出自己的交易条件和意愿， 然后就己方希望实现的目标和相互间的分 歧进行磋商，最后消除分歧达成一致。 这个过程依次是谈判开局阶段、磋商阶段、 结束阶段。
恢复中日邦交
日本原首相田中角荣在20世纪70年代为恢复中日 邦交到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈 的紧张心情，在迎宾馆休息。 迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅， 与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书仔细看了 一下房间的温度计，是“17.8C”。这使得他对中 国方面的接待工作十分钦佩。 在东京出发前，中国方面曾问及对爱出汗的田中 所适宜的室温，秘书明确地回答：“17.8C”。这 舒适的温度使得田中角荣的心情舒畅，也为以后 谈判的顺利进行创造了开局策略 慎重式开局策略 进攻式开局策略
协商式开局策略
特征：以协商的语言进行陈述，使对方产 生好感，使谈判在友好愉快的气氛中展开。 适用：双方实力接近，初次接触。 运用：外交礼节性语言、中性话题，在平 等合作的气氛中开局。
坦诚式开局策略
特征：开诚布公的向对手陈述自己的观点和意见， 尽快打开局面。 适用：过去有过商务往来，关系很好，相互比较了 解。 运用：真诚热情地畅谈双方过去的友好合作，适当 称赞对方的良好信誉。 例外：有时也可用于实力不如对方的谈判者。坦率 表明己方的弱点，使对方理智的考虑谈判目标。
二、商务谈判磋商阶段
磋商指谈判双方在原先报价的基础上进 行讨价还价的行为过程。 磋商阶段是商务谈判的核心环节，磋商 的过程及其结果将直接关系到谈判双方 所获利益的大小，决定着双方各自需要 的满足程度。
商务谈判商务谈判的基本程序PPT课件
（２）先报价的弊端：一方面，对方听了本方的报价后，可以对 他们自己原有的想法进行最后的调整，获得本来得不到的好处。 另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使本方按照 他们的路子谈下去。
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5.2报价阶段
2.报价先后及时机选择
一般来讲，要通过分析双方谈判实力的对比情况来决定何时先报价。
人谈，判寸陷步入不僵让局，。1声称他们的生产线是世界之冠，独一无二，宁不成交也不降价。
这时中方派往日本考察的技术人员报告了一个重要的消息。日方的生产线 受到韩国几家同类生产厂商产品的冲击，日方对此深感头痛。我方代表当即决定
中止谈判。请日2方等待我方的最后答复，给日方以我方无力支持的假象。而电子
仪器厂则另派专家赴韩国考察，结果发现，韩国产品不如日本，价格也不低。但 尽管如此，中方还是向韩国厂家发出了谈判邀请，并打造声势，宣布中韩双方已
❖ 2.避免一开局就陷入僵局 不管出于哪种情况，谈
判者应有意识地创造出“ 一致”感，为创造良好的 开局气氛创造条件。
❖ 3．开局时间比例的掌握 开局阶段所用时间比例
的长短要根据谈判性质和 谈判期限的长短来区别对 待。一般来讲，应控制在 谈判总时间的５％之内比 较合适。
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第5章 商务谈判的基本程序
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学习目标
知识目标
❖ 了解商务谈判经历的全过程和基本程序
❖ 掌握商务谈判过程中开局、报价、磋商、签约阶 段的具体内容和任务
能力目标
❖ 培养对商务谈判过程中开局、报价、磋商、签 约阶段等各阶段的具体内容和任务的认知能力， 并通过有效实施和运用商务谈判过程中的一定策 略技巧把握商务谈判的主动权，取得谈判双方都 比较满意的谈判结果。
❖ [案例]
欧洲R国一财团驻香港办事处负责人率很有实力的企业代表团 来我国西部C市考察，商谈举办药品企业的有关事宜，并准备考察环 境。C市某国营药厂出面接待安排。洽谈会的第一天，R方人员全部 西装革履，穿着规范出席，个个彬彬有礼。而中方人员有穿着夹克 衫、布鞋的，有穿牛仔裤、运动鞋的，还有干脆穿着毛衣外套。在 交谈过程中，中方除了主谈人发言外，有人说话声、咳嗽声很大， 有人还随意吐痰、丢烟头，还有一个人因为塞车姗姗来迟。结果， 当天的会议草草结束，R方连考察的现场都没去，第二天找了个理由 ，就匆匆打道回府了。
商务谈判过程介绍
商务谈判过程介绍商务谈判是指各方在商业环境下就项具体事务进行的协商和达成一致的过程。
商务谈判通常涉及多方利益关系，而且双方往往都有自己的底线和目标。
成功的商务谈判需要充分准备、灵活应对，同时注重双方的信任与合作。
以下是商务谈判的一般过程。
1.准备阶段：在商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。
这包括了解对方的背景和目标、评估自己的利益和要求、策划整体谈判策略等。
在准备阶段，双方可以收集相关信息，分析市场情况，研究竞争对手的优势和劣势，并制定出自己的谈判计划。
