第五章 商务谈判促成

促成
● 商务谈判劣势条件，是指在商务谈判过程中 双方的实力对比，我方为弱方，对方为强方；对 方在经济实力、企业背景、谈判能力等某一方面 处于优势，我方处于劣势；双方需求不对等，我 方有求于人，对方需求不急迫。
5.2 商务谈判促成
5.2.3 劣势条件下的促成
●1、审核协议 ● 商务谈判协议的类型、内容虽有所不同，但关
于协议有效成立的条件却基本一致，归纳起来主要 有以下几点：
●（1）商务谈判协议必须合法。 ●商务谈判协议必须合法，这是首要条件。 ●（2）商务谈判协议必须体现平等互利、等价有偿。 ●（3）商务谈判协议必须具备主要条款。
5.3 商务谈判签约
5.2 商务谈判促成
5.2.3 劣势条件下的促成
● 2、改变谈判中劣势态势的方法 ● （1）维护自己利益，提出最佳选择方案。 ● （2）尽量利用自己的优势。 ● 处于谈判劣势的一方，也不是在所有的方面都处于优劣
势。
● （3）掌握更多的信息情报。 ● 掌握更多的信息情报，是改变商务谈判劣势条件的有力
● 分析提示：商务谈判往往以达成协议为最终目标。所
以，促成工作非常重要，并做到“推”与“拉”结合。所 谓“推”，就是我方通过明示或暗示给对方一个“期限”， 以及创造一个情境，告诉对方如果不尽快谈好，可能要付 出一些很大的代价等。所谓“拉”，就是我方持续给对方 一些远景，让对方对商务谈判怀有希望；或者不断鼓励对 方，让对方知道商务谈判的“可行性”等。当然这些“推” 与“拉”的指向可能亦真亦假。
● 1、处于劣势条件的原因 ● （1）对方实力雄厚， ● （2）市场货源紧缺， ● （3）产品具有较强的竞争力。 ● （4）能够提供独特的技术或服务，没有竞争对手， ● （5）市场供过于求， ● （6）一方急于达成协议也会使自己处于劣势。 ● 改变在商务谈判中的不利地位，掌握商务谈判的主动权
或争取优势以促成商务谈判是完全可能的。
5.1 商务谈判让步
5.1.2 让步的步骤与方式
●【同步思考 5-1】 ● 有人说，在商务谈判让步时千万不要先提出
折中，为什么？ ●
分析提示：正确。理由一是不要落入认为折中是公 平的事情陷阱；理由二是折中并不意味着从正中间分开， 你可以分几次进行；理由三是不要自己先提折中，要鼓 励对方折中，这样你可以把对方置于建议地位，然后你 可以不情愿接受对方的建议，让对方觉得自己赢了。
分析提示：这种现象，可能是对方存心想行骗，但 也可能是彼此沟通失误。所以，正确的做法应当是：一 是好记性不如烂笔头，应及时记录；二是每次会谈后应 形成纪要，并要求对方核对与更正；三是询问对方记得 什么，并与对方分享你记得的内容；四是如果问题依然 存在，就告诉双方你认为他们在耍诈等。
5.3 商务谈判签约
5.1.1 让步的基本原则
●2、让步选择 ●（1）时间的选择。 ●（2）利益对象的选择。 ●（3）成本的选择。 ●（4）人的选择。 ●（5）环境的选择。 ●让步的实质要比表面看来微妙得多。
5.1 商务谈判让步
5.1.1 让步的基本原则
● 3、让步带给对方的反应 ● 4、让步时应注意的几个问题 ● （1）决定让步前，不要向对方透露让步的具体内容。 ● （2）尽量给对方最圆满的解释，使他满意。 ● （3）对待对方要温和而又有礼貌。 ● （4）要避免追溯性让步。 ● （5）如有可能，向对方说明未来交易的优待。
●3、保持谈判双方均衡态势的要求 ●（1）清醒地认识并保持谈判双方的均衡态势。 ●（2）努力为实现利益均沾的目标创造和谐气氛。 ●（3）提防谈判一方打破平衡，恶化商务谈判局
势的企图。
5.2 商务谈判促成
5.2.1 均衡条件下的促成
● 【同步思考5-2】
● 均衡条件的商务谈判就意味着谈判双方是绝对对等， 对吗？
●2、优势条件下谈判促成的常用策略 ●（1）规定谈判期限策略。 ●（2）不二价策略。 ●（3）先硬攻后稍退策略。 ●（4）价格陷井策略。
5.2 商务谈判促成
5.2.2 优势条件下的促成
●【同步思考 5-3】 ● 经验告诉人们，应在“推拉之间完成商务谈判”。
那么，你认为商务谈判应如何“推”与“拉”？
● 经过摸底、报价、还价等方面的磋商，双方 意图及谈判态势基本明确。许明深感，由于一方 面省粮油集团在建项目——粮苑大厦的材料供应 商多，可选择的机会也多，同时如果接受“雕花 门”，意味着要“更改设计”；另一方面是公司 产品属于新产品，并且希望尽快促成打开市场。 请问，许明该怎么办？
分析提示：此问题恰恰是如何在劣势条件下促成商务 谈判的问题。就方法而言，应该是尽量掌握更多的信息情 报和利用自己的优势，提出最佳的解决方案，比如更改设 计后原材料的合理利用问题等。
5.3 商务谈判签约
5.3.2 起草协议
●2、商务谈判协议的结构
●商务谈判协议通常由约首、主文和约尾三部分组 成。