2.面对面会议：商务谈判的核心是面对面的会议，会议通常由双方的代表人员参与。
会议可以采取不同的形式，如一对一会谈、小组讨论或大型磋商。
在会议中，双方将就具体的问题进行讨论和协商，每一方都会表达自己的观点和立场，并试图说服对方接受自己的主张。
3.信息交流和讨论：在商务谈判中，双方需要进行广泛的信息交流和讨论。
双方可以分享自己的观点、需求和利益，讨论可能存在的问题和挑战，并提出解决方案。
在信息交流和讨论过程中，可能会有争议，但双方应尽量确保讨论的公平和平衡。
4.提供和接受让步：商务谈判中，双方可能需要进行一定程度的让步，以达成一致。
让步可以是在价格、条件、服务等方面进行的。
在让步过程中，双方需要权衡自己的底线和目标，并根据情况作出相应的决策。
让步应该是一种互惠互利的行为，对双方来说都能够达到一定的满意度。
5.达成协议：商务谈判的目标是达成协议，使双方都能从中受益。
协议应该是双方共同接受的，具有明确的条款和条件。
在达成协议之前，双方应该对协议的内容进行详细的商讨和确认，并确保双方的利益得到保障。
协议可以是书面的，也可以是口头的，但在商务谈判中，一般建议以书面形式记录协议内容，以备后续参考和争议解决。
6.协议执行和跟踪：商务谈判达成协议之后，双方需要履行协议并跟踪执行情况。
协议的执行需要各方共同努力，遵守约定的条款和条件。
双方可以设立相应的跟踪机制，定期评估协议执行情况，并对存在的问题和挑战进行及时调整和补充。
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No 商务谈判磋商阶段
商务谈判成交阶段
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第一节 开局阶段
No 开局阶段的基本任务
开局策略
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一.开局接触的基本任务
No 谈判通则的协商。
建立适当的谈判气氛。 开场陈述和报价。
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(一) 谈判通则
No 西方将其概括为4P：
1目标(PurPose )。说明双方为什么坐在一起 进行谈判，通过谈判达到什么目的。
No 明示。要取得谈判的成功，获得比较圆满的 结果，就不仅要让对方了解自己的目标、意 图、想法，而且要了解自己的所欲、所求及 困难和问题。这就不仅要有“概说”，而且 要有“明示”，把存在的意见和问题及早提 Image 出，以求彻底解决。
这阶段需要注意的问题是：
（1）开始发言时，内容要简短，语言要精炼， 既能恰如其分地表达自己的意思又能够突出重
案例分析：
不善待对手的做法不符合马斯洛需求理论
No 中生理需求的一点：即谈判手没有得到基本
的良好的工作环境。虐待对手的做法尽管不 符合谈判的伦理，做得微妙时，对方有时是 很难觉察到的。但任何事情都应该掌握一个
Image 度，如果我们利用自己的主场故意让对方不
舒服，且对方有所觉察的话，那么当我们到 对方的主场谈判时，我们可能会面临对方变 本加厉的报复。所以这样的做法不是我们所 提倡的。
比如，突然的噪音，不良的环境，使人容 易疲劳。更甚的是，利用外部环境形成压
No 力，例如，我国知识产权代表团首次赴美
谈判时，纽约好几家中资公司都“碰巧” 关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美方 企图以此对我代表团造成一定的心理压力。
Image 遭到“阳光刺眼”策略时，我们应该立即
提出拉上窗帘或者更换座位。而我们经常 会碍于面子，默默忍受，没有即时提出 Nhomakorabea)主观因素
No 谈判人
谈判礼仪
（１）、成员介绍(自
我介绍、他人介绍）（姓名、 供职的单位、职务、谈判角
Image 色））（提问）
（２）、握手（先后: 主人、女士、年长者、 身份高者先握手，注 视对方眼睛微笑）(力 度与时间)
（３）、站立(头端、肩平、胸挺、腹收、身 正、腿直）
No 男女有别 男：一般双脚平行，与肩同宽，间 距不超过一脚宽，全身立正，头部抬起， 双臂自然下垂，双手贴放于大腿两侧。如 果站立太久，可采取稍息姿势，双腿不可 叉开太大，交换不可过于频繁。
澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而 不会过分侵犯东道主的权益。
澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利 亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著
No 的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，
他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急 于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身 旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪； 而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的
式场合），双手掌心向下，放于大腿之上或者 桌面之上或扶着座位两侧的扶手）禁忌：翘腿 或叉得过宽
No （5）、行姿
基本行姿 ：昂首停胸、步幅适中、直线前进、 双肩平稳、全身协调、匀速前进。
禁忌：东张西望、拖拖拉拉。
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No （6）、眼神
注视时间占全部时间的１／３或２／３或全部， 分别表示友好、重视和敌意
Image 讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。
结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼 饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判 桌上难以获得的东西。
案例分析：
No 日本人在了解了澳大利亚人恋家的特点之
后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取到 自己的主场进行。并充分利用主场优势掌握 谈判的主动权，使谈判的结果最大程度地对 己方有利。
2计划（Plan）。即会谈的议程安排，如讨论 议题，双方约定共同遵守的规程等。
Image 3进度（Pace)。指会谈的进行速度，也即日程 安排。 4个人（ Personalities）。指谈判双方对每个
成员的介绍，包括姓名、职务及在谈判中的地 位、作用。
（二）建立适当的开局气氛
No 1.影响谈判气氛的因素
No 点。同时最好用“软式”表达法，或称“民主
式”、“期望式”表达法以软化对方，促进合 作。
（2）自己讲完后应留出一定时间让对方表示 一下意见。
Image （3）言词态度尽量不要引起对方的焦虑、不 满或者气愤，否则可使对方产生敌意，筑起防 御之墙，丧失良好合作的机会。
Image 女：停胸、收颌，目视前方，双手自然下垂， 叠放或相握于腹前，双腿基本并拢，不宜 叉开，可以将重心放于某一脚上．
No （４）、坐姿
就座姿势：注意顺序（优先尊长、或同时就座）、 讲究方位（左进左出）、落座无声、入座得法、 离座谨慎）
坐定姿势：占据２／３位置，停直上身，头部端
Image 正，目视前方，或面对交谈方。正襟危坐（正
1)客观因素 政治\经济\市场\实力\场所\天气等
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日本与澳大利亚的煤铁谈判
No 日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和
铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易 中不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈 判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总
Image 是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。
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有时候，在和谈判对手你来我往之间，常 会感到自己置身于不利处境中，一时又说不
No 出为什么。明知是对手故意设计的，用来干
扰和削弱我方的谈判力。比如，座位阳光刺 眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂， 常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并 在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小但比
Image 较关键的改动让你难以觉察。。
（三）开场陈述和报价
No １、双双陈述和报价（案例）
陈述：概说与明示 报价（在磋商阶段讲）
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No 概说。各方概括简要地阐述各自的谈判目的 和意愿，其目的是想让对方了解自己对有关 问题的看法和基本原则，并以此换取对对方 的更多了解。同时还应注意隐藏自己应该隐 Image 藏的意图和资料
角度：平视(侧视、仰、俯视)
Image 部位：双眼（表示自己聚精会神、一心一意，不 宜过久）；额头（严肃认真、公事公办）； 禁忌：头顶或肩以下部位
No （7）、笑
含笑、微笑、轻笑、浅笑、大笑、狂笑
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No ２、谈判气氛
礼貌、尊重、自然、轻松、友好、合作 方针：服务于谈判方针和策略。
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