●根据我国《合同法》的规定，协议即合同的基本 内容主要应包括：标的、数量、质量、价款或酬 金、期限、地点、履行方式、违约责任、解决争 议的办法等条款。
5.3 商务谈判签约
5.3.3 签订合同
5.3 商务谈判促成
5.3 商务谈判签约
5.3.1 归纳总结
● 商务谈判活动在双方达成共识、签订合同前， 一般应进行最后的归纳总结。
●1、最后回顾 ●2、撰写备忘录 ● 备忘录并不作为有约束力的协定。
5.3 商务谈判签约
5.3.1 归纳总结
● 【同步思考 5—6】
● 陈敏与对方达成了一项协议，但双方记住的内容却 不一样，因为没有人将协议写下来。陈敏怀疑自己被骗 了。对于类似的现象，你认为怎么办？
5.3.3 签订合同
●2、组织签约
● 合同（即协议）签订是一项强制性制度。
● 签订合同必须提供下列材料：（1）当事人 的经济合同文本；（2）营业执照正本或副本； （3）签订经济合同的法定代表人或委托代理人 资格证明；（4）其它有关证明材料（如建筑合 同还需技术资格证明）等。
5.1 商务谈判让步
5.1.1 让步的基本原则
● 1、让步原则 ● 商务谈判让步是必须的，而且是可控的，同时还必须
遵循一般的原则，即每一次的让步都应该是为最大限 度地实现自己的目标价值而展开。
● （1）有效适度原则。 ● （2）谨慎有序原则。 ● （3）双方共同原则。 ● （4）期望控制原则。
5.1 商务谈判让步
●2、均衡条件的基础 ●对于商务谈判双方存在的共同利益，至少有下述
几方面内容： ●（1）双方都要求格局稳定，保持均衡。 ●（2）双方都希望达成两方大体满意的谈判协议。 ●（3）双方都期望维持良好的合作状态。 ●（4）双方都愿意维护良好的、长期的关系。
5.2 商务谈判促成
5.2.1 均衡条件下的促成
5.2 商务谈判促成
5.2.1 均衡条件下的促成
●1、均衡条件的内涵
● 商务谈判均衡条件，是指商务谈判双方势均 力敌，双方的经济实力相当，双方谈判代表尤其 是主谈人的谈判能力差别不大，谈判双方呈均势 状态。
● 在均衡条件的态势下，是商务谈判双方最具 合作之时。
5.2 商务谈判促成
5.2.1 均衡条件下的促成
5.1 商务谈判让步
5.1.2 让步的步骤与方式
● 1、让步步骤 ● 商务谈判人员必须以局部利益换取整体利益作为让步
的出发点，所以，把握让步的实施步骤是必不可少的。 ● 第一步：确定商务谈判的整体利益。 ● 第二步：确定让步的方式。 ● 第三步：选择让步的时机。 ● 第四步：衡量让步的结果。
5.1 商务谈判让步
5.1.2 让步的步骤与方式
● 2、让步基本方式 ● （1）第一种（0/0/0/120方式）称为最后一次到位的让步
方式 ● （2）第二种（30/30/30/30方式）称为均衡让步方式 ● （3）第三种（15/25/35/45方式）称为递增式让步方式 ● （4）第四种（45/35/25/15方式）称为递减式让步方式 ● （5）第五种（55/40/20/5方式）称为有限式让步方式 ● （6）第六种（115/0/0/5方式）称为快速式让步方式 ● （7）第七种（100/20/-5/+5方式）称为满足式让步方式 ● （8）第八种（120/0/0/0方式）称为一次性让步方式
第5章 商务谈判促成
● 5.1 商务谈判让步 ● 5.2 商务谈判促成 ● 5.3 商务谈判签约
我的导言
● 以友善的方式开始，见好就收！
第5章 商务谈判促成
5.1 商务谈判让步
● 商务谈判让步本身就是一种谈判策略。它体 现了商务谈判人员通过主动满足对方需要的方式 来换取自己需要满足的精神实质。
5.3.2 起草协议
● 协议一经谈判双方签字确认，就成为对双方具 有约束力的法律文件。起草协议是非常严肃的工作。
●1、起草协议的基本要求 ●（1）协议的条理必须清晰。 ●（2）协议内容必须具体、明确，措词准确。 ●（3）协议中权利义务条款应该全面、详细、对等。
不全、不细、不公平的协议容易引起矛盾。
●（4）协议的违约责任必须具体明确。
5.2 商务谈判促成
5.2.2 优势条件下的促成
● 1、优势条件下谈判促成的要求 ●（1）主动地创造积极的谈判气氛。 ●（2）行为举止尽量表现出豁达大度。 ●（3）引导对方按我方设定的目标思维并采取行
动。
●（4）密切注意对方的策略选位，谨防“反行 动”。
5.2 商务谈判促成
5.2.2 优势条件下的促成
●
分析提示：不对。在商务谈判中，真正的均衡条件往 往难以达到，即均衡只是相对的；另一方面，绝对的均衡 也无法实现“求大同存小异”。因此，均衡条件的理论意 义大于实践意义。
5.2 商务谈判促成
5.2.1 均衡条件下的促成
● 4、均衡条件下谈判促成的常用策略 ●（1）情感润滑策略。 ●（2）适度开放策略。 ●（3）假设条件策略。 ●（4）暂停策略